１０．賺錢是企業使命 經銷生意時，不可因競爭激烈就降價求售；合
理正當的經營，是一定會被接受的。
為什麼要賺錢
促進社會繁榮，才是企業賺錢
的真義；而為了達成這種目的，公
司必將嚴格要求每位員工。
社會提供我們資本、人員、資材，而我們若沒有創造成
果，社會是不允許的。
利益是大家工作的盈餘表現，這盈餘應普及社會的每一
角落，變成繁榮的基礎。假如大多數人從事於無益的工作，即
所謂沒有賺錢，那麼，社會立即鬧窮，正因為大家做事賺錢，
才有稅金可收，亦可作為互助的來源。所以，賺錢是整個社
會繁榮不可缺乏的義務和責任。這一點各位應好好認識清楚。
如果大家工作時都有這種觀念，公司的收益必然提高，因
此，各位也能領到同業界最高的薪水。
倘若做賺不到錢的工作，倒不如一開始就不做，也沒有
必要做，做了也沒有意義。吃了就什麼也不剩的生活，連天
上飛的小鳥也能過這種日子。
然而，為了達成 「賺錢」 的目的，公司對各位會有各種
嚴格的、強力的要求，各位也要有決心徹底實行。
為什麼要制造商品
制造商品的目的，在於提高社
會的生活水准，只要不斷生產，貧
窮就會絕跡。
我們的工作是生產。但是，光只生產以供應社會大眾所
需的想法，今天已經行不通。我們對於為什麼要生產這些東
西？為什麼要賣—— 首先要了解清楚，然後才去生產。誠然，
當我剛開始做生意時，我也認為就是為了求得溫飽才工作，但
是後來隨著公司的發展，我有了一種使命感。
什麼使命？就是通過生產給人們帶來幸福。只要不斷地
生產，社會上就不會貧窮，用來買產品的錢，以社會立場來
看，是一種工具。即一種潤滑油。因此本質上是物資。
所以，生產就是要增加財富，而本公司的重要使命之一，
便是通過這種擴大物資生產，來提高社會生活的水平。為達
到這個目的，我們集合許多人，全力以赴。
我們要以這種想法做基礎，去推銷我們的產品。我們要
幫助別人在他收入範圍內，盡可能豐富、便利和滋潤他的生
活。
「厚利多銷」 才對
厚利多銷不僅是企業共同發展
的原則，而且也是公司與社會同時
繁榮的基礎。
今天的日本企業，視薄利多銷為成功經營的信條，至少
大部分的成功者，在他們的傳記中，都這麼表示，對這個問
題，我有完全不同的看法。我認為 「薄利多銷」 是資本主義
中最大的缺點。因為這會妨害企業共同發展的原則，使少數
企業過於壯大，因此應該是「厚利多銷」，這是公司與社會共
同繁榮的基礎。
可是我所謂的「厚利多銷」，並不是將原來一成的利益提
高為二成，將高出來的一成利潤轉嫁給消費者負擔。而是企
業將合理化經營所獲得的利益，分享給顧客，這才是我的本
意。
存積財力的社會公器
競爭使公司絞盡腦汁，賺取最
合理的利潤，提供最優良的服務。
因為有競爭，所以你不能想賺多少就能賺到多少。也不
能如願地以你的價格將產品賣出去。同樣的商品，你賣得貴，
人家就不買，要到比較便宜的地方買。如果你老是賣得貴，生
意就會清淡，終至維持不下去，所以非要設法降價不可。這
就是社會。
賣得比別人便宜，還能有最低限度的利益，能吃得飽，能
做售後服務。能分配盈餘給股東，能分發獎金。每一個公司
都是一面競爭，一面盡最大的努力，取得最低限度必要的利
益，這就是今天的情形，這是大家絞盡腦汁努力的結果，是
自由經濟制度下社會發展的原則：大眾必須毫不松懈地拚命
工作。
重要的是，應該取得多少利益才算合理？這必須以該公
司的方針、人生觀和社會觀來做正確的決定。該公司若是站
在社會責任的立場來決定，便能得到社會的承認。企業即是
社會的「公器」，有助於社會的發展，企業的發展也有利於社
會，所以存積可供發展用的財力也有必要吧。它應包括於利
益內，只是不久後應還給社會。經營者必須有這樣的觀念，同
時也是賦予全公司的重大責任。
當松下電器公司把這麼珍貴的利益，用之於更有價值的
事物上時，社會一定承認。所以，我們必須時時刻刻思考什
麼是對的。
商人的目的就是贏利
合理利潤的獲得，不僅是商人
經營的目的，也是社會繁榮的基石。
商人的目的，就是營利，當然這是指正當的利益。如果
沒有利益，任何事業都沒有發展的餘地。回顧松下電器創業
以來，始終以合理售價的產品提供市場，絕不妄加不當利益，
對此，我感到驕傲。
最近因為經濟不景氣，抱持錯誤經營法的競爭者陸續出
現，但本所 （松下電器制作所）仍以徹底合理化的經營，生
產優秀制品，廉價供應市場，藉以貢獻社會；對內則以正當
利潤所得，鞏固事業經營基礎。這種健全的經營精神，應與
各同仁共享，並對外廣為宣傳，對各零售商，亦應使其認識，
這是我們共存共榮的成果。
利潤的追求
企業的合理利潤，是為了維持
整個社會的協調。
日本自古就有「士農工商」的說法，「商」被放在最下位，
由此可知從商的人有被輕視的傾向，這雖然是古時的說法，可
是其陰影至今天還存在。
從前曾有 「商人被殺不償命」 的說法。在戰前中央的官
廳，商人甚至不能從正門出入，必須由另設的 「御用商人出
入口」 進出，可見當時商人是倍受輕視，商業談判也被認為
是卑賤的。這種輕商的風氣一直殘留至今。
一般觀念中對「賺錢」、「追求利潤」的看法都有偏差，認
為「賺錢」是低俗而卑賤的，「安貧」才是清高的。我認為這
