４．確保永久的信譽 　　招牌就是信用的表征，但就算一二十年所建立
的招牌，也必須天天都維護著，決不能毀於一旦。


每天都要有新信用
　　招牌就是信用的表征，但就算
一二十年所建立的招牌，也必須天
天都維護著，決不能毀於一旦。
　　以前的商人對 「招牌」 是非常重視的。所謂招牌，就是
代表一家商店的信譽。也可說是顧客對某商店商品的信賴，而
安心購買的表征。
因此，不管哪一家商店，都非常重視「招牌」，不希望對
它有點損害。「招牌分割」是很少人去做的，只有在商店裡誠
實辛勤地工作一二十年，並且從沒有做出傷害招牌的事，這
樣的人，才允許他用同一字號另外開業。重視顧客、提供好
的商品，這都是要長年累積的努力和信用。因此，沒有招牌，
便不能開業。反過來說，以前只要有招牌便可做買賣，而今
天則不大相同了。可是信用及重視顧客的重要性還是一樣。但
今天公司的業務變遷太快。以前遇到生意不順時，還可以用
招牌來擋一擋。可是，現在這種事就不再被允許了。也就是
說，不再是靠張招牌就可行得通了。欠缺實力或沒有生意的
店，就算有再漂亮的招牌，也不會使生意興隆的。這就是時
代不同。
過去擁有的信用固然重要，但長年辛苦累積起來的信用，
也可能毀於一旦。這就好象花了長時間建築起來的房子，破
壞它卻只需三天。
因此，不能再以為憑過去的信用或招牌，就能把生意做
起來。應該常常探詢顧客現在需要的是什麼，並且時時刻刻
把這答案找出來。讓每一天都有新的信用產生。
美化商店街
　　不僅樹立自己店面的風格，也
要注重整條街的形象，如此才能便
買賣繼續生存著。
　　如何保持店內的整潔，使顧客方便出入和觀賞商品，這
在促進業務上是很重要的。但我覺得，這除了能提高顧客的
購買欲外，還有更重要的理由。
因為，自己的店舖不僅是自己做買賣的地方，也是這條
街的一部分。自己店舖的店容如何，會直接影響到這條街的
美觀。如果每一家店舖都很整潔，那麼這條街，會顯得充滿
活力，令人耳目一新。
因此，為了美化這條街或提高它的品質，也應該保持自
己店舖的整潔。我認為，這不僅僅是基於 「貢獻社會」 的使
命與義務，並且間接地與生意的繁榮，有密切關係。
如果走到某條街後，發現每一位店員都親切地接待顧客，
那麼即使是住在遠方的人，也會慕名而來。據說，巴黎的
「香榭裡拉大道」（ ＬａｒｅｎｕｅｄｅｓＣｈａｎｒｓＢｌｙｓｅｓ ）被世界各地的
人所向往，就是因為這個原因。所以，我覺得在日本，也應
該出現許多這種地方。以這種情形而言，不管為了什麼理由，
只要保持店舖的整潔，也一樣會使商店繁榮，但只為自己的
生意而注意整潔，跟進一步地為了美化、提高街道品質而努
力，則在觀念上有很大的差別。
抱著這種更高尚的觀念，不就是使真正付出心血的買賣，
能夠存在的一種要訣嗎？
向客戶吐露實情
　　誠信的態度，是增加企業信用
的條件。舉債不當，不僅違反經營
原則，必將導致信譽喪盡。
　　隨著緊縮政策的浸透，最近銀行似乎愈來愈緊。以前遇
到同樣情形的時候，有一個朋友來向我要求借給他５０００萬
元，說是因為收不到貨款的緣故；而銀行雖然也給過貸款，但
都表示不能再借了。於是我問他：「銀行都無法借，我怎麼行？
到底未收帳款有多少？」他說大約有２．５億元。「有那麼多債
權怎麼不去收？先收５０００萬元，不會有問題吧？」
「不，在銀行吃緊的時候，顧客也都很困難，平常收款已
經很不容易了，何況要預收？」
我雖然覺得他說的有道理，不過還是告訴他：
「你現在是燃眉之急，是存亡的關頭，應該把實情告訴對
方，請他們提早付款。並不是２．５億元全部要，只是其中的
５０００萬元，多跑幾家，我相信大多數的顧客都會幫忙的。」
「可是把實情告訴顧客，會失去公司的信譽啊。」
「你這種想法不對，這是未收帳款。你收款是天經地義，
