「老狗學不會新把戲。」我那有學問的爸爸總是這樣說。
　　我曾經幾次和他坐在一起，盡我最大的努力向他解釋現金流象限，以便為他指明一些新的財
務方向。但他已經近60歲了，他認為自己的夢想不可能實現了。被列入黑名單後，他被排除在州
政府的大牆之外，現在他自己把自己也列入了「黑名單」。
　　「我盡力了，但沒有用。」他說。
　　我的爸爸曾經嘗試作一名自由職業顧問開辦自己的事業，以期在「S」象限中獲得成功，並且
他也曾把他畢生積蓄的大部分投在一家有名的冰激淋特許經營店上，成了一名企業主「B」，但是
這些努力都失敗了。
　　他很聰明，在概念上認識到這四個象限中的每一個都需要不同的技術技能，他知道如果他想，
他能夠學會這些技能。但是其他一些因素阻止了他去這樣做。
　　一天午飯後，我同富爸爸談到了我的有學問的爸爸。
　　「你爸爸和我不是同一類人，」富爸爸說，「雖然我們都是人，都有恐懼、懷疑、信仰、優
點和弱點，但是我們對這些基本相似點的反應或者處理方式存在著不同。」「你能告訴我這些區
別嗎？」我問。
　　「這不是在一頓午餐後就能說清楚的，」富爸爸說，「但是不同的反應方式正是導致我們處
在一個象限或另一個象限中的原因。當你爸爸竭力想從『E』象限跨向『B』象限時，智力上他理
解這個過程，但是情感上他無法這樣做。當事情進行得不順利開始賠錢時，他就不知道該如何解
決這些問題了……所以他仍回到了讓他感覺最舒服的象限中去。」「有時是『E』象限有時是『S』
象限。」我說。
　　富爸爸點了點頭，「當賠錢和失敗的恐懼，使內心充滿痛苦時，他會選擇尋找安全，而我選
擇尋找自由。」
    「而這就是關鍵性的不同之處。」我說著，示意侍者結賬。
　　「雖然我們都是人，」富爸爸接著說，「但是當觸及到金錢和與金錢有關的情感問題時，我
們的反應完全不同。可正是對這些情感問題的反應方式決定了我們會選擇從什麼象限中取得收入
。」
    「不同的象限……不同的人們。」我說。
　　「的確如此，」當我們起身向門口走去時，富爸爸說，「如果你希望在任何象限中都獲得成
功，你需要掌握的不僅僅是技術，技能，還要了解導致人們追尋不同象限的關鍵性差別是什麼。
了解了這一點，生活就會變得更容易。」當富爸爸的轎車開過來時，我們握手道別。
　　「噢，最後一件事，」我匆忙地說道，「我爸爸還能改變嗎？」
    「當然，」富爸爸說，「任何人都能改變，但是改變所處象限並不像改變工作或職業那樣容易。
　　改變象限通常是涉及到你是誰，你如何思考，你如何看這個世界的一種根本性改變。這種改
變對喜歡改變的人來說比抗拒改變的人容易，即在大多數情況下是一種生活的改變，就像那個古
老的故事：毛蟲變成了蝴蝶。同時，不僅你要變，你的朋友也要改變，當你仍舊和你的老朋友在
一起時，毛蟲是很難做出蝴蝶做的事情的。因為這種改變太巨大了，所以不是很多的人能夠選擇
這種改變。」
    侍者關上了車門，富爸爸的車走了，我留在原地思考著這些差別。
    
這些差別是什麼？
  
　　如果人們分別是「E」、「S」、「B」或「I」，卻分不出彼此的類別，我該怎麼辨別呢？一
種方法就是傾聽眾人的訴說。
　　富爸爸最偉大的技能之一就是能夠「讀懂」別人，但是他認為，不能「僅從書皮就判斷一本
書」。富爸爸，就像亨利．福特一樣，沒有受過良好的教育，但是這兩個人都知道如何組織別人
工作以及如何與別人一起工作。富爸爸總是對我說，把聰明的人安排在一起，讓他們做為一個團
隊工作是他的最基本的技能之一。
　　從9歲起，我的富爸爸就開始教我成為成功的「B」和「I」所需要的技能，這些技能之一就是
繞過表面，去抓住這個人的實質。富爸爸過去常說：「如果我傾聽一個人說話，我便開始看到並
感覺到他的靈魂。」所以在我9歲的時候，當我的富爸爸招聘人員的時候，我就和他坐在一起。從
這些面談中，我學會的不僅僅是傾聽話語，還有通過語言來判定其基本的價值觀。我的富爸爸說，
價值觀源於他們的靈魂。
  
