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如果沒有好的摘要，你的商業計劃就不可能賣給投資者。我們建議你首先編製一個摘要，用它來作為你的全部計劃的基本框架。它的基本功能是用來吸引投資者的注意力，所以摘要不要過長，不超過兩頁的篇幅，越短越好。想看一下實例，清查閱「摘要」欄目 宗旨及商業模式 本公司的宗旨是（此處插入宗旨說明：在商品經濟社會中，任何商業機構都要有其宗旨或任務，沒有宗旨就等於不知道該做什麼事情。你必須先明確責公司或你想設立的公司的宗旨是什麼〕。 本公司是一家〔處於創始階段／處於高氟利發展階段／商品增值轉賣〕的公司。〔你公司名稱〕的法定經營形式是以資／合夥或有限合夥／專業公司／直屬分社／專業分公司／有限責任公司〕，法定地址：〔標明主要營業地址）。 最近大部分時間〔指出具體時間段），我公司在〔具體的商品或服務名稱〕銷售方面取得了成就，具體表現為〔利潤／損失／收支平衡／市場擴大／銷售量提高〕。從預期財政分析來看，我公司可望在〔XXXX｝年銷售收入達到【X｝元，稅前利潤為（X）元，〔XXXX十五〕年銷售收入為〔X〕元，稅前利潤為〔X〕元。我們之所以能夠達到這個目標是因為我們的資金主要用於〔敘述資金用途，比如：至）為新產品打開市場；2）建設或擴建廠房與設施以適應增長的市場需求；3）增設零售網點或其他銷售措施；4）為新產品增設科研開發題目，或研究改善現有產品〕。 本公司生產下列商品〔接生產線以最暢銷或最有前景的順序列出產品名稱，簡單一些〕： 簡單對以下幾個問題進行說明，比如公司的現況（指出貴公司在工業行業或技術方面的競爭情況和競爭對手，等等），市場機遇（XXXX年預計市場總收入可達到XXX元，由於市場需求增長加之企業改善，1999年可增至XXX元，2000年可增至XXX元）。 現在〔你公司名稱〕處在需要〔有何需求，或下步打算〕的狀態下。為實施我們的計劃，我們需要〔總金額為XXX元的貸款或投資〕，用於下列目的：說清楚，你為什麼需要這筆資金？ 為了建設發展設施或生產設施，增加生產，擴大倉儲能力以適應顧客的需求。 增加銷售量以促進和改善我們的產品或服務。 為了增加分銷渠道／零售網點／區域銷售／銷售辦事處／或生產電子產品／直接郵遞業務，等等。 由於新訂單的大量湧入和會計覆蓋面的擴大，需要改善客戶的支持與服務系統，以適應增長的需要。 在新的市場規劃形勢下，新增的僱員需要努力適應不斷發展的形勢。增強科研開發強勁性，以便生產適銷對路的產品，同時也為了提高我們的競爭優勢。 我們的產品和服務 用普通人可以理解的簡單用語介紹一下你們的產品及服務情況。你們目前急需解決的問題是什麼？問題的原因何在？你們將怎樣解決這些問題？賺錢的關鍵是什麼？為什麼你（或者你的領導層）的公司是解決這些問題最適當的選擇？ 〔你公司名稱）目前提供（具體數）種產品〔列出產品名稱和資源名稱〕我們的主導產品包括〔上述列出產品的編號〕。總體說來，我們現在的生產線處於〔起步／發展／成熟〕階段。 我們產品所使用的技術包括〔外部提供的其它技術〕正在〔說明具體行業或企業名稱〕中廣泛使用。 目前，我們的〔產品／服務名稱〕處於起步、發展、成熟〕階段。我們計劃按著這種〔產品／服務名稱〕繼續擴大我們的生產線，發展項目包括〔請列出擴展的項目〕。 在〔產品生產過程中，或延伸服務範圍過程〕中，主要的關鍵因素是〔列出主要因素〕。 我們的〔產品或服務名稱〕是獨一無二的，理由是聞出理由〕，另外，我們有市場優勢，原因是我們擁有〔專利技術，快速進入市場，名牌產品，等等〕 市場定位（目標市場） 我們把我們的市場定位在〔生產和銷售書寫及繪圖儀器，低脂肪奶酪等產品，清界定你的市場導向〕。根據市場資源，根據〔資料來源〕的調查顯示，〔最近的日期〕這個市場的〔批發額或零售額〕大約為〔X）萬元；根據〔資料來源〕的推測顯示，該市場到〔200Xj年將發展到〔川萬元。 在這裡，你要說明，你有哪些顧客？現在的及將來的有多少（顧客）？這些顧客都分佈在什麼地方？你是如何接近他們的？他們的購買標準是什麼？他們是否持續購買你的產品或服務？你是如何引導顧客你的產品或服務的？他們為什麼對你的產品感興趣？為什麼看中你的產品？你是如何滲透到這個市場中共賺錢的？ 競爭 我們直接與〔競爭者名稱〕展開競爭。〔或者，我們沒有競爭對手〕，但是我們的〔產品或服務）」在市場上是有選擇性的。我們的〔產品或服務〕是一流的，因為，〔寫明原因〕，同時，我們的確具有競爭優勢，這是因為我們的產品〔進入市場的速度快，形成了名牌產品，生產成本低，等等人 管理 我們的管理層有下列人員可保證實現我們的計劃。 〔姓名〕，〔男／女〕，〔具體職位〕。（他／她〕具有〔具體年數〕年的工作經驗，有〔具體年數〕年的市場經驗，有〔具體年數〕年的產品開發經驗，有〔具體年數〕年的〔其它訓練科副的經驗。 （姓名〕，〔男／女〕，〔具體職位〕。（他／她》具有〔具體年數〕年的工作經驗，有〔具體年數〕年的市場經驗，有〔具體年數〕年的產品開發經驗，有〔具體年數〕年的〔其它訓練科目〕的經驗。 資金需求 我們正在尋求（資金的具體數量〕萬元的〔分期貸款、權益或其他融資方法〕資金支持，這筆資金用於〔詳述資金用途以及為何本項目能賺錢〕。我們采用〔利潤分紅、二次融資。出賣公司或者公開上市〕等方法，在〔一年之內償還這筆貸款或投資。 資金籌措方法： 關於資金籌措方法，必須能讓投資者清醒地了解站在你的立場上的想法，尤其是目前國內企業或企業家不了解國際融資方法，這點特別重要。假如你把他（或她）弄得很尷尬，或使用難以操作的方法，你將走入死胡同。你必須提供一個快速敏捷高效的融資環境。 銷售匯總； 財務歷史數據； 財務預計； 資產負債匯總表； 在〔XX年內我們將償還資金，方法是〔將公司賣給一個競爭對手，公司支付，公開上市，利潤分配，等等〕。或者其它方式〔另外的償還方法。我們希望能在〔X年X月〕實現這一計劃。 公司介紹 除了那些親手將公司領向成功的企業家之外，沒人能清晰地了解一個成功公司的任務。 （一）宗旨（任務） 我們的目標是將公司變成〔請闡述你的最終目標，或插入你的任務說明，例如；互聯網絡路由設備的主導制造商以及將我們的品牌發展成為市場著名品牌〕。 我們立志於在開發與銷售領域恪守信譽、提高聲望〔具體的方式，如快速，價格合理，適銷對路的產品來豐富市場需求，以及其它方式〕。為達到此目標，我們采取〔縮短新產品的開發周期，密切注視市場趨勢和需求，開發具有創意性和獲利性產品，並在包裝上創新，等等〕等方式來實現。為貫徹我們的目標和即定方針，我們決心以〔闡述你公司希望達到的聲譽〕的態度對待資金監護人、顧客及社會其他團體。這些單位都會相信我們的公司，因為〔闡述你公司與有關的各集團相互之間都是互利互助的〕。為實現我們的目標，〔你公司名稱〕需要〔資金、管理技術等等，列出你行需要的一切〕。 （二）公司簡介 防公司名稱〕成立於〔X年X月〕，其業務範圍包括〔介紹資公司商業活動，如兒童商品制造，醫用產品提供者，等等〕。商業法定名稱是〔公司全稱〕，法定地址是〔公司註冊地址〕。 本公司是一個〔指出公司性質，如分公司、合作公司、合夥人、專有獨資公司、股份公司，等等〕。我們的主要辦事機構位於列出主要地址以及其它有關場所〕。我們的辦公樓大約面積為〔具體數值〕平方米，工廠或倉庫面積大約〔具體數值〕平方米。我們目前的月生產能力為〔具體數值，要包括計量單位〕。如果我們每月擴大〔具體數值〕能力，我們還需另增面積棋體數值〕平方米。