他們有付款的義務，只是他們以為你的公司經濟富裕，經營
上沒有問題，才把付款拖延。如果他們知道你的困境，一定
會提早付給你。何況應收帳款尚未收，又要舉債，是違反經
營原則的，這樣不是反而會失去信譽嗎？」
我的話雖然苛刻了一點，他卻也聽話，就照樣去做了。過
了沒多久，他又來找我說：「松下先生，今天我是來向你道謝
的。我聽你的話，向顧客說明了實情，他們都非常同情我，本
來預定收５０００萬元的，結果收了７０００萬元，而且又勉勵我
『好好去做』，並且訂了比以前更多的貨。我以前為了面子，收
款都不很積極，從今以後，我要勇敢面對現實，認真經營。」
向顧客吐露真實，反而增加信用，生意也比以前好了。我
想做生意的竅門，就在這個地方。分辨是非，拿出信心，該
做的，要切實去做；該收的貨款，要認真去收。說平凡倒是
很平凡，但能否切實去做，這是成功與失敗的分歧點。
缺貨也能提高信譽
　　重視顧客需要，與同業保持友
誼公平競爭，就能提高公司信譽。
　　當走進你的店裡，指定買某種商品，但該產品正好缺貨
時，你應該怎麼辦？
如果只是說：「對不起，這種東西賣完了。」 難免使顧客
覺得不夠親切。但如果你說：「很抱歉，剛好賣完，我立刻向
批發商進貨，明天一定會有。」那麼，顧客會比較滿意，心裡
也舒服多了。
或許，也可以換一種方式說：「我們這裡沒有了，但某家
商店或許有。」而介紹顧客前往附近的商店，或為顧客打電話
查詢，那麼顧客一定會覺得：「這家商店真親切。」 這樣，不
但不會由於缺貨而惹惱顧客，反而提高了自己商店的信譽。
但是，如果與別家商店的關係不好，怎能做到這點？因
此，必須平時就跟附近的同業聯絡感情，建立良好的關係。
最近，由於競爭劇烈，同業之間往往有敵對感。當然做
買賣要有競爭意識，但如果仔細地想一想，大家並不是為了
競爭而做買賣。所以，在適當競爭下，絕不應忽略了跟同業
之間建立友誼。
千萬不能因為附近有新的同業而眼紅，應該大方地應付。
另一方面，新開幕的商店，也應該以謙虛的態度，對前輩盡
所謂的「道義」。這樣相互尊重，必能使顧客增加對商店的信
心。我覺得，跟同業和睦相處，即等於重視顧客的需要，不
知大家的想法如何？
先繳保證金再出貨
　　公司雖小，但經營方針明確而
堅定，絕不輸給大公司，如此才能
博得信用。
　　那已是戰前的事了。當時的 「東京電氣」，就是今日的
「東芝公司」，已擁有牢固的地盤，對代理商、經銷商和特約
商，采取先繳保證金，再出貨的強硬政策。我當時看到這種
情形，心裡非常羨慕。那時候的松下電器公司，即使請對方
繳付保證金，也沒有人會答應的，頂多能說：「本公司資金短
絀，務請於月底，以現金支付。」
當時我想這是理所當然的事。因為長久以來，東芝公司
已經建立了良好的品質信譽，特約商當然願意先繳保證金，再
訂約了。但是對風吹就會倒下的松下電器公司，這是辦不到
的事，頂多月底付現金給你。於是我想，我們必須制造品質
優良、價格低廉的產品，虛心學習，才能慢慢擴張地盤。看
了東芝公司的做法，使我領悟到，公司有了實力和信用，便
可先拿保證金再訂約。
所以，我便銘記這件事：經營公司，沒有實力，就不可
能奢望太多。
另外拜訪經銷商時，要很有禮貌，心懷感謝之意，與對
方懇切交談。但有關 「月底現金」 一事，則無論如何也要堅
持。這樣才能使經銷商，在承認我們這種誠摯言行及優良品
質的同時，也能認識到松下電器公司雖小，但經營方針卻很
明確、堅定，氣宇高昂，絕不輸給大公司，從而逐漸博得信
用。
收款付款要用心
　　要想獲得適當的利潤和穩健的
成長，就要注重貨款的收支。
　　大家做買賣應該注意的事很多，而 「踏實、確切的交
易」 是其中一點。換句話說，對於收款或付款，都應采取謹
慎的態度。
最近，倒閉的商店不少，它可能有不得已的苦衷或其它