「E」象限的話
 
    來自「E」僱員象限的人們可能會說：
　　「我正在找一份穩定、有保障、薪水高、並且福利好的工作。」
 
「S」象限的話
 
    來自「S」，即自由職業者象限的人們可能會說：
　　「我的工資是1小時35美元。」或者「我的正常佣金是總價的6%。」
    或者「看起來我找不到想做這項工作並能把這項工作做好的人。」
    或者「我在這個項目上已經花了20多個小時了。」
 
「B」象限的話
 
    在「B」象限，即企業主象限中工作的人們可能會說：
　　「我正在找一個新總裁來管理我的公司。」
  
「I」象限的話

    在「I」象限，即投資者象限中工作的人們可能會說：
　　「我的現金流是基於內部收益率還是淨收益率呢？」語言就是工具富爸爸通常知道他正在面
試的那個人的本質如何，在面試的那一刻，他知道他們真正想要什麼東西，他必須提供什麼，以
及同他們交談時需要說什麼。富爸爸總是說：「語言是強有力的工具。」富爸爸經常提醒他的兒
子和我記住這句話：「如果你想成為人群的領導者，那麼你首先需要成為語言的主人。」所以，
要成為一位偉大的企業主「B」，必要的技能之一就是做語言的主人，學會對不同的人說不同的話
。他訓練我們先仔細地聽別人使用過的詞語，然後讓我們明白我們是否應該使用這些詞語，以及
應該何時使用它們以便達到最好的效果。
　　富爸爸解釋道：「一句話可以令一種人興奮起來，也可以使另一種人消沉下去。」例如，
「風險」這個詞對於「I」象限中的人來說是令人激動的，而對於「E」象限中的人來說則喚起了
他們的恐懼。
　　富爸爸強調說，作為偉大的領導者，我們首先必須是偉大的傾聽者，如果你沒有聽清別人使
用的語言，那麼你將無法感受他們的靈魂，如果你沒有感受到他們的靈魂，那麼你永遠也不會知
道你在跟誰交談。
　　
關鍵性的差別

　　富爸爸之所以說，「傾聽他們的談話，體查他們的靈魂」，是因為在一個人所選擇的語言的
背後體現著這個人的基本價值觀和與他人的關鍵性差異。下面是一個象限中的人群區別於另一象
限中的人群的一些共同特徵。
　　
1．「E」(employee，僱員)    當我聽到他們說「保障」或者「福利」這些詞的時候，我能夠知
道這些人本質上是哪一類人。「保障」這個詞是一個經常被用來回應恐懼心理的詞，來自「E」象
限的人會經常使用這個詞。當問題涉及到金錢和工作時，很多人甚至憎恨那種來源於經濟不確定
性的恐懼感……因此渴望獲得保障。
　　「福利」這個詞意味著人們還喜歡某種額外的報酬，也就是一種明確的有保證的額外津貼，
諸如醫療計劃或退休計劃。不確定性會使他們感到不快樂，確定性才使他們放心。
　　他們內心會說：「我將給你這個……同時你得答應我給我那個做為回報。」他們希望某種程
度的確定性來平息他們心中的恐懼，所以他們就業時，他們尋求保障和嚴格的協議。他們會說
「我對錢並不那麼感興趣」，這的確是事實。
　　對於他們來說，保障通常比金錢更重要。
　　僱員可以是公司的總裁，也可以是公司的看門人。問題不在於他們做什麼，而在於他們與雇
傭他們的個人或組織所簽定的協議。
　　
2．「S」（self-employed，自由職業者）    這是一群想「做自己的老板」的人，或者是喜歡
「為自己做事情」的人。
　　我稱這類人為「親自做事的人」。
　　通常，當提到金錢這個話題時，一個頑固的、典型的「S」不喜歡讓他或她的收入依賴於他人
。換句話說，如果「S」工作努力，他們希望他們的工作得到回報。這些「S」不喜歡他們掙來的
錢由別人來支配，或者由一群工作不如他們努力的人來支配。如果他們工作努力，那麼請付給他
們高薪水；如果工作不努力，他們也知道不該得到那麼多。對於錢，他們持有相當獨立的態度。
　　
恐懼感
 
