１．說服力的成功效果 　　
永不絕望的誠懇和毅力，會改變既定的事實，化解人的堅定意志。


絕對地相信自己
　　說服力，就是以自己對商品的
信心，去影響顧客。
　　要使買賣經營成功，說服力是非常重要的。
如果有一位客人在買東西時對你說：「你賣的東西太貴
了，別家店都以八五折優待，而你卻不打折，實在很沒道理。」
這時候你該怎麼辦？若以八五折賣，就沒有利潤，要做賠本
生意可是不行的；可是如果這時你只說「不能再便宜了」，那
這個人就可能會到別家去買了。
因此，不管如何，都要想辦法說服顧客：「這個價錢是最
低價格了，如果再打折，我們可要賠本，總不能叫我們血本
無歸。所以這是合理的價錢，而且我們還將會為您做最完整
的售後服務。」做買賣就像這樣，把自己的立場說清楚，並盡
一切力量說服他。
宗教也是一樣。有好的教義，再加上說服力，才能得以
發展，否則就很容易衰微。
做買賣更是如此，要有強而有力的說服力。必須自信自
己的商品絕對是優良的，價格也是絕對合理的。這樣才能說
服顧客：「這價格絕對不貴，若再減價，相對地售後服務就沒
辦法做。別家商店便宜，是因為他們會忽略這項服務的。」象
這樣堅持自己的立場，反而會引起顧客的共鳴和支持。嚴格
來說，缺乏說服力的人，是沒辦法在商業界生存的。自己覺
得難過，也徒然打擾別人。
做個識相的人
　　說服的方式因時因地有所不
同，預先察知什麼情況適合哪一
種說服方式，才是重要的。
我認為說服的方式，有巧妙和笨拙之分，不過說服的方
式因時因地也有不同。有時口水四濺地說個不停，才能成功；
但有時只說兩三句話就足夠了。預先察知什麼情況適合哪一
種說服方式，才是最重要的。
我曾有過一個經驗，那是１９１０年，我參加大阪市的聯合
區代表會議員的選舉，亦即等於競選市議會議員。當時在我
居住地區的人士，推薦我當候選人。我因為平時健康不佳，便
加以拒絕，但他們都不答應。當時的情形，並不是我可以左
右，因為是地區內有心人士所決定的；況且競選活動也由助
選同志去做，我只要安安靜靜地休養就可以，因此我不得不
答應參加競選。
候選人一共有２８名，議員的名額是２０名。但競選活動
展開之後，卻造成料想不到的激烈場面。因為當時准許挨家
訪問，所以挨家訪問，各個擊破，成為競選活動的主要工作。
開始時，地區內人士，都很有默契地讓我好好休養，而
讓他們去進行活動。但是，候選人本人不露面，也講不過去。
其他候選人都一家接一家，全面展開挨戶訪問。本來就很少
人認識我，因此，在這次的競選戰中，逐漸陷於艱苦奮鬥的
局面。
到了這個地步，我不能再休養了。每每聽到其他候選人
活動的情形，就覺得自己不該落人之後，非干不可的斗志，油
然而生。奇怪的是，我的健康情況也比較好了。
到了投票前２０天時，我也步上競選的最前線。然而當時
的情勢並不樂觀。因為我這個候選人始終沒有亮過相，這也
就難怪。當時的情勢對我不利。但是有意支持我的人，卻意
氣昂揚。
因為我所居住的這個小地區，從來沒有選出過一個議員，
這一次是第一次的挑戰。因此，對於競選活動，大家都是外
行。也因為這樣，大家都希望無論如何，一定要使候選人能
夠順利當選。即使沒有把握當選，也願意堅持到最後一分鐘，
全體人員的工作情緒，都非常高昂。
我自己也抱定全力以赴的決心，挨家去拜記有選舉權的
選民，並且誠懇地拜託他們。不過，我的情形和其他候選人
有些不同。不同的地方在於，其他候選人，都挨家訪問好多
次，再三反復地去說服選民，而我每家都只去一次。
當然，如果為了表示誠意，使對方了解你的熱忱，或許
反復再三去拜訪是比較好。但是，候選人有２８名之多，如果
一個候選人訪問一家一次，選民就必須應付２８次，這已經很
驚人了；如果有些候選人拜訪選民三或四次，那麼這種疲勞
轟炸，會使你感到非常厭煩。何況，如果每一個候選人都輪
流不斷地去拜訪，那麼家家戶戶都不要做事了。如果是商店，
每一家就會變成了 「開店而休業」 的狀態。
因此，選民們會漸漸對候選人的話聽而不聞，並且也覺
得「噢，又來了。真囉嗦」，這樣就成為反效果了。為了避免
發生這種情況，所以我決定挨戶拜訪只做一次。在這唯一的
一次訪問當中，我就誠心誠意地說出我的意見，盡量爭取對
方的選票。
「我是第一次當候選人，地方上很多事情，老實說並不太
清楚，不過議員這項工作非常重要，因此倘若幸運當選，我
一定要全力以赴。我挨家拜訪打算只做這一次，我不敢再來
拜訪打擾各位，千萬拜託，多多提拔。」我所說的話，大致都
像這樣。
結果如何呢？在２８名候選人當中，我竟然以第二高票當
選，這是出乎意料外的優異成果。這主要還是由於斗志旺盛
的助選人員，全力配合所立下的功勞。
競選活動的成敗，也可視為對選民的說服，這一點，是
很重要的關鍵。所以，我方陣營的說服效果，可以說非常大。
我方的說服行動，主要在於全體助選人員和支持者的熱心和
斗志。同時，我也覺得，候選人對選民的挨戶個別訪問，不
反復再三去做，而采取只做一次來表示誠意這一點，多多少
少得到選民們的共鳴和了解，也是我成功的原因之一。
俗語說：「過猶不及」，雖然反復再三去做，會成為說服
的關鍵；但相反地，一如剛才所舉的例子，有時僅僅一次的
行動更為合適，且恰到好處。
有時得說不相干的話題
　　有高貴情操的人，容易掌握人
心，使之在一念之間軟化下來。
在日常生活中，人往往會一時忘卻自己身在何處，或自
己究竟在做些什麼，甚至有時為了應付某一種情況，而做出
後悔事情。在這種情形下，如果能夠用某種方法，使自己平
靜下來，然後仔細分析自己，這就是一種反省。
從前由於我在松下電器公司工作的關係，曾赴歐洲與人
交涉。那一次的交涉很不順利，雙方都爭執不下，不肯讓步。
甚至拍桌子互相爭吵。到底為何爭吵，也弄不清楚，雙方激
昂的情緒，弄得場面很尷尬。
由於無法解決，只好先休戰散會，各自吃飯去了。吃飯
之後，我到一家科學館看一項展覽，在展覽會場所看到的景
象，竟影響了爭執不下的爭論。
在會場裡，我忽然看到一個原子模型。這是個電子在核
子周圍轉動的模型。最初，我並不了解原子，也沒有這方面
的知識。我請教館內人員有關這項展示品的知識。他以鐵為
例，將鐵細分，是很多鐵分子所組成；而把這些分子再細分
的話，只是原子的集團；若把原子再做劃分之後，則是許多
電子圍繞核子運轉。
在目前，這些只是一種常識而已，但在當時了解的人並
不普遍。一般對鐵的認識，只是表面上的，並不知道鐵的內
部，是如眼前所看到的模型運轉現象。是誰告訴我們這些現