原因，但最主要的原因之一在於經營上的散漫。平時不怎樣
關心收款或付款，以為只要商品能賣出就好，不知不覺地沒
有優先考慮收款或付款的重要性，結果在遭遇不景氣時，引
起各種問題。
不僅中小企業如此，甚至一些大企業，也多少疏忽了這
點，因此引起許多錯誤，而走上失敗的道路。
如果不能慎重地處理金錢，那麼對於其它事情，也會變
得很隨便。因此，經營穩健的公司或商店，平時對於金錢比
較敏感，十分重視收款和付款。不論買賣的規模如何，如果
想經營得有成果，就要切實地處理交易。
例如，有一家批發商，雖然它的規模不怎麼大，卻在目
前不景氣的環境下，獲得相當的利益，且穩健地繼續成長。它
不僅很受零售店的歡迎，也獲得供應商充分的信賴。這完全
是由於平時收款或付款很清楚，甚至交易的一切，都絕不馬
虎的緣故。換句話說，經營的態度誠實又確切。
這樣才能產生彼此之間的信賴，而生意興隆的原理，可
能就在這種看起來很平凡的地方。我們何必認為生意太難做？
不要學別人定價
　　一個商店對銷售商品所付出的
精神和服務，也必須要加到價格裡
面。
　　前些日子，經銷我們公司產品的人對我說：「除了我們之
外，還有別的商店經銷貴公司的產品。因此，如果他們降價
銷售，那麼，我們也只好以一樣的價錢賣。結果，不得不受
廉賣商店的影響，而降低售價。」
我聽了之後，雖然覺得有道理，但認為他忽略了一點。
我說：「我認為合理的價格，是綜合了服務、送貨以及各
種方便之後的價值判斷，去決定價格。如果完全按照別家所
賣的價錢出售，則沒有辦法做真正的買賣。你覺得怎樣？」但
他卻認為：「既然別家肯賣得便宜……」
因此，我說：「照你這麼說，難道貴店所付出的精神，完
全是白費的嗎？如果是我，別家以１萬元賣的東西，我會決
定以１．０５萬元賣。如果顧客問：『你為什麼賣得比別家貴？』
我會回答： 『雖然是賣一樣的產品，我們卻附送別的東西。』若
對方再問：『到底附送什麼東西？』那麼不妨回答：『是附送我
們所花的精神。』我認為應該把貴店所付出的精神，換算代價
後，計入價格內。」
他很贊同我的說法，並且說：「我一向以為應該以價格跟
別家競爭，而忽略了這點，現在聽了你的高見之後，我完全
了解自己所付出的精神和服務，是必須有代價的。你是在提
醒我，自己所經銷的任何商品，都應該由自己決定適當的價
格。有時為了考慮自己所付出的精神及信用保證，可以把價
格訂得比別人高。因此，應該秉持這種原則，強調自己以信
用的態度，從事買賣。」
聽說，他此後終於堅持這種信念從事買賣，很受顧客歡
迎，逐漸地提高業績。
附加 「靈魂」 的價格
　　理直氣壯地加入技術服務費及
信用費，這表示商店對商品絕對負
責到底。
　　當自己商店附近，出現了出售同類貨品的商店時，我們
往往感到不安。如果他們訂的物價比你的低，你可能會馬上
就沉不住氣，覺得自己也該賣便宜一點。
於是，可能發生一場廉售競爭。結果往往是銷售商得不
到合理的利潤，而直接地威脅到商店的生存。這種兩敗俱傷
的例子，比比皆是。
松下電器公司的銷售網，遍佈全國。有時候，同一條街
上，會有好幾家同是出售松下電器的商店。有一次，其中一
位老板，很苦惱地對我說：「有些商店將物品價格訂得很低，
使得我們常被迫降價，而得不到合理的利潤。您有沒有什麼
辦法，可以幫我解決這個問題呢？」
由於這個問題經常發生，所以我覺得，應當趁機提出解
決的方法，好讓大家有正確的認識。於是我說：
「我很了解你的苦惱。但是，以其它商店的售價為準，來
訂定自己店裡的售價，這是正確的做法嗎？貴店有貴店的服
務及特色，這些綜合起來，再做價值判斷，是不是比較正確
呢？」
「松下先生，您說得對。但是，我應該如何加強服務呢？
提起價錢，我真是感到手足無措，不知道怎麼辦才好？」
看來，在他的觀念裡，價錢就是一切，但他口口聲聲所
