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商場三十六計--第六篇 敗戰計
【第三十一計】 【第三十二計】 【第三十三計】 【第三十四計】 【第三十五計】 【第三十六計】
《三十六計》是一部奇書，是一部“謀略”大全。然而，這本書以文言寫成， 今天的讀者一般很難理解，也就很難把這些計謀用在實際生活中。《商戰三十六 計》正是在介紹了《三十六計》原文的基礎上，教你如何把它們運用于復雜多變 的商戰之中，并且向你提供了一個個精妙絕倫的商場戰例。 商場就是戰場，買賣就是用兵。 戰場上硝煙彌漫，鮮血迸濺﹔商場上爾虞我詐，明爭暗斗。 你想踏入商海，做個時代的弄潮兒嗎？你想生意興隆、財源廣進嗎？ 那么，你就要將自己培養成敏感、聰慧、成熟的善用計謀的“孫子”和“諸葛 亮”式的人物。 當今社會商品如潮，發財機會普遍存在，有實力的能夠日進斗金，沒資金的亦 能白手起家。同樣的環境，就看你怎樣施展自己的本領。 《商戰三十六計》不但能使你在商場上深謀遠慮，進退自如，見風使舵，抓住 一個個商機，還能使你掌握現代經營管理技能，成為21世紀的富豪。
【概述】 熾天使書城
敗戰計包括：美人計、空城計、反間計、苦肉計、連環計、走為上六計。 敗戰計是作戰中敵眾我寡的一種戰略現象，也就是自己處于劣勢、被動和其他許多 未知因素，使自己很難挽回敗局。但勝敗乃兵家常事，只要不因此喪失斗志，束手待擒， 就隨時有東山再起或其他想象不到的轉機。 在現代經商活動中，有時雖已萬事俱備，可能就只欠東風，而使自己的企業遇到滅 頂之災，飛來橫禍。在這種情況之下，不要喪心氣綏，應當總結經驗教訓，找到失敗的 真正原因，方可轉危為安。本篇敗戰計的6個計之中正是介紹敗中求勝的妙法。使處于危 難的經營者從中悟出道理和精髓，即使大勢已去，失敗已成定局，很難扭轉，也可采取 上策之計即“走”計，從而保全自己和企業的實辦，伺機再起，這是此篇計謀的真正目 的和精華之處。想賺錢是每個經營者的真正目的，既然想掙錢，失敗和風險處處等看你， 讓你防不勝防，不精讀和領會此計，你很難成為一個真正的經營者。
【第三十一計】 熾天使書城
p“美人計”
一、原文和出處 【古兵法原文】 兵強者，攻其將，將智者，伐其性。將弱兵頹，其勢自萎。利用御寇，順相保也。 【原文今譯】 對于兵力強大的敵人，就攻擊他的將帥﹔對于有智慧的將帥，就打擊他的意志。將 帥斗志滄喪，兵士頹廢消沉，敵人的氣勢必然會自行萎縮。利用這些方法來控制敵人， 可以順利地保存自己。 【出處原文】 晉獻公伐虞、虢，乃遺之屈產之乘，垂棘之壁，女樂二八，以熒其意，而亂其政。 （《韓非子．內儲說下》） 【出處今譯】 晉獻公准備討伐虞和虢兩國，便先給兩國國君贈送屈產（晉國領地，產良馬而著名） 產的良刀，垂棘（晉國領地，以產美玉著名）產的美玉，以及年輕的歌舞妓，以熒惑他 們的意志，擾亂他們的政治。 二、現代經商典型案例及賞析 【案例】 ●亂其方寸李處長拜倒石榴裙下 飛機徐徐降落在機場。某外貿局機電處副處長李χ從舷梯上躊躇滿志地走下來。此 次來香港，李副處長有一種揚眉吐氣的感覺。他的父親本是省里一位舉足輕重的大干部， 憑老爺子的地位，他完全可以毫不費力的平步青云。怎奈天有不測風云，他的父親在把 他安排到令人稱贊的外貿部門不久就突發腦溢血，過早地離開了人世。靠山倒了，做兒 子的他也在人們眼中降了價。在局里，人們都認為他是靠老子才來的，業務上一竅不通， 沒有人看得起他。他忍氣吞聲，終于熬到了今天，自己成了業務部門的副處長，并來香 港洽談業務了。他暗下決心，一定要露一手給同事們看看。 來港第二天，李副處長即和香港某公司洽談引進項目合資辦廠的有關事宜。洽談在 豪華酒店的會客室里舉行，港方公司經理在會談中，只談論一些旁枝末節的小事，對于 引進設備的價格卻避而不談。外事經驗并不十分丰富的李副處長不知道他葫蘆里裝的是 什么藥。 晚上，港方經理派人來請李副處長赴宴，說是要為李副處長一行接風洗塵，并說要 順便告訴他港方關于引進設備的價格問題。為了工作，李副處長只好出席了宴會。席間， 港方代表卻井未提出什么引進項目的問題，而是大講了一通香港市場的各種貨物如何如 何好，并聲稱可以幫助李副處長一行人將人民幣兌換成港市。飯后，李副處長回到下榻 的酒店。躺在床上，剛才在酒桌上那種春風得意的感覺漸漸消退。他想，應該盡快和港 方代表商談實質性問題，好早些回去交待任務。他打開隨身攜帶的公文包，想再閱讀一 下有關文件。不料他的手竟觸到了一堆硬硬的東西。他低頭一看，不覺驚出一身冷汗。 原來公文包里已塞滿了一疊疊嶄新的港市。上面有一小紙條，上寫：李先生，這是為您 兌換的港市。至此，李副處長才明白了港方代表的真實用意。 第二天上午，洽談繼續舉行。一開始，李副處長就把港幣推到港方經理面前：“我 是代表國家來洽談業務的，希望我們公事公辦，不要搞私下交易。這些東西，請你們收 回。” 港方經理不無尷尬地干笑了兩聲：“啊，哈哈，這沒有什么嘛，一點小意思啦。” 說完，他拍了兩下手，門開了，從外面走進來一位二十五六歲的小姐。這是位年輕 美貌的女郎，細眉大眼，丰胸細腰，雖然衣著庄重，表情嚴肅，卻仍然透出一種媚態， 見到她，李副處長的心不覺微妙地一動。 “這是我公司的林小姐，我的私人秘書，也是我的全權代表，以后的談判就由她代 表我和貴方接觸。”港方經理介紹道。 林小姐微笑著向每個人點頭示意，當她的目光掃到李副處長時，李副處長的心再一 次微妙地一動。 以后的談判進展異常順利，林小姐好像對李副處長分外地理解，一切都几乎是完全 按李副處長的意見發展，連價格等原來以為會有很大分歧的問題也很快就達成了協議。 李副處長為自己的成績得意。他想，一定是自己當面退錢的一手，把港方經理給“震” 了。 李副處長幻想著自己美好的前景，也想到了林小姐。這几天，他在談判中和林小姐 接觸很多，深深地為她的美貌所打動。談判中林小姐表現出的理解也使他內心深深地感 動。他對林小姐產生了一種依戀的感覺。雖然他知道這只能是一種空想，但眼前仍不時 浮現林小姐的身影。 電話鈴聲打斷了李副處長的遐想，他拿起電話，聽筒里傳來了林小姐的聲音：“我 們合作項目的事，我和經理打過招呼了，他基本上同意了，我正在起草合同，一切都按 你們的要求辦，你說好不好？” 這無疑是個好消息，它意味著此行已經取得了圓滿成功。李副處長不禁喜上眉梢： “林小姐，這太好了，這太好了！” “好，好，”林小姐在電話那頭說，“請你下來一下，我在家里等你好嗎？” 心喜若狂的李副處長快步走出電梯，果然一輛雪鐵龍轎車已等在酒樓門口了。李副 處長乘車來到林小姐門外。今天的林小姐與工作中的她大不相同。她穿著白色紗裙，隱 隱地可以透過紗裙看見內部三點式。 “李先生，快進來呀。”林小姐妖聲妖氣地說。李副處長走進屋里，坐在沙發上， 神情有些不對勁。他發現這并不是辦公室，而是一間臥室。 “林小姐，你讓我看的東西呢？”李副處長略微鎮靜了一下，說。 林小姐也并不多說什么，拿出意向書遞給他，然后坐在一旁靜靜地看著他。李副處 長看了看意向書，說：“林小姐，謝謝合作，意向書寫得很好，我很滿意，很滿意，沒 想到我們合作得如此愉快。如果沒有別的什么事的話，我要告辭了。” “急什么嘛。”林小姐看著他說，“難道你不想知道，為什么我會這么理解和支持 你？” “為什么？”李副處長傻乎乎地問。 “我告訴你，從第一次見面，我就喜歡上你了。我知道，在大陸像你這樣的年齡能 干的副處長，已是很不簡單的了。在談判中，我更是領略了你的才華，你已經把我的心 征服了。” “這，怎么可能？”李副處長愣了。 “李，你聽我說。”林小姐愈加激動，紅暈涌上臉頰，更增添了几分姿色。 李副處長被林小姐的模樣迷住了，他感到面前這個女人，不僅貌美，而且善解人意。 “李，明天，我們的合同就要簽字了。那樣，我們就可以經常在一起了，我會向老 家伙要求到大陸去工作，就能經常見到你，守著你了。”林小姐已扑到了李副處長的懷 里，小小的紅唇已經到了李副處長的雙唇，纖纖小手解開了李副處長的襯衫。等李副處 長明白過來的時候，他已經是赤身裸體了…… 半夜，李副處長從美夢中驚醒。