象呢？這是由於科學的發展，進步所致。而這些科學發展的
結果，是由人類去發掘、研究出來的。人類的研究能有如此
偉大的成果，深深地感動我，於是我決定，在下午開會時，先
將這件事情說出來。
「我剛才去科學館看到了原子模型，心中有很大感受。人
類的進步及其成果，實在是太偉大了。同時在另一方面，阿
波羅１１號很快就要向月球出發，我們的科學發展實在太迅速
了。人類的智慧，真可說是發揮得淋漓盡致。
「盡管如此，人與人之間的關係並沒有因而改善，大家互
不信任，甚至互相憎恨、打架，世界各地都有戰爭。很多人
表面上是和善的，而內心卻充滿了猜疑和忌恨。
「我認為，人與人之間應該互相信任，並能原諒對方的過
錯，而能共存共榮。科學不斷進步，但人類的精神文明卻停
滯不前。這是個很危險的信號，如果不改善，未來可能發生
人類使用核子武器相互毀滅的可怕事件。日本在不久之前， 就
被投下原子彈，而遭受莫大的浩劫，這就是一個歷史的見證。」
跟我交涉的人員，起先不明白我到底在說些什麼，感到
有些莫名其妙，但他們仍然抱持相當的興趣聽我說話。在我
說完這些感受後，大家的態度都緩和下來，上午僵持的氣氛，
在這時刻被融化了。上午拍桌子大吵，幾乎使談判決裂的狀
況，竟因我說的這段話而被扭轉了。
而且，我一直堅持的主張，被對方接受了。
最初我並不曾想要用這些話，來達成我的願望，只是很
感慨地想將中午在科學館看到原子模型後的心情、感想，說
給在場與會的人員聽聽而已。意外地，聽到我說話的這些人，
卻改變了他們上午的固執，接受我的主張，這真是件出乎意
料的事情。
究竟是怎麼回事呢？我也無法回答。但很肯定地說，人
的心意是可以改變的。互相憎恨、互相打鬥，是情緒形於外
的一種表現；互相親密、互相握手，也是人的心理作用而已。
人心彼此的變化，完全在一念之間。
領導者應如何掌握員工的心態，是一個非常重要的課題。
無聲勝有聲
　　對付逞口舌之辯的妙招之一，
是還以機智的行動。一休和尚的故
事，是最佳的例子。
有時候只靠語言說服他人，是很難的。有效的說服，必
須視情況，運用各種方法，才能達到目的。一休和尚的故事，
正是一個很恰當的例子。
一休和尚從小就才智過人，並且經常教導別人。但是有
些人卻認為他年輕氣盛，太過驕傲。一天，有一個人就質問
一休說：
「一休和尚，真的有地獄和天堂嗎？」
「有。」 一休和尚回答說。
「可是，聽說不論是地獄或天堂，在死亡以前誰也不能去，
是這樣的嗎？」
「對。」
「一個人如在生前做了壞事，死後會越過刀山等難關，然
後進入地獄。而所謂極樂淨土，是在距此『十萬億土』的遙
遠之境。我想，像我這樣瘦弱的身體，別說極樂淨土，恐怕
連地獄都去不了，你認為如何？」
一休和尚被這樣一問，仍泰然地回答說：
「地獄和天堂都不在遙遠的地方，而是存在於眼前的這個
世界。」這個人於是說：「不對。你說地獄、天堂都在眼前，但
是我看不到。像你這樣年輕的和尚，還是不能把真實情形讓
我完全明白吧？哈哈……」
被人嘲笑之後一休和尚很氣憤地說：
「你看我年輕，想欺負我嗎？」
說著抓起一條繩子，走到那個人背後，把繩子套在他的
脖子上，並用力地勒緊。然後問道：
「怎樣？你覺得如何？」
被勒住脖子總是不好受，於是這個人哀叫：
「哎唷，痛死了，我明白了，我明白了。這是地獄，對，
這就是地獄！」
於是一休把繩子解開後，又問他：
「現在這個情況又是什麼？」
那個人舒了一口氣，回答說：
「現在就像是在極樂淨土的天堂一樣，我明白了。原本以
為你年輕，一定不能解答這個問題。現在我知道是錯了，我
鄭重道歉。以你的才華，一定能出人頭地的。」
一休和尚當時覺得既然用言語不能使他了解，只好以行
動，來說明意思了。結果，不費唇舌，就能使對方深刻地認
清其中的道理，並且心服口服。
當然，不同的情形，有不同的表達方式。如何有條理地
說服對方，使其信服，這點在經營的觀念上，也是十分重要
的。
擅長不是說服的說服
　　掌握對方的性格、情緒，不存
說服之心地去說服，才有成功的可
能。
人是感情的動物，所以在情緒不好的時候，就很難作正
確的判斷。有時候，只憑一時的感情作判斷，決定一件事情，
如果這樣就能完事，同時不麻煩任何人，這樣也就沒什麼了：
但是，像這樣憑著一時感情的判斷，在面臨關係重大的問題
時，就叫人擔心了。尤其是公司的經營者，或站在指導立場
的人，萬一也陷入這種情況，就更容易造成問題了。這時候
應該怎麼辦呢？
據說數百年前的德川幕府第三代將軍—— 德川家光，有
過這樣的故事；
有一年春天，德川家光出去打獵。打獵回來後，家光正
在洗澡，不知怎麼一回事，負責洗澡間專門替將軍沖水的部
下，誤將滾燙的熱水，往家光的身上澆下去，家光的皮膚，立
刻燙紅了。
他非常憤怒，根本不理會嚇得不知所措、正跪地求饒的
部下，憤憤地回到自己的房間，立即叫來 「老中」（總管家）
阿部豐後守，並且下令說；「那個替我沖水的人，簡直混蛋，
立即判處他死罪！」判處死罪未免太過分了，但這是天下權勢
最大的幕府將軍的命令，不得已，豐後守只好說：「是，遵辦。」
就這樣，接受了將軍的命令。
往常豐後守會這樣地退下去辦事，可是這次卻退到侍從
的房間，向家光貼身侍從們說：
「將軍的情緒轉平靜、心病好一點的時候，就通知我一
下。」 豐後守這才退下去。
到了晚上，家光將軍用過晚餐，情緒平靜了些，心情也
好多了。於是，談起這天去打獵的趣事和感想。將軍開始有
了笑容，這時，在場的侍從們，立即和豐後守聯絡說：「將軍
的心情好多了，現在看來情緒也很好。」
豐後守聽了，立即登城上殿，會見家光說：
「剛才主公曾經指示，處罰那個沖洗澡水的人，在下一時
疏忽，沒記清楚是什麼內容，非常抱歉，敢請主公重作指示，
究竟如何處置這個人？」
家光將軍並沒有立即回答，盯著豐後守，想了一會兒之
後才說：
「那個人由於不小心，而犯了嚴重的過錯，我看判處他流
放八丈島好了。」豐後守受到家光的指示後，回答一聲：「是，
遵辦。」 便退下去了。
豐後守一退下，在家光旁邊的貼身侍從們，將這事情當
作飯後的話題說：
「最初，我們聽到將軍的指示是：『判處他死罪』，連豐後
守也的確說過：『是，遵辦』，然後他就下去了。可是他好像
忘了，連豐後守也會忘了將軍的指示，那麼假如我們有時候
忘了也是非不得已的。」
聽到侍從們聊天的家光將軍笑了一下說：「豐後守這個老
狐狸怎麼會忘？他記得才清楚呢。在政治上，判處死刑，需