說的價錢，我想，只是就商品的本身來考慮。他認為只有商
品的價值才是價值。果真如此嗎？平時，我們去咖啡店喝咖
啡，如果只算咖啡的價錢，應該是很便宜的，但是實際訂價，
卻比只賣咖啡的價錢高出許多。但是，仍然有那麼多客人高
高興興地來光顧。可見，咖啡店所訂的價錢，必然是除了咖
啡以外，還加上了裝潢、音樂、服務等種種因素，而形成最
後的價錢。於是我說：
「現在我請教你一句話，你店裡的員工是免費的嗎？如果
不是，那麼價格的差異問題，就有解答了。當您的商品價格
訂得比別家貴時，當然，客人會發出疑問：『為什麼你們賣得
比較貴？』你可以回答他：『這雖然是同樣的物品，但我們在
出售時，同時附加了本店的靈魂。』」
這位老板想了一會兒，點點頭，滿面笑容地說：
「你說得對。原來我太鑽牛角尖了，只想到商品本身的價
格。現在，我才發覺，只要敝店也有很好的『靈魂』，就不會
輸給別家店了。這的確是個無法違背的道理。這樣一來，我
們就絕對要負責服務到底。因為在售價之中，已包括了本店
的技術服務費及信用費。」
於是，這位老板就很滿意地離開了。本來，我提出所謂
「靈魂」的價格，原來帶有開玩笑的意味，但是，他卻能夠充
分地理解。這家商店從此很認真地加強他們的服務，顧客們
都感到很滿意。後來，他也得到了相當可觀的成果。
堅持賣一級品的價格
　　除了希望賺錢，還要考慮與整
個業界的相關問題，才具有說服力。
　　為了獲得彼此的協力合作，而只是一味拜託別人，那是
不夠的；應該也要把對方的利害關係說明清楚，這樣才能引
起共鳴，而適時予以說服。什麼是 「共鳴說服」 呢？
松下電器公司在１９３３年到１９３４年間，決定制售電燈泡。
當時，日本的電燈泡水准不齊，從一流到四流都有。一流的
是Ｔ 公司制造的Ｍ 燈泡，每個定價３５錢，二流貨為２５或２６
錢，三流的１５或１６錢，四流的１０錢一個。銷售量最大的，
不是１０錢一個的四流貨色，而是一流的Ｍ 燈泡，約占市場銷
售量的７０％。
那麼，松下公司新發售的電燈泡價格，要定在多少才合
適呢？燈泡品質的等級是一流？二流？或末流？我多方思考
研究的結果，決定把售價訂在３５錢，也就是一流品質的價格。
我曾在發售前征詢了顧客的意見。顧客說：「松下先生，
那樣的話，我覺得不太合理。 Ｍ 燈泡因為品質優良，所以賣
到３５錢，但是國際牌才第一次做燈泡，就想賣到那個價錢，
實在有點難以想像。」「如果是二十五六錢還差不多，否則，一
定沒有人會理你。」 另外也有顧客這麼說：「如果是三流的價
格，大概可以賣得出去。」
我對他們的說法雖然感到有點失望，但是不論怎麼說，畢
竟還是一個完全沒有被證明的新產品而已，顧客的批評也很
有道理。因此，我還是認真去考慮他們的說法和態度，也把
業界的現況和將來，做了通盤的探討與分析。
最後，我得到了一個結論，那就是非賣３５錢不可。後來
我到北海道接洽批發商的時候，他們都表示３５錢一定賣不出
去。我說：「如果你有培植松下電器公司的意思，那麼就請你
一個賣３５錢吧。我們將來一定會做出更優秀的產品，目前剛
開始，當然還沒有辦法。也許現在大家都認為不好賣，但是，
假如都沒有人願意試著賣賣看的話，工廠如何能夠生存呢？
「這並不僅是我個人或松下電器公司的問題而已，這可以
說是我們國家是否能夠培養另一個一流廠家的問題。 例如，只
有一個大力士獨演摔交，那麼這場戲還有什麼好看？一定要
有兩個人互相競爭，場面才會熱鬧。同理，電器業界不也是
如此嗎？
「電器業界也要相互競爭，才能獲得進步，所以，這種燈
泡賣３５錢，就是為了培養松下電器公司成為一個巨人。生意
雖然現實，但是，也不能完全忽略將來的理想。各位無論如
何請多多考慮。」
當我講完之後，連最初表示反對的人也說：「即然你這麼
說，那我們就配合看看。」結果大家都以３５錢的價格出售。雖
