-={ 熾天使書城 }=-
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| 第一章 | 第二章 |
| 第三章 | 第四章 |
| 第五章 | 第六章 |
| 第七章 | 第八章 |
| 第九章 | 第十章 |
| 第十一章 | 第十二章 |
| 第十三章 | 第十四章 |
| 第十五章 | 第十六章 |
| 第十七章 | 第十八章 |
| 第十九章 | 第二十章 |
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【第一章】 人類出版史上第三暢銷書你一生中最重要的一本書。 「人性的弱點」在世界各地至少已譯成五十八種文字，全球總銷售量已達九千餘 萬冊，擁有四億讀者。除聖經及論語之外，無出其右者。 原著者以人性的各種弱點為基礎，提出了這一套令我們面紅耳赤、怦然心跳人際 關係學，使世界人類的相處之道為之一新。 雄心萬丈的青年企業家、業務員、家庭主婦、學生、熱戀中的情侶;不管你是什 麼人，這都是一本讓你驚喜，使你思想更成熟，舉止更穩重的好書。我們相信這將是 你一生中最重要的一本書。 這本書對你有十二種功用 1使你脫離心理的舊轍，給你新思想，新眼光，新志向。 2使你交友迅速而且容易。 3使你更受歡迎。 4幫助你得人同意於你。 5增加你的勢力，你的聲望，你的成事的能力。 6使你得到新主容，新主顧。 7增加你賺錢的能力。 8使你成為一個更好的推銷員，一個更好的高級職員。 9幫助你處理報怨，避免辯論，使你保持與人接觸順利愉快。 10 使你成為一個更好的演講員，一個更有趣的談話者。 11 使心理學的原則容易在你的日常接觸上應用。 12 幫助你在你交往的人中激起熱忱。 譯者序 這本「人性的弱點」一書，已有「前言」羅威．湯姆士(LowellThomas)的鄭重推薦 ，和作者戴爾·卡耐基(DaleCarnegie)「序」中的簡介，應可以使讀者知道這本書是如 何完成的。譯者願意簡短的再加上一句——這是一本真正對讀者有益，值得閱讀的書。 譯者對於這本書，以不偏離原著題意內容的原則下，盡量運用通順、流暢的文句， 使讀者看來沒有生硬、吃力的感覺，就像閱讀出於國人手筆的作品。 這本「人性的弱點」一書，系戴爾·卡耐基有關他「人際關係學」著述的全部作品 。雖然本書不是專門寫給商界人士看的，但書中引例，大多是商場經驗，所以無論是想 改變待人處事技巧或想賺錢的人這本書是最好的指引。細酌淺嘗之餘，更能體會此書之 博大精深。願讀者皆能有所受益，實為本書之最大意義。 前言本書作者戴爾·卡耐基的成功羅威．湯姆士選述那是去年一個寒冷的冬夜，兩 千五百位男女擠進紐約一家「賓雪凡尼亞飯店」的舞廳裹。在七點半前，這家面積寬敞 的舞廳裡已座無虛席，全部客滿，時間到八點鐘時，那些情緒熱烈的男女群眾，還是往 裡面湧去。 這時樓廂也擠滿了人，遲一步進來的，要找個站立的地方都不容易了。他們忙完一 整天疲累的工作後，還要來這裡站一個半小時……那是為什麼？ 觀賞時裝表演？ 看大明星登台實況演出？ 不，都不是；這些人是看到報上一則廣告，而被吸引來的。那是前天，他們從紐約 的太陽報上，看到一則整幅版面，引人注意的廣告。 那幅廣告上這樣刊登出：「增加你的收入，學習如何有效力的講話，準備做個領導 者的資格。」 信不信由你，在這個世界最繁華的都市裡，社會不景氣的情況下，有百分之二十的 人口 依賴救濟金生活的時候，有兩千五百人由於看到那則廣告，離開自己家庭到「賓雪 凡尼亞飯店」去。 這廣告不是刊登在普通小型報紙上，而是登在紐約市最夠資格的「太陽報」上。「 太陽報」的讀者，大部份是社會上層經濟階級的人——一般高級職員，東主老闆，和企 業家諸類，他們每年收人從兩千元，到五萬元不等。 這些男女們，是來聽一個最實用、最新穎的，一項「有效力的講話，以及事業上影 響他人的方法」的學理演講——由「戴爾·卡耐基」--有效力的講話及人類關係講習會 主辦。 那兩千五百位工商界男女，為什麼來參加這項演講研究會？ 那是由於社會不景氣，而所產生的求知慾？ 顯然不是的……這種研究會的課程，在紐約市每一季對滿廳的人士的演講，已經有 二十四年了。 在那期間，有一萬五千名以上的商人，和專業者受過戴爾·卡耐基的訓練。甚至於 那些規模宏大，寧願守舊，不輕易聽信人的機構，像「西屋電器公司」，「馬克意爾出 版公司」，「白羅克聯合煤氣公司」，「白羅克商會」，「美國電氣工程師協會」，和 「紐約電話公司」等，也在自己機構裡，為了他們普通職員和高級職員的便利，而舉辦 了這種訓練研究會這些人離開小學、中學、學院，已經十年或二十年了，再來接受這項 訓練，這是對我們教育制度上驚人欠缺的一項明顯發現。 他們要研究，學習些什麼？這是一項重要的問題，為了要找出這個答案，芝加哥大 學、美國成人教育協會，和聯合青年會學校，曾經費了兩年時間，付出兩萬五千元的代 價，作了一次調查。 那個調查顯示出，成人們所最注意的是健康，其次是想知道更多些人與人之間關係 發展上的技術，他們要學習與人交往和影響他人的技術。他們不希望成為一個演說家， 也不要聽那些離了譜的心理學…．：他們希望聽到立即可以在事務上、社交上、家庭中 ，所能應用的建議。 所以，那就是成人們所要研究學習的，是不是？ 「是的，」那負責調查的說：「很對，如果那就是他們所需要的，我們就把這些提 供給他們。」 可是向各處尋找這類學識的教本，他們發現從來沒有人寫過這類書，那是幫助人解 決人類關係中日常問題的書。 這該是個謎了，從悠久的歷史文化到現在，關於希臘，和拉丁，以及高等數學的淵 深著作極多，而這類學理，是眼前並不受一般成人所歡迎的。可是關於一般求知若渴者 所重視的一類書，卻完全沒有。 這就告訴了我們，為什麼有兩千五百人，在寒冷的夜晚，為了那則廣告，迫切的擠 進「賓雪凡尼亞飯店」的大舞廳去。很明顯的，這裡，終於有了他們尋求很久的東西。 從前在學校時，他們看過很多的書，相信擁有從書本上得來的學識，可以解決一切 的問題。 可是在事業中掙扎數年，受過困難和歷經挫折後，他們深深感到失望了！他們發現 有些建立起重大事業的成功人物所具有的知識，並非是在過去課本上所學到的。那些成 功的人，善於談吐講話，能移轉或是影響他人的思想。 他們不久發現了，如果希望戴上船長的帽子，駕駛著一艘事業的船，人格和說話的 能力，要比勤讀拉丁文動詞，和接受「哈佛」文憑更重要。 紐約「太陽報」廣告上指出，參加那次「賓雪凡尼亞飯店」的集會，會感到極有意 義的，而事實上也確實如此。 十八個曾經學過這課程的人，被請到擴音機前……其中十五個人，給他七十五秒鐘 的時間，說出他們經過的情形！祇有七十五秒鐘的演講時間，接著是「砰！」的一響擊 槌聲，主席就大聲說：「時間到了，換下一位！」 這件事進行之迅速，就像一群水牛奔過一塊平原，而觀眾站立一個半小時，就觀賞 這樣的表演。 擴音機前演講的人，包括了美國商業界的橫斷面……其中有連鎖商店高級職員、麵 包商、商業公會會長、銀行家、卡車推銷員，化學品推銷員、保險商、造磚公會秘書、 會計師、牙科醫生、建築師、威士忌酒推銷員、基督教科學施行人、藥劑師——他是從 印第安納保力司斯，來紐約專修這課程的。律師——他是從哈佛納，來為自己那重要的 三分鐘演講的。 第一位講員叫「奧海亞」，生長在愛爾蘭，只讀過四年書，飄泊到美國，從事機械 方面的工作，後來換了職業。 在他四十歲的時候，家裡人口漸漸增多，需要較多的錢來維持生活，所以他改行嘗 試售賣卡車。奧海亞有自卑的病態心理，照他所說，他要去一家辦公室前，要在外面來 去徘徊了很久，然後鼓起極大的勇氣，才敢推門進去。他做這項推鎖員工作，已感到乏 味灰心，正要回到機械工廠，做他原來的工作時，有一天他接到一封信，請他到卡耐基 有效力的講話課程的研究會去。 奧海亞不願意參加這個研究會，他怕要跟那些大學程度的人交往時，會使他坐立不 安。 可是與海亞的妻子堅持的要他去！她說：「也許對你會有點益處……上帝知道你需 要這些。」奧海亞聽妻子這樣說後，就來到集會的地方，他對自己尚未有充分勇氣，和 自信心走進裡面前，就在人行道上站立了五分鐘。 開始幾次，他嘗試演講的時候，害怕得昏昏沉沉的，可是過了幾個星期後，他已消 除了對聽眾的害怕心理，而且也喜歡這樣演講了……聽眾愈多，愈感到高興！就這樣開 始後，奧海亞消除了對自己的自卑，消除了對顧客的恐懼，每月的收入驟然增加，眼前 他已是紐約市一位「明星推銷員」了。 那晚上，奧海亞來到「賓雪凡尼亞飯店」，在兩千五百人面前，極偷快地說出他成 功的故事。所有聽眾，感染到他的偷快，一陣」陣的大笑起來……眼前的奧海亞，就算 有一位尊門演說家，也無法跟他相比了。 接下來的講員「梅雅」，是一位頭髮蒼白的銀行家，也是一位擁有十一個孩子的父 親。 他第一次在卡耐基研究會講習班演講時，發現自己腦筋無法運用，而說不出半句話 來。他的經過生動地證明了一個口才好、會說話的人，如何有成為領袖的傾向。 梅雅在華爾街工作，他居住在紐澤西州克裡夫頓已經有二十五年了，在那一段期間 ，他根少參加各項活動，所認識的人大概只有五百個左右。 在他參加卡耐基的課程研究會後，有一次他接到稅捐帳單，他對帳單上的數目字， 認為不合理，這使他感到非常憤怒。如果以梅雅的過去來講，他會坐在家裡悶著生氣， 再不就向附近鄰居提出那椿稅單的事，發發牢騷。可是這次梅雅跟過去就不一樣了，他 戴起帽子，來到鎮上活動的集會場所，指出稅單上的不合理，發洩他心頭的憤怒與不平 。 那次梅雅在憤怒中說出這些話的結果，是克裡夫頓鎮上的人，都力勸他去競選鎮上 參議的位置。他接受了鎮民的建議，有好幾星期他到各處公共活動的集會場所，在演講 中指出政府當局的奢侈、浪費。 參議的候選人有九十六個，當開票時，梅雅的票數居然是第一名，就在這一天的時 間裡，梅雅在這四萬人口的鎮上，成了一位聞人。他演講的結果，使他在這幾個星期來 所得到的朋友，恍他過去二十五年中所得到的朋友，要多上八十倍。梅雅做參議後的收 入，和他過去的投資來相比，幾乎是百分之一千的比例。 第三位講員，是一位規模很大，全國食品製造公會的會長，他向兩千五百個人，說 出當初如何在董事會中站起來說話的原因。 他來卡耐基演講研究會講習班後的結果，發生了兩件驚人的事情，他不久被選為公 會的會長。他這一席位置，必需要在全國各集會中演講，演講中的摘要，由美聯社發佈 ，刊登在全國各報紙和商業刊物上。 在他學習演講後的兩年中，為他的公司，和出品產物的免費宣傳，要比過去耗費二 十五萬元的廣告費，效果還大。這位講員自己承認，他過去打電話到下曼哈頓地區，邀 請那些商業界重要人士吃午飯時，他會感到心悸，和不安。可是，自從他自己到各地去 演講後，現在這些人打電話給他，邀他吃飯，他們會感到佔用了他的時間，而向他道歉 。 一個人有演講口才的能力，是他成名、成功的快捷方式，能使人注意而鶴立雞群。 說話受人歡迎的人，能獲得意想不到的功績、效果，那是出乎於他真正所有的才學之外 的。 現在成人教育運動遍及全國，在這項運動中，擁有最可觀力量的，就是本書作者「 戴爾·卡耐基」。他曾經聽過，或是批評過比任何人多的演講。據最近畫「你相不相信 」漫畫家「力波黎」的一幅漫畫上指出，卡耐基曾批評過十五萬次的演講。如果這個數 目，還沒有給人留下一個印象，現在把這數目字作另外一個解釋，那就是從哥倫布發現 美洲算到今天，幾乎每天有一次演講。再作一個比喻，如果所有在卡耐基眼前說過話的 人，每人祇有三分鐘的時間，一個接一個在他面前出現，要用整整一年的時間，而且日 夜不停的去聽，才能把他們的話聽完。 卡耐基自己的事業，充滿了尖銳，和相對的情形，那是一個驚人的例子，且證明了 一個人在充滿了創造的意識，和熾烈的熱忱時，能成就些什麼事！ 卡耐基生長在米蘇裡，一個距離鐵路十哩遠的鄉間；他在十二歲以前，沒有見過一 輛電車，而今，四十六歲的他，對各地的情形都非常熟悉，從香港到哈摩費斯特；而有 一次，他幾乎到達了北極。 這個米蘇裡孩子，從前撿楊梅、割野草，每小時賺五分錢，可是現在組織研究會、 講習班，訓練大公司高級職員表達自己的見解，代價是每分鐘一元。 這個從前一度在南達柯脫西部趕牛的牧童，後來他到英國，在威爾士親王贊助下， 舉行他的演講表演。 他曾經過六次完全的失敗，就在當著群眾前，試行他的演講時。後來做了我私人的 經理，而我許多方面的成功，就是由於卡耐基的訓練。 年輕時候的卡耐基，為了受教育而奮鬥。那時在米蘇裡西北部的老農場上，命運總 是不佳，連受顛沛……船具被沖流走、船身撞壞，一年又一年的河水暴漲，淹沒了玉蜀 黍，沖走了稻穀。豢養的肥豬，遭到瘟疫而死，牛騾的市場極度的低落，而銀行以削去 他們家抵押品的取贖權來恐嚇。。 卡耐基由於感到一切失望而病倒下來，家人在不得已下，把家裡的田產出賣，另外 在米蘇裡，「華倫斯」州立師範學校附近，購置了一個農場。當時以一塊錢的代價，可 以在鎮上獲得食宿，可是年輕的卡耐基沒有這份力量。所以他住在鄉間，每天騎馬來去 學校，經過一段三哩長的路程。他在家崟擠牛奶、伐木、餵豬，在煤油燈的光亮下，研 究拉丁文動詞，直到眼睛模糊，垂下頭打盹。 有時卡耐基要子夜以後才入睡，可是他把鬧鐘鈴聲撥到翌晨三點。他父親飼養一種 品種優良的豬，在寒冷的冬夜，小豬禁不住這股寒溫，就會有凍死的危險。所以這些小 豬放在籃子裡，再用麻袋蓋上，放在廚房爐灶的後面這樣可以擋住嚴寒。這些小豬的習 性，要在凌晨三點左右，吃下熱的食物。那時卡耐基聽到鬧鐘聲響，立即從被窩裡起來 ，把籃子裡的小豬，帶到牠們母親那裡，等牠們吃過仍後，再把牠們帶到廚房爐灶邊溫 暖的地方。 州立師範學校，有六百名左右的學生，他沒有錢住在鎮上，所以必需每天騎馬來回 鄉間……他衣衫太緊、褲子太短，這些都是使他感到羞恥的地方。卡耐基生活在這種環 境下，使他有了一種自卑的心理，同時也使他想到，如何尋求成名的快捷方式。他發現 學校裡，有些人享有權力和聲望…：．那是足球、棒球隊的隊員，和辯論、演講比賽的 優勝者。 卡耐基知道自己沒有運動的才能，他決意要在一次演講比賽上，做一個優勝者。他 費了幾個月的時間，準備這個演請比賽，當他坐在馬鞍上疾馳往來學校時候練習……當 他在擠牛奶的時候練習。他爬上穀倉一堆稻草上，大聲的演講，講題是「制止日本移民 的必要」。他在穀倉大聲的練習演講時，把一群鴿子都驚散了。 卡耐基雖然替自己竭力的準備，可是結果還是一再的失敗，使他幾乎失去勇氣而自 殺！可是後來他轉變了…他開始獲得優勝，不止是一次，而是學校裡每次的演講比賽。 別的學生請他指導、訓練，他們也獲得了優勝！ 卡耐基學校畢業後，他開始向「尼白雷斯加」西部，和「華敏」東部的沙山中的農 牧者，出售他的函授課程。 卡耐基付出了無限的精力、熱忱，可是並沒有任何的進展，使他失望至極。中午回 來「尼白雷斯加」一家旅館，橫臥床上，由於失望而失聲痛哭。他迫切的希望回去學校 ，擺脫這生活的苦戰，可是他不能。他決意到「奧瑪哈」，去找其它的工作，可是身上 沒有買車票的錢，不得已只有搭乘貨車，路上以飼喂兩車野馬的工作，作為車費的代價 。 卡耐基到了「奧瑪哈」南部，找到了一項工作，是替一家「亞馬公司」兜售鹹肉、 肥皂、和脂油。他負責的地區，是在「達柯脫」的西南部，那是在印第安人村落之間的 畜牧地。卡耐基工作在這地區，他搭乘載貨火車、長途馬車，或是騎著馬往返。夜晚宿 在筒陋的小旅館中，那一果每間套房，只用一塊傳佈間隔著。 他開始研究推銷的書籍，有時騎著野性的小馬，跟當地土人玩撲克牌，也學習如何 收帳。當一個從內地來的店主，不能付鹹肉，或是火腿的貨款時，卡耐基由他櫥裡取出 一打鞋子，賣給鐵路員工，然後將貨款繳送「亞馬公司」。 他經常搭乘載貨火車，要行上一百哩的路程，當車子停下卸貨的時候，他會趕去市 鎮，去見三、四個商人，得到他們的定貨。當火車汽笛聲響起時，他又急匆匆的從市鎮 趕回來。待他跳上火車時，車身已在移動了。 卡耐基在兩年中，有極令人滿意的工作表現，「亞馬公司」要晉陞他的職位，可是 他辭職了。卡耐基辭職後赴紐約，在美國戲劇藝術學院研究，接著又周遊全國各地，而 且還在舞台劇中有過演出。可是卡耐基有自知之明，他知道自己無法從戲劇方面找發展 ，於是他又回到推銷工作崗位上，替一家「展克特汽車公司」推銷卡車。 卡耐基對機械方面一無所知，可是他也不願意去研究，這一段時間，他情緒非常不 愉快，每天勉強自己去工作。他希望有自己的時間，撰著他在學院時候，所想像過要撰 著的那類書。卡耐基又辭職了，他要把自己的時間放在寫作工作上，他要去夜校教書， 以此來維持生活。 他雖然替自己決定了，可是教些什麼呢？卡耐基回憶自己在大學裡的成績，同時加 以估計，發現他所受演講術的訓練，給了他自信、勇敢、鎮靜，同時在事務上應付人的 能力，比他在大學一里其它一般所有課程，所供給他的還多。於是他勸說紐約青年會學 校，給他一個機會，讓他替社會各界人士，開設一門演講術的講習班。 什麼？讓生意人成為一個演說家？那是荒謬，可笑的！他們知道，並且曾嘗試過這 類的課程。可是始終遭遇到失敗。 當他們拒絕付卡耐基每個晚上兩塊錢的酬勞時，卡耐基卻願意依佣金的方式，來教 授他們課程。如果照他這樣計算，有純利可得的話，那三年內他們按照佣金制度支付他 的，是每個晚上三十元，而並不是兩元。 卡耐基的研究會講習班，漸漸發展開來了！別處的青年會，和其它的城市也知道這 件事，於是卡耐基就成了一位光榮的遊行講師。他往返於紐約、費城、白地瑪等地，後 來又去了倫敦、巴黎。接著他寫了一部書，叫做「演講術及如何影響商界人士」。卡耐 基所完成的這部書，現在是所有青年會，美國銀行公會，和全國信用人協會的正式教本 。 現在每季去卡耐基那裡，接受演講術訓練的人，要比紐約市裡的二十二個學院以及 大學，所附設的演講術課程的學生，其數目更多。 卡耐基對這方面有他的見解，他認為任何一個人，在情緒激動的時候，都能說出話 來。他說，如果在街上，將一個最軟弱無知的人一拳擊倒，這人馬上會站起來說話，顯 出有口才、熾熱，且有所強調，那人講話時的神情，幾乎可以與大演說家威利姆相比。 卡耐基他作這樣的解釋：任何一個人，如果有充分的自倍，而心中又孕育著一股熱切的 意念，都能在群眾前作動聽的演講。 他說，培善自信的方法，那就是做你所怕做的事，去獲得一次成功經驗的記錄。所 以卡耐基每天在上課時，強迫每一個聽講的學生說話。台下的聽眾都具有同情心，因為 他們都是同病相憐，有同樣的情形。由於不斷的訓練，使他們開展了他們的勇氣、自信 ，和熱心，且自然地移轉到他們私人的談話中。 卡耐基可以告訴你，這些年來他維持生活的，不是靠教授演講術的收人，那也是偶 然而已。據他表示，他主要的工作是幫助人們，如何克服他們的恐懼，而開展他們的勇 氣。 卡耐基起初只是設立一項演講術的課程，可是去他那裡的學生，都是社會工商界人 士，其中有很多人已三十年沒有見過教室的樣子了。大部份去他那裡的人，學費都是分 期付款的，他們希望很快的獲得效果，而能在第二天業務接洽上，或是團體談話上，就 運用這項效果，所以他們不得不求於迅速、實用。 因此，卡耐基就發展出一種特殊的訓練方式……那是一種演講術、推銷法，人與人 之間的關係，和實用心理學的驚人組合。 他所設立的講習班，不受刻板的規則所拘束這一種課程，非常真實而令人感到極其 有趣。卡耐基教的課程結束時，班裡的學生自己組織起一個俱樂部，每隔一星期集會一 次。費城有十九個人的一組，在冬天每月集會兩次，已有十七年歷史。有些人駕著汽車 經過五十哩到一百哩的路程去那裡，其中有一個學生還每週從芝加哥趕到紐約。 哈佛大學的教授威利姆．賈姆士說，普通人祗運用了他潛能的十分之一，而卡耐基 幫助社會各界的男女，啟發了他們該有的能力，在成人教育中，創造了一次極重要的運 動。 原著序——「這本書的完成」戴爾·卡耐基三十五年來，美國出版商出版了二十多 萬部各種不同的書，其中大部份是枯燥乏味的，許多是虧了本的。我說了「許多」嗎？ 有一位列人世界上第一流的出版公司的負責人，最近這樣對我承認說，他公司擁有七十 五年的出版經驗，可是每出版八本書，依舊有七本書是虧本的。 那麼我又如何還敢冒險，再寫這本書呢？而且在我寫好後，你又為什麼要費事去讀 它呢？． 是的，這兩個都是很值得重視的問題。 為了要清楚解釋完成這本書的經過，我需簡略地重複「羅威．湯姆士」在「前言」 上所寫的幾樁事實。 從一九三年開始，我在紐約替商界、和專業的男女，舉辦一項教育課程。最初時， 我只舉辦了演講的課程……這種課程的目的，是運用實際經驗，訓練成人在商業洽談和 團體中，能依照自己的思想，更清晰、更有效、更鎮靜的發表他們的意念。 可是經過幾季後，我發覺到這些人，固然深切地需要有效的講話訓練，但他們更迫 切的需要，在日常生活及交際上，跟人相處的茲術訓練。 我自己也漸漸覺察到，我也深切的需要這種訓練。我現在回想那些年來的情形，對 自己所缺乏的感到惶恐不安，二十年前我手裡如果有這一本書，它的價值那是無法估計 了。 如何應付人，那該是你所面臨到的一個最大的問題，如果你是個商人，這問題尤其 值得受重視。即使你是會計師、家庭主婦、建築師，或是工程師，也會有同樣的情形。 數年前，在「卡耐基基金會」資助下，所作的那次調查和研究，有了一項重要發現 ！這項發現後來又由「卡耐基技術研究院」，所研究證實。從調查出來的資料上顯示， 一個人經濟上的成功，的有百分之十五是由於本人的技術，和智識。而其中百分之八十 五，都是出於「人類工程」即人格，和領導人的能力。 數年前，我每季在費城工程師協會舉辦課程，同時也在美國電機工程協會分會開班 。總計約有一千五百位以上工程師，去過我舉辦的講習班。他們到我這裡來之後，由於 多年的觀察和經驗，最後發覺，在工程獲得最高酬勞的人，往往不是懂得工程學識最多 的人。 我們可以付出每週二十五元到五十元的代價，僱用工程、會計、建築、或其它專業 的技術能力，市場上永遠積滿著這種能力。但是除了技術、智識之外，再加上能發表自 我意識的能力，有能擔任領袖能力的，有能激發他人能力的，那麼他的收入，就自然的 提高了。 約翰．洛克菲勒在他事業鼎盛的時候，曾經向白羅雪這樣說過：「應付人的能力， 也是一種可以購買的商品，就像糖，和咖啡一樣。」他又這樣說：「我願意對那種能力 ，付出酬勞，它的代價要比世界上任何東西都高。」 芝加哥大學，和青年會聯合學校，曾舉行一次調查，確定成人究竟要研究些什麼！ 那筆研究費用是二萬五千元，同時花了兩年的時間，調查的最後部份，是在「梅立 頓，康耐鐵克」舉行的。那地方被人認為是典型的美國市鎮，梅立頓鎮上的每一個成年 人，都作為訪問的對象，同時請他們回答出一百五十六個問題。 這些問題就像……你的職業，或專業是那一行？你的教育程度如何？你的志願是什 麼？你需要解決的問題是那些？你如何利用暇余的時間？你的收入是多少？你的嗜好是 什麼？你最喜歡的學科是什麼？調查人員所提出的，是這一類的問題。 那項調查後的結果，顯示出健康是一般人最注意的，至於第二種興趣，那是如何瞭 解別人，如何與人相處，如何使人喜歡你，如何使他人同意你的想法。 舉行這項調查的委員會，決定替梅立頓的成年人，舉辦一種這樣的課程。他們努力 的尋求有關這樣題意的一本實用書籍，可是無法找到一本。最後，他們去見一位世界著 名的權威成人教育家，問他是否有合乎這些成年人所需要的書「不，」那位教育家回答 ：「我雖然知道那些成人需要些什麼，可是他們所需要的這類書，卻從未有人寫過。」 由於我的經驗所得，知道他的話是對的，我自己也已經費了很多年的時間，在尋求 一本實用有效，關於人與人之間關係的書籍。 由於很多人希望有這樣的書，我才嘗試的寫了一本，就是這本書，那是為我講習班 所寫的，希望你也會喜歡它。 我為了準備撰寫這本書，曾經讀過所有我能找到，有關這題意的資料。包括有「迪 克斯」報紙信箱回答，其它如離婚法庭的記錄、雙親雜誌，以及多種著名的著述。同時 ，我還僱用一位受過訓練的人去研究、探索。他費了一年半的時間，在各圖書館中閱讀 我所遺漏了的資料，探究各種心理學的專集，追覽多種的雜誌文章，探索無數的偉人傳 記，要找出各時代大人物對人是如何的應付。 我們讀過各時代的偉人傳記，讀過那些領袖人物的生平記事，自凱撒到愛迪生。至 於有關羅斯福的傳記，我就收集了一百多本。我們決定不惜任何時間、金錢，都要找出 自古以來，任何人所已用過的，關於交友，和影響他人的切實的意見。 我曾經親自訪問過世界著名的成功人物，盡量從他們身上，找出他們在人與人關係 上所運用的技術。 從這些資料，我準備了一篇簡短的演講稿。我用的題名是「如何交友，和影響他人 」。起初這篇文章是短的，後來將一果面內容伸展擴大，現在已是一篇需要用一小時又 三十分鐘時間的演講稿了。這些年來，我每一季在紐的「卡耐基研究院」課程中，都把 這篇講稿說給他們聽。 我演講給他們聽，並且也告訴他們在外面事務上，和社交上加以實驗，然後回來講 習班，說出他們的經驗，和所得到的成就。這是一項多麼有趣味的課程！這些男女學員 ，急於自我改進，對這種在一個新式實驗室工作的想法，感到非常著述，這是為成人所 設的第一個，也是唯一的一所人類關係研究的實驗室。 這本書，並不是像一般寫作情形下所完成的，而是像孩子那樣成長起來的。它是從 實驗室中生長發育，是由數千成年人的經驗中所產生的。 許多年前，我們把一套規則，印在不比明信片大的一張卡片上。到了下一季時，我 們印在一張比過去較大的卡片。然後下去是印一本小冊子，再後是一套小書。每次尺寸 、範圍，都加以擴大、充實，直到目前，經過十五年的試驗和研究，才出現了這本書。 我們這裡所定的規則，不只是理論，或是揣測，而且效力神奇。聽起來似乎無法採 信，可是這些定例、原則的應用，確實改變了不少人的生活、習慣。 現在就有這樣一個例子……上一次，有一位擁有三百一十四名員工的老闆，加入了 這個講習班課程。這麼多年來，他不加限制，毫無顧慮地驅使、批評、斥責他的員工。 至於仁慈、道義，和鼓勵，從沒有從他嘴裡說過。在研究這部書中所討論的原則以後， 這位大老闆驟然地妀變了他的人生觀。他負責的這個機構中，出現了一種忠誠、熱忱、 合作的精神；那原來三百一十四個「仇敵」，變成了三百一十四個「朋友」。 他在講習班一次演講中，得意的說：「從前我在我機構中巡走，沒有人向我招呼， 我那些員工們看到我走近，馬上把臉轉了過去，可是現在他們都是我的朋友了，甚至於 連外面守門的，都叫我的名字向我招呼！」 這位老闆現在有更多的盈利，更多的餘暇，還有更重要的，那是他業務上和家庭中 ，獲得了更多的快樂。 有很多的推銷員，運用了研究會講習班上的原則，使他們銷售的記錄驟然提高。有 許多過去無法獲得的客戶，現在也成了他們的新客戶。公司機構的高級職員，不但獲得 了更大的職權，而且還增加了他們的薪俸。有一位上季來講習班提出報告的高級職員說 ，由於實行了這些定例原則後，使他年薪增加了五千元。另外一位費城的煤氣公司高級 職員，由於不能巧妙的引導別人，已有降職的決定。可是經過這項訓練後，不但挽救了 他現年六十五歲降職的危機，同時還使他擢升而提高待遇。 參加課程結束時的聚餐會中，那些太太們對我說，自從她們的丈夫參加這項訓練後 ，她們的家庭更美滿、更快樂了。 哈佛大學」位名教授威利姆．賈姆士曾這樣說過：「如果跟我們應有的成就作個比 較，我們只是朦朧半醒著，我們祇是利用了身心一小部份的能源。我們在極限之內，尚 有更多的能源，可是習慣地不加以利用。」 潛伏在你身心，那些你習慣地不加以利用的能源：．…這部書唯一的目的，就是幫 助你發現它、開展它、利用它——那些是你孕育在身心，尚未利用的財富！ 如果你看完這本書的前三章後，對你應付生活的規範，並不顯得稍微準備得充份些 ，至少對你來講，我認為這本書是一個完全的失敗！因為，教育最大的目的，不僅是求 知識，而是實際的行動。 這就是一本行動的書！ 這篇序言，就像一般的序言，祇是太長了些，現在我們言歸正傳，請看下面 第一章 如何從這本書裡獲得最大效益(一)如果你要從這本書裡，獲得到最大的益處，有一 個必需具備的條件，一個比任何定例，或技術，都重要的基本條件。你必需有這種基本 的條件。不然，你再是如何研究，也不會有多少用處。如果有這種天賦的才智，你可以 不用去看那些從書中受益最多的建議，就能獲得到奇跡。 這種奇妙的條件是什麼？那是一種深入、前驅的學習慾望，一個增加你應付他人能 力的強烈決心。 你如何觸發這樣一個衝動呢？經常提醒你自己，讓自己知道這些原則對你是何等的 重要。替你自己作這樣的想像——如果將這些原則運用自如，將使你接觸到多采多姿的 環境；在經濟酬勞上，又如何能有更多的幫助。你要一次又一次的跟自己說：「我所以 受人歡迎，我所獲得的快樂，和我酬勞收入的增加，那是由於我知道了應付他人的技巧 。」 (二)把每一章迅速的閱讀過，得到一個概念，你或許想接著就看下一章，可是，我 希望你別這樣。除非你僅是為了消磨時間而閱覽的——如果你是為了增加你在人與人之 間的關係中的技巧而閱讀，那麼你把這一章詳細研讀，這才是省時間和最有效果的辦法 。 (三)當你閱讀的時候，不妨稍微的停一下，思索你讀到的是些什麼？你這樣問自己 ——在何時何地，你如何運用書中的每一項建議。 (四)閱讀這本書時，手裡拿一隻紅墨水鋼筆，或是紅色原子筆--遇到一項你認為能 運用的建議時，就在這列字旁邊劃出一條線。如果看到一項極好的建議，那麼就在那些 句子旁邊，劃出一列「XXXXX」的符號。如果在這本書上，有著像這樣的劃線和符號後 ，不但使你有更多的趣味，也可迅速有效的溫習，同時使你蒙受到更大的益處。 (五)我認識一個人，他在一家極具規模的保險公司，擔任經理職務已有十五年的歷 史。他每月觀閱公司所發出的保險單，他每月、每年，都觀閱同樣的保險單。他這麼做 是為了什麼？因為經驗告訴了他，那是使他記憶保險單上的條款唯一的辦法。 有一次，我幾乎花費了兩年的時間，寫一部演講術的書稿。我發覺我必需反覆的重 讀，才能把書稿內容很清楚的記了下來。 所以，你如果要從這本書裡，獲得真實持久的益處，不能草率的看過一遍就認為夠 了。你把這本書詳細閱讀過後，每月應該抽出若干的時間加以溫習，同時要放在你書桌 上，不時的翻看。別忘記，只有恆久的，深切的溫習，才能使這些原則的運用成為習慣 。 (六)蕭伯納曾這樣說過：「如果你教一個人某件事，他永遠不去學了。」蕭氏所講 是對的學習是一種自動的過程。 所以，你如果要把這本書中所研究的原則加以連用自如，那就應在遇到有這樣的機 會時，就運用這些原則。如果你不這樣做，很快就會把書上所看的內容忘記乾淨——原 因是切身運用過的學識，才會深深的留在腦海𥚃。 你或許會感覺到，隨時隨地找出這些原則加以實施，是樁困難的事。是的，我也有 這樣的感覺，因為我寫這本書的時候，要實施我所建議的主張，尚覺困難。 我可以找出這樣一個例子……當人們使你不愉快時，批評、斥責，要比瞭解對方的 觀點容易得多。也就是說，找出別人的錯處，要比我出對方值得稱頌的事容易多了。談 論你自己所需要的，比談論對方所需要的，也顯得自然得多。所以你讀這本書的時候， 有一點你別忘了，你不只是要獲得書中的知識，同時要養成你新的習慣。你是在嘗試一 項新的生活方式，那是需要時間，持久力，和每天實施的。 所以你要常閱讀這本書，把這本書看作如何溝通人與人之間關係的活用手冊。無論 什麼時候，如果你遇到一樁特殊的問題時——諸如如何管理小孩子……如何使妻子順從 你的意思……．如何滿足一個氣憤的顧客！這都是些常會遇到的事，當你翻開這本書， 試著去做其中的某項提議，說不走就會有奇跡般的發現。 (七)這或許是個新奇而突出的嘗試當你的妻子、子女，或是同事，找出你違反某一 項原則時，你不妨付出一角，或是一元給他們，作為對自己處罰的罰款。 (八)華爾街一家極具聲譽的銀行，𥚃面一位經理，有一次在我講習班的演講中，說 出他如何做到改進自己的一項極有效的辦法。這位銀行經理，只受過很短的正式學校教 育，可是現在他是美國極受到重視的一位理財家。他認為他今天的成就，得力於他自己 所構思出來的方法，下面就是他的做法。我現在說出這位經理當時所講的情形：這些年 來，我有一本約會的記錄簿，記上所有約會的時間。我家裡向來不替我在星期六訂約會 ；原因是他們知道我要利用星期六晚上的若干時間，作自我檢討、啟發反省的工作。那 天晚飯後，我自己獨處一間房裡，翻看我的約會記錄簿，回憶這一個星期來，所經過的 會談、討論，和各項集會，我問自己：『那回，我做錯了些什麼．．』 『如何做才是對的——我如何做才能改進自己？』 『從那次經驗中，我得到了些什麼教訓？』 我發覺每週這樣的反省，會使自己感到很不愉快，可是我經常對我自己的錯誤感到 驚訝。這樣過了數年後，這些錯誤漸漸減少，終於不再發生了。現在，經過這樣的自我 反省後，有時便自己有了安慰這種自我分析、自我教育的方法年年持續，對於我來講， 比我所嘗試的其它任何方法，都更為有益。 這種方法，已幫助我改進了我決斷的能力使我跟人們接觸時，受到極大的益處。」 為什麼不用跟這位銀行經理類似的方法，檢討你對這本書裡的原則的實行程度？如 果你這樣做，會獲得兩種結果：第一、你會發覺自己在從事一項有趣，而又寶貴的教育 課程。 第二、你會發現你應付人的能力，在逐漸的伸展和成長。 (九)不妨再加上一本記事簿……把你實施這些原則後的效果，記入這本記事簿中， 要寫得很清楚，把日期、效果，和對方的姓名記下來。使用這樣一本記事簿，可以激勵 你更加的努力……這些記錄，是項有趣又有意義的工作。 為了使你從這本書中，獲得更多的益處，你必須：一、養成一種深入、前驅，對人 類之間關係的原則，能運用自如的慾望。 二、當你要看下一章前，先把這一章仔細的看兩次。 三、當你閱讀的時候，常停下來自問，你如何才能實行這本書中的每一項建議。 四、在有重要意義的文句旁邊，加上一些符號。 五、按月溫習這本書。 六、每遇有機會時，就實施這些原則，把這本書視作為「活用手冊」，幫助你解決 日常遇到的問題。 七、每當你的朋友發現你違反其中某項原則時，給他」角或是一元。把你的學習當 作一種有趣的遊戲。 八、每星期作一次檢討。角問你又犯了什麼錯誤，有那些地方需要改進，將來該怎 麼做。 九、不妨再加上一本記事簿，寫明你什麼時候、如何的運用這些原則。 第一篇 待人的基本技巧 第一章 如欲採蜜，勿蹴蜂房 在一九三一年的五月七日，紐約市民看到一樁從未見到過，駭人聽聞的圍捕格鬥！ 兇手是個煙酒不沾，有「雙槍」之稱，叫「克勞雷」的罪犯。他被包圍，陷落在西末街 ——他情人的公寓裡。 一百五十名警方治安人員，把克勞雷包圍在他公寓頂層的藏身處。他們在屋頂鑿了 個洞，試圖用催淚毒氣把兇手克勞雷熏出來。警方人員已把機槍安置在附近四周的建築 物上，經過有一個多小時的時問，這個紐約市裡原來清靜的住宅區，就一陣陣的響著驚 心刺耳的機槍、手槍聲。克勞雷藏在一張堆滿雜物的椅子後面，手上的短槍，接連的向 警方人員射擊。上萬的人，懷著激動而興奮的心情，觀看這幕警匪格鬥的場面。久住紐 約的人都知道，從來沒有發生過這樣的變故。 當克勞雷被捕後，警察總監「馬羅南」指出：這暴徒是紐約洽安史上，最危險的一 個罪犯。這位警察總監又說：「克勞雷他殺人，就像切蔥一樣．…：他會判處死刑！」 可是，「雙槍」克勞雷認為自己又是何等的一個人呢？當警方人員圍擊他藏身的公 寓時，克勞雷寫了一封公開的信，寫的時候因傷口流血，使那張紙上留下了他的血跡！ 克勞雷的信這樣寫著：「在我衣服裡面，是一顆疲憊的心--那是仁慈的，一顆不願意傷 害任何人的心。」 在這件事不久之前，克勞雷駕著汽車在長島一條公路上，跟一個女伴調情。那時突 然走來一個警察，來到他停著的汽車旁邊，說：「讓我看你的駕駛執照。」 克勞雷不說一句話，拔出他的手槍，就朝那警察連開數槍，那警察終於倒地而死。 接著克勞雷從汽車裡跳了出來，撿起那警察手槍時，又朝地上這具屍體放了一槍。這是 克勞雷所說：「在我衣服裡面，是一顆疲憊的心--是仁慈的，一顆不願意傷害任何人的 心。」 克勞雷被判死刑坐電椅，當他走進受刑室時，你想他會說：「這是我殺人作惡的下 場？」不，他說的是：「我是因為要保衛我白自己，才這樣做的。」 這段故事所指的含意，是「雙槍」克勞雷對自己沒有一絲的責備。 那是罪犯中一種常見的態度？如果你是這樣想，再聽聽下面這些話：「我將一生中 最好的歲月給了人們，使他們獲得幸福愉快，過著舒服的日子，而我所得到的只是侮辱 ，一個遭人搜捕的人。」 那是「卡邦」所說的話，他是美國的第一號公敵，橫行在芝加哥一帶，一個最兇惡 的匪首。可是，他認為自己是一個有益於群眾的人——一個沒有受到讚許，而且是個被 人誤會的人。 「休士」在紐華給槍彈擊倒前，也有這樣表示。他接受新聞記者採訪時說，他是一 位有益於群眾的人。其實，他在紐約是個令人髮指的罪犯。 我曾經和「星星監獄」負責人「華賴．勞斯」，有過一次有趣的通信。他說：「在 「星星監獄」中，很少有罪犯承認自己是壞人，他們的人性就跟你、我一樣，他們有這 樣的見解、解釋。他們會這樣告訴你，為什麼要撬開保險箱，或是接連的放槍傷害人， 甚至為他們自己辯護反社會現實的行為，因此堅持不應該把他們囚禁起來。」 如果卡邦，「雙槍」克勞雷、休士，和在監獄中的暴徒，完全不自責，歸咎在自己 身上……那你我所接觸的人又如何呢？ 已故的華納梅格，有一次這樣承認說：「三十年前我就明白，責備人是愚蠢的事， 我即使不抱怨上帝沒有將智能均勻的分配，可是我對克制自己的缺陷已感到非常吃力了 。」 華納梅格很早就學到這一課，可是我自己在這古老的世界上，盲目地行走了三十多 年，然後才豁然會悟……一百次中有九十九次，沒有人會為了任何一樁事情來批評他自 己，無論錯誤到如何的程度。 批評是沒有用的，因它使人增加一層防禦，而且竭力的替自己辯護。批評也是危險 的，它會傷害了一個人的自尊，和自重的感覺，並激起他的反抗。 德國軍隊裡的士兵們，在發生某一件事後，不准許立即申訴、批評。他需要懷著滿 肚的怨氣睡去，直到他這股怨氣消失。如果他就即申訴，會受到處罪。在我們日常生活 中，似乎也有這樣一個規律的必要——就像嘀咕埋怨的父母，喋喋不休的妻子，斥責怒 罵的老闆……和那些吹毛求疵，令人討厭的人。 從上千頁的歷史中，你可以找出很多很多，對「批評」毫無效果的例子。羅斯福和 塔夫特總統那著名的爭論：．…這爭論分裂了共和黨，而使威爾遜進了白宮，使他在世 界大戰中，留下了勇敢、光榮的史跡，而且還改變了歷史的趨勢。 讓我們快速的追敘出當時的情形：一九O八年，羅斯福離開白宮的時候，他使塔夫 特做了總統，然後自己去非洲狩獵獅子。當他回來的時候，情形就發生了，他指塔夫特 守舊，想要自己連任第三任總統，並且組織了「勃爾摩斯黨」。這幾乎毀滅了共和黨。 就在那次選舉的時候，塔夫特和共和黨，祇獲得兩州的贊助——那是「夫蒙」和「雨脫 」，這是共和黨一次最大的失敗。 羅斯福責備了塔夫特，可是塔夫特有沒有責備了他自己？當然沒有。塔夫特兩眼含 著淚水，說：「我不知道怎麼樣做，才能和我所已做的不同。」 究竟是誰做錯了？這情形我不知道，也不需要去關心。不過我所要指出的一點，那 是羅斯福所有的批評，並沒有使塔夫特自己覺得不對。那祇使塔夫特盡力替自己辯護， 眼中含著淚水，反覆的說：「我不知道怎麼樣做，才能和我所已做的不同。」 鐵泡脫，頓姆的煤油舞弊案，這件事還記得嗎？它使輿論忿怒了好幾年，震盪了整 個國家！在任何人的記憶裡，美國公務生活中，從沒有發生過這類的情形。 這裡是這椿舞弊案的事實經過：哈爾信脫．福爾，是哈丁總統任上的內政部長，當 時委派他主事政府在「愛爾克」山，和鐵泡脫油田保留地出租的事。那塊油田，是政府 預備未來海軍用油的保留地。 福爾是不是公開投標？不，不是那回事，福爾把這份豐厚的合約，乾脆給了他的朋 友「圖海尼」。圖海尼又如何呢？他把自己願意稱為「債款」的美金十萬元，給了這位 福爾部長福爾接著用他高壓的手段，命令美國海軍進駐那地區，把那些競爭者趕走，因 為他們的鄰近油井，吮吸愛爾克山的財富。保留地上那些競爭者，在槍桿、刀光下給趕 走了，可是他們不甘心，跑進法庭，揭發了鐵泡脫美金一億元的舞弊案。這件事發生後 ，影響之惡劣，幾乎毀滅了哈丁總統整個的行政，全國群起嘩然，一致痛恨；共和黨也 幾乎垮台，而福爾也被判下獄。 福爾被斥責的焦頭爛額——在公務生活中，很少有人被這樣的譴責過！他後悔了？ 不，根本沒有！ 那是幾年後，胡佛在一次公共演講中暗示，哈丁總統的死，是由於神經的刺激，和 心裡的憂慮，因為有一個朋友曾經出賣了他。當時福爾的妻子也在座，聽到這話後立刻 從座椅上跳了起來。她失聲大哭，緊緊握著拳頭，大聲說：「什麼……哈丁是給福爾所 出賣的？不，我丈夫從未辜負過任何人。即使這間屋子一景堆滿了黃金，也不會誘惑我 丈夫做壞事。他是被別人所負，而才走向刑場，被釘十字架的。」 這情形你可以明白，人類自然的天性，是做錯事只會責備別人，而絕不會責備自己 ，我們每個人都是如此的。所以你我當明天要批評別人的時候，就想想卡邦、克勞雷， 和福爾這些人。 批評就像飼養的鴿子，牠們永遠會飛回家的。我們需要暸解，我們要矯正或譴責的 人，他也會為自己辯護，而反過來譴責我們的。就像溫和的塔夫特，他要這樣說：「我 不知怎麼樣做，才能和我所已做的不同。」 一八六五年四月十五日，星期六的早晨，林肯躺在一家簡陋的公寓的臥室中。這家 公寓就在他遭到狙擊的福特戲院對面。林肯瘦長的身體，躺在一張短短而往下沉的床上 ，靠床的沿壁，掛著一幅朋漢「馬群展覽會」的複製畫，一盞煤氣燈散發出幽黯、淡淡 的光亮。 林肯躺著就將去世的時候，陸軍部長斯坦頓說：「躺在那裡的，是世界上最完美的 元首。」 林肯待人成功的秘訣是什麼？我曾費了十年左右的時間，研究林肯的一生，同時我 整整費了三年的時間，撰著了一部有關他的書，我替這部書題名叫「人們對林肯尚未清 楚的一面」。 我相信我詳盡的研究有關於林肯的人格，和他的家庭生活，已到任何人所能做到的 極限。我又找出有關於林肯待人的方法，作特殊的研究。林肯是否有放任批評過人？是 的，當他年輕時候，在印第安納州的鴿溪谷；他不但批評，且還寫信作詩去譏笑人，他 把寫好的束西，扔到一定會給人撿到的街路上，其中有一封信，引起人對他終身的惡感 。 林肯在伊利諾斯州的春田鎮，掛牌做了律師後，他還在報紙上發表他的文稿，公開 攻擊敵對他的人，但是像這樣的事他只做了一次。 一八四二年秋季，林肯譏笑一個自大好鬥的愛爾蘭政客，這人叫「西爾滋」。林肯 在春田的報上，刊登出一封匿名的信諷刺他，使全鎮的人轟然大笑。西爾滋平時敏感而 自豪，這件事激起他心頭盛怒。當他查出是誰寫這封倍時，跳上馬，立即去找林肯，要 和他作一次決鬥。 林肯平時不願意打架，反對決鬥，可是為了顧到自己面子而不能避免下來。他的對 手西爾滋讓他自己選用武器。林肯兩條手臂特別長，就選用了馬隊用的大刀，他同一位 西點軍官學校畢業生學習刀戰。到了指定的日期，他和西爾滋在密士失必河的河灘上， 準備一戰生死，就在最後一分鐘，他們兩方面的助斗者，才阻止了這項決鬥。 那次對林肯來講，是樁最驚人、可怖的事。可是這件事在林肯待人的藝術上，卻給 了他一個極寶貴的教訓。他、永遠不再寫凌辱人的信，、永遠不再譏笑人家。從那時候 開始，他幾乎從不為任何事而批評任何人。 美國內戰的時候，林肯屢次委派新將領，統率「波托麥克」軍隊，可是一個一個都 遭到沉痛的慘敗……使林肯懷著失望而沉重的心情，單獨一個人在屋子裡踱步。全國幾 乎有半數的人，嘩然指責這些不能勝任的將領，可是林肯保持著他平和的態度。他最喜 歡的一句格言，那是——「不要評議人，免得為人所評議」。 當林肯的妻子和有些人，刻薄的談論南方人時，林肯總是這樣回答：「不要批評他 們，我們在相同的情形下，也會像他們一樣。」 可是，如果有人有機會批評的話，那就是林肯了，我們看下面這個例證：七月四日 的晚上，南方「李」將軍開始向南邊撤退。當時全國雨水氾濫成災，那時「李」帶領敗 軍到達波托麥克時，看到前面河水暴漲，使他們無法過去，而勝利的聯軍就在後面。「 李」和他的軍隊，進退維谷，處於圍困中。 林肯知道這正是個極好的機會，把「李」的軍隊俘虜，立即可以結束這場戰爭。林 肯滿懷著希望，他命令彌特，不必召開軍事會議，而立即襲進「李」軍。林肯先用電報 發出命令，然後派出特使要彌特就即採取行動。 可是這位彌特將軍，又如何處理呢？彌特所採取的行動，卻跟林肯的命令相反。他 召開了一個軍事會議，違反了林肯的命令，還遲疑不決的延宕下去。彌特用了各種借口 覆電，實際上是拒絕進襲「李」軍。最後河水降退，「李」和他的軍隊就這樣逃過了波 托麥克。 「彌特這樣做是什麼用意？」林肯知道這件事後，震怒至極。林肯向他兒子勞白脫 大聲說：「老天爺，這是什麼意思……？「李」軍已在我們掌握中了，祗要一伸手，他 們就是我們的了……在那種情形下，任可將領都能帶兵把「李」打敗，如果我自己去己 經把他捉住了。」 在沉痛失望之下，林肯寫了封信給彌特！林肯在他一生的這段時間中，他是極端的 保守，用字非常拘謹的，所以在一八六三年裡頭，這封信出自林肯手筆，該是最嚴厲的 斥責了。林肯這封信的內容，是這樣的——親愛的將軍：我不相信你能領會出，由於「 李」的脫走，所引起的不幸事件，和重大的關係。他已是在我們輕易的掌握中，如果將 他捕獲，再加上最近我們其它地方的勝利，立即可以結束這場戰爭。 可是照現在的情形來推斷，戰事將會無限期的延長下去。上星期一你不能順利的襲 擊「李」軍，你又如何能再向他襲擊……我不期望你現在會有多大的成功，因為你已讓 黃金般代價的機會消失掉了，這使我感到無限沉痛。 據你的猜想，當彌特看到這封信後，他將會如何呢？ 可是彌特從沒有看到那封信，原因是林肯並沒有把這封信寄出去。這封信是在林肯 去世後，從他文件中發現的。 我有這樣的想法——這只是我的猜想。林肯寫了這封信後，望著窗外喃喃自語：「 慢著，或許我不能這樣匆忙，我坐在這寧靜的白宮裡，命令彌特進攻，那是一樁很輕而 易舉的事，可是如果我到了吉地司伯，我也看到彌特上星期所看到的那麼多血，我的耳 朵也聽到死傷者的呼叫、呻吟，也許我也不會急於要向「李」軍進攻……如果我也有跟 彌特一樣懦弱的個性，或許我所做的，會跟他做的完全一樣。 現在木已成舟，無法挽回了，如果我發出這封信，固然解除了我心一果的不愉快， 可是彌特也會替他自己辯護。在那種情形下，他會譴責我，引起他對我的惡感，而且會 損傷他以後做司令官的效果，甚至還會逼他辭去軍隊的職司。」 有我想像中那回事後，林肯沒有把信發出，就放在一邊了。因為林肯從苦痛的經驗 中知道，尖銳的批評、斥責，、永遠不會有效果的。 羅斯福總統曾經有這樣說過，當他職任總統，遇到難以解決的問題時，他會把座椅 往後面一靠，仰起頭，朝著寫字檯壁上，那幅很大的林肯畫像看去。他這樣問自己：「 如果林肯處在我眼前這種困難下，他將會如何？他將如何去解決這個問題．．」 以後我們如果想要批評人家時，讓我們從口袋拿出一張五元的鈔票來，看看鈔票上 林肯的像，這樣的問自己：「如果林肯遭遇到這類的事，他將會如何的去處置呢？」 你所認識的人，你願意他改變、調整，或是進步嗎？是的，那是最好不過的。可是 為什麼不從你自己先開始呢？從自私的立場來說，從自己開始要比改進別人，獲益得多 。 「當一個人的爭論、激辯起於自己時，」鮑寧這樣說：「他在若干方面已不是尋常 的了。」 在我年輕的時候，就很想讓人家知道我，我曾寫過一封信，給美國文壇上一位極負 聲譽的作家，他叫「台維斯」，那時我準備給一家雜誌社，寫些有關文壇作家的文章， 所以我請台維斯告訴我，有關他寫作的方法。 數星期後，我有接到一封信，信上附註著這一句：「信系口述，未經重讀」。看到 這兩句話後，很引起我的注意，相信寫這信的人，一定是位事務繁忙的大人物，而我卻 一點也不忙。可是我急於引起這位大作家台維斯的注意，我在寫了一封簡短的回信後， 後面也加上這樣幾句：「信系口述，未經重讀。」 台維斯不屑再給我回信，祇是把我那封信退了回來，可是下面潦草的寫著幾個字： 「你態度之不恭無以復加。」 是的，我做錯了，或許我應該得到這樣的斥責。可是，人性使然，這使我深深的痛 恨，對他懷著極度的憤恨。甚至十年後．我知道台維斯去世的消息時，我心裡還深深恨 他。而我卻羞於承認，就是他給了我的傷痕。 如果你明天要激起一股憤恨，使人痛恨你十年，一直到死，我們可以放任一些對人 具有刺激性的批評。 當我們要應付一個人的時候，應該記住，我們不是應付理論的動物，而是在應付感 情的動物。 而且批評是一種危險的導火線——一種能使自尊的火藥庫爆炸的導火線，這種爆炸 ，有時會置人於死池。就有這樣的例子：胡特將軍受到人們的批評，又不被允許帶兵去 法國，對他自尊的打擊，幾乎縮短了他的壽命。 苛刻的批評，曾使敏銳的哈代……他是一位英國文壇上最好的小說家……使他、永 遠放棄執筆寫小說的勇氣。 佛籣克林在年輕的時候，並不伶俐，可是後來成為極有手腕，和處世待人極有技巧 的人，甚至擔任過美國駐法的大使。他成功的秘訣，是：「我不說任何人的不好！」他 又這樣說：「而說我所知道的每一個人的好處！」 任何一個愚蠢的人，都會批評人，斥責人，和抱怨人同時，也是絕大部份愚蠢的人 才這樣做的。 但若要寬恕，和瞭解，那就需在於人格、克己上下功夫了。 卡萊爾曾經這樣說過：「要顯示一個偉大人物的偉大之處，那就要看他如何對待一 個卑微的人。」 正如強森博士所說的：「上帝在末日之前，還不打算審判人！」 你我又為什麼要批評人呢？ 不要批評，責怪或抱怨。 熾天使書城
【第二章 與人相處的大秘竅】 天底下只有一個方法，可使任何一個人去做任何一件事，你有沒有靜心下來，想過 這件事呢？是的，只有這樣一個方法，那是使人願意去做那一件事。 記住，再也沒有其它方法——。 當然，你可以用一枝左輪手槍，對著一個人的胸脯，那人會乖乖的把手錶給你。你 可以用恫嚇解雇的方法——在你尚未轉身過來前——叫一個僱用的人跟你合作。你也可 以用鞭笞，或是恫嚇，讓一個孩子做你所需要他做的事。可是這些粗笨的方法，都有極 端不利的反應我能叫你去做任何事情的唯一方法，那就是把你所需要的給你。 你要些什麼？ 維也納一位二十世紀最享盛譽的心理學家——「佛洛伊德」博士，他曾這樣說：凡 你我所做的事，都起源於兩種動機，那是性的衝動，和能成為偉人的慾望。 美國一位著名的哲學家——杜威教授，對這上面所用的字句，稍有不同的見解。杜 威博士說：人類天性中最深切的衝動，那是「成為重要人物的慾望〞。記著「成為重要 人物的慾望」這句話，是很重要的，你從這本書中將看到很多關於這句話的話。 你要些什麼？並不是很多的束西，可是真正所需要的幾種東西，你不容拒絕的堅持 著要追求。差不多每個正常的成人都想要——一、健康，和生命的保護。 二、食物。 三、睡眠。 四、金錢，和金錢所能買到的。 五、生命的後顧。 六、性生活的滿足。 七、子女們的健全。 八、自重感。 差不多所有這些慾望都能滿足，可是其中有一種慾望，同食物、睡眠一樣，既深切 ，又難得滿足，那就是佛洛伊德所說的，「成為偉人的慾望」。也就是杜威所說，「成 為重要人物的慾望」。 林肯有次寫信開頭就說：「每個人都喜歡受人恭維。」威利，賈姆士也有這樣說過 ：「人類天性至深的本質，就是渴求為人所重視。」他並不是說「希望」，或「慾望」 ，或是「渴望」，而是說了「渴求」為人所重視。 這是一種痛苦的，而且急待解決的人類「飢餓」，如果能誠摯的滿足這種內心飢餓 的人，就可以將人們掌握在他手掌之中。 尋求自重感的慾望，是人類和動物間，一項重要的差別。就有這樣一個例子。那時 我是米蘇裡的一個農家兒童，我父親飼養一種品種優良的豬，和一種白臉牛。那時我們 常在牲口展覽會中，陳列我們的豬和白臉牛，我們曾經獲得幾十次的頭獎。 我父親把藍緞帶的獎章，用針則在一條白布上，當有親友們來我們家時，父親就拿 出這條白布來，我握著這一端，他握著那一端，將中著頭獎的藍緞帶，讓親友們來觀賞 。 豬、牛並不在乎牠們贏得的藍鍛帶，可是父親卻十分重視，因為這些獎品，替他帶 來了一種「自重」的感覺。 假如我們的祖先，沒有這種「自重感」熾烈的衝動，我們不會有文化，就跟其它動 物差不多了。 就是這種自重感的慾望，激起一個沒有受過良好教育，在一家雜貨店工作的貧困店 員，翻遍了整個滿堆雜貨的大木桶，找出他用五分錢所買的幾本法律書籍，痛下決心去 研究。你或許聽說過這雜貨店的店員，他的名宇叫「林肯」。 這自重感的慾望，激發了狄更斯寫出他不朽的名著。這自重感的慾望，使華倫完成 了他的設計。同時由於這自重感的慾望，使洛克菲勒積存了他一輩子花不完的錢。也就 是這個慾望，使你城裡的巨富，建造一座他所需要的大房子。 這個慾望，能使你穿上最新穎的服飾，駕駛最漂亮的轎車，談談你白己聰明伶俐的 孩子也就是這種慾望，使許多青少年成為盜匪。前任警察總監瑪羅尼，他曾這樣說過： 「今日一般年輕的罪犯，充滿著對虛名的盲目追求，在被捕後他們的第一個要求，就是 要閱讀把他們寫為英雄的那種不上流的報紙。他只要能看到自己的相片，就像跟愛因斯 坦，林白，托斯加尼，或羅斯福等名人，同樣在報上佔到篇幅時，他根本沒有想到，進 受刑室坐電椅是那回事了。」 如果你告訴我，你是如何得到你的自重感，我就可以告訴你，你是怎樣的人；確定 你的性格，對你來講，是樁最重要的事。現在有這樣的例子。洛克菲勒捐錢在中國北平 建造最新式的醫院，照顧了許多他沒有見過面，同時也永遠不會見面的貧民，藉此得到 了他的自重感反過來說，狄林克做土匪、搶銀行、殺人，也是在滿足自重感。當警方人 員搜捕他時，狄林克奔進人家農舍裡……他以他是第一號公敵為榮，所以他大聲的說： 「我是狄林克……我不會殺害你，但我是狄林克！」 是的，狄林克和洛克菲勒最大的差別，就在他們如何獲得自己的自重感。 歷史上有很多是名人為了自重感掙扎的有趣事例。甚至於華盛頓，都願意有人稱他 是至高無上的美國總統；哥倫布向皇家請求獲得「海洋大將」，和「印度總督」的名銜 ；女皇凱撒琳，拒絕拆閱沒有稱她「女皇陛下」的信件；林肯夫人在白宮，向格蘭脫夫 人像頭雌老虎似的吼叫：「我沒有請妳之前，妳怎敢坐在我面前！」 有一些百萬富翁，資助「白特」將軍去南極探險，附帶一個條件，是許多冰山都需 取用他們的名宇。而那個「夫古」，甚至希望把巴黎，改稱成他的名字。 人們會為了取得同情、注意，和一種「自重感」而故意裝病。例如麥金利夫人，強 迫她任職美國總統的丈夫，放下國家的重要事務，要他倚偎在她床邊，摟抱著她，撫慰 她睡去，這樣每次需要數小時的時間，麥金利夫人藉此得到她的中自重感。 麥金利夫人堅持麥金利在她醫牙的時候，陪同她在一起，藉此滿足她醫牙痛楚時被 注意的慾望。有一次麥金利和強海有約，不得不讓她一個人留在牙醫處這樣便使她大發 脾氣。 琳哈特夫人有一次告訴我，有個年輕能幹的少婦，為了要得到自重感，而裝成一個 病人。琳哈特夫人說：「有一天，這婦人不得不面對一種事實……或許是年齡的關係， 使她永遠不能結婚的事實，想到孤獨的晚年就將在她面前展開，可期望的事，實在太少 了。」 琳哈特夫人又說：「她躺在床上有十年的時間。她年老的母親，每天上下三樓，捧 著碟盤去侍候她。有一天，這位年老的母親由於過度的疲憊，終於倒地去世，床上的這 個病人，沮喪了數星期後，她穿衣起床，身上的病也消失了。」 有些專家宣稱……人可能真的會發瘋，為的是要在瘋狂的幻境中，尋找冷酷的現實 世界上所得不到的自重感。在美國醫院中，患精神病的數目，要比患其它病的總合還多 。如果你年紀在十五歲以上，又住在紐約州這地方，你可能有二十分之一的機會，在你 的一生中要住七年以上的瘋人病院。 精神錯亂的原因是什麼？ 沒有人能回答出那樣籠統的問題，不過我可以知道有若干的疾病……像性病，會摧 殘傷害腦細胞，結果導致癲狂。實際上，約有半數以上的精神病，可以歸源於這類的生 理原因，像腦部受到損傷，酒醉、中毒，和由於其它原因所造成的傷害。 可是另外那半數……這是令人惶恐的部份……那其它半數瘋狂的人，明顯的，他腦 細胞機構中並沒有任何病態。在他去世後解剖檢驗，用最高性能的顯微鏡研究他的腦細 胞組織，發現他的腦細胞，完全跟我們一樣健全。 為什麼這些人會精神錯亂？ 我最近曾向一位瘋人醫院的主治醫師，提出那樣的問題這位醫師由於他有淵博的， 有關精神病理方面的學識，使他獲得最高的榮譽。他實在的對我說，他也不知道人們如 何會精神錯亂。可是他卻作這樣的解釋……許多精神錯亂的人，在他瘋癲中，找到了真 實世界中所無法獲得的自重感。這位醫師，他告訴了我一個真實的故事。 「我現在有個病人，她的婚姻是一出悲劇，她需要愛情、孩子，和社會上的聲望。 可是現實的生活，卻沒有賦予她夢幻中的希望。她丈夫不愛她，甚至於拒絕跟她一起用 餐，她丈夫並且強迫她服侍他在樓上房間吃飯。她沒有孩子，沒有社會地位。終於造成 了她精神錯亂，而現在在她瘋癲夢幻中，已跟她丈夫離了婚，恢復了她少女時的姓名。 她現在相信自己，已嫁給英國皇家貴族；並且堅持要人家稱她是斯密司夫人。 至於她所希望的孩子，現在她幻想中也已經有了。每次我去看她時，她說『醫生， 我昨夜生了一個孩子。」」 這故事悲慘嗎？我不知道。那位醫師對我說：「如果我能伸出我的手，去治癒恢復 她的清醒，我也不願意那樣做，她現在似乎獲得了她真正所期盼的快樂。」 以整體來講，精神失常的人，似乎要比你我快樂。既然許多人以瘋癲為快樂，他們 為什麼不這樣呢？他們已經解決了他們的問題……。他們可以輕而易舉的簽出一張百萬 元的支票給你。或者給你」封介紹信，去見一位有名的人物。在他們所創造的夢境中， 他們能找到他們所期望的自重感。 如果有人對自重感，這樣的迫切飢渴，甚至於真的成了精神失常只為獲得它，試想 若是在人們尚未瘋癲前，就給他真誠的讚揚，那時你我的成就，又會產生什麼樣的奇跡 ？ 據我所知道：有史以來，年薪百萬元的只有兩個人，那個「克萊斯勒」和「司華伯 」。 「恩地．卡耐基」為什麼要付司華伯年薪百萬元，或是三千餘元一天呢？那是為什 麼？ 恩地．卡耐基付司華伯年薪百萬元，那是由於司華伯是位優秀的天才？不，不是的 。那是由於司華伯對鋼鐵的製造，有特殊的專長？不，也不是的。 司華伯曾這樣告訴過我，有許多在他手下做事的，對鋼鐵的製造方面，比他知道得 多。司華伯有這樣高的薪金，那是由於他有特殊待人的能力。我問他是怎麼做的這裡就 是他親口告訴我的情形……這些話應該刻在能永久保留的銅牌上，把這面銅牌懸在全國 每個家庭、學校、商店、辦公室裡。這些話，當在孩子的時候，就應該背誦下來……如 果我們真能照著那些話去做，你我的生活方式，跟過去就完全不一樣了。 司華伯他這樣說：「我認為，我在人群中有激發他們熱誠的能力，那是我所具有最 大的資源……我充份發展每一個人才能的方法，是用讚賞和鼓勵！」 他又說：「世界上最容易摧毀一個人志向的，那就是上司所給他的批評。我從來不 批評任何人，我只給人們工作的激勵。我是急於稱讚，而遲於尋錯，如果說我喜歡什麼 的話，那就是誠於嘉許，寬於稱道。」 那是司華伯平時所做的，也正跟普通一般人相反的。一般人不喜歡一件事，他會盡 量的挑剔錯誤，如果真的喜歡，他會什麼話也不說一句。 司華伯又這樣說：「在我一生的廣闊交往，和世界各地知名之士見面中，我還沒有 找到一個人，無論他如何偉大，地位如何崇高，不是在被讚許的情形下，比在被批評的 情形下，更能夠成就偉大的事業。」 是的，他所說的，就是「思地．卡耐基」驚人成就的一項顯著的理由。思地．卡耐 基並非私下的，而是公開的稱讚他的同仁。 思地．卡耐基甚至於在他的墓碑上，還稱讚他的助手。這是他為自己所寫的碑文： 「埋葬在這裹的，是個知道如何跟比他自己聰明的人相處的一個人。」 誠懇的讚賞，是洛克菲勒對待人的一個成功的秘訣。例如有這樣一件事……當他的 一個夥伴：倍德福，措施失當，在南美做錯了一宗買賣，而使公司虧損了一百萬元時， 洛克菲勒對他並沒有任何批評，或指責。 他知道倍德福已盡了最大的努力，同時這件事已告結束。所以洛氏找些可稱讚的事 來，他恭賀倍德福，幸而保全了他投資金額的百分之六十。洛克菲勒這樣說：「那已經 不錯了，我們做事不會每一件都是稱心如意的。」 齊格飛，這位閃耀於百老匯，最有驚人成就的歌舞劇家。由於他有使美國女子？赫 技巧而出名，他屢次把人們不願意多看一眼，很不出色的女子，改變成在舞台上一神秘 誘人的尤物。 齊格飛很實際，他增加歌女們的薪金，從每星期三十元，到一百七十五元。他也重 義氣，在福利斯歌舞劇開幕之夜，他發出賀電給劇中明星，並且贈予每一個表演的歌女 一朵美麗的玫瑰花。 我曾經有一次為「流行」的絕食所迷，有六個晝夜沒有吃束西。那種情形並不困難 ，到第六天時，似乎比第二天還不感到飢餓。可是你我都知道，如果有人使他的家人， 或是僱員，六天內沒有東西吃，那就犯了罪。可是他們卻會六天，六星期，或是六十年 不給家裡的人，或是僱員所期盼中得到像食物一樣的讚美。 當年，「愛爾法利特．侖脫」在「維也納的重合」劇中擔任主角的時候，曾經有這 樣說過：「我最需要的東西，是我自尊的滋養。」 我們照顧了孩子、朋友，和員工們體內所需要的營養，可是我們給他們自尊上所需 要的營養，卻又何等稀少。我們給了他們牛排、馬鈴薯等的食物，培植他們的體力，可 是忽略了給他們讚賞，和那些溫和的言語。 有些讀者看到這幾句話時，可能會這樣說：「這是老套，恭維，阿諛，拍馬屁，我 都已嘗試過那些了，一點也沒用………這些對受過教育的知識分子是沒有用的。」 當然拍馬屁那一套，是騙不了明白人的，那是膚淺，自私，虛偽的，那應該失敗， 而且經常要失敗。可是，有些人對讚賞，出於內心的讚賞，簡直太需要了。 有這樣一個例子：屢次結婚的狄文尼兄弟倆，為什麼在婚姻方面，會有這樣炫耀的 成功？為什麼這兩位所謂「公子哥兒」的狄文尼兄弟，能與兩位美麗的電影明星，和一 位著名的歌劇主角，和另外一位擁有數百萬家產的哈頓結婚？那是什麼原因？他們是怎 麼做的？ 聖約翰在自由雜誌中，曾這樣說：「狄文尼對女人的魅力，這許多年來，是人們心 裡的一個謎……」 他又說：「妮格雷這女人能識別男人，也是一位藝術家，有一次她向我解釋說：「 他們瞭解恭維、諂媚的藝術，比我所看到其它所有人的都成功。這恭維的藝術，在這真 實幽默的時代中，幾乎是一件給人忘了的東西，狄文尼對女人的魅力，或許就在這上面 了。」」 讚賞和諂媚的區別在……那很容易識別出來，讚賞是出於真誠，而諂媚是虛偽的。 一個出於由衷，一個出於嘴裹——一個是不自私的，一個是自私的。一個是為人們所欽 佩的，一個是令人不恥而揚棄的。 最近我去墨西哥城的「吉伯爾鐵匹克」官，看到「奧伯利根」將軍的半身人像。半 身像的下面，刻著奧伯利根將軍的名言：「別怕攻擊你的敵人，提防諂媚你的朋友。」 不！不！我不是叫人去諂媚、恭維，那相差遠了，我是在講一種生活的方法，一種 新的方法。 英皇喬治五世他有一套格言，共有六條，懸在白金漢宮書房的牆上。其中有一條是 說，「教我不要奉承或接受卑賤的讚美」。「卑賤的讚美」，就是「諂媚」的解釋了。 我曾經看到一句關於諂媚的話，很值得寫在這裡，那是「諂媚是明白的告訴別人，他想 到他自己的種種」。 利夫華爾特．愛默遜說：「你用任何的言語，而所要說的，總離不開自己的種種。 」 如果我們所要做的，就是用恭維、諂媚，那麼任何人都可以學會，都可以成為「人 類關係學」的專家了。 當我們不在思考某種確定的問題時，常用我們百分之九十五的時間去思考自己。而 現在如果停止一刻不去想我們自己，開始想想別人的優點；我們就不必措辭卑賤、虛偽 ，在話未說出口時，已可以發覺是錯誤的諂媚了。 愛默遜又說：「凡我所遇到的人，都有勝過我的地方，我就學他那些好的地方。」 愛默遜這樣的見解，是非常正確，是值得我們所重視的。停止思考我們自己的成就 和需要，讓我們去研究別人的優點，把對人的恭維、諂媚忘掉，給予人由哀、誠懇的讚 賞。人們對你所講的，將會重視和珍惜，終生藏之背誦……即使你已把這件事忘了很久 ；可是他還牢牢記著你所說的話。 獻出你真實，誠懇的讚賞。 熾天使書城