種想法太不應該了。繪畫、彈琴，被視為藝術，受到很高的
評價，這是正確的。但站在一個經商人的立場，認為世人對
「賺錢」 的觀念應加修正，而給予較高層次的評價。
正因社會上對 「賺錢」 這觀念沒有正確的認識，所以造
成一般人有謀取利潤是不光明正大的想法。這裡所指是 「正
當的賺錢」，而不是不擇手段的謀取利益。
最近「企業的社會性與利潤的追求」這個問題常被討論，
似乎在一開始就強調 「企業的社會性」 與 「利潤的追求」 是
相矛盾的。因為，強調社會性，利潤的定義就曖昧了，結果
好像是說企業不能太賺錢，變成很妙的事情，報章雜誌也支
持這種論調。對這種觀點，我倒想請問：如果想法是正確的，
那麼日本企業都把利潤降低後，將會有什麼樣的後果？
如果利潤是不清高的東西
公司沒有利潤，是因為它對社
會貢獻太少，確保適當利潤，是企
業對社會的責任。
談到企業的利潤，有些人認為它是難於啟齒的問題，但
是我的看法不同。當然，把追求利潤當作企業最高的目的，而
忽略對社會所負的責任，是不應該的。但獲取適當的利潤和
負起對社會的責任，並不衝突，一樣能成功的。獲得利潤的
企業，往往也能同時使社會獲得利益。
企業對社會的責任和適當利潤間的關係，可以這麼說明。
當某人以各種價格購買物品時，是因為他認為這項物品的實
際價值，比售價要高。例如價格１００元的物品，他認為有１１０
或１２０元的價值，因此肯花１００元買下來。但只值８０或９０元
價值的物品，是沒有人會出１００元來買的，除非有特別的情
況。另外，從供應商的立場來看，將有１１０元或１２０元的價
值的產品，賣１００元，可說是對社會大眾的服務及貢獻，而
它獲得的利潤，等於是它對市場供需調節所做的服務及貢獻
的報酬。制造商運用各種方法，使價值１２０元的產品，以９０
元的成本制造出來。然後使供應商能以１００元供應。由此可
見，無論供應商或制造商，都能因自身的努力，而從社會大
眾獲得報酬，與大眾合理地分享利潤。
企業所提供的物資，或服務中所包含的努力與奉獻越多，
對需要者或社會的貢獻程度就越大，而企業所得到的報酬
—— 也就是利潤，也就會越多。不經由奉獻或努力所得到的
暴利，並非不存在，但那畢竟是例外，在本質上，我們必須
把利潤看成企業達到使命所獲得的報酬。因此，經營沒有獲
得利潤，可以說是因為它對社會貢獻太少，或是沒有完成它
所負的使命。
沒有利潤的經營，違反了企業的社會責任。換句話說，企
業由經營的活動來達成貢獻社會的使命，並從中獲得適當的
利潤，這對企業而言非常重要。我們來看看今日企業的利潤，
以何種方法分配使用，就可以了解我上面所說的話了。
目前企業的利潤約有一半，以營業稅或各種地方稅，繳
到國庫或地方政府，其金額例如營業稅，約達國家稅收的１#
３。另外，大約還有２０％—３０％分配給股東，而國家也以所得
稅方式向股東繳稅。如果股息的課徵平均稅率以５０％來計
算，就占利潤的１０％—１５％，結果是利潤中的７０％，以稅金
的名義被徵收。有了這麼龐大的稅收，國家或地方政府的施
政，例如教育、社會福利，或是各種公共設施的整修和擴充，
才可能進行。
因此，如果利潤是令人討厭的，企業界都不去爭取時，將
會有什麼後果呢？可想而知的，國家或地方政府，稅收會減
少，國民在生活上會感到很不方便。
事實上，只要經營不善，呈現赤字或獲利減少的情形也
會出現，中央政府和地方政府的財政也會有赤字，各種問題
將會隨之發生，我想這種情形大家都經驗過。如果企業都能
夠長期地獲得適當的利潤，即使采取減稅措施，國家及政府
的財政也會很穩定，國民的福利和各種社會設施就能夠適當
增加。
當我們了解這點後，就知道企業的利潤是很重要的。因
此任何企業，不管處於何種社會情勢之中，都必須誠實及努
力地完成它對社會的使命，同時從其事業的活動中獲取適當
的利潤，然後依法納稅，取之於社會，用之於社會。這對企
業來說，是個相當重要的責任和義務。
社會上普遍有同情虧損者的傾向，站在人情的立場來看，
這固然無可厚非，但是這種想法和前面說的有相互矛盾之處。
既然獲取適當的利潤繳稅，是企業應盡的社會義務，那麼出
現赤字，就證明它沒有善盡義務，這種情形，不能任其繼續
存在。我們不能因同情，而忽略了企業應盡的義務。
除了繳交給國家的稅金外，將所剩的２０％—３０％的利
潤，再以紅利名義分配給各個股東。企業的股份多半由很多
人持有，這種企業形態，使幾十萬人變成股東。企業當然要
給這些出資的股東，適當及穩定的報酬，這對企業來說，也
是一項相當大的社會責任。
企業的業績不穩定，自然會減少紅利，甚至無法分紅，如
此一來，股東當然不會安心購買企業的股票。假如有人領取
紅利來維持生活，紅利減少或沒有分紅，就成為生死攸關的
問題，從這點看來，企業獲得適當的利益，是有其重要性的。
另外還有一個很重要的問題，就是企業既然負有促進人
類生活的責任，使其無限地成長和發展，企業本身就必須不
斷地成長和進步。換句話說，企業必須不斷從事新的研究，開
發新的產品，擴充設備投資，以供應人類不斷增加的各種需
求。
然而開發和投資，都需要資金，如何籌集資金呢？政府
經營的事業，或許可以從稅收來補足必要的資金；但是民間