要格外慎重，豐後守明知其重要，卻故意說他忘了；實際上
他是想提醒我重新考慮，收回成命，只是不明說而已；所以
我也打消了原意，把這個人的罪刑，由死刑改為流放外島之
刑。豐後守考慮得真是周到。我因一時衝動而開口大叫判處
死罪，現在倒覺得很慚愧。」侍從們聽了，十分驚訝，都說不
出一句話來。據傳，從此以後，阿部豐後守的聲譽，大為提
高。
這可以成為一個態度極端慎重的例子。但是，從另一個
角度來看，也可以說是，豐後守對將軍家光，作了一種說服。
當然，豐後守頭一次奉命時，並沒有說 「將軍身上被澆了滾
燙的熱水，必定燙得痛苦難堪，可是還不至於需要將沖水的
人判處死刑吧」 這一類說服的話，即使他說了，對於一時沖
動的家光，也不可能產生任何效用，頂多是連豐後守本人也
挨罵而已。
豐後守對於家光將軍命令判處死刑這件事，只有回答：
「是，遵辦，」而唯唯諾諾地奉接旨令。然而，奉命是奉命，他
並沒有依命「行事」。在感情衝動的時候，即使是將軍，也往
往無法作正確妥善的判斷。然而明知將軍的判斷並不妥善，指
出他的不對，想請將軍改正過來，反而會使他的火氣更大，像
這樣，就不是說服了。
俗語說： 「逢人說人話，見鬼說鬼話。」 這兒所說的
「人」，除了系指一個人的人格之外，也包括了這個人的情緒、
心態等等。正確地掌握到這些後，才能在妥切的狀態下，進
行說服，這是極其重要的。
就豐後守的例子來說，豐後守並沒有作實際「說服」。這
即是一種不是說服的說服，他只是選擇適當的時刻，重新請
示一次，加以確認而已。這個例子，就等於做到了有效的說
服。
一般觀念往往認為，說服就是用言語進行，其實未必盡
然。事實上這種不是說服的說服，亦即不必以語言實際進行
的說服，往往也能把自己所想的事，傳達給對方。這些在實
際上或許非常困難，但我倒覺得，這一點非常值得大家學習。
使產品成為說服的武器
　　任何東西本身皆具有說服力，
要善用物品的說服力，但不可用來
賄賂。
拿到別人送的東西，每個人都會很高興。當然，也有一
些人脾氣比較怪，別人送他東西，他反而不高興。不過一般
而言，有人送你東西，總是件值得高興的事。
九歲的時候，我離開鄉下到大阪，在一家火盆店裡當學
徒。當時我的工作之一，是幫師傅照顧小孩。由於那時正是
愛玩的年齡，所以常常加入附近小孩游戲的行列。其中我最
喜歡一種叫 「打陀螺」 的游戲。
有一天我背著小孩，參加打陀螺游戲。由於玩的時候，至
少得用一隻手才能使小陀螺打轉，所以只剩一隻手支撐著背
上的小孩。這種情況很危險。不過，因為常這樣玩，也就成
了習慣，一點點搖擺不定，也不致發生問題。但是那一天扔
小陀螺的時候用力過猛，身體忽然向後傾斜，弄得我背上的
小孩也向後仰翻，我只來得及捉住小孩兩只腳，他上身卻向
後面仰翻，頭撞在地上。
這小孩痛的大哭，我比小孩更驚慌，心想不能再玩了。但
是任我如何哄騙，他仍哭鬧不停，一點效果都沒有，我真的
傷透腦筋了；我又不敢回店裡，怕師傅知道原由，我會受到
責罵。
那時我真的進退兩難，不知如何是好。後來，我跑到附
近的糕餅店，買了一個小饅頭給他吃，這小孩竟然不哭了。這
時，我才放下心來。
從小我家裡就很貧窮，但是能和母親、姐姐生活在一起，
卻感到非常快樂。後來，我離開家鄉，一個人來到大阪當小
學徒，雖然工作並不辛苦，但心裡卻異常的寂寞。
每當晚上工作做完之後，一個人鑽進被窩，心裡就想起
母親。在家的時候，我都和母親睡在一起。而如今卻是孤單
單的一個人，我覺得好寂寞，想到這裡，眼淚就流下來了。記
得來大阪的那一天，母親送我到紀之川火車站，還拜託其他
乘客說：「我這小孩子，要去大阪，一到大阪有人會接他，中
途在車上，就拜託各位代為照顧。」母親還不斷地叮嚀著，要
小心這個，要注意那些，說到最後眼眶都紅了。之後，我常
咬緊牙關，強忍住心中的寂寞。但是，一想起母親的身影，便
忍不住暗自哭泣。
做工做了大約半個月之後，師傅給我一個五分錢的銅板，
當做零用錢。那是一個亮晶晶的白銅，我大為吃驚。在家的
時候，每天從學校放學回來，就向母親要一個 「一文」 的小
銅板，買兩個糖果吃。當時的「５分」，等於５０個「一文」。從
來沒有人給過我５分錢。這是我有生以來第一次擁有這麼多
錢。我非常高興。
我把師傅給我的五分銅板，放在手掌上，一直端詳了好
一會兒，我心裡覺得，真是拿到了相當多的錢，而且聽說每
個月發兩次。當小學徒，實在也太寂寞了，但是只要在這兒
這樣工作下去，就能拿到５分錢。我想，可能在不知不覺之
間，「這也不算太壞，還算不錯」這種想法，在我心裡已經產
生了。
自從我得到５分錢之後，晚上睡覺時，居然不再感到傷
心和寂寞。於是，我又抱定努力工作的決心。
這個例子，和小孩得到饅頭就不再哭的情形有些不同。但
我覺得，兩者之間，有些相通之處。換句話說，我覺得，一
件東西或者物品，本身具有一種說服力。當然，如果這種事
情發生在諸如有條件的暗盤交易這類情形下， 就非常不好；但
是若能運用得當，許多事情往往因此而順利推展。這點值得
大家加以思考。
不能讓親人有特權
　　不被私心蒙蔽，超越利害得失，
才能做出智慧的判斷、成功的交易。
我對久保田鐵工廠的創立者—— 久保田權四郎一直無法
忘懷。
久保田先生出生於１８７０年，在我出生的１８９４年開始自
己經營事業。第一次知道有久保田鐵工廠這麼一個公司時，我
還在電燈公司當職員。有一次久保田先生的公司要增設工廠，
我因電線的架設工事，前往工作了三個月，當時也不曉得是
否已滿了２０歲。那時當然沒有和久保田先生接觸；但光是看
那麼大的工廠，就覺得是很了不起的一個工廠。
不久，我就辭掉電燈公司的工作，自己獨創事業。而有
幸和經營老前輩久保田先生認識，卻是在創業２０年後。那時
候倒也沒有直接從他那邊學到什麼，只是在大阪經營者聚會
的場合裡，偶爾見個面聊聊天。
然而這位久保田先生卻在某一天，突然來拜訪我。對老
前輩的突然來訪，我的確有些吃驚，心想到底為了什麼事而
來？見面時，久保田先生就對我說：
「松下先生，今天有點事要來拜託你。」 然後就介紹他帶
來的一個人。
「這是我外甥，名字叫中川。他在戰後，專做占領軍的電
冰箱制造生意。由於講和條件的訂定，使得從占領軍來的訂
單也少了；但是他想繼續做電冰箱的制造銷售，所以來找我
商量。我告訴他說：『要做一般的市場銷售，不是一件容易的
事。不過，你如果真的想要繼續下去，也許可以找松下先生
幫忙；不然，恐怕很難打進一般的市場。』他也認為：『我也