【第三章】 第三章 左右逢源的方法 每一年的夏天，我都去梅恩釣魚。以我自己來說，我喜歡吃楊梅和奶油，可是我看 出由於若干特殊的理由，水裡的魚愛吃小蟲。所以當我去釣魚的時候，我不想我所要的 ，而想牠們所需要的。我不以楊梅，或奶油作引子，釣魚鉤扣上一條小蟲或是一隻蚱蜢 ，放下水裡，向魚兒說：「你要吃那個嗎？」 你為什麼不用同樣的常識，去「釣」一個人呢？ 有人問「路依特．喬琪」，如何能在別的戰時領袖們都退休不聞事後，他還身居權 位？他作這樣的回答：如果他官居高位，可以歸功於一件事的話，那就是由於他已知道 釣魚時，必需放對了魚餌的那件事。 為什麼我們只談自己所要的呢？那是孩子氣的，不近情理的？當然，你注意你的需 要，你永遠在注意。但別人對你卻漠不關心。要知道，其它的人都像你一樣，他們關心 的只是他們自己。 世界上唯一能影響對方的方法，就是談論他所要的，而且還告訴他，如何才能得到 它。 明天你要別人替你做些什麼時，你要把那句話記住！就作這樣一個比喻：如果你不 願意你的孩子吸煙，你不需要教訓他，只需告訴他，吸煙可能使他不能參加棒球隊，或 是不能在百碼競賽中獲得勝利。 不論你是應付孩子，或是一頭小牛、一隻猿猴，這是值得你所注意的一件事。 例如：有一次，愛默遜和他的兒子，要使一頭小牛進入牛棚，他們犯了一般人所有 的錯誤，只想到自己所需要的，沒有想到那頭小牛身上……愛默遜推，他兒子拉。而那 頭小牛正跟他們一樣，也只想牠自己所想要的，所以挺起牠的腿，堅持拒絕離開那塊草 地。 旁邊那個愛爾蘭女傭人，看到他們這情形，她雖然不會寫書做文章，可是至少在這 次，她懂得牛馬牲口官能的感受和習性，她想到這頭小牛所需要的是什麼。這個女傭人 把她的拇指放進小牛的嘴裡，讓小牛吮吸她的拇指，一面溫和的引牠進入牛棚。 從你來到世界上這一天開始，你所有的每一種舉動，出發點都是為了你自己，都是 因為你需要些什麼。 假如你捐助紅十宇會一百元的時候，又怎麼樣呢？是的，那也不會是例外，你捐給 紅十字會一百元，是因為你要行一樁善舉，因為你要做一件神聖的事……可是，或許是 你不好意思拒絕，所以才捐助的。或許因為一位主顧，請你捐款之故。但有一件事是確 定的。你捐款，是因為你需要些什麼的緣故。 哈雷．歐弗斯屈脫教授，在他一部「影響人類行為」的書中說：「行動是由我們基 本慾望所產生的……對於未來想要說服人家的人，最好的建議，是無論在商業中、家庭 中、學校中、政治中，都要先激起對方某種迫切的需要，若能做到這點就可左右逢源， 否則到處碰壁。」 「恩地．卡耐基」早年是個貧苦的蘇格蘭兒童，當時他工作的酬勞，每小時只有兩 分錢，可是後來布賜給人家的錢，有三億六千五百萬元。他早年就已知道了影響人的唯 一方法，就是以對方需要的來講。他只受過四年的學校教育，可是他學會了如何應付人 。 「恩地．卡耐基」有過一椿啟發人的事：他嫂嫂為她兩個兒子憂急成病，這兩個孩 子在耶魯大學唸書，可能由於他們自己事情很忙，而把家信給疏忽了，卻沒有想到家裡 憂急掛念的母親。 「思地．卡耐基」知道這件事後，他給兩個侄兒寫了封閒談的信。他在信後附上一 句，說是給他們每人寄上五元鈔票一張。 可是，他並沒有把錢裝入信封。 很快的回信來了，兩個侄兒謝謝他們的叔父，而他們也在信中帶上這樣一句錢沒有 收到。 明天你要勸說某人去做某件事，在你尚未開口前，不妨自己先問：「我如何能使他 要做這件事？」 那問題可以阻止我們，在匆忙不小心之下去見人，和毫無結果的談論我們的慾望。 我租用紐約一家飯店裡的大舞廳，每一季需要二十個晚上，是為舉行一項演講研究 會。 在有一季開始的時候，我突然接到那家飯店的通知，要我付三倍於過去的租金。可 是我接到這項消息時，通告已經公佈，入場券已經印發。 我自然不願意付出增加的租金，可是，和飯店談到我所要的有什麼用呢？他們所注 意的只是他們所需要的，所以過了兩天，我去見那家大飯店的經理。 我向那位經理說：「我接到你的信時，感到有點惶恐……當然我不會怪你，如果我 們易地而處，我也會寫出這樣類似的信。你做經理的職司，是如何使這家飯店盈利。若 是你不這樣做；你就會被撤去這個職務，而且也應該被革職的。現在我們拿出一張紙來 ，寫上有關你的利和害……如果你是堅持要加租的話。」 我拿了一張紙，經過紙上的中心點，劃出一條線，上端寫上「利」，另一端是「害 」。 我在「利」的那一行寫著：「舞廳空著」幾個宇，然後接著說：「你可以自由的出 租舞廳，作跳舞諸類聚會之用，那是一項很大的收入。像那種情形，顯然你的收入，要 比租給一個以演講集會為用的收入更多。如果我在這一季中，佔用了你舞廳二十個晚上 ，你一定會失去了那些有更多盈利的收入。」 我又說：「現在我們來談談另一方面……由於我無法接受你的要求，減少了你的收 入。在我來講，因為我不能付出你所需要的租金，不得已祗有在別處舉行演講。可是， 另外有一項事實，我相信你該想到的。我這個演講研究會，使上層社會知識分子的群眾 ，到你這家飯店來，對你來請，是不是做了一次極成功的廣告？事實上，如果你付出五 千元的廣告費，不會有我研究會演講班裡的那麼多人來你這家飯店，這對你來說是很有 價值的，是不是？」 我說這話時，把這兩種情形寫在紙上，然後把那張紙交給了經理，又說：這兩種情 形，希望你仔細考慮一下，當你作最後決定時，給我一個通知。」 第二天，我接到那家飯店一封信，告訴我租金加百分之五十，而不是百分之三百。 請注意，我沒有說出，有關於我要減少租金的隻字詞組…：．我所說的，都是對方 所要的，和他該如何得到它。 如果我照普通一般人的做法，闖進這位飯店經理的辦公室，跟他理論。我可以這樣 說：「我入場券已經印好，通知已經公佈，你突然增加我三倍的租金，那是什麼意思？ 百分之三百，太可笑了……不近情理，我不付！」 在這種情形下，又會如何呢？爭論、辯論就要開始蒸發、沸騰了！結果又如何呢？ 即使我所指的情形，這位飯店經理信自己是錯誤的，可是由於他的自尊，會使他感到承 認他自己的錯誤很困難。 關於人與人之間，建立關係的藝術，這裡有一個很好的建議。亨利．福特曾這樣說 過：「如果有一個成功秘訣的話，那就是如何得到對方立場〞的能力，由他的觀點設想 ，正同由你的觀點一樣。」 是的，我把福特的話，再重說一遍：「如果有一個成功秘訣的話，那就是如何得到 對方『立場」的能力；由他的觀點設想，正同由你自己的觀點一樣。」那是這樣的簡單 ，這樣的明顯，任何人都容易找出其中的原理來。可是，世界上百分之九十的人，有百 分之九十的時候，都杷這件事疏忽了。 可以舉出一些例子來說明嗎？看看明天早上你桌上的來信吧！你可以看出有很多的 人，違反了這種常識的規則。就拿下面這封信來說，那是一家全國各地都有分公司，極 具規模的廣告公司裡的一位無線電部主任，寫給全國各無線電台負責人的倍。(我在這 括號中的註明，是對每一節文句中的見解、反應。)「強．白來克先生，白來克維爾， 印地安那親愛的白來克先生：本公司希望在無線電界，能保持廣告業務的領袖地位。」 (誰關心你公司的希望？我正為著自己多種問題在煩惱呢！銀行要取消我房產抵押 的取贖權……害蟲正在損害我的花草……昨天交易市場混亂……早晨我誤了八點一刻的 火車……昨晚強斯家裡舞會沒有請我……醫生說我有高血壓、神經炎的毛病……)「本 公司全國廣告的帳戶，是初步營業網的保障，我們以後所需要的電台時間，已保持我們 每年在各家公司之上。」 (你自大，炫耀有錢，一切都遙遙領先，對不對？那又怎麼樣？如果你像全國汽車 公司、全國電氣公司、美國陸軍總部合起來那麼大，我也不去理會的。如果你自己也只 是一知半解，那你就該知道，我只關心我是如何「大」，而不是你如何「大」。)「我 們希望以無限電台最近的消息，服務我們的客戶。」 (「你」希望！「你」希望！你這頭蠢驢。我不是注意「你」所希望的，或是墨索 里尼所希望的，或是平克勞斯貝所希望的，我乾脆告訴你，我只注意「我」所希望的… …在你這封不近情理的信𥚃，就沒有提到這樣的字。)「所以你且將本公司，列入優先 名單，每週供給電台消息凡對於廣告公司在消息登記時有用的每一項細目。」 (「優先名單」，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那麼微小……你要我將你列 入優先名單，你需要的時候，連「請」字也不說。)「即予函覆，供給我們有關你最近 的「活動」，以彼此有益。」 (你這個笨蛋，你寄了一封普通的油印信給我，是一封分發各地的通知信--那就像 秋天的落葉那麼多。你要我正在我房產抵押，血壓太高的時候，坐下來單獨寫封信，回 答你那封油印格式的信，而且還要我給你「即予函覆」。「即予」是什麼意思？難道你 不知道，我也跟你一樣的忙。我問你，誰交給你這樣一個「權力」來吩咐我的？你說「 彼此有益」，最後你才開始提到我的立場，可是又如何對我有益，你卻模糊不清，沒有 詳細說明。)「再啟者，隨信附上白來克維爾報複印本，如果你願意在電台廣播的話， 可供參考。」 (在你這一則附啟中，提到了可以幫助我解決一項問題的事，為什麼不用這些，作 為你這封信的開端。可是，那又有什麼用？任何廣告公司的人，犯了像你寄來這封倍中 那種愚蠢的毛病，腦神經一定不正常。)如果有個一生致力於廣告事業的人，他自以為 有影響他人的力量，可是寫出那樣的一封信來，我們如何能給他更高的估價呢？ 這裡有另外一封信，那是一位極有規模的貨運站總監，寫給我研究會講習班裡一個 學員「夫姆雷」先生的。這封信對一個收到信的人來講，會有什麼影響呢？先看過這封 信後，我再告訴你，首雷格公司，前街一干八號，白洛克林，紐約致，愛德華．夫姆雷 先生執事先生：敝處外運收貨工作，由於大部份交運貨物的客戶，都在傍晚時分把貨送 到，使敝處感到極大困擾。因為這樣，會引起貨運停滯，使我們員工延遲工作時間，影 響卡車運送效率，而形成了交貨緩慢的結果。 十一月十日，我們收到貴公司交運的貨物五百一十件，送達時間是在下午四點二十 分。 為了減少貨物遲交所發生不良影響，我們希望獲得貴公司充份的合作。以後如交運 大批貨物時，是否可以盡量提早時間送來我們這崟，或於上午送來一部份？ 該項措施，有益於貴公司業務，使你們載貨卡車可以迅速駛回，同時敝處保證，收 到你們貨物後立即發出。 總監某某謹啟首雷格公司推銷主任夫姆雷先生，看過這封信後，注上下面見解，交 來給我：這封信所產生的效果，正與對方的原意相反。信的開端，說出對方貨運站的困 難，一般來講這不是我們所注意的。接著對方要求我的合作，可是他們絲毫沒有想到， 是否對我們有所不便？信上未尾一段，提到如果我們合作，可以使卡車迅速駛回，且保 證我們的貨物可以在收到之日立即發出。 換句話說，我們所最注意的事，在最後才提到，使整個效果起了相反的作用，而不 是合作的精神。」 現在我們看看，這封情是否能加以改善而重寫，我們不需要浪費時間談我們的問題 ，就像亨利．福特曾經說過的讓我們「得到對方的立場，由對方的觀點來看事物，正同 由我們的觀點一樣。」 這裡是一種修改的方法，也許不是最好，但是不是能改善過來呢？ 首雷格公司轉交夫姆雷先生，前街二十八號，白洛克林，紐約親愛的夫姆雷先生： 十四年來，貴公司一直是我們歡迎的好主顧。當然，對你們的照顧，我們表示非常感激 ，並且極願意提供你們更迅速有效的服務。可是，我們感到非常抱歉的需要談到一件事 ，那是當貴公司的卡車，像十一月十日那種情形，在傍晚時候才交下大批貨物，這種服 務就不可能了！ 那是什麼原因呢？因為很多其它的客戶，也在傍晚時候交貨，自然就會發生停滯的 現象。至於貴公司運貨卡車，有時也難免在碼頭受阻，而使你們貨運延遲下來。 這情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？那就是如果可能的話，請貴公司在上 午時閒，把貨物交送到碼頭。這辦法可使貴公司運貨卡車，可以迅速的繼續流動；你們 交運的貨物，我們可以立即的處理，而敝處的員工，每晚可以提早回家，品嚐貴公司出 品的鮮美麵食看過這封信後，請勿介意，並非敝處向貴公司建議改善業務方針，這封信 的目的，是使敝處對貴公司有更有效的服務。 貴公司貨物無論何時到達，我們仍願竭力迅速的替你們服務。 你處理業務很忙。請不必費神賜覆！ 某某謹啟今天成千的推銷員，疲倦，沮喪，酬勞不足，徘徊在路上！那是什麼原因 ？由於他們永遠只替他們所需要的打算、著想，而沒有注意到，他們所推銷的是不是我 們所需要的東西。 如果我們要買我們需要的東西，會自己出去買，原因是我們所注意的，是如何解決 自己的問題。假如有個推銷員，他的服務，和貨物，確實能夠幫助我們解決一個問題， 他不必喋喋不休的向我們推銷，我們就會買他的東西。顧客喜歡覺得是自己主動買的， 而不是由於推銷才買的。 但有很多人，費去一生的光陰在銷售工作，卻不站在買主的立場論事。 現在有這樣一個例子………我住在大紐約中心的「林邱」住宅區。有一天，我正走 向車站去的時候，碰巧遇到一個經營房地產的代理人，他在長島一帶買賣房地產，已有 很多年了。他對我住的那個「林邱」住宅區很熟悉，所以我問他，我住的那種房子是用 什麼材料建造的。他回答我不知道，可是都說了些我所知道的……關於我所問他的那情 形，他說可以去問我那住宅區的詢問機構。 第二天早晨，我接到他一封信……他是要把我想知道的事告訴我？那不需要寫信， 花六十秒鐘時間，掛個電話給我就行了。但他沒有這樣做，還是叫我去問那個詢問機構 ，最後卻是要我讓他辦理我的保險業務。 他並沒有注意到如何幫助我，他祇是注意幫助他自己。 我該給他兩本「梵許．楊」名著的小冊，那是「去賜予」和「幸運的分享」。他如 果看了那兩本書，而又能履行書中的哲學，相信他的收穫，有千倍辦理我保險的利益收 入。 那些專業的人們，往往也犯有這種同樣的錯誤．…：那是數年前的事，我去費城一 位著名的喉鼻醫生的診療室。這位醫生還沒有診看我喉間扁桃腺前，問我職業是什麼。 他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我錢袋的大小。他所關心的，不是幫助我、替我解 決一個問題，最使他關心的，是能從我錢袋一果得到多少錢。結果，他什麼也沒有得到 ……我輕視他人格的欠缺，放棄請他診洽的打算，就走出他的診療室。 世界上就充滿了這些人：擄取、自私。可是那些不可多得的，不自私的，服務他人 的人，卻相反地獲得了很大的利益。「歐文．楊」曾經這樣說過：「一個人能設身於他 人境地，能瞭解他人意念活動，他不必考慮到將來的前途如何。」 如果看這本書，你祇獲得到一件事———你會永遠站在別人立場去打算、設想，並 由對方的觀點，去觀察事物的趨向。如果你真獲得了這本書上的那件事，那就是你一生 事業轉捩的關鍵。 許多人受過大學教育，研鑽深奧的學問，可是，他們從未發現到，自己的心是如何 起作用的。有一次，我替一些大學畢業，在一家冷氣裝置公司工作的年輕職員，舉行一 種「有效力的演講術」的課程，我找出一項資料，作個比喻：有個人要勸別人打籃球， 他話是這樣說的：「我要你們去打籃球，我喜歡籃球。可是前幾次去體育館，由於人數 不足，不能分隊對壘。那晚上我們兩、三人作擲球遊戲……不小心，我的眼睛給打紫了 ，不過我希望明晚你們來，我要打籃球。」 他可曾說，你需要些什麼？你不去那誰也不要去的體育館，是不是？你不管他要什 麼，只願別把眼睛打紫了。 他能告訴你，去體育館你能得到你所要的嗎？當然可以。激發精神、加強食慾、清 晰頭腦、消遣、遊戲。 這是歐弗斯屈脫教授明碓的見解：「先激起對方某種迫切的需要，若能做到這點就 可左右逢源，否則到處碰壁。」 研究會訓練班中有一位學生，憂慮他的孩子；原因是這孩子體重很輕，不肯乖乖的 吃東西。孩子的父母通常是這樣責罵他：母親要他吃這個、那個！父親要他快快長大成 人！ 這孩子會注意到這些話嗎？他不會注意這些，也就像你不會去注意那跟你漠不相關 的一次盛宴一樣。 一個沒有一點常識的父親，會希望一個三歲的孩子，能對三十歲父親的見解，有所 反應。可是那個父親最後覺察出來，那是不合情理的。所以他對自己說：「那孩子需要 的是什麼？我如何將我所需要的，和他所需要的連結起來？」 他開始想到那點時，問題就容易解決了。他孩子有一輛三輪腳踏車，那孩子喜歡在 屋前人行道上踩著這輛三輪車玩。間隔他們幾家的一個鄰居家裡，有個「很壞」的大孩 子，他常把那小孩子推下三輪車，自己騎上。 那小孩哭著跑回來，告訴自己母親，他母親出來，就把那「很壞」的大孩子推下三 輪車，再讓自己孩子坐上車子，像這樣的情形，每天都發生。 這小孩所需要的是什麼？這問題不需要作深奧的探索。他的自尊，他的憤怒，他求 得自重感的慾望這都是他性質中最強烈的情緒驅使他想報復、痛擊這「很壞」的大孩子 的鼻子？！ 如果他父親有這樣的告訴他，只要吃母親要他吃的束西，他就會快快長大，將來可 以把這個「很壞」的大孩子一拳打倒。當他父親應許他那件事後，已不再是飲食的問題 了！現在這孩子什麼都愛吃了，菠菜、白菜、鹹魚，和任何其它食物。他希望自己快快 長大，去打那個一再欺侮他的「暴徒」。 當那問題解決後，又有另外一個問題，困擾了這位父親……這小男孩有「遺尿」濕 床的壞習慣。 小男孩跟他祖母睡一起，祖母早晨醒來，摸摸床單，向小男孩說：「你看，強尼， 昨夜你又幹了些什麼？」 強尼總是這樣回答：「不，沒有，我沒有濕床，那是妳濕的。」 家裡父母親打他，罵他，羞他他母親無數次的告訴他，要他別那樣，可是強尼沒有 改過他這個濕床的壞習慣。所以強尼的父母親自問：「如何讓強尼這孩子，改過、遺尿 。濕床的壞習慣？」 強尼他所要的是什麼？第一，他要穿像父親一樣的睡衣，而不願意穿像祖母那樣的 睡袍。祖母已受夠了他夜晚的搗擾，使她每夜不能舒服的入睡，所以強尼如果改去他那 種壞習慣，她樂意替他買套睡衣。第二，他要一張屬於他自己的床——祖母對這件事也 不反對。 母親帶了強尼去一家百貨公司，以目示意櫃檯女售貨員說：這位小紳士要買些東西 ！」 女售貨員使他感到自重的問：「年輕人，你要買些什麼？」 強尼提起腳跟，站高了些，說：「我要替我自己買張床。」 當強尼看到他母親喜歡他買的床時；強尼母親向女售貨員又使了個眼色，女售貨員 就向強尼說出那張床的可愛和實用這張床就買了下來。 床送到的當天晚上，父親回家的時候，強尼奔到門口，大聲的叫著說：「爹地，爹 地，快上樓來看，我自己買的床！」 父親看到那張床，想到司華伯所說過的話，就對這小男孩點頭讚許。 他問兒子：「強尼，你不會再弄濕這張床了，是不是？」 「噢，不，不，」強尼連連搖頭說：「我不會再弄濕這張床的。」由於他自尊心的 關係，這孩子遵守了自己的諾言……強尼再也不「遺尿」弄濕床了。因為那是他的床他 自己買的。現在強尼穿起睡衣，就像個小「大人」一樣，他要做個「大人」，他做到了 。 另外有個父親，叫特許門，是一位電話工程師，也是我訓練班裡的學員。他所遭遇 到的困擾，是他三歲的女兒不肯吃早餐。經常對這小女孩的責罵，請求，或是哄騙，都 無法收到效果。 這小女孩喜歡模仿她的母親，似乎覺得自己已長大了。所以有一天早晨，他們把她 放在一張椅上，讓她做早餐——眼前的情形，正是這小女孩心理上的需要。當她正在做 早餐時，父親走進廚房來。小女孩看到父親進來，就說：「嗨，爹地，你看——我在做 早餐呢！」 就在那天早晨，小女孩沒有任何人的哄騙、誘勸，乖乖的吃了兩大碗。由於她對這 件事感到興趣，滿足了她的自重感。做早餐的時候，她找到表現自己的機會。 威立姆．溫德，有一次說過：「表現自己，那是人性最主要的需要。」可是，為什 麼在我們事業上，不用這種同樣的心理學呢？ 引起別人的渴望。 ●提要不要批評，責怪或抱怨。 獻出你真實，誠懇的讚賞。 引起別人的渴望。 如何從這本書裡獲得最大效益(一)如果你要從這本書裡，獲得到最大的益處，有一 個必需具備的條件，一個比任何定例，或技術，都重要的基本條件。你必需有這種基本 的條件。不然，你再是如何研究，也不會有多少用處。如果有這種天賦的才智，你可以 不用去看那些從書中受益最多的建議，就能獲得到奇跡。 這種奇妙的條件是什麼？那是一種深入、前驅的學習慾望，一個增加你應付他人能 力的強烈決心。 你如何觸發這樣一個衝動呢？經常提醒你自己，讓自己知道這些原則對你是何等的 重要。替你自己作這樣的想像——如果將這些原則運用自如，將使你接觸到多采多姿的 環境；在經濟酬勞上，又如何能有更多的幫助。你要一次又一次的跟自己說：「我所以 受人歡迎，我所獲得的快樂，和我酬勞收入的增加，那是由於我知道了應付他人的技巧 。」 (二)把每一章迅速的閱讀過，得到一個概念，你或許想接著就看下一章，可是，我 希望你別這樣。除非你僅是為了消磨時間而閱覽的——如果你是為了增加你在人與人之 間的關係中的技巧而閱讀，那麼你把這一章詳細研讀，這才是省時間和最有效果的辦法 。 (三)當你閱讀的時候，不妨稍微的停一下，思索你讀到的是些什麼？你這樣問自己 ——在何時何地，你如何運用書中的每一項建議。 (四)閱讀這本書時，手裡拿一隻紅墨水鋼筆，或是紅色原子筆--遇到一項你認為能 運用的建議時，就在這列字旁邊劃出一條線。如果看到一項極好的建議，那麼就在那些 句子旁邊，劃出一列「XXXXX」的符號。如果在這本書上，有著像這樣的劃線和符號後 ，不但使你有更多的趣味，也可迅速有效的溫習，同時使你蒙受到更大的益處。 (五)我認識一個人，他在一家極具規模的保險公司，擔任經理職務已有十五年的歷 史。他每月觀閱公司所發出的保險單，他每月、每年，都觀閱同樣的保險單。他這麼做 是為了什麼？因為經驗告訴了他，那是使他記憶保險單上的條款唯一的辦法。 有一次，我幾乎花費了兩年的時間，寫一部演講術的書稿。我發覺我必需反覆的重 讀，才能把書稿內容很清楚的記了下來。 所以，你如果要從這本書裡，獲得真實持久的益處，不能草率的看過一遍就認為夠 了。你把這本書詳細閱讀過後，每月應該抽出若干的時間加以溫習，同時要放在你書桌 上，不時的翻看。別忘記，只有恆久的，深切的溫習，才能使這些原則的運用成為習慣 。 (六)蕭伯納曾這樣說過：「如果你教一個人某件事，他永遠不去學了。」蕭氏所講 是對的學習是一種自動的過程。 所以，你如果要把這本書中所研究的原則加以連用自如，那就應在遇到有這樣的機 會時，就運用這些原則。如果你不這樣做，很快就會把書上所看的內容忘記乾淨——原 因是切身運用過的學識，才會深深的留在腦海𥚃。 你或許會感覺到，隨時隨地找出這些原則加以實施，是樁困難的事。是的，我也有 這樣的感覺，因為我寫這本書的時候，要實施我所建議的主張，尚覺困難。 我可以找出這樣一個例子……當人們使你不愉快時，批評、斥責，要比瞭解對方的 觀點容易得多。也就是說，找出別人的錯處，要比我出對方值得稱頌的事容易多了。談 論你自己所需要的，比談論對方所需要的，也顯得自然得多。所以你讀這本書的時候， 有一點你別忘了，你不只是要獲得書中的知識，同時要養成你新的習慣。你是在嘗試一 項新的生活方式，那是需要時間，持久力，和每天實施的。 所以你要常閱讀這本書，把這本書看作如何溝通人與人之間關係的活用手冊。無論 什麼時候，如果你遇到一樁特殊的問題時——諸如如何管理小孩子……如何使妻子順從 你的意思……．如何滿足一個氣憤的顧客！這都是些常會遇到的事，當你翻開這本書， 試著去做其中的某項提議，說不走就會有奇跡般的發現。 (七)這或許是個新奇而突出的嘗試當你的妻子、子女，或是同事，找出你違反某一 項原則時，你不妨付出一角，或是一元給他們，作為對自己處罰的罰款。 (八)華爾街一家極具聲譽的銀行，𥚃面一位經理，有一次在我講習班的演講中，說 出他如何做到改進自己的一項極有效的辦法。這位銀行經理，只受過很短的正式學校教 育，可是現在他是美國極受到重視的一位理財家。他認為他今天的成就，得力於他自己 所構思出來的方法，下面就是他的做法。我現在說出這位經理當時所講的情形：這些年 來，我有一本約會的記錄簿，記上所有約會的時間。我家裡向來不替我在星期六訂約會 ；原因是他們知道我要利用星期六晚上的若干時間，作自我檢討、啟發反省的工作。那 天晚飯後，我自己獨處一間房裡，翻看我的約會記錄簿，回憶這一個星期來，所經過的 會談、討論，和各項集會，我問自己：『那回，我做錯了些什麼．．』 『如何做才是對的——我如何做才能改進自己？』 『從那次經驗中，我得到了些什麼教訓？』 我發覺每週這樣的反省，會使自己感到很不愉快，可是我經常對我自己的錯誤感到 驚訝。這樣過了數年後，這些錯誤漸漸減少，終於不再發生了。現在，經過這樣的自我 反省後，有時便自己有了安慰這種自我分析、自我教育的方法年年持續，對於我來講， 比我所嘗試的其它任何方法，都更為有益。 這種方法，已幫助我改進了我決斷的能力使我跟人們接觸時，受到極大的益處。」 為什麼不用跟這位銀行經理類似的方法，檢討你對這本書裡的原則的實行程度？如 果你這樣做，會獲得兩種結果：第一、你會發覺自己在從事一項有趣，而又寶貴的教育 課程。 第二、你會發現你應付人的能力，在逐漸的伸展和成長。 (九)不妨再加上一本記事簿……把你實施這些原則後的效果，記入這本記事簿中， 要寫得很清楚，把日期、效果，和對方的姓名記下來。使用這樣一本記事簿，可以激勵 你更加的努力……這些記錄，是項有趣又有意義的工作。 為了使你從這本書中，獲得更多的益處，你必須：一、養成一種深入、前驅，對人 類之間關係的原則，能運用自如的慾望。 二、當你要看下一章前，先把這一章仔細的看兩次。 三、當你閱讀的時候，常停下來自問，你如何才能實行這本書中的每一項建議。 四、在有重要意義的文句旁邊，加上一些符號。 五、按月溫習這本書。 六、每遇有機會時，就實施這些原則，把這本書視作為「活用手冊」，幫助你解決 日常遇到的問題。 七、每當你的朋友發現你違反其中某項原則時，給他」角或是一元。把你的學習當 作一種有趣的遊戲。 八、每星期作一次檢討。角問你又犯了什麼錯誤，有那些地方需要改進，將來該怎 麼做。 九、不妨再加上一本記事簿，寫明你什麼時候、如何的運用這些原則。 熾天使書城
【第四章】 第二篇 使人喜歡你的六種方法 第一章 如果這樣做，你將到處受歡迎 為什麼要看這本書來學習如何獲得朋友？為什麼不向世界上最善於交友的動物，學 習這個技巧呢？他是誰？你明天走到街上，就可以看到他。當你走近離他十呎左右時， 他會搖動他的尾巴。 如果你停住腳，輕輕拍拍他，他會高興得跳了起來，並且對你表示，他是如何的喜 歡你。而且你也知道，在他這樣親密的表示後，並沒有其它的企圖、打算他不是想賣給 你一塊地皮，他更不是打算要跟你結婚。 你有沒有想過狗是唯一不需要為自己生活工作的動物？母雞要生蛋………母牛需要 付出牠的奶水………金絲雀要唱歌。可是一頭狗不需要付出任何來維持牠的生活，牠所 有的只是「愛」。 在我五歲的時候，我父親花了五毛錢，替我買了一頭黃毛小狗。牠替我帶來了童年 的光亮和歡樂。每天下午四點半左右，牠坐在庭院前，用牠那對美麗的眼睛，睜睜的望 著前面那條小路，當牠聽到我的聲音，或看到我轉著飯盒經過那矮樹林時，就像一支箭 般的快速竄上小山，高興的跳著、叫著來歡迎我。 迪貝做了我五年的好朋友………在一個我、水遠無法忘記的悲慘的晚上，迪貝在離 我僅十呎遠的地方，被雷電極死了。迪貝的死，是我童年時代的一幕悲劇！ 迪貝，你從來沒有讀過心理學，你也不需要去讀。由於你的神智，懂得一個人如果 真誠的關心別人，在兩個月的時間裡所交的朋友，要比讓別人對你發生興趣，在兩年的 時間裡所交的朋友還多。讓我再說一遍………如果你時刻關心別人，對別人發生興趣， 在兩個月的時間裡所交的朋友，要比只想讓別人關心你，對你發生興趣，在兩年的時間 裡所交的朋友還多然而，你我都知道，有人終身的錯誤，就是只想別人關心他，對他發 生興趣。 當然，這些都不會有結果的，人們不但對你我不發生興趣，對任何人也不會發生興 起，他們早晨、中午、晚上所關心的只是他們自己。 紐約電話公司曾經做過一項調查，研究在電話中，最常用到的是什麼宇，這個答案 也許你早猜對了，那就是人稱代名詞中的「「我」」。「我」………，在五百次電話談 話中，曾用了三千九百九十個「我」字。「我」，「我」，「我」………當你看到一張 有你在內的團體相片時，你先看的是誰？ 如果你以為人們都關心你，對你發生興趣，請你回答這個問題………如果你今晚死 了，會有多少人參加你的喪禮？ 除非你是先關心了別人，不然別人為什麼對你發生興趣、關心你呢？拿出你的筆把 下面的話記下來：如果我們只是想使人注意，使人對我們發生興趣，我們、水遠不會有 很多真誠的朋友……朋友，真正的朋友，不是那樣造成的。 拿破侖曾經這樣嘗試過，他和約瑟芬最後一次相聚時，他說：「約瑟芬，我曾經是 世界上最幸運的人，然而在這時候，妳是這世界上我唯一信任的人了。」在歷史學家的 眼光裡，拿破侖是否真正信任約瑟芬，還是個疑問呢！ 維也納」位著名的心理學家「阿得洛」，寫過一本書，書名叫「生活對你的意義」 。在那本書上，他說：「一個不關心別人，對別人不感興趣的人，他的生活必遭受重大 的阻礙、困難，同時會替別人帶來極大的損害、困擾，所有人類的失敗，都是由於這些 人而才發生的。」 可能你已閱讀過許多深奧的心理書籍，而尚未意識到有這樣重要的一句話………我 不喜歡再次的重複，可是阿得洛的話太富意義了，所以我再重複的寫在下面：一個不關 心別人，對別人不感興趣的人，他的生活必遭受重大的阻礙、困難，同時會替別人帶來 極大的損害、困擾，所有人類的失敗，都是由於這些人而才發生的。 我曾在紐約大學選修短篇小說著述法的課程，這期間，有一位著名雜誌的編輯，對 我們演講。他說他每天可以撿起，桌上數十篇小說中的任何」篇，只要看上幾段後，就 可覺察出作者是否喜歡別人………如果那作者不喜歡別人，那麼別人也不會喜歡他的作 品。 這位飽經世故的編輯，在他演講過程中，有兩次稍頓的停了一下，為他移開主題而 道歉。他說：「現在我要告訴你們的，如同你們聽牧師講的一樣，可是，別忘記，你如 果要做一個成功的小說家，你必須先對別人發生興趣。」 如果寫小說的秘訣是這樣，那應用在待人處世」，你可以確定，更應該如此了。 塞斯頓是位成功的魔術家，他在百老匯獻技時，我去他化妝室拜訪過他，我們促膝 談了」個晚上。四十年來塞斯頓走遍世界各地，他驚人的魔術絕技，風靡了無數的觀眾 ，約有六千萬以上的觀眾看過他的表演，而使他有二百萬元的收入。 我請塞斯頓先生談談他成功的秘訣，他說出片段過去的歷史…，…：他的學校教育 ，跟他眼前的成功完全沒有關係，他在幼年就離家出走，成了一個飄泊流浪者，偷乘火 車，睡在草堆上過夜，挨家求乞。由車窗觀看鐵路兩旁廣告，讓他認識了幾個字。 他有高人一等的魔術知識？不！這是他自己對我說的。關於魔術的書，已出版的有 數百本之多。目前在魔術方面，有像他這樣造詣的，也有數十人。可是他有兩件事，是 別人所沒有的：他有表演的人格，他懂得人情。他每一個動作姿態，說話的聲調，都經 過事前嚴格的預習，他舉止敏捷，反應靈活，分秒不差。 