企業就不能用這種方法，只能靠自己去籌集，沒有其他辦法，
因此企業需要獲得利潤，並累積起來當作資金。
企業一半以上的利潤必須繳付稅金，剩下的２０％—３０％
分給股東，因此能保留的資金，大約只有全部利潤的２０％左
右。例如，以制造業而言，若有１０億元的利潤，實際能保留
的部分，約是２億元左右。而假設純利是營業稅額的１０％，那
麼，要達到１０億元的純利，就需要有１００億元的營業額。換
句話說，即使有１００億元的營業額，能用在開發或更新設備
的投資，只有２億元，這種需要已經是最低限度。因此如果
連這種程度的利潤都無法確保，企業的成長發展，一定會碰
到困難，又怎麼可能達成它所負的社會使命呢？
因此我將１０％的利潤，視為適當的利潤，以這種利率來
經營我的企業，當然適當利潤的基准，因各個行業以及企業
本身的發展階段，而有所不同，但是不管怎樣，從應繳的稅
款、分配給股東的紅利、為達成企業使命所必須積存的資金，
這三個觀點來分析，應該可以衡量適當的利潤。而確保適當
的利潤，是企業對社會應負的重大責任。這是企業家應當有
的觀念。
同樣重要的一點是，要讓政府及社會大眾確實認識利潤
的意義。有些人認為企業的利潤違反人民的福祉，而將利潤
視為剝削，這種觀念也存在於中央政府及地方政府中，是導
致施政偏差的原因之一。這種施政的偏差會造成利潤降低，稅
收減少，增加中央政府及地方政府的困擾，最後連國民的福
祉都受到危害。因此，像暴利那種過度的利潤雖不足取，但
是適當的利潤，不僅有利於企業本身，同時也是提高社會和
國民福祉所不可缺少的。這樣的認識，不僅經營者應該有，政
府和國民也都必須具備。
不可任意降價
企業追求合理的利潤，與國民
福祉的增進是息息相關的。
無論任何企業，都有向國家納稅的義務。國家便以這些
稅收，從事各項社會設施，維持全體國民的安定和福祉，謀
求國民的幸福。這是一個很重要的問題。
今天，無論是我們同業或其他業界，都有這一種想法：利
益是屬於公司的， 該取多少利益，由公司斟酌決定。不過，利
益有一半要納稅，所以，公司寧可少賺一點。這種情形即使
公司願意，從業員沒有異議，也是不可以的。
我們必須正確體認，我們的利益與整個國家人民的福祉
息息相關，這不是可以根據我們個人的觀點自由決定的。
有一家擁有幾十萬名員工、幾千億資本的大企業，十幾
年來沒有繳過稅，理由是沒有賺錢。反言之，國家卻為了安
定該企業，花費了幾千億元。松下電器公司的員工與資本只
有該企業的１# １０，但十幾年來，卻繳納了幾百億元的稅金。這
稅金變成了道路、社會福利或教育的一部分。
由此可見，本公司追求合理利潤，以促進國家社會發展
的基本方針，是正確的，我們引以自豪。
公司想要賺錢，所以我們應該低頭折腰，努力工作。這
點，我不反對，但僅止於此，就顯得太不實在。我們不是只
為了賺錢才低頭折腰，而是身為社會的一分子，則應盡一己
之力回報社會。
降價卻不吃虧
不能只一味要求供應商降價，
卻不給予適當的建議，這只會引起
對方反感。
采購人員經常要有研究的態度。對供應商要教他：「你們
試試看這種方法。那麼，即使降價５％賣給我們，也絲毫不吃
虧。」或者不教他方法，只說：「請設法降價５％好麼？當然你
們要想出降價而不吃虧的辦法，一定沒有問題的。 」
這樣做下去，一年內就會有突破性發展。也許有一天，供
應商老板會說：「原來一個人只能做１００個，現在能做２００個
了。原來滿頭大汗拚命地做，現在卻設計了一種你可以在一
邊靜靜地抽煙，也能自動生產的機器。產品標準化，產量倍
增，又有利潤，所以我可以降價賣給你。」使得采購人員聽得
心花怒放。
我們要隨時隨地的讓供應商有這種觀念。當供應商覺得：
「和那位采購做了幾年的生意，我們有了突破性的發展。身為
一個協作廠商，我們有信心不會輸給別人。我做其它事業，也
能做得一樣好。」 這時你的采購工作就算成功了。
相反的，只一味要求供應商降價，卻不做適當的輔導或
建議，只會引起供應商的反感，這一點請特別注意。
不要立刻否決大殺價
被要求降價時，千萬不要立刻
拒絕。對方還價，一定有他的道理。
最近有一家貿易商來交涉，要求松下電器公司以原價的
１# ３，賣給他一批外銷商品。
豈有此理—— 如果以我這麼回答，這筆生意就談不成了。
可是我想，為什麼對方會作這樣的降價要求？如果以原先的
價格賣給他，他照樣能推銷出去，何必要求這種極端的價錢？
如果用２# ３的價格賣給他，他才能推銷出去，這表示原先的
價格就有問題。
因此，不要把降價要求當做荒唐無稽， 不妨檢討看看。對
方是拿世界標準價格來殺價，我們不可認為那是無理取鬧，必
須從任何角度來研究其可行性。
這樣我們就會產生一種感覺：也許公司可以不虧損而接
下這筆生意。有了這種感覺，我們便進一步具體加以分析，結
果真的可以勉強做到。
我認為像這一類的努力，我們做得還不夠。這次由於受
到外國人的要求，才認真檢討，結果證明並非不可能，他們
的要求並非無理。這實在太可怕了。
所以，我從這件事得到了有關材料、零件的采購價格改
制造方面的很大啟示。只要從新的角度上看，任何材料或零
件，都能降低價格，提高品質，而且還能得到合理利潤。