他坐起來，發現林小姐早已不在身邊，電視卻開著， 屏幕上一對赤裸著的男女。他驚異地發現，那正是他和林小姐。他急忙走到電視機旁， 看見電視機下壓著一張紙條：“李先生，如果你不希望我把這盤錄像帶交給有關部門的 話，請你明天在我們擬就的合同上簽字。林小姐。” 李副處長后悔莫及，但已經太晚了。 第二天，李副處長在港方擬就的合同上簽了字，給國家造成巨大損失。事情終于敗 露，李副處長受到了應有的處罰。 可憐的李副處長，經受了金錢的考驗，卻最終沒能抵擋住美女的誘惑，中了港方經 理一手安排的“美人計”，害了國家，也害了自己。 ●“太太”的不變情懷 在茫茫商海、激烈商戰中，勝負的關鍵是什么？一種商品怎樣才能穩操勝券？這種 勝利的榮耀又能保持多久？ 讓我們看一看“太太口服液”的答案。 “太太口服液”，由深圳太太口服液公司開發研制，是一種用十几種中草藥制成的 頗具藥文化色彩的營養保健口服液。 1993年3月8日，几位闖深圳的年輕人用心血和汗水正式推出了“太太口服液”。口 服液在當今中國大地已足足有300多種，單單深圳就有五六十種。在眾多如林的商家中， 想要贏得人們的好感，首要的是營銷朮。而營銷朮中，最重要的是廣告朮。 “太太口服液”如果打報紙廣告，就不打沒色彩、沒形象創意的“豆腐塊”，要打 就必須是每天都出現的系列牌面“包場”。因此，“太太口服液”一開始就以半版或成 套的系列廣告，在特區兩大報上重復刊載。 以這樣宏大的氣勢進行廣告轟炸，自然引起了公眾的關注與強烈的興趣。 “太太口服液”廣告語是最初出現在報紙上的“三個太太兩個黃”、“三個太太一 個虛”、“三個太太三個喜”，一下就抓住了太太們的心理，激發她們想看下文是什么 的強烈好奇心。 “太太口服液”在國貿大廈燈箱上，一改以往國內廣告語的宣告式或詢問式語言， 以一種輕松、幽默的平常口語甚至雙關語去借“太太”之名的優勢，導出了一系列引人 注目的話題： “太太臉上有難，也寫在了丈夫臉上。” “擁有‘太太’，你可能一夜成富翁。” 他們在國貿大廈的燈箱外包上一塊黃布，上面寫著：“里面有一個太太”、“里面 有兩個太太”、“里面有三個太太”，背后寫著巨大的“猜”字，如此吸引住了進出國 貿大廈的人群。公司在國貿大廈人流如潮的地方，拉出長達180米、寬1．2米的巨大布幅， 寫著“太太留名”，結果不到6個小時，上萬人在布幅上寫了名字和地址，此事之后“太 太”能不讓人記憶深刻？ “太太”公司知道如果這樣零敲碎打地或孤零零地打廣告，看似節省卻浪費。 “太太”當然也懂得，如果在創業時，拼命打廣告，等到銷售看好時，就撤廣告， 那消費者很快就會把“太太口服液”遺忘了。 因此，當銷售迅速上升時，“太太”公司照樣堅持做廣告，加強宣傳攻勢，加深公 眾對“太太”的印象。 在中央電視台黃金時間，“太太”公司邀請了著名歌星幫助塑造系列電視廣告形象 ──“摯情長真，永駐我心”的廣告詞與動人的畫面，較強的故事性，加上名人效應， 很快贏得了消費者的喜愛，擴大了“太太口服液”的知名度。 1995年，“太太”公司又推出“九五新裝樣式”，從包裝上進行創新，以滿足消費 者求新的心理。此外，“太太”還經常在戶外利用燈箱、路牌等作廣告，時刻提醒消費 者關注“太太”。 就這樣，通過各種媒體廣告的配合，“太太”几乎家喻戶曉，深深地印入了人們的 心中，時間一長，就形成一種消費氣候，在許多家庭，丈夫買“太太”送給妻子，已成 為一種時尚。 【賞析】 人們常說：英雄難過美人關。又說：自古英雄皆好色，若不好色非英雄。連英雄也 被美人攻克，為美人傾倒，可見美色有何等的威力，又是何等地惹人喜愛。 于是利用美色來對付他人，謀取利益，或者達成愿望的事，層出不窮，演繹出了種 種活潑生動的美人計來。 美人比任何武力都有威力。武力的攻伐帶來仇恨，遭到抵抗。而美色可以消磨敵人 意志，侵蝕敵人體力，引起敵人內部矛盾。美人媚眼一丟，細腰一扭，或者柔懷一送， 再強的敵人也注定要灰飛煙滅。西施送秋波，勾踐破吳國，誅了吳王﹔貂蟬獻柔情，王 允（使呂布）殺了奸雄董卓，保了漢室﹔皇后送香澤，清太宗降服了大明英雄洪承疇。 外交上，美色也是極為有力的手段，勝過武裝交鋒、政治威脅等一切措施。中國古 代的帝王們深知這一點。漢元帝使昭君出塞和親，匈奴和平歸順漢朝，使匈奴與漢朝和 睦相處達半個多世紀﹔唐太宗以文成公主出嫁吐蕃王松贊干布，使漢藏兩族友好關系密 切空前。似乎只有孫權做了一筆賠本買賣。 有內政上，美人計也很有效，帝王們常用來加強統治。皇帝的女兒不愁嫁，其實是 皇帝的女兒并不隨便嫁，得有個嫁法：招附馬，是一種嫁法，可以不斷收買人心，招徠 人才﹔嫁重臣子孫，又是一種嫁法，可以加固統治集團的一體性。皇帝的女兒是有限的， 不要緊，親生的嫁完了，再有認養的。臣民們也深知美色的重要，于是向帝王乃至達官 顯貴獻女，甚至獻妻。妻女丑陋，可以弄到美麗的來代替，因此博得帝王笑口常開，父 子兄弟封官爵，賞田地，或光宗耀祖，或專權弄國，這種情形被概括為裙帶關系。
【第三十二計】 熾天使書城
“空城計”
一、原文和出處 【古兵法原文】 虛者虛之，疑中生疑，剛柔之際，奇而復奇。 【原文今譯】 兵力空虛時，愿意顯示防備虛空的樣子，就會使人疑心之中再產生疑心。用這種陰 弱的方法對付強剛的敵人，這是用奇法中的奇法。 【出處譯文】語源不可考。歷史上以“空城計”退兵的不少，最早的是春秋戰國時 期鄭國以“空城計”智退楚軍的歷史記載，但其影響遠遠不如孔明的空城計。 羅貫中《三國演義》第九十五回《馬謖拒諫失街亭武侯彈琴退仲達》中，諸葛亮設 空城計，嚇退司馬懿大軍的故事是最為典型的。諸葛亮屯兵于陽平，把部隊都派去攻打 魏軍了，只留少數老弱殘兵在城中。忽然聽到魏軍大都督司馬懿率15萬大軍來攻城。諸 葛臨危不懼，傳令大開城門，還派人去城門口洒掃。諸葛亮自己則登上城樓，端坐彈琴， 態度從容，琴聲不亂。司馬懿來到城前，見此情形，心生疑竇，怕城中有伏兵，因此不 敢貿進，便下令退兵。此故事在民間盛傳，民間藝人多用“空城計”之名來演繹此故事。 二、現代經商典型案例及賞析 【案例】 ●我公司周密安排，用計推銷紅茶 南方某省的茶葉丰收了，茶農們踴躍地將茶葉交到了茶葉收購處，這使得本來庫存 量就不小的茶葉進出口公司，更增加了庫存，形成了積壓。如此多的茶葉讓進出口公司 的業務員很犯愁，如何設法銷出去呢？ 正在這時，有外商前來詢問。 我進出口公司感到這是一個極好的機會，一定要想法把握住，既要把茶葉賣出去， 同時還要設法賣個好價錢。為此，他們做了周密的布置。 在向外商遞盤時，我方將其他各種茶葉的價格按當時國際市場的行情逐一報出，唯 獨將紅茶的價格報高了。 外商看了報價，當即提出疑問： “其他茶葉的價格與國際市場行情相符，為什么紅茶的價格要那么高？” 我方代表坦然地說道：“紅茶報價高是因為今年紅茶收購量低，庫存量小，加上前 來求購的客戶很多，所以價格就只得上漲。中國人有句古話叫‘僧多粥少’，就是這個 意思。” 外商對我方所講的話將信將疑，談判暫時中止了。 隨后的几天，又有客戶前來詢盤。我方照舊以同樣的理由，同樣的價格回復他們： “因紅茶收購量小，庫存量小，求購的客戶很多，所以才會漲價。” 又有許多個客戶再來詢盤時，得到了同樣的答復。 這是怎么回事？真的像所說的那樣嗎？若是真的需求量大而庫存量小的話，那得快 些簽訂購貨合同，否則有可能價格還會提高。外商心中沒有底。 雖然說他們對紅茶報價高心存疑問，想去了解真正的產量與需求量等問題。但他們 在此地無法直接去了解這個問題，只能靠間接的途徑來通過其他渠道去了解。 而其他的途徑，就只是向其他客戶去詢查，可詢問的結果，與自己方面的信息是一 致的。 于是外商趕快與我進出口公司關于購銷紅茶一事簽訂了合同，惟恐來遲了而無貨可 供。 價格當然按照我方所報價而沒有降低。 這樣一來，其他客戶紛紛仿效，在很短的時間內把積壓的紅茶銷售一空，而且還賣 了個好價錢。 在上面這個實例中，我迸出口公司很快地反用了“空城計”的戰朮，故意散布假信 息，說是“紅茶庫存量小，需求量大，價格上漲。”并對自己提供的信息做好周密准備， 使對方無法証實信息的真假，難辨真偽，最終我方不但銷出了紅茶，而且還賣了個好價。 ●如法炮制無中生有，門庭若市 做廣告需要一定的資金，這對大廠商來說也許不成問題，而對小企業、小商店來說 可是難上加難。如果不花錢同樣起到廣告的效果，豈不是無中生有，美事一樁。 台灣曾有一家飲食店，店開張營業后，由于資金不夠，沒有錢可做廣告，于是老板 就想了一個辦法。他讓專門端菜到顧客家里去的店員，拿著一個寫著自己店名的空箱子， 里面裝著空碗，四處跑來跑去。附近的人看到店員這么忙碌的跑來跑去，就說：“哦， 什么時候開設了這家食堂呢？看他這樣忙碌的端菜出去，生意可能不錯，我也去吃吃看。” 這種假裝忙碌的宣傳方式，結果收到了效果，各地方都有人來訂菜，使這家飲食店成為 風靡一時的食堂。 我國某城市有家個體服裝店，剛剛開業，一點知名度都沒有，門前冷冷清清，服裝 店老板在開店前几乎把資金用光，哪有錢去做廣告，讓人們知曉這家服裝店呢？老板終 于有了主意，一天他來到附近一家電影院，在電影開演前几分鐘，他雇的店員前來找他， 只聽電影院的廣播喇叭喊：××服裝店的王老板，外面有人找。他聽到第五遍時，便起 身走出影院。一連几天，在附近的几個影院都如法炮制，隨后的日子里，他開的服裝店， 門庭若市，生意不斷。 廣告并非一定要花錢，不花錢的廣告同樣有效，這就是無中生有。無中生有對新開 業的生意人來說是寶中之寶。因為無論你開的是什么店，如果沒有顧客上門，則一切免 談。可是大部分剛剛起步的人，在開業前就彈盡糧絕，甚至借款開業，哪有資金去做廣 告宣傳，擴大知名度呢。對這些人而言，不花錢做廣告才是他們的出路，如果開動腦筋， 總會想出好的辦法的。像上面所說的飲食店用寫有自己的店名的空箱子做廣告，服裝店 借助影院的廣播做廣告，都是絕妙的例子。但是運用這種無中生有的廣告技巧，要特別 注意兩點：一是不要過分奇特，要讓顧客能接受。二是如果是地域性生意，不要離地區 太遠宣傳，要在附近實施。 ●惠而不費，花小錢做大廣告 企業經營最講究少投入，多產出，求得最佳經濟效益。做廣告也是如此，花小錢、 做大廣告，才是企業的最佳選擇。 北京XLL飯店成功地運用惠而不費技巧，使XLL飯店名揚全球，走向世界。1989年2月 25日，美國新任總統布什訪華，XLL飯店作為新聞中心，搭著布什總統的“車”，在全世 界展示了自己。1991年蘇聯前最高領導人戈爾巴喬夫訪華，美國哥倫比亞廣播公司在飯 店整整包租了一個樓層32個房間，現場直播北京動態。每天晚上黃金時刻，這家公司的 電視節目總是先出現一幅碩大的北京地圖，上面標注兩點：市中心的天安門廣場、西北 郊的XLL飯店。節目開始，播音員總是說：哥倫比亞廣播公司記者在北京香格里拉飯店向 諸位播報新聞。如此兩三個月，全世界都知道，北京有個XLL。非但名聲出去了，還由于 大型活動的連帶效應，賺了不少錢。1991年XLL相繼接待了日本首相海部俊樹、前英國國 務卿舒爾茨、前美國務卿黑格、前一任美國國務卿貝克。1992年聯合國秘書長加利、日 本前首相竹下登、印度總統翁卡﹒塔拉曼相繼在此舉行記者招待會。XLL的名字一次又一 次地借著這些首腦的光環，出現在新聞報道中，出現在報刊上，出現在銀屏上。正是通 過一次次惠而不費的廣告，偏居北京西北部，地理位置并不優越的XLL飯店，在北京8家 五星級飯店的強手如林競爭中，在北京飯店供過于求的叫苦聲中，一勝再勝，獲得巨大 經濟效益。 ●寶麗來虛張聲勢吸引許多顧客 百彩系統上市。 美國寶麗來遠東有限公司在其百彩系統上市之前，由公司公關部策划了一系列轟轟 烈烈的公關活動，可謂大張旗鼓，虛張聲勢。 百彩系統就是一種即拍即有的相機。公關活動想要達到的目標是：向目標公眾介紹 這種新產品的誕生、革命性的創新及特點﹔為這個新產品樹立一個獨特高級的形象── 令人覺得它是少數高級人士的寵兒，而不是一般的大眾化商品﹔利用新產品作為突破口， 引導即拍即有攝影新潮流，點燃大眾對即拍即有攝影的興趣。 他們設計的公關活動主要有：全世界最大的相機模型展覽、全世界新聞界新產品發 布會、名人私生活寫真集、全美電影電視節目宣傳、新聞錄像帶宣傳、新聞特輯與新聞 稿大攻勢。并在美國和香港兩地舉行。 全世界最大的相機模型展覽。在百彩系統計划推出的前一年，公司公關人員就云集 波士頓，交流在世界各地宣傳的經驗，共同商討能產生新創意，使該產品有震撼性宣傳 效果的公關活動。這次商討的“高招”之一，就是舉辦一個全世界最大的相機模型展示。 巨大與奇趣的事物，是新聞目標之一，而公關的功能與成功的因素之一就是制造新聞。 新聞界一向對巨大的事物感興趣，如果有一個打破紀錄的事物，更可使新聞界給予重視。 寶麗來百彩系統新相機出自紐約著名的產品外型設計師之手，外型呈跑車般的流線型， 設計優美。該相機的模型，好像一座二層高房子般大小，大約高6．4米，長22米，寬9． 2米，所用的材料，要8輛大卡車才能裝下。 里面還有各種機械與電子裝置，作為機內零件及技朮的示范。這些裝置加在一起的 耗電量，足可以供應8所房子的需要。機內是一個展覽室，可容納450─700人進內參觀， 設有專人講解示范各種特點和技朮。全部建造及裝飾費用，大概是40萬美元。該模型在 洛杉磯展出，立即吸引了人們對該相機的注意。 全世界新聞界新產品發布會，邀請世界各地的新聞界代表會集洛杉磯，參加這次國 際性的盛會。寶麗來將當地的世紀大酒店的設施全包了下來，除了招待新聞界外，還舉 行世界性市場推廣人員會議，以及全美市場銷售會議。參加會議的人達上千之多。本次 活動為期3天，第一天是開幕式，舉行歡迎活動及酒會，把新聞界的人士介紹給有關高層 人員認識，派發會議資料，舉行歡迎晚宴。其中最有特色的是晚宴。大會租用了用來拍 攝著名電視劇《豪門恩怨》的實景──那所豪華大宅。為全世界新聞界的代表舉行名副 其實的“豪門夜宴”。 兩天的活動丰富多采，第三天的安排毫不遜色。早上，參觀世界知名的環球片場， 大派膠卷，使大家可以在每個片場景色面前照像。下午，參觀寶麗來即拍即有相機及膠 卷制造廠。平時，這些工廠都戒備森嚴，沒有安排，連本公司職員也不可參觀。這次參 觀使每個人都了解到了高科技的生產過程，留下了深刻的印象，還可彌補手頭資料的不 足。晚上，在酒店舉行盛大的歡送會，感謝大家千里而來參與這次活動。 這次不惜血本的新產品發布會，表明了寶麗來公司對該新產品前途的信心，意在掀 起使用該新產品的高潮。 名人私生活寫真集。這是在巨型相機之外，另一轟動性的公關活動。這一活動是利 用種種渠道將百彩系統套裝送給全國知名人士，尤其是上流社會和娛樂界人士。鼓勵他 們用這種相機為自己拍攝生活照片，并安排這些珍貴的照片在暢銷的雜志上刊登，吸引 全國人的注意。許多雜志在刊登“寫真集”的同時，還特意介紹一下這個奇趣新相機。 這一活動，除了利用名人效應打開知名度以外，還利用他們照片刊登的關系，肯定了新 產品的高級形象。 全美電影電視節目宣傳。通過一些神通廣大的顧問公司，與電影電視的制作人或其 代理人接洽，將新產品寫入劇本中，指明是道具或場景的一部分，在拍攝時自然地將新 產品在畫面上“曝光”。這一手法不是明顯的賣廣告，不會使消費者產生抗拒的效果， 可起到“潛移默化”之效。通過這種方法，寶麗來的百彩系統在多個全美深受歡迎的電 視節目中出現。此外，也用傳統的手法在“美國早晨”、“今夜節目”中介紹。 在美國的公關宣傳活動獲得成功之后，引起了各方面的注意。公司隨將它運用到東 南亞市場上。其中在香港的公關活動最為精彩，比美國的活動種類有過之而無不及。 百彩系統新產品發布會，在豪華的麗晶酒店大宴會廳舉行。白天招待新聞界及商業 上的友好機構和客戶，晚上招待本地分銷及零售商。節目內容包括：寶麗來的亞太區業 務總監介紹新產品的特點，百彩系統的歌舞表演、百彩系統電影及幻燈片放映，以及現 場實景拍攝示范等。會上還展出了寶麗來所有的即拍即有的新產品系列，使來賓大開眼 界。這些節目都不是直接抄襲美國總部的，而是就本地情況策划的。 除了上述活動以外，公司還不斷采用新聞稿的形式，在新產品推出前、推出期間和 推出后做輔助性宣傳，得到的報道效果是非常令人鼓舞的，相機的銷售量直線上升。 ●“芭比”套住了爸爸媽媽 在美國市場上曾出現過一種注冊為“芭比”的洋娃娃，每只售價僅10美元95美分。 