有了資金後，我們可望在〔二年內／一年內／一周內〕能使該設施足以滿足公司的需要。 法規與特需權〔若沒有可以省略〕： 〔你公司的名稱〕現正生產〔有毒廢物品、武器和軍需品、遺傳工程品、爆炸品，等等），或者利用禁控物資在生產線上加工或銷售，或此類服務活動〕，而且脫離了〔政府有關機構名稱〕的管轄。 在此要列出所需要的許可證和法規文件。說明一下你公司與政府有關權威機構的關係。這些機構是如何規定資公司的商業活動的？ （三）公司戰略 探討一下你公司所面臨的主要機遇，這些機遇促使你為之融資。目前情況下，產品生產線和技術能力會發揮有效作用嗎？大約投入成本是多少？時間進度如何劃定？風險程度如何？銷售狀況的變換或技術許可的發佈以及市場品牌的下落，等等因素。 〔具體的市場名稱〕市場形式十分複雜，我們的〔具體產品名稱〕產品在上述〔各個市場〕未來兩年內的狀況是〔在此詳述〕。 或者新技術的全面應用將使我們的〔具體產品名稱）產品扭轉〔具體的市場〕市場局面。所以，我們的產品有在當今〔具體的市場名稱）市場上繼續占領的機會。 〔你公司或項目名稱〕的市場戰略是將本公司（或項目）變成（具體商品名稱）的主導生產與供應商，配合〔具體的工具或手段〕，可使我們的〔顧客／用戶〕（做什麼？結果如何？帶來何種益處？）附公司或項目名稱〕將在〔何種工業領域、市場、專業市場、適當的範圍內〕以它的（核心技術，知識和專門技術〕去支配〔具體的市場名稱〕市場，包括〔說明在哪些方面〕。目前〔有多少〕具有戰略性的生產線被認為有能力占領目標市場〔或適當的地位〕。全部生產線以〔按照生產層次、包裝形式和銷售渠道，其核心技術和生產商〕的方式構成了全部股份。 以下利用一段文字闡述各自的目標成目的。使用圖解方式說明（詳見第九章 樣本格式例子）。要知道、一份圖表有時勝過上千個文字敘述，它可幫助你全面思考。並使你做出最終結論，以施展你的戰略部署。 l．產品及服務1： （產品或服務工工代表著新〔何種市場？〕市場的一個側面，該市場可以解決何種問題？〕，並且可以廣泛地反映出全部〔目標客戶〕對服務需求。探討一下營銷狀況及目標市場的規模。 2產品及服務人等等： 〔產品或服務23體現了〔某種項目或事物〕可以附加在〔某種項目或系統〕中。〔你公司或項目名稱〕將〔首先〕結合〔具體產品／服務〕進入市場，並被工業專家評為「最佳產品」。依上述方式予以敘述。 3．客戶合同的開發、培訓及咨詢等業務： 〔分公司或項目名稱〕目前正同〔某公司〕討論具體的〔購買合同和委託〕。這項工程將給〔你公司或項團名稱〕帶來可觀的效益，將幫助〔你公司或項目名稱〕與煤公司〕建立正常的相互關係，以保證〔你公司或項目名稱〕的產品技術和服務得以實施。〔你公司或項目名稱〕希望這條生產線能夠得以實施。們公司或項目名稱〕希望這條生產線能夠表示出（你公司或項目名稱〕的產值的牌／升〕曲線。 （四）技術 1、專利技術： 我們的產品屬於（闡述專利技術〕，並對下列範圍的權益加以保護〔列出有關專利技術，版權，商標等〕，同時實行規範的技術轉讓方針。 2．相關技術的使用情況（技術間的關係）： 我們〔具體產品名稱〕的〔技術／能力〕，我們已經〔說明一下專利許可證或專利計劃〕與根本產品名稱〕技術有如下應用範圍：（指出協議書的大致條款〕。 〔你公司或項目名稱〕已經與其它影響力較大的科研中。乙，包括〔科學院，基金會，組織〕建立了關係，本公司同時還是〔公司或項目名下）的大學認證項目的參與者，擁有〔具體產品名稱〕的原始編碼專利。「大學認證項目」首先給〔你公司或項目名稱〕提供任何衍生項目的工業化生產的權利。 我們的技術開發包括（產品和公司〕項目。這些工作包括〔公司〕和項目參與者的努力。公司有權利將〔具體技術名稱〕用於工業化擴大發展。 〔你公司或項目名稱〕目前正致力於〔界定一下環境或有潛力的技術，或者生產線〕的研究工作，這項工作將對擴大生產提供條件。 （五）價值評估 請與從前的統計結果（公司及競爭對手）加以對比量化，並說明不同點及改善情況。 （六）公司管理 1．管理隊伍狀況： 「投資是一項經營人才的業務」，請你一定要牢記這句話，越來越多的事實證明商業競爭的實質就是人才的競爭，誰能讓人才留駐並善用他們，誰就能在商業競爭中獲勝。依木僅要向投資者介紹你經理隊伍的概況，而且要介紹他們是如何形成一個整體團隊進行工作的。 〔你公司或項目名稱〕擁有一支世界級水平的管理隊伍，他們在K業生產、市場營銷、專業市場、資訊收集、公共關係、人事關係、各種有影響的崗位〕上具有直接的技術與豐富的經驗。主要體現在： 業務負責人和關鍵僱員 坦率地說，如果你以最少的人數擔任公司各類職務，你將很幸運。你要告訴投資者，你公司都設了哪些崗位。請將你公司主要崗位負責人的簡單職責介紹一下。 在此你要將你公司或項目的主要人員列表進行說明，主要人員包括：總經理（或首席執行官）、負責市場營銷的副總經理、負責銷售的副總經理、負責財務的副總經理、負責研發的副總經理、負責生產的副總經理、財務總監、法律顧問、公共關係顧問，等等。每個職位都要包括：姓名、職位、性別、年 齡、所持有你公司的股份或選擇權、個人經歷、教育程度、專 業水平、畢業院校，等等。另外，你最好能提供幾位可作為公司重要崗位候補的人員介紹，以及公司發起人的數量、所處職位和介紹。 股份分配： 本公司已發行了〔具體數量〕普通股，還有〔具體數量〕 普通股尚未發行。下列人員或組織是公司的重要股東： 在這裡你要列表說明重要股東的名稱、持股量、股份單價、占總股份的比例等資料。 2．外部支持： 我們目前已與下列外部顧問機構發展了業務關係： 〔具體名稱〕會計師事務所 〔具體名稱〕律師事務所 （具體名稱〕〔各種形式的〕顧問或咨詢公司。 3．董事會： 我們公司的董事會由稱職的商業及工業專業人士和專家組成。這個董事會協助我們的管理層制定切實可行的決策，執行最有效率的任務。但是，董事會對管理的決策不負任何責任。 利用本頁篇幅簡略概括一下你的董事會的背景。將董事會成員的簡歷—一寫在計劃書的附錄條中。 （七）組織、協作及對外關係： 闡述你公司的內部組織結構，管理程序。此項內容可以寫在這裡，也可以放在「支持文件」欄目中。組織機構包括管理層次圖表，說明相互業務關係、功能作用等等。 你要闡述你公司所存在的各種關係的影響力，它可以吸引投資者的興趣。清說明一下你是怎樣開展工作（或計劃開展工作）的，及如何協同另一方改善你的工作質量。要清楚地說明它們是怎樣被選用的，以及到目前為止它們是否為公司賺了錢。切莫忘記在你所從事的領域當中還有全球分銷計劃。 〔你公司的名稱〕已經同〔行業名稱〕行業中的主要公司發展了重要的利益關係。以下例出這些關係之範圍： 聯合營銷協議： 相互關係的作用和影響可以吸引投資者的興趣。請說明你是如何同其它部門合作以改善你的工作業績的本公司在下列大型的鞏固的業務方面建立了重要的互惠協作戰略夥伴關係〔請逐一介紹每個公司，他們在市場中的地位，具體協作內容，以及在協作中涉及的風險等均應加以說明〕。比如，我們已同〔具體公司或組織的名稱〕建立了營銷協議，這位〔公司或組織的業務性質，如：計算機軟件批發商〕的業務使我們有機會銷售我們的〔具體產品名稱〕。 第三方協議： 我們同為數眾多的供應商建立了戰略夥伴關係。填補了采購方面的委託空白，以便購買〔列出提供你公司各種原料80％以上供應商所提供的原料名稱〕，他們同意在〔這裡寫出協議的中心意圖，如：至少六個月內不向市場投放任何商品，或者他們向我們提供優惠的價格。〕 合作開發 本公司與〔具體公司名稱〕公司的合資經營是我們建立的另一類戰略夥伴關係。