    「E」，即僱員，對沒有錢的恐懼感的反應通常是尋求「保障」。而「S」則會做出不
同的反應，「S」象限的人不是通過尋找保障來消除恐懼，而是通過控制局勢和親自解決問題來消
除恐懼，這就是稱「S」族為「親自做事」族的原因。
　　對於恐懼和財務風險問題，他們想「抓住牛角來控制牛。」在這群人中，你會發現有許多受
過良好教育的「專業人士」，諸如醫生、律師和牙醫，他們都曾在學校中學習多年。
　　「S」族中的人除了接受傳統學校教育外，還接受其他的教育方式。在這群人中，還有直接收
取佣金的推銷員，如不動產代理人，以及小企業主，如零售店老板、清潔員、餐廳老板、顧問、
藥劑師、旅行社代理、機師、管道工、木匠、牧師、電工、理髮師和藝術家等。
　　這群人喜歡的論調是「沒有人比我做得更好」，或者「我有自已做事的方式」。
　　自由職業者們通常是典型的「完美主義者」，他們通常想把事情做得格外地好。在他們的腦
子裡，他們不認為別人會做得比他們還好，因此他們實際上不相信別人會按照他們喜歡的方式做
事……
　　一種他們認為是「恰當的方式」，一種「能把事情做到最好的方式」。在許多方面，他們是
具有自己的做事風格和方法的真正的藝術家。
　　而這正是我們僱傭這一類人的原因。如果你僱傭了一名腦外科醫生，你希望他擁有多年的職
業培訓和經驗，但是最重要的是，你希望他是一個完美主義者。對於牙醫、發型師、營銷顧問、
管道工、電工、律師或者公司培訓師，情況都是如此。以客戶的角度，也希望能僱傭最好的人為
他們服務。
　　對於這群人來說，錢相對於他們的工作而言不是最重要的事情。他們的獨立性，按照自己的
方式做事的自由，以及在他們的領域中被尊稱為專家，都要比單純的金錢重要得多。當你僱傭他
們時，最好的方式是告訴他們你想要得到什麼結果，然後把事情留給他們自己去做。他們不需要
或者也不想要監督，如果你干預太多，他們只會停下工作，然後讓你另請高明。錢的確不是第一
位的，最重要的是他們的獨立性。
　　這類人通常不願意僱傭別人去做他們所做的事情，因為他們認為沒有人能夠勝任這項工作。
他們經常說這樣一句話：「現在很難找到好幫手。」而且，如果這類人培訓某個人做他們所做的
事，那個剛被培訓完的人在培訓結束之後往往也會「做他們自己的事」、「做他們自己的老板」、
「按自己的方式做事」，以及「找機會表現自己的個性」。
　　許多「S」型的人不願僱傭或培訓他人，因為一旦結束培訓，這些人通常會變成了他們的競爭
對手。這也是使他們更加努力的工作，親自做事情的原因之一。
　　
3．「B」（business owner，企業所有人）    這種類型的人幾乎就是「S」的對立面，那些真正
的企業主「B」喜歡自己身邊圍繞著來自四個象限「E、S、B和I」的精英們。與「B」不同，「S」
不喜歡委派工作（因為沒有人能做得更好），而真正的「B」喜歡分配工作。「B」的座右銘是：
如果你能僱傭別人為你做事，並且他們能做得比你更好時，為什麼要自己做呢?亨利．福特就是這
種類型的人。有一種流傳的說法，講一群所謂的知識分子譴責福特「無知」，他們認為福特實際
上什麼也不懂。為此福特邀請這些人去他的辦公室，並鼓勵他們向他提問，他願意回答任何問題
。這個小組召集了全美最有影響力的實業家，並開始向福特提問，福特聆聽了他們的問題，當問
題結束時，他僅是打了幾個電話，叫來幾個聰明的助手，由他們給出小組想要知道的答案。最後
他告訴這個小組，他喜歡僱傭那些受過良好教育並知道答案的聰明人，這樣他就能讓自己的大腦
保持清醒，以便做更重要的工作——「思考」。
　　福特的一句名言這樣說道：「思考是世界上最艱苦的工作，這就是為什麼很少人從事這項工
作的原因。」
 