就是這個看似尋常的洋娃娃，竟弄得許多父母哭笑不得，因為這是一種“會吃美金”的 兒童玩具。 芭比是如何吞吃美金的呢？且看以下的故事。 一天，當父親將價廉物美的芭比娃娃買下并作為生日禮物贈送給女兒后，很快就忘 了此事。直到有一天晚上，女兒回家對父親說，芭比需要新衣服。原來，女兒發現了附 在包裝盒里的商品供應單，提醒小主人說芭比應當有自己的一些衣服。做父親的想，讓 女兒在給娃娃換穿衣服的過程中得到某種鍛煉，再花點錢也是值得的，于是又去那家商 店，花了45美元買回了“波碧系列裝”。 過了一個星期，女兒又說得到商店的提示，應該讓芭比當“空中小姐”，還說一個 女孩在她的同伴中的地位，取決于她的芭比有多少種身份，還噙著淚花說她的芭比在同 伴中是最沒“份”的。于是，父親為了滿足女兒不算太過分的虛榮心，又掏錢買了空姐 制服，接著又是護士、舞蹈演員的行頭。這一下，父親的錢包里又少了35美元。 然而事情并沒有完。有一天，女兒得到“信息”，說她的芭比喜歡上了英俊的“小 伙子”凱恩，不想讓芭比“失戀”的女兒央求父親買回凱恩娃娃。望著女兒腮邊的淚珠， 父親還能說什么呢？于是，父親又花費11美元讓芭比與凱恩成雙結對。 洋娃娃凱恩進門，同樣也附有一張商品供應單，提醒小主人別忘了給可愛的凱恩添 置衣服、浴袍、電動剃須刀等物品。沒有辦法，父親又一次解開了錢包。 事情總該結束了呢？ 沒有。當女兒眉飛色舞地在家中宣布芭比和凱恩准備“結婚”時，父親顯得無可奈 何了。當初買回凱恩讓他與芭比成雙結對，現在沒有理由拒絕女兒的愿望。為了不給女 兒留下“棒打鴛鴦”的印象，父親忍痛破費，讓女兒為婚禮“大操大辦”。 父親想，謝天謝地，這下女兒總該心滿意足了。誰知有一天女兒又收到了商品供應 單，說她的芭比和凱恩有了愛情的結晶──米琪娃娃。天啦，又冒出了個會吃美金的 “第二代”。 從吃美金的芭比娃娃的描述中，您也許會責罵玩具店的老板在變著法子掏人的錢袋， 但從市場營銷的角度看，這種誘“敵”深入的“芭比策略”卻給人深思與啟迪。 【賞析】 在戰爭中，進攻與防守是經常的事，進攻與防守，是人力物力的較量，更是勇氣與 智慧的較量。 防守，特別是軍力強大的防守，可以正面迎擊，可以堅壁清野，拖垮攻方，可以誘 敵深入，關門打狗，全殲攻方，方法變化多端。 誘敵深入，圍殲攻方，往往是設好伏兵再給攻方留下几道入口，引誘攻方長驅直入， 待攻方進入伏擊地帶，關上口子，收拾攻方軍隊。歷史上與文學作品中，有許多這樣的 戰例。 強兵伏于城中，城門大開，街市鎮靜如常，是給攻方制造的陷餅，只等攻方進來， 便能關門捉賊，一網打盡。 兵力虛弱，也來個城門大開，街市鎮靜如常，這就是擺空城計，實際上也是一種賭 博。 空城，對攻方來說，的確是一道難題，難怪守方總喜歡擺空城計。 在現代經商賺錢的經營活動中，經營者一個大膽的計划，一種奇異的構思，配以虛 張聲勢的行動，往往能收到意想不到的效果，達到轟動的效應和目的。
【第三十三計】 熾天使書城
“苦肉計”
一、原文和出處 【古兵法原文】 人不自害，受害必其。假真真假，間以得行。童蒙之吉，順以巽也。 【原文今譯】 人不會自己傷害自己，若受到傷害，必然是真。假作真時真亦假，離間計就可以實 行了。這樣，就如同蒙騙幼童一樣，蒙騙敵方，使他們為我方操縱。這是吉祥之兆。 【出處譯文】孔明曰：“不用苦肉計，何能瞞過曹操？”（《三國演義》第四十六 回） 用“苦肉計”最早的記載見《吳越春秋﹒闔閭內傳》中要離斷臂刺慶忌的故事。 二、現代經商典型案例及賞析 【案例】 ●拍賣會上競報高價明虧實贏 1992年10月15日下午2時許，在上海市上海商城劇院內，座無虛席。“上海市黃浦區 小型國營集體企業拍賣會”的大型挂幅預示著這里即將發生的一切。 2時45分，拍賣會的帷幕拉開了。 在主拍人簡單介紹過有關這次拍賣會的基本情況和注意事項后，拍賣正式開始。 “第一家，川南油醬店，建筑面積15．1平方米，起價5萬元。”主拍人聲音一落， 競拍牌便此起彼伏： “5萬5、6萬、7萬、8萬……” “20萬8”舉89號競拍牌的人高喊一聲，吸引了會上所有的目光。 “20萬8”“……20萬8”……“20萬8”……主拍人重復著這個數字，然而全場沉默。 “??！”一錘定音，“成交”。 第二家浦南油醬店，起價8萬，競拍開始后，競爭更加激烈，足足經過37輪競爭，最 后又是89號舉牌者競拍成功，“23萬8”，又奪取了第二家。 人們開始對這個年輕人打量了。不知他為什么要花這么大的價錢來爭奪這兩家小店。 原來，這個年輕人就是浙江桐廬皇家實業公司總經理陳金義。 陳金義本是農家子弟，家境很貧寒。是黨的十一屆三中全會的召開，讓這位農家子 弟決心與貧窮、落后作斗爭。經過艱苦的創業，終于有了自己的公司。 就在拍賣會召開前的几天，他們得知上海有几家商店將被拍賣。經過周密分析，陳 金義和他的同僚們達成共識：皇家公司雖然已經在國內13個城市設立了辦事處，并在杭 州、廣州等地設有分廠，然而如果能在上海站穩腳跟，設立皇家分公司，建立連鎖店， 那么“打進大上海，跨出國門去”的方針便有了實施的基礎。 經過分析、考証，陳金義斬釘截鐵地說：“我們要不惜任何代價，將拍賣的商店吃 進來。” “若100萬能拿下來最好，如果有很強的對手，即使花300萬，也照吃不誤。”他們 好像沒有考慮到花那么多錢是否值得？每平方米的價格是多少？ 拍賣會果然按陳金義的預先設想進行，桐廬皇家公司一下子成了上海灘的名人，在 上海引起了很大反響。上海商界的朋友認為陳金義這樣太虧，花了145．1萬元的代價換 來112．35平方米的店面，太不值了。 但陳金義卻答道：“有的朋友認為我這樣做太虧，其實這筆錢我認為花的值，不僅 讓我們擁有這几家店鋪，為我們皇家公司進軍大上海找到了立足點﹔從另一個角度看， 我們皇家公司剛剛成立，正是需要做廣告、打牌子的時候。這次拍賣會給我們創造了一 個極好的機會，競拍一炮打響，不但上海，而且全國也知道了我們皇家公司的實力，這 個廣告效應所產生的價值，非三五百萬元廣告費所能達到的。從這個意義上說，我們已 經把錢賺回來了。” 在這次競拍活動中，陳金義及其同事們采用的就是苦肉計。在與其他對手競價時， 不惜用較高的代價來取得競拍成功，借助他人認為不值而乘機奪取，從表面看是虧了， 但真正內函是一方面擴大了自己的知名度，一方面為發展企業找到了立足點。 這正是陳金義的精明、遠見之處。 ●花錢買“名”健力寶銷售量大增 對于一個公司或企業來說，公司在消費者的心目中的名譽如何，往往決定著公司的 生死存亡。然而，一個公司要在消費者中樹立起名譽并不是一件輕而易舉的事，除了做 做廣告外，還要進行其他宣傳活動，甚至有時還要花錢買“名”。 比如，一些體育運動的贊助公司雖然是花了一些錢，但卻能在廣大消費者中“買” 到名譽，對公司的經營會起到良好的效果。1984年4月，健力寶公司的產品健力寶飲料剛 剛試制成功，還談不上廠房設備。總經理李經緯聽說亞洲足聯要在廣州白天鵝賓館舉行 會議，便借用飲料研制單位的易拉罐生產線灌注了100箱健力寶飲料，趕到亞足聯會議上 亮相，請代表們品嘗。緊接著，第23屆奧運會在美國洛杉磯舉行，李經緯又把一批罐裝 健力寶運往美國。中國運動員飲用后，效果奇佳。伴隨著15塊金牌的到手，健力寶也成 了各國新聞記者的宣傳對象。日本《東京新聞》報道說：“……在中國隊加快出擊的背 后，有一種‘魔水’在起作用，運動員飲后，精力就馬上充沛了，這是一種新型飲料。” 從此，“中國魔水”成了健力寶美稱，聲譽鵲起。1985年，國家女排飲健力寶后，反應 甚佳，消息傳開，乒乓球、舉重、跳水等12支運動隊也強烈要求飲健力寶。國家體委訓 練局與李經緯洽商，能否長期免費提供飲料。當時，健力寶廠剛投產，全年銷售額還不 到100萬元，免費供應飲料，意味著每年增加24萬元的開支，弄不好廠子就得傾家蕩產。 李經緯想，24萬，對工廠是筆不小的開支。可是代表國家實力的12支運動隊都飲用健力 寶，在國內外征戰中能產生多么巨大的宣傳效應。這個剛剛問世的飲料產品，不出几個 月，國內外前來簽訂貨合同者大增，健力寶廠得到的不僅遠遠超過24萬元的贏利，而且 還使他們懂得了花錢買名就是“買”財，宣傳效應能夠轉化為經濟效益的道理。 