擊敗殺價高手
買賣殺價時，如果體會到產品
背後，那些汗流浹背的從業人員，你
還能狠心去做不合理的要求嗎？
做生意時，價錢的交涉是非常重要的，討價還價幾乎已
經成為一般人的習慣。以買者的立場而言，買東西的時候，價
格如果便宜一點當然比較合算，所以，希望東西盡可能便宜
一些，應該是人之常情。
反之，如果站在賣者的立場，除了特別高價位的物品以
外，一般來說，低價出售必然會損失，或者沒有虧本，很可
能也得不到合理的利潤。這樣的討價還價雖說是長久以來的
交易習慣，但是繼續維持這種情況倒底是好是壞，難道沒有
必要加以重新檢討嗎？
當松下電器公司還是個小工廠的時候，我自己時常帶著
產品四處兜售，客戶裡面就有一位所謂的「殺價高手」。每次
我帶東西給他看，他老說：「太貴了。不降些價錢一定賣不出
去。」我愈是說生意難做，利潤微薄，他就殺得愈凶，到頭來
投降的總是我，真是很難纏。照他的殺價法，我雖然還不至
於虧本，但也差不多毫無利潤可言。
當我正准備「認輸」的時候，心裡突然浮現了一個畫面。
什麼畫面呢？那就是一張張在我工廠裡勤奮工作的年輕從業
人員的臉。那是一群即使我出門做生意，也一樣賣力做事的
從業人員。
夏天的時候，工廠裡面熱得不得了。在鐵板上加工的那
些高溫紅熱材料，使工廠簡直就成一個人間煉獄，然而員工
們仍然汗流浹背地工作。
因為我自己每天也有一半的時間，在工廠同他們一起工
作，我能夠充分體驗到那種悶熱和辛苦的感覺。當年輕員工
們的臉浮現心頭的時候，我不得不把事情重新考慮一番。照
對方的出價，固然無法得到合理的利潤，也不至虧本；可是，
在汗流浹背中辛苦完成的產品，如果就這麼廉價地賣出，無
論如何，總是非常遺憾的事情。我個人有這麼一個想法：如
果讓步到那種價錢，實在也對不起正在廠裡工作的同仁們。
於是，我就把這些情形說給對方聽：「我們工廠的情況就
是這樣，大家都是流著汗拚命地幹著。這些好不容易才做出
來的產品，價格都經過合理的計算，如果還遭到殺價那豈不
是糟糕透了？希望你別再殺價吧。」我打從心底誠懇地要求對
方。
一直盯著我臉上看的對方，在聽完我這麼說以後，不禁
笑著說：「算我這邊輸了。不減價總有許多理由，你們說法與
眾不同，本人實在受不了。好吧，就按照你的價錢買下來。」
我並非信口雌黃，而的確是據實相告，同時對於大家的
努力能夠獲得相當的評價，頗感欣慰。
此後，我不僅努力於提高產品的品質，而且在售價上也
費了不少腦筋去訂定。因此，松下電器公司的產品不僅品質
優異，價格也很公道。從此，信用也逐漸建立起來了。
當時一般的商業習慣，不管對於哪家的產品，人們總喜
歡講個價錢，但是松下電器公司已經確立原則，即使碰到還
價也不讓步。但這也不是說不管開出的價格有多高，就非貫
徹到底不可，因為價錢如果太高，人家不肯買是必然的結果。
價格不被接受，這當然是很傷腦筋的事情，只有把各種
因素作一番慎重的檢討，再訂出適當的價格。在這方面，松
下電器公司也很幸運地獲得社會大眾的認同。
平等看重供應商和顧客
要想促銷產品，就應建立起與
供應商之間的信賴。
自古就有 「利在其源」 這種說法。簡單地說，它是指善
於采購，才能獲得利益。也就是說，盡量以有利的方式、適
當的價錢進貨。這確實是很妙的一句話。實際上，如想使生
意成功，進貨是很重要的事。
因此，做生意的人，必須先爭取到一些能經常提供好商
品的供應商，並且就像對顧客一樣地重視他們。否則，生意
不會興隆。這雖是很簡單的道理，但真正能做到的人並不多。
最近，常聽說在公司或商店經辦采購的人，難免有些蠻
橫。這可能是由於誤會了 「利在其源」 的意義，以為一味地
要求減價才是達成任務。但我認為應該是更深入體會其意義，
然後自然會考慮到供應商跟顧客一樣的重要。
就我所知，過去有許多公司、商店，因能為供應商設想
而成功。我常常感到，那家商店既然肯替供應商設想，當然
自己的生意會成功。如果你能為供應商設想，那麼對方也會
想到：「既然能為我們設想，我也應該以便宜的價錢供應好的
商品。」這是人之常情。我覺得，唯有跟供應商彼此之間建立
此種微妙人情的信賴關係，才能使「利在其源」這句名言，真
正有它的意義。
也要為對方利潤打算
在采購時，要顧及對方應有的
合理利潤，即使對一家快倒閉工廠，
也不可以趁火打劫。
就買賣交易而言，我覺得買方比賣方有利的情況似乎比
較多。當然，賣方有利的情況並不是沒有，但就一般情形來
說，還是買方有利的時候多。如站在買方的立場來看，東西
當然是愈便宜愈好，碰上賣方正好有弱點的話，買方有時也
會乘機狠狠殺價一番。然而，就一個經營者所該采取的正確
態度而言，看法可能就有所不同了。
很早以前我就有過這種經驗，那是在松下電器公司已經
制造插座，但尚未生產電木（ Ｂａｋｅｌｉｔｅ
）時所發生的事情，那
時候，松下公司很希望自己擁有一家電木工廠。
正好當時有一家生產電木和插座的 Ｈ 電器公司經營不
善，於是他們就向松下公司提議買下他們的工廠。
這對於早就希望擁有一家電木工廠的松下電器公司，是
一個很好的消息。於是我就立刻回答對方表示有意想買，然
後雙方很快地就進入具體細節的交涉階段，最大的問題，當