想這樣做會比較好。那麼，就請您引介松下先生。』所以今天
我才帶他來，不曉得松下先生是否願意幫忙？」
當時我剛好也開始在計劃電冰箱的制造銷售，因此就考
慮：是照既定的方針去做呢？還是接受久保田先生之托去做
呢？但不管選擇哪一邊，這工作對我來說，畢竟非常生疏，所
以不得不慎重。我想，不管是久保田先生或中川先生，大概
都有他們自己的想法及附帶條件，等詳細問完再做判斷。
於是我問久保田先生：
「事實上我也正想開發電冰箱制造的市場，並且正在著手
進行。我想就照你所說，由中川先生的工廠制造，然後我來
幫他銷售。只是不知有沒有別的要求或希望？」久保田先生聽
我這麼一問，就說：
「我已向中川說過：『如果你決心要這麼做，我可以幫你
去向松下先生說；但是你必須一切都聽從松下先生的話。而
且他不光是幫你賣，工廠也得是共同經營，你的工廠要當成
是松下先生專屬的工廠一樣。必須有這個決心才可以。工廠
提供給松下先生以後，如果還要計較土地價格怎麼分攤，所
收的利益要怎麼算，那我就不到松下先生那兒了。無論如何，
只要你願意無條件地一切任松下先生打算，那我就替你去說
說看。』既然他一切都願意聽從松下先生的指示，就照你所想
的吩咐吧。」
久保田先生的這番話，使我永記在心。照我以前的經驗，
大部分的人在這種節骨眼上，總是會考慮到自己的權利如何。
但久保田先生並不這樣，卻認為：「既然來拜託松下先生，當
然一切都該依松下先生的打算。」這些都是他事先叮嚀中川先
生的。我對於久保先生那種超越利害關係的辦事態度，非常
折服，真不愧是大經營家久保田先生的卓越見識。於是我就
馬上答應他：
「現在我就中止我原有的計劃，決定利用中川先生的工廠
來制造。」
要是照平常，我一定要先看些有關資料，並實地參觀工
廠才會做決定。但是我卻在初次見面的短短兩個小時裡，做
出結論。這都是因為久保田先生的話和作法，令我大起共鳴，
覺得可以安心接受。
經營一個工廠或事業，即使所做的事業是多麼了不起，要
是經營者只考慮到利害關係，恐怕也很難有好的成果。在這
點上，久保田先生和中川先生，可以說是完全超越利害的人
了。因為他們都曾想：「若能這樣就什麼也用不著擔心了。即
使工作上有重大的困難，只要兩個人能有決心、有准備，一
個人也是承擔得了的。」所以今天這個工廠也因松下冷機部門
而非常成功。
通常我們判斷、決定一件事時，總會以利害得失的標準
去衡量。考慮哪一個對自己是得是失，再選有利於己的一方。
我想這樣的選擇，以人類本性來說是很自然的，而且大部分
的情形，有這種考慮也很好。只是，我發現有時候也應看情
況，而超越一己的利害關係來決定事情。
那就是說，對日常小事或許可以以利害得失來判斷；但
如果是很嚴重的問題，就不可以了。在決斷大事時，不該是
以利害得失做基准，而是要想自己怎麼判斷才正確。不然往
往會判斷失誤，徒然招致惡果。
這種超越利害的判斷，以我自己的體驗來說，並不是那
麼容易做得到的。所以，在日常生活裡，就要學習不被私心
蒙蔽，培養正確的見解，並且努力提高自己的見識情操。久
保田先生真不愧是個有長年經營體驗的經營家，擁有如此卓
越的見識。
無條件貸款１５萬元
　　從長遠來衡量輕重之後，就要
力爭到底，成功必屬於你。
向別人請托事情時，有時候這說服工作是很難堪的。如
果對方很乾脆地答應了，那還好；但是大多數對方都會搬出
許多理由來搪塞，或是故意提出一些條件來婉拒。
請求的一方，如果在遭到拒絕以後，就打消再爭取的念
頭，事情就無法再有進展了。雖然，遭受拒絕後心灰意懶，是
人之常情，但是，一旦斷了念頭—— 那很可能再也無法挽回
了。
１９２８年，松下公司正在進行一項新的建設。那項工程的
土地需要５．５萬元，建築物需９萬元，內部設備需５萬元，
合計是１９．５萬元。在當時，這是一個規模相當大的工廠了。
我那時打定主意，無論如何，一定要把它建起來。
問題是，當時我手裡只有５萬元，還差１４．５萬元。這
筆錢，無論如何，我得想辦法籌到。於是，我選擇了唯一的
一條路—— 貸款。除非向銀行貸款，否則這項工程無法進行。
決定之後，我馬上與有來往的銀行負責人見面，說明新
廠的建設計劃，並要求貸款１５萬元。這家分行經理向我提出
很多細節問題，我都據實一一相告，包括：生產能力、銷售
狀況、資金回收情形等等。
聽了我的說明，這位經理點點頭說：「我明白了，你這個
計劃非常好，但是１５萬這個數目太龐大了，我必須跟總行商
量過後，才能給你答覆。」
這位經理的回答，我十分滿意，於是我就回來了。心想
借錢的事，應該不會有問題了。不過，在得到正式答覆之前，
還是不要把話說得太早。３天之後，答覆來了。經理說，可以
替松下籌１５萬元，我心裡正高興，但是銀行經理緊接著又說：
「但是，要我們將這筆錢以無擔保的方式貸出，恐怕有困
難……」
「……」 我盯著他。
「通常貸出這麼龐大金額，需要實價２０萬元以上的擔保
物。但是聽過你上次的說明，我知道，實際上你們根本無法
提出這些擔保，所以我們希望，你能夠將你的土地、建築物
拿來擔保，如果再不夠，以松下的信用作保，也可以。」經理
說。
這樣的回答應該叫人感謝萬分了。目前我所能擔保的，確
實只有５萬元。然而他們願意將此作為１５萬元的擔保，這實
在是很大的優待。我相信，換作其他人，也會感激這銀行經
理的。
但是當時，我並未馬上做決定，因為我對 「信用」 二字
感到別別扭扭的，假如不動產作擔保來貸款的話，那麼就扎
扎實實發展下去的松下的信用來看，這樣做是不太理想的。
雖然這樣不理想，但是我們實在需要借錢。依目前看來，
也只有將 「信用」 二字暫時撇下，將此事先談妥再說。
我接著想，假使放棄公司多年來打下的信譽，那麼目前
的問題，就可以擺平了。可是松下的事業並不僅止於目前，這
個經營將來還要發展下去。很顯然的，我必須以長遠的眼光
來看此事。想到這裡，我開始反省，這樣做的意義何在。我
若只顧目前有利條件，忽略這件對松下公司信譽可能的傷害，
是否會造成更大的損失？因此，我必須好好地重新考慮這件
事。
要放棄我堅持的立場很簡單，我隨時可以同意對方的決
定。但是，如果我一旦放棄，就再也無法挽回了。斟酌良久，
最後我對經理說：
「對貴行的決定，我個人衷心地感激。但是，若將不動產
作擔保來貸款，對松下公司一貫的企業經營形象，恐有影響，
所以很冒昧地向您提出這個要求—— 是否貴行可以用無擔保
的方式，借給松下公司１５萬元呢？」
這位銀行經理沉思半天，並不開口。我繼續說：