然我的本意的確是希望賣到３５錢，但我絕不能光這樣講，我
必須把整個與這個事情相關的問題，和可能產生的結果仔細
思考，才會具有說服力。
最重要的是，有競爭才能提升電器業界水准，而不只是
一個公司本身的利益問題。如果純粹只是一個公司的利益問
題，那麼這樣要求，就顯得太不合理了，我想大眾也不能夠
接受。
為了達成這個願望，松下電器公司絕不能以獲得他人的
協力為滿足，自己也要兢兢業業地推動工作才行。其責任之
重大，無異於把自己送到切菜板上一樣。只要能夠了解真正
用意，我想一定可以引起批發商的共鳴，而同意以３５錢作為
售價。
也就是說，批發商以３５錢賣給消費者，松下電器公司今
後也必將全力以赴，以優良的成果，來報答大家。
就在國際牌燈泡不斷地努力，以及顧客們熱情地協力之
下，銷售量最後比Ｍ 燈泡還要好。
與德國一流商品同價
　　本國產品絕不比外國差，價格
相同是理所當然的。
　　在談到價格問題時，有位幹部表示：「它的價錢，要和在
德國評價最好的商品一樣。」對方則認為這樣太貴了，因為日
本銷西德的產品，都比本地便宜了１５％。「既然是來自同一國
家的產品，則都應該便宜１５％，而要求和西德的價錢一樣，這
是不行的。」聽起來，這似乎是合情合理的。但這位幹部則表
示，這產品絕不會比德國的一流商品差，因此以同樣的價錢
銷售，也是理所當然的。只是日本產品的品牌，尚未打開知
名度，因此在銷售此產品時，一定要說明 「這是日本一流的
商品，就以比德國的一流商品便宜３％的價格，來當作是宣傳
費好了。」 聽了這席話，對方表示：「從日本來的，而像這樣
的說法，你倒是第一個。這個買賣到此，我已很清楚了，很
高興賣這個產品。」 於是這筆生意便成交了。
我想這是個很有趣的故事。同樣是日本的產品，一個比
德國貨便宜１５％，一個價錢不變，只是從其中提出３％，作
為宣傳費，並且使人很樂意地去銷售此種產品，結果是後者
大為暢銷。
有些日本商品剛開價是１００元，後來就降成９０元，再降
成８０元……像這樣價格不定，沒有銷售計劃的結果，只會把
自己的信用降低。批發商也因此無法安心做買賣。
但是象前述的那家公司，就沒有這種顧慮；不但使信用
提高，也很容易把商品銷售出去。我想這確實是做買賣時，一
個可行的方法。
絕不降低售價
　　一味討好顧客而不堅守經營原
則，反而得不到顧客的信賴。
　　開始做生意的兩三年後，很想把當時制造的兩燈用插頭，
推銷到東京。於是決定到以前從沒有去過的東京。這是我第
一次去東京拜訪批發商，爭取開發市場。
我准備坐夜班車出發的當天，工廠的２９名員工，都到門
口歡送我。在這種鼓動下，我精神拌擻地前往東京。
第二天清晨，抵達了東京。因為是第一次到東京，東西
南北都分不清楚，只能依靠地圖，尋找每一家批發商。出發
前，我已查好東京批發商的商號名稱，因此我找到一家就訪
問一家。像這樣從早到晚，在東京市區邊走邊拜訪，然後又
坐夜間火車回大阪。
就這樣，我一連做了三年。這期間，從來沒有在東京住
過一晚。與其說是沒有多餘的時間，倒不如說在東京過夜太
浪費時間了。如果我在東京住一個晚上，然後坐第二天早班
車，那白天時間就浪費了。我覺得這樣做不好，所以來回都
利用夜班車。
我的身體不怎麼健壯，但居然能夠連續做了三年，這當
然由於我年輕，同時也因為滿懷抱負，所以即使從事稍過於
勉強的活動，也不會影響到身體。
如此三年中，我逐漸打開了東京的市場，漸漸有了銷路。
銷售的商品種類也增加了， 工廠也漸漸發展成完整的雛形了。
在訪問第一家批發商時，我將帶去的產品給他看。
「怎樣？我希望你們能批售我的產品。」
這個批發商，拿起我的商品，端詳了半天，然後盯著我
的臉說：
「這東西你想賣多少錢？」
「這東西的成本，每個花了兩角，所以我希望您以每個２．
５角的價錢買下。」