然還是在價格方面。
對方是個經營不善的公司，立場可以說非常不穩，照理
應該低價就可以把它買過來，如果再過段時間，等它情況更
惡化的時候，說不定不可以更低價就買到手，我想一般人可
能都會有這種想法。因此，假如松下電器公司借機來個大殺
價，對方或其他人也會認為理所當然。事實上這也沒有什麼
不可以的。
但是，我卻決定：「絕不可低價購買。」 這在當時一般的
想法來看，實在極不尋常，但我還是這麼做，為什麼？
我的想法是：松下電器公司急需一個電木工廠，假如買
不到別家現成工廠的話，那就只有自行研究開發電木，這需
要花很多的錢。如今有一個這麼好的機會，對於松下電器公
司而言，必須加以好好把握。因而，我認為以它的實價來購
買，才是正確的。
對方如果是一個即將倒閉的工廠，一般人都希望以低價
購買，但是我決定不殺價，而以合理的價格購入，這對於一
個經營者來講，我覺得是非常重要的一點。
簡單地說，這是很合理的處事方式，其它的采購場合也
應該如此。例如在采購協作工廠的產品時，已確定對方應有
的合理利潤之後，我們也該以讓對方有利可圖的價格，購買
其產品。假如有過分的情況，那就應該再檢討、再考慮，多
下一點功夫去了解對方應有的合理利潤，然後才能准備訂貨
事宜。
糾正錯誤行情
在判定商品價格時，除了以
「行情」為基礎外，不應忽略附加價
值的存在。
我在推出收音機組件的時候，曾獲得代理商的大力支持，
答應努力推銷，於是我發表了產品的推銷數量與價格。結果，
很意外的，代理商都覺得價格太高。我想了想，覺得他們也
有道理，至少我們的價錢，不比別家便宜；但我們是秉著松
下電器公司一貫的傳統方式，基於成本計算後，再加上最合
理的利潤，所算出的價錢。我始終認為無論是商業或其經營
策略，除非在正當的成本外，加上合理的利潤，作為銷售價
格，否則就不是合理的定價策略。我相信不正當的價格，不
是訂得太低，就是太高。這些都是不合商業道德的罪惡作法，
絕非貢獻業界及社會的發展之道，所以我在聽到代理商的反
映意見後，覺得這正是發表我平時信念的機會，於是我立刻
向代理商說明我的想法。
「……各位都是生意人，所以不會問產品價值；不管生產
價格，只關心以批入原價加上一定的利潤來訂售價。實際上，
這是亂賣行為。但既然在市場上行銷，就認為是行情。這種
想法，也有些道理。但是，今天希望大家摒棄批發與零售的
觀念，真誠地為松下電器公司代銷，並在互相合作、共存共
榮的基礎上，考慮推行附加適當利潤的銷售價格。這是商人
應有的本分，並從而提高廠商的發展力量，再將這個力量投
入生產行列，促進合理的廉價品大量生產，然後服務顧客，普
及收音機供應，這才是真誠的代銷商應有的態度，也才能真
正確保生產者與代銷者兩方的利益。這是松下電器公司一貫
的態度，所以希望各位不要以為這種價格訂得過高。我們應
該共存共榮，為了事業的堅實進步發展著想，懇請賜予贊助。」
討價還價落伍了
百貨公司如果允許顧客討價還
價，要增加多少人手、開銷才能做
到生意？
做生意的方式很多，而以討價還價應付顧客，也是自古
就有的一種方法。一般的商店，會以適當的削價使顧客認為
商店虧本，而實際上卻是賺錢，這種例子很多。如果細想，這
種方法在從前可能不算適當，在現代則是一種落伍的觀念。
我覺得，現代的商人必須依照自己的信念或經營觀念，確
保適當的利潤。應該一方面親切地對待顧客，另一方面力盡
商人對社會的責任。這才是能與社會共同繁榮結合在一起的
可喜現象。因此，不應該借巧妙的討價還價賺錢，必須一開
始就制定合理的價格。
即使對方要求減價也不同意，而且相反地，去說服顧客
接受這個價格。依我的看法，采用這種方法最成功的，就是
百貨公司。目前，在百貨公司已經看不到討價還價的人。如
果百貨公司仍然可以討價還價應付顧客，會有什麼後果？由
於必須浪費很多時間及精力，就一定要僱用好幾倍的員工。結
果，必然會大量增加經費，所以唯有把商品價格提高才能合
算。現在的百貨公司，都以合理的定價促進業務，並為顧客
提供真正的利益。
不僅百貨公司，即使超級市場或一般商店也應該這樣做。
否則大家忙於討價還價，結果不僅顧客不能放心地買東西，商
店也因得不到正當利潤而無法繼續營業。
如果所有的商店都以公道的價格做買賣，那麼彼此都方
便。我覺得，做買賣應該讓顧客有「那家商店不會討價還價，
但會提供比減價的金額更有價值的長期服務，並且待客也很
親切」 這種反應，這正是合乎現代社會需要，且合理的買賣
方式。唯有以這種買賣觀念，才能真正為顧客服務，且能使
自己的生意日益興隆。
錯誤的 「時盈時虧」
經營者要有完全得到應得利潤
的信念，即使是在不景氣的情況下。
有一次我到東京一家證券公司去接洽股票生意。我告訴
他們，這一期想做１００億元的生意，下期想做１２０億元的生
意。當時對方就問我：「松下先生，你剛說１００億元，真的辦
得到嗎？現在經濟這麼不景氣，您的話有一點不負責任吧？」
我回答說：「代理商或經銷商，訂有非常明確的契約。所以，
我們有義務生產和販賣那些產品。不過我說的契約，是一種
心靈的契約。現在，用我們的肉眼看不見。可見這種契約我
看得很清楚，我認為一定能夠如數銷售。」