「至於還錢的事，我以為兩年就足夠了，請您放心。而且，
敝廠的土地權利書及稅捐處的建築物保存登記權利書，也可
以寄放在貴銀行。我很希望您再給我一次機會，無條件地借
給松下公司，可以嗎？」 這位銀行經理點點頭，他說：
「很好，我明白了，祝你能夠如願以償。我會跟總行再聯
絡一次，並且好好地說服他們。」
兩三天後，銀行通知我，決定無條件借松下１５萬元。
感染別人配合
　　腦筋轉個不停，不但使計劃更
周詳，別人也會受感染而願全力配
合。
不論從事什麼工作，都要有自己的想法，而在拚命努力
的過程中，自然會有一種樂趣、滿足感從心中升起。雖然會
有許多地方設想不夠周到，或力量還嫌不夠，但那種自己全
力以赴的感覺，卻是無法用金錢或任何東西來替代的，這不
就是一種真正的工作樂趣嗎？
由於我一直在動腦筋拚命工作，所以常常可以體會到工
作的樂趣。有一件事我至今記憶猶新，那是發生於１９２７年左
右，關於我賣的汽車照明燈的事。當時與我合作的岡田悌藏
先生還對我大為感激。
岡田先生是日本乾電池制造業的先驅，在明治到大正的
時代裡，還沒有可以見習乾電池法的地方，岡田先生就和他
的太太，以言語無法形容的辛勞和苦心，成功地做出乾電池。
岡田先生制造的乾電池，剛好可以和我制造的汽車照明燈相
互配合，所以我和岡田先生開始有了生意的往來。
當時，岡田先生創立岡田乾電池公司已十幾年，並已經
小有名氣，在東京擁有大工廠，非常活躍。他非常精明能干，
但也有一些地方跟別人不太一樣。當我去造訪他時，他一邊
談公事，一邊淺酌著酒。本來岡田先生就喜歡喝酒，有一次
他的工廠發生火災，他靈機一動，徹夜地喝酒，一晚上少說
也喝上一升，有時甚至喝到一升半。原來，他為了防止火災
再度發生，乾脆通宵守著，所以一到早上，他就 「叭」 的一
聲，橫躺在床上睡著了。醒來後，再以半天的時間到工廠巡
視，晚上再通宵喝酒，就這樣一天一天地生活著。因此，他
幾乎不曾拜訪過與他有生意往來的客戶，不曾親自去開拓市
場，更不曾親自去采購，但卻能成功地成為乾電池業的經營
者。
這時候我的事業剛起步，為了拓銷照明燈和配線器具等
產品，經常去拜訪顧客和批發商，來往於大阪、東京之間，所
以才得以拜訪岡田先生。當時我的事業基礎尚未穩固，所以
若出差到東京，也絕不在東京過夜，大抵是搭夜車出發，次
日早上到達東京，然後以一天的時間，拜會東京的批發商和
客戶，晚上就又搭夜車返回大阪。這樣的生活持續了三年，所
以我對岡田先生的工作方式，和自己是那麼不同而感到驚訝。
他居然坐在家裡，就能成功地擴展事業，我覺得實在很了不
起，對他十分敬佩。
剛開始，岡田先生供應我的乾電池，是用在 「炮彈型照
明燈」 上的。現在，我想講的是，在我們合作二年後，我開
發出一種新式的「角型國際照明燈」，為了配合這種燈，我請
求岡田先生供應新乾電池的事。
和岡田先生會面後，我告訴他，為配合這類新的照明燈，
需要一種新的乾電池，希望他能提供，岡田先生非常爽快地
答應了。但就這時候，我提出一個新的構想。
「岡田先生，關於這件事，是不是可請您免費供給我一萬
個乾電池呢？」
一直在斟酌的他，一聽到這句話，顯然非常訝異，只瞅
著我的臉看，一句話也沒說。在一旁聽的老板娘就開口了：
「松下先生，我們有點不懂您的意思，是不是可以請您再
講一次。」
於是我就說明原因：
「岡田先生，我的意思是，最近我發明的這種角型照明燈，
試用結果非常好，既然那麼實用，我想盡早推廣它。而且它
看起來也挺有發展潛力的，與其一個一個慢慢地賣，倒不如
把這一萬個當作樣本，散發到各個層面去。所以，我希望您
能跟我配合，供應乾電池。」
「什麼，要一萬個，而且還是免費的？」 老板娘一臉緊張
的表情。這也難怪，以我和岡田先生當時的交易規模以及一
般的買賣常識來看，我的計劃確實是破天荒的一件事。小腹
微突的岡田先生終於開口說話了：
「松下先生，你不覺得這有點胡鬧嗎？」 他以訝異的表情
說著。於是我進一步向他說明：
「岡田先生，也難怪您驚訝，但是我對自己的作法卻非常
有自信，不論如何，我決心要這麼做。但我不會無緣無故白
拿您一萬個乾電池，我們不妨先談談條件。現在是四月，我
有把握在一年內賣掉２０萬個乾電池，請您先送一萬個給我。
若您願意照我們的約定，我現在就把這免費的一萬個乾電池，
裝在照明燈裡當樣本寄給各個方面。」
岡田先生又說：
「你的想法倒是很偉大，但若賣不出２０萬個，你將怎麼
辦？」
「若賣不出去的話，您就照規矩收錢了，這是我自己的虧
損，也是沒辦法的事。但我一定要照我的構想去做。」
我就這樣和岡田夫婦交換了條件。以當時的情況看來，似
乎很難有很好的表現。於是我就向他們解釋，「我現在３０歲，
正值年輕，無論如何都會很拚命，不論是開發產品或從事販
賣，我日夜都在想，怎麼做才能做得最好，終於得到這個結
論，才到岡田先生這裡來請求幫忙。」也許我這番話說得非常
認真、熱忱，使岡田先生覺得年輕人確實該這麼做，也該有
這種氣概，於是他突然展現笑顏：
「我做買賣以來，還不曾遇到像你這樣的交涉方法。好吧，
如果你能在一年內賣出２０萬個，我這一萬個就免費送給你，
好好地做吧。」 他鼓勵著我。
我受到岡田先生的鼓勵，馬上展開行動。由於商品非常
實用，所以我確信一定會大受歡迎，就開始不斷地免費提供
樣本，寄給實際需要的市場試用。
但是，雖說好是免費提供，１萬個卻沒有完全寄出去。當
時一個賣一元二三十錢左右，所以沒有人一次要兩個或三個，
再說，我們這邊，一次也只寄一個樣本出去。所以，當寄出
差不多１０００個左右的樣本時，就有人一次又一次地訂購，使
得本來是作為樣本的產品，也充數了出去。就在１２月時，一
查看之下，已經突破和岡田先生約定的２０萬個，共有４７萬
個乾電池賣出。當然這期間，我都是廢寢忘食、專心努力地
工作著。
１９２８年正月２日，大家忙著過年的時候，有一個人到我
家來拜訪我。我一面想這個人是誰，一面往玄關走去，出了
玄關，眼前站的竟是岡田先生本人。我剛剛提過，岡田先生
很少去拜訪別人的，我起初以為是過年，他順道來訪，但看
他端整的裝束，穿著附有家徽的拜織和襪子，顯然是特意地
從東京到大阪這邊來的。
「松下先生，今天我是來向你道謝來的。」岡田先生說著，
我立刻引他到裡邊坐，進屋以後，岡田先生把系有禮繩的１萬
個乾電池訂金１５００元，和一張感謝狀，遞給我。然後說：
「這實在令人吃驚。做夢也沒想到會賣出這麼多乾電池，