我們絕不會對他們新的〔具體列出不會進行的工作，如：高幫運動鞋〕投入研究開發基金。由於我們的參與，使他們已經研發了一段時間的〔具體列出將進行的工作，如：低幫運動鞋〕的研發時間縮短了一半。通過利用他們的〔具體設備或人員〕（實際上這些人員並未充分利用），我們有能力避免支出〔工資以外的主要費用〕。由於他們對該商品研發是否取得的成功起過重要作用，我們同意支付〔具體數額〕的權利費。 委託加工關係（OEM關係） 本公司與許多客戶建立了具有戰略意義的委託加工（OEM）關係。這一關係使我們得以大量穩定地銷售（具體產品名稱，如：箔金包裝料〕，銷售對像是〔具體用戶名稱和用途，如：XX能源公司，他們用箔金製成造太陽能光能極〕。這一關係使我們許多生產線的產品走入了市場。不過它給我們帶來的收益並不太大，也沒給我們擴大我們品牌的影響力。 （八）知識產權策略 本公司對我們的核心專利技術〔詳述於此〕實行嚴格的保護措施。這項工作需要依靠有關法律的幫助。如版權法，商標法，商業機密保護法規等等。同時還需要有對有關商品制定的合同限制條款，以便保護我們的知識產權。本公司目前擁有〔或設有〕這些技術的專利〔但很可能在將來選擇申請專利歸檔）。以下說明一下任何可能發生的法律上的，或者技術上的和競爭上的沖突。 （九）場地與設施 詳細說明擴建需要的設施和成本，包括租賃合約等。 我們的〔公司總部／制造廠址／銷售網點〕位於〔具體省份、城市、街道〕。這個場地為〔原始或當前）的生產和擴建提供必要的空間，它可以滿足未來〔大致時間範圍）年的發展需要。我們目前的生產能力（包括內部和外部生產）是〔具體按日／N／月／年等單位列出生產能力〕。 如果我們能將生產能力提高到〔具體按日／周／月／年等單位列出希望達到的生產能力〕的話，還需要〔到何時〕增加設備。在選擇本來場地時，需要考慮以下幾個問題： 在此說明需要考慮和解決的問題。 （十）風險 需要評估一下你業務的主要風險（包括管理問題，市場狀況，技術狀態和財政狀況）。這些風險包括以下方面：有限的操作經驗，有限的技術力量，員工熟練程度，資源數量，有限的管理經驗，市場的某些不確定因素，生產上的某些不確定因素，來自競爭對手的威脅，防止假冒偽劣商品問題，對關鍵管理方式的獨立性問題，等等。關於研究風險的方法，風險投資網站的專欄可告知你一二，請查詢網址：http:／／WWW．Chlnasba。Oth 〔你公司名稱〕的業務取決於對〔明確可能產的生風險〕的防範。這主要取決於賣主，因此，須向〔具體買主的名稱〕〔說明需要做的工作，如：定期發佈內部規範與標準以及進行二次試驗等，這些工作均需在總體發貨前進行〕。本公司相信自己有能力適應〔技術進步及生產穩定性發展〕的步伐，〔依靠先進的聯絡手段，如國際互聯網和其它在線服務方式，本公司有能力支持這種產品的生產〕。未來的產品計劃不依賴於〔闡述於此〕，技術障礙已經清除。 本公司的主要發展目標是生產〔具體商品的名稱〕。成功地生產出這些代表我們企業水平的商品，並為市場所接受，就是〔你公司或項目名稱〕的生命線，即企業成功的重要條件。最近第一個月〔具體商品的名稱〕的銷售額達到了（具體金額〕百萬元，這表明市場接受〔具體商品的名稱〕的程度是廣泛的，而且還在發展著。媒體生產裝置）將會成為200X年公司的主要收入來源。199X年X月份（資料來源機構名稱〕的研究機構報導稱，棋體生產裝置）的增長率由199X年的XX％增長到199X年XX％（僅在〔具體市場名稱，如：操作系統）市場上的統計）。棋體研究機構名稱）公司預測，t具體生產裝置）的訂貨量將由199X年XXO，000提高到200X年超過XXO，000，比199X年的訂貨量翻了一番。目前的銷售量和市場預測可以大大降低本項目的投資風險。 市場分析 這一節是編寫商業計劃書最重要也是最困難的一章 ，如果你不重視對這一章 的編寫，你的計劃就會成為最糟糕的計劃。這也是大多數糟糕的商業計劃編寫得最糟糕的章節。 在這一節中，你要指出你在哪個工業領域、市場領域、崗位功能方面展開競爭？市場特點與性質怎樣？你是如何劃分市場格局的？這些市場格局與營銷研究中心的分析或與投資分析有何不同？以上問題你要具體說明。如果市場屬於新開發的，那麼，你如何建立你的預測來證明你的正確性，例如：假如你現在正在阿環境下開發一個的高性能C＋十語言的應用工具，就不能將你所面對的市場銷售總額定在所有軟件應用工具市場銷售額300億美元上。因為，你是為特定市場生產一種C＋十工具，它不是一個多語言交換系統或多用戶工具，請問：你去年賣出多少套C＋十工具？而且，這些工具中有多少是「真正的」開發工具？有多少是你的目標市場？同你的競爭對手分享後，又有多少剩下的是屬於你的市場？在你目標市場之外還有沒有其他市場／分銷商／委託加工工廠？ （－）市場介紹 我們在〔具體的工業領域〕的〔具體的方面〕〔希望參與競爭，正在展開競爭〕。根據〔具體的資料來源〕，該市場〔前一段有效時間〕〔批發或另售〕額大約為〔具體金額〕萬元。我們相信，這個領域未來主要趨勢是向著生產〔具體預測發展方向，如：環保方面，小型化方面，高品質方向，增值方向〕的產品發展。 根據〔具體的研究機構名稱〕研究結果顯示，到200X年，該市場將會〔發展或緊縮〕到〔具體金額〕萬元。我們希望在此期間市場中的競爭局面應是〔維持發展，收縮，原地不動〕。影響這種變革的主要力量來自〔具體原因，如：計算機成本下降，以家庭為基礎的生意的擴大，兒童用品開發商的用戶——孩子數量在減少以及帶之而來的他們所喜愛的寵物在減少〕。在這個領域中，發展前景最廣泛的區域是〔具體產品名稱〕。 我們的市場定位是發展〔具體面向市場的產品類型，如：學校、家庭、辦公室用品，書寫和制圖儀器，制鞋工業中的兒童（10至19歲孩子）用鞋〕。在過去的幾年中，這個市場已經處於〔發展或穩定狀態當中〕。棋體行業名稱，如機械〕工業專家〔需要具體指出姓名〕預測，該領域未來幾年的產值為〔具體金額〕萬元。 最有發展前景的區域是（具體市場名稱，如：兒童用品〕市場的〔具體產品名稱，如：童裝〕產品。 註明此信息的來源，發佈時間，以及這個信息是怎樣編製的。如果你的觀點與分析家的觀點不同，請加以解釋。希望你花錢購買這些信息，以防投資者在項目失敗追究資料真實性時，你提不出你合法使用這些信息的證據。哪怕你只花1元錢購買信息，都可能使你回後免除法律責任。：〔你公司或項目名稱〕由於所處位置得天獨後，最有能力使〔商人類別，如分銷商、零售商等〕與（你公司的產品或服務〕相互合作共同打入現有的加工行業中。這種合作具有〔評述市場定位的優勢〕。目前，在該領域的〔商人類別〕面對著挑戰，比如媒體的情況，如：受到縮短進入市場的時間壓力，勞動力成本的增加，等等〕。 不面對不同類型的買方市場說明如下： （二）目標市場 主要參與者是如何分配市場的？具體份額和收益是如何？請你對這種情況和隱含的機遇加以解釋。請確認一下你的市場定位，並對能左右你行動的因素加以定義。 我們的市場定位確定為〔具體產品名稱，可多寫幾種〕。目前，市場份額由具體寫出前三位市場最大占有者的名稱〕占領。 當前我們產品的典型客戶是為了（具體目的〕正使用〔其它產品或服務〕的人。我們可以激發他們購買我們產品的激情，原因是〔產品的價格，產品的品質以及產品的適用性等等因素〕。這些信息是我們從〔客戶的反映，貿易展覽，廣告調查等渠道〕了解到的。同時我們還感到，我們的顧客發現我們的產品〔價格合理，質量穩步提升，品味高雅，任何一種明顯的特性都使你的產品立於不敗之地〕。 