花錢買名，關鍵是要確定在哪些方面花錢，才能買到名。另外，還要舍得花錢，花 錢買到了名，也就是買到了財。 健力寶飲料的成功之路，也許讓我們領悟了其中的一些道理。 ●“太陽牌”鍋巴成功的奧秘 西安寶石軸承廠1984年曾一度面臨虧損的邊緣。1985年該廠打破行業的界線開發新 產品──“太陽牌”鍋巴，使這個廠發生了巨變，生產效益成倍增長。今年上半年，完 成產值8083萬元，實現利潤1106萬元，比去年同時期分別增長5倍和9倍。目前該廠已發 展成為擁有21個分廠的大企業集團。“太陽牌”鍋巴，曾榮獲輕工業部優秀產品獎和推 動企業技朮進步金龍騰飛獎。他們成功的奧秘何在？ 審時度勢，大膽決策。1985年，他們在對市場做了大量的調查和分析的基礎上，大 膽地提出了開發食品產品的設想。生產鍋巴與生產寶石軸承風馬牛不相及，一無經驗， 二無設備，不但要投入大量資金，還要冒大的風險，能不能成功？敢不敢干？在職工中 引起很大的震動。 職工們的議論并非全無道理，但是廠長李照森卻認為大眾食品，人人需要，而且投 資少，可量力而行，有上馬快、效益好，原材料容易解決的諸多優點。至于沒有經驗， 缺少技朮問題，可在實踐中邊干、邊學、邊提高。只要經營管理得法，普通產品也能形 成大氣候。廠長的這些獨特見解，打開了職工的心竊。于是，“太陽牌”鍋巴便在困境 中誕生了。 質量第一，信譽至上。為了有效地保証產品質量，全廠建立健全了質量檢驗體系， 組成了班組、車間、分廠、總廠四級質量管理網絡。從原材料進廠到產品出廠，凡未經 檢驗和不合格的，均不准進庫，不得出廠。去年某分廠有1萬袋鍋巴不合格，未能達到指 標，雖然還可食用，但為了維護產品的信譽和消費者的健康而全部銷毀。 為了提高職工的質量意識和技朮水平，他們開辦學習班，組織職工學習食品法、質 量管理、加工技朮和食品衛生等知識，開展群眾性的爭創優活動。總廠還特別重視舉辦 分廠廠長學習班，提高領導者的質量管理水平，強化質量觀念。每月召開一次頭頭會議， 研究提高和改進產品質量的途徑，發現問題，及時解決。 他們定期召開消費者座談會，傾聽商業部門和群眾的意見。由于人們堅持質量第一， 因而贏得了廣大顧客的信譽。正如許多消費者所說：“不嘗不知道，一嘗忘不掉。” 擴大規模，發展生產。隨著鍋巴信譽的提高、市場的擴大，供需矛盾十分突出。但 該廠原有的生產線已不能滿足生產發展的要求。出路何在？廠領導經多次研究論証，終 于找到了一條擴大生產規模的捷徑：“借雞下蛋”。所謂借雞下蛋，就是擴大生產聯營 廠家，采取全民、集體、個人一起上的多層次聯營方式，擴大生產能力。這種做法投資 少、見效快、成本低，能充分發揮農村剩余勞動力多、場地大的優勢，使大量閑散勞動 力得到安置，互為有利，從而緩解了供需矛盾。目前，已形成了加工制造、產品銷售、 科研開發一體的經濟實體。 几年來，這個廠不但擴大了經營規模，生產出多種品味的鍋巴，而且積極采用國際 先進技朮和標准，開發出營養丰富的菠蘿豆、方便面、花色糕點和全國獨家經營的高蛋 白米粉，形成了以“太陽牌”系列食品為主、以寶石軸承和珠寶為輔的三大產品，使企 業獲得了廣闊的回旋余地，增強了市場競爭能力，為產品打入國際市場奠定了基礎。 發動宣傳攻勢，拓寬市場。鍋巴剛出世并未被消費者所青睞。廠領導認識到，一個 企業沒有優質產品不行，然而有了優質新產品而不去大膽開拓市場也不行。必須下大力 花大錢，采取多種形式，開拓市場、加強營銷。他們的做法是： 第一，增強銷售力量。他們選拔了50多名政治思想可靠，工作積極肯干，有開拓精 神，善于交際應酬，有一定文化和業務能力的人充實供銷部門，并舉辦培訓班，提高銷 售人員的基本素質。 第二，召開新聞發布會。由廠長介紹企業情況、產品特色、銷售政策等情況。會后 給每人贈送一份樣品，當面品嘗，擴大影響。 第三，積極參加全國食品博覽會和訂貨會。去年參加了首屆全國食品博覽會，他們 的產品被一搶而空。今年參加了全國糖酒副食品訂貨會，成交額達2．5億元。 【賞析】 按照常理，人不會傷害自己，要是受到某種傷害，一定是某種自己無法抗爭的力量 導致的。利用好這樣的常理，自己傷害自己，以蒙騙他人，從而達到預先設計好的目標， 這種做法，稱為苦肉計。 苦肉計，不僅用于戰爭之中，還廣泛地見于社會生活的各個領域。 在現代經商活動中，經營者利用“苦肉計”，對自己不合格產品集中進行銷毀，用 以引起廣大群眾的注意，樹立自己企業的良好形象，為下一步賺回更多的錢而埋下伏筆， 是非常可取之計。
【第三十四計】 熾天使書城
“反間計”
一、原文和出處 【古兵法原文】 疑中之疑，比之自內，不自失也。 【原文今譯】 在（敵方）疑陣中布（我方）疑陣，即反用敵方安插在我方的間諜傳遞假情報，打 擊敵方：（這是利用常理）因此輔助來自內部，便不會導致自己的失敗。 【出處原文】 反間者，因其敵間而用之。《孫子．用間篇》 【出處今譯】 所謂反間，就是利用敵方間諜為我所用。 二、現代經商典型案例及賞析 【案例】 ●牆角巧克力間諜大戰几世 1971年，法國的一家化工廠即將研制成功一種新型的洗滌劑。這時，一個美國人在 巴黎的一些報紙上登出了一則醒目的招聘廣告：本公司將在歐洲開設分公司，擬招聘8名 高級化學工程師，報酬優厚，應聘者從速。 法國的許多化工專家為這則誘人的廣告所動，紛紛前往報名。經查閱應聘者名單， 這位美國人驚喜地發現其中竟有8人參加了法國那家化工廠新型洗滌劑的研制工作。他借 口應聘者眾多，需要一個一個認真面試為由，分別同他們會面。這些化工專家為了顯示 自己的才能和知識，以博得美國人的賞識，都把自己掌握的技朮情報和盤托出。經過面 試，這位美國人從他們的口中分別掏出了新型洗滌劑的部分配方和制造方法，再加以集 中分析，便輕而易舉地獲得了新型洗滌劑的配方和生產流程，面試過后，應試者天天盼 望著那位美同人寄來一紙應聘文書，他們做夢也不會想到，他早已偷偷地溜回了美國。 不久，這種新型洗滌劑便在美國面世，并打入了國際市場。 商戰中的用間與反間，都充分利用了公眾的某個心理，或以利誘惑，或打著情義的 旗號，卻干著偷竊的勾當。翻開世界巧克力食品工業的歷史，你就會看到，巧克力食品 工業的發展史就是一個用間與反間的商戰史。 巧克力糖几乎人人愛吃。據說，著名的法國皇帝拿破侖也對巧克力推崇備至。每次 出征，他總要隨從的副官帶上大包大包的巧克力，遇到身體疲乏或者用腦過度時，就往 嘴里塞上几塊。 制造巧克力的主要原料來自可可樹。這種樹在中美洲和墨西哥南部最多。將可可樹 的種子晒干、去皮、磨成粉，便取得了制造巧克力的原料。古時墨西哥的馬雅人把可可 樹稱為生命之樹，每出生一個孩子，他們便要栽種一棵可可樹，以此祝福新生嬰兒健康 成長。他們認為，可可樹果象征著人心，用它制成的飲食品是血液，能給人以旺盛的精 力。 墨西哥人很早就掌握了制作巧克力的技朮。印第安人最早吃的巧克力是用可可粉加 上玉米、辣椒等攪和制成的一種糊狀食物，帶苦澀味，后來才加進糖和香草等調味料。 14世紀時，巧克力只是由墨西哥獨自擁有和經營，直屬國家監管。當第一批西班牙 殖民軍到達墨西哥時，見當地人都津津有味地喝這種巧克力飲品，有人便嘗了一口，剛 喝進嘴里就又立即吐了出來，并大聲喊叫，這只能喂豬。原來，當時的巧克力還沒有加 糖和香草。 1915年，西班牙騎士列戈以周游列國為名來到墨西哥。好客的墨西哥人見他風度翩 翩，態度友好，就破例答應了他的要求，讓他參觀了巧克力的生產過程。墨西哥人怎么 也不會想到，這個道貌岸然的“貴客”原來是一個產業間諜。他成了西班牙第一個竊取 墨西哥巧克力生產技朮的人。他在竊取了巧克力的生產技朮后，便偷偷地溜回了西班牙 國內。從此，巧克力的生產就在西班牙開始了，并很快成了西班牙新興的食品工業。許 多西班牙人因生產巧克力而發了財，這引起了歐洲其他國家商人們的垂涎，他們紛紛前 往，想在西班牙“取經”。無奈，西班牙人對巧克力生產的技朮始終守口如瓶。就這樣， 西班牙的巧克力生產技朮，又成了歐洲各國產業問諜的重要目標。 在這場間諜戰中，意大利人捷足先登。1606年，他們用重金買通關節，竊取了西班 牙巧克力的生產秘方，一舉打破了西班牙對巧克力生產的壟斷。