領導產生最好的結果
 
    富爸爸的偶像是亨利．福特。他讓我讀了很多有關福特和標準石油的創始人約翰．D．洛克菲
勒等人的書。富爸爸經常鼓勵他的兒子和我學習領導藝術和商業技能。
　　我現在才認識到，許多人可能具有其中的一種才能，但是做為成功的「B」，你的確需要同時
具備這兩種才能，我還認識到，這兩種才能可以通過學習獲得。商業和領導技能不僅僅是一門科
學，也是一門藝術，對我而言，這兩者是我終生學習的對象。
　　當我還是一個孩子的時候，富爸爸送給我一本名叫《石頭湯》的小兒書，這本書是瑪西婭．
布朗在1947年寫的，今天仍能在大書店中找到它。從讀這本書起，我開始了成為企業領導的培訓
課程。
　　「領導，」富爸爸說，是「在人群中間產生最好結果的能力」。因此，他教給他的兒子和我
獲得商業成功所必需的技術技能，這些技能包括閱讀財務報表、營銷、推銷、會計、管理、生產
和談判，並且他強調，我們應該學會與他人合作和領導他人。富爸爸總是說：「商業技術技能很
簡單……
　　困難的是與人們在一起工作。」為了時刻提醒自己，今天我仍在讀《石頭湯》，因為在事情
沒有按照我的方式進行時，我個人有一種成為暴君而不是領導者的傾向。
　　
企業家的培養

    我經常聽到這樣的話：「我打算開始自己的事業。」許多人願意相信，通往財務安全和幸福
的途徑是「從事自己的事業」，或者是「開發一種別人沒有的新產品」。
　　因此，他們匆忙地開辦了自己的企業，在很多情況下，這是他們所選擇的路。

    許多人迂迥行事，從「S」型企業開始而不是從「B」型企業起步。其實，並不是「B」型一定
比「S」型好，兩者都有優點和弱點、都有不同的風險和回報。但是許多人開始也想開辦「B」型
企業，卻轉而開辦了一個「S」型企業，這使他們在進人像限右側的探索過程中陷人了困境。
　　很多新企業家想這樣做：

但是迂迥的做法使得他們受阻，圖形變成：

然後他們嘗試這樣做：

　　但是僅有很少的一些人最終嘗試成功了。為什麼呢?因為在每個象限獲得成功所需要的專業技
術技能和人際溝通技能通常是不同的。你必須學會一個象限所需要的技能和思維方式才能在該像
限中實現真正的成功。
　　
「S」型企業與「B」型企業的區別
 
    真正的企業主「B」可以離開他們的企業一年多，當他們回來時，發現他們的企業比他們離開時更
能贏利，運營得也更好。在真正的「S」型企業中，如果「S」離開他的企業一年多，等他回來時，
就會發現他的企業已沒有什麼生意可做了。
　　那麼，是什麼導致了這種不同呢?簡單地說，一位「S」擁有的是一份工作，而一位「B」擁有
的是一個系統，然後僱傭能勝任的人去操作這個系統。換句話說：在很多情況下，「S」不得不親
自操作系統，這導致他們無法離開。
　　例如，一位牙醫花費數年時間在學校裡學習，最後形成了一個自我控制的系統。你是一位得
了牙痛的客戶，你去看你的牙醫，牙醫為你治好了牙，你付錢後回家。你感到很高興，並向你所
有的朋友介紹你這位不錯的牙醫。在許多情況下，牙醫能夠獨立完成全部的工作。問題是如果牙
醫去度假了，那麼他的收入也就沒有了。
　　「B」型企業主可以永遠度假，因為他們擁有一個系統，而不是一份工作。當「B」在度假時，
錢照來不誤。
　　要想做一個成功的「B」，需要有：
　　A．對系統的所有權或控制權；
    B．領導他人的能力。
　　對於「S」想要發展成為「B」，他們需要把他們自己和他們所知道的事情轉變成一個系統……
但是很多人無法做到這一點……或者通常是因為他們與這個系統的聯繫太過緊密了。
 