根據你個人的看法或最近獲得的信息，對現在的業務狀況加以評價：銷售歷史；市場份額及地位；生產趨勢；利潤；營銷方法等。 工業發展的預言家們對未來兩年有何預測？可用多種方式協助你分析你的具體情況。 主要市場定位包括： 〔定位l〕 〔定位2〕 棋體產品名稱〕的市場定位是根據〔請列出產品所屬類型〕的零售價Y〔Xj元到〔Yi元的範圍來劃分的。這類商品的大部分銷售業務由〔具體的授權機構，如：OEMS，轉包一商，生產廠家的代表等）授理的，而一少部分則使用〔具體確定價格方法，如招標〕的方式進行。 本公司當前或未來的產品處於〔具體種類，如：未能大量上市，沒有成品，庫存不足〕的不利狀態，造成這種不利局面是〔具體狀況，如：專利未登記，產能不足〕，原因是〔請解釋〕。到2（F年我們有能力扭轉〔具體能夠實現的事件，如：專利登記，擴大生產線產能〕形勢，此後，各種劣勢會大大降低。 目前來講，公司的劣勢只限於〔具體種類〕方面，現在我們采取以下步驟來緩解這些問題〔清說明緩解辦法〕。 環境方面的威脅〔如市場萎縮／貿易壁壘／消費者的傾向／變幻莫測的經濟形勢〕等外部因素對我們的影響都體現在〔具體體現的地方，如：價格／市場占有率／批發零售數量／進出口量等等〕方面。 另外還包括人所共知的〔具體因素，如：法律體系不建全／政府政策不透明研匯管制沒有標準等公認的影響因素〕等因素。 （三）顧客的購買準則 請界定一下顧客的類型和其購買的標準。你可以利用小包裝試用品來了解顧客的購買情況，這種方法容易實施，足以向顧客提供新的知識，使購買者更有興趣反覆購買你的產品。目前購買本公司產品最典型的顧客是在〔具體領域〕中為了〔說明應用或目的，如：辦公自動化，減少員工數量〕正在使用〔具體產品〕產品的人。是什麼力量激發人們去購買你的產品？真實而又感人的反映是什麼？為什麼出自你的產品、服務及你的公司？ 請解釋你的市場拓展方法——主要針對的客戶群、各種卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。你是如何發現你的競爭對手的？你的顧客是如何發現你的公司及其產品的？他們是如何發現和接受你的新產品，換言之，他們通過什麼渠道購買你的產品（通過企業許可證、電信方式，或通過結合其它什麼商品的方式而發現的）？他們對不同的差價反映如何？ （四）銷售策略 你要從〔你公司的名稱）的銷售部門計劃通過不同的渠道銷售我們的【產品或服務名稱人這些渠道都很起作用，因為： 客戶分佈面 地域關係 季節性變化 有效的資金量，及可以利用的市場現有的類似產品的渠道。 我們的競爭對手也使用同樣的〔具體銷售方法）銷售渠道。不過，相比之下，我們的銷售策略更有效，使我們得以〔闡述一下你勝過競爭對手的優越條件〕。 〔你公司〕的部分主要客戶名單如下： 清列出前5一周家客戶的商號。（如果客戶一覽表占據篇幅很大，請放在附錄中）。 〔你公司或項目名稱）的產品采取積極靈活的定價方式，並通過多種渠道進行銷售。這些渠道包括直銷、通過電話推銷。及建立分銷系統等，所有這些銷售方式都是世界範圍的。〔你公司或項目名稱）在〔具體地區，如：北美和歐洲〕建立一個直銷場所，在〔具體地區，如：亞太和世界〕其它地區，〔公司或項目則利用專門的分銷體系進行銷售。（公司或項目〕的分銷渠道包括與OEM廠商有關係的系統銷售商，獨立軟件銷售商（ISV）和獨立服務商（mp）。我們已同（具體公司〕簽訂了專門的銷售協議書。其它（具體行業，如：計算機行業）的公司，如〔具體公司〕，將我們的專利〔技術或產品〕溶入到〔他們的產品中）了，這就使我們的利益受到長期保護。 （五）市場滲透和銷售量 深入到你的市場的各個層面，你是怎樣接近你的顧客（購買者）的？這裡，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場層面，按年度制定接觸顧客的計劃，並說明所假定的年度銷售量。對於每一種銷售渠道，均應制定五年期的目標銷售和假定銷售量。 競爭性分析 （一）競爭者 請告訴投資者你在產品、價格、市場份額、地理位置、推廣方式、管理、個性化、融資能力等方面的主要競爭對手。錯誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對投資者與銀行的不誠實。切莫在你的競爭對手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者）。許多企業家認為他們沒有「真正的」競爭對手，但事實上他們犯了嚴重的錯誤，從市場經濟的觀點看，任何商業活動都存在著競爭對手，只是你或你的競爭對手還沒有發現對方罷了。 你可以查一下Dop，Cmpterfe：le』3t，ban8lrxlls的報道，以及你當地圖書館中的工業企業名錄，可以透過互聯網查詢在線數據庫，它們都可以向你提供其它公司的競爭信息；也可以閱讀有關工業方面的雜誌，尋找有關廣告；也可打電話或訪問顧客了解競爭者。請千萬記住，有人站在外邊（靜靜地，或者虎視眈眈地）做著你正在做的事情。 〔你公司）在（具體背景，如：市場激烈競爭〕形勢下提供〔具體產品名稱〕產品。 在這個市場中，與我們競爭的公司有：〔競爭者〕、〔競爭者23和〔競爭者3〕。 對每一類競爭者請提供例據說明。比如：AcmeInc公司是在C＋十環境下應用開發高性能工具的具有300萬美元銷售能力的開發商和銷售商。Acmelhc公司是AcmeCorp．公司的分公司，總公司是一個上市公司。銷售額為8億美元。分公司銷售成熟產品、測試產品和其它品質優良的工具。這個分公司近來的趨勢大不如前，因為母公司一直沒有撥給用來引進新的工作平台和語言的資金。AcmeInc公司由一個副總裁管理，他在那裡工作已經六個月了。前任經理在那裡工作了11個月。你要像這樣描述你的每一個競爭對手。 競爭者們我公司一樣，在同樣的貿易刊物上使用同樣的方法X登過，沒登過〕〔廣告〕。如果這類廣告是合法登出的，它很可能起作用了！我們的〔產品／服務〕是獨一無二的，因為棋體理由〕，或者說，我們具有競爭優勢，因為我們〔進入市場的速度快，形成了名牌產品效應和低生產成本的態勢等等〕。 在該行業中，供貨商和銷售商（分銷商）的關係是〔請闡述關於你公司產品的供貨商和分銷商的工作效力〕。當前，競爭威脅來自〔其它公司／其它工業廠家／新技術或侵權技術／國外／策略關係方面j。 〔你公司〕的產品幾乎在〔特點、利潤或顧客期待的那樣〕等各個方面都有良好的表現。而〔具體產品〕的競爭產品在〔具體哪些環節〕上體現不出同樣的效用。 〔具體競爭者〕在〔公開發表刊物名稱，可多列幾個〕刊物上登廣告。探討一下結果，如果競爭者經常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用。 〔具體競爭者）的產品只適用於〔具體指出在哪些有限的範圍〕的範圍。或用另一種描述該市場份額沒有同任何競爭者分享。競爭是存在的，但它只存在於〔具體行業的一個方面或國家〕。在這些領域中的競爭對手是〔具體列出幾個競爭對手）。 （二）競爭策略或消除壁壘 討論一下你會在目標市場中所遇到的壁壘，並形容一下這些壁壘的特性，討論一下可能涉及的各種重要的理論上的關係、習慣勢力、國際大財團、戰略夥伴或合資公司等，正面或負面的東西均要加以闡述。 競爭者〔AB等1〕 與〔其它產品，銷售過程，銷售環境〕同時銷售最基本的〔具體產品／服務〕〔並不〕是困難的。因為，〔清說明理由〕。由於〔你的產品或服務〕的可行性，〔你公司或項目〕將處於〔請闡述你的有前途的事業〕的前景。 