除此以外，塞斯頓對人有純厚的興趣，他告訴我，許多魔術家，看著觀眾而對他自 己說：這些傻瓜、鄉巴佬，我要好好的騙他們一下。」可是塞斯頓就完全不是那樣，他 告訴我，每次當他上台時，必先對自己這樣說：「我要感謝這些捧場的觀眾，他們使我 獲得舒服的生活，我要付出最大的力量，做好這場表演。」 他說，每逢他走向台前時，就會對自己這樣的說：「我愛我的觀眾，我愛我的觀眾 。」可笑嗎？不近情理嗎？你可以隨你的意思去想，我只是把這位最著名魔術家，處世 為人的技巧，不加評論的提供給你參考。 蘇門．亨剋夫人告訴我同樣的事。她不顧貧困，忍住傷心，她的一生充滿了悲劇， 有一次，甚至還想抱著她的孩子一起自殺………她雖然遭遇到這樣惡劣的環境，可是， 她還是把自己所喜愛的歌唱，繼續演唱下去，最後成為一位轟動一時的「格納式的歌唱 家。她自己承認，她成功的秘訣，是對「人」深切的發生了興趣。 老羅斯福總統有驚人的成就，受到人們的歡迎，這也是他成功的秘訣之一。連他的 僕人們也都敬愛他。他的黑人侍從愛默士，曾寫了一本關於他的書，書名是「西道爾． 羅斯福恃從心目中的英雄」，在那本書𥚃，愛默士說出一椿感人的故事：有一次，我妻 子問總統，美洲鶉鳥是什麼樣子？因為她從沒有見過鶉鳥，而羅斯福總統不厭其詳的告 訴了她。過些時候，我家裡的電話鈴聲響了一愛默士和他妻子，住在羅斯福總統牡蠣灣 住宅內一所小房子裡一，我妻子接了電話；原來是總統親自打來的。羅斯福總統在電話 裡告訴她，現在窗外正有一隻鶉鳥，如果她向窗外看去，就可以看到了。 這樣關心一樁小事情，正是羅斯福總統的特點之一。無論什麼時候，當他經過我們 屋子外面………有時並沒有看到我們，我們仍可聽到「嗨………愛默士！」，「嗨…… …安妮！」那親切的呼叫聲。 像這樣一位主人，怎麼不使傭人們喜愛？誰能不喜歡他呢？ 有一天羅斯福進白宮去見塔夫特總統，正值塔夫特總統，和夫人出去外面。老羅斯 福是真誠的喜歡那些底下人，他對白宮裡所有的舊役傭人，甚至做雜務的女僕，都叫出 名字問好。「亞切．白德」曾經有這樣一段記述：「他看到廚房裡女傭人愛麗絲的時候 ，問她是不是還在做玉蜀乘的麵包。愛麗絲告訴他，有時候做那種麵包，那是為了傭人 們吃的，樓上他們都不吃了。 羅斯福聽了大聲說：、那是他們沒有口福，我見到總統時，把這件事告訴他。。 愛麗絲拿了一塊玉蜀季麵包給羅斯福；他邊走邊吃的走向辦公室，經過園丁、工友 旁邊，向他們每一位招呼………」 羅斯福和他們每一位親切的招呼談話，就像他做總統時一樣………有個老傭人，眼 裡含著淚水說：這是我這幾年來最快樂的一天，在我們中間，就是有人拿了一百塊錢來 ，我也不會換的。」 哈佛大學校長依利亞博士，對別人的問題，有深刻的關心和興趣，所以他會受到學 校裡每一個師生所愛戴。這裡是依利亞博士處世待人的一個例子：有一天，有個大學一 年級學生「克列頓」，到校長室惜用「清寒學生貸款」五十元。後來那個克列頓這樣說 ：「我拿到錢後，心裡非常感激，正要走出辦公室時，依利亞校長把我叫住，說：「你 請坐一會兒………聽說你在宿舍𥚃親手做飯吃，如果你吃得適宜、充足，我並不以為那 對你有不好的地方，我過去在大學時，也這樣做過………。我聽來感到很意外，他接著 又說：、你有沒有做過肉餅，如果把它弄得又爛又熟的話，那是一道很可口的菜，過去 我就喜歡吃這個菜。。他並詳詳細細的說出肉餅的做法。」 這是由我自己的經驗所發覺到的如果我們真誠的關心別人，能夠獲得美國最忙的人 的注意和合作！讓我舉出這樣一個例子來：數年前，我曾在白洛克林茲術科學研究院， 舉辦一種小說著述的課程，我們希望當時名作家諾裡斯、赫司德、塔勃爾、許士等來我 們班上，講述他們寫作的經驗。於是我們寫給他們每人一封信，說我們非常欣賞他們的 作品，所以希望他們能抽出一些時聞，來我們班上一次，講些有關他們的寫作經驗和成 功的秘訣。 每封信上，有一百五十名學生的簽名。在信上我們還這樣說………我們知道他們一 定很忙，沒有演講的時間，所以我們在每封信裡，附上一張請求有所解釋的問題表，請 他們填下自己寫作的方法等項後，把這張表寄下給我們。他們很喜歡這樣的一封信。所 以他們都老遠從家中，趕來白洛克林，幫助我們解決這個問題。 我們運用同樣的辦法，曾請到老羅斯福總統任上的財政部長，塔夫特總統任上的司 法首長，和其它很多名人來我演講班中演講。 所有的人，不管他是屠夫，烤麵包的，或者是寶座上的國王，都喜歡尊敬他的人。 德皇威廉就有這樣一個例子。第一次世界大戰結束後，全球的人無不指認威廉是大戰的 禍首，他逃亡荷蘭後，連德國人也不願理他。憎恨他的人，何止千百萬，甚至有人要把 他抓來碎屍萬段。 在這股怒火燎原的公憤中，有一個小男孩，寫了一封簡單誠懇，充滿了誠摯和欽佩 的情，寄給德皇威廉。德皇看了這封信後，受到極大的感動，就邀請這小男孩去見他。 這小男孩真的來了，是他母親陪同一起來的。後來德皇和孩子的母親給了婚。這小男孩 不需要看如何交友，和如何影響他人這類的書，他天性就已知道如何做了。 假如我們想交朋友，應該先出來替別人做些事——需要時間、精力、公義、體恤的 事。當愛德華公爵是皇儲的時候，他有周遊南美洲的計劃，在他尚未出發之前，費了一 段時間，去研究西班牙語言，為的是可以直接和南美各國人士談話……所以他到了南美 洲後，受到那裡人們的特別歡迎。 這些年來，我認真的打聽朋友的生日………這件事是如何進行的呢？我當然是不會 相信「星相學」上那類的見解，可是我見了朋友，就問他們是否相信人的生日，跟每個 人的性格、個性有關？然後我請他告訴我，他的出生年月日。如果他說生在十一月二十 四日，我自己就牢牢的把這日子記住。待他一轉身時，我悄悄把姓名、生日記下，回家 後，再寫在一本「生辰簿」上。 在每年的年初，我把這些生日，寫在我桌上的檯曆上，到了有人生日那一天，我就 發給他一封賀函，或是賀電。當那人接到賀函，或是賀電時，他是多⼳高興……：．除 了他的親人以外，我是世界上唯一知道他生日的一個朋友。 如果我們要交朋友，要用我們最熱誠的態度去歡迎他們。有人打電話給你，你也應 該有那種同樣的心情，而以極歡迎的口氣，加上一句：「你好！」紐約電話公司舉辦一 個訓練班，訓練接線生……．：當詢問者問「什麼號碼」時，該再加上一句「我很高興 為你服務」。以後我們接到電話時，也應該記住這個。 這種哲學運用在商業上有效嗎？我可以舉出很多例子來，可是不願意太費時間，只 舉兩個例子來………查爾斯．華特服務在紐約市一家極具聲譽的銀行裡，他被指派調查 一家公司業務情況的秘密報告。華特知道有家實業公司的經理，對這情形最清楚，可以 提供他所需要的資料，華特就去拜訪那位經理。正當華特被引進經理室時，一個年輕女 子由門外探頭進來，告訴那位經理說，她那天沒什麼好郵票給他。 經理向那女郎點點頭後，接著向華特解釋的說：「我在替我那十二歲的孩子收集郵 票。」 華特坐下說明他的來意，就即提出他的問題。可是那位經理卻是含糊其辭，概括籠 統，不搭邊際的應付了一陣，很明顯的，他是不願意說。華特用盡了辦法，也無法使他 多說些，這次談話簡短枯燥，得不到一點要領。 華特也是我講習班裡的一個學員，他說：「說實在的，我真不知該怎麼辦才好…… …後來，我突然想起他那個女秘書對他說的話，郵票、十二歲的小孩，同時我又想到， 我們銀行的國外匯兌部，常和世界各地通信，有不少平時少見的外國郵票，現在正可以 派到用處。 第二天的下午，我再去拜訪那位經理，同時傳話進去，我有很多郵票，特地帶來給 他的兒子………你說，我是不是受到熱烈的歡迎？那是當然的事，他緊握我的手，臉上 滿是喜悅的笑容。他看了看郵票，一再的說：「我的喬琪一定喜歡這一張………嗯，這 一張更好，那是少有見到的。」 我們談了半個小時的郵票，還看他兒子的相片………隨後，不需要我再開口了。他 費了一個小時以上的時間，提供出各項我所需要的資料。他說完自己所知道的情形後， 又把公司裡的職員叫來問，接著還打了幾個電話問他的朋友………而且還指出那家公司 財產狀況的各項報告、函件，使我得到一個極大的收穫。 這是另外一個例子。 克納夫是費城一家煤廠裡的推銷員，多年來他一直想把廠裡的煤，賣給一家聯營百 貨公司，可是那家公司始終不買他的煤，依舊向市郊一家煤洽購買。更使他捺不下這股 氣的是————每次運送煤時，又正好經過他辦公室的門前。克納夫為了這件事，在講 習班上大發牢騷，痛罵聯營百貨公司，對國家、社會是有害的。 他嘴裡這樣講，可是還不甘心………為什麼勸不動那家公司買他的煤．． 我勸他嘗試另外一種不同的方法，情形就是這樣的，我把講習班裡的學員，分成兩 組，展開了一次辯論會，主題是——「連鎖性的百貨公司業務發展，對國家害多益少。 」 依照我的建議，克納夫參加了反對的那一組，他同意替那家公司辯護。然後，我要 他直接去見那個，不買他的煤的那家公司負責人。 克納夫見到那負責人後，就這樣對他說：「我不是來要求你買我的煤，我有一件事 想請你幫個忙………」他把來意講完後，接著說：「因為我找不到，除了你以外，還有 誰能提供我這項資料．………．我很想在辯論會中獲勝，希望你能提供更多有關方面的 資料。」 這是克納夫自己敘述有關當時的情形：我請求那負責人給我一分鐘談話的時間，經 過這樣傳話後，他才答應見我………當我說明來意後，他請我坐下。結果我們談了一小 時又四十七分鐘。他打電話給另外一家連鎖機構高級職員，那人曾經寫過一本有關連鎖 性百貨公司的書。他寫信給全國連鎖性聯營百貨公司公會，替我找來不少有關這方面的 辯論記錄。 他覺得他的公司，已做到服務社會的宗旨。他對自己的工作，感到滿意而自豪。他 談話的時候，兩眼閃耀出熱忱的光芒。所以在我來講，我必需承認開了我的眼界，使我 看到我作夢都想像不到的事，使我改變了對他原有的想法。 我要離開的時候，他親自送我到門口，一手搭在我肩膀上，預祝我辯論會上獲得勝 利。 最後，他對我說：「到春末的時候，你再來看我，我願意訂購你廠𥚃的煤。」 這件事對我來講，不會是樁奇跡，我沒有提到，並不央求他，可是他卻要買我的煤 了。由於我真實的對他，就他的問題發生了興趣，在這兩個小時內所得到的進展，比這 十年中所得到的還多。原因是我過去只關心到我自己和我的煤，現在我是關心他和他切 身的問題。 克納夫所發現的，並不是一項新的真理，遠在基督降生的前百年，一位著名的羅馬 詩人「西羅斯」，就曾經有這樣說過：「要別人對我們發生興趣時，我們先要對別人發 生興趣。」 所以你要使別人喜歡你，必需遵守的第一條規則是：真誠的對別人發生興趣。 如果你想開展一種能使人愉快的人格、個性，和在人與人之間的關係中，擁有一項 更有效的技能，我希望你去買一本林克博士所著的「歸向宗教」。 你別看了這書名，就心生恐懼或反感，那不是一本說教的書。 這部書的作者，是一位著名的心理學家，他曾經親自會見，並加以指導三千多個自 認內心苦悶，而請他解答「人格、個性」問題的人。 林克博士告訴我，他這本書可以更名為「如何發展你的人格」，因為書中內容，就 是討論這問題。我相信你會發現這是一本有趣，簡明，新穎的讀物。 熾天使書城
【第二章 如何給人好印象】 最近我在紐約參加一次宴會，其中有位客人，她是剛獲得一筆遺產的婦人。她似乎 急於使人們對她留下一個愉快的印象，她花了很多錢買了貂皮外衣、鑽石、和真珠，可 是她就沒有注意到自己臉上的表情。她那副臉色神情，顯得那麼刻薄、自私。那是她不 明白男士們所賞心悅目的，是女士們表情中所表現出的那份氣質、神態，而不是她那付 雍容華貴的打扮。 司華伯曾經告訴過我，他的微笑，有一百萬元的價值。他所暗示的，或許就是這個 真理。司華伯有他今日的成就，那是該歸功於他的人格，他的魅力，和他那種特殊的能 力。而在他的人格中，最可愛的因素，就是他令人傾心的微笑。 有一次，我花了一個下午的時間，去拜訪雪弗立，說實在的，我很失望。他沉默寡 言，跟我想像中完全不一樣………直到他綻開一縷微笑的剎那間，整個氣氛才完全變換 過來，頓時開朗了起來。如果不是他那一縷微笑，恐怕雪弗立依舊在巴黎做他的木匠， 繼續他父兄的行業。 一個人的行動，比他所說的話，更有具體的表現，而人們臉上的微笑，就有這樣的 表示：「我喜歡你，你使我快樂，我非常高興見到你！」 為什麼人們那麼喜歡狗？我相信也是同樣的原因………你看牠們那麼的喜歡跟我們 接近，當牠們看到我們時，那股出於自然的高興，所以人們也就喜歡了牠們。 那「不誠意」的微笑，又如何呢？微笑是從內心發出的，那種不誠意的微笑，是機 械的、敷衍的，也就是人們所說，那種「皮笑肉不笑」的笑容，那是不能欺騙誰的，也 是我們所憎厭的。 紐約一家極具規模的百貨公司裡的一位人事室主任，跟我談到這件事。他說他願意 僱用一個有她可愛的微笑，小學還沒有畢業的女孩子，而不願意僱用一個臉孔冷若冰霜 的哲學博士。 美國一家很大的橡皮公司的董事長告訴我，依他的觀察，一個人的事業成功與否， 完全在他對這項事業是否感到興趣？而不是苦幹、鑽研的去打開他成功的大門。他曾這 樣說：「有若干人，開始一樁事業的時候，懷著極大的希望和興趣，所以能在早期獲得 部份的成就。當他們對這項工作，感到厭煩、沉悶，失去了原有的興趣時，他的事業也 漸漸走向下坡，終至失敗。」 如果你希望別人用一副高興、歡愉的神情來接待你，那麼你自己先要用這樣的神情 去對別人。 我曾經向上千個商界人士建議，於每天的每一個時候，遇到人就展開一個輕鬆的微 笑。這樣經過一星期後，回來講習班，說出所得到的心得、效果如何！你先看這是紐約 證券交易所，一位「司丁哈丹」先生寫來的信，他的情況絕非特例，事實上，是常可見 到的。 司丁哈丹的信上，這樣寫著：「我結婚有十八年了，這些年來，從我起床到離開家 這段 時間內，我太太很少看到我臉上的笑容，也很少說上幾句話。 由於你叫我從微笑的經歷所得的效果作一演講，我就嘗試了一個星期………第二天 早晨我梳頭的時候，從鏡子裡，看到自己那張繃得緊緊的臉孔，我就向自己說：「皮爾 ，你今天必需要把你那張，凝結得像石膏像的臉鬆開來，你要展出一副笑容來………就 從現在開始。」坐下吃早餐的時候，我臉上有了一副輕鬆的笑意，我向我太太說：「親 愛的，妳早！」 你曾告訪過我，她一定會感到很驚奇，但你低估了她的反應。當時她迷惑、楞住了 。我可以想像到，那是出於她意想不到的高興。這是我太太所希望獲得的一件事；是的 ，兩個多月來，我們家庭的生活，已完全改變過來了。 現在我去辦公室，會對電梯員微微一笑的說：「你早！」我對司昏也投之一笑…… …去櫃檯換錢時，對裡面的夥計，我臉上也帶著笑容………我在交易所裡時，對那些素 昧平生從沒有見過面的人，我的臉上也帶著一縷笑容………這樣沒有多久，發現每一個 人見到我時，都向我投之一笑。對那些來向我道「苦經」的人，我以關心的、和悅的態 度聽他們訴苦。而無形中把他們所認為苦惱的事，變得容易解決了。我發現微笑替我帶 來了財富，那是很多，很多的財富。 我和另外一個經紀人，合用一間辦公室。他僱用了一個職員，是個可愛的年輕人， 那年輕人漸漸地對我有了好感。我對我自己所得到的成就，感到得意而自傲，所以我對 那年輕人，自然地提到「人際關係學」，這個新的哲學。那年輕人曾這樣告訴我，他初 來這間辦公室時，認為我是一個凌厲可憎，脾氣極壞的人，而最近一段時間來，他對我 的觀感，已徹底的改了過來。他說：、你笑的時候，很有人情味！。 我也改掉原有對人的批評，把斥責人家的話，換成讚賞和鼓勵。我再也不會說、我 需要什麼。，而是盡量去接受別人的觀點。眼前事實的演變，已改變了我原有的生活， 現在我是一個跟過去完全不同的人了………一個比過去更快樂，更富有的人。」 請你要記住這封信是一位飽經世故，聰明絕頂的股票經紀人所寫的。他在紐約證券 交易所，以買賣證券謀生，如果沒有更多專門學識，一百個人去嘗試，可能會有九十九 個人失敗的。 你會覺得自己笑不出來？那怎麼辦？有兩件事，不妨可以試一試！第一、強迫你自 己微笑，如果你單獨一人的時候，吹吹口哨，唱唱歌，盡量讓自己高興起來，就好像你 真的很快樂一樣，那就能使你快樂。哈佛大學一位已故的賈姆士教授，他有下面的見解 ：「行動該是追隨著一個人自己的感受………可是事實上，行動和感受，是並道而馳的 。所以你需要快樂時，可以強迫自己快樂起來。 人們都想知道要如何尋求快樂，這裡有一條途徑，或許可以把你帶去快樂的境界。 那就是讓自己知道，快樂是出自自己內在的心情，不需要向外界尋求的。」 不管你擁有些什麼………你是誰………你在什麼地方………或者你是做什麼事的… ……只要你想快樂，你就能快樂。眼前有這樣一個例子………有兩個人，他們有同樣的 地位，做同樣的事，他們的收入也一樣，可是其中一個輕鬆愉快，另外那個卻是整天愁 眉苦臉。這是什麼原因？答案很簡單，他們兩個所懷的心情不一樣。 莎士比亞曾有這樣說過：「好與壞無從區別，那是由於每個人的想法使然。」 林肯有一次也這樣說過：「大多數人所獲得的快樂，跟他意念所想到的相差不多。 」他說的不錯。最近我找到了一個明確的印證：我正走上紐約長島車站的石階梯時，看 到有三、四十個行動不便的殘障孩子走在我前面，他們用枴杖很辛苦的一級一級走上石 階梯，有些還要有人抱著上去。可是他們的快樂、歡笑，使我感到驚奇。 後來，我找到管理這些孩子們的老師，談到這件事，他說：「是的，當一個小孩子 ，他體會出將要終身成為殘廢時，會感到難受而不安。可是這種難受不安過去後，他也 只有聽天由命，繼續尋求他們的快樂，他們現在比一般正常的兒童還快樂。」 我真想對那些殘廢的孩子們致敬，他們給了我一個永遠無法忘去的教訓。 當畢克馥特準備與范朋克離婚時，我有一個下午跟她在一起。人們或許以為她那時 的心境非常凌亂，可是事實上並非如此，她仍然顯得安祥而愉快。她如何使自己鎮靜、 安祥下來呢？她的秘訣是，事情已如此，就不替自己去找煩惱，而從她自己的心底去尋 找快樂。 「白格」過去是棒球隊裡的三壘手，現在是美國一位最成功的保險商，你說他有一 套成功的秘訣嗎？是的，他經過多年的研究，認為微笑是、永遠受人所歡迎的。當他進 辦公室前，總是在外面停留片刻，從回憶中找出一椿使他高興的事來，讓自己臉上發出 一縷出自心底的微笑，然後才進去裡面。 他相信雖然微笑是一椿微不足道的小事情，可是使他的保險業務，有了極大的成就 。 我們再看看哈巴德這項神奇的建議………可是你別忘記，你必需真正去實行，不然 ，你只是「看」，那是沒有用的。他的建議是這樣的：當你出去外面的時候，把下巴往 裡收，抬頭挺胸，使你胸部充滿了新鮮的空氣。遇到朋友時，跟他握手，必需要把你心 神灌注在你手掌中。別怕誤會，別想不愉快的事，不要讓你的仇敵侵人你意識中，跟朋 友就這樣握手。 要在你心目中，確定你喜歡做的是什麼，然後方向不變勇往直前的去做。當你精神 集中在你喜歡做的事業上時，在往後的歲月之中，你會發現你所渴望的機會，都給你掌 握住了。 你要時時把自己想像作懷有才幹，待人誠懇，有益於社會的一個有用的人。你有了 這種想法後，會時時刻刻的改變你自己，使你的人格漸漸變成這種典型。你必需知道， 一個人的思維力，能形成一股極大的力量。 保持一種正確的心理狀態——勇敢、誠實，和樂觀。正確的思想，能啟發創造力。 所以有很多的事情，都是由理想、慾望而來的。凡你真誠的祈求，都會獲得完全的應驗 。我們想要獲得什麼成就，只要把這種意念孕育在我們心裡，我們就會有這樣的收穫！ 放鬆你凝重的臉色，抬起頭，我們就是明天的主宰。 古代的中國人充滿著智能，他們有一句格言，你應剪下來，貼在你帽子裡。那句格 言是：「人們如果臉上沒有帶著笑容，千萬別開店」——「不笑莫開店」。 剛才我們談到開店，「弗雷克．依文」在為那家——「考林公司」所做的廣告中， 有這樣幾句話，含有令人啟示的哲理。 聖誕節一笑的價值：它不需要耗費些什麼，可是卻有很多的收穫。 它使獲得者蒙益，施予者也無損失。 它發生於剎那間，可是給人的回憶卻、永遠存在。 任何有錢的人，不會不需要它。而貧窮的人，卻因它而致富。 它在家庭中能產生快樂的氣氛。在生意買賣上，能製造好感。在朋友間，是善意的 招呼它使疲憊者有了休息。使失望者獲得光明。使悲哀者迎向陽光。又使大自然解除了 困擾它無處可買，無處可求，無法去借，更不能去偷………當你尚未得到它前，對誰都 沒有用的。 如果在聖誕節，最後一分鐘的忙碌中，我們的店員或許太疲倦了，以致沒有給你一 個微笑，能不能留下你的微笑？ 因為沒有給人微笑的人，更需要別人給他微笑。 所以，如果你希望人們都喜歡你，第二項規則是：微笑！ 熾天使書城
【第六章】 第三章 你要避免發生麻煩，就請這樣做 那是在一八九八年，紐約洛克雷村發生的一樁悲劇。那一里有個小孩去世，出葬的 那天，村𥚃的人，都準備去送殯。匯阿雷也是送殯行列中的一個，他去馬棚裡拉出一匹 馬來……… 這時正值寒冬的時候，地上積了一層厚厚的雪。那匹馬關在馬棚裡已經有多天了， 牠出來外面，高興非凡，身體打轉玩著，把兩條腿高高的舉了起來，匯阿雷一不小心， 給馬腳活活踢死。所以洛克雷村一晏，就在那一個星期裡，舉行了兩樁葬禮。 匯阿雷去世，留給他妻子和三個孩子的，僅是幾百元的保險金。 匯阿雷的長子吉姆才只十歲，為了家𥚃的生活，就去一家磚廠工作………他把沙土 倒人模子𥚃，壓成磚瓦，再拿去太陽下曬乾。吉姆沒有機會受更多的教育，可是他有愛 爾蘭人達觀的性格，使人們自然地喜歡他，願意跟他接近。所以，他後來參加政治，經 過多年後，逐漸養成了一種善於記憶人們名宇的特殊才能。 吉姆沒有進過中學，可是到他四十六歲，已有四個大學贈予他榮譽學位。他當選過 民主黨全國委員會主席，擔任過美國郵務總長。 有一次，我尊程去拜訪吉姆先生，請他告訴我他成功的秘訣。他簡短的告訴我：「 苦幹！」我對他這個回答，當然不會感到滿意。所以我搖搖頭說：「吉姆先生，別開玩 笑。」 他問我：「你認為我成功的原因是什麼呢？」「吉姆先生，我知道你能叫出一萬個 人的名字來。」我這樣說。 「不，你錯了！」吉姆對我說：「我大約可以叫出五萬個人的名字。」 別對這個感到驚奇，吉姆有這種本領，才能幫助羅斯福進了白官。 當吉姆在一家公司做推銷員那些年中，他還擔任了洛克雷村裡的書記，使他養成了 一種記憶別人姓名的習慣………那種記憶的方法。 吉姆的這套方法並不困難。他每逢遇到一個新朋友時，就問清楚對方的姓名，家裡 的人口多少，那人的職業，和對當前政治的見解。他問清楚這些後，就牢牢記在心裡。 下次遇到這人，即使已相隔了一年多的時間，還能拍拍那人的肩膀，問候他家裡的妻子 兒女，甚至於還可以談談那人家裡後院的花草。 羅斯福開始競選總統前幾個月，吉姆一天要寫數百封信，分發給美國西部、西北部 各州的熟人、朋友。繼後，他搭乘火車，在十九天的旅途中，走遍美國二十個州，經過 一萬兩千哩的行程。他除了火車外，還用其它交通工具，像輕便馬車、汽車、輪船等。 吉姆每到一個城鎮，都去找熟人吃早餐，午餐，茶點，晚餐，作一次極誠懇的談話，接 著再趕往他下一段的行程。 當他回到東部時，立即給在各城鎮的朋友，每人一封信，請他們把曾經談過話的客 人名單寄來給他。那些不計其數的名單上的人，他們都得到吉姆親密而極禮貌的覆函。 士口姆早就發現，一般人對自己的姓名，比杷世界上所有的姓名堆在一起的總數， 還感到重要，和關心。把一個人的姓名記住，很自然的叫出口來，你已對他含有微妙的 恭維、讚賞的意味。若反過來講，把那人的姓名忘記，或是叫錯了，不但使對方難堪， 對你自己也是一種很大的損害。 我在巴黎曾經組織過一個演講術的講習班，用複印機分函給居留巴黎的美國人。我 僱用的那個法國打字員英文程度很差，填打姓名時就發生了錯誤。其中有個講習班的學 員，是巴黎一家美國銀行的經理，我接到他一封責備的信，原來我那個法國打字員，把 他的姓名字母拼錯了。 「恩特．卡耐基」如何成功的？ 他被人稱作「鋼鐵大王」，可是他對鋼鐵懂得並不多。而上千個替他工作的人，他 們對鋼鐵的製造，要比「恩特．卡耐基」都內行。 「恩特．卡耐基」懂得如何處理人：．……這是他致富的原因，在早年他已顯出有 超越的組織本領和領導天才。當他十歲的時候，已發現了人們對自己的姓名非常的重視 。他有了這個發現，就加以去利用。 這是他童年的一頁回憶：這個蘇格蘭男孩曾經獲得一隻兔子，是母的。這頭母兔， 很快的生下一窩小兔來。可是，找不到可以喂小兔吃的東西。但是「恩特．卡耐基」想 出一個聰明的主意來。他跟鄰近的那些小孩子說，如果誰去採小兔吃的東西，這頭小兔 就用誰的名字他這個計劃，功效神妙，使「恩特．卡耐基」永誌不忘。 多年後，他經營各項事業，也都運用了同樣的技巧，使他獲得數百萬元的收入。例 如：他要將鋼軌售給賓雪凡尼亞鐵路局，湯姆生是這家鐵路局局長。恩特．卡耐基」就 在匹茲堡建造一大鋼鐵廠，命名為「湯姆生鋼鐵廠。」 你猜猜看………賓雪凡尼亞鐵路局採購鋼軌時，湯姆生會向那一家買？ 有一次，當卡耐基和布爾姆競爭小型汽車、小客車業務的權利時，又想起了兔子的 教訓。 「恩特．卡耐基」負責的中央運輸公司，和布爾姆所經營的公司，雙方爭取太平洋 鐵路的小型汽車、小客車業務，互相排擠，接連削價，幾乎已侵蝕到他們可以獲得的利 益。卡耐基和布爾姆都去紐約見太平洋鐵路局的董事會。那天晚上，卡耐基在「聖尼古 拉大飯店」遇到了布爾姆，他就這樣說：「晚安，布爾姆先生，我們兩個人是不是都在 愚弄我們自己？」 布爾姆問：「你這是什麼意思？」 於是卡耐基就說出他的見解………他用了嚴正磊落的講辭，說出希望雙方的業務合 併起來，由於雙方並不競爭，可以獲得更大、更多的利益。 布爾姆雖然注意聽著，並沒有完全同意下來，而最後他問：這家新公司，你準備取 用什麼招牌？」卡耐基馬上就回答：「那當然用、布爾姆皇宮小型汽車、小客車公司。 了。」 布爾姆那張凝得緊緊的臉，頓時鬆了下來，他說：「卡耐基先生，到我房裡來，讓 我們詳細談談！」就是那一次的談話，寫下企業界一頁新的歷史。 「恩特．卡耐基」有高度的記憶力，和尊重他人姓名的作法，那該是他成為一位領 袖人物的秘訣。他能叫出很多任務人的名宇，這是他引以自豪的。他常得意的說，他親 自處理公司業務的時候，他的公司從沒有發生過罷工的情形。 彼特華斯基也有同樣的情形，為令在專車侍候他的黑人廚司，感覺到他自己的重要 ，而永遠稱黑人廚司作「考伯先生」。 人們都重視自己的名字，盡量設法讓自己的名字留傳下去，甚至願意付出任何的代 價。巴納姆先生雖然已是一位飽經世故的老人，由於沒有兒子延續他的名字而感到遺憾 ，所以他情願給他孫子「西雷」兩萬五千元的代價，如果他願意把自己稱作「巴納姆． 西雷」的話。 那是兩百多年前的事，有錢的人常給那些作家們錢，要作家用他的名義出書。 圖書館、博物館有豐富的收藏，那些陳列品上都有捐贈者的姓名。原因是由於那些 人，希望自己的姓名永遠延續下去。 一般人大概不會比羅斯福更忙，可是他甚至會把一個技工的名宇，牢牢的記了下來 。 經過情形是這樣的：克萊斯勒汽車公司替羅斯福先生，製造了一輛特殊的汽車。張 伯倫和一位技工，將這部車子送去白宮。張伯倫給了我一封信，說出當時的情形，他說 ：「我教羅斯福總統如何駕駛這輛有許多特別裝置的汽車，而他卻教了我許多處世待人 的藝術。」 張伯倫先生的信上，這樣寫著：「我到白官的時候，總統顯得非常愉快，他直呼我 的名宇，使我感到十分欣慰。特刖使我留下深刻印象的是，當我說出有關這部車子每一 個細節時，他都極注意的聽著。 這部車子經過特殊設計，能完全用手駕駛。羅斯福總統在那一群圍觀的人面前，說 ：這部車子本身就是一項奇跡，你只要按下鈕鍵，它就能自己開動，可以根不費力的去 駕駛這車子，它奇妙的設計，實在太好了………我不清楚其中的原理，真希望有時間拆 開看看，那是如何配造成的。。 當羅斯福的朋友們，和白宮的官員們讚美這部車子時，他又說：「張伯倫先生，我 真感謝你，你要費去很多時間、精力，才設計完成這部車子，這是一項無可批評，極其 完美的工程。』他讚賞輻射器，特別反光鏡，照明燈，椅墊的式樣，駕駛座的位置、衣 箱裡的特殊衣櫃、和衣櫃上的標記。也就是說，羅斯福總統觀賞了車子裡每一個細微的 設計。 他知道我在這上面已下了不少苦心，他特別把這些設備指給羅斯福夫人，勞工部長 ，和他的女秘書波金斯看。他還向旁邊的黑人侍從說：『喬琪，你要好好照顧這些經過 特殊設計的衣箱。』 我把有關駕駛方面的情形講過後，總統向我說：「好了，張伯倫先生，我已經使中 央儲備董事會等三十分鐘了，我應該回去工作了。』 我帶了一位技工去白宮；我把他介紹給羅斯福總統。他沒有同總統談話；羅斯福總 統只有聽到一次他的名字。這技工是個怕羞的人，避居在後面，當我們要離去時，總統 找到這個技工，跟他握手，叫他的名宇，感謝他來華盛頓。總統對這個技工的致謝，並 非出於表面，而是真誠用心的，這個我可以覺察得到。 我回到紐約後不久，接到總統親筆簽名的相片，和一封謝函。他如何能抽出時間來 做這件事，使我感到訝異。 羅斯福總統知道一種最簡單、最明顯、而又是最重要的如何獲得好感的方法，就是 記住對方的姓名，使別人感到自己很重要………可是，在我們之間，又有多少人能這樣 做？ 當別人介紹一個陌生人跟我們認識，雖有幾分鐘的談話，臨走時已把對方的姓名忘 得乾乾淨淨。 一個政洽學家的第一課，就是：「記住選民的姓名。」 記憶姓名的能力，在事業上、交際上、和政治上是同樣重要的。 法國皇帝拿破侖三世，就是偉大的拿破侖的侄兒，他曾經自誇的說：雖然他國事很 忙，可是他能記住，他所見過的每一個人的姓名。 他有技巧嗎？是的，那很簡單，如果他沒有聽清楚，他就說：「對不起，我沒有聽 清楚。」如果是個不常見到的姓名，他就這麼問：「對不起這字如何拼？」 在談話中，他會不厭其煩的把對方姓名反覆的記憶數次。同時在他腦海崟，把這人 的姓名，和他的臉孔、神態、外型連貫起來。 如果這人對他是重要的，拿破侖就更費事了。在他獨自一人的時候，他會把這人的 姓名寫在紙上，仔細的看著、記住，然後把紙撕了。這樣一來，他眼睛看到的印象，就 跟他耳朵聽到的一樣了。 這些都很費時間，但愛默生說：「良好的禮貌，是由小的犧牲造成的。 所以，如果你要人們喜歡你，第三項規則是：你要記住你所接觸中，每一個人的姓 名。 熾天使書城