過去１５年來，我接受過各種計劃、交涉以及訂購，但大部分
都沒有下文。你這次的銷售成績，可真是驚人，老實說，我
沒想到會有這麼好的成績。在那麼短的時間裡，賣了４７萬個，
是日本電池界從未有的現象。」 他極力地贊賞我。
我聽到岡田先生發自內心的稱讚和感激，感到非常高興。
我想，岡田先生在最初那半年裡，也許只是半信半疑地
認為：「松下雖然這麼說，但真的會這樣做嗎？」 但當銷售量
很快突破２０萬時，岡田先生一定在想，「到大阪去，親自把
這錢帶給松下」，然後就千里迢迢地過來了。對我來說，這
１５００元固然是感激，但是見到很少出門的岡田先生，特地把
我們約定好的錢親自送過來，更令我高興和感動。８個月前和
岡田先生的約定能夠成功—— 雖然中間也有些波折，但能照
自己的計劃達成，實現我和岡田先生的約定—— 令我非常高
興。我一直在說內心感動的話，但若不是岡田先生來訪，我
恐怕還不會體驗這種快樂。
很遺憾的，這事過後沒多久，岡田先生去世了。公司業
務由他太太一手接管，我也倍受岡田夫人的照顧和勉勵。由
於照明燈的市場需求量愈來愈大，由岡田電池公司所生產的
電池已供不應求，因此我就自己建立一個電池直營工廠。而
岡田夫人並不因個人利害關係來責備我，反而很體諒地勉勵
我要好好地做，告訴我許多直營會遇到的困難和經驗，來鼓
勵我。
這件事還有一些細節，以後有機會再說，但我想強調的
是，岡田夫婦帶給我對工作的喜悅和感動，在這５５年來，一
直是支持我的柱石。直到現在，我只要一閉起眼睛，穿著羽
織和褲子的岡田先生，就會鮮明地浮現在我眼前。
迫使強硬派讓步
　　缺乏果斷的力量，便不會采取
任何行動；處於逆境，必須以斷然
決心，反守為攻。
要人們采取某種決定，然後有所行動，是需要某種力量。
一旦欠缺這個力量，人們就不會采取行動。究竟這個力量是
什麼？在國與國之間，是否應發揮此種力量？讓我們看看下
面這個例子：
從前，蘇聯在古巴建立一個飛彈基地，基地的建設已完
成９０％，由此可以從事各種監視的軍事行動。那時情勢陷入
非常緊張的狀態。於是，美國總統肯尼迪，毅然向蘇聯發表
聲明，他說：
「以美國的立場，絕不容許在美國的鄰近地區，建立蘇聯
的飛彈基地。我們希望蘇聯自行撤消這個基地，否則，美國
將采取武力，迫使你們撤離。」
對於美國的通牒，蘇聯最後還是將基地撤離。美國無損
一兵一卒，便貫徹了自己的主張。
在上述這個例子裡，美國使蘇聯采取行動，而達成他們
所希望的決定。美國成功的關鍵在哪裡？為什麼蘇聯會采取
撤軍的行動呢？
談到這點前，我們再看看另一個例子：越南問題。肯尼
迪的下一任總統約翰遜，把數十萬軍隊送到越南，前後花了
好幾年的時間，最後卻輸給北越。北越雖然也很強大，但蘇
聯更強大。可是對於這樣強大的蘇聯，肯尼迪尚能不損一兵
一卒貫徹己方主張，得到和平，但是對於小國北越，約翰遜
卻派出８０萬大軍，最後仍難逃失敗命運。
究竟，這兩件事有什麼不同？我認為，這是領導者做法
的問題。肯尼迪有堅定的決心，他不但要求蘇聯飛彈基地撤
離，自己也派出艦隊封鎖古巴的海域。蘇聯的船要去古巴，也
都受到攔阻，同時，為徹底攔阻，亦不惜向想硬闖的船隻攻
擊。這樣一來，倘使這情況惡化，就可能演變成美蘇兩國的
正面衝突，甚至引發第三次世界大戰。
在肯尼迪這個重大的決心下， 蘇聯最後只得將船停下，赫
魯曉夫最後只有宣佈說，如果美國解除對古巴的封鎖，那麼
蘇聯就撤去飛彈基地。至此，事情終未演變成最壞的結果，戰
爭避免了，美國的主張亦得以貫徹。
反觀越南的情況，領導者沒有斷然的決心，只是視戰況
而不斷增派軍隊，終至深陷泥沼無法自拔。由此，讀者當可
察悟，此二事件最大不同點，在於領導者的決心。肯尼迪的
決心，化為一股強大的力量，動搖蘇聯的政策而使之讓步。
在我們日常生活中，想順利推展任何計劃，最重要的，是
時時激發別人達成計劃的行動。也就是要時時刻刻地要求別
人那樣去做。當然，要達到這個目的，有很多事都要配合，才
能全盤成功。但是，我個人以為，下定決心，是最重要的一
點。
使人甘心接受壞條件
　　充分了解人情的微妙而善加利
用，即使是 「壞消息」，也可使人
覺得合情合理。
當他人與我們討論事情時，假如他的態度驕傲，或者有
敷衍的情形，那麼即使是對我們有好處的事，多半我們也會
拒絕對方，這是人之常情；相反的，即使對自己沒有好處或
者是不利的事情，如果談此事的人很有禮貌，而且非常誠懇，
往往會使你願意嘗試去接受他，這也是人之常情。說實在的，
人是一種很奇怪的動物，我們必須認識這一面。在日常生活
中，適當地加以活用，這種訓練是必須的。
從前，我曾聽過一個故事：大約是明治政府統治不久後，
就開始課徵所得稅。在這以前，是以地租為主，沒有所謂所
得稅。但明治政府因國家開支漸多，除地租之外，也須有其
它稅入，所以決定向民間徵收所得稅。在大阪也設立課徵所
得稅的機構。
首先，決定向有錢人課稅。但是，政府是否將此事公開，
並通知有錢人？事實上，並非如此，那麼到底如何做呢？
大阪有一地方，叫作中右衙門町，這個地方，一直到二
次大戰之前，還是屬於風化區。在此有一家最大的酒家，叫
作富田屋，是個水准很高的地方。有一天，稅務署的人將有
錢人都請到富田屋招待。
這些富翁們被招待到這個地方，心中雖然高興，但又有
些不安，紛紛猜測還有什麼下文。因為當時的 「衙門」 和民
間還是有距離，所以這些有錢人，都規規矩矩地坐在席上。此
時，稅務署的署長走出來，但他並未坐在上座，反而坐在末
座。他說：
「自從明治政府開始統治，國家各種施政事業的推展，需
要很多費用，因此官方已經決定向各位徵收所得稅，希望各
位多多協助。」
這個人雖然態度誠懇，帶來的卻是件壞消息，因為它增
加了大家的負擔。他把話說完，緊接著就是宴會。雖然桌上
擺滿了各種山珍海味、醇美好酒，但是大家一想到要課徵所
得稅，都感到不安。此時又叫很多美女來斟酒，大家才逐漸
放鬆心情。
「好吧。一點點稅金不算什麼，繳給政府好了。」
慢慢有人這樣想。
我聽了這個故事，很佩服從前的 「衙門」 居然也會運用
技巧，並沒有以壓迫的方式強迫老百姓繳所得稅。如果是以
強迫的方法，一定會引起反感，反而達不到預期的目的。
以時代而言，當時還是官尊民卑，相當封建的時代，只
要一張指令，就可以命令百姓去做。但是官員卻以拜訪的口
氣來說。
這不是很技巧的作法嗎？換句話說，大家都認為，對方
是官，一定會亂下命令。事實上，大家都受到很好的款待，都