要想在〔具體產品〕上消除壁壘，主要工作是及時開發〔專有技術，專利等等〕，迅速生產出新產品，快速進入市場。有了時間因素就能使〔你公司產品〕盡快進入市場。據估計，本公司將提前匕個月領先於所有競爭對手。 第二個壁壘是〔產生和保持這類技術的困難性〕。請解釋這種壁壘的基本理論根據。 產品與服務 請解釋你的產品是怎樣打入市場的，或者說你采取了什麼樣的服務手段。你的產品能在市場上火起來都需要哪些條件或需求？你的產品都有哪些附加價值？你最好能在這章提供你產品的圖片，使你的產品能真實地展現在讀者面前。 我們對產品定位有豐富的經驗。請瀏覽網址：httP：www．chinasbe．corn〔你公司〕生產下列產品：（請將產品名稱列此處，按產品生產線最暢銷或最有意義的產品順序列出〕。定要讓讀者參考你的產品圖片，圖表，樣品，以及任何其它具有說明效果的材料。 或者，你可以用另一種方式描述。 〔你公司〕提供以下方面的服務：〔將服務種類簡單列出，按產品生產線最暢銷或最有意義的產品順序列出〕。 一定要讓讀者參考你的產品宣傳冊及任何能夠說明你的服務的材料。 目前，我們的〔產品／服務）正處在〔寫明產品所處時期，如：初期、發展、成熟完備〕階段。199X年我們首次開發了〔產品／服務〕，此後我們進行了〔具體技術，如：3．0動畫〕改良和二次設計。這裡要提供產品開發歷史，產品介紹，發展到今天這種形勢的改革過程等事實。用圖表形式說明也許更為適合。 （－）產品品種規劃 你用什麼樣的質量使你的產品或服務馳名？結果如何？你讓投資者相信，為什麼你會對高於競爭對手的客戶購買準則感到滿意？ 在目前的生產基地生產你的商品是否會提高交易？ 許多市場中存在的因素都有助於我們提出基本相似的〔產品／服務〕標準。但是，我們在市場營銷方法上與競爭者不同，理由是〔具體的原因〕。我們已經對〔具體產品〕〔申請了〕〔授於〕〔獲許可〕專利權，內容簡介刊在附錄〔具體附錄編號〕中。我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫中，這些資料別人是無法複製的。我們的主導產品〔具體產品對反映了顧客的〔具體需求〕需要，同時也給顧客帶來了〔哪方面〕的利益。 請向投資者介紹一下你的產品品種或工藝方法，提供何種獨一無二的具有附加價值特性的產品給顧客？這些特點是怎樣轉化為你公司的競爭優勢的。 使你產品利潤提高的方法，最好有兩種以上，強化了附公司〕品種產品組合的利潤。 （二）研究與開發 我們的研究與開發業務是在〔某某人或承包商〕的領導下進行的。其主要目的是通過市場來實現〔開發新產品，解決開發過程中的問題，或者向顧客提供最高收益〕。前〔一段時期〕，我們的研發部門開發出下列產品並進行下列方面的技術改造〔請列產品名稱和技改項目〕。在過去的一年中，〔你公司〕在研究開發業務上投入了〔產值的呢，或絕對值多少元〕，計劃下半段時間內〕投入〔％元〕搞科研開發。 例證應包括以下內容：相對低投資需求，投資淨回報，同當前策略的配合程度，開發與生產的可行性（計劃），相對低風險形勢，了解意向性結果的時間，共同買主的情況等。請解釋你公司是如何和怎樣對產品開發進行決策的。你的目標市場中的顧客也參與這一制定過程嗎？我們的研發項目所涉及的課題有時並不是從顧客或市場中尋找的。因此，我們選擇產品的難見是：〔相對低投資需求，投資淨回報，適應當前戰略，開發與生產的可行性，相對低風險，及時了解（掌握）意向性結果，廣大的購買者等等〕。將來，我們的研發業務需要增加力度時，這些工作都需要〔人，基本建開支〕來〔加速開發過程，使試驗結果更有效〕。 （三）未來產品和服務規劃 為適應市場需求，我們計劃擴大〔具體產品／服務〕生產，內容包括〔具體的工作步驟〕。 此外還〔沒想／計劃〕開發〔下一代〕產品，包括〔具體產品或技術〕。可就下一代產品的計劃展開討論，包括對未來顧客需求售後服務等觀念。 我們已確定更新換代的產品包括〔具體產品名單），這些產品正是適應一〔主要貿易展覽，工業發展趨勢等前提〕才相應提出的。此外，我們計劃推出下列產品〔具體產品名單〕以滿足換季需要。 （四）生產與儲運 清介紹可能建立組織機構的地點，建設情況，許可證決策部門，設施，以及後勤保障部門的情況。比如，資金使用，勞動力，材料資源，開發過程，客戶關係，經驗及銷售要求。說明中還應包括原始產量和擴建要求，同時還須介紹產品或者關係的複雜性，獨立性及成本問題。如果你已經有了或者計劃建立軟件庫用以使你的加工工藝自動化或改善狀況，亦請在此闡述方針策略。 我們的產品生產手段是〔描述具體手段）。（開發／生產／儲運服務〕過程中主要因素在於〔具體影響生產和儲運的因素〕。 生產中所需要的〔原料／預制／工藝包軟件／硬件〕〔材料／部件〕是〔列出具體名稱表〕。 清說明並列出基建設備，材料，和勞動力的數量。以上所說的項目，目前有現成的嗎？你是否有多種供應源頭（渠道廣請列出質量和技術標準規範。列出庫存需求。說明安全條例，危險材料或其它重要的安全因素。有沒有其它可供選擇的資源或材料？若有，清說明。 本公司〔建設／安裝／承包〕過下列〔軟件／主要部件／零部件／分裝件〕：請列出組裝件等名稱，包括客戶的情況、主導生產線和成本等情況。 （五）包裝 包裝工作對最終用戶來說尤為重要。包裝工作需要使倉儲方和最終買方都相信你的產品會安全離開貨架。清說明為什麼你的商品包裝是獨特的，怎樣包裝？ 我們的產品出廠包裝原則是〔請解釋你的方針策略入我們的競爭者也使用〔具體包裝方式〕，但是我們的產品有別於他們〔清說明顯明特點，包括「展覽品」章節中的照片〕。包裝工作是制造過程中的最後一道工序〔如何包裝／誰來做此工作〕，也是非常關鍵的一環，它可在顧客的心目中建立十分理想的形象。 （六）實施階段 情闡明你公司現在是怎麼做的？將來要發展到哪一步？為什麼？解釋一下順利實現這一過程，當前和未來的計劃是什麼？ 產品的問世是達到顧客滿意的一個重要組成部分。〔你公司〕利用〔外部支持者的名稱，如某大集團砂【部渠道〕來監控和管理產品的儲運，制定單證，日常養護和保險，這樣可令顧客滿意，實現銷售的持久性。 我們的實施方案可以〔滿足／未能滿足〕未來的需求，原因在於解釋原則和證明未來計劃〕。 （七）服務與支持 對顧客的服務： 我們的顧客都認為服務與技術支持是他們最關心的事情。他們常常對我們所提供的服務與技術支持發表意見。我們建立了防修／支持〕程序，向全體顧客提供熱線服務。（請說明你的服務類型和現狀）。 反饋與調節政策： 〔你公司或項目〕提供全面的售前和售後技術支持與服務。售前活動主要由位於現場的系統工程師來做。售後活動主要是通過設在棋體地點〕〔你公司或項目）的熱線來完成的。有了這兩種服務體系保證了我們的技術可以成功應用，並使顧客滿意。這些機構提供對我們全線產品的技術支持，可以保證技術的成功使用和快速解答顧客問題。〔你公司或項目名稱〕主要采用電子方式進行服務與支持的，這樣可以有效地節約時間，降低日常開支。這些服務包括：使用電子郵件，傳真反饋和電子郵遞技術服務，還包括產品更新或改革方面的自動電子郵件確認服務。 你可以進一步描述作即將舉辦的一個活動，如：你正在計劃一項技術／開發／國際廠商聯誼活動。它的目的是提供一個自由的環境，我們的〔產品／服務〕使人們有更深刻的認識。你公司還將提供一個面向開發人員的技術支持獎金，該獎金可讓你從研發人員的視角來觀察你公司的產品。在商品正式投放市場前，就產品的特性／優點／公眾印象度加以評價。研發人員也可以通過你合夥人的郵件影響和參與你公司的研發設計決定。 