【第四章 如何養成優美而得人好感的談吐】 最近我應邀參加一處橋牌的聚會。在我來講，我不會玩橋牌，真巧，另外有一位漂 亮的小姐，也不會玩橋牌！她知道我在湯姆斯從事無線電事業前，曾一度做他的私人經 理。那時湯姆斯到歐洲各地去旅行，在那段旅行期間，我幫助湯姆斯錄下他沿途上的所 見所聞。 這位漂亮的小姐，知道我是誰後，就即說：「卡耐基先生，能不能請你告訴我，你 所經過的名勝有那些地方，和你所看到的離奇景色？」 我們坐下旁邊沙發椅後，她接著提到，最近她跟她丈夫去了一次非洲。「非洲！」 我接著說：「那多麼有趣………我總想去一次非洲，可是除了在阿爾及爾停留過二十四 小時外；就沒有去過非洲其它地方………你有沒有去了值得妳緬懷的地方………那是多 麼幸運，我真羨慕你，妳能告訴我關於非洲的情形嗎？」 那一次談話，我們說了四十五分鐘，她不再問我到過什麼地方，看見過什麼東西。 她再也不談論我的旅行；她所要的，是一個專心的靜聽者，藉使她能擴大她的「自我」 ，而講述她所到過的地方。 這是她與眾不同、特殊的地方？不，許多人都像她一樣的。 我最近在紐約出版商「格林伯」的一次宴會上，遇到一位著名的植物學家。我從沒 有接觸過植物學那一類的學者，我覺得他說話極有吸引力。那時我像人了迷似的，坐在 椅上靜靜聽他請有關大麻、大植物家「浦邦」和佈置室內花園等事，他還告訴了我關於 馬鈴薯的驚人事實。後來談到我自己有個小型的室內花園時，他非常熱忱的告訴我，如 何解決幾個我所要解決的問題。 這次宴會中，還有十幾位客人在座，可是我忽略了其它所有的人，而與這位植物學 家談了數小時之久。 時間到了子夜，我向每個人告辭，這位植物學家在主人面前，對我極度恭維，說我 「極富激勵性」………最後，指我是個——最風趣、最健談，具有「優美談吐」的人。 「優美談吐」？我？我知道自己幾乎沒有說話！如果我們剛才所談的內容，沒有把 它變更一下的話，即使我想談，也無從談起。原因是我對植物學方面，所知道的太少了 。 不過我自己知道，我已經這樣做了………那是我「仔細的，靜靜的聽」。我靜靜的 聽，用心的聽，我發現自己對他所講的，確實發生了興趣，同時他也這樣感覺到，所以 自然地使他高興了。那種「靜聽」，是我們對任何人一種尊敬的，和恭維的表示。伍福 特在他「異鄉人之戀」一書中，曾經這樣說過：「很少人能拒受那專心注意所包含的諂 媚。」 我告訴那位植物學家，我受到他的款待和指導；我希望擁有他那樣豐富的學識--我 真希望如此。我告訴他，希望能同他一起去田野散步，同時我希望能再見到他。 由於如此，他認為我是一個善於談話的人，其實，我不過是一個善於靜聽，並且善 於鼓勵他談話的人而已。 談一椿成功的生意，它的秘訣是什麼？我依照那位篤實的學者「依烈奧脫」所說過 的，他說：「一樁成功的生意往來，沒有什麼神秘的訣竅………專心靜聽著對你講話的 人，那是最重要的，再也沒有比這個更重要的了！」 那是很明顯的，是不是？這問題你不需要花四年時間，去哈佛大學研讀。但我們都 知道………有很多商人租用豪華的店面，減低進貨成本，陳設新款漂亮的櫥窗，花去鉅 額的廣告費，可是所僱用的，卻是那些不願意靜聽顧客講話的店員：．……那些店員， 截斷顧客的話、反駁顧客、激怒顧客，似乎要把顧客撈出大門才甘心！ 胡頓有經驗過這樣一個例子；他在我講習班裡說出這段故事：他在近海的紐澤西州 ，紐華城的一家百貨公司，買了一套衣服。這套衣服穿起來實在使人太失望了，上衣會 褪色，且把櫬衫領子弄黑了。 他把這套衣服，拿回那家百貨公司；找到那個當時跟他交易的店員，告訴他經過的 情形。我說他「告訴」店員詳細經過？不，根本不是那回事………他想要把經過情形告 訴那店員，可是他辦不到，想要說的話，都給那個似乎有點「口才」的店員，中途截斷 了。 那店員反駁說：「這種衣服，我們賣出去已經有幾千套了，這是第一次有人來挑剔 。」 這是那店員所說的話，而且聲音大得出奇，他話中的含意就像是：「你在說謊，你 以為我們是可以欺侮的嗎？哼！我就給你看點顏色！」 正在爭論激烈之時，另外一個店員插嘴進來，那店員說：「所有黑色的衣服，起初 都會褪一點顏色的，那是無法避免的…：．…那種價錢的衣服，都有這種情形，那是料 子的關係！ 「那時，我滿肚子的人都冒了起來。」胡頓先生講述他的經過：「第一個店員，懷 疑我的誠實。第二個店員，暗示我買的是次等貨………我惱怒起來，正要責罵他們時， 那家百貨公司的負責人走了過來。 這負責人似乎懂得他的職司，他使我態度完全改變過來………他把一個惱怒的人， 變成了一個滿意的顧客。他是如何做的？他把這情形分成三個步驟：第一，他讓我從頭 到尾，說出我的經過，他則靜靜聽著，沒有插進一句話來。 第二，當我講完那些話後，那兩個店員又要開始與我爭辯了。可是那負責人，卻站 在我的觀點跟他們辯論…．…他說，我襯衫領子，很明顯的是這套衣服染污的。他堅持 的表示，這種不能使客人滿意的東西，是不應該賣出去的。 第三，他承認不知道這套衣服，會這樣的差勁，而是坦直的對我銳：「你認為我該 如何處理這套衣服，你儘管吩咐，我完全可以依照你的意思。』 數分鐘前，我還想把這套討厭的衣服退掉，可是現在我卻這樣回答說：「我可以接 受你的建議，我只是想知道，這褪色的情形是否是暫時的。或者你們有什麼辦法，可以 使這套衣服不再繼續褪色。』 他建議我，把這套衣服帶回去再穿一星期，看看情形如何！他這樣說：「如果到時 仍然不滿意的話，拿來換一套滿意的，我們增加你的麻煩，感到非常抱歉。。 我滿意的離開那家百貨公司，那套衣服經過一星期後，沒有任何毛病發現，我對那 家百貨公司的信心，也就恢復過來了。」 難怪那位先生是那家百貨公司的負責人，至於那些店員，他們不但終身要停留在「 店員」的職位上，最好把他們降級到包裝部，永遠別跟客人見面。 最愛挑剔的人，最激烈的批評者，往往會在一個懷有忍耐、同情的靜聽者面前軟化 下來！這位靜聽者，必須要有過人的沉著，他必須當著尋釁者像一條大毒蛇張開嘴巴的 時候-- 靜聽。有這樣一個例子：數年前，紐約電話公司碰上一個最凶狠，不講理的顧客。 這顧客用最刻薄的宇眼，責罵接線生。後來他又指出，電話公司製造假的帳單，所以他 拒絕付款。同時他要投書報社；還要向公眾服務委員會提出申訴………這客人，對電話 公司有數起的訴訟。 最後，電話公司派出一位最富經驗、技巧的「調解員」，去拜訪這位不講理的客人 。這位「調解員」去那裡後，靜靜聽著………盡量讓這位好爭論的老先生，發洩他滿肚 子的牢騷。這位電話公司「調解員」所回答的，都是簡短的「是！是！」，並且表示同 情他的委屈。 這位電話公司「調解員」，來我們講習班上，說出當時的情形：「他繼續不斷的大 聲狂言。我靜靜聽了差不多有三個小時——後來我又去他那裡，再聽他沒發完的牢騷。 我前後訪問他四次。在第四次訪問結束之前，我已成為他始創的一個組織的基本會員， 他稱之為「電話用戶保障會」；現在我還是這組織裡的會員，可是就我所知，除了這位 老先生外，我是裡面唯一的會員。 在這次訪問中，我還是靜靜聽著，我用同情的態度，對他所舉的每一點理由。據他 表示：電話公司裡的人，從沒有這樣跟他說過話，而他對我的態度，也漸漸地友善起來 。我對他所需求的事，在前三次中，我不提一個字，最後在第四次，我整個結束了這樁 案件。他把所有的帳款都付清，並且在過去他接連找電話公司麻煩中這是他第一次撤消 對「公眾服務委員會」的申訴。」 無疑的，這位先生表面上看來是為社會公義而戰，保障公眾的權益，不受無理的剝 削。可是，實際上他所要的是自重感，他由挑剔抱怨，去獲得這種自重感。當他從電話 公司代表身上，獲得這份自重感後；他不必再舉出那些不切實際的委屈了。 若干年前的一個早晨，有一位忿怒的顧客，闖進「第脫茂毛呢公司」創辦人第脫茂 的辦公室裡。 第脫茂先生對我解釋說：這人欠我們十五元………這位顧客雖然不肯承認，可是我 們知道錯的是他。所以我們信用部堅持要他付款，他接到我們信用部幾封信後，就即來 支加哥，他匆忙的進來我辦公室，告訴我說，他不但不付那筆錢；而且他表示，我們公 司以後別想再做他一塊錢的生意。 我耐著性，靜靜的聽他所說的那些話，有好幾次，我忍不住氣，幾乎要跟他反駁爭 論，中止他所講的那些話，可是我知道那不是最好的辦法。我盡量讓他發洩，最後，他 這股氣焰似乎已慢慢息下去了，我安祥的說：、我感激你特地來支加哥，告訴我這件事 。事實上，你已替我做了一樁極有意義的事………如果我們公司信用部得罪了你，相信 他們也會得罪別人，那情形就不堪設想了。請你相信我，我迫切的需要你來告訴我，你 剛才所說的那種情形他再也不會想到，我會講出那些話來，可能他會感到有點失望。他 來支加哥的目的，是來跟我辦交涉的，可是我卻感謝他，並不跟他爭論。我心平氣和的 告訴他，我們會取消帳目中那筆十五塊錢帳款，同時把這件事忘掉。我向他這樣表示， 他是個細心的人，需要處理的只是一份帳目，可是我們公司職員，卻要處理成千上萬份 的帳目，所以他可能不容易弄錯。 我告訴他，我很瞭解他的處境，如果我遭遇到與他同樣的問題，也會有他這樣的想 法。由於他不再買我們公司貨物，我十分誠意的推薦了其它幾家毛呢公司給他。 過去他來支加哥時，我們經常一起午餐，所以那天我也請他吃飯，他勉強的答應了 。但午餐後我們回到辦公室，他訂了比過去都要多的貨物，而懷著平靜的心情回家去了 。這位顧客似乎由於我對他的接待和處理，所以他回去仔細地查看他的帳單，終於找出 那份帳單，原來他自己放錯了地方。於是他把那筆十五塊錢的帳款寄來，還附了一封道 歉的信。 後來他妻子生了個男孩子，他就取用了我們公司招牌的名稱，替他兒子取名「第茂 脫」。他一直是我們公司的忠實主顧，也是個很好的朋友，直到二十二年後，他去世的 時候。」 多年前，有個荷蘭籍的小男孩，在學校下課後，替一家麵包店擦窗，每星期賺五毛 錢。他家裡非常貧苦，所以他經常提著籃子，去水溝撿從煤車掉下來的煤塊。這孩子叫 「愛德華．巴克」，一生沒有受過六年以上的教育。可是後來他卻成為美國新聞界一個 最成功的雜誌編輯。他是如何幹起來的？說來話長，但他如何開始，則可以簡單的敘述 。他用本章所提出的原則，作為開場。 他十三歲離開學校，在一個「西聯」機構裡充任童役，每星期的工資是六元二角五 分，他雖然處在極貧困的環境中，可是無時無刻不在追求接受教育的機會。他不但不放 棄求教育的意念，而且自己開始著手教育自己。他安步當車，從不搭乘街車，把午飯的 錢也省了下來，那些錢積聚起來後，買了一部美國名人傳記——後來他做了一椿人們聞 所未聞的事。 愛德華．巴克，把美國名人傳記詳細研讀過後；就寫信給傳記上的每一位名人，請 求他們多告訴他一點，關於他們童年時候的情形。從巴克這個表現可以看出，他有一種 善於靜聽的本質——他希望那些成名人物，談談他們自己。 他寫信給當時正競選總統的賈姆士將軍，在信上問賈姆士，是否確實做過運河上拉 舫的童工。賈姆士接到那封信後，給他一封詳細的覆函。巴克又寫信給格雷將軍，問他 在那部名人傳記上，記述有關一次戰役的情形………格雷將軍在回信中，畫了一張詳細 的地圖，還邀請這個十四歲的小男孩吃飯，他們談了一個通宵。 巴克寫信給愛默生，希望愛默生說些有關他自己的事：．……這個原來在「西聯」 機構傳信的童役，不久便和國內那些著名的人物通信，像愛默生、布羅斯、臭利弗、郎 菲洛、林肯夫人、休曼將軍、和台維斯等。 他不只是跟那些名人通信，且利用他放假的時候，就即去拜訪他們其中數字，而成 為那些人家裡所歡迎的客人。巴克的這種經驗，使他形成了一種無價的自信心。這些男 女名人，激發了他的理想和意志，妀變了他往後的人生。所有的這些，讓我再說一遍… …．都是由於實行了我們正在討論的這個原則。 名記者「馬可遜」，訪問過不少風雲成名人物，他曾經告訴我們：「有些人不能給 人留下好印象的原因，是由於不注意傾聽別人的談話………這些人他們關心自己下面所 要說的是什麼，可是他們從不打開耳朵………」馬可遜又說：「有若幹成名人物，曾這 樣跟我說，………他們所喜歡的，不是善於談話的人，是那些靜靜聽著的人。能養成善 於靜聽能力的人，似乎要比任何好性格的人少見。」不只是大人物才喜歡善於靜聽的人 ，即是一般普通的人也如此，都喜歡人家聽他講話。 正如讀者文摘所說的：「很多人找醫生；他們所要的，不過是個靜聽者。」 內戰情況最黑暗的時候，林肯寫了封信，給伊裡諾州春田鎮的一位老朋友，請他來 華盛頓，說是有些問題需要跟他討論。這位老鄰居來了白官，林肯跟他說了數小時關於 解放黑奴的問題………林肯把這項行動贊成和反對的理由都加以研討，然後看了些信件 和報上的文章，有的由於他不解決黑奴而譴責他，有的譴責他是為了怕他解放黑奴。這 樣談了幾小時後，林肯和這位鄰居老朋友握手道別，送他回伊裡諾州………林肯並沒有 徵求這位老朋友的意見，所有的話都是他自己說的，而他說出這番話後，心𥚃似乎舒暢 多了。這位老朋友後來這樣說：「林肯跟我談過這些話後，他的神情似乎舒適、暢快了 不少。」是的，林肯不需要這位老朋友的建議，他眼前所需的是友誼、同情，有一個靜 聽他講話的人，藉以發洩他心裡的苦悶。當我們在苦悶、困難的時候也有這樣的需要！ 如果你想要知道，如何使人遠遠躲開你，背後笑你，甚至輕視你上」裡有個很好的 辦法………你永遠不要仔細聽人家講話，不斷的談論你自己。如果別人正談著一件重要 事情時，你發現有你自己的見解，不等對方把話說完，馬上就提出來。在你想來；他絕 對不會比你聰明，為什麼你花那麼多時間，去聽那些沒有見解的話？是的，就即插嘴， 就用一句話，去制止他人的高論。 你曾遇到過那種人嗎？很不幸的，我碰到過。奇怪的是，有些這樣的人，還是社交 界的名人。 那種人是令人「憎厭」而出了名的………他們給自己的自私心、和自重感所麻醉， 而為一般人所「憎厭」。 只談論自己的人，永遠只為自己設想，而「只為自己設想的人」………哥倫比亞大 學校長白德勒博士，他曾經這樣說過：這種人是無藥可救的，沒有受過教育的！」白德 勒博士又說：「無論他曾接受過什麼樣的教育，仍然跟沒有受過教育一樣。」 所以，如果你要成為一個談笑風生，受人歡迎的人，你需要靜聽別人的談話。就像 李夫人所說的：「要使別人對你感到興趣，先要對別人感到興趣。」問別人所喜歡回答 的問題，鼓勵他談談他自己，和他的成就。 需要記住：跟你說話的人，對他自己來講，他的需要、他的問題，比你的問題要重 要上百倍。他的牙痛，對他來講，要比發生天災死了數百萬人還重要得多。他注意自己 頭上一個小瘡愈，比注意發生一椿大地震還來得多。 所以，你如果要別人喜歡你，第四項原則是：做一個善於靜聽的人，鼓勵別人多談 談他們自己。 熾天使書城
【第五章 如何使人感到興趣】 每一個去牡蠣灣，拜訪過羅斯福的人，對他淵博的學識，都會感到驚奇。勃萊福特 曾經這樣說過：「無論是一個牧童或騎士，政客或是外交家，羅斯福都知道應該跟他說 些什麼。」那又是怎麼回事呢？答案很簡單，在接見來訪的客人之前，羅斯福已準備好 了那位客人所喜愛說的話題，和對方特別感到興趣的事。 羅斯福就跟其它具有領袖才幹的人一樣，他知道這回事。深入人們心底的最佳途徑 ，就是對那人講他知道得最多的事物。 前任耶魯大學文學院教授「費爾浦司」；早年就知道了這項道理，他有這樣說過： 「在我八歲的時候，某個週末的星期六，我去姑媽的家渡假。那天晚上有位中年人也去 我姑媽家，他跟姑媽寒暄過後，就注意到我身上。那時我對帆船有極大的興趣，而那位 客人談到這話題上時，似乎也很感到興趣，我們談得非常投機。他走了後，我對姑媽說 ，這人真好，他對帆船也極感興趣。姑媽告訴我，那客人是一位律師，照說他對帆船方 面不會有興趣的。我問：「可是他又怎麼一直說帆船的事呢？』 姑媽對我說：。他是一位有修養的紳士，他讓自己到處受到歡迎，所以才找著你所 感到興起的話題，陪你談論帆船。』」 費爾浦司教授又說：「我永遠不會忘記，姑媽所講的那些話。」 當我在寫這一個章節時，我面前有一封信，那是熱心童子軍工作的基爾夫先生寄來 的。 基爾夫在信上這樣寫著：「有一天，我需要找個人幫忙，原因是歐洲將舉行一次童 子軍大露營；我要請美國一家大公司，資助我一個童子軍的旅費。 在我會見那位大老闆之前；聽說他曾簽出過一張百萬元的支票，隨後又把那張支票 作廢，後來他把那張支票裝人鏡框，作為紀念。 所以我走進他辦公室的第一件事，就是請求讓我觀賞那張支票。我告訴他，我從沒 有聽說，有人開過百萬元的支票，我要跟我那些童子軍們講，我的確見到過一張百萬元 的支票了。他很高興的取出來給我看，我表示羨慕、讚美，同時請他告訴我，開出這張 支票的經過情形。」 你注意到沒到？基爾夫先生開始並沒有就即談到童子軍的事和他的來意，而只是談 談對方最感興趣的事。結果又如何呢？基爾夫信上這樣說：「那位經理隨後問我：「哦 ，你找我有什麼事嗎？」於是我就告訴他我的來意。 那真出乎我的意料之外，他不但立即答應我的要求，且比我原來要求的還要多。我 只希望他贊助一個童子軍去歐洲，可是他願意資助五個童子軍去歐洲，而且連我自己也 受請在內。他簽了一張千元外匯銀行支付的憑證，叫我們在歐洲住七個星期。他又替我 寫了幾封介紹信：吩咐歐洲各城市分公司的經理，妥善的照顧我們。 繼後，他自己去歐洲，在巴黎親自接待我們，帶領我們遊覽全市………最後，他還 替幾個家境清寒的童子軍，為他們介紹工作。這位大老闆，現在還盡其所能，在資助、 幫忙這個童子軍團體。 當然這是我所知道的，如果事前沒有找出他興趣所在，使他高興起來，很不可能會 這樣順利地跟他接近的。」 在商場上，這也是一種有價值的方法嗎？我現在再舉一個例子：紐約有一家麵包公 司經理杜凡諾先生，希望把自己公司的麵包賣給一家大旅館。四年來，他一直打這個主 意，幾乎每星期都去找那家旅館的經理。杜凡諾如果知道那位經理去那一家交際場所， 為希望有個接觸見面的機會，他也跟著去那家交際場所。他甚至於在那家旅館租下一間 房間，只為獲得生意，可是他都失敗了。 杜凡諾先生說：「後來，我研究了人與人之間的關係後，才知道應該改變策略，想 辦法找出他最感興趣的事。那一方面會引起他的注意？」 我發現他是美國旅館業公會的會員，他不但是會員，由於熱心的推進這個團體的業 務，所以後來被推舉為這團體的主席。同時，他還兼任了國際旅館業聯合會的會長，不 論開會地點在那裡，他都搭乘飛機，飛越高山，橫渡沙漠、大海，去那裡開會。 所以我在第二天見他的時候，就問他關於該會的詳細情形，果然得到了一個極好的 反應——他跟我講了半小時關於那會裡的情形。他說的時候，是那麼的興高采烈，我已 明顯的看出，那個團體組織是他興趣所在，也是他生活中的一部份，在我跟他分手前， 他邀我加入他們的團體。 那時我並沒提到麵包的事，幾天後，他旅館裡的管事，打了一個電話給我，要我把 麵包的價目，和樣品送過去。 我走進那家旅館，𥚃面那管事招呼我，說：『我不知道你在那老頭兒身上，下了些 什麼功夫………可是，真的，你搔到他的癢處了。」 我回答說：、你該替我想一想——我在他身上花了四年時間，想要做到他的生意。 如果不煞費腦筋找出他興趣所在，他所喜歡的是什麼，那還得要費不知多少時間呢！。 所以，如果你要使別人喜歡你，那第五項規則是：就別人的興趣談論。 熾天使書城
【第九章】 第六章 如何使人很快的喜歡你 我在紐約的三十三號街第八號路的郵局裡，依次排列等著要發一封掛號信，我發現 裡面那個郵務員，對他的工作顯得很苦惱………。秤情的重量，遞出郵票，找給零錢，分 發收據，這樣單調的工作，一年接一年的下去。 所以我對自己說：「我過去試一試要讓那人喜歡我，我必須要說些有趣的事，那是 關於他的，不是我的。」於是我又問自己：「他有什麼地方，可以值得讚賞的？」這是 個很不容易找出答案的難題，尤其對方是個素昧平生的陌生人。可是很容易的，我有了 一個發現，我從這郵務員身上，找出一椿值得稱讚的事了。 當他秤我的信時，我很熱忱的說：「我真希望有你這樣一頭好頭髮！」 那郵務員把頭抬了起來，他的臉色神情，從驚訝中換出一副笑容來，很客氣的說： 「沒有以前那樣好了！」我很確切的告訴他或許沒有過去的光澤，不過現在看來，依然 很美觀。他非常高興，我們愉快的談了幾句，最後他對我這樣說：「許多人都稱讚過我 的頭髮。」 我敢打賭，那位郵務員中午下班去吃午飯的時候，他腳步就像騰雲駕霧般的輕鬆。 晚上回去家裡，他會跟太太提到這事，而且還會對著鏡子說：「嗯，我的頭髮確實不錯 。」 我曾在公共場所，講過這個故事，後來有人問我：「你想從那個郵務員身上，得到 些什麼？」 我想得到些什麼？我想要從那個郵務員身上，得到些什麼？ 如果我們是那樣的卑賤自私，不從別人身上得到什麼，就不願意分給別人一點快樂 ，假如我們的氣量比一個酸蘋果還小，那我們所要遭遇到的，也絕對是失敗。 嗯，是的，我確實想要從那人身上，得到些什麼！我想要獲得一些極貴重的東西， 而我已經得到了——我使他感覺到，我替他做了一件不需要他報答的事。那件事，即使 過了很久以後，但在他回憶中，依然閃耀出光芒來。 人們的行為，有一項絕對重要的定律，如果我們遵守這項定律，差不多永遠不會遇 到煩憂。 事實上，如果遵守這項定律，會替我們帶來無數的朋友，和永久的快樂。可是如果 違反了那項定律，我們就會遭遇到無數的困難。這項定律是．永遠使別人感覺重要。 社威教授曾這樣說過：「自重的慾望，是人們天性中最急切的要求。」賈姆斯博士 說：「人們天性的至深本質，是渴求為人所重視。」我曾經說過，人與動物相異之處， 就在於自重感的有與無，而人類的文化也由此而起的。 哲學家們對於人類關係的定律，思考了數千年。而所有的思考中，結果祇引證出一 條定律。那項定律不是新的，它跟歷史一樣的古老！三千多年前，瑣羅斯特把那條定律 教給所有拜火教徒。二十四個世紀前，孔子在中國宣講，道教始祖老子教他的門徒。紀 元前五百年，釋迦牟尼也把那條定律留傳人間。耶穌把那條定律，綜合在一個思想中— —那是世界上一項最重要的定律：「你希望別人怎樣待你，你就該怎樣去對待別人。」 你想要跟你接觸的人都贊同你，你想要別人承認你的價值，你想要在你的小世界裡 ，有一種自重感。你不希望受到沒有價值、不真誠的阿諛，你渴求真誠的讚賞。你希望 你的朋友，就像司華伯所說的，「誠於嘉許，寬於稱道」。所有的人都需要這些。 所以讓我們遵守這條金科玉律以希望別人所給我的，而去給別人。 如何做？何時做？在什麼地方做？這個答案是：「所有的時間，任何地點。」 例如：有一次，我去無線電城詢問處，打聽蘇文的辦公室號碼。那個穿著整潔制服 的詢問員，似乎自己顯得很高貴，他很清晰的回答：「亨利．蘇文(頓了頓)，十八樓 (頓了頓)，一八一六室。」 我走向電梯，想了想，接著又走了回來，向那個詢問員說：「你回答問題的方法很 漂亮，很清楚、恰當，你像一個藝術家，實在不簡單。」 他臉上現出愉快的光芒，他告訴我，為什麼在答話時，中間要頓一頓，為什麼每句 話的幾個字，要那麼說。他聽了我那些話後，高興得把領帶略為往上拉高些。當我搭乘 電梯上了十八樓時，我覺得人們快樂的總量上，我又加上了一點。 你不需要等到職任駐法大使，或是做了一個很大俱樂部主席時，才去稱讚別人，你 幾乎每天都可以應用它。 譬如：我們要一客法式的煎馬鈴薯，而那個女服務生替你端來了煮的馬鈴薯，在那 時候，我們就不妨這樣說：「對不起，要麻煩妳了——我喜歡的是法式的煎馬鈴薯。」 她會回答一點也不麻煩」，並且很樂意的替你去更換，因為你先尊重了她。 平時客氣的話，像「對不起，麻煩你，請你，你會介意嗎．．謝謝你！」這些簡短 的話，可以減少人與人之間的糾紛，同時也自然地表現出高貴的人格來。 讓我們再舉個例子：美國著名小說家「柯恩」，是個鐵匠的兒子，他一生沒有受過 八年以上的教育，可是在他去世的時候，是世界上一位最富有的文人。 經過情形是這樣的——柯恩喜歡詩詞，所以他讀盡了「羅賽迪」的詩。甚至他還寫 了一篇演講稿，歌頌羅賽迪茲術上的成就，並且還送了一份給羅賽迪。羅賽迪根高興， 他作這樣的表示：「一個年輕人，對我的才學有這樣高超的見解，他一定很聰明。」 羅賽迪就請這個鐵匠的兒子來倫敦，當他的私人秘書。柯恩一生的轉折點，就在這 時候。他在這個新的職位上，見到了許多當代的大文豪。受到他們的指導和鼓勵，順利 的展開他寫作的生涯，才使他享名宇內。 他的故鄉在格利巴堡，現在已是旅遊的聖地。他遺產有二百五十萬元，可是誰會知 道，如果他沒有寫那篇讚賞名詩人的演講稿，可能會默默無聞，貧困而去世。 這就是真誠，一股出自內心的讚賞的力量。 羅賽迪認為他自己重要，那並不稀奇，幾乎每個人都認為自己是最重要的一個國家 也是如此。 你是否感覺到，你比日本人優越？可是事實上，日本人以為他們自己，比你優越得 多。如果一個守舊的日本人，當他看到一個白種人，跟一個日本女人跳舞時，他會感到 非常氣忿。 你以為你比印度人優越？你有權可以這樣想，可是他們的感覺，就跟你完全相反。 你以為你比愛斯基摩人優越？，你當然可以這樣想，可是你是不是想知道，愛斯基 摩人對你的看法又如何呢？在他們的社會裡，如果有個好吃懶做，不務正業的人，愛斯 基摩人指那種無賴漢叫「白人」那是他們輕視人最刻薄的話。 每一個國家都覺得比別的國家優越，這樣就產生了愛國主義和戰爭。 有一條最明顯的真理，就是你所遇到的任何人，幾乎每個人，都覺得自己某方面比 你優秀。可是有一個方法，可以深入他的心底——就是讓他覺得你承認他在自己的小天 地裡，是高貴重要的，要真誠的承認。 別忘記愛默生所說的：「凡我所遇到的人，都有比我優越的地方，而在那些方面， 我能向他學習。」 有些人剛剛覺得自己有若干的成就，就感到自滿，結果引起別人的反感和憎厭。 莎士比亞曾經這樣說過：「人，驕傲的人，藉著一點短促的能力，便在上帝面前胡 作妄為，使天使為之落淚。」 我要告訴你，關於我講習班裡，三個學員的故事。他們運用了這條原理，而獲得了 驚人的效果。第一個是康乃鐵克脫州的律師，他不願意發表自己的名字，我們就用R先 生來代替R君來我講習班沒有多久，有一天，他駕著汽車陪太太去長島拜訪親戚，他太 太留下他陪親戚老姑媽閒談，自已另外看別的親戚去了。R君要把學習所得，作一次實 地的應用，以便將來寫篇報告，於是他想從這位老姑媽身上開始，所以他朝屋子四周看 了看，有那些是值得他讚賞的。 她問老姑媽：這棟房子是一八九O年建造的，是嗎？」 「是的，」老姑媽回答：「正是那年造的。」 他又說：這使我想起，我出生的那棟房子——非常美麗，建築也好。現在的人都不 講究這些了。」 「是的，」老姑媽點點頭：「現在年輕人，已不講究住好看的房子，他們只需要一 所小公寓，和一座電冰箱，再有就是一部汽車而已。」 老姑媽懷著回憶的心情，輕柔的說：這是一棟理想的房子這屋子是用「愛」所建造 成的。我和我的丈夫，在建造之前，已夢想了很多年。我們沒有請建築師，完全是我們 自己設計的。」 老姑媽領著R君，去各房間參觀。R君對她一生所珍愛收藏的各種珍品，像法國式床 椅、一套古式的英國茶具、意大利的名晝、和一幅曾經掛在法國封建時代宮堡裡的絲帷 ，都真誠的加以讚美。 R先生接著又說：「老姑媽帶我參觀房間過後，她又帶我去車庫，裡面停著一輛很 新的「派凱特」牌的汽車。」 她輕輕說：這部車子，是我丈夫去世前不久買的——自從他去世後，我就再也沒有 坐過——你愛欣賞美麗的東西，我要把這部車子送給你！」 R君聽到這話，感到很意外，婉轉辭謝，說：「姑媽，我感激妳的好意，可是我不 能接受。我自己已經有了一輛新的車子妳有很多更親近的親戚，相信他們會喜歡這部車 子的。」 「親戚！．」老姑媽提高了聲音說：「是的，我有很多更親近的親戚，他們希望我 趕快離開這個世界，他們就可以得到這部車子，可是，他們永遠得不到。」 R君說：「姑媽，你不願意送給他們，可以把這部車子賣掉。」 「賣掉！．」老姑媽叫了起來：「你看我會賣掉這部車子？你想我會忍心看著陌生 人駕著這部車子行駛在街上？這是我丈夫特地替我買的，我做夢也不會想賣我願意交給 你，因為你懂得如何欣賞一件美麗的東西！」 R君婉轉的辭謝，不願接受她的贈予，可是他不能刺傷了老姑媽的感情。 這位老太太單獨一個人，住在這棟寬敞的房子裡，對著屋子裡這些精緻、珍貴的陳 設，緬懷若以往的回憶——她希望有一個人，跟她有同樣的感受。她有過一段金色的年 華，那時她美麗動人，為男士們所追求。她建造了這棟孕育著「愛」的房子，並且從歐 洲各地，搜集了很多珍品來加以陳設裝潢。 現在這位老姑媽，風煙殘年，孤零零的一個人，她渴望著能獲得一點人間的溫暖， 一點出於真心的讚美——可是，卻沒有一個人給她。於是當她發現她找到的時候，就像 沙漠中湧出一泓泉水來，使她心底激動而感謝，甚至願意把這部「派凱特」牌的汽車相 贈。 讓我再舉一個例子！這是紐約一位園茲設計家「麥克烏霍」，所說的經過情形：「 在我聽了『如何交友和影響他人」的演講後不久，我替一位著名的司法官設計園景。那 位司法官出來提出他的建議，在什麼地方該栽種些什麼花。 我說：『法官，你有很好的業餘嗜好——你那幾條狗都很可愛，我聽說你曾得過很 多次，賽狗會中的藍絲帶優等獎狀。」 我這句話果然出現了效果，那位司法官說：『是的，我對於養狗很感到興趣，你要 不要參觀我的狗捨．」 他費了差不多一個小時的時間，帶我去看他的狗，和他所得的許多獎狀。他拿出有 關那些狗的血統系譜，告訴我每條狗的血統——由於有優越的血統，所以他豢養的狗都 活潑、可愛。 最後他問我：『你有沒有小男孩？」 我告訴他有的。 他接著問我：『你孩子會不會喜歡小狗？」 我說：『嗯，是的，我相信他一定會喜歡的。」 司法官點頭說：『那太好了，我送他一隻。」 他告訴我如何豢養小狗，頓了頓他又說：『我這樣告訴你，你很快就會忘了，讓我 寫下來給你。」那位司法官進去屋裡，把他要送我的那頭小狗的血統系譜和餵養的方法 ，用打字機很清楚的打了出來，然後給我一頭價值百元的小狗，同時還浪費了他一小時 又十五分鐘寶貴的時間。那是我對他的嗜好和成就，表示真摯的讚賞所獲得的結果。」 柯達公司的伊斯曼，發明了透明膠片後，活動電影的攝制，才獲得了真正的成功， 同時也使他獲得了億元的財富，成為世界上一位著名的商人。他雖然有這樣偉大的成就 ，可是他仍然跟你我一樣，渴求著別人的讚賞。 例如：數年前，伊斯曼在洛賈士德建造「伊斯曼音樂學校」，和「凱本劇場」。這 個劇場是用來紀念他母親的。紐約優美座椅公司經理「愛達森」，希望能承辦該劇場裡 的座椅工程，他打了個電話給建築師，約妥去洛賈士德見伊斯曼。 愛達森到了那裡，那位建築師說：「我知道你想得到座椅的訂貨合同，不過我需要 告訴你，伊斯曼工作極忙，極嚴肅，如果你用了他五分鐘以上的時間，你就別打算再做 這一筆生意了。他不但事情忙，脾氣也很大，所以我告訴你，當你快速的向他說明來意 後，就即離開他的辦公室。」 愛達森聽後，就準備那樣做。 他被引進一間辦公室，看到伊斯曼正理首工作，在處理桌上一堆文件。伊斯曼見有 人進來，抬起頭摘下眼鏡，向建築師和愛達森說：「兩位早，有何見教？」 建築師介紹了他們認識後，愛達森說：「伊斯曼先生，我很羨慕你的辦公室。如果 我擁有像你這樣一間辦公室，我一定也很高興在𥚃面工作。你知道我是從事於室內木工 營業的，我從沒有見過像這樣一間漂亮的辦公室。」 伊斯曼回答說：「謝謝你提醒了我已差點忘了的事，這間辦公室很漂亮是不是？當 初這間辦公室佈置完成後，我確實非常喜歡可是現在，由於我工作太忙，有時甚至於接 連數星期，不會注意到這上面了。」 愛達森過去用手摸摸辦公室的壁板，說：「這是不是英國橡木？它和意大利橡木的 品質，稍有不同」 伊斯曼回答說：「是的，這是進口的英國橡木，是一位專門研究細木的朋友，替我 特別挑選的。」 接著，伊斯曼陪同他，參觀自己設計的室內陳設，包括木門，油漆色彩，和雕刻工 等。 他們在一扇窗前停了下來，伊斯曼和藹的表示，他要捐助給洛賈士德大學，和公立 醫院等」些錢，為社會盡一點心意。愛達森熱誠的恭賀他說，這是一樁古道熱腸的慈善 義舉。伊斯曼打開玻璃櫥的鎖，取出他從前買的第一架攝影機——那是向一個英國人買 下的發明品。 愛達森問他，當初如何開始他商業上的掙扎和奮鬥的？伊斯曼感慨的敘述他幼年時 候的貧苦情景——他守寡的母親，開了一家出租小公寓。他自己則在一家保險公司做小 職員，每天只賺五毛錢。他由於受到饑寒所困，所以立志要刻苦奮鬥，免得母親辛勞至 死。 愛達森又找些別的話題，而他自己卻靜靜地聽著！伊斯曼談到他實驗室的一段往事 上：他說他過去做實驗的時候，在辦公室裡花了整天的時間，有時候整個晚上--有時候 ，甚至穿起工作服，三晝夜不能脫下來。 愛達森是上午十點十五分進伊斯曼辦公室的，當時那位建築師曾勸告他，最多只能 耽留五分鐘，可是，一小時，兩小時都過去了，他們仍然在談著。 最後，伊斯曼向愛達森說：「上次我去日本，買了幾張椅子回來，我把它們放在陽 台上，後來陽光把椅子上的漆曬脫了，我買了些油漆回來自己漆你要不要看看我自己漆 椅子的成績如何？對了，你來我家，我們一起吃午飯，我讓你看看。」 午飯後，伊斯曼把他漆的椅子拿給愛達森看——那些椅子，每張不會超過一塊五毛 錢，而事業上盈利億元的伊斯曼，他卻認為很自豪，只因為那是他自己漆的。 「凱本劇場」座椅這筆訂貨的總額是九萬元。你猜，是誰得到了定貨合同？除了愛 達森外，還會有其它人？ 就從那時候開始，直到伊斯曼去世，他們一直保持著極密切的友誼。 你我該從什麼地方開始，實施這種奇妙的試金石？為什麼不由你自己的家庭開始呢 ？我不知道還有任何其它地方更為需要或是更能忽略。我相信你太太一定有她的長處， 至少曾經有過，不然你不會娶她做妻子的。可是，你已經有多久沒有讚賞她的美麗了？ 多久了？有多久了？ 有一次，我在紐白倫斯維克的米拉密契河釣魚，我獨居在加拿大森林的一個帳棚裡 。那裡每天只能讀到鎮上出版的一份報紙。或許是空閒的時間太多了，我把這份報刊登 的每一個字，都詳細的看過。有一天，我從報上「狄克斯」婚姻指導一欄裡，看到她的 文章，寫的非常好，我把它剪下保存起來。她那篇文章上這樣指出，她說她已經聽厭了 人們對新娘所講的那此。？……。她認為應把新郎拉到一邊，給他這些賢明的建議。 她的建議是：「不會甜言蜜語的別結婚，結婚前讚美女人，似乎已是必然的事；可 是在結婚以後給她讚美，那也是一種必需具備的職事，婚姻不只是講誠實還需要有外交 的手腕」。 如果你想每天過著快樂、美滿的生活，千萬別指責你太太治家有不妥的地方，或者 拿她和你的母親，作毫無意義的比較。 反過來說，你應該讚美她治家有方。而且還要有這樣的表示，認為自己很幸運，才 得到了一位賢內助。如果她把飯菜做壞了，幾乎使你無法入口，你也別抱怨，不妨作這 樣的暗示，今天的飯菜，沒有過去那樣可口。你太太有你這樣的暗示，她一定不顧辛勞 ，直到使你滿意為止。」 不要突然就開始這樣做，那會使你太太起疑心的。 不妨今晚，或是明天晚上，替她買一束鮮花，或是一盒糖果——不要只是嘴上這樣 說：「是的，我應該這樣做的。」還需要你實際的去做——給她一個溫柔的微笑，加上 幾句甜蜜的話。如果做丈夫的，跟做太太的都能這樣做，我不相信每六對的夫婦中，有 一對會要鬧離婚。 你想知道，如何使一個女人愛上你？是的，這裡就有一個秘訣，一定有效。這不是 我想出來的，這是我從狄克斯女士那裡借來的。 有一次，這位狄克斯女士，去訪問一位已成為新聞人物的「重婚者」。這人曾經獲 得二十三個女人的芳心，和她們銀行裡的存款(這裡需附帶說明的是，狄克斯女士是在 監獄訪問他的。)當狄克斯女士問，他獲得女人愛情的方法——他說並沒有什麼詭計， 你只要對女人談論她自己就行了。 這技術用在男人身上；同樣有效。英國一位最聰明的首相狄瑞理說：「對一個男人 談論他自己的事，他會靜靜的聽數小時之久。」 所以，你要使別人喜歡你，第六項規則是：使別人感覺到他的重要——必需真誠的 這樣做。 這本書你已看了不少，現在合上這本書，立刻開始對你距離最近的人，實施這門哲 學——你會看到一項神奇的效果。 ●提要使人喜歡你的六種方法第一項規則：真誠的對別人發生興趣。 第二項規則：微笑。 第三項規則：記住你所接觸中，每一個人的姓名。 第四項規則：做一個善於靜聽的人，鼓勵別人多談談他們自己。 第五項規則：就別人的興趣談論。 第六項規則：使別人感覺到他的重要——必需真誠的這樣做。 熾天使書城
