-={熾天使書城 }=-
商場三十六計--第二篇 敵戰計
【第七計】 【第八計】 【第九計】 【第十計】 【第十一計】 【第十二計】
《三十六計》是一部奇書，是一部“謀略”大全。然而，這本書以文言寫成， 今天的讀者一般很難理解，也就很難把這些計謀用在實際生活中。《商戰三十六 計》正是在介紹了《三十六計》原文的基礎上，教你如何把它們運用于復雜多變 的商戰之中，并且向你提供了一個個精妙絕倫的商場戰例。 商場就是戰場，買賣就是用兵。 戰場上硝煙彌漫，鮮血迸濺﹔商場上爾虞我詐，明爭暗斗。 你想踏入商海，做個時代的弄潮兒嗎？你想生意興隆、財源廣進嗎？ 那么，你就要將自己培養成敏感、聰慧、成熟的善用計謀的“孫子”和“諸葛 亮”式的人物。 當今社會商品如潮，發財機會普遍存在，有實力的能夠日進斗金，沒資金的亦 能白手起家。同樣的環境，就看你怎樣施展自己的本領。 《商戰三十六計》不但能使你在商場上深謀遠慮，進退自如，見風使舵，抓住 一個個商機，還能使你掌握現代經營管理技能，成為21世紀的富豪。
【概述】 熾天使書城
敵戰計包括：無中生有、暗渡陳倉、隔岸觀火、笑里藏刀、李代桃僵、順手牽羊6計。 敵戰，就是自己與敵人面對面的相對抗作戰，即在大敵當前，與敵人對陣時，既要 有膽識，又能審時度勢。戰爭是敵我雙方力量的對比與較量，要想取得勝利，不僅要提 高自己軍隊的戰斗力，而且還要削弱敵方的戰斗力。在經商賺錢時也要善用此計謀來迷 惑對手，用假象使對手產生錯覺，信以為真，使之上自己的圈套，從而達到自己的真正 企圖和目的。 在現代商海中，敵戰計也是常用之計，這就要求經營者在操作賺錢之前，要制定出 如何經營、戰勝對手的詳細而明確的計划和方案，要有自己獨持的思路、明確的個性、 創新的方法，從而使自己的企業和領導者在公眾心目中樹立一個良好的形象，以達到宣 傳自己以及賺錢的目的。經營者在經營活動中要善于捕捉一切有利于自己的機會，還要 會見機行事，才能穩操勝券。這就是本篇所包含的“誑之，藏之，觀之，安之，舍之， 積之。”
【第七計】 熾天使書城
“無中生有”
一、原文和出處 【古兵法原文】 誑也，非誑也，實其所誑也，少陰，太陰，太陽。 【原文今譯】 誑騙，并不是長期的誑騙，而是在虛假誑騙之后，把真象推出。把小虛假發展到大 虛假，在極端的虛假之后，采用極端真象的行動。 【出處原文】 天下萬物生于有，有生于無（老于《老子﹒四十章》）。 【出處今譯】 天下萬物都從有的狀況中生發出來，而有又是從無的狀況中生出的。 二、現代經商典型案例及賞析 【案例】 ●蘭麗綿羊油編撰故事譽滿寶島 1976年10月，美國加州蘭麗公司的台灣代理商在報紙上刊登了一則廣告，畫面是用 細線條畫成的一只手和几只羊。標題是：“很久以前，一雙手展開了一個美麗的傳奇故 事！”注明故事的內容已被編成一本彩色的英語畫冊，另附一本中文說明，等待消費者 去函索閱。 當消費者收到畫冊，會看到一個很有趣的故事。故事的內容是： “很久很久以前，在一個很遙遠的地方，有一位很講究美食的國王。在皇家的御廚 房中，有一位烹任技藝高超的廚師，他所做的大餐小點都極受國王的喜愛。 