你能制做出比麥當勞更好的漢堡嗎？
 
　　許多人向我咨詢，如何創辦一家公司，或者如何從一個新產品或一個新想法上賺到錢。
　　通常我用大約10分鐘的時間傾聽他們的問話，在這段時間裡，我能夠推斷出他們的關鍵問題
所在，是產品問題還是企業系統問題？在這10分鐘內，我最經常聽到這樣一些話（記住做一名優
秀的傾聽者的重要性，要從話語中認識一個人靈魂深處的基本價值觀）：
　　「這是一種比XYZ公司的產品好得多的產品。」「我已經四處看過了，沒有人生產這種產品。」
「我會把生產這種產品的想法告訴你；但我想要的是25%的利潤。」「我已經為此（產品、書、樂
譜、發明）工作多年了。」這些話通常是出自現金流象限左側即「E」或「S」象限的人之口。
　　這時候，做到態度溫和是很重要的，因為我們正在面對的是歷經多年……或許是幾代相傳的
根深蒂固的基本價值觀和看法。如果我不夠溫和或耐心，我可能會毀掉一個脆弱而敏感的想法，
而且更為重要的是，我可能會毀掉一個正准備轉變到另一個象限中的人。
　　
漢堡和商業
 
　　因為我需要態度溫和，為了做到這一點，在交談中，我經常使用「麥當勞漢堡」的案例進行
說明。聽完他們的談話後，我會慢條斯理地問道：「你個人能制做出比麥當勞漢堡更好的漢堡嗎？」
到目前為止，那些與我交談過的有新想法或新產品的人們，百分之百地回答說「是的」。他們能
夠準備、烹制並提供比麥當勞漢堡更好的漢堡。
　　這時，我會再問他們一個問題：「你能夠建立起比麥當勞更好的企業系統嗎？」一些人立刻
看出了不同，另一些人則沒有看出什麼。產生差異的原因就在於這個人的思維是固定在象限的左
邊，即只關注於做更好的漢堡，還是固定在象限的右邊，即關注於企業系統。
　　我想要說明的是有很多企業家提供的產品或服務要比那些財大氣粗的跨國公司提供的產品或
服務好，就像有幾十億的人能夠做出比麥當勞漢堡更好的漢堡一樣，但是只有麥當勞擁有能夠提
供幾十億個漢堡的企業系統。
　　
看看另—邊
 
    如果人們開始注意到象限的另一邊，那麼這時我建議他們去麥當勞，買個漢堡，坐在那兒，觀
察運送漢堡的系統。
　　記下運送生漢堡的卡車，提供牛肉的牧場主，購買牛肉的人，以及羅納德．麥當勞的電視廣
告。
　　注意他們訓練並要求那些新來的年輕人說的相同的一句話，「您好，歡迎光臨麥當勞」，以
及專賣店的裝潢，區域辦公室，烤制面包的面包房，和那幾百萬磅的全世界吃起來味道都一樣的
薯條，然後搜集那些在華爾街上為麥當勞融資的證券經紀人的名字。如果人們能夠開始了解「整
個畫面」，那麼此時他們有可能轉變到象限的「B」或「I」一側去。
　　事實上，世界上存在著無數的新想法，有幾十億人能夠提供服務或產品，甚至是幾百萬種的
產品，但是僅有少數人知道如何建立起卓越的企業系統。
　　微軟的比爾．蓋茨自己本身沒有創造出一種偉大的產品，他買來了別人的產品，並以這種產
品為基礎建造了一個強有力的全球系統。
　　
4．「I」（investor，投資者）    投資者用錢賺錢。他們不必工作，因為他們的錢在為他們工
作。
　　「I」象限是有錢人的游戲場。不管人們在哪個象限中掙錢，如果他們希望有一天變得富有，
那麼他們最終要進入「I」象限。正是在「I」象限，錢變成了財富。

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