【第一章 你不可能在爭辯中獲勝】 第三篇 得人同意於你的十二種方法 第一章 你不可能在爭辯中獲勝 大戰結束後不久，有一個晚上我在倫敦，得到一個極寶貴的教訓。那時我是澳洲飛 行家史密斯的經理人；大戰期間，他曾代表澳大利亞在巴勒斯坦擔任飛行的工作。戰事 結束宣佈和平後的沒有多久，史密斯在三十天中，飛行地球半周這件事舉世為之震驚， 澳洲政府頒贈五萬元獎金，英皇封授他爵位。 在這一段時間，史密斯爵士在英國國旗下，是一個被受矚目注意的人物………可譽 稱他是不列顛帝國的「林白」。有一個晚上，我赴一次歡迎史密斯爵士的宴會，那時坐 在我旁邊的一位來賓，講了一段很幽默的故事，還用了一句成語。 說故事的那位來賓，指那句話是出自聖經！其實他錯了。我知道那句話的來歷，我 確實知道，那時我為滿足自己的自重感，並且要顯出我的優越、突出，而毫無顧忌的糾 正了他的錯誤。那人堅持自己的見解………什麼？那句話出自「莎士比亞」？不可能的 ，絕對不可能的………那句話出自聖經，他也認為他是對的。 這位講故事的來賓坐在我右邊，我的老朋友賈蒙坐在我左邊。賈蒙花了很多年的時 間，研究莎士比亞的作品，所以那講故事的和我，都同意把這問題交給賈蒙先生去決定 。賈蒙靜靜聽著，在桌下用腳踢了我一下；然後說：「戴爾，那是你錯了………這位先 生才對，那句話是出自聖經。」 那晚回家路上，我向賈蒙說：「你明知道那句話是出自︵莎士比亞。的作品，為什 麼竟說我不對呢？」 賈蒙回答說：「是的，一點也不錯………那是在莎翁作品？哈姆雷特。第五幕，第 二場上。可是戴爾兄，我相信你應該知道，我們是一個盛大宴會上的客人，為什麼一定 要找出一個證明，指責人家的錯誤呢？ 你這樣做會讓人家喜歡你，對你發生好感？你為什麼不給他留一點面子呢？他並沒 有徵求你的意見，也不要你的意見，你又何必去跟他爭辯呢？最後我要告訴你，戴爾， 永遠避免正面的衝突，那才是對的。」 「永遠避免正面的衝突！」說這句話的人己經去世了，可是他給我的教訓卻仍然存 在。 那個教訓，使我受到極大的影響，我原來是個固執，拗強的人。小時候就喜歡跟兄 弟們爭辯，當我進大學後，我研究邏輯和辯論，而且經常參加各項辯論比賽。後來我在 紐約教授辯論，甚至，遢計劃寫一部辯論方面的書，幾年後的今天，我一直羞於承認。 從那時開始，我曾靜聽，批評，從事數千次的辯論，同時注意事後所發生的影響。 由於這些，使我得到一個結論，那也是一項真理，就是：天下只有一種方法，能得到辯 論的最大勝利，那就是盡量避免辯論………避免辯論，就像避開毒蛇和地震一樣。 一場辯論的終了，十次中有九次，那些辯論的人，會更堅持他們的見解，相信他們 是絕對正確，不會錯的。 你辯論不能獲勝，因為你是真的失敗了，可是你如果勝了，還是跟失敗一樣。為什 麼呢？假定你辯論勝了對方，把對方的意見，指責得體無完膚，幾乎指他是神經錯亂， 可是結果又怎麼樣呢？你自然很高興，可是對方如何呢？你使他感覺到自卑，你傷了他 的尊嚴，他對你獲得勝利，心𥚃感到不滿。 你必需要知道，當人們逆著自己的意見，被人家說服時，他仍然會固執的堅持自己 是對的。 巴恩互助人壽保險公司，為他們的職員定下一條規則，那就是「不要爭辯」。 一個真正成功的推銷員，他決不會跟顧客爭辯，即使輕微的爭辯，也加以避免…… …人類的思想，不是那麼容易改變的。 現在有這樣一個例子：數年前，有一個好爭辯的愛爾蘭人叫「奧哈爾」，來我講習 班聽講。他沒有受過很好的教育，可是喜歡爭辯、挑剔別人，他做過司機，後來是汽車 公司推銷員，由於他發現自己業務表現並不理想，才來找我的。我跟他說過話後，才知 道他推銷汽車時，常不願接受顧客的批評而發生口角。他對我說：「我聽了不服氣，教 訓那傢伙幾句，他就不買我的東西了。」 對於奧哈爾，我開始不是教他如何諾話，我訓練他如何減少講話，和避免跟人爭論 。 現在奧哈爾已是紐的懷特汽車公司，一位成功的推銷員了。奧哈爾是如何做的？他 說出自己的那一段經過：「假如我現在走進人家的辦公室，對方如果這樣說：「什麼？ 懷特汽車………那太不行了，就是送給我，我也不會要的。我打算買胡雪公司的卡車。 』我聽他這樣說後，不但不反對，而且順著他的口氣說：。老兄，你說得不錯，胡雪的 卡車確實不錯。如果你買他們的，相情不會有錯。胡雪牌汽車是大公司的產品，推銷員 也很能幹。。 他聽我這樣說，就沒有話可以說了，要爭論也無從爭起。他說胡雪牌車子如何好， 我毫不反對，他就不得不把話停住了………他總不會一直指著胡雪牌車子，說是如何好 ，如何好。這樣，我就找到一個機會，向他介紹懷特牌車子的優點。 如果在過去我遇到這種情形，我會覺得冒火，我會指那胡雪牌汽車是如何的不好… ……我意說那家公司出品的汽車不好，可是對方意會指它如何好，爭辯愈是激烈，意使 對方決心不買我的汽車。 現在回想起來，我真不知自已過去是如何推銷貨物的。由於這樣的爭論，不知使我 失去了多少寶貴的時間和金錢。現在我學會了如何避免爭論，如何少講話，使我得到了 許多的好處。」 就像聰明的老富蘭克林常說的：「如果你辯論、反駁，或許你會得到勝利，可是那 勝利是短暫、空虛的………你永遠得不到，對方給你的好感。」 你不妨替自己作這樣的衡量………你想得到的是空虛的勝利，遢是人們賦予你的好 感？這兩件事，很少能同時得到的。 波士頓一本雜誌上，有次刊登出一首含意很深，而且有趣的詩：「這裡躺著威廉姆 的身體，他死時認為自己是對的，死得其所，但他的死就像他的錯誤一樣。」 你在進行辯論時或許你是對的，可是你要改變一個人的意志時，就是你對了，也跟 不對一樣。 瑪度是威爾遜總統任內財政總長，他由從事多年政洽經驗中得到一個教訓，他說： 「我們絕不可能用辯論使一個無知的人心服口服。」 瑪度先生說得太溫和了。據我的經驗，不只是無知的人，任何人你都別想用辯論改 變他的意志。 這裡有這樣一個例子：所得稅顧問派遜，同政府一位稅收稽查員，為了一筆九千元 的帳目發生問題，爭論了一個小時。派遜指出這是一筆永遠無法收回的呆帳，所以不應 該課徵人家的所得稅。那稽查員反對的說：「呆帳？我認為必需要繳稅的。」 派遜在講習班上說：「跟這種冷厲，傲慢，固執的稽查員講理，那等於是廢話…… ．跟他爭辯愈久，他愈是固執，所以我決定避免跟他爭論，換個話題，讚賞他幾句。 我這樣說：「這問題在你來講，是一件很小的事，由於你處理過很多這一類的問題 ………我雖然研究過稅務，但都是從書上得來的知識，至於你所知道的，都是由實際經 驗中得來的。我羨慕你有這樣一個職位，我跟你在一起，使我獲益不少。」 我跟他講的，句句都是實在話。那稽查員在座椅上挺了挺腰，就開始談他的工作經 驗，講了許多他所發現的舞弊案件。他的語氣漸漸平和下來，接著又說到他孩子身上。 臨走的時候，他對我說，回去後再把這問題考慮一下，過幾天給我答覆。 三天後，他又來見我，他說那筆稅按照稅目辦理，決定不征了。」 這位稽查員，顯露出一種最常見到的人性的弱點，他需要的是一種自重感。 派遜跟他爭辯，他就伸展他該有的權威，來獲得他希求的自重感。如果有人承認了 他的重要性，這爭論也就自然的停止了。由於他「自我」已伸展擴大，就即變成一個和 善，有同情心的人了。 拿破侖家裡的管事，時常和約瑟芬打檯球遊戲。在他寫的「拿破侖私生活回憶錄」 中，曾有寫下這樣一節：「我知道自己球藝不錯，不過我總設法讓約瑟芬勝過我，這樣 會使她很高興。」 我們要讓顧客、愛人、丈夫、或者是妻子，在細小的爭論上，勝過我們。 釋迦牟尼曾這樣說過：「恨永遠無法止恨，只有愛可以止恨。」所以誤會不能用爭 論來解決，而需要用外交手腕，和賦予對方同情來解決。有一次林肯申責一位與同事發 生衝突的年輕軍官。 林肯說：「一個成大事的人，不能處處計較別人，消耗自己的時閒去和人家爭論。 無謂的爭論，對自己性情上不但有所損害，且會失去自己的自制力。在盡可能的情形下 ，不妨對人謙讓一點。與其跟一隻狗子路走，不如讓狗先走一步。如果給狗咬了一口， 你即使把這隻狗打死，也不能治好你的傷口。」 所以，第一項規則是：在辯論中，獲得最大利益的唯一方法，就是避免辯論。 熾天使書城
【第十一章】 第二章 如何避免製造敵人 當羅斯福在白宮的時候，他曾這樣承認如果他每天有百分之七十五的時候是對的， 那是到達他最高程度的標準了。 如果這最高的標準，是二十世紀一位最受人注意的人希望的，你我又該如何呢？ 如果你能確定，在你一整天百分之五十五的時候是對的，你可以到華爾街，一天賺 進百萬元，買遊艇，娶舞女了。如果你不能確定，你百分之五十五的時候是對的，你憑 什麼要指摘人家的錯誤呢？ 你可以用神態、聲調，或是手勢，告訴一個人他錯了，就像我們用話一樣的有效… …而如果你告訴他錯了，你以為他會感激你？不，永遠不會！因為你對他的智力、判斷 、自信、自尊，都直接的給予打擊，他不但不會改變他的意志，而且還想向你反擊。如 果你運用柏拉圖、康德的邏輯來跟他理論，他還是不會改變自己的意志，因為你已傷了 他的自尊。 你千萬別這樣說：「你不承認自己有錯，我拿證明來給你看。」你這話，等於是說 ：「我比你聰明，我要用事實來糾正你的錯誤。」 那是一種挑戰，會引起對方的反感，不需要等你再開口，他已準備接受你的挑戰了 。 即使你用了最溫和的措辭，要改變別人的意志，也是極不容易的，何況處於那種極 不自然的情況下，你為什麼不阻止你自己呢？ 如果你要糾正某人的錯誤，就不應該直率的告訴他；而要運用一種非常巧妙的方法 ，才不會把對方得罪了。 就像吉士爵士向他兒子說的：「我們要比人家聰明，可是你卻不能告訴他，你比他 聰明。」 人們的觀念，是隨時在改變的，二十年前我認為對的事，現在看來卻似乎是不對了 。甚至當我研讀愛因斯坦理論時，我也開始存著懷疑的態度。再過二十年，我或許不相 信自己在這本書上，所寫下的東西。現在我對任何事情，都不像從前那樣敢於確定。蘇 格拉底屢次跟他的門徒這樣說：「我所知道的只有一件事，那就是我什麼也不知道。」 我不希望比蘇格拉底更聰明，所以我也避免告訴人們說他錯了。同時我也覺得，那 確實對我有益。 如果有人說了一句你認為錯誤的話，你知道他是說錯了。若是用下面的口氣來說， 似乎比較好一些：「好吧，讓我們來探討一下………可是我有另外一種看法；當然也許 是不對的，因為我也經常把事情弄錯，如果我錯了，我願意改正過來………現在讓我們 看看究竟是怎麼一回事？」 普天下的人，決不會責怪你說這樣的話：「或許是不對的，讓我們看看，究竟是怎 麼一回事！」 即使科學家，也是如此………有一次，我去訪問史蒂文生，他不但是科學家，也是 一位探險家，他曾在北極圈一帶住了十一年。其中六年的生活，除了水和肉外，吃不到 其它任何東西。他告訴我，他正在進行一項實驗！我問他那項實驗，是作那方面的求證 ？他所回答的話，使我永遠無法忘的了。他說：「一個科學家，永遠不敢求證些什麼， 我只試著去尋求事實。」 你希望自己的思想科學化，是不是？是的，除了你自己外，沒有任何人能阻止你。 如果你承認自已，隨時都可能犯錯，就能免去一切麻煩，也不需跟任何人辯論了。 而別人受到你的影響，也會使他承認他自己有難免的錯誤。 如果你知道，有個人確實犯了錯誤，而你直率的告訴他，指責他，你知道會發生什 麼樣的後果？我舉出這樣一個特殊的例子來：S君是紐約一位年輕的律師，最近在美國 最高法院辯護一件重要案子，這椿案件牽涉到一筆鉅額的金錢，和一項重要的法律問題 。 在辯護過程中，一位法官向S君說：「海軍法的申訴期限是六年，是不是？」 S君沉默了一下，目注法官片刻，然後就即說：「法官合下，海軍法中並沒有這樣 限制的條文。」 S君在講習班中，敘述當時的情形，說：「當我說出這話後，整個法庭頓時沉寂下 來，而這間屋子裡的氣溫，似乎就在剎那間降到了零度。我是對的，法官是錯了，我告 訴了他。可是，他是不是會對我友善，不，………我相信我有法律的根據，而且我也知 道那次講的比以前都好。但是我並沒有說服那位法官，我犯了大錯，我直接告訴一位極 有學問而著名的人物？他錯了。。」 很少人有邏輯性，我們大多數的人，都懷有成見，我們之間，都受到嫉妒、猜疑、 恐懼，和傲慢所毀傷。很多人不願意改變他的宗教、意志，甚至於包括他的髮型。所以 ，假如你準備告訴別人他們有錯誤時，請你每天早餐前，把魯賓遜教授所寫的一段文章 讀一遍。他是這樣寫的：「我們有時發現自己會在毫無抵抗和阻力中，改變自己的意念 。可是，如果有人告訴我們所犯的錯誤，我們卻會感到懊惱和懷恨。我們不會去注意一 種意念養成，可是當有人要抹去我們那股意念時，我們對這份意念突然堅實而固執起來 。並非是我們對那份意念有強烈的偏愛，而是我們自尊受到了損傷。 「我的」兩字，在人與人之間，是個最重要的措辭，如果能恰當的運用這兩個字， 是智能的開端。無論是「我的」飯，「我的」狗，「我的」屋子，「我的」父親，「我 的」上帝，這名辭具有同樣的力量。 我們不只反對有人指我們的表錯誤，或是我們的汽車太舊，而是不願意有人糾正我 們任何的錯誤。對一樁我們認為「對」的事，總樂意繼續相信它。如果有人對我們有了 某種的懷疑，就會激起我們強烈的反感，而用各種方法來辯護。」 有一次，我請了一個室內裝潢師，替我配置一套窗簾。等到他把帳單送來，我嚇了 一跳幾天後，有位朋友來我家，看到那套窗簾，提到價錢，幸災樂禍的說：「什麼…… ．？那太不像話了，恐怕你自己不小心，受了人家的騙吧！」 真有這回事？是的，她說的都是真話，可是人們就是不願意聽到這類的實話。所以 ，我竭力的替自己辯護。我這樣說，價錢昂貴的東西，總是好的。 第二天，另外有一個朋友到我家𥚃，她對那套窗簾，誠懇的加以讚賞。並且她還表 示，希望自己有一套那樣的窗簾。我聽到這話後，跟昨天的反應完全不一樣。我說：「 說實在的，我配製這套窗簾，價錢太貴了，我現在有點後悔。」 當我們有錯誤的時候，或許我們會對自己承認………如果對方能給我們承認的機會 ，我們會非常的感激；不用對方說，極自然地我們就承認了。如果有人硬把不合胃口的 事實，往我們的喉嚨塞下去，我們是無法接受下來的。 美國內戰時，一位極著名的輿論家「格利雷」，跟林肯的政見不合，他以為他那運 用嘲笑、話罵的爭辯方法，可以讓林肯接受他的意見，能使對方屈服。他連續不斷的攻 擊林肯，一月又一月，一年又一年，就是在林肯被刺的那天晚上，他還寫了一篇粗魯、 刻薄，嘲弄林肯的文章。 這些苛刻的攻擊，能使林肯屈服？不，永遠不能。 如果你想要知道，人與人之間如何相處，如何管理你自己，又如何改善你的人性、 品格，你可以看」部「弗蘭克林自傳」。這是一部有趣味的傳記，也是一部美國文學名 著。 在這部自傳中，弗蘭克林指出，他如何改過他自已好辯的惡習，使他成為美國歷史 上，一個最能幹，和藹，善於外交的人物。 當弗蘭克林還是一個經常犯錯的年輕人時一天，一位教友會裡的老教友，把他叫到 一邊，結結實實的把他訓了一頓。 「朋，」這位老教友叫弗蘭克林的名字：「你太不應該了。你打擊跟你意見不合的 人。現在已沒有任何人會理你的意見。你的朋友發覺你不在場時，他們會獲得更多的快 樂。你知道的太多了，以致再也不會有人，告訴你任何事情………其實，你除了現在極 有限度的智識外，不會再知道其它更多了。」 據我所知，弗蘭克林之所以能成功，那是要歸功於那位老教友尖銳有力的教訓。那 時弗蘭克林的年紀已不小，有足夠的聰明來領悟其中的真理。他已深深知道，如果不痛 改前非，將會遭到社會所唾棄。所以他把自己過去所不切符實際的人生觀，完全改了過 來。 弗蘭克林這樣說：「我替自己訂了一項規則，我不讓自己在意念上，跟任何人有不 相符的地方，我不固執肯定自己的見解…．凡有肯定含意的字句，就像『當然的」，『 無疑的」等話，我都改用『我推斷」，『我揣測」，或者是『我想像」等話來替代。當 別人肯定的指出我的錯誤時，我放棄立刻就向對方反駁的意念，而是作婉轉的回答…… …在某一種情形下，他所指的情形是對的，但是現在可能有點不同。 不久，我就感覺到，由於我態度改變所獲得的益處………我參與任何一處談話的時 候，感到更融洽，更愉快了。我謙沖的提出自己的見解，他們會快速的接受，很少有反 對的。當我給人們指出我的錯誤時，我並不感到懊惱。在我『對」的時候，我更容易勸 阻他們放棄他們的錯誤，接受我的見解。 這種作法，起先我嘗試時，『自我」很激烈的趨向敵對和反抗，後來很自然地形成 習慣了。在過去五十年中，可能已沒有人聽我說出一句武斷的話來。在我想來，那是由 於這種習慣的養成，使我每次當我提出一項建議時，得到人們熱烈的支持。我不善於演 講，沒有口才，用字艱澀，說出來的話也不得體，可是大部份有關我的見解，都能獲得 人們的贊同。」 弗蘭克林的方法，用在商業上又如何？我們可以舉出兩個例子：紐約自由街一百一 十四號的瑪霍尼，出售煤油業特用的設備。長島一位老主顧，向他訂製一批貨。那批貨 的製造圖樣已呈請批准，機件已在開始製造中。可是一件不幸的事忽然發生了。 這位買主跟他的朋友們談到這件事，那些朋友們提出了多種的見解和主意，有的說 太寬太短，有的說這個那個，他聽朋友們這樣講，頓時感到煩燥不安起來。這買主立即 打了個電話給瑪霍尼，他說絕對拒絕接受那批正在製造中的機件設備。 瑪霍尼先生說出當時情形：「我很細心的查看，發現我們並沒有錯誤………我知道 這是他和他的朋友們，不清楚這些機件的過程。可是，如果我直率的說出那些話來，那 不但不恰當，反而對這項業務的進展非常危險。所以我去了一趟長島………我剛進他辦 公室，他馬上從座椅上跳了起來，指著我聲色俱厲，要跟我打架似的。最後他說：『現 在你打算怎麼辦？」 我心平氣和的告訴他，他有什麼打算，我都可以照辦不誤。我對他這樣說：『你是 出錢的人，當然要給你所適用的東西。如果你認為你是對的，請你再給我一張圖樣…… …雖然由於進行這項工作，我們已花去兩千元。我情願犧牲兩千元，把進行中的那些工 作取消，重新開始做起。 不過我必需要把話先說清楚，如果我們按你現在給我的圖樣製造，有任何錯誤的話 ，那責任在你，我們不需要負任何責任。可是，如果按照我們的計劃，進行制過有任何 差錯發現，則由我們全部負責。。 他聽我這樣講，這股怒火似乎漸漸平息下來，最後他說：『好吧，照常進行好了， 如果有什麼不對的話，只求上帝幫助你了。」 結果，終於是我們做對了，現在他又向我們訂了兩批貨。 當那位主顧侮辱我，幾乎要向我揮拳，指我不懂自己業務時，我用了我所有的自制 力，盡量讓我不跟對方爭論辯護。那需要有極大的自制力，可是我做到了，那也是值得 的。 當時如果我告訴他，那是他的錯誤，並開始爭論起來，說不定還會向法院提出訴訟 。而其結果不只是雙方起了惡感及經濟上的損失，同時失去了一個極重要的主顧。我深 深的體會到，如果直率的指出人家的錯誤，那是不值得的。」 讓我們再看第二個例子………別忘了，我所舉的例子，你隨時可能會遇到！情形是 這樣的：紐約「泰洛木廠」推銷員「克勞雷」，這些年來，一直在說木材檢查員的錯處 ，他常在爭論辯護中獲勝，可是就沒有得到過一點的好處。就是由於好爭辯，使克勞雷 的兩家木廠，損失了上萬元的錢。後來他來我講習班聽講後，決定改變他的方針，不再 爭辯了，…．…結果如何呢？這是他提出的報告：有一天早晨，我辦公室的電話鈴響了 ，那是一個憤怒的顧客打來的電話，他說我們送去工廠的木材，完全不適用。他工廠已 停止卸貨，並且要求我們，立即設法把那些貨從他們工廠運走。當他們在卸下一車的四 分之一貨時，他們的木料檢查員說，木料在標準等級以下百分之五十五，在這種情形下 ，他們拒絕收貨。 我知道這情形後，立即去他的工廠………在路上，心裡就在盤算，如何才是處理這 件事的最好方法。在平常我遇到這種情形時，就需引證出木料分等級的各項規則；同時 以我自己做檢查員的經驗和常識，來獲取那位檢查員的相信。我有充份的自信，木料碓 實是合乎標準，那是他檢查上誤解了規則。可是，我還是運用了從講習班中，所學到的 原則。 我到了那家工廠，看到採購員，和檢查員的神色都很不友善。似乎已準備了要跟我 辦交涉、用談判。我到他們卸木料的地方，要求他們繼續下貨，以便讓我看看錯誤出在 什麼地方。我請那位檢查員，把合格的貨放在這邊，把不合格的放另一邊。 經我看過一陣子後，發現他的檢查，似乎過於嚴格，而且弄錯了規則這次的木料是 白松，我知道這位檢查員只學過關於硬木的學識，而對於眼前的白松，並不是很內行。 至於我則對白松知道得最清楚，可是，我是不是對那檢查員，有不友好的意思？不，絕 對沒有。我只注意他如何檢查，試探地問他那些不合格的原因在什麼地方。我沒有任何 暗示，並指他是錯誤了。我只作這樣的表示——為了以後送木材時，不再發生錯誤，所 以才接連的發問。 我以友好合作的態度，跟那位檢查員交談，同時還稱讚他謹慎、能幹，說他找出不 合格的木材來是對的。這樣一來，我們之間的緊張氣氛漸漸地消失，接著也就融洽起來 了。我會極自然的插進一句，那是經我鄭重考慮過的話，使他們覺得那些不合格的木材 ，應該是合格的。可是我說得很含蓄、小心，讓他們知道不是我故意這樣說的。 漸漸地，他的態度改變了！他最後向我承認，他對白松那類的木材，並沒有很多的 經驗，他開始向我討教各項問題。我便向他解釋，如何是一塊合乎標準的木材。可是我 又作這樣的表示如果不合他們的需要，他們可以拒絕收貨。最後，他發現錯誤在他自己 ，原因是他們並沒有指出需要上好的木料。 我走後，這位檢查員，再將全車的木材檢查一遍，而且全部接受下來，同時我也收 到一張即期支付的支票。 從這一件事看來，任何事情只要運用若干的手腕；並不需要告訴對方，他是如何的 錯誤。在我來講，我替公司省了一百五十元的損失，而雙方所留下的好感，那就不是用 金錢所能估計的了。 在這一章，我並沒有講出什麼新道理。十九個世紀以前，耶穌曾經這樣說過：「趕 快贊同你的反對者。」 換句話說，別跟你的顧客、丈夫，或是敵手爭辯，別指摘他錯了，別激怒他，而不 妨用點外交手腕。 在基督降生前二千二百年，埃及國王教訓他的兒子，說：一要用外交手腕，才能幫 助你達到你所希望的目的。」 所以，如果你要獲得人們對你的同意，那第二項規則是：尊重別人的意見，永速別 指摘對方是錯的。 熾天使書城
【第三章 如果你錯了就承認】 我差不多住在紐約這個大都市的地理中心區，可是從家步行不到一分鐘，就有一片 樹林。春天來到時，樹林裡野花盛開，松鼠在那裡築巢養育牠們的孩子，馬尾草長得有 馬頭那麼高這塊完整的樹林地，人們叫它「森林公園」。 那真是一座森林，可能跟哥倫布發現美洲時的情景，沒有多大分別。我經常帶著那 頭波士頓哈巴狗「雷克斯」，去公園裡散步，牠是一頭可愛馴良的小狗，由於公園裡很 少看到人，所以我不替雷克斯繫上皮帶或口籠。 有一天，我和雷克斯還在公園𥚃，看到一個騎著馬的警察………一個急於要顯示他 權威的警察。 他向我大聲說：「你讓那只不戴口籠的狗，在公園亂跑，難道你不知道那是違法的 ？」 我柔和的回答說：「是的，我知道，不過我想牠不至會在這裡傷害人的。」 那警察頭頸挺得硬硬的說：「你『想。不至於，你。想。不至於，法律可不管你怎 麼樣去想………你那條狗會傷害這一里的松鼠，也會咬傷來這裡的兒童。這次我寬容了 你，下次我看到你那頭狗不拴鏈子，不戴口籠，你就得去跟法官講話了。」 我點點頭，答應遵守他所說的話。 我是真的遵守了那警察的話……但祗遵守了幾次。原因是雷克斯不喜歡在嘴上套上 一個口籠，我也不願意替牠戴上………所以我們決定碰碰運氣。起初安然無事，有一次 ，我終於碰上了一個釘子。那次，我帶了雷克斯跑到一座小山上，朝前面看去，一眼就 看到那個騎馬的警察………雷克斯當然不會知道怎麼回事，牠在我前面，蹦蹦跳跳，直 往警察那邊衝去這次我知道事情壞了，所以不等那警察開口，乾脆自己說了………我這 樣說：「警官，我願意接受你的處罰，因為你上次有講過，在這公園裡，狗嘴上不戴口 籠，那是觸犯法律的。」 那警察用了柔和的口氣，說：「哦………我曉得在沒有人的時候，帶著一頭狗來公 園裡走走，是蠻有意思的！」 我苦笑了一下，說：「是的，蠻有意思。祇是，我己觸犯了法律。」 那警察反替我辯護，說：「像這樣一頭哈巴狗，不可能會傷害人的。」 我卻顯得很認真的說：「可是，牠可能會傷害了松鼠！」 那警察對我說：「那是你把事情看得太嚴重了………我告訴你怎麼辦，你只要讓那 頭小狗跑過山，別讓我看到，這件事也就算了。」 這個警察，具有一般的人性；他需要得到一種自重感。當我自己承認錯誤時，他唯 一能滋長自重感的方法，就是採取一種寬大的態度，顯示出他的仁慈。 那時，如果我跟那個警察爭論、辯護，那所得的效果，跟現在就完全相反。 我不跟他辯論，我承認他是完全對的，而我是絕對錯誤的。我迅速、坦白的承認我 的錯誤，這件事由於我說了他的話，而他替我分辯。也就圓滿的結束了這個警察上次用 法律來嚇唬我，而這次卻寬恕了我，就是吉士爵士，恐怕也不會像他那樣的仁慈。 假如我們已知道一定要受到責罰，那我們何不先責備自己，找出自己的缺點，那是 不是比從別人嘴𥚃說出的批評，要好受得多？ 你如在別人青備你之前，很快的找個機會承認自己的錯誤，對方想要說的話，你已 替他說了，他就沒有話可說，那你有百分之九十九會獲得他的諒解。正像那騎馬的警察 ，對我和雷克斯一樣。 華侖是一位商業美術家，他曾用這種方法獲得了一個粗魯、無禮的顧客的信心與好 感。 華侖回憶這件事的經過：「在替廣告商，或出版商繪畫時，最重要的是簡明準確。 有些美術方面的編輯人員，要求立刻替他們完成，他們所交來的工作。在這種情形 下，很難避免若干輕微的錯誤。在我所認識的人中，有位負責美術方面業務的客人，最 喜歡挑剔找錯，我常會極不愉快的離開他的辦公室。並非由於他批評、挑剔而不愉快， 是這位美術主任所指出的毛病，並不恰當。 最近，我交去一件在我匆忙中完成的晝，後來我接到他的電話，要我馬上去他辦公 室………果然不出我所料，他一臉怒容，似乎要給我一個狠狠的批評、教訓。我突然想 到，在講習班學到的「自己責備自己」的方法。所以我就即說：「先生，我知道你會不 高興，那是我無可寬恕的疏忽。我替你繪了這麼些年的畫，應該知道如何畫才是……… 我感到非常慚愧！』 那位美術主任聽我這樣講後，卻替我分辯的說：「是的，話雖然如此，不過還不算 太壞………只是………』 我插嘴接上，說：「不管壞的程度如何，總會受到影響，讓人家看了會討厭：．… …』 他要插嘴進來，可是我不讓他說這是我有生以來第一次批評自己，我很願意這麼做 。 所以我接著又說：『我應該多加小心，你平時照顧了我不少生意。你應該得到你所 滿意的東西………這幅畫我帶回去，重新再晝一張。』 他搖搖頭，說：『不，不………我不想讓你有更多的麻煩………』他開始稱讚我， 很實在的對我說，他所要求的，祇是一個小小的修改。他又指出，這一點小錯誤，對他 公司的利益不會受到損失。他又告訴我，這是一個極細微的小錯，不需要太顧慮的。 由於我急於批評自己，使他怒氣全消了。「最後，他請我吃中飯，當我們分手的時 候，他簽了一張支票給我，和委託我另外一件工作。」 任何一個愚蠢的人，都會盡力辯護自己的過錯………而多數愚蠢的人是這樣的一個 能承認自己錯誤的人，卻可使他出類拔萃，並且給人一種尊貴、高尚的感覺。有這樣一 個例子：歷史所載，當年美國南方李將軍一椿最完美的事，就是他為「匹克德」在「格 提斯堡」之役的失敗自責，歸咎到自己身上。 匹克德的那次衝鋒戰，是西方歷史中最光榮生動的一次戰爭。匹克德風度翩翩，長 得非常英俊。他那赭色的頭髮，留得很長，幾乎披落到肩背上………像拿破侖在意大利 戰役中一樣，他每天在戰場上都忙著寫他的情書。 在那慘痛的七月的一個下午………他得意的騎著馬，奔向聯軍陣線，那股英武的姿 態，贏得所有部下士兵們的喝采，並都追隨著他向前挺進。北方聯軍陣線的軍隊，遠遠 朝這邊看來，看到這樣的隊伍，也禁不住一陣低聲的讚美。 匹克德帶領的軍隊，迅捷的往前推進，經過果園、農田、草地，橫過山峽………始 終，敵人的炮火朝他們猛烈的襲來，可是他們依然勇敢的向前推進。 突然間，埋伏在山背石牆隱僻處的聯軍，從後面湧擁而出，對著沒有準備的匹克德 軍隊槍炮擊射，山頂烈火熊熊，有如火山爆發。在幾分鐘內，所有匹克德帶領的五千大 軍，幾乎有五分之四，都倒了下來。 阿密斯特帶著殘餘的軍隊，踴過石牆，用刀尖挑起軍帽，激厲的大聲說：「弟兄們 ，殺啊！」 頓時士氣大增，他們搶過石牆，短兵相接，一陣肉搏後，終於把南軍的戰旗，豎立 在那座山頂上。 戰旗飄揚在山頂，雖然時間很短暫，卻是南方盟軍戰功的最高紀錄。 匹克德在這場戰役上，雖然獲得了人們對他光榮、勇敢的讚譽，可是也是他結束的 開始--李將軍失敗了！他知道已無法深入北方。 南軍失敗了！ 李將軍受到沉重的打擊，懷著悲痛、懊喪的心情，向南方同盟政府總統台維斯，提 出辭呈，請另派「年輕力強的人」前來帶軍。如果李將軍把匹克德的慘敗，歸罪到別人 身上，他可以找出幾十個借口來--有些帶兵師長不盡職、馬隊後援太遲，不能及時協助 步兵進攻。這有不是，那有不對，可以找出很多的理由來。 可是李將軍不責備人，不歸咎於別人。當匹克德帶領殘軍回來時，李將軍隻身單騎 去迎接他們。令人敬畏的自責說：這都是我的過錯這次戰役的失敗，我應該負所有的責 任。」 載列歷史的名將中，很少有這種勇氣和品德，敢承認自己的錯誤。 賀巴特的作品，對讀者有很濃的煽惑性，他那激諷的文字，常引起人們對他的反感 和不滿。可是，賀巴特有他一套特殊的待人技巧，他可以將一個敵人變成他的朋友。 例如，當有一些憤怒的讀者，寫信去批評他的作品，賀巴特會給他們這樣一個回答 ：「………是的，在我細想之後，連我自己也無法完全贊同。我昨天所寫的，令天我也 許就不以為然了。我很想知道，你對這個問題的看法，下次你到附近來的時候，歡迎你 來我這裡談談，我會跟你緊緊的握手。」 如果你接到這樣一封信，你能說些什麼？ 若是我們對了，我們巧妙婉轉的讓別人贊同我們的觀點。可是，當我們錯誤的時候 ，我們要快速的、坦直的承認我們的錯誤。運用這種方法，不但能獲得驚人的效果，而 且在若干情形下，比替自己辯護更為有趣。 別忘了有那樣一句話：「用爭奪的方法，你永遠無法得到滿足。可是當你謙讓的時 候，你可以得到比你所期望的更多。」所以，你要獲得人們對你的同意，你該記住第三 項規則：如果你錯了，迅速、鄭重的承認下來。 熾天使書城