有一天，國王忽然發現餐點差了，將廚師叫來一問，才知道原來廚師那雙巧手不知 為什么突然變得又紅又腫，當然就做不出好的餐點來了。國王立即命御醫給廚師醫治， 可惜無效，逼得廚師不得不離去。 廚師流浪到森林中的一個小村落，幫助一位老人牧羊。他常常用手去撫摸羊身上的 毛，漸漸地發覺手不痛了。后來，他又幫老人剪羊毛，手上的紅腫亦漸漸消失了，他欣 喜自己的手痊愈了。 他離開了牧羊老人再返回京城，正遇上皇家貼出告示征招廚師。于是，他蓄須前往 應征。他所做的大餐小點，極受國王的欣賞，他知道自己的手已恢復了過去的靈巧。他 被錄用了，當他剃了胡須，大家才知道他就是過去的那個大廚師。 國王召見了他，問他的手是如何治好的，他想了想說，大概是用手不斷整理羊毛， 獲得無意中的治療。 根據這一線索，國王讓科學家們詳細研究，結果發現，羊毛中含有一種自然的油脂， 提煉出來，有治療皮膚病的功能，并由國王命名為蘭麗。” 這個故事，是由美國加州的蘭麗公司編撰的，台灣的代理商用它來告訴本地的消費 者，是順理成章的公關策略，這個故事，更美化了這種產品。 在以后的几個月中，蘭麗公司的台灣代理商借助几則富有人情味的廣告這種形式， 在公眾心目中又增大了其美好的形象。 不久，在報上又見到了第二則廣告。畫面是一位懷孕待產的媽媽正坐在一張搖椅上， 標題是：“恭喜你，龍媽媽”。1976年，是中國的龍年，在該年所生的嬰兒都被稱作龍 子或龍女，做母親的被譽為龍媽媽。是廣告方案企划人員，運用得很好的一個稱呼。內 文中說明：“在產前產后每天用几滴這種產品輕輕按摩腹部，可幫助松弛的腹部收縮， 保持身材苗條。” 很顯然，這則廣告訴求的對象是家庭婦女，特別是已婚的少婦。 一個月后，第三則廣告刊出，畫面表現的是一位家庭主婦，站在門口送丈夫去上班、 孩子去上學。標題是：“滿載著愛心出門”。內文中說明：“在冬天讓你的先生和孩子 用一些這種產品出門，你就不必擔心他們的皮膚會粗糙、干裂了。” 這則廣告的內容，又進一步地向廣大家庭主婦訴求，并擴大了產品的用途。 春節前后，第四則廣告刊出，畫面表現的是一位祖母級的家庭婦女，坐在沙發上， 翻閱照相冊，標題是：“祖母的心愿──假如我再回到18歲”。內文中說明：“我現在 唯一的遺憾，是臉上皺紋多了些，假如我再回到18歲，我一定要及早注意皮膚的保養。” 廣告再進一步地向家庭中的少女們訴求，又擴大了用途。 1977年母親節前，續有廣告見報。畫面改采用了手畫稿，畫著一位女士攜著一包禮 品。標題是：“媽，我回來了”。這則廣告的內容是訴求做女兒的，宜買這種產品送給 媽媽。在遠方的女兒，更可用郵寄的方式托總代理代將這種產品寄送到母親手中。 這些極富人情味的廣告，使蘭麗綿羊油逐步打進了家庭，讓許多家庭中的婦女感到 在生活中需要這種產品，其在市場中也有了良好的知名度。 蘭麗綿羊油只是蘭麗系列產品中的一種，一般來說，凡是有系列產品的廠商，都是 在其中找出一種有獨到特色的品種，將其塑造成這一系列中的領導性商品。消費者如果 對這一種商品有了好感，對其他各種亦會隨之產生好感。像蘭麗系列產品，在1977年以 前是蘭麗綿羊油，在其后逐漸由蘭麗綿羊霜取代。 自1977年4月以來，常見到報紙上刊出一則以“只要青春不要痘”7個字為標題的廣 告，深深吸引著消費者的注意。