「２．５角嗎？價錢是不高。可是，你是頭一次在東京推銷，
那麼你應該多少算便宜些，算２．３角好了。」
我心裡想既然我是第一次來東京推銷產品，而且是想要
開拓東京的市場，所以本來想答應他的要求，然而，內心中
又有另一番想法，於是我這樣回答：
「成本是２角，賣２．３角不是不可以；不過，老板，這
些產品，是包括我在內的所有員工，從早到晚努力工作所生
產出來的，價錢絕不算高。甚至比起一般行情，可說相當便
宜，所以２．５角這個價格，是相當合理的。當然，如果您覺
得這個定價嫌高，那我就沒法子了。假使你認為這個價錢可
以，那就請您以這個價錢買下來吧。」
「你說的也是，當然這個價錢並不高，所以我想這樣的價
錢，是可以順利賣出去的。好，我決定買你的就是了。」
有些批發商，就這樣買下了我的產品。相反的，也有些
批發商不買我的產品。然而，整個來說，倒是有相當的成果。
像這樣，每月都去訪問一次，似乎在東京的批發商之間，
這件事變成了話題。
「大阪一個叫松下的廠商， 做的商品很不錯，價錢也公道。
不過他的特點是，絕不肯降低售價。」
「對對，的確如此，松下這家廠商，不肯降低售價，好象
是要維持一定的價格，買方也可以放心購買。」
每次批發商之間的聚會，都可以聽到類似的談話。
如果一開始就抬高售價，有人還價就削價，那麼買方就
不容易了解，應該以多少錢購買較為妥當。買方會因為不知
道自己到底是高價或低價買進，而不能放心。
然而，如果是一開始就訂下了合宜的價錢，即使買方還
價，也不降低售價，則買方隨時都可以放心地采購。當然，如
果認為這個售價太高，就不會購買了。事情就是如此簡單。因
此，訂價的賣方，就得慎重行事了。不能訂下太高的價錢，必
須顧及各方面，而尋求一個合理的價錢，並堅持這個定價銷
售，如此就能順利銷售了。
以批發商的立場來說，由於我的做法和別人不同，可以
令人放心，因此，大多表示歡迎，於是批發商對此產生了信
賴感，而信任松下公司。像這麼簡單的事情中，也有所謂的
「經營之道」。
把發型當作公司招牌
　　任何事物，都具有它自己的特
色和實用性。即使是自己的發型，都
有廣告宣傳的作用。
　　人沒有防老的方法，但對事物卻不斷會有新的看法。
我的年紀已大，心情和想法卻都還很年輕。告訴各位一
件有趣的事，我第一次訪問美國時，去的時候是光頭，回來
時，留了分頭。大家見了都說我返老還童，忽然變得年輕了。
說到頭發，幾年前我曾經到過銀座的一家理髮店去理髮，
一個三十七八歲的理髮師對我說：
「你應該好好保護自己的頭發，而且要自己設計適合自己
的發型。」
他說：「銀座四丁目雖然有貴公司的霓虹燈廣告塔，但你
的頭發，卻使那漂亮的廣告丟臉，你必須認為你的頭發，也
是松下電器公司的招牌。」
我非常驚訝，過去我一直不在乎自己的發型，想不到他
提出這一篇道理。臨走時，我多付小費表示謝意。這位理發
師的商業熱忱，令我折服。他的話，我一直記在心中。
這和勸顧客買東西一樣。比方說：「買了果汁機有什麼好
處？用果汁機可以吃到新鮮營養的食物，使家裡的大大小小
都健康。用果汁機，對你是有益的，所以才勸你買它。」因此，
我在理髮店等於上了一課，使我感到任何事，都具有它獨特
而實用的說法。
向大阪商人的精神看齊
　　信用能為企業帶來顧客，為顧
客帶來信心；而信用的培養，必須
以誠心誠意為顧客服務。
　　常有人問我，東京和大阪的商人，在做生意的方法上有
什麼不同。我也是大阪商人之一，但大阪的商人是怎樣做生
意的，老實說，我也不十分清楚。
不過仔細想想，我覺得大阪商人確實有其特色。在東京
人看來，大阪商人是講究實利本位的，投機的膽量很大。但
我覺得，這些都是因為他們非常重視生意的緣故。
當然每個地方都有重視生意的商人。不過，大阪商人似
乎更迫切地把一切希望，都寄托於生意上面。因為把整個生