【第十三章】 第四章 使你走上理智的大路 如果你在盛怒下，對人發了一陣脾氣，在你來講，固然洩吐了心頭的氣忿，可是那 個人又會如何呢？他能分享你的輕鬆和快樂？你那挑戰的口氣，仇視的態度，他受得了？ 威爾遜總統有這樣說過：「如果你握緊了兩個拳頭來找我，我可以告訴你，我的拳 頭會握得更緊。 你來我這𥚃，若是這樣說：『讓我們坐下一起商量，如果我們之間意見不同，我們 不妨想想看原因到底何在，主要的癥結是什麼？。我們不久就可看出，彼此的意見相距 並不很遠，不同的地方很少，而相同的地方卻很多。也就是說只要忍耐，加上彼此的誠 意，我們就可以更接近了。」 約翰．洛克菲勒對威爾遜總統這句話所含有的真理，極為讚佩、欣賞。那是一九一 五年的事，洛克菲勒在柯洛雷多州，聲名狼藉，受到人們極度的輕視。那次是美國工業 史上流血最多的工潮，震驚了這一州，有兩年之久。 那些憤怒的礦工要求柯洛雷多州煤鐵公司提高工資；而那家煤鐵公司就是洛克菲勒 所負責的。那時房產遭礦工所毀，最後不得已調動軍隊前來鎮壓。流血事件接連發生， 礦工死傷在槍口下的很多。 就在那個時候，仇恨的氣氛，繚繞在每一角落，可是洛克菲勒要獲得那些礦工的諒 解，而他是真的做到了。他如何完成這件事的？所有經過的情形是這樣的：洛克菲勒費 了幾個星期的時間去結交朋友，然後他對工人代表們演說。這一篇演講稿，是他成功的 傑作，它發生了驚人的效果，把工人們的憤怒，完全平息下來。他完成這篇演說，獲得 很多人的讚賞。在這篇演講中，他表現了極友善的態度，使那些罷工的礦工，一個個都 回去工作。其中最重要的一件事，就是加薪的問題，可是這些工人們，就沒有在這件事 上提到一個宇。 這裡就是這篇著名的演講稿，注意它在語句間流露出來的友善精神。 別忘記，洛克菲勒這篇演講，是說給幾天前還想要把頸子吊在酸蘋果樹上的人聽的 。可是他所說的話，比醫生、傳道者，更和藹而謙遜。 在他這篇演講中，運用了這樣的語句……能來這裡，我感到很榮幸……我去拜訪過 你們的家庭…：．見到你們的太太和孩子們……我們在這𥚃見面，就像朋友一樣，並不 生疏……我們彼此有友好互助的精神……為著我們大家的利益……蒙你們的厚愛，我才 能到這裡來。 洛克菲勒開始就：這是我一生中最值得紀念的一天，這是我第一次有這樣的榮幸， 和公司方面勞工代表、職員，及督察們會聚在一起，像這樣的聚會，使我畢生難忘，使 我感到榮幸。如果在兩個星期前舉行這個聚會，我站在這裡簡直就是個陌生人，我即使 有認識的，在你們中間也不多。 前些日子，我有機會去南煤區的住所，跟各位代表作一次個別的談話，拜訪你們的 家庭，見到你們的太太和孩子們，所以今天我們在這裡見面，都是朋友，而不是陌生人 了。在我們這種友好、互助的精神下，我很高興有這樣的機會，跟你們討論有關我們共 同利益的事。 這次的聚會，包括了公司的職員和勞工代表，我能來這裡，都是承你們的厚愛，因 為我不是公司的職員，也不是勞工代表。可是我覺得，我和你們之間的關係是非常密切 的，因為我是代表股東和董事方面的。」 像這樣的一篇演講，那不是使仇敵成為朋友的一個最具體例子？ 如果洛克菲勒運用了另外一種方法；他和那些礦工們，展開一次辯論，就在他們面 前，用可怕的事實痛責、威脅他們，同時指出他們所犯的錯誤這個結果又將是如何呢？ 那一定會激起更多的憤怒，更多的仇恨。那些礦工們會有更多的反抗。 如果有這樣一個人，他心𥚃已對你有成見、惡感，你就是找出所有的邏輯、理由來 ，也不能使他接受你的意見。如果用強迫的手段，更不能使他接受你的意見，向你屈服 ，但是我們如果用和善的友誼，溫和的言語，我們可引導他同意。 林肯大概在一百年前，就說過類似的話，他說：這是一句古老而真實的格言--「一 滴蜂蜜，比一加侖的膽汁，可以捉到更多的蒼蠅。」我們對人也是如此，如果要人們同 意你的見解，先讓他相信你是他的忠實朋友，那就會有一滴蜂蜜，黏住了他的心，你也 就走向寬暢、理智的大路了。 以商人來說，如果知道如何運用和善的態度來對待罷工者，那是值得的。現在舉個 例子來說：懷特汽車公司兩千五百個工人，為了增加工資，組織工會罷工的時候，那家 公司的經理白雷克，並沒有震怒、斥責、恫嚇，甚至於指他們是一項暴行。反而對工人 們誇獎、稱讚。他在「克裡弗雷」各報上登了一則廣告，稱頌他們那是「放下工具的和 平方法」。 他看到罷工的糾察人員，閒著沒有事做，就去買了幾套棒球，請他們在空地上打球 。為了有些愛玩保齡球的，他還替他們租了一間屋子。 白雷克和善的態度，使他獲得了友善的效果。那些罷工的工人，找來很多的掃把、 鐵鏟、垃圾車，自動的打掃工廠四周的紙屑、火柴、煙蒂。試想，那些罷工的工人，正 在要求加薪和承認工會之時，而還整理工廠四周的環境。這種情形，在美國勞資糾紛中 ，實在是少有見到的。那次的罷工，在一個星期內，和解結束……沒有一絲惡感和怨恨 的結束了。 韋伯司脫的樣子像一位天神，說話像耶和華，他是一位最成功的律師……他祇提出 自己有力的見解，而從來不作無謂的爭辯。他平時運用極溫和的措辭，來引述他自己最 有力的理由。 他平時常用的語句，就像：「陪審員諸君，所考慮的這一點……」「這情形似乎有 探索的必要……」「諸位，這幾項事實，我相信你們是不會忽略的……」他或者這樣說 ：「我相信你們有對人情上的瞭解，所以很容易看出這些事實的重要…：．」 韋伯司脫所說的話，沒有脅迫、沒有高壓，不將自己的意見加在別人身上。他用的 是輕鬆的、友善的方法，而這方法使他成名。 你可能永遠不會被請去解決一樁工潮，也不可能去跟法院陪審員發言。可是，也許 你希望減低你的房租這種友善的方法，可以幫助你？我們且看：工程師司托伯嫌自己住 的房子，房租太高，他希望減低些，可是他知道房東是個食古不化的老頑固。司托伯在 講習班上說：「我寫了一封信給房東，告訴他在我租約期滿，就要搬出我的公寓，其實 我並不想搬，如果能減低房租的話，我還是願意繼續住下去的。可是我知道情形並不樂 觀，希望很小；原困是其它房客都試過了，結果也都失敗了。他們告訴我，房東是個很 難應付的人。可是我對自己說：、我正在研究如何應付人的課程，我不妨就在那房東身 上試一試，看看效果如何？」 房東接到我的信後，帶了他的秘書一起來看我。我在門口用司華伯那種熱烈歡迎的 方式歡迎他。我並沒有第一句話就說到房租高那回事上；開始我先說如何喜歡他這公寓 。我讚佩他管理房子的方法；同時我告訴他，我非常願意繼續住下去，可是我的經濟能 力使我無法負擔。 我相信他從沒有受到房客這樣歡迎過，他幾乎是手足無措了。 接著，他也告訴了我，他所遭遇到的許多困擾——他說有些房客一直向他埋怨。他 還說，其中有個房客，曾寫過十四封信給他，有的簡直是侮辱。還有一位房客恐嚇他， 除非上面一層樓的人睡覺不打呼鼾，不然就立即取消租約。 房東指著我說：「有你這樣一位滿意的房客，在我來講，那是再好沒有了。」然後 不等我開口，他自動的減少了一點租金。我希望租金再減低些，我說出所能負擔的數目 ，他沒有多說一句話，就接受了。 他臨走時，還這樣問我：「你房間裡，有沒有需要裝修的地方？」 當時，我如果用了其它房客所用的方法，要求房東減低房租，我相信我會遭遇到和 他們同樣的情形。是友善、讚賞、同情的方法，才使我得到了這個效果。」 讓我們再舉一個例子！那是一位女士的經驗之談，一位社交上極有聲望的女士，她 是長島沙灘花園城的「黛夫人」。 黛夫人說：「最近我請幾位朋友午餐，這對我來講，是個重要的聚會，自然我希望 聚會中所有事情，都能事事如意。 管事愛彌爾在這類事情上，常是我一個得力的助手，可是這次他使我失望了。 那次午餐飯菜弄壞了，愛彌爾他也沒有到場，只差了一個廚司侍者來。這個侍者對 高等宴會的情形完全不清楚，把這次宴會弄得糟透了。我心裡恨透了，但在客人面前， 不得不勉強陪笑，我對自己這樣說：「等我見到愛彌爾，一走饒不了他。」 這是星期三的事……第二天，我聽了關於人類關係學的演講，當我聽完了後，我領 悟到責備愛彌爾，是沒有什麼用處的。如果事情嚴重了，反使他憤怒、懷恨，而以後也 無法找他幫忙了。 我試從他的立場著想：午餐的菜不是他買的，也不是他親自下廚做的，祇怪那侍者 太笨，才把那次宴會弄糟了，至於愛彌爾來請，他也沒有辦法。或許是我把事情看得太 嚴重，未加思索就急於發怒，我決定還是友善的對他，讚許他、誇獎他，相信這辦法， 一定非常有效第二天，我見到愛彌爾，他顯得憤憤不平，似乎要跟我爭論、分辯那件事 。我則這樣對他說：「愛彌爾，你知不知道，當我請客的時候，有你在的話多好。你是 紐約最能幹的管家當事，這情形我也清楚，那天宴會的菜，不是你親手買回來做的；那 天發生的事，在你來講，也是沒有辦法的。」 愛彌爾聽到這話，臉上的陰霾完全消失，他笑著對我說：「真的，太太，毛病就出 在那個廚司侍者身上，那不是我的錯。』 我就接著說：「愛彌爾，我準備再舉辦一次宴會，我需要你提供意見，你以為我們 應該再給廚司一個機會嗎？』 愛彌爾連連點頭，說：「那當然…．太太，妳放心，上次那種情形定不會再發生了 。』 下一星期，我又設宴請人午餐，愛彌爾向我提供有關那份菜單的資料，我給他半數 小費，不再提到過去那次的錯誤。 我們來到席間，桌上擺著兩束美麗的鮮花，愛彌爾親自在旁照料，對來賓慇勤侍候 。眼前的情形，就是我宴請瑪麗皇后，也不過如此了。菜餚美味可口，服務周到，由四 個侍者在旁侍候，而不是一個。最後由愛彌爾親自端上可口的點心作為結束。 散席後，我的那位主客含笑問我：、妳對那個管事，施了什麼法術？我從來沒有見 過這樣慇勤招待的。。 是的，他說對了……我對愛彌爾的友善，和對他誠懇的讚賞，才有了這個效果。」 多年前，當我還是住在米蘇裡州西北部，必須每天赤足走過一座樹林，到鄉村學校 去上課的小孩時……一天，我讀到一個關於太陽和風的寓言。太陽和風爭論誰的力量大 ！風說：「我馬上找個證明給你看……你有沒有看到那穿著大衣的老人？我可以很快的 把他身上那件大衣脫下，那時你就知道我的力量比較大了！」 太陽躲進雲裡去，那風就吹刮起來，幾乎成了一股颶風……可是那風吹得愈大、愈 激厲，老人把大衣朝身上裡得愈緊。 最後，風不得不沉靜下來！接著，太陽從白雲後面出來，對著老人和善地笑著，似 乎沒有多久，老人拭著額頭上的汗，並把他身上那件大衣脫了下來。於是太陽向風說： 「溫柔、友善的力量，永遠勝過憤怒和暴力。」 當我剛讀到這段寓言的時候，在遙遠的波士頓城裡，就發生了一件事，同時證明了 這段寓言的含意，確實有它的真理存在。波士頓是美國文化教育的歷史中心，小的時候 ，我不敢夢想有機會去那裡一次。而證實那段真理的波士頓B醫生，就在三十年後，做 了我講習班裡的一個學員。這裡是B醫生在班上所講的情形：在那時候，波士頓的各報 上，幾乎刊滿偽藥密醫的廣告如專門替人打胎和庸醫的廣告，用駭人聽聞的話，恐嚇病 人，使他們害怕，主要的目的就是騙錢。病患在接受治療後，任聽那些密醫擺佈而打胎 ，造成很多的死亡，可是這些庸醫密醫被判罪的很少，他們祇要花一點錢，或用政治的 勢力，就可擺脫這個罪狀。 這情形日益嚴重，波士頓城裡上流社會的人士群起反對，講道的牧師在講台上抨擊 、痛責那些刊登污穢廣告的報紙，他們祈求上帝能使那些廣告停止刊登。其它包括市民 團體、商人、婦女會、教會、青年會等，均紛紛痛責，可是都無濟於事。州議會中，也 有激烈的爭辯，要使這種無恥的廣告成為「非法的」，可是對方有政洽勢力的背景，亦 沒有產生任何效果那時B醫生是一個基督教團體裡的主席，他試用一切方法，但都失敗 了，對付這種醫藥界敗類的運動，眼看就要毫無希望了。 有一個晚上，時間已經很晚了，B醫生處心積慮的想著那件事，還沒有休息終於給 他想出一個所有波士頓人沒有想到過的辦法——他要試用友善、同情、讚賞的辦法；他 要使報館自動停登那一類的廣告。 B醫生寫了一封信，給波士頓銷路最好的一家報社，他對那家報社讚譽倍之，說那 份報紙的新聞翔實，尤其報上那篇社論，更是令人矚目注意，那是一份最好的家庭報紙 。B醫生在信上又這樣表示——那份報是全州最好的報紙，也是全美國最完美的新聞讀 物。但他接著說：可是，我有個朋友，他告訴我說，他有一個年輕的女兒，有個晚上， 他女兒朗誦你們報上一則廣告，那是一則專門替人打胎的廣告，那女兒不清楚這廣告上 的含意，就問她父親那些字句的意思。我朋友給他女兒問得窘迫至極，他不知道該向這 純潔、天真的女兒作如何的解釋。 你們那份報紙，在波士頓高尚的家庭中，是一份受歡迎的讀物。在我朋友家庭發生 的情形，是否在別的家庭裡也有這樣類似的情形發生？如果你有這樣一個純潔、天真、 年輕的女兒，你是不是願意她看到那些廣告？當你女兒向你提到同樣的問題時，你又該 作如何的解釋？ 貴報在各方面都很完美，由於有這類情形的存在，常使做父母的，不得不禁止他們 子女讀閱貴報。對於這一點，我為貴報感到十分惋惜，其它上萬的讀者，我相倍他們也 會有跟我同樣的想法。」 兩天後，這家報社的發行人，給B醫生一封回信，這封信上的日期是一九0四年十月 十三日這封信他保存了三十多年，當他是我講習班上一位學員時，他把那封信拿給我看 。這封信的內容是：「本月十一日由本報編輯交來你的一封信，誦閱之餘，非常感激， 這是多年來本報延宕至令，一直未能實施的一件事。 自星期一起，本報所有報導中，將刪除一切讀者所不歡迎、反對的廣告。至於暫時 不能停止的醫藥廣告，經編輯鄭重處理後，始行刊登，以不引起讀者反感為原則。 謝謝你關切的來信，使我獲益良多。 發行人海司格爾」 伊索是希臘「克洛賽斯」宮中的奴隸，在基督降生前六百多年，編著了一部不朽的 作品，那就是留傳到今天的「伊索寓言」。他對於人性的教育，就如同波士頓的情形， 在二千五百年前的希臘雅典一樣。太陽比風更能使你脫去你的外衣！慈愛、友善的接近 ，能使人改變了他原有的心意，那比暴力的攻擊更為有效。 記住林肯所說的那句話：「一滴蜂蜜，比一加侖膽汁，可以捉到更多的蒼蠅。」當 你要獲得人們對你的同意時，別忘了第四項規則：以友善的方法開始。 熾天使書城
【第五章 蘇格拉底的秘密】 跟人們談話時，別開始就談你們意見相左的事，不妨談些彼此間贊同的事情。如果 可能的話，你更應該提出你的見解，告訴對方，你們所追求的是同一個目標，所差異的 祇是方法而已。 使對方在開始的時候，連連說「是！是！」，如果可能的話，盡量防止他說「不！ 」。 奧弗斯德教授在他所著那部「影響人類行為」一書中說過：「一個？不。字的反應 ，是最不容易克服的障礙，當一個人說出、不。宇後，為了自己人格的尊嚴，他就不得 不堅持到底。事後，他或許覺得自己說出這個「不』字是錯誤的，可是，他必需考慮到 自己的尊嚴。他所說的每句話，必需堅持到底，所以使人在一開始的時候，就往正面走 ，那是非常重要的。」 有說話技巧的人，開始的時候就能得到很多「是」的反應，唯有如此，他才能將聽 者的心埋，導向正面方向。 就以人們的心理狀態來講，當一個人說出「不」字時，同時他心裡也潛伏著這份意 念，而使他所有的器官、腺、神經、肌肉，完全結集起來，形成一個「拒絕」的狀態。 如果反過來說，當一個人回答「是」的時候，體內那些器官，沒有收縮動作的產生，組 織是前進、接受、開放的狀態。所以，當一次談話開始的時候，我們若能吸引出對方更 多「是」的回答時；會更容易為我們以後的建議，博得對方的注意。 得到這個「是」宇的反應，本來是項極簡單的方法，可是卻常被人們所忽略了。人 們好像一開口，就要反對他人的意見，似乎這樣就顯出他的突出和重要來。激烈的和守 舊的人會談，很容易使另一方面發怒。如果他們這樣做，只是為了感官上的快感，或許 這樣還情有可原，若是正要完成一件事，那就划不來了。 如果你的學生、顧客、丈夫，或者是太太，他們一開口就是個「不」宇，那你就算 耗盡你的智能，運用極大的忍耐，也很難改變他們的意志。 運用這個「是，是」的方法，使紐約一家儲蓄銀行的出納員，拉住了一位闊氣的存 戶。 愛伯遜先生這樣說：「這人進來銀行存款，我按照我們銀行規定，把存款申請表格 交給他填寫，有的他會馬上填寫，但有些他簡直拒絕回答。 如果這事發生在我尚未研究人類關係學之前，我就會告訴那位顧客，如果他不把表 格填上，那我只有拒絕他的存款。我很慚愧，以往我都是這樣做的。自然，當我說出那 些具有權威性的話後，自己會感到很自重、得意。 今天上午，我就運用了一點實用的知識，我決意不談銀行所要的，而談些顧客方面 的需要。最主要的，我決定使他一開始就說、是，是！。的回答。因此我表示意見跟他 完全一樣，他既不願填上表格，我也認為並不「十分」必要。 可是，我對那位顧客這樣說：、若是你去世後，你有錢存在這個銀行，你可願意讓 銀行把存款轉交給你最親密的人？」 那客人馬上回答：「當然願意。」 我接著說：『那麼你就依照我們的辦法去做如何？你把你最親近的親屬的姓名、情 況，填在這份表格上，假若你不幸去世，我們立即把這筆錢移交給他。」 那位顧客又說：『是，是的。」 那顧客態度軟化的原因，是他已知道填寫這份表格完全是為他打算。他離開銀行前 ，不但把所有情形填上表格，而且還接受了我的建議，用了他母親的名義，開了個信託 帳戶，有關他母親的情形，也按照表格詳細填上。 我發覺使他一開始就說『是，是。」他便忘了爭執之點，並且很愉快的依我的建議 去做。 西屋公司推銷員愛力遜，說出他的一段故事：「在我負責的推銷範圍區域崟，住著 一位有錢的大企業家。我們公司極想賣他一批貨物，過去那位推銷員幾乎花了十年的時 間，卻始終沒有談成一筆交易。我接管這一地區後，花了三年時間去兜攬他的生意，可 是，也沒有什麼結果。經過十三年不斷的訪問和會談後，對方才只買了幾座發動機，可 是我這樣的希望———如果這次買賣做成，發動機沒有毛病，以後他會買我幾百座發動 機。 發動機會不會發生故障、毛病？我知道這些發動機，不會有任何故障、毛病的。過 了些時候，我去拜訪他。 我原來心裡很高興，可是這份高興似乎是太早了，裡面那位負責的工程師見到我就 說：『愛力遜，我們不能再多買你的發動機了。」 我心頭一震，就即問：『為了什麼原因？」 那位工程師說：『你賣給我們的發動機太熱，我不能將手放在上面。』 我知道如果跟他爭辯，不會有任何好處的，過去就有這樣的情形現在，我想運用如 何讓他說出『是』字的辦法。 我向那位工程師說：。史密司先生，你所說的我完全同意：如果那發動機發熱過高 ，我希望你就別買了。你所需要的發動機，當然不希望它的熱度，超出電工協會所定的 標準，是不是？』 他完全同意。我獲得他第一個、是』字。 我又說：『電工協會規定，一架標準的發動機，可以較室內溫度高出華氏七十二度 ，是不是？』 他同意這個見解，說：『是的可是你的發動機卻比這溫度高。』 我沒和他爭辯，我只問：『工廠溫度是多少？』 他想了想，說：『嗯——大約華氏七十五度左右。』 我說：『這就是了工廠溫度七十五度，再加上應有的七十二度，一共是一百四十七 度。如果你把手放進一百四十五度的熱水裡，是不是會把手燙傷？』 他還是說『是』。 我向他作這樣一個建議，說：『史密司先生，你別用手碰那架發動機，那不就行了 ！。 他接受了這個建議，說：『我想你說的對。。我們談了一陣後，他把秘書叫來，為 下個月訂了差不多三萬多元的貨物。 我費了多年的時間，損失了數萬元的買賣，最後才知道，爭辯並不是一個聰明的辦 法。要從對方的觀點去看事，設法讓別人回答『是，是』，那才是一套成功的辦法。 希臘大哲學家「蘇格拉底」，是個風趣的老孩子，他一向光腳不穿鞋，四十歲時已 禿頂光頭。可是，卻跟一個十九歲的女孩子結婚。他對世人的貢獻，有史以來能跟他相 比的不多。他改變了人們思維的途徑，直到今天，還被尊為歷來最能影響這個紛擾世界 的勸導者之一他運用了什麼方法？他曾指責別人的過錯？不，蘇格拉底決不這樣的。 他的處世技巧，現在被稱為「蘇格拉底辯論法」，就是以「是，是，」作為他唯一 的反應觀點。他問的問題，都是他的反對者，所願意接受而同意的。他連續不斷的獲得 對方的同意、承認，到最後，使反對者在不知不覺中，接受了在數分鐘前，他還堅決否 認的結論。 下次當我們要指出人們的錯誤時，我們要記住赤足的蘇格拉底，並且問一個——能 夠獲得對方「是，是，」反應的和緩問題。 中國人有一句格言，充滿了東方悠久的智能。那句格言是：「輕履者行遠。」 他們花了五千年漫長的時間，去研究人類的天性，那些有學問的中國人，他們儲積 了許多聰明的言語就像「輕履者行遠」那句話。 如果你要獲得人們對你的同意，第五項規則是：使對方很快的回答「是！是！」 熾天使書城
【第六章 處理一個抱怨者的安全手法】 很多人，當需人們贊同他的意見時，就是話說得太多了。尤其是推銷員，更容易犯 這個毛病。你應該讓對方盡量說出他的意見來，他對於自己的事，或是他的問題，當然 要比任何人知道得多。所以你應該問他問題，讓他來告訴你一些事。 如果你不同意他的話，你或許會立刻插嘴，但不要這樣，那是危險的。當他還有很 多意見要發表時，他不會注意到你身上的。所以，你必需要忍耐的懷著舒暢的心情，靜 靜的聽著，而且用最誠懇的態度鼓勵他，讓他把所要說的話，完全說完。 這種策略，用在商場上是不是有效？就有一個人，他不得不作這樣的嘗試。 幾年前，美國一家最大的汽車公司，正在接洽採購一年中所需要的座墊布。當時有 三家廠商把樣品送去備選，這家汽車公司高級職員驗看後，便和三家廠商約定某日各派 一位代表前來商談，到時再決定選購那一家廠商的東西。 琪勃是他們其中一家廠商的代表，就在那一天，他偏偏患了嚴重的喉炎。琪勃先生 在我講習班中，說出他當時的情形：「當輪到我去見汽車公司那些高級職員時，我竟啞 了嗓子，幾乎連一點聲音也發不出來。我被帶進一間辦公室，跟裡面的紡織工程師，採 購經理，推銷主任，和那家汽車公司的總經理都見了面。當我站起來想要說話時，祇能 發出沙啞的聲音來他們是圍繞一張桌子坐著的，我喉嚨發不出聲音，祇有用筆把話寫在 紙上：「諸位先生，我嗓子啞了，不能說話。」 那位總經理說：「好吧，讓我來替你說說看了！」這位總經理真的替我說話了。他 把我的樣品一件件展開，並稱讚這些樣品的優點。他們就這樣開始了討論。由於那位總 經理替我說話，所以在他們討論的時候，他自然地幫著我。當時我只能點頭笑笑，或是 用手勢來表達我的意思。 這個奇特的會議討論結果，我獲得了這個訂貨合約，這家汽車公司向我訂購了五十 萬碼的座墊布，總價是一百六十萬元。這是我至目前所經手過的，一份最大的訂貨單。 我知道，若不是我喉嚨嘶啞，說不出聲音，我會失去那份訂貨合同，因為我對整個 事體有錯誤的觀念。這次我無意中發現，原來讓別人講話，有時是很值得的。」 費城電氣公司的范勃，也有過同樣的發現。范勃先生正在賓夕凡尼亞，一個富庶的 荷蘭農民區作視察訪問。 他經過一戶整潔的農家時，問該區的代表：「這些人為什麼不愛用電？」 那代表顯得很煩惱的說：「他們都是些守財奴，你絕不可能賣給他們任何東西。而 且他們對電氣公司很討厭，我已經跟他們談過，毫無希望。」 范勃相信區代表所講是實在的，可是他願意再嘗試一次。他輕敲這農家的門——門 開了個小縫，年老的特根保太太，探頭出來看。 范勃先生說出當時的經過情形：這位老太太看到是電氣公司代表，很快的把門關上 。我又上前敲門，她再度把門打開，這次她告訴我們，她對我們公司的感想我向她說： 「特根保太太，我很抱歉打擾了妳，我不是來向妳推銷電氣的，我祗是想買些雞蛋。』 她把門開得大了些，探頭出來懷疑地望著我們。 我說：「我看你養的都是多敏尼克雞，所以我想買一打新鮮的雞蛋。。 她把門又拉開了些，說：『你怎麼知道我養的是多敏尼克雞？。她似乎感到好奇起 來。 我說：『我自己也養雞，可是從沒有見到過，比這裡更好的多敏尼克雞。』 這位特根保太太，懷疑的問：「那麼你為什麼不用你自己的雞蛋？』 我回答她說：『因為我養的是來亨雞，下的是白蛋————你是會烹調的，自然知 道做蛋糕時，白雞蛋不如棕色的好。我太太對她做蛋糕的技術，總感到很自豪。』 這時，特根保太太才放膽走了出來，態度也溫和了許多。同時我看到院子裡，有座 很好的牛奶棚。 我接著說：「特根保太太，我可以打賭，妳養雞賺來的錢，比妳丈夫那座牛奶棚賺 的錢多。﹄她聽得高興極了，當然是她賺得多！她很高興的對我講到這點；可是她卻不 能使她那個頑固的丈夫承認這件事。 她請我們去參觀她的雞房，在參觀的時候，我真誠的稱讚她養雞的技術，還找了很 多問題問她，並且請她指教。同時，我們交換了很多的經驗。 這位特根保老太太，突然談到另外一件事上，她說這裡幾位鄰居，在她們雞房裡都 裝置電燈，據她們表示有很好的效果。她徵求我的意見，如果她用電的話，是不是划得 來兩星期後，特根保老太太的雞房裡，多敏尼克雞在電燈的光亮下，跳著叫著。我做成 這筆交易，她得到更多的雞蛋，雙方皆大歡喜，都有利益。 但這是這故事的重點——如果我不讓她自己投其所好，我永遠無法將電器，賣給這 位荷蘭農婦。 這種人決不能叫她買，而必需要讓她自己來買。」 紐約一份銷路極大的報紙，在它經濟版一欄中，刊登出一則篇幅很大的廣告，那是 要徵求一位有特殊能力和經驗的人。柯白立司投函指定的信箱去應徵。幾天後，他接到 覆函，約他面洽。當他去應徵訪問前，費了很多時間在華爾街盡力打聽，所有關於這商 業機構創辦人的生平事跡。 在見面的時候，柯白立司說：「我能進入像你這樣有成就的商業機構，使我感到十 分自豪聽說你在二十八年前開始創業的時候，除了一間屋子，一套桌椅，和一個速記員 外，其它什麼都沒有，是不是真有這回事？」 幾乎每一個事業上有成就的人，都喜歡回憶早年苦幹的情形。眼前這位負責人，當 然也不會例外。他談了很多有關他當初，如何用四百五十元現金，和一股創業的意志， 開設這項事業的經過如何克服困難，又如何與失望奮鬥……逢星期、例假日都不休息， 每天工作十二到十六小時，最後他是如何戰勝困難。直到現在，華爾街最有地位、身份 的金融家，都來向他請教。他對自己這樣一個成就，感到自豪。最後他簡單問了柯白立 司的經歷，隨後把一位副總經理請來，說：「我想這位先生，是我們所要找的人了。」 柯白立司費企心思，去探聽他未來上司過去的成就，他對他未來上司表示關心，鼓 勵他多多說話，而使對方對柯白立司留下很好的印象。 這是實在的，即使是我們的朋友，也寧願多談他們自己的成就；喜歡聽我們吹噓的 人，可說少之又少。 法國哲學家洛希夫克，曾這樣說過：「如果你想得到仇人，你就勝過你的朋友，可 是，如果想獲得更多的朋友，就讓你的朋友勝過你。」 這該作如何解釋呢？因為當朋友勝過我們時，那就可以滿足了他的自重感。可是， 當我們顯出勝過朋友時，那會使他有種自卑的感覺，並會引起猜疑和妒忌。 德國人有句俗語，那是：「當我們所猜疑、妒忌的人，發生一樁不幸的事時，會使 我們有一種惡意的快感。」 是的，有些朋友，看你遭遇到困難，比看你成功或許更為滿意。 所以，別讓我們表現出太多的成就來，我們要虛懷若谷、處處謙沖，那樣會永遠使 人喜歡你，誰都願意跟你接近。名作家考伯，他就有這樣的技巧--有一個律師，在證席 上向考伯說：「考伯先生，我聽說你是美國一位著名的作家，是不是？」 考伯回答說：「實在不敢當，那是我太僥倖了。」 我們應該謙遜，因為你我都沒有什麼了不起，你我都要過去的，百年之後，我們都 將為人所遺忘。生命是短促的，別把我們不值一提的成就，作為談話的資料，令人聽了 厭煩。我們要鼓勵別人多說話。仔細想一想，你實在沒有什麼可以誇耀的。 你不成為一個「白癡」的原因，是什麼？如果說了很簡單——在你甲狀腺裡，藏著 只值一個煤幣的碘質。若是有個醫生，剖開你頸中的甲狀腺，取出那一點碘質，你就變 成一個白癡了。你可以花一點錢，去西藥房買一瓶碘酒，這個可就是使你跟精神病院隔 離的東西。一個人的意識、智能，就值那麼一點錢，你有什麼值得自誇、自傲的？ 所以，你要獲得對方對你的同意，第六項規則是：盡量讓對方有多說話的機會。 熾天使書城