細細想來，這句話撰寫得很傳神，使年輕的男女，很容 易了解，這是一種有益于治療青春痘的化妝品廣告。 同時，其畫面亦配用得很精美。一個少女用扇子遮住了臉頰，只露出眼睛看著你， 代表了羞，亦代表了俏。 生動、自然，和標題相互輝映。接著用一句副標題似說明了這則畫面的含意：“遮 不住的煩惱”。內文中又緊跟著說：“青春是美好的，但惱人的青春痘卻常常令人掃興， 遮不住亦躲不掉……”青春痘確是一件麻煩事，許多青年都有這樣一種感覺。這几句更 是代表了他們的心里話。于是造成了這件商品有很好的銷售效果。 在蘭麗系列產品遭遇到很強的同類產品競爭的情況下，如翠蘭貂油、芬香綿蘭油等， 特別是翠蘭的競爭攻勢甚強，廣告亦表現很有力，蘭麗始終能保持住市場優勢，主要應 歸功于代理商借助蘭麗公司編撰的那一個美麗的傳奇故事，再配以几則很有人情味的廣 告，在社會公眾中形成了蘭麗的美好形象。 ●珠寶店精心制作假象轟動首都全城 几年前，在美國肯塔基州的一個小鎮上，有一家格調高雅的餐廳。店老板察覺到每 星期二生意總是格外冷清，門可羅雀。 又到了一個星期二，店里照樣是客人寥寥無几。店老板閑來無事，隨便翻閱起了當 地的電話號簿。他發現當地竟有一名叫約翰韋恩的人，與美國當時的大明星同名同姓， 這個偶然的發現，使他的心為之一動。他立即打電話給這位約翰韋恩說，他的名字是在 電話號碼簿中隨便抽樣選出來的，他可以免費獲得該餐廳的雙份晚餐，時間是下星期二 晚上8點，歡迎他偕夫人一起來。約翰韋恩欣然應邀。 第二天，這家餐廳門口貼出了一幅巨型海報，上面寫著“歡迎約翰韋恩下星期二光 臨本餐廳”，這張海報引起了當地居民的騷動和矚目。 到了星期二，來客大增，創下了該餐廳有史以來的最高紀錄。尤其是那個晚上，6點 鐘還不到就有人在等著被安排座位，7點鐘隊伍已排到大門外，8點鐘店內已擠得水泄不 通。大家都想一睹約恩韋恩這位巨星的風采。 過一會兒，店里的擴音器廣播到：“各位女士，各位先生，約翰韋恩光臨本店，讓 我們一起歡迎他和他的夫人。” 霎時，餐廳里鴉雀無聲，眾人的目光一齊投向大門口，誰知那兒竟站著一位典型的 肯塔基州老農民，身旁站著一位同他一樣不起眼的夫人。原來這位矮小的仁兄就是約翰。 店老板非常尷尬、惶恐，后悔這個安排太荒廖、離譜，但就在這時，人們頓時明白 了這是怎么回事，于是在寂靜了一刻之后，突然爆發出掌聲和歡笑聲，客人們簇擁著約 翰夫婦上座，并要求與他們合影留念。 從此以后，店老板又繼續從電話號碼簿上尋找一些與名人同名的人，請他們星期二 來晚餐，并出示海報，普告鄉親。于是，“猜猜誰來晚餐”，“將是什么人來晚餐”的 話題，為生意清淡的星期二帶來了高潮。 在英國的倫敦，有一家小型的珠寶店，開張伊始店老板就揚言，要獲得令同行們刮 目相看的經營業績。然而，4年以來，因經營不善，瀕臨倒閉，同行們都譏諷他是“癩蛤 蟆想吃天鵝肉”。店老板真是走投無路，冥思苦想著改善困境的對策。 機會終于來了。1985年，查爾斯王子和黛安娜王妃要舉行婚禮，一時成為轟動英國 以至全世界的新聞。黛安娜王妃容貌絕倫、儀態超群，令絕大多數英國人為之仰慕。傾 倒，她甚至成了眾多青年人崇敬的偶像。