不好意思拒絕。這種做法是充分了解人情的微妙，並能善加
應用。
對今天的公務員或者是老百姓而言，能夠充分了解這種
人情的奧妙，推展自己的事情，也是一件重要的工作。
個個擊破１２００家
　　鍥而不捨的誠意，有不可忽視
的說服力；但是，你須不斷地強調
與解釋事情的可行性。
我們進行一件事情順利與否，往往決定於許多重要的因
素。其中我認為誠心誠意的態度，最為重要。即使在面臨非
常困難的問題，如果仍能保持誠懇的態度，這個困難往往就
能迎刃而解了。
在１９６４年，各行各業都面臨了非常嚴重的不景氣，松下
電器公司在聽取全國各地經銷商的情形後，認為如果不設法
謀求解決，一定會更加嚴重，於是經過種種的檢討，終於決
定把目前的銷售流程更改得更合理。因為我們認為新的制度，
對消費者更有利，而且在人事上也便於管理。
而這個計劃是要在各個經銷店實際執行。所以我請大阪
地區的１２００家經銷商聚在一起，由我就新的經銷制度，加以
詳細說明，並且請他們協助實施。結果他們的反應相當不好，
幾乎都持反對的意見，而且責備地表示：「從我父親那一代起，
就跟那些經銷商來往，所以和他們的關係非常密切。而依據
新的銷售制度，必須以地區來決定銷售的經銷商，那也就不
得不停止和原來老公司的交易。這樣在人情上，難以交待，所
以強烈反對。」
一些較大的經銷商都提出類似的意見。他們反對的理由
都很正當。因此我非常困擾。但是明顯的事實顯示，如果實
行新政策，將會利大於弊，所以我繼續向這些反對我的經銷
商說明：
「或許你們認為維持現狀比較好，但是以目前的現狀而
言，是會妨礙遠程的目標。但如果實行新經銷制度後，全體
員工的福利會因此提高。尤其像你們有這麼好的經銷店，將
會有更大的利益。所以請你們能支持我的意見。」
就這樣，我花了３個小時的時間說明這種制度的優點。雖
然，當時我因患感冒，身體不適，但我仍覺得必須盡全力說
明，直到他們都了解為止。因為，為了松下電器公司的前途，
我一定要實施這個新制度。結果有半數的經銷商，被我的誠
意說動了，於是以鼓掌的方式表示贊同，同時願意嘗試這個
新的制度。但我的理想，是希望所有的人都能同意，所以對
半數表示沉默的經銷商，繼續說明：「這並不是松下公司本身
的工作，而是每一個人的工作，假如諸位不能以身作則的話，
那麼這個工作無法完成。」「正因為這是一個重大的工作，所
以，我希望能獲得大家的一致贊成。」
我又花費一個小時的演講後，終於獲得全場一致的贊成，
整個會場籠罩在鼓掌聲中。於是我心中鼓起了無比的勇氣，我
想，如果這個新的銷售制度在大阪能夠實施，那麼在神戶、東
京一定也能夠做到。結果，事實證明了我的想法。就這樣，新
的銷售制度，在全國各地順利實施，各經銷商的業績也逐漸
提高了。
所以我覺得凡事都要秉持著誠懇去做，就一定能成功。善
意的說服力，有不可忽視的力量。所以雖然各經銷店都曾經
強烈地反對，但是，最後新的銷售制度仍然走上了軌道。我
想我這種鍥而不捨的說服，是使這制度能夠推行成功的主因。
懷著永不絕望的毅力
　　永不絕望的誠懇和毅力，會改
變既定的事實，化解人的堅定意志。
除了說服別人，偶爾我們也會被人說服。有些是被巧妙
地說服了；有時候雖然一直在回絕，卻由於一時難以拒絕，而
被說服。像這種被說服的情形，理由很多，不過其中最重要
的，怕還因為對方有熱忱和熱心吧。
１９２７年松下電氣公司開始和住友銀行往來，這也是由於
該銀行分行職員的熱心爭取所致。在此以前的松下電器公司，
主要和 「十五銀行」 往來，另外也和一家名叫 「六十五銀
行」 的有部分往來，這樣已經十分足夠，一切非常順利，因
此，不需要和其它銀行往來。
但是，後來在松下電器公司附近，設立了一家住友銀行
的分行，叫「西野田分行」。自從這家分行成立之後，開始有
分行職員來爭取松下電器和該銀行往來，而且不只兩次，簡
直不知來過多少次了。雖然不知來過幾次了，但是我們的公
司對於現狀十分滿足，也就沒有和該銀行建立往來的意思。所
以即使來過幾次，我也只是隨便應付，禮貌上聽聽罷了。當
然，對於那個經辦的銀行職員，自然有些過意不去。可是，既
然沒有必要，也就不能和住友銀行開始往來。因此，我每次
都禮貌上聽幾句，然後請他回去。
可是，這個西野田分行的職員，是個十分厲害的對手，一
直不放棄爭取松下電器公司，經過半年之後甚至經過一年之
後，還非常有耐心，來爭取我們的往來。這個行員緊追不捨，
簡直象牛皮糖一樣，每次來我都適當地加以拒絕，但他還是
來。經過幾次不斷地拜訪，我們仍然毫無與該銀行往來之意。
不過對於這個行員的敬業精神和熱心，倒是深深地感到敬佩。
我覺得老是讓他白跑也可憐，所以在下一次來的時候，就
斷然加以拒絕，叫他以後不必再來，於是，我和這個職員，好
好地談了一次。
「你幾次熱心地來訪問，實在不敢當。你這麼熱心，使我
非常感動。而且貴行是信譽最卓著的住友銀行，更使我感到
榮幸。既然你這樣積極地建議敝公司和貴行往來，老實說我
們似乎應該點頭，和貴行往來的。但是，松下電器公司已經
和 「十五銀行」 有深入的往來，因此要重新開始和其它銀行
往來，有一點困難。就人情上而言，我們也不想這麼做，而
且就實際交易的觀點看來，反而或許不無吃虧之處，所以雖
然承蒙你熱心爭取，實在感到惶恐，不過因為有這樣的背景，
請你多多原諒。」
我心想，這在我是斷然拒絕的意思，然而這個行員，還
是不放棄努力，依然鍥而不捨地繼續爭取我們的往來。
「承蒙您坦誠賜告，非常感謝。你所說的極對，我非常明
白。松下電器公司在目前，當然一切都很好。可是，難道長
久以後，還是會像現在這樣的情況嗎？我認為一定不是這樣，
我想松下電器公司將來一定會有很好的發展，根據我們的調
查，已經得到這樣的結果。如果今後繼續不斷成長，比起目
前僅以 「十五銀行」 一家為主的往來做法，倒不如以兩家銀
行為主的做法來得可靠。這點由很多實際的例子，可以看得
出來。因此我倒認為，為了松下電器公司將來的發展，建議
您一定要和住友銀行也開始往來。這是為了住友銀行，同時，
對松下電器來說，也是很有利的。當然，您不必立刻作決定。
我改天會再來拜訪討教的。所以，請您繼續作慎重的考慮。」
我覺得這個銀行員真會說話，可是，並非特別為之心動。
所以，我又再三叮嚀他說，希望不要再來談銀行往來的事；不
過我補充一句，如果是私人來玩就不要緊，我非常歡迎，因
為我佩服他的熱心。
沒想到，過了一些時候，這個銀行員又來了，仍然熱心