市場與銷售 （－）市場計劃 你想構築的業務類型；你想達到的市場層面；到達市場層面所利用的分銷渠道：零售、批發、OEM、電子媒體等等；你希望占有的市場份額，等等。 我公司的產品的市場總計劃是以下列因素為基礎的： 本公司將綜合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道等方式來促進銷售。與此同時，我們將致力於建立全球化的銷售網絡。投資於〔具體的銷售方式，如：全球直銷方式〕的銷售組織將對〔什麼樣的〕市場產生積極影響〔說明有何影響因素，為什麼〕。〔公司或項目）已開始建設一個（具體銷售形式，如：電話〕組織，以支持〔產品／服務〕的實施戰略。 〔具體銷售方式，如：直接銷售方式〕已委託出去了，原因是〔說明你為什麼將權利轉移出去，你可以說：銷售方面的技術問題，我公司產品的高價位，在某種景氣程度下的購買者影響量，某些組織對我產品存在長期禁錮，〔或者，對具有某種特點的產品沒有其它的銷售渠道）。在〔具體國家〕，〔你公司或項目〕沒有僱用當地的銷售人員。目前，〔你公司或項目〕在（具體國〕正在當地開設了銷售機構。 （二）銷售策略 實時銷售方法 清介紹用什麼樣的銷售策略銷售你的產品。如何促銷？（通過打電話直接進行、廣告宣傳、郵件、廣播、電視等等渠道）。請在服務支持文件全章節中提供各類樣品的說明文字。廣告語、聲明或其它促銷刊物。在銷售預測中要詳細說明銷售過程中要保持的安全庫存。 （具體商品名稱〕應視為一種〔長期／短期〕銷售的商品。 2．產品定位 相對競爭對手而言，顧客是如何評價你的產品和你的公司？ 你可以設計一套銷售步驟來檢驗是否能實現你的銷售目標，這種方法十分效。 顧客對我們〔具體產品」的評論是（清說明〕。我們產品的〔具體產品的獨特性，如：技術上／質量上／性能上的〕優點吸引了顧客，得到消費者〔具體評價，如：物美價廉〕很高評價。 就市場定位而言，我們能利用Z廣大的消費者／生產目標〕來滿足不同顧客的要求。 多層次的銷售策略： 我們的銷售步驟分〔具體分幾步，如：二、三、四方面〕，首先是市場滲透。 第二步是注意〔具體的銷售渠道〕。傳統客戶是我們產品的主要目標。〔你公司或項目〕目前正同〔具體公司〕商談以OEM方式進行銷售的可能性。 第三是注意發展合作夥伴關係，如〔清說明合作特點〕。〔你公司或項目〕目前正同〔具體公司）開展傳統意義上的合作，以便〔清明確合作目的〕。〔你公司或項目〕正與〔具體產品生產商〕合作，將我們產品的試用包裝隨他們的商品銷售送到用戶手中，以宣傳我們產品的〔具體性能，郊：硬件質量。軟件易於使用〕。 （三）銷售渠道與夥伴 我們的銷售渠道包括以下幾種： 分銷商： 確定分銷商是我們市場計劃中的重要環節。我們將首先選擇那些從前就已經建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業性強、隊伍穩定、熱情高。 直接銷售： （你是否計劃或已經形成了一個有力的直銷體系？清說明一下這支隊伍的運行機制及將來的計劃。如果實際的合同金額低，直接銷售就不會賺錢。一定要使你的直接銷售利潤率達到或超過生產率及銷售率）。 零售商： 交易商想從制造商那裡得到什麼？ 價格觀念：有吸引力，合理。 盈利：強調營銷價值。 技術支持：需要準確而迅速的反饋。 設計，制造與包裝。 廣告宣傳與公共關係：需要最大程度地提高顧客的理解度和需求。 有效的銷售（宣傳）資料可使銷售過程加快和簡易化。 競爭優勢：具有特點而有效益。 儲運：當需要產品時可立刻發貨。 市場穩定性：保持利潤和市場的占有位置。 制造商的代表： 由於制造商的代表掌握著與我們的產品相兼容的其他品種的產品，所以我們相信，最好是選擇擁有肝品工〕和〔產品Zj互補性和兼容性的人士作為我們制造商代表〔比如，某個垂直市場（即制造工業）銷售代表與商業專家制定出年銷售固定收入¥sop萬元以上互補產品太 行政／法人銷售： 請闡述主要的或效益較好的直接銷售額 要把生產（OEM）： 有了OEM這樣的條件，我們就可以將我們的〔具體產品〕納入他們的產品生產線中〔請加以說明，你是如何將你的產品溶於他們的產品中〕。國際市場： 一開始你就應該考慮國際化的問題，這一點十分重要。請按優先權順序列出目標銷售國家：按比例份額劃分，按語言劃分，按產品用途劃分，按兌換率劃分，按專業性需要劃分，千萬別忘記為你設計一個撤退計劃，畢竟不是事事順利的。 電子化市場： 請看看互聯網，那裡有商業郵件目錄或電話目錄。有些電子化服務也處理咨詢問題及其它提供「800」服務項目。還要研究竟爭對手的作法。 郵購： 我們將在〔具體時期〕內對郵購的利潤增長進行調查。由於我們加強了處理郵購業務的力度，所以預計會增加利潤。我們能夠科學地達到這一步，是因為我們改善了我們客戶的需求標準。我們建議向〔具體計劃〕，如：郵購兩組5萬件運動服，每組寄出前先用5（X件作測試〕。〔具體購買群〕確定目標。 銷售方法： 你的產品是怎樣分銷的（或者使用什麼方法使你的產品銷售出去）？請製作一張圖表來顯示產品是怎樣到達最終用戶手中的。 下列單位或組織與〔你公司或項目）有銷售關係，他們強化了現有的分銷關係，是增強分銷增殖能力的主要對象。 〔A公司）：〔A公司〕是〔具體產品或技術〕的主要供貨商，與〔你公司或項目〕簽有分銷協議，此協議既可向〔A公司〕提供單獨的產品，還可以結合〔A公司的其它有關產品〕集中統一銷售，並將各種品牌產品混合統一處理。這是一種〔有限的，不付專利費〕的協議，用來支持〔你公司或項目〕的〔培育，研究和開發）工作。 〔B公司〕：它是由〔組建人名單）組建的，是〔具體產品〕的重要供應商。在〔你公司或項目〕與〔B公司〕共同努力合作開發下，於19XX年簽署了共同使用〔按優先權名義〕許可的協議書。這種〔非獨家的）協議向〔你公司或項目）提供了充分的權利，協議規定，在不支持專利費的前提下，在〔具體應用方面〕可以利用〔原碼〕進行生產。 清說明這些渠道的作用、功能和優點。包括產品／服務在銷售渠道方面的廣告宣傳，促銷活動中的參考資料等等。 （四）銷售周期 將市場進行區塊劃分，並根據每個區塊中買主的教育水平，實施業務的複雜性，或其它在時間上和推廣應用上的影響因素，說明一下銷售周期的平均長度。為避免銷售周期的長度引起樂觀的誤解，因此你應提出關鍵證據，參考性實例等。請問你所做的所有準備工作是否能增強你的可信度？ （五）定價策略 你如何設定價格標準？有政策依據嗎？你的價格有沒有競爭性？你定價格是根據成本還是市場增長額來確定的？價格高於或低於競爭對手的原因是什麼？這些產品的市場彈性強度如何（對產品需求的定價效應）？買方如何使效用彈性變得更具優勢？ 你是否存在一種固有的高價值觀念，認為高價格是天經地義的（成本越高產品越好）？你能否利用定價原則作為一種戰略性競爭武器迅速獲得市場份額？ 我們的定價策略是〔清說明你的政策，或至少應該有個原則）。這種定價原則是依據〔具體依據，如：成本核算的？毛利目的是什麼？市場何在？〕 我們最終定價原則是根據〔成本，毛利B標，市場價格形勢，公認性價格〕。 我們按〔月，季度，年度〕來審查價格，以保證基本利潤不受損失。顧客對我們的產品和服務願意支付的價格高至〔具體價格〕，原因是（請解釋〕。 我們感到顧客願意花〔具體金額）購買，原因是〔請解釋他們的購買原則〕。我們計劃每〔具體的時間段，如：三個月〕審查我們的定價情況和產品庫存或短缺的情況。 你是否應該對一項新的價格政策進行調查？以免損失最基本的利潤。你有時間來研究這類問題嗎？ l、產品、服務 我們的〔產品／服務名稱〕定價策略是一種排他策略從而實現市場滲透。我們相信〔具體產品／服務）〔在企業中或桌面上〕（同其它競爭產品相比較）還不是一種特價的商品。〔你公司或項目）的產品當前的價格範圍大約在〔XXYY，高於或低於〕競爭對手的水平，這其中的原因在於〔請解釋與該產品的比較，你的產品市場定位〕。比如，我們〔具體產品系列〕價格範圍從XXX元到TIN元，而競爭對手照常將他們的銷售價定在ThW到XXXX元。 〔你公司或項目〕目前要從總產值的XX％中拿出〔專利費〕費用。〔你公司或項目計劃拿出多少（費用）用於你們的產品開發上〕。為了克服小型顧客市場的對抗情緒，或限制社會上的開發商，我們將撥出一定數量的款項作為〔優惠定價／競爭費用〕來平衡公司間的規模差距，當高於〔具體數量〕時就應協商解決。 2．產品／服務B 當需要在短期內建立最大限度的分期付款銷售基地時，〔你公司或項目〕實行一種市滲透策略。這種策略的定價範圍是對〔具體產品〕從免費培育計劃到〔具體產品〕的XXX元控制價開始。 （六）市場聯絡 當你的產品已經上市了，並且表現極佳時，你的目標應該是加強、促進、支持，使這種情況持久。請記住，擁有資源豐富的企業家會發現不同的宣傳方式，使用各種各樣的方法來獲取免費的廣告宣傳和促銷效果。本公司知道走向勝利的關鍵是什麼，此時需要擴大促銷力度。為達到此目的，必須采取〔進攻性／主動性〕〔廣泛擴大選擇性銷售）的範圍。為了達到我們的銷售目標，我們需要一個〔特別有能力的／專業化程度高的顧問，廣告代理商，或者公共關係公司〕。本公司〔計劃〕在主要貿易雜誌上，如棋體雜誌名稱〕上發佈〔廣告／現化發佈〕。資金落實後，就可選擇代理商，在代理商的協助下，綜合性廣告宣傳內容和促銷計劃就可以制定出來。我們以兩種方式發廣告，一種是由我們自己發佈，第二是聯合與我們有〔市場／銷售〕關係的分銷商，OEM商，零售商及其他公司共同發佈。 由於我們在公共關係上的努力，使我們在〔具體行業或市場區域〕中提供的產品具有領先地位。我們的極高聲譽和〔名牌產品〕，以及在〔管理人員／買方／顧客〕的心目中不斷提高，對公司的〔前景／工業發展／市場繁榮〕起到舉足輕重的作用。 我們將按正常的方式廣泛地聯繫下列各部門：主要貿易刊物的編輯部門，商務和地方出版機構，現有顧客所在公司的主要管理人員，僱員組織，用戶集團，顧客，競爭對手，銷售代表，等等。 豆、貿易展銷會 展銷會的目標觀眾是誰？展銷會能給目標市場帶來某種信息麼？ 地區展銷：目的在於將限制國家的各類展銷有機地結合在一起，以便進入〔何種市場區域〕。 時間框架：每〔月，年〕展銷次數／學術討論會次數最好不多於〔具體次數〕。 過去的經驗（如果有的話）。是否在別人的展銷會上設過攤位？本公司參加過〔三〕種類型的展銷會〔具體類型〕。 200X年，本公司將致力於開發和生產〔產品l）從而取代〔產品2〕。在確定我們的貿展時，我們考慮以下幾個因素：具體列表說明。 根據以上的考慮，這些展銷活動被選定在200X年進行。 本公司將參加各類活動計劃來促進公司和產品的知名度，這些活動包括：具體列表說明。 2．廣告宣傳 〔你公司或項目正在開展印刷品廣告宣傳活動，主要發表在雜誌上，配有突出重點的論述宣傳，同時還設計出宣傳手冊，增加宣傳效果。目前涉及到的雜誌主要有〔請列出貿易雜誌名稱〕。〔宣傳手冊的名稱〕出版日期號〔時間期限〕，其發行量達到棋體發行量），發行對像主要是目標顧客。宣傳手冊還包括對於棋體產品名稱〕的整頁廣告宣傳。 3、新聞發佈會 〔你公司或項目的情況一直由媒體進行采訪報導，新聞介紹，和舉辦新聞發佈會。（參閱附錄G有關采訪報卡與新聞發佈之介紹）。〔你公司或項目）計劃聘請一位全日制的公共關係經理來繼續從事這一有效的工作。 4、年度會議／學術討論會 〔你公司或項目〕目前已參加了幾個主要工業項目的學術會議，包括在〔具體國家〕的〔具體項目〕。〔你公司或項目）還成功地與市場夥伴合作，無需購買展銷攤位就增加了我們的知名度。這其中的因素就包含著對〔年會、展銷會、學術會的）參與行為。 5．國際互聯網促銷 根據最近的新聞或特別報導，〔你公司或項目）的互聯網站每天上網率為〔具體數量〕。我們的國內信息已成為行業內可靠的、及時的、對分銷及顧客有影響的、對行業景氣情況進行預測的重要來源。 6．其它促銷因素 〔你公司或項目〕正在尋求更多的機遇〔舉例說明〕與〔具體公司或其產品〕共同拓展市場。 7．貿易刊物、文章報導 〔你公司或項目〕的負責人〔舉出姓名〕經常作為棋體行業〕的專業人士參與許多有關本行業的討論，經常就有關產品和市場問題發表意見。〔具體的人〕還在〔具體雜誌〕就〔具體討論題引發表過專題報導。 8、直接郵寄 〔你公司或項目〕還進行商業信函和郵購活動。該活動在一定範圍內戰列出訂閱者名單，或者以用戶為基礎對像〕發佈一定數量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應和尋求銷售機遇。 除上述之外，〔你公司或項目〕還擁有專業性的附加資料，包括產品數據表、白皮書和背景資料等。 （七）社會認證 社會上對你的技術，產品的實效性，新聞發佈的策略，對你的計劃等的評論是一種重要的銷售工具，它可以增進你的認可度，縮短銷售周期。要找一些工業領袖、分析家、主要顧客或大學，作為你的產品與服務的評論者。這些人士必須在他們的領域內願意公開發表他們的支持意見。請闡述你的社會認證計劃。 財務計劃 財務計劃你想編製一個世界級的嗎？精英傑公司將創辦一個培訓計劃，它的服務對像是幫助中小型企業或創業人員建立一個完整的財務計劃或商業流程。這種服務在互聯網上開通，大約在1999年5月份開始。 （－）財務匯總 五年的損益表包括以下的內容，它反映了第三年的投資回報率為XX％。可以假定早在199X年為X，000，000元，而在第一年中它的回報率是負數。公司可望在apX年達到現金流平衡。（原始股公開上市）是本項目最理想的出口策略。 （二）財務年度報表 以下是從199X年起五年期的年度產品收入匯總表。此計劃系根據目前防公司或項引的〔自籌資金計劃，無其他外部投入〕〔第一／第二輪基金——此處請予以解釋〕而制定的。此外，產品產值假定是在ZtoX年一一一一rxxx年，這些假定值支持著那段時期的產值計劃。 （三）資金需求 不言而喻，這是一個很重要的話題。清說明你的資金需求包括哪些。風險投資網站中的欄目可助你查找投資者的信息。 我們正在尋找〔具體金額〕元的商業貸款，分期貸款或長期貸款〕主要用於未來〔2年，五年，且個月，l天，任何時限的〕本公司的發展。到那時，我們還需要增加〔具體金額〕元的資金使我們超過現金平衡關。 初期投資將用於〔完成開發任務，購買設備，引進新的／下一條產品生產線，流動資金的投入，尋找競爭對手〕。資金使用明細如下： 完成開發項目：〔具體金額〕元 購買設備：〔具體金額〕元 引進新／下一條生產線：〔具體金額〕元 流動資金投入：〔具體金額〕元 資金使用計劃： 請說明如何使用貸款／或投資資金。 〔貸款／法人投資I的資金將用於〔購買／建設／開發／獲得／尋求／融資〕在〔設備／設施／流動資金）方面。 回報／償還計劃 需要確定，多長時間你能償還貸款，或者投資者可將投資收回。換句話說，什麼時候可以達到回報的目標。還要告訴投資者，償還的措施是什麼？或者說明轉變投資者的地位，從而收回投資的方法〔比如出售普通股，出賣商業設施等方法〕。你的財務估算應包括貸款／投資資金所產生的利潤和所需償還的資金。請探討一下那些可作為直接結果的融資所產生的、任何有意義的利潤增長因素、資金流動因素，以及這些增長因素是如何幫助你償還資金的。 