本期日數已所剩無幾，可是我肯定能達成百億元目標。這
不是心血來潮隨便說的，而是經過了一番詳細思考。
當時，證券公司又有關於利益的疑問：「會有多少利益
呢？」我回答說：「會完全得到應得的利益。」「能這麼順利嗎？
可能會受競爭的影響吧？」「部分情形可能這樣，但是，以一
個公司經營者的信念而言，從業員每個月都可以領到定額的
薪水。松下電器公司也能獲得定額的利益，這是理所當然的
事。事業時盈時虧的觀念，我認為是錯誤的。所以，買松下
電器公司的股票，准沒錯。」
做１００元以上的工作
正當的利潤獲得，是社會對企
業服務的報酬；服務而無利潤，必
使經濟活動日趨衰微。
在這世界上，大家都希望生活過的愈富裕愈好。無論做
什麼工作，適當的收入是必要的。
「賺錢」 這個字眼，大家聽了都沒有好感，似乎有一種
「投機取巧」的味道。可是仔細想一想，錢不是平白就可以賺
到的，想賺１００元，必定要有淨值１００元以上的東西付給對
方。
每一個員工都做了１００元的工作而領１００元的薪水，公
司就非垮不可。賣烤地瓜的人，必須使１００元的地瓜有１２０元
的價值，這樣買賣才會成立。
因此，賺錢這件事，不是可以說具有服務的成分嗎？我
最近對這種服務的看法，愈來愈模糊，覺得 「賺錢」 已逐漸
失去了意義。可是實際上，沒有一個人肯對８０元的工作，付
出１００元的代價，若是有，那麼他不是瘋了，就是另有不良
的企圖。當然通貨膨脹，可能有暴利不尋常例子發生，但一
般說來，賺錢應解釋為服務的代價或是報酬。假定有一個人
賺了２００元，我們的反應應該是 「他以做了２５０元的工作
了」。
可是現在一提起「賺錢」，大家都與「投機取巧」相提並
論，這樣一來，經營事業、做生意都成為卑鄙的行為，結果
不是一切東西都不能正常生產嗎？
正當的賺錢是付出服務換來的，這一層認識很重要，否
則，經濟活動會日漸衰微，大家都無法過富裕的生活。
投機的 「流血輸出」
雙方交易一定要盡最大的誠
意，在公平的交易點上競爭，才是
正途。
隨著國際貿易自由化，輸出的競爭也激烈了起來。其中
有些公司甚至於在虧本輸出，這難免令人懷疑，到底有沒有
必要這麼做？這麼做對日本有什麼好處？
如果說日本是一個財大氣粗的國家，有多得用不完的錢，
要把這些錢拱手奉送給其他國家，那麼，基於財富重新分配
的原則，做虧本輸出，可能還未嘗不可。問題是，日本既不
是世界上最富裕的國家，也不是最繁榮的國家—— 和歐美先
進國家比起來，日本的國民所得仍有一段差距。換句話說，日
本雖不算貧窮，卻也談不上寬裕。在這種條件下，產業界的
流血輸出，我認為是過度慷慨，大可不必。
此外，以這種方式來從事交易，也絕對不可能成功。因
為不管什麼事業，成功的原理都只有一項，那就是 「確保最
低利潤的獲得」。公司一定要有利潤，才能生存發展，這點盡
管可以理直氣壯地對出錢顧客說明，並且一定可以獲得諒解。
雙方交易，一定要盡最大的誠意，在公平的立足點上競爭，才
是正途。把這個觀念充分溝通，才能展開實際交易的行為。
我想有人願意從事流血輸出的生意，就是因為對這點沒
有認識清楚。從這裡還可以順便提到認識自己的重要。每個
人都有一個名字，那麼首先就先認識自己的名字吧。譬如說
您名叫「 山本三郎」，那麼接著得想想自己是哪一國的人，哪
家公司的人，做什麼的，於是你可能就變成「日本某某公司，
擔任某項職務的山本三郎」 了。只要自己能發現與外界強烈
的關聯，把自己與這些外界的關聯，和榮辱與共的心情培養
成信念，那麼這個人的存在意識和價值，就會常強烈，並且
可以影響周圍的人。不過坦白說，自我責任意識這麼強烈的
人，不管在哪個組織團體中都很少見；而成功人物正是大半
由這種人當中產生出來。
我認為成功是很簡單的事，然而成功的人卻不多，為什
麼呢？正因為大家自以為是，放著康莊大道不走，反而喜歡
走彎曲的田埂小路，或許他們認為抄小路比較快，卻沒考慮
到小路縱然沒使他跌倒，卻容易使他深陷泥沼不能自拔。像
那些流血輸出的人，可能就是抄小路的心理吧。或許他認為
短期賠一兩次沒關係，以後再賺回來。問題是往往他錢還沒
賺到，公司就已經倒閉了。這還可能把整個產業秩序弄得混
亂不堪，使大家同受其害。對於這種人，只能說他沒認清自
己，也沒有認清他和外在社會的關聯吧。
挽救血本無歸
經銷生意時，不可因競爭激烈
就降價求售；合理正當的經營，是
一定會被接受的。
不久前我對一個經銷商說：「最近經銷商的生意不大好，
但不可因競爭激烈，就降價求售，長此下去，公司就無法經
營了。」
經過大約兩個月後，那經銷店的老板告訴我：「我拜訪過
大約４０家零售店，拜託他們『以前我總是減價請你們惠顧，
這樣下去，我無法再經營，非常抱歉，請提高兩分價錢好嗎？』
結果那４０家大多數都允諾了。」
我認為這是正確的。我們如果處事非常誠懇，對方即使
會吃虧，也會接受。這就是人情。自己應該做而沒有做，卻
去要求別人，這是不可以的。但是，已經十分努力，而仍然
血本無歸地出售，以致無法經營，是應予改正的。把這種情
形向對方提出，對方一定會接受。
那位經銷商老板聽了我的話，才知道什麼是正確的經營，
從今以後更有勇氣從事經營。這只是一個例子。正當的要求