命都貫注於生意，所以才產生商業膽量。自古以來，大阪的
船場商人不論買東西或賣東西，膽量都很大。這種膽量也是
因對生意認真而產生的。
膽量不光靠冒險心就能產生。由於熱心做生意，自然了
解如何取捨選擇。而且大阪的商人，尤其是代表大阪商人的
船場商人，非常重視信用，也就是說，重視招牌。這是一個
古代的故事：藩主不能再對大家有所貢獻時，大家便設法使
他退休，並尋覓其他代替的人，來做他們的新主人。同樣的，
為了招牌，即使老板還年輕，也可以隱退，讓他的胞弟或別
人來經營。因為做得這樣徹底，招牌與信用也能夠保持，顧
客因此知道某某商店的貨色，絕不會有差錯。
這樣的商店，不但對店員的要求特別嚴格，同時對店員
的培養，也有自己的特色。也許，古代經商的方法在現代已
行不通，但我認為對於信用和招牌，從古以來，其精神都是
一貫的。即使社會或企業形態改變了，也可在現代的經營中，
發現傳統中值得學習的精神。新詞彙中對商標的重視，就是
這個道理。
建立信用很難。在從前，商店設立分號是件大事，可能
傷害到商譽的人，絕不讓他設立分店，這種重視招牌的觀念，
還包含重視顧客的意思在內。重視顧客和重視招牌兩者，是
息息相關的。現在這樣說，也許會遭人譏笑，不過，在從前，
老板常常一本正經地訓誡店員，不可把腳朝著老主顧的方向
睡覺。不管在半夜或清晨，只要鈴聲一響，都得立刻趕來幫
忙，這都是一般商人的規矩。他們就是這樣以顧客為中心，以
信用為中心，同時也以服務為中心。
沒有老招牌，而要新開張一家商店，是很困難的。因為
各商店都是有連帶關係的，要在其中新開一家，與人競爭，談
何容易？
但這並不是說，開新店是不可能的。新商店也不見得就
賣不起好的東西。因此新商店也可以發展。只要使新商店發
展，就要有足以證明其信用的東西。也就是說，我們雖然是
新開張的商店，但我們一直很努力在追求品質，服務顧客，要
有真正的表現才行。開新商店要爭取信用，就得有這樣的實
質。也就是說，要具有足以發展的條件，才會得到成功。
這種作為信用基礎的「實質」，並非你有意建立，就能夠
建立起來；必須以這人的誠實、對自己生意的重視，慢慢累
積下來，才能得到信用，信譽也因而產生。
利潤也是一樣的，並不是想多賺些，就能多賺。譬如推
薦顧客買這個東西，要讓他使用這種產品就感到滿意。抱著
這種信心，認真地做生意，自然會得到適當的利潤。利潤漸
漸累積，就是所謂賺大錢了。
一件物品賣出去後，要了解買主是否適當地使用它，就
該去拜訪這位買主。
「我剛好從這附近經過，順便來拜訪。我們的產品如何？
用起來順利嗎？」
這種誠意，自然會贏得顧客的欣賞和信任。我剛著手做
生意時，就是采取這種方法。總之，只要有實際的誠意，自
然會討顧客喜歡，那麼，信用自然會累積起來。
優先考慮顧客的立場
　　要照顧客戶的立場和意願，技
術再困難的產品，變也要把它變出
來。
　　人們由於立場不同，往往只顧考慮自己，而忽略了對方，
這也許是人的本性。但是，事情常常就不容易順利進行，也
不會獲得良好的成果。因此，最好是在考慮自己的立場之餘，
同時也能夠幫對方想一想，這一點是十分重要的。雖然心裡
明白，但實際上真能毫無困難地辦到嗎？
松下電器公司在昭和五年（１９３０年）才開始賣收音機。當
時收音機剛剛普及，因此，差不多每個廠商都有不少故障的
情形。就連我自己那台收音機，也常發生故障，有時候會因
為想聽的廣播節目聽不到，而弄得非常生氣。這時，代理商
店都反映，希望松下公司也生產收音機。
我雖然了解故障少的收音機，一定是大眾需求的，我也
希望松下電器公司能夠生產收音機。然而問題是，松下公司
到目前為止，並沒有生產過收音機，一點專門知識和制造技
術都沒有。
因此，要生產收音機的話，只有外制，別無他途。經過
多方面調查的結果，認為Ｋ 廠還不錯，交涉之後，就把它買