我們可以通過〔賸餘利潤分紅，資本重組出賣公司，或者公開發盤方式〕，在〔Xj年之內償還〔貸款／投資〕。 通過〔aj方式產生的增長利潤可在〔年／月〕之內提供償還貸款資金。 結論 這裡不必作出結論。但需要同金融家進行討論一下，請不必為此而感到茫然。 根據我們的預計，我們認為〔投資於，貸款給〕我們公司，是一件非常理想的投資活動。為使本項目能夠貫徹實施，我們需要〔具體時間〕〔具體金額〕元〔投資／貸款〕。 （四）預計收入報表 這部分計劃不應提供給不想向你投資的投資者。你可使用以下文字進行說明： 該版本的〔你公司或項目〕的商業計劃的空白部分是有意留下的。關於詳細的財務計劃和所需要的具體財務信息，請與〔你公司或項目〕接洽。 假設條件： 告訴投資者，你是怎樣制定財務假設條件的？（指的是商業假設，不是記入財務記錄單的數字）。 財務預算的依據是假設條件，比如〔在…時間內〕新增〔設備／設施／生產線〕將可增加利潤〔具體數值〕％或（具體金額〕元。 新設備可降低成本〔到元，因此可增加利潤〔a｝呢。 利用總量折扣的優勢，售出貸物成本可降低〔b）％。 我們計劃在〔具體時間〕實行一種新工作方式。產品的現場試驗在〔具體時間〕開始，〔具體時間〕結束。初期市場滲透可望達到〔具體金額〕元，盈餘〔Xj％，第一年年底可增長阿〕元，第五年年底可增長〔Zj元。 通常的假定條件往往是成本（包括勞動力）隨著總通貨膨脹率而增長。但是，希望成本也隨著總量折扣和與供貨商成功的談判而降低。不管成本顯示出什麼樣的水平，增長還是降低，應對其事實情況加以評說，並註明其理由。 財務報告： 應記住這一事實，預算報告不是孤立的。任何一個審查你的財務報告的人都希望讀到一些支持你所作的有關預算的探討性說明（有關你對市場的研究，對競爭對手的研究等）。 應該簡單地討論一下商業計劃中每份財務報告所敘述的匯總分析結果。還應討論一下銷售增長率和各種大宗消費項目。銷售經濟學問題也應加以解釋。總量調整測定法有助於投資者增加對討論課題的準確把握。這些內容包括作為銷售收入百分比量的累計數、庫存量、應收賬款、當日應付賬款平衡量、投資回報率等。 應向你自己提出的基本問題是：當我考慮將我自己的錢拿去投資之前，我應該具備哪些知識去評估一個商業建議書？如果你作一個投資者所提出的全部問題都得到解答，你可能就可以準備對外投資或成為貸款人了。 收入報告： 請對各類大型收入項目或各種較大的變動作出評論。比如研發活動或市場消費等。這些事項往往在運作的頭幾個月顯示出較大的不平衡性，特別是以銷售百分比的方法審視時，更是如此。不過這種現象過一段時間就會逐漸消失。 要考慮建立兩種收入報表：第一種報表按月反映出第一年的收入：第二種報表應反映出五年中的逐年收入。 （五）資產負債預計表 對資產負債表中任何一個較大的或不正常的項目進行評估，比如現有其它資產，其它應付賬款或逐漸遞增的負債等等。 應考慮建立兩種資產負債表：第一種是按月反映出第一年的負債情況；第二種是反映五年中逐年年度負債情況。 收支平衡分析： 我們可以在〔具體的月份〕月份達到收支平衡。屆時我們的銷售額可望達到〔具體金額〕元。 （六）現金流量表 在財務計劃中應考慮建立兩種財務狀況變化報表——現金流量表。一種是反映批一年狀況的逐月報表；第二種是反映五年中資金流動情況的逐年年度報表。 附錄 陳列展覽： 造成一個計劃主體內容混亂的原因是由於有過多的詳細說明與解釋，因此，就需要有陳列展覽加以形象化。陳列展覽可使投資者能夠透過數字背後的實物更清楚地了解你公司。陳列展覽應包括以下內容： ？產品樣本與說明書 ？銷售報單 ？顧客清單 ？新聞報導與采訪媒體 ？工業出版物的剪輯材料 ？專利證明 ？市場調研數據 ？以往的廣告活動 ？實用的設施、倉庫等的圖片 附錄的內容如下： （－）〔你公司或項目〕的背景與機構設置 這方面的介紹是有必要的，它可以使人們了解你公司的歷史與發展。 〔你公司或項目〕的全稱或曾用名稱〔全稱／原名稱〕，創建於〔具體年份〕。我們現在的名稱是從〔解釋一下有關你所使用的名稱意義〕沿襲而來的。199X年，本公司推出了〔具體產品名稱〕，它是一種〔說明產品特性〕。199Y年，我們在〔具體投資領域〕進行了投資，成立了〔分公司／部門名稱〕。199Z年，〔分公司／部門名稱〕從本公司被分離出來，成為一家獨立的法人機構。你在此還要說明，其它一些分離機構，兼併單位的形成歷史，預期虧損措施／稅費庇護帶來的好處，資產負債的優點／缺點，資本結構，股票交換，資產保值，國外／政府的反常行為，法人債務的轉換，董事會關係，所有權或其它基本投資者應知的其他事項。 （二）市場背景 這裡需要說明一下你所服務的市場長期以來正在發生或已經發生的事件。零亂瑣事，集會，關於新產品的影響，發揮作用的技術問題，全球範圍的聯繫，國際與國內互聯網，等等。市場區域的成熟情況，新建或兼併標準，等等，以及對你的市場衝擊情況。 （三）管理層人員簡歷 在此你要敘述高級管理人員和主要技術人員的簡歷。 （四）董事會 包括全體董事會成員的姓名、地址和聯繫方式等信息。如果可能，附以簡歷。若不可能，也必須提供其經歷和職能的匯總材料。 王積力先生，男，43歲，XYZ公司董事長兼總執行官；曹童傅立，男，37歲，現任XYZ公司副總裁，負責產品研發工作，還兼任ABC公司董事長及NMP公司董事等職務。曹童博士是英國倫敦大學的畢業生，取得生物工程學碩士學位，並曾在烏克蘭基輔大學和俄羅斯莫斯科國家科學院作訪問學者，在基輔大學取得哲學博士學位。在XYZ公司成立之前，曹童博士曾是OPP公司的生物實驗室和產品開發部任負責人。曹童博士現為奧地利公民，長期駐在中國北京。 （五）行業關係 〔你公司或項目〕組建了一個專業協作系統，用以支持〔你公司或項目〕的董事會和管理層的工作。具體如下： 會計師事務所： 法律事務所： 管理顧問： 技術支持： （六）競爭對手的文件資料 在此你要描述有關競爭對手的公司名稱和產品系列，包括競爭對手的實用參考性資料。 （七）公司現狀 在此你要將資本結構、淨資產、年報（如果是上市公司的話）或其它有助於投資者認識你公司的有關參考資料附上。如果是私營公司（不是處於創始階段），還應提供前幾年的經過審計的財務報告。如果未經審計，請註明；如果已經審計過，請註明會計公司名稱。 （八）顧客名單 請提供一份完整的顧客清單，如有可能，請按市場區域，行業編碼規範整理。內容應包括各類主要顧客的資料，顧客對你公司提供產品和服務的滿意度調查結果，潛在購買群，用戶會議和產品目錄等。 （九）新聞剪報與發行物： 包括全部有關你公司和產品／服務的主要新聞介紹情況和過去一年或以前的新聞報導資料。 （十）市場營銷 包括公司最新出版的公司介紹資料、說明書及任何促銷性資料，如錄像帶，出版物，調查材料，教育、培訓及學術會議彙編，或其它與公司有關的展示材料。 （十一）專門術語 包括各種專門用語。應盡量使你的計劃閱讀起來不感到費勁，盡量使人感到其直觀性強。有許多投資者，尤其是那種個人或家族投資者——「天使」，他們有對你有利的投資模式和資金，想參與投資，但一般對你所在行業的技術用語缺乏了解。所以，不要假設他們懂得你的商業規則。舉例如下： DLL：動態鍊接數據庫 DOS：磁盤操作系統 GUI：圖型用戶接口 ISVS：獨立軟件銷售商 ------------------ 圖書在線 |
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