英國的生產商也不甘寂 寞，急起仿效，于1763年偷到生產配方，并大膽加以改進，生產出了奶油巧克力，使英 國一躍而成為巧克力大亨。1800年，瑞士工業間諜又如法炮制，竊取到巧克力的生產技 朮，使自己變成了世界聞名的“巧克力王國”。同時，德國的廠商也偷到了巧克力的生 產技朮，并把巧克力制成糖出售，和瑞士等國展開了競爭。其后，日本也加入了這場巧 克力間諜大戰。由巧克力引起的這場間諜戰和貿易戰斷斷續續連綿上百年，直到現在還 沒有休止。 1981年，瑞士超過了原聯邦德國，向世界上100多個國家出售巧克力28萬噸，成為世 界上最大的巧克力出口國。在瑞士國內，每個人平均一年要消費巧克力10公斤，居世界 第一。為了保持巧克力生產和銷售的霸主地位，瑞士吸取了前人的教訓，以法律的形式 明文規定，凡出賣經濟情報（包括巧克力生產的技朮）就是泄露國家絕對機密，要以叛 國罪論處。但是，盡管法律規定森嚴，由于金錢的誘惑，當間諜出賣情報的還是大有人 在。80年代初，前蘇聯不斷向瑞士派遣產業間諜，想竊取瑞士的巧克力生產技朮。1982 年，瑞士警方通過長期調查，終于抓住了前蘇聯派來的間諜的尾巴，他們在一家咖啡館 里設下埋伏，一舉逮捕了一伙竊取巧克力生產機密的產業間諜，正准備向蘇聯情報人員 出賣40張巧克力配方的瑞士一家著名巧克力食品廠的兩名職員當場被抓獲。 ●巧借第三者插足達到談判成功 當競爭雙方勢均力敵難解難分時﹔當一個弱者想與強者抗衡，企圖小魚吃大魚的時 候﹔當談判雙方陷入僵局，毫無進展時，誰率先贏得第三者的協助，誰就把握取勝的機 會。 美國十大巨人石油大王洛克菲勒，起初，財力、物力、人力十分有限，他夢想壟斷 煉油和銷售，可他自然不是亞利加尼德集團等其他石油公司的對手。洛克菲勒的同伙人 佛拉格勒頗有心計，建議道：“原料產地的石油公司在需要的時候才用鐵路，不需要的 時候就置之不理，十分反復無常，使得鐵路上經常沒生意可做，一旦我們與鐵路公司訂 下合約，每天固定運輸多少油，他們一定會給我們打折扣。這打折扣的秘密只有我們和 鐵路公司知道，這樣的話，別的公司只有在這場運價抗爭中落荒而逃，整個石油產業界 就成了我們的天下。”洛克菲勒選擇了鐵路霸主之一，貪得無厭的凡德畢特為合作對象， 最后雙方達成協議：洛克菲勒以每天訂60輛車合同的條件換取每桶讓7分的利潤。低廉的 運費帶來的銷售價下降，進而使銷路得到迅速拓寬發展。從此洛克菲勒飛黃騰達，向世 界最大的集團經營企業邁進。洛克菲勒身為弱者，如果和亞利加尼德集團面對面競爭， 必須弱肉強食，但他巧妙地借助第三者鐵路霸主的力量，以低廉的運價占居運輸的優勢， 擠垮同行的競爭，實現了小魚吃大魚、壟斷石油經濟的愿望。 假如在交易中，有中間人介紹，那么盡量爭取他們的合作，必然最后取得圓滿的結 局。如有個公司所有人A先生經過銀行介紹想以200萬美元的代價把他的公司賣給B先生。 A先生聲稱：他剛找到一家可以免稅的企業，准備全力經營那家企業，只好忍痛割愛把現 在的企業賣給B先生或其它的人。又對B先生說，經營這家公司極為有利，前景又是如何 如何好……。 B先生經過仔細調查，發現這家企業已搖搖欲墜，他向銀行借了很多錢，如果公司賣 不成，銀行勢必倒霉，所以B先生決定讓銀行做媒介給他施加壓力。B先生對銀行說： “依目前情況，這家公司頂多值50萬美元，但A先生不會接受這個價，所以你必須幫助我 和他好好談談，否則公司破產，你也會跟著遭殃。”銀行認為50萬美元價格十分公平合 理，于是從中撮和，最后生意談成。一般來說，中間人希望談判順利進行，否則他得不 到分文佣金，利用這點，可設法從他那里套取消息，讓他替你打先鋒，使他成為你的同 盟。要記住：這些人對整個交易舉足輕重，該給他們的佣金絕不要省。 【賞析】 《孫子兵法﹒謀攻篇》說：“知彼知己，百戰不殆﹔不知彼而知己，一勝一負﹔不 知彼，不知己，每戰必殆。”為求百戰百勝，歷代兵家莫不設法知彼，即了解與掌握敵 方力量、戰朮等多方面的情況。 知彼的最常用的手段是諜報活動，派遣諜報人員進入敵方內部，刺探敵方情報。于 是伴隨戰爭的，每每有諜報戰。 每一方都想知道敵對方的情況，而不想敵對方知道自己的情況，于是就有了反諜報 活動。反諜報的一個重要內容是反間活動，或反間計。 反間計就是反過來利用打入我內部的敵方間諜，或收買敵方間諜，直接為我方服務， 或者有意泄漏假情報，讓敵方間諜帶回去，擾亂敵方視聽，使之無法知道我方的真實情 況。 收買敵方間諜并不算怎么高明，可以被我方重金收買原間諜，一定也可以被他人以 更多的金錢收買，弄不好還是自己上當受騙。 《孫子兵法﹒用間篇》說：“用間有五：有鄉間，有內間，有反間，有死間，有生 間。” 《三十六計》特別重視反間計，是很有眼光的。在五間計中，的確只有反間計最需 要大智大慧，最驚心動魄。
【第三十五計】 熾天使書城
“連環計”
一、原文和出處 【古兵法原文】 將多兵眾，不可以敵，使其自累，以殺其勢。在師中去，如天寵也。 【原文今譯】 敵人兵多將廣，不可與之硬拼，應設法讓他們自相牽制，以削弱他們的實力。三軍 統帥如果用兵得法，就會像有天神佐佑一樣，輕而易舉地戰勝敵人。 【出處原文】 龐統使曹操戰艦勾連，而后縱火焚之，使不得脫，則連環計者。其法在使敵自累， 而后圖之。蓋一計累敵，一計攻破，兩計扣用，以摧強勢也。 【出處今譯】 龐統慫恿曹操把戰艦用鐵鏈勾連起來，然后縱火焚燒，使之無法逃脫，這就是連環 計。連環計就是讓敵人自己牽制自己，然后再去謀取。用一條計謀使敵人自己牽制自己， 再用一計進攻敵人，兩條計謀結合起來運用，就能夠摧毀勢力強大的敵人。 二、現代經商典型案例及賞析 【案例】 ●“半球”廣告連環套 廣東半球實業集團公司是一家大型家電企業，公司生產經營制冷器具、電熱器具、 降溫器具、照明器具，清潔美容器具、電工電料7大系列100多個品種、規格的產品。在 浙江市場，公司集中精力推出的是廚房家電產品。 近几年來，同是來自廣東的“愛德牌”、“萬家樂牌”廚房家電產品源源打入浙江 市場，生產這些產品的企業，廣告投放量大，市場上的指名購買率及銷量都比較高。而 半球公司由于近几年放松了在浙江市場的廣告宣傳，故而企業以及半球產品的知名度都 比較低，半球廚房家電要在浙江市場東山再起并擴大市場占有率，首先必須迅速提升企 業及其產品在浙江消費者心目中的知名度。為此，半球集團聘請了“陽光廣告創意組合” （公司）為半球產品進行廣告宣傳，使半球產品重返浙江市場。“陽光廣告創意組合” 特為半球集團成立了“半球專戶小組”，專戶小組以提高“半球”企業和產品知名度為 突破口，設計了整套行銷企划。 半球廣告專戶小組制定的行銷策略是利用杭州作為全省政治、經濟、文化中心的優 勢，重點在杭州展開市場攻勢，以求重新獲得杭州市場，進而再以杭州在浙江省內的領 導消費作用，拓展、鞏固外地市場。在杭州展開市場攻勢的廣告策略是“梯度推進”， 廣告活動由3個部份鋪陳而成，每個部份互為基礎，層層遞進。 第一步，五六月間以大量的、有效的廣告活動，迅速提高“半球”在浙江消費者心 目中的知名度，為以后的廣告活動打好基礎。 第二步，根據浙江自7月起天氣越來越熱，人們不愿呆在廚房里的實際情況，在七八 月間推出以電飯堡為重點的廣告迅速占領杭州市場，為半球眾多的產品打開市場突破口。 第三步，利用“十﹒一”前后的結婚高峰期和消費熱潮，借助前兩步廣告活動在消 費者心中形成的印象積累，推出“半球新系列”，推出半球公司以前未在浙江露面的產 品，擴大市場占領。 半球公司1992年在浙江的廣告宣傳是按此3步做的，效果頗佳，其中，第一步廣告活 動所花的精力最多，效果也最顯著。 第一步廣告活動由3個內容組成，自5月25日開始至6月21日結束，持續將近1個月。 第一個內容是以報紙廣告刊出“半球標志填色游戲”。這個內容的報紙廣告分3期， 第一期以“久別勝新知”為題，正文中指出半球公司與浙江消費者闊別多日之后又重返 浙江，半球公司將給浙江消費者獻上一份特殊的禮物。這期廣告主要是為了勾起消費者 對“半球”的回憶，同時設置懸念──特殊禮物，以吸引讀者留意近期半球廣告。 