店老板想，如果能抓住這個千載難逢的機會， 利用公眾對王子王妃婚禮盛典的專注心理，導演一出虛假而又逼真的廣告活劇，必定能 使自己的珠寶店擺脫困境，大發其財。 于是，他四處搜尋長得像黛安娜王妃的年輕女子。歷經艱苦，終于被他找到了一個 相貌酷似黛安娜的時裝模特。他重金聘用這個模特，對她從服飾、發型到神態、氣質都 做了煞費苦心的模仿訓練。待到看不出破綻之后，店老板便向電視台記者發出了暗示： 明晚將有英國最著名的佳賓光臨自己的珠寶店，采訪這條新聞的條件是電視片中不得加 入解說詞。 第二天晚上，這家珠寶店燈火輝煌，店老板衣冠一新，神采奕奕地站在店門口，像 是要恭候要人光臨。此舉頓時吸引得許多過往行人駐足觀望。不一會兒，一輛豪華的轎 車緩緩地馳到了門口，車一停下來，店老板便立即走上前去彬彬有禮地打開了門。那位 相貌酷似黛安娜王妃的模特從容地從車上走下來，嫣然一笑，還向聚攏來的行人點頭致 意。有人喊了一聲：“看，黛安娜王妃。”眾人真的以為是黛安娜王妃來了，不及辨別 便蜂擁而上，爭相一睹黛安娜王妃的風采，擠到前頭的青少年還為吻上了“黛安娜王妃 的手”而得意非常。電視台的記者不敢怠慢，急忙打開錄像機頻頻搖動，警察怕影響 “王妃”的活動，急忙過來維持秩序。 店老板此時更是從容不迫，先是感謝“王妃”的光臨，隨后笑容可掬地引她參觀， 店員們按老板的吩咐，相繼介紹項鏈、耳環、鑽石等名貴飾品，“黛安娜王妃”則面露 欣喜，邊挑邊稱贊。 第二天，電視台播放了這出以假亂真的新聞錄像，因受老板的關照，被蒙在鼓里的 記者，把它拍成了“默片”，自始至終沒有一句話和一句解說詞。屏幕上出現的只是熱 烈非常的場面和珠寶店的店客。這一下震動了倫敦全城，人們紛紛傳播這個重要的新聞， 原來不知道這家珠寶店的人們不住地打聽這家珠寶店的地址，都想在“黛安娜王妃”來 過的珠寶店里買一件首飾當作禮品送人。青年人，黛安娜迷們愛屋及烏，絡繹不絕地跑 來搶購“黛安娜”所喜愛的各種首飾。原來生意清淡、門可羅雀的小珠寶店，頓時門庭 若市，生意興隆，叫老板和店員們應接不暇。短短的一個星期，這家珠寶店就獲利10萬 英鎊，超過開業4年來的總和。 這則消息傳到白金漢宮，驚動了皇家貴族，皇家發言人立即鄭重地發表聲明：“經 查日程安排，王妃沒有去過那家珠寶店。”要求法院判處那家珠寶店的老板犯了詐騙罪。 發了大財的珠寶店老板卻振振有詞地說：“電視片中沒有一句話，我也沒有說佳賓是黛 安娜，這在法律上不能構成犯罪，至于圍觀的公眾‘想當然’地把她當成王妃，我是無 法阻止的。” 珠寶店老板利用假王妃，大肆制造社會新聞，使得倫敦全城沸沸揚揚，珠寶店也因 此柳暗花明，絕處逢生。此舉假借了權威效應，珠寶店老板深知黛安娜王妃在英國公眾 心目中的權威性，故請來一位模特扮演成王妃，光顧他的珠寶店，又巧妙地通過電視台 加以宣傳，從而大大提高了他的珠寶店的知名度和美譽度，吸引來眾多的顧客，實現了 預期的宣傳效果，擴大了銷售。這種手段，從道德上說，有愚弄公眾之嫌，不宜提倡， 但是，若能正確地在商業活動中利用權威效能，則是值得贊揚的。 【賞析】 無中生有，是說假話、造假象以誑騙對手乃至世人，以達到所設想的目的。無恥小 人，造謠生事，是生活中常見的事。