【第七章 如何使人跟你合作】 你對你自己所發現的意念，是不是比別人代你說出的更信得過？如果是的話，你把 你的意見，硬生生塞下別人喉嚨裡，這是不是錯誤的觀念？如果提出意見，啟發別人自 己去得到他的結論，這不是一個更聰明的辨法嗎？ 這𥚃有一個例子：費城有位賽爾滋先生，是我講習班一位學員，突然覺得必須給一 群意志渙散而失望的汽車推銷員，灌輸些熱情和信心。他召開一次推銷員會議，他慫恿 他的員工們告訴他，希望從他身上得到些什麼；他在會議中，把員工們所提出的意見， 都寫在黑板上然後他說：「我可以給你們所希望得到的，可是希望你們告訴我，我在你 們身上，能獲得些什麼？」他很快有了滿意的答案，那是忠心、誠實、樂觀、進取、合 作，每天八小時的熱忱工作。其中有人甚至願意每天工作十四小時。這次會議的結果， 使員工們充滿了新的勇氣，新的激勵，賽爾滋先生這樣告訴我目前銷貨激增，公司業務 蒸蒸日上。 賽爾滋先生說：「我和他們作了一次精神上的交易。我對他們盡我所能，所以他們 也盡了最大的力量。跟他們商談他們的需要，那是他們極願意接受的。」 沒有人喜歡強迫自己去買一樣東西，或是被人派遣去做一件事。我們都喜歡隨自已 的心願買東西，或是照著自己的意思去做事情。同時，希望有人跟我們談談我們的願望 、需要、想法。 現在有這樣一個例子：以威遜先生的情形來說，在他尚未參加我這個講習班，研究 人類關係學之前，他損失了無數他應該獲得的佣金。威逼是一家服裝圖樣設計公司的推 銷員，他幾乎每星期都去找紐約某位著名的設計家，這樣已經有三年的時間了。威遜說 ：「他從來沒有拒絕接見我，可是也從沒有買過我的圖樣，他每次都用心的看我的圖， 然後這樣說：、不，威遜先生，我想今天我們還是不能合作。』」 經過了一百五十次的失敗後，威遜覺得自己必是神智不清，所以他決定每星期利用 一個晚上的時間，去研究如何影響人的行為，以及如何開展新的意念，產生新的熱誠。 不久，他決定重新展開一種方法。他拿了幾張那些設計家們尚未完成的圖樣，走進 那位買主的辦公室。威逼向那買主說：「我想請你幫我一點忙……這裡有幾張尚未設計 完成的圖樣，請你告訴我，如何把它完成後，才能適合你的需要？」 這位買主把圖樣看了半晌，沒有任何表示，頓了頓才說：「威遜，你把圖樣放在這 裡，過幾天再來找我。」 一天後，威遜又去他那裡，聽了建議後，把圖樣拿回去，按照那位買主的意思晝完 。這筆交易結果如何？不用說這位買主完全接受了。 那是九個月以前的事，自從那筆生意完成後，這位買主又訂了十張圖樣，都完全是 照著他的意思晝的，威這就這樣賺了一千六百多元的佣金。 威遜說：「現在我才知道過去失敗的原因……我總是強迫他買我認為他需要的畫。 可是現在我所做的，跟過去完全不一樣了。我請他提供他自己的意見，使他覺得那些圖 樣是他自己設計的。現在不用我要求他買，他自己會來向我買。」 當羅斯福做紐約州長的時候，他完成了一項特殊的功跡……他和政黨重要人物相處 得很好，使他們同意原來他們所反對的案件。我們且看他是怎麼做到的……當有重要職 位需要補缺時，他就請那些政黨要人推薦。羅斯福說：「起初他們推薦的，是黨內並不 受到歡迎的人。我就跟他們說，如果要使政治有滿意的表現，你們推薦這個人並不適合 ，同時也會受到民眾所反對。 後來他們又推選了一個出來，那人看來雖然並沒有可批評的地方，可是也沒有令人 讚佩的優點。我就告訴他們，任用這樣的人，會有負公眾的期望，所以請他們再推選出 一個更適合這職位的人。 他們第三次推薦的人，看來是差不多了，可是還不十分理想。 於是，我對他們表示感謝之意，讓他們再試一次。第四次他們所推薦的，正是我所 需要的人，而對他們的協助，表示感激之後，我就任用了這個人。而且，我還使他們享 有任命此人的名義。……趁此機會，我就對他們說，我已經做了使他們愉快的事，現在 輪到他們順從我的意見，做幾件事了。 我相信那些黨政首要們，也樂意這樣做，因為他們贊助了政府重大的改革，諸如選 舉權稅法及市公務法案等。 記住，羅斯福凡是都很費事的去徵求別人的意見，且對他們的建議表示尊重……當 羅斯福委派重要職司時，他使那些黨政首要們，真實的感覺到，這是他們所挑選的人， 這是他們的意見。 長島有一位汽車商，用了同樣的方法，把一輛舊汽車，賣給了一對蘇格籣夫婦。過 去這位汽車商，把汽車一輛又一輛的給那蘇格蘭人看，他們總是認為有毛病，不是嫌這 輛不合適，就是那輛什麼地方有了損壞，再不就是價錢太高。當時這位汽車商，正在我 講習班上聽講，便在班上聲請援助。 我們建議他，別強迫那種意志不穩定的人買你的汽車，要讓他自己來買，也不必告 訴他要買那一種牌子的汽車。總之，要讓他覺得這是他自己的意思。 結果情形很好……這樣過了幾天後，有一位顧客想把他的舊汽車換一輛新的，那汽 車商就想到那個蘇格蘭人，也許他喜歡這舊式的汽車。他打了個電話，給那個蘇格蘭人 ，說是有個問題想請教他。 那蘇格蘭人接到他電話就來了，汽車商說：「我知道你對於購買東西很內行……你 看這部舊汽車可以值多少錢，你告訴我後，我可以在交換新車時，有個準確的資料。」 那蘇格蘭人聽到這些話後，滿面笑容……終於有人向他請教，有人看得起他了。他 坐進車內，駕著這部車子兜了一圈，回來後說：這部車子，如果你能以三百元買進，那 算是你撿到便宜了。」 汽車商問他：「如果我以你說的數目買進這部車子，再轉手賣給你要不要？」三百 元？當然，這是他的意思、他的估價，這筆生意立刻就成交了。 一位X光儀器製造商，運用同樣的技巧，把一批機械儀表，賣給勃洛克林市的一家 大醫院，獲得一筆根高的利潤。這家醫院準備擴充一個新的部門，要設置一套最好的 X光儀器，這事由一位L醫生負責，他被那些推銷員包圍了，誰都說他自己的東西是最好 的。 可是是中有一位製造商比較精明能幹，他懂得待人處事的技巧。他寫了一封信，給 那家醫院的L醫生。這封信的內容是這樣的：「敝廠最近完成了一套X光儀器這種儀器的 第一批貨，已運來我們辦事處，可是不敢說十分完善，所以我們很想再加以改良。所以 如果你能抽個時間，來我們這裡參觀一次，並告訴我們，如何才能使其更適合你們事業 上的應用，我們非常感激。我知道你平時工作繁忙，請你告訴我你指定的時間，我很願 意派車來接你。」 L醫生在我的請習班上，說出這件事的經過：「我接到那封信後，感到很驚訝，不 但出於我所意料之外，同時也很高興。從來沒有X光儀器製造商，會徵求我的意見這次 使我覺得受人重視而且感到很光榮。那一個星期，我每晚都很忙，可是我取消一個約會 ，特地去看那套新的儀器。當時我愈看，心裡愈喜歡。 沒有任何人強迫我買，我覺得替醫院購進那套儀器，完全是我的意思，我認為那套 儀器很好，就決定買下來。」 當威爾遜在白宮時郝斯上校，對內政和外交上，有很大的影響。威爾遜總統情賴郝 斯上校，所有重要的事都跟他商量，他受到威爾遜總統的重視，還在內閣閣員之上。 郝斯上校用了什麼方法，而能影響威爾遜總統到這種程度？很僥倖的，郝斯上校在 一次偶然的機會中，曾對司密斯透露過，而司密斯在星期六晚報中的一篇文章上，引用 了郝斯的話。 郝斯曾經這樣說：「我認識了總統以後，漸漸的發覺，使他信從一種意念最好的辦 法，就是不經心的將這意念，移植到他的心裡，使他感到興趣，並且讓他自己去思索。 這種方法第一次發生效果，是因為一件令人感到意外的事。 我曾去白宮拜訪他，勸他採取一項政策，而這項政策，他似乎並不十分贊同。數天 後，在一次聚會中，我很驚訝的發現威爾遜總統，說出我那項建議來，並且表示那是他 自己的意思。」 郝斯上校是否立即打斷總統的話，指明那是他所提出的意見，而不是總統的意見？ 不，沒有，郝斯上校絕不會那樣做，他並不在乎居功，只問結果。所以他讓總統繼續感 覺到，那是他的意見，而且還公開讚佩總統的睿智。 我們要記住，我們明天所要接觸的人，也許就像威爾遜總統那樣，所以我們要用郝 斯上校的方法。 數年前，紐勃倫司維克有一個人，就用了這個方法，而得到了我的光顧。那時，我 計劃去紐勃倫司維克釣魚、划船。我寫信給旅行社，打聽那方面的情形，順便請他們替 我安排。 顯然，我的姓名、住址，已被列入一份公開的名單中，所以我立刻就接到該地野營 和嚮導所寫給我的信件、小冊子等。那時我不知道該選擇那一家才好。後來，有一位野 營主任，做了一樁很靈巧的事。他送給我幾個他曾經招待過的，住在紐約的人士的姓名 和電話號碼。他請我打電話給他們，自己去調查他在野營時所服務和供給的情形。 我很驚訝的發覺到這項名單中，有我所認識的一個人。我就打了個電話給他，打聽 他那次野營的經過情形。我有了答案後，就即再打電話給那位野營主任，告訴他，我的 行程日期雖然別家的野營主任，都以真誠的服務，希望我光顧他們，可是只有那位野營 主任，我甘心接受他的服務。 所以，你要影響別人而使人同意於你，第七項規則是：使對方以為這是他的意念。 熾天使書城
【第十七章】 第八章一個創造奇跡的公式 我們要記住，當對方並不承認有錯誤時，你別斥責他是錯誤的。在這種情形下，可 能祇有愚蠢的人，才會去責備人家，聰明的人決不會如此，他會試著去瞭解對方，去原 諒對方。 為什麼這個人有那樣的思想和行動，一定有他的理由。我們探求出那個隱藏著的理 由來，對他的行動、人格，就可以很清楚的瞭解了。 你把自己處在他的情況下，你這樣對自己說，「如果我處在他的困難中，我將有如 何的感受，又作如何的反應？」你有了這樣的想法，可以省去許多時問和煩惱。由於你 已知道了那個起因，就不會憎厭這個結果了。此外，你可以增加許多人類關係上的技巧 。 古德在他一部「如何將人變成黃金」一書上說過：「停下一分鐘……把你對你自己 的事的關心程度，和對於他人的淡然漠視，冷靜作一個比較，你就會知道，世界上其它 的人也都是如此的。然後，你可以跟林肯、羅斯福一樣，把握住任何事業的穩固基礎。 也就是說，應付人的成功，靠同情的瞭解別人的觀點。」 多年來，我常在離我家不遠的一座公園裡散步、騎馬，作我大部份時間的消遣。所 以，自然地漸漸對樹木有了愛護的心，當我聽到火燒樹林的消息，心裡會感到非常難受 。這些火，不是由於粗心的吸煙者的不小心，多半是孩子們來林間，生火做野餐所造成 的。有時候樹林起火，燒得很厲害，需要消防隊來才能撲滅。 在公園的邊上，有一個佈告牌這樣寫著——凡引起樹林火災的火首，將受到罰款， 或監禁的處罰。可是那塊佈告牌，立在很偏僻的地方，很少有人會看到。有一位騎馬的 警察，似乎是負責管理這公園的，由於他對職務並不認真，所以公園裡經常會起火。 有一次，我急急地去警察那邊，告訴他有火正在急速的蔓延，要他馬上通知消防隊 。可是他的反應，卻是極冷淡。他說那不是他的事，因為不是他的管區。自那次以後， 我每逢騎著馬來公園，便自己執行保護公產的職司。 起初，我從未想到孩子們的觀點，當我看到他們在樹下生火做野餐時，心裡就非常 不高興，立刻想要做些應該做的事。其實，我做錯了！我就即騎馬去那些孩子們那𥚃， 告訴他們，樹下生火是要被拘禁關起來的，我以嚴肅的口氣，要他們把火熄了。我還這 樣跟他們講，如果不聽，我馬上要把他們抓走——那只在發洩我的情感，並沒有想到他 們的見解。 結果如何呢？ 那些孩子們雖然遵從了，可是心裡並不服氣，當我騎著馬離開後，他們又生起火來 ，甚至還想把整個公園燒掉。 幾年後，我開始覺得自己應該多學些待人的技巧，學學各種與人相處的手腕，常從 別人的觀點去看事物。於是，我不再命令人家。如果幾年後的現在，我在公園裡，看到 孩子們玩火的情形，我會這樣說：「小朋友，你們玩得高興嗎？你們的晚餐打算做些什 麼？我在小的時候，也喜歡生火野餐，現在想起來還覺得蠻有意思的。可是你們要知道 ，在公園裡生火，那是很危險的，不過我知道你們都是好孩子，不會惹出什麼麻煩的。 可是別的孩子們，我相信就不會像你們這樣小心了。他們看到你們在生火玩著，也 跟著玩起火來，回家時候沒有把火熄滅，就很容易把乾燥的樹葉燒著，結果連樹也燒了 。假如我們再不小心，好好的愛護樹木，這個公園就沒有樹了。 你們知不知道公園𥚃玩火是禁止的，要坐牢的。但我不是干涉你們的遊戲，我希望 你們玩得很高興。只是你們最好別把火靠近干的樹葉處，同時你們回家時，別忘了在火 堆上蓋些泥土。如果你們下次再想玩時，我建議你們去那邊沙堆起火，好不好？那裡就 不會有危險，小朋友，謝謝你們，希望你們玩得很快樂。」 如果我說出那些話來，相信會有驚人的效果，而且那些孩子們，會很樂意的跟我合 作。他們沒有反感，沒有抱怨，他們不會感到有人強制他們服從命令。他們保全了他們 的面子。那時他們覺得滿意，我也覺得滿意，因為我考慮到他們的觀點，來處理這件事 情。 當我們希望別人完成一件事的時候，不妨閉上眼睛，稍微想一想……把整個的情形 ，由對方的出發點來想一想！然後問自己：「他為什麼要如此做？」是的，那是麻煩的 ，費時閒的。可是，那樣做會獲得更多的友誼，會減少原來該有的磨擦，和那些不愉快 的氣氛。 哈佛大學商學院院長陶海姆說：「當我要跟一個人會談前，我願意在那人辦公室外 面走廊上，來回走上兩小時……那是我要把我所說的話，想得更有條理，以及我代他設 想他會如何的回答……我不會貿然闖進他的辦公室。」 當你看過這本書後，能增加你一種趨向，那是當你接觸到每一件事時，會處處替別 人著想。而且以對方的觀點，去觀察這件事情。雖然由本書你祇得到這些，但它會影響 到你終身事業的成就。 所以，你如果要獲得人們對你的同意，第八項規則是：要真誠的以他人的觀點去看 事情。 熾天使書城
【第九章 每個人所需要的】 你是不是願意得到一句神妙的語句？一個可以停止爭辯，消除怨恨，製造好感，使 人們注意的聽你談話的語句。 是的，就有這樣一句話，讓我告訴你。你對人開始這樣說：「對你所感覺到的情形 ，我一點也不會責怪你，如果我是你的話，我也有同樣的感覺。」 就這樣一句簡單的話，世界上最狡猾，最固執的人，也會軟化下來。可是你必需極 是真誠的說出那些話來，假如你是對方的話，你當然有他同樣的感覺。讓我舉出卡邦的 例子：就以匪酋卡邦來說，假如你受遺傳的身體、性情、思想與卡邦完全相同，而你也 處在他的環境，也有他的經驗，那你就會成為跟他一樣的人。因為那些便是使他淪為盜 匪的原因。 例如：你不是一條響尾蛇，唯一的原因是，你的父母不是響尾蛇。你不會跟牛接吻 ，不認蛇為神明，唯一的原因是，你不是生在勃拉烏波答河岸，一個印度家庭中。 你會成為你這樣的人，可居功的地方很少。那個使你惱怒，固執不講理的人，他會 成為他那樣的人，他有過錯的地方也很少。要對這可憐蟲，表示惋惜、憐憫、同情。約 翰柯，他常說的一句話，你必須牢記在心，當他看到街上一個搖搖晃晃的醉漢時，常說 ：「如果不是上帝的恩惠，我也會走上他的道路。 你明天遇到的人，其中可能有四分之三都飢渴似的需要同情…．！如果你同情他們 ，他們就會喜歡你。 有一次，我作播音演講，說到「小婦人」作者亞爾可德女士。自然，我知道她是在 「麻賽其賽斯」、「康考特」地方生長，及著述她的不朽名作。但我一時不小心，我說 我曾到「紐海姆彼雪」的「康考特」，拜訪過她的老家。假如我只說了一次「紐海姆彼 雪」，也許可以原諒，可是我接連的說了兩次。 隨後，有許多的信函、電報，紛紛寄來質問我、指責我，有的幾乎是侮辱，就像一 群野蜂似的，圍繞在我不能抵抗的頭上。其中有位老太太，生長在麻賽其賽斯的康考特 ，當時她住在費城，對我發洩了她熾烈的盛怒。我看到她那封信時，對自己說：一感謝 上帝，幸虧我沒有娶那樣的女人。」 我打算寫封信告訴她，雖然我弄錯了地名。可是她卻連一點禮節常識也不懂……當 然，這是我對她最不客氣的批判。最後我還會撩起衣袖去告訴她，我對她的印象，是多 麼的惡劣……可是，我並沒有那樣做，我盡量約束自己，克制自己。我知道只有愚蠢的 人，才會那樣做。 我不想同愚蠢的人一般見識，所以我決定要把她的仇視變成友善，我對自己說：「 如果我是她的話，可能也會有同樣的感覺。」所以，我決走對她表示同情。後來我去費 城的時候，打了個電話給這位老太太，當時談話內容，大概是這樣的……我在電話裡說 ：「某夫人，幾個星期前，妳寫了一封信給我，我的你表示謝意！」 電話𥚃傳出她柔和、流利的聲音，問道：「你是那一位，很抱歉，我聽不出聲音來 ？」 我對著手上話機說：「對妳來講，我是一個妳不認識的陌生人，我叫、戴爾·卡耐 基。……在數星期前，妳聽我電台廣播，指出我那樁無法寬恕的錯誤。把︵小婦人。作 者亞爾可德女士生長地點弄錯，那是愚蠢的人才會弄錯的事……我為了這件事向妳道歉 ，妳花了時間，寫信指正我的錯誤，我同時也向妳表示謝意。」 她在電話𥚃說：「我很抱歉，卡耐基先生，我在信果粗魯的向你發脾氣，要請你包 涵、原諒才是。」 我堅持的說：「不，不，不該由你道歉，該道歉的是我：…．即使是個小學生，也 不會弄出像我那樣的錯誤來。那件事，第二個星期，我已在電台更正過了．！現在我親 自向妳道歉。」 她說：「我生長在麻賽其賽斯的康考特……兩百年來，我的家庭在那裡一直很有聲 望，我以我的家鄉為榮。當我聽你說亞爾可德女士，是紐海姆彼雪州人時，實在使我難 過。可是那封信使我感到愧歉、不安。」 我對著手上話機說：「我願意實在的告訴妳，妳的難過不及我的十分之一。我的錯 誤，對那地方來講，並沒有損傷，可是對我自己卻有了傷害。像妳這樣一位有身份、地 位的人，是很難得跟電台播音員寫信的。以後在我的演講中，如果再有發現錯誤時，我 希望你再寫情給我。」 她在電話裡說：「你這種願意接受人家批評的態度，使人們願意接近你、喜歡你… …我相信你是一個很好的人，我很願意認識你，接近你。」 從這只電話的內容看來，當我以她的觀點，對她表示同情和道歉時，我也同樣得到 了她的同情和道歉。我對自己能控制得住激動的脾氣，這點我自己感到很滿意…：．以 友善交換了對方所給的侮辱，這一點也使我感到滿意。由於使她喜歡我，使我得到更多 的快樂。 凡位居白宮的要人，差不多都會遭遇到人類關係學中，這類問題的困擾。塔夫特總 統也不例外……他從經驗中，獲得這樣一個結論——同情是消解惡感最有效的藥物。在 他一部「倫理中服務」書裡，塔夫特舉了一個很有趣的例子，他請到如何使一個失望而 有志氣的母親，平息心中的怒火。 塔夫特總統說：「住在華盛頓的一位太太，她丈夫在政界有相當的勢力；她纏著我 快有兩個月的時間，要我替她的兒子安插一個職位。她還拜託了議院中的幾位參議員， 陪了她來我這裡，替她兒子職位的事說話。 可是那職位所需要的是技術人才。後來經有關的主管推薦，我委派了另外一個人， 繼後我接到那母親的來信，指我忘掉了別人施予的恩惠，因為我拒絕使她成為一個愉快 的太太。她的意思是說，只要我舉手之勞，就可以使她快樂，可是我就不肯這樣的做。 她又說出，曾經如何勸說她那一州的代表，贊助我一項重要法案，可是我對她卻如此沒 有情義。 當你接到這樣一封信的時候，第一件事，就是如何用嚴正的措辭，去對付一個不禮 貌而魯莽的人，接著，或許你就動筆寫信了。 可是，如果你是一個聰明的人，你會把這封信放進抽屜裡鎖起來，經過兩天後，再 把這封信拿出來……像這類的信，遲上幾天寄出，也不會受到什麼影響。但當你兩天後 再拿出這封信來看時，你就不會投入郵箱，那就是我所採取的途徑。 在那之後，我坐下來盡力用最客氣的措辭寫了封信，告訴她，我知道一個做母親的 ，遇到這種事情時，會感到極大的失望。可是我坦直的告訴她，委任那樣一個職位，並 非由我個人的好惡，而是需要找一個合適的技術人才，所以我接受了那主管的推薦。 我表示希望她的兒子繼續在他原來的工作崗位上努力，以期將來有所成就。那封信 使她息怒了，她並寄了一封短信給我，對她上次那封信表示抱歉。 但我所委任的那個人，短時內還不能來上班。這樣過了幾天，我又接到一封署名是 她丈夫的來倍，可是信上的筆跡，跟過去兩封信完全一樣。 這封信上這樣告訴我，說他太太由於這件事，而患上神經衰弱，現在臥床不起，胃 中或許已經長瘤了。為了恢復他妻子的健康，他要求我，能否把已委任那個人的姓名， 換上她兒子的姓名，以恢復她的健康。 我回了一封信給他，那是給她丈夫的……我希望他太太的病況，診斷錯誤。而對他 所遇到的情形，表示同情，可是要撤回已委派的人，那是不可能的。幾天後，那人也正 式接任……就在我接到那信的第二天，我在白宮舉行了一個音樂會，最先到場向我和塔 夫特夫人致敬的，就是這一對夫婦。 霍洛克該是美國第一位音樂會經理人，他對如何應付藝術家，像嘉利賓、鄧肯、潘 洛弗，有二十多年的經驗。霍洛克告訴我，為了要應付那些性格特殊的音樂家，使他獲 得了一個寶貴的教訓……必需同情他們，對他們可笑、古怪的脾氣，必需要徹底的同情 。 有三年的時間，霍洛克擔任世界低音歌王嘉利賓的經理人。最使霍洛克傷腦筋的是 ，嘉利賓本身就是一個問題，他的行為就像一個寵壞了的孩子。用霍洛克獨特的語氣來 說：「他各方面都糟透了。」 例如：晚間如果有音樂會的話，嘉利賓會在當天的中午打電話給霍洛克說：「沙爾 ，」他叫霍洛克的名宇：「我覺得很不舒服，我喉嚨沙啞得很厲害，今晚我不能登台演 唱了。」霍洛克聽他這樣講後，就同他爭辯？不，霍洛克才不會這樣做！． 他知道做一個藝術家的經理人，絕對不能作這樣的處理。所以，他會立即去嘉利賓 住的旅館，顯得十分同情的說：「我可憐的朋友，那是多麼不幸……當然，你是不能再 唱了。我馬上去通知取消今晚的節目，你雖然損失了兩、三千塊錢的收人，可是跟你的 名譽來相比的話，那算不了什麼。」 嘉利賓聽霍洛克這樣講後，他會懷著感觸的心情，歎息的說：「沙爾，你等一會再 來好了，下午五點鐘來，看那時我的情形怎麼樣！」 到了五點鐘，霍洛克先生再去嘉利賓的旅館，他堅持要替嘉利實取消節目。……可 是嘉利賓又會這樣說：「你再晚一點來看我，到那時，或許我會好一點！」 到了七點半，這位低音歌王終於答應登台了。他唯一的條件，就是要霍洛克先生走 到台上，向聽眾報告，說是嘉利賓患了重感冒，嗓子不好。霍洛克會假意的答應下來， 因為這樣嘉利賓才會登台演唱。 蓋慈博士在他那一部著名的「教育心理學」書上，這樣寫著：一人類普遍的追求同 情，孩子們會急切的顯示他受傷的地方。有的甚至於故意自己割傷、弄傷，以博得大人 們的同情。」 成人們也有類似的情形，他們會到處向人顯示他的損傷，說出他們的意外事故，所 患的疾病，特別是開刀手術後的經過。「自憐！．實際上是一般人的習性。」 所以，你要獲得別人對你的同意，第九項規則是：同情對方的意念和慾望。 熾天使書城
【第十九章】 第十章 人人都喜歡的吸引力 我的故鄉是在米蘇裡州的一個小鄉鎮，附近有個「卡梅」鎮，就是當年美國匪魁 「奇斯賈姆斯」的故鄉，我曾經去過卡梅鎮，奇斯的兒子還在那裡。 他的妻子告訴我，當年奇斯如何搶劫銀行、火車；然後把搶來的錢，佈施給貧窮的 鄰居，讓他們去贖回典押出去的田地。 在當時奇斯．賈姆斯的心目中，可能自以為他是個理想家——正如兩代以後的蘇爾 滋，「雙槍」克勞雷，和卡邦一樣。事實確實是如此，凡你所見到的人——甚至你照鏡 子時所看到的那個人-都會把自己看得很高尚，他對自己的估計，都希望是良好而不自 私的。 銀行家摩根，在他一篇分析的文稿中說：人會做一件事，都有兩種理由存在……一 種是好聽的，一種是真實的。 人們會時常想到那個真實的理由，而我們都是自己內心的理想家，較喜歡想好聽的 動機。所以要改變一個人的意志，需要激發他高尚的動機O那種方法，用在商業上是否 理想？．讓我們來看看。那是賓夕凡尼亞州，某家房屋公司的一位「弗利爾」先生的例 子：弗利爾有一個不滿意的房客，恫嚇要搬離他的公寓，但這房客的租約，尚有四個月 才期滿，每個月的租金是五十五元，可是他卻聲稱立即就要搬，不管租約那回事。 弗利爾請出這經過的時候，他說：「那個房客，已在這裡住了一個冬季。我知道如 果他們搬走了的話，在這個秋季前，這房子是不容易租出去的。我眼看二百二十元，就 要從我口袋飛走了……真叫人焦急。 如果這件事發生在過去的話，我一定找那個房客，要他把租約重念一遍……並向他 指出，如果現在搬走，那四個月的租金，仍須全部付清。 可是，這次我採取了另外一種辦法，我開始向他這樣說：「杜先生，我聽說你準備 搬家，可是我不相信那是真的。我從多方面的經驗來推斷，我看出你是一位說話有信用 的人，而且我可以跟自己打賭，你就是這樣的一個人。」 這房客靜靜的聽著，沒有作特殊的表示，我接著又說：「現在，我的建議是這樣的 ，將你所決定的事，先暫時擱在一邊，你不妨再考慮一下。從今天起，到下個月一日應 繳房租前，如果你還是決定要搬的話，我會答應你，接受你的要求……」 我把話頓了頓，再接著說：「那時，我將承認自己的推斷完全錯誤……不過，我還 是相信，你是個講話有信用的人，會遵守自己所立的合約。因為，到底我們是人，還是 猴子，那就在我們自己的選擇了。」 果然不出我所料，到了下個月這位先生自已來繳房租。他跟我說，這件事已跟他太 太商量過，他們決定繼續住下去。他們的結論是，最光榮的事，莫過於履行租約。 已故的諾司克力夫爵士看到一份報上，刊登出一張他不願意刊登的相片，他就寫了 一封信給那家報社的編輯。他那封情上沒有這樣說：「請勿再刊登我那張相片，我不喜 歡那張相片。」他想激起高尚的動機，他知道每個人都敬愛自己的母親，所以他在那封 信上，換上另外一種口氣說：「由於家母不喜歡那張相片，所以貴報以後請勿刊登出來 。」 當約翰。洛克菲勒要阻止攝影記者拍他孩子的相片時，他也激起一個高尚的動機。 他不說：「我不希望孩子的相片刊登出來。」他知道每一個人的內心，都有不願意傷害 孩子的潛在慾念。他換了個口氣說：「諸位，我相信你們之中有很多都是孩子們的爸爸 ，如果讓孩子們成了新聞人物，那並不是適宜的。 柯迪斯本來是梅恩州一個貧苦人家的孩子，後來成為星期六晚報，和婦女家庭雜誌 的負責人，賺了幾百萬元的錢。他創辦之初，不能像別家的報紙、雜誌一樣，付出高價 買稿子。他沒有能力延聘國內第一流作家替他執筆撰稿，可是，他運用了人們高尚的動 機。 例如，他會請「小婦人」名著的作家亞爾可德為他撰寫稿子，且當時是她聲望最高 的時候。柯迪斯所使用的方法很突出！是一般人所沒有想到的……他簽了一張一百元的 支票，他不是把支票給亞爾可德，而是捐助給她最喜歡的一個慈善機構。 或許有人會懷疑的說：「以這種手法，用在諾司克力夫、約翰．洛克菲勒，和富於 情感的小說家身上，或許會有效……可是，朋友；你這種方法，用在我要收帳那些不可 理喻的入身上，是不是一樣有效？」 是的，這話很對，沒有一樣束西，能在任何情形下，產生同樣的效果——沒有一樣 東西，能在所有人身上都發生效力。如果你滿意你現在所得到的結果，那又何必再改變 呢？假如你認為不滿意的話，那就不妨試驗一下？ 無論如何，我相信你會喜歡我從前一個學員湯姆斯，他所講的一個真實故事：某一 家汽車公司，有六個顧客拒付一筆修理費的帳，他們並非不承認那個帳目，而是其中有 些帳寫錯了。可是每一項租車，或是修理的帳單上，都有他們的親筆簽宇，所以公司認 為這些帳是不會有錯的。 下面是那家汽車公司信用部職員，去索款時所採取的步驟，你看他們是不是會成功 ？ 一、他們拜訪每一位顧客，並且坦白的對他們說，他們是公司派來索取積欠的帳款 的。 二、他們很清楚的表示，公司方面絕不會弄錯，所有的錯誤，都該是顧客負責的。 三、他們暗示，對於汽車方面的業務，顯然公司要比顧客內行得多。所以，就不需 要作那些無謂的爭辯。 四、結果，他們爭論起來。 採取這些方法，能使顧客們心甘情願付出錢來？你不妨自已從那問題上，去找出答 案來事情鬧到這種地步，那位汽車公司信用部主任，該派出一隊「法律人才」去應付才 是，幸虧這件事給總經理知道了。這位總經理，查看那幾位欠帳主顧，過去付帳的記錄 ，發現他們過去都是按時付款的。總經理發現到這項資料後，相信錯處一定是出在公司 方面——收帳的方法不對。所以，總經理把湯姆斯叫去，要他去收那些無法收到的「爛 帳」。 這裡是湯姆斯先生，所採取的步驟——湯姆斯自己這樣說：「一、我去拜訪每一位 顧客，同樣我也去索取一筆積欠很久的帳…．可是，我對這些隻字不提。我解釋，我是 來調查一下公司對顧客的服務情形。 二、我明白的表示，在尚未聽完顧客所說的感想前，我不會發表任何意見。我告訴 他們說，公司方面也不是絕對沒有錯誤的。 三、我告訴他們，我只是關心他們的汽車；而他們對自己的汽車，相信比誰都瞭解 ，所以在這個問題上，先聽從他們的意見。 四、我讓他們盡量洩吐他們的意見，我靜靜聽著，對他們表示十分的同情……當然 ，這也是他們所希望我如此的。 五、最後，那些顧客似乎心情緩和下來，我要他們把這件事公平的想一想，當然我 想激發他們高尚的動機，所以我這樣說：「首先我要你知道，我也覺得這件事的處置並 不適當，你已受到我們公司上次派來的代表的困擾、激怒，並且使你受到很多的不便。 那是不應該發生的事，我感到很抱歉！我代表公司方面向你道歉。我聽了你剛才所講的 話後，我不能不為你的忍耐和公平所感動。 就由於你的寬大胸襟，我才敢請你替我做點事情……這件事對你來講，會比任何人 做得更好、更合適。同時，你也比別人更清楚這兒是我給你開的帳單，請你細細查看一 下，什麼地方記錯了，就像你是我們公司的總經理在查帳一樣，我請你全權作主，你說 怎麼樣就怎麼樣。」 他有沒有把帳單看了？是的，當然他這樣做了，而且顯得十分高興這些帳單的數目 ，由一百五十元，到四百元之間，款數大小不等。但顧客佔到便宜了嗎？是的，其中有 一位顧客拒付這筆爭執款項一分錢。可是另外那五位顧客，都讓公司方面，佔到了帳款 上的便宜。這裡是這件事最精采的地方在以後的兩年中，那幾位顧客，都買了本公司的 新汽車。」 湯姆斯先生說：「經驗告訴我，當你應付顧客不得要領時，最完善的辦法，是在你 心裡要先有這樣一個觀點存在——你要當那位顧客是懇切、誠實、可靠的，且他是極願 意付帳的。一旦使他相信那帳目是對的，他會毫不遲疑的樂意債還。也就是說，人們都 是誠實的，而且願意履行他們該有的義務。 像這類情形，例外的很少，……我相信，如果真是有為難人的人，如果你使他感覺 到，你認為他是那麼的誠實、公道、正直，大多數時候，他也會給你有像你所給他的同 樣反應。」 所以，如果你要獲得人們對你的同意的話，在一般情形上，遵守第十項規則，是一 件很好的事，那是：激發更高尚的動機。 熾天使書城
【第十一章 實行、推進，別停頓下來】 那是數年前的事，費城晚報受到惡意的謠傳所攻擊。有人指那家晚報，廣告多於新 聞，內容貧乏、缺少報導，這使讀者失去吸引而感到不滿，同時影響到該報的發行銷路 這家晚報立即採取措施，設法阻止這項惡意謠傳的渲染。 如何採取行動呢？ 這裡就是他們所使用的方法：這家晚報將一天中各項閱讀資料剪下，再加以分類編 成一本書，書名就叫「一天」。這部書竟有三百零七頁，和一本價值兩元的書，頁數差 不多，而該報只售兩分錢。 這本書出版後，把費城晚報新聞資料豐富的事實，具體的表現出來…．：這比用圖 表，數目字，和空談更有趣，更清楚，並予人深刻的印象。 柯特，和考夫曼所著的「商業上的表演術」一書中，舉出很多例子，說明如何增加 一家公司的營業數額。這部書中，引述一家電氣公司銷售冰箱，為了證明冰箱在通電時 毫無聲響，請買主在冰箱邊燃擦火柴，藉著聽到擦火柴的聲音，而證明他們的冰箱沒有 一絲聲音……洛巴克帽子公司的營業項目上寫著，有電影明星安蘇珊簽過名的帽子，每 頂是一元九角五分……范爾巴把活動陳設窗停止後，如何會丟掉百分之八十的觀眾…… 一家玩具公司，用了米老鼠的商標，如何使他由破產轉為興隆……克萊斯勒汽車公司， 如何在一輛汽車上，放下幾頭大象，證明他們出品的汽車是堅固、結實的。 紐約大學的巴頓，和伯西，分析一萬五千個售貨訪問，他們寫了一部書叫「怎樣嬴 得一次辯論」。他們將其中原則，歸納成一篇演講稿，叫「售貨六原則」。接著再把這 些原則，攝製成電影。將這部電影，在數百家大公司的營業部職員面前放映。他們還在 各公共場所，舉行示範表演，指出售貨時的正確和錯誤的方法。 現在是表演的時代，只是敘述其中的原理，還不能有具體的效果。這種原理需要生 動、活潑，需要使它更有趣、更戲劇化，所以必需用有效的「表演術」。電影，和無線 電的實行……你也應有像它們那種表演的本領……電影明星這樣做，無線電台這樣傳播 ，假如你想引起別人注意的話，你也應該這樣去做。 那些佈置櫥窗的專門人才，他們知道「戲劇化」有驚人的力量。例如：有一家鼠藥 製造商，替零售商佈置了一個櫥窗，𥚃面放了兩隻活老鼠，以證實他那種鼠藥的功效。 果然，在這星期內所銷售出的鼠藥，要比平時的銷售量，增加了五倍。 「美國週刊」的波恩頓，要作一篇很長的市場報告。他的公司，替一家牌子最著名 的潤膚霜，完成了一篇詳細的研究。別家潤膚霜製造廠商，降低價格，準備跟他們競爭 ……這項事實，他必需要向該廠的主人說明。 波恩頓先生承認，第一次接洽算是失敗了。 他說：「第一次我進去，我覺得自己走錯了路，轉到那條無用的討論調查的方法那 條路上，……他辯論，我也辯論，對方指我是錯誤了，可是我盡力替自己證明，我並沒 有錯誤。 最後，雖然我的理由佔了優勢，自己也覺得很滿意，可是我的時間到了，會談完了 ，我仍然沒有獲得效果。 第二次，我沒有去理會那些數目字和各項資料，我把事實用戲劇的手法表演出來。 我進入他的辦公室時，他正忙著接電話。等他放下手裡電話筒，我就打開一個手提 箱，拿出三十二瓶潤膚霜，放到他桌上；他知道這些束西，都是同業的競爭品。 每一個瓶子上，我都貼上一張紙條，上面寫出調查的結果，那些紙條上，也簡明的 寫上該項商品過去的情形。 結果如何呢？ 這次不再有辯論了，反而發生了新奇的事情……他拿起一瓶又一瓶的潤膚霜來看簽 上的說明。接著，友誼的談話展開了，我們極融洽的暢談，他問了若干其它的問題，而 且也深切的感到興趣。他本來只給我十分鐘談話的時間，可是十分鐘過了，接著是二十 分鐘，四十分鐘，快到一個鐘頭的時候，我們還在談。 這次我所講的，跟上次一樣，可是這次我把事實戲劇化，並用了表演術；但所得的 結果，多麼的不同啊！」 所以，你要獲得人們對你的同意，第十一項規則是：使你的意念戲劇化。 熾天使書城 踴躍購買他們的書籍,用實際行動來支持你欣賞的作者