下來了。接著就在Ｋ 廠制造，於是松下電器公司開始生產、販
賣收音機。
但是開始時，進行得並不順利，不僅故障百出，而且退
貨更是堆積如山。即使連剛開始銷售收音機而高興得不得了
的代理店，也感到非常生氣。對於Ｋ 廠制品頗有信心的我，也
嚇了一大跳，而且覺得非常沮喪。
但是光沮喪，並不能解決問題，只好趕快展開調查故障
的情況和原因。結果發現，故障的情況，幾乎都是螺絲或真
空管松脫所致。
這些零件的松脫，是導致故障而退貨的主因，更重要的
是，因為當時松下電器公司的銷售網，缺乏收音機的專門知
識和技術。以往Ｋ 廠的制品，大多賣給以銷售收音機為主的
電器行，然後電器行再把收音機一台一台地測試，發現有點
小毛病，就自己先修好再賣給顧客。但是松下的銷售網就不
同了，產品一向都是交給以電器工程為主的電器行，因此收
音機的專門技術就比較缺乏，都無法測試或修理，只要扭開
收音機聽不到聲音，就一概以故障品退貨。因此松下的銷售
網，就沒有辦法推展Ｋ 廠收音機的業務。
怎麼辦才好呢？我自己一個人靜靜地思考這個問題。如
果說松下的銷售網不好，那麼Ｋ 廠以前的銷售網，似乎也可
以考慮，而且這樣的話，故障和退貨的情況，就可以大大地
減少。
但是，這樣就沒有辦法對那些期望松下電器公司生產無
故障收音機的代理店，有所交代，且我自己希望能制作較好
收音機的願望也會落空。因此我並不太希望以Ｋ 廠舊有的銷
售網，來推展收音機的業務。
怎麼做才好？我看還是非生產目前松下電器銷售網，能
夠處理的新產品不可。一定要不需太多專門知識，就可以處
理的那種低故障而又牢靠的產品才行。也就是說，不能把客
戶拖到混水裡，而應該配合客戶的立場和意願。
我既然有了這個結論，就決定朝這個方向去努力。我要
求Ｋ 工廠必須做出我希望的新產品，但是Ｋ 工廠卻做不出
來，而且還覺得我的要求很不合理。最後Ｋ 工廠與松下電器
公司只好解約了。
Ｋ 廠離開以後，收音機的專門技術和知識，又再度變成
零，這時候的松下電器公司，無異是在絕境裡求生。但即使
如此，我對於收音機並不因此感到絕望。我下定決心一定要
自力更生，就指示研究部設計低故障收音機。
這下子讓研究部嚇了一大跳。沒有經驗，也沒有技術，就
要制造收音機，實在也難怪大家會感到驚惶失措。負責研究
部的中尾氏也說：「突然就這麼要求，實在不甚合理，即使要
做，也得花上好一段時間。」
我自己也深深了解不太合理，但如今賣都已經賣了，如
果突然退縮而不再繼續出貨，對客戶簡直沒法交代。其次，既
然都已經把收音機的生產系統建立起來，任其荒廢也不是辦
法。 Ｋ 廠的離去，使松下電器公司陷入困境的事實，使我已
經顧不得合不合理以及困難不困難的問題了，於是我就硬著
頭皮對中尾氏說：
「情況十分緊急，已經沒有多少時間可以利用，希望無論
如何，在最短時間把它做出來。固然松下目前還沒有收音機
的技術，但是街上的業餘人士，都可以自行組合收音機。比
較起來，研究部的設備可齊全多了，做起來應該更容易，無
論如何希望你們趕快做。
「只要能夠抱著非在短時間內完成不可的決心，必然就可
以獲得成果。有沒有必成的信心，就是一個最大的關鍵。我
相信在各位的努力之下，一定會有很好的成就。」
中尾氏一動不動地考慮了好一會兒，才說：「既然這樣，
那我們就做做看。」 接著就馬上開始佈置收音機的制作事宜。
經過日夜不停努力工作的結果，三個月後，果然就做出近於
理想的收音機。那時正好碰上ＮＨ Ｋ 的收音機評獎大會，抱著
不妨一試的心理去參加，沒想到卻榮獲一等獎，中尾氏和我
都被嚇了一跳。
就整個事情來看，與其考慮工作的困難度，倒不如時常
有 「做就會成功」 的念頭還來得重要。就這樣，松下電器公
司，果然成功地生產出讓客戶們大為贊賞的低故障收音機，而
國際牌的聲譽，也就愈來愈高了。