還是要提出來，藏在心裡煩惱，是毫無意義的。
精打細算
要避免浪費，提高效率，爭取
適當利潤，這是做買賣時最重要的
原則。
一般人往往認為，自己所做的買賣是完全屬於自己的，不
需要別人幫忙或過問。這是錯誤的觀念，買賣看起來雖然屬
於自己，而實際上卻不是這樣。我覺得，這或許就是買賣的
真諦之一。誰都知道有了顧客及供應商，才能維持生意，而
有意去報答他們。這樣的想法固然沒什麼不對，但我以為還
有另外值得考慮的事。
拿道路來說，我們每天不斷地使用公共道路，而不重視
其重要性，但一旦缺少了它，就寸步難行，動彈不得。因此，
對於經常使用，卻不覺得要去感謝的道路，也應該報答才對。
但怎麼報答呢？除了大家繳稅，靠稅收保養、改良道路之外，
沒有其它的途徑。為了繳稅，大家得爭取利潤。否則，大家
繳不起稅金，造成使用道路的保養不周，任其荒廢，結果大
家都會受害。
除了道路之外，大家還在普遍地利用其它公共設施或機
關。例如，大家都享受到國家警察、消防單位的保護。如果
你知道，正因為有了這些保護及援助，才能維持正常的買賣，
你能不拚命工作以繳納稅金來報答社會嗎？
因此，在做買賣時，應該節省，避免浪費，提高效率，爭
取適當的利潤，這也是國民應盡的義務。例如，就以打電話
來說，不妨想一想有沒有減少次數，而一樣可以達成目的的
方法。這樣的講求方法，可以省掉許多在不知不覺中的浪費，
或徒勞無功的事，減少支出的經費，且可以提高利潤。我覺
得，應該確實了解此種需要，並請顧客也能建立起這種觀念，
承認應有的適當利潤，因為買賣畢竟是為彼此需要而存在的。
糟蹋牛奶的酪農
企業的社會責任，就是創造更
好的產品，以利大家的需求，要以
適當的價錢供應社會。
前天看電視的時候，出現這樣的鏡頭。有一個酪農，將
自己生產的牛奶倒進河裡，好好的牛奶平白倒掉，看了這情
形，我受了不小的打擊。
為什麼要這樣糟蹋東西呢？聽說是這樣：最近海外的農
產物大漲價，結果，大半靠進口的家畜飼料也跟著上漲，牛
奶的生產成本增加，若照原來的價格販賣劃不來。可是售價
被控制，賣愈多虧損愈多。
在這種情形之下，雖然很賣力，也實在無法經營，灰心
失意，不賺錢的賣也沒有用，所以乾脆倒進河裡。
在同一個節目裡，也介紹飼養四五頭乳牛的農家消息，因
飼料漲價，也陸續停止飼養，同時播出已經變成空屋的牛棚
鏡頭，看了真叫人對將來的肉和乳制品的供給擔心。
看了這一段電視，我忽然想起最近常被提到 「企業的社
會責任」的問題。討論這個問題時，重點都離不開「利益」兩
個字。大家都認為利益是不道德的，應該盡量削減，甚至於
說賺錢與社會責任是相反的，幾乎都是輕視利益的論調。
一般說來，企業的社會責任就是創造更好的東西，以更
便宜的價錢供應大家。那麼為了更完善地完成這個責任，干
脆把利益取消，東西就更便宜，這樣不是更好嗎？如果事情
這麼簡單，當然是最好的。
問題是這麼一來，企業能不能長期負起這個社念責任呢？
我們可以強烈要求企業誠心誠意去完成這個責任，可是剝奪
了它努力的報酬 「利益」 之後，它還有意去完成嗎？要求它
繼續來做沒有利益的事，從人類本性這個觀點來看，妥當嗎？
小野田先生是例外
在銷售活動中，獲取正當的利
潤也是企業的社會責任。
小野田先生在魯班克島林裡，度過漫長的３０年歲月，忠
實地完成任務。這是人類偉大精神的表現，給大家很大的感
動。但是有人卻這樣說：
「一個人有超越利害得失，為使命而犧牲的崇高精神，但
是也有唯利是圖的一面，而這樣的人比較多。像小野田先生
那樣的人實在太少了。普通都是為名譽、為報酬來努力完成
任務，就有勳章，做完這個工作，就有報酬，有了代價做起
事來比較有勁、有精神。」
企業界也可以這麼說，要求企業去履行 「做好東西，賣
低價錢」 的社會責任。與其全盤否認它的利益，不如有限度
承認，效果會比較好。
企業經營的人，從老板到員工，假定都像神那樣超越利
害得失，對他們說：「盡管去完成你們的社會責任，但不准賺
錢。」 他們也許會毫無異議，真得拚命去做了。
可是現實的社會裡，從事企業活動的不完全是這種 「象
神那樣的人」。如果知道沒有利益、不賺錢，結果就會像前篇
介紹的酪農一樣，「沒有意思，不幹了。」 最多是 「馬馬虎虎
應付算了。」這樣失去意願的經營，哪裡來的靈感？怎麼樣去
做好工作呢？
結果，不是做好東西、賣低價錢，而是做壞東西，賣高
價錢。最糟糕的，是這樣還不賺錢。
因此，對他們說：「盡量做好東西，賣價便宜，這就是你
們企業的社會責任。當然有報酬，適當的利益是應該的，賺
了錢以後，請再努力做出更好的東西，來貢獻社會。」以現實
的問題來說，這樣的效果也許會比較好，因為企業賺了錢就
比較有勁，提起精神賣力工作。結果，企業的社會責任反而
容易達成了。
「暴利」 當然是不允許的，而且天災地變時不計較利益，
半價提供必需物品給災民，或免費捐獻，也是企業應盡的責
任。
可是這種特殊情形不說，連平時的健全企業活動所獲得
的正當利益，也說不能承認。那麼，還有誰肯認真努力工作？
企業的社會責任又如何來履行？
利潤與稅金
企業將所得的利潤，以稅金的
形態回饋社會，是貢獻國家、造福
人類的一項社會任務。