第二期以“半球生日的禮物──邀請您參加電視現場直播”為題，推出“半球標志 填色游戲”，即請讀者在廣告中半球標志的小半圓中填上它的標准色，同時告訴讀者， 將有100名填色正確者作為“半球嘉賓”被邀請出席杭州電視台現場直播的“半球夏之風” 商標廣告文藝晚會。 第三期以“節目預告”為題，將廣告中心的大電視畫面為視覺核心，綜藝晚會几部 分內容的簡介、半球填色游戲的正確答案、晚會現場問答的“大哥大”號碼、現場問答 答對有獎的信息以及主辦協辦單位等都圍繞著它進行“爆炸式”的編排。這期廣告信息 量極大，但又都簡潔明了，編排又比較巧妙，所以引起了人們的關注，評價也較高。 第二個內容是“半球夏之風”商標廣告綜藝晚會。晚會由杭州工商局、杭州廣告協 會、杭州保護注冊商標協會、杭州電視台主辦，半球公司協辦，于6月20日晚8時，在杭 州新落成的東坡大劇院舉行，覆蓋杭州地區一市七縣的杭州電視台現場轉播，一周后， 又重播了錄像。 由于晚會前專戶小組專門印制一批有半球標志的廣告衫，對100名填色准確并抽獎得 中的幸運兒每人贈送一件，要求他們穿著這件廣告衫出家門參加晚會。晚會進行到知識 競賽內容時，舞台上“半球電器隊”穿的就是這種廣告衫，舞台下，觀眾席中座位比較 好的一塊區域坐著100名幸運兒，穿的也是這種廣告衫，電視轉播時，他們頻頻搶答，半 球廣告衫頻頻出現于畫面，起到了預期的宣傳效果。 這場晚會《杭州日報》、《錢江晚報》都配照片發了消息。晚會進行過程中，專戶 小組通過電話查詢的方法調查了收視率有將近60％，考慮到杭州電話的普及率，最低的 估計收視率將有40％（不計重播），這對于至少有5個頻道可供選擇的杭州電視觀眾而言， 是相當可觀的收視率了。 第三個內容是“半球夏之風”商品廣告知識宣傳周。從6月15日開始到6月21日結束， 與第一、第二內容平行。宣傳周由半球公司與杭州工商行政管理局等單位聯合舉辦。在 這7天中，《杭州日報》、《錢江晚報》每天都在顯著版面刊登一篇有關商品廣告知識的 文章。每篇文章都刊出報花，注明“半球電器特約刊登”，與此同時，“半球夏之風” 商標廣告知識宣傳周的招貼畫也布滿了杭州的大街小巷。 總之，第一步的廣告活動，在杭州掀起了一股“半球”風，效果是很理想的，也為 下兩步廣告活動奠定了基礎。 ●一鳴驚人話“野狼” 1973年底，台灣市場中銷售的摩托車，共有12家廠商的產品。其中有一家廠商不論 在生產規模、機器設備、員工技朮、售后服務方面均不輸于任何一個同業，基本條件良 好。但其銷售情況，卻始終落后，難以取得勝過別人的市場地位。為突破這種困境，這 家廠商決定在1974年推出一種新型摩托車。力求新產品上市能一舉成功，該廠決定借助 廣告公司的力量。于是，他們選中了一家頗具規模的廣告公司作為1974年至1975年度的 廣告代理。 經過這家廣告公司的精心策划，以大膽創新的廣告手法，果然使得這家摩托車制造 廠商聲名大振，使同行業與消費者均刮目相看，亦使得其新產品創造了銷售奇跡，爭取 到超前的市場地位，留下了令人難以忘懷的印象。 這家摩托車制造廠商，是台灣三陽工業公司。這家廣告代理，是台廣公司。這一對 廣告主與廣告代理的成功合作，確實為台灣廣告史添上了一段佳話。 知己知彼 雙方會談的第一次，即獲得了一點共識──1974年度的台灣摩托車市場，將是“12 5CC”的天下。“三陽”接著就說明了他們在1974年准備推出的一種新產品，就是125CC 新型摩托車，并提出了新產品上市后的銷售目標。 “台廣”在接受委托后，先從市場調查研究做起，調查摩托車市場各種同類商品的 銷售狀況，及調查消費者對摩托車工業各廠商的印象。所選擇的樣本，半數是已擁有了 摩托車的騎士車主，半數是未來的可能購買者。根據調查的結果，發現了下列各種問題： （1）自1964年起，重型摩托車（90CC以上者）的市場占有率即不斷提高。至1970年 度，已提高到占摩托車總經銷量的77％，增進的速度頗快。預計在1974年度，125CC摩托 車的銷售總額可達7萬至8萬輛。廣告主所提出的銷售目標，雖較高，但仍有希望可以達 到。 （2）和市場中其它牌子的同類商品比較，廣告主的商品售價偏低，甚至低達二成至 三成。由于廣告主采取低價格的銷售政策，反而造成消費者對其產品的品質頗多懷疑。 （3）當時市場中，已有5種牌子的125CC的摩托車，每一家均有相當的市場占有率。 所以廣告主的新產品，只能夠列為市場中的“后發”廠牌，要設法爭取后來居上。 （4）廣告主的新產品，具有四沖程的優點。在當時的市場中，能生產四沖程摩托車 者，只有兩家廠商。憑這几點，可勝過其它多家廠商的產品。 （5）當時的消費者，對廣告主有不少誤會的看法。根據調查統計的結果，認為“三 陽”在6家主要的同類廠商中，規模與另一家同居第2位，設備、員工技朮均低居第4位， 購買的人數，雖被列居第2位，但是只及得上第1位的1/3﹔品質及售后服務居第4位﹔研 究改進的表現，也被列居為第4位。綜合這些看法，廣告主在當時6家主要廠商中的地位， 只低居第4位或第3位，頗受委屈。 （6）廣告主在各縣市所分布的銷售網嫌少。給經銷商的利潤偏低，經銷商不熱心推 銷其產品。 （7）市場上的假機油頗多，廣告主在這方面未注意防范。而四沖程摩托車，如果消 費者不小心購用了假機油，就會影響到車的功能與壽命。廣告主商品的市場地位落后和 這點有密切關系。 （8）其它在消費者的需用趨向方面、市場的重點方面等，均取得了所需的答案。同 時，又作了知名度調查。統計在當時的二種廠牌中，只居第5位，平均的知名度只有50O ％﹔而列居第1位及第2位的廠牌，知名度高達80％﹔列居第3位的知名度也有73％。相比 之下，廣告主的知名度顯然偏低。 再研究比較1972年及1973年情況，12種廠牌在大眾傳播媒介報紙與電視兩方面的廣 告量，亦可看出廣告主的數字偏低，在1972年中，列居第4位，基本上是第1位、第2位的 半數﹔與第5位至第9位比較，則相差不多。在1973年中，更低居第11位，與第1位至第3 位比較，廣告量只及他們的1/15。這足以說明廣告主對于廣告的運用，不及其它廠商， 缺少正常的策略。 針對上述種種問題，“台廣”為廣告主擬訂了廣告戰略： （1）教育消費者，應以正確方法使用摩托車，維護摩托車的使用壽命。 （2）參照市場中同類商品的售價，制定廣告主新產品的合理售價，并將所得的收益， 與經銷商分享，提高經銷商的推銷興趣。 （3）重整經銷網，鼓勵原有的經銷商擴充范圍，增設經銷分處，爭取各地良好的摩 托車修理店為經銷分處，使經銷商由原來的140個單位擴充為500個單位左右。再假座台 北國賓大飯店，舉辦大規模的新產品發布會，招待全體經銷商，說明革新的決心，以增 進大家的信賴。 （4）以強而有力的廣告創新戰朮，促使新產品上市能一鳴驚人。 （5）以企業廣告改變消費者過去的誤會看法，說明廣告主是擁有制造直升飛機及汽 車設備的大規模工廠，不但規模最大，品質、技朮、服務等均屬一流。 （6）在嘉云地區，擬定地方廣告戰朮，展開反攻。 驚人戰朮 廣告戰略經廣告主同意后，即逐步安排戰朮，執行廣告計划中戰略與戰朮的各項細 節。 首先為新產品進行命名。經過數次會商，廣告代理業的企划與設計專案小組，想出 了近700種名稱，然后進行淘汰，淘汰成15個時，再進行投票，投票時，還邀請了多位消 費者參加。結果，“野狼”這一個名稱，勝過了其它科學性、動物性名稱。 接著編印摩托車正確使用方法手冊，供消費者索閱及做適當的分發，并編印四沖程 摩托車挂圖，懸挂在各地經銷店。通過經銷店的推銷人員，與受過廣告主方面技朮訓練 的修理人員，告知消費者在這方面的許多常識，井特別強調，不能購用假機油，以免損 傷車子。 他們同時編印大型海報一套，共3張（均為全開），分送各地經銷店張貼。這3張海 報，足以布滿每一家經銷店的牆壁，且具有POP作用。一時形成這500家左右的經銷店均 變為三陽摩托車的專賣，聲勢甚強。海報上那位美麗的外國模特兒，是通過台北的美國 學校邀請來的。拍攝結果，她表現出很誘人的欣賞效果（有若干的消費者懷疑，海報上 的這位模特兒是從國外的印刷品上翻印而成的。這種看法是錯誤的。當時台灣的廣告事 業，對于廣告畫面的設計制作，凡是有規模的廣告公司，出于聲譽考慮，均恥于翻印國 外的作品，多數愿意為廣告主做“新”的制作）。 