地說服我。他說，和住友銀行往來，對松下電器公司的發展，
將有多麼大的貢獻，他極其認真地說服我，懇求我答應。
他那麼熱心，最後，我被他說服了，我終於承認輸了。我
的心已經動搖。由於前一次肝膽相照的談話，使得我和他之
間，不知不覺的，產生了一種親近感。人的心，真是奇妙，這
大概就是很自然的人情吧。
接著，便是去尋找讓自己滿意的理由而已。其中一個是，
如果和住友銀行往來，那麼在信用上必有益無損。另一個理
由是，松下電器的銀行往來，雖然以 「十五銀行」 為主，但
在另一方面也和 「六十五銀行」 往來，所以也並非貫徹所謂
一行主義。其余的問題，便是往來的條件了。我開始覺得，如
果條件對我有利的話，不妨也開始和住友銀行往來。
對於這個銀行員始終誠懇的說服行動，雖然一直抱著拒
絕的態度，最後我還是被他說服了。
「你很熱心，我實在佩服，我只有向你投降了。我可以考
慮和你們住友銀行往來。不過在開始往來的時候，我期盼有
一個條件你們能答應。如果你們能夠接受，就開始往來吧。」
花了一年心血的說服行動，終於有了結果，聽到我終於
答應與銀行往來，這個銀行員高興極了。他的眼睛發出炯炯
的光芒，臉上不覺浮現笑容。但是，我提出了什麼條件呢？於
是他問我：
「到底是什麼條件？請你告訴我，只要我們辦得到的事，
一定盡量為您服務。」
我盯著對方認真的神情，心裡想著，既然銀行相信松下
電器公司的前途看好，並且因為松下電器公司未來的發展，而
開始往來，那麼，對現在的松下電器公司，也該給予很大的
信任才對。唯有這樣，對新展開的往來才有意義。
於是我提出條件說，一開始就可以對松下電器公司貸款
３萬元以內，並且要現在就先約定。在當時這是相當優厚的條
件。大致說來，這個銀行員還是接受了我的條件。不過，說
服者和被說服者之間，所謂談談打打的討價還價就此展開。
不過，由於和住友銀行的往來，松下電器公司才能夠渡
過１９２７年的危機，也是個事實。
絕不在 「信用」 方面妥協
　　一開始就堅持名實相符的信
用，等於是自己儲備龐大資金。
在商場上做生意，信用是非常重要的。假如沒有信用，就
沒有辦法相互交易。所以，能不能得到對方的信任，對一個
生意人，或一個企業家而言，都是不可忽略的。
松下電器公司在１９２７年和住友銀行開始往來，這完全是
由於那位銀行員的熱心說服。在此以前，我和另一家銀行往
來，而且十分順利，按理來說，我根本不必與住友銀行往來，
但是由於這家銀行分行的職員太熱心了，我才被他說動。
雖然有開始往來的意志，不過我提出了一個條件。這個
條件就是，能否在開始往來之前先約定，給我的公司兩萬元
以內的貸款；如果可以的話，就和該銀行往來。
這個行員說：「願意開戶往來先決條件是，只要開始往來
就可充分地融通。」銀行要求先往來，我則說應該先約定可以
貸款。這個銀行員很傷腦筋，他對我說，他要回去和分行經
理好好商量再說，然後他就回去了。
為什麼我希望先有可以貸款的約定呢？這是信用問題。銀
行要我跟他們往來，是基於他們認為松下電器有前途，可以
繼續成長、發展，所以來勸我跟他們往來。因此，相對的，他
們也應把信用貸款這件事，表現在實際的行動上。換句話說，
假如不能夠表現在實際的行動上，銀行對我的信用，就變成
嘴上講講而已，並沒有信用實體。
四五天之後，這個銀行員又來了。他說：
「我們分行經理說他非常明白松下先生的意思。無論如
何，希望松下公司和住友銀行往來，至於貸款這件事情，在
開始往來三四個月之後，一定可以實現。」
我覺得很奇怪，這跟上次講的話一樣，完全沒有進展，難
道他們不了解我的心意嗎？如果是這樣的話，關於信用這一
點，不是說根本沒有考慮到嗎？於是我就把我的意思再詳細
說明。我在解釋的時候，對方一直點頭，好像了解了。
但是，我一講完，他馬上就回答說：
「我非常明白。松下先生所說的一點都沒有錯。可是，我
們銀行對於任何再有信用的公司，在還沒有往來之前，都很
難約定近期內可以貸款。事實上，過去也沒有這種例子，至
少我沒有聽說過。所以，我希望您先和我們開始往來。」
我覺得對方說得也有道理，尤其銀行對信用一向都非常
謹慎。站在銀行的立場來說，這種做法是理所當然的。因此，
如果就這樣答應他先開始和他們往來，那麼事情就結束了。一
般看來，這麼做也並不影響松下電器公司的信用。更何況住
友銀行頗有名氣。松下公司跟大銀行往來，在信用上算是相
當有利，這一點也值得考慮。
然而，如果僅僅是開始往來就沒有必要了。因為我也和
另一家銀行往來，並且一切都非常順利，所以，根本沒有與
其他銀行重新往來的意義存在。現在既然對方非常信賴松下
電器公司，就應該把他們的信賴，表現在實際的行動上，他
們做不做得到這點，是個很重要的關鍵。
於是我跟這個銀行員說：
「銀行的立場我非常明白，可是現在我覺得完全是信用問
題。貴銀行要和我往來，就是說貴銀行信用敝公司。既然是
因為信用，那麼在開始往來之前做貸款約定，或者在開始往
來之後貸款給我們，完全是一樣的。如果不能接受這個條件，
不就等於沒有辦法真正信用松下電器公司嗎？所以我希望貴
銀行再一次徹底地調查松下電器公司，重新調查之後，如果
滿意的話，只要約定將來可以貸款就夠了。請你跟你們的分
行經理好好商量，由我跟你們的經理見一次面也可以。」
這個銀行員回去後，我心裡想到底會變成怎麼樣呢？沒
多久他就打電話來了，說他們的分行經理想跟我見一次面。我
到了這家銀行，重新把我的想法告訴這位經理。
「交易這事，不管是大是小，都必須有信用才能達成。就
以現在來說，小小的松下電器公司只要客戶信用足夠的話，一
開始就能把５０００元或１萬元的產品借給客戶。住友銀行是個
大銀行，不能約定將來貸款，是不可能的。如果不能約定，等
於沒有真正信任我。如果真是這樣，就沒有往來的必要了。」
這位經理聽我說完話，點點頭說：
「我非常明白，但這不是我一個人就能夠決定的。我再跟
總行商量一下，一定要做到與松下往來的目標。而且，一如
以前你所說的，讓我們好好地再調查一次。」
於是這件事情才逐漸具體化，慢慢有了進展。緊接著做
了調查，分行經理也到處奔走，在２萬元無條件約定貸款之
下，１９２７年，松下電器公司開始和住友銀行往來。
在開始往來之後兩個月，銀行發生了周轉不靈的恐慌，接
著蔓延到全國。我原來往來的那一家銀行開始不兌款了，松
下公司終於陷入困境。但是由於和住友銀行有過約定，松下
電器公司因此能夠突破這次的難關。後來松下電器公司和住
友銀行維持長久的一行主義。