為了完成企業的社會責任，從人性的觀點來說，還是允
許有適當利益比較合理。
現在換個角度看看，假如經營企業都像神一樣，沒有報
酬，也沒有適當的利益，照樣賣力工作，認真履行它的社會
責任，結果會怎麼樣呢？
根據新聞報道，大藏省 （財政部）有關官員最近對稅收
可能減少的問題，大傷腦筋。原因是大家輕視企業的正當利
益，企業一旦沒有利益，稅收自然就減少。
大家都知道企業利益的一半是以法人稅、地方稅的名義，
繳納給政府，利益的１# ３分配給各股東，但這要課個人所得
稅，稅率大約５０％，依次計算企業的利益約７０％是稅金，直
接或間接地歸還國家、社會了。假如一個企業有１０億元的利
益，約有７億元是稅金。
假設將全國大小企業的利益減成一半，情形怎麼樣？１９７３
年度的法人稅四兆元，等於是國家稅收的１# ３，這四兆元就變
成兩兆元了。
稅收既然減少一半，年度預算的社會福利金約二兆元或
教育基金１．５兆元，將因沒有經費而無法推行。加上因股利
分配減少，使得個人所得稅減收，國家的建設、人民的福利，
將會受到嚴重打擊。
事實上，企業可以一方面履行它的社會責任，一方面賺
取適當利益，繳納巨額稅金，增進國民的福利。因此，企業
的社會責任，除了應大眾的需要，創造優良產品，廉價供應
以外，通過企業活動，獲得適當利益，繳納稅金來貢獻國家，
造福人民，也是一種很重要的任務。
暴利是正當企業所不允許的，但是千萬不要因憎恨暴利，
而否認了正當利益，這樣可能會造成社會福利的失調。所以
無論是企業或各種行業，適當的利益，是提高人民生活水平
不可或缺的要素。
順應人性的作法
共同作業使人人看不到自己的
成果，也影響利潤的提高。
幾年來，我們曾為迎接經營開放的體制該如何做，考慮
了很多。政府、經濟界及一般國民都在各自的崗位與立場上，
認真考慮這個問題，研究對策，並實際努力執行。這些都有
了效果，所以日本比當初想像的還要順利地進入開放經濟體
制。現在希望不再提起開放經濟下該如何如何，因為開放經
濟目前已屬當然的情勢了。如果去年初或前年秋天，還可以
說為了迎接開放經濟，該這樣該那樣，檢討許許多多事情。現
在既已完全進入了開放經濟，所以順應世界的變化，該考慮
更新的問題。眼看世界現狀，政治上隨時發生很大的變化，經
濟情勢的變化也非常激烈，像歐洲共同市場，著實地提高會
員國的成果，初期的十年目標在第八年就已達成，我認為這
是一件國際情勢的大變化，應該好好考慮與此情勢相配合。日
本的情勢亦然，政治、經濟情勢時時在變化，新的問題也一
個個陸續出現。
戰後２０年，日本已到了一個大的轉換期，這是比開放經
濟更大的問題。我們應把 「開放經濟」 的口號改換為 「轉換
期」 的口號，我們應對政治面、經濟面、經營面的各種想法
與作法，作一回顧與檢討，站在新的見地上看事情，處理事
情，這個轉換的時期已經來臨了。
例如確保適當的利潤問題，先前經濟同友會的人發表談
話：「企業應該確保適當的利潤，這是企業該對社會盡的義
務。」這話發表的真是適得其時，我內心感到喜悅，因為這對
產業界、對國家來說都是非常必要的。確保適當的利潤，可
使企業經營得到發展，也會為社會帶來繁榮，最近連共產黨
國家都談追求利潤的事。主教大學的某教授曾說了一段話， 他
曾到過捷克、匈牙利等東歐三個共產黨國家，那邊的年輕教
授好象很少談起馬克思與列寧的話。就是先問起他們有關這
些問題，他們好象也不太願意談，好像是說那些都太陳舊了。
共產黨國家怎麼是如此的？使他驚奇不已。這位教授又說，這
些國家的問題是有關追求利潤的問題。他認為不可思議，因
為共產黨國家的企業，並不一定要追求利潤，但是最近這些
國家，卻出現很多有關這方面的議論。
這是為什麼？當然可以舉出很多理由，其一是人類本來
看到自己的努力成果就有喜悅的本性，這些成果是進入自己
或國家的腰包暫且不談，況且是會讓人感到喜悅的。如果沒
有成果，會感到沒有意思，沒有幹勁。無論如何，在共產黨
國家，也漸漸重視利潤的追求，把它視為一個問題，這是很
有意思的事。
更何況自由主義國家的日本，應更可堂堂正正地強調適
當利潤的追求。雖是公共企業，其收益不能直接進入自己的
腰包，但只要自己所做的事，能明顯地顯示在業績上，使市
民、國民能夠喜悅，那就有工作的樂趣。就是這個緣故，我
主張公共企業也與私人企業一樣，應該讓他追求適當的利潤，
就算節省一張用紙，也可使生產力為之提高，而且對公共企
業也課以稅金，這樣做我深信一定很有意思的。
我們公司自１９３３年開始，采用事業部制度。所以這樣做
的理由是，各做各的工作成果，可以用盈虧的形式，以數字
顯示出來，對於工作的進行有很大的激勵作用，這只是小事
一件，可是卻是一個順應人性的做法。在共產黨國家中的共
同作業，其勤勞成果之所以很難提高，其原因就在人人看不
到自己工作的成果。
確保適當利潤是企業發展的基礎，對於提高人們的工作
意願，是很有效益的。這不單單是各個企業或個人的問題，如
果各企業或個人，不在適當的範圍內賺更多的錢，繳納更多
的稅金，國家的運作與經營會很困難的。所以確保適當利潤，
可以說是各企業及個人的義務，也是責任，我們應該清楚地
認識這一點。