最重要的廣告戰朮，是在新產品正式上市前，造成全省消費者停止購買6天。這著棋 下得頗為轟動、驚人。 1974年3月26日，台灣兩家主要的日報上，刊出一則沒有注明廠牌的摩托車廣告，面 積是8欄50行，四周是寬闊的網線邊，中間保留成一塊空白。空白上端有一則漫畫式的摩 托車插圖。圖的下面有6行字，內容是“今天不要買摩托車，請您稍候6天。買摩托車您 必須慎重地考慮。有一部意想不到的好車，就要來了。” 次日繼續刊出這則廣告，內容只換了一個字：“請您稍候5天。”這天的廣告引起了 反應。同業們聽明了是三陽的廣告，紛紛向三陽發牢騷，詢問“為什么這兩天叫消費者 不要買摩托車？”因為第一家摩托車店的營業額都減少了。 第3天，繼續刊出這則廣告，內容重點仍只換了一個字，改為“請您再稍候4天”。 這天的廣告又引起了反應，連廣告主本身的各地經銷店都抱怨銷售減少了。 第4天，內容取消了“今天不要買摩托車”一詞，改為“請再稍候3天。要買摩托車， 您必須考慮到外型、耗油量、馬力、耐用度等。有一部與眾不同的好車就要來了。”這 天的廣告又引起了反應。廣告主所屬的推銷員們大叫“受不了”。這几天的廣告影響了 他們的推銷量。這3天中，里里外外的反應，使得廣告主自己也有頂不住的感覺，几乎想 中止這套預告性廣告。廣告代理業方面的專案小組負責人，則苦苦勸告廣告主：要忍耐， 要堅持。 第5天的廣告，內容稍改為“讓您久候的這部無論外型、沖力、耐用度、省油等都能 令您心滿意足的野狼125摩托車，就要來了。煩您再稍候兩天。” 第6天的廣告內容又稍改為“對不起，讓您久候的三陽野狼125摩托車，明天就要來 了。”第7天，這種新產品正式上市刊出全頁面積的大幅廣告，果然造成大轟動。廣告主 發送各地的第一批貨几百輛新車，立即全部賣完。以后，接連不斷的暢銷，若干地區的 經銷商自己派人到工廠去爭著取車，以應付買的需要。“野狼”成為市場中的熱門貨， 經銷商的銷售信心大增。廣告主的市場的聲譽，亦隨之大大改觀。廣告主以往所出產的 其它型號摩托車，銷路亦連帶地趨好。 當時，廣告代理業的專案小組調查得知台灣全省每天約有200部摩托車的成交量。讓 消費者停止購買6天，至少可積存700∼800部的成交量，一定可以從中爭取得到不少的成 交，自然造成了難得的暢銷局面。 負責核發摩托車牌照的各地公路監理所（站），亦証明了在那几天中，申請牌照的 新摩托車確實少了許多。過了那几天，又突然增加了好多。 趁熱打鐵 新產品打響后，廣告代理業繼續為廣告主推出了企業性廣告。以配合銷售廣告，加 強消費者的購買信心。 企業性廣告在報紙媒體上共推出3則，均為全頁的大面積廣告。第1則以“老伴”兩 字為大標題，用桃園市的一位魚販子為模特兒，說明他所購用的一部三陽摩托車，已足 足騎了10年零4個月，還好好的。第2則以“我明天又要去受訓”為大標題，用廣告主公 司一位黃姓設計師為模特兒，說明在技朮方面，有不斷研究創新的精神，不但在省內受 到重視，更受到日本同業的重視。第3則以“馬上出貨”為大標題，用成興工業公司負責 人為模特兒，這一家公司專門制造摩托車的強鋼后叉，是廣告主的衛星工廠，說明廣告 主驗收各衛星廠所制造的零件非常嚴格。每一則的畫面都是巨幅寫真照片，并以疊影方 式表現重點。 3則企業廣告，分別襯托出“商品有耐用價值”、“技朮多研究創新”、“零件均制 造精良”3種情況。3則企業廣告還一致刊出兩句企業口號：“埋首于行的發展，謀求大 眾生活的歡樂。”此外在每一則上均注明“請用純正機油及零件以保摩托車之品質”， 兼求產生教育消費者的功能。就當時的市場情勢而言，這套企業性廣告，確助于增強廣 告主商品在市場的優勢，連嘉云地區的消費者印象亦漸漸改變了。 【賞析】 連環計，顧名思義，是一種多步驟或多環節的計謀。少則兩步驟或兩環節，多則無 定數，步步相接，環環相扣，如同長鏈環環相連。 為確保成功，在每一步驟或環節上，都可以用計，即可以在現代經商賺錢活動中， 經營者采用一環扣一環的公關營銷活動中，確能顯示出該計的妙處。
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“走為上”
一、原文和出處 【古兵法原文】 全師避敵，左次無咎，未失常也。 【原文今譯】 為了保全軍事實力，退卻避強。雖退居次位，但免遭到災禍，這也是一種常見的用 兵之法。 【出處原文】 退而不可追者，速而不可及也。《孫子﹒虛實篇》 【出處今譯】 撤退而使敵人不能追擊的，是因為行動迅速而使得敵人追趕不及。 二、現代經商典型案例及賞析 【案例】 ●保存實力東山再起的日本公司 日本日立公司為了擴大企業規模，發展生產，投入了大量資金，購買新建廠房建筑 材料，新添置一些設備。這時，正趕上了60年代初整個日本經濟蕭條時期，現有產品滯 銷，賣不出去，擴大企業規模就可想而知了。面對這一嚴峻情況日立公司有兩條路可供 選擇：一條路是繼續投資﹔另一條路停止投資施工。日立公司經過大家認真討論、分析、 研究，最后，果斷決定走后一條路，停止投資實行戰略目標轉移，把資金投放到其他方 面，積蓄財力，待機發展。經過實踐証明，日立公司的決策是正確的。從1962年開始， 日本三大電器公司中的東芝和三菱的營業額都有明顯下降，但是日立則一直到1964年仍 在繼續上升。進入60年代后半期，一個新的經營繁榮時期來到了，蓄勢已久的日立不失 時機地積極投資，1967年投入了102億日元，1968年上半年就突破了千億大關，達1220億 日元。從效益上看，1966至1970年，5年內銷售額提高了1．7倍，利潤提高了1．8倍。 北京服裝廠是一個只有百余人的集體企業，產品曾一度滯銷積壓，資金無法周轉， 生產几乎處于癱瘓狀態，怎么辦？廠領導從市場調查中發現，服裝行業強手如林，競爭 激烈，本廠的生產設備和技朮力量薄弱，難以與其抗衡，如繼續生產服裝，勢必走向絕 境，無異于“在一棵樹上吊死”。于是，他們根據市場情況和本廠條件，轉產以手工操 作為主、大企業不愿意生產的酒心巧克力。產品拿到市場試銷，訂戶蜂擁而至。當月投 資生產、當月盈利，企業起死回生。 作為企業決策者，當企業在危難關頭，要有膽有識，看准新的門路，當機立斷，實 行戰略轉移，及時轉產，調整投資方向，企業才能渡過難關，轉危為安。 【賞析】 俗話說：三十六計，走為上計。 中華民族風風雨雨5000年歷史，橫看形形色色13億人的現實，細心的人會發現并承 認，這句俗語至真至誠至善，道出了一個亙古不變的真理。 無論在哪個領域，多種勢力在接觸與較量的時候，進固然重要，但在很多情況下， 退更為必要，也就是說，走為上，走得巧走得妙，就能保全自己，甚至保全與自己相關 的許多人與物。 要走的或應走的情形千千萬萬，這里僅概括地講述几種： 在我方與敵方的較量中，如果我方處于劣勢，硬拼，是以雞蛋碰石頭，沒有生路﹔ 屈服，永遠受制于他人，更不可能有生路。惹不起，躲著走，方是求生求存求復興的上 策。留得青山在，不怕沒柴燒！“三十年河東，四十年河西”，這叫“走著瞧”。 建功立業，是千百年來不少人的人生夢想，在這種夢想的感召下，涌現出許多英雄 豪杰，他們的確創立了丰功偉績。但是，杰出的業績，經常是危險的。飛鳥盡，良弓藏﹔ 狡兔死，走狗烹﹔敵國滅，謀臣忘﹔功蓋天下者不賞，聲名震主者身敗。韓信、岳飛、 李善長等一大批仁人志士不了解這其中的奧秘，因此被殺。張良、范蠡、韓世忠、石守 信等智者深明上述道理，激流勇退，去官歸隱，因此，苟全性命，更以廣闊的胸懷，引 起后人景仰。這種走法，叫“功成身退”。 還有一種走計，稱為“棄權”，常用于國際國內各種政治場合。在評比、選舉或決 策制定等事件中，各路諸候爭權奪利，都試圖以自己的意志左右局勢﹔或者弱小，哪一 方都得罪不起，或者雖然強大，但哪一路神仙也不敢得罪，便宣稱放棄參與表態的權利， 在保留意見的同時，保留了其它許多東西，說不定還能坐收漁翁之利。 世間許多情形，是進是退，是留是走，難以說清。也許各位看客親身經歷后，可以 審時度勢，作出選擇。
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