無賴政客，假言惑眾，在歷史上時有發生：魚腹中 的帛中﹔帝王頭頂上的王者之氣與夜間的飛龍夢﹔地底挖出的刻有天子名字的怪石等等， 不絕于史記，卻又都是弄無成有。奸猾商人，口大氣粗，這筆賺百萬，那筆得10億，債 主上門也說成是送錢的，信口開河，也能蒙騙很多人。大眾傳媒中也不乏這種無變有的 法朮，這個萬能，那個改造乾坤。凡此種種，均屬不道德的行徑。無中生有，張巡退叛 兵，吳用得人才，張天師幫醫朮高明但處境艱難的醫生，等等，方是權謀家的高招，大 可效法！ 無中生有之計，“無”是迷惑對手的假象，“有”則是假象掩蓋下的真實企圖，此 計在激烈的市場競爭中常常被采用，讓對手以假為真，出其不意地實現自己賺錢計謀的 真正目的。
【第八計】 熾天使書城
“暗渡陳倉”
一、原文和出處 【古兵法原文】 示之以動，乘其靜而有主，益動而巽。 【原文今譯】 有意展示佯攻行動，利用敵方決定，重兵在這里固守的時機，暗地里悄悄地實行真 實的行動，乘虛而入出奇制勝，事物的增益，因為變動而順達。 【出處原文】 “漢王之國，項王使卒三萬人從……去輒燒絕棧道，以備諸候盜兵襲之，亦示項王 無東意。”“……八月，漢王用韓信之計，從故道還襲雍王章邯。邯迎擊漢陳倉，雍兵 敗。”（司馬遷《史記之卷八高祖本記》） 【出處今譯】 漢王劉邦回國去，項王派三萬兵跟從，后離開的時候，就燒毀了棧道，用來防備其 他諸候的襲擊，同時也向項王表示，自己沒有再往東來的意圖。同年八月，劉邦采用韓 信的計策，從故道襲擊雍王邯，章邯在陳倉迎擊漢軍，章邯兵敗。 二、現代經商典型案例及賞析 【案例】 ●哈默炫耀投標獨占兩塊租地 眾所周知，在石油大王哈默的經營史中最成功的一次是在利比亞。無論是對哈默本 人，還是西方石油公司的3萬名職員及公司的35萬名左右股東來說，一提起這件事，他們 都會贊嘆不已。 在伊德里斯國王統治的年代，利比亞就像得克薩斯州當年最初發現石油時那樣，吸 引著石油資本家。 只要是沙漠的干風沒有把黃沙刮得遮天蔽日，那里每天都充滿了買進賣出、贏錢和 輸錢的氣氛，的黎波里和班加西這兩個互相競爭的大都市看上去像是巨大的集市，到處 都在進行擲骰子賭博。參加賭博的人是各式各樣的石油經營者，其中有來自各國政府的， 有來自大型石油公司的，有來自獨立公司的，也有企圖涉足石油業的，帶著隨身的內閣 部長們，帶著舊日部下的前任內閣們、親朋好友們，妄圖通過裝模作樣地與一個政客握 手一次而接近國王的窮流浪漢們，還有冒牌的法國將軍，曾在哥倫比亞大學干過的著名 美國科學家等等，都紛紛拿租借地、地質勘探資料以及形形色色的消息秘聞，和內幕情 況做著交易。 當哈默的西方石油公司來到利比亞的時候，正值利比亞政府准備進行第二輪出讓租 借地的談判。出租的地區大部分都是原先一些大公司放棄了的利比亞租借地。根據利比 亞法律，石油公司應盡快開發他們租得的租借地，如果開采不到石油，就必須把一部分 租借地歸還給利比亞政府。 第二輪談判中就包括已經打出若干孔“干井”的土地，但也有若干塊與產油區相鄰 的沙漠地。來自9個國家的40多家公司參加了這次投標，有些參加投標的公司，他們的情 況顯然比空架子也強不了多少，他們希望拿到租地之后，再轉手給一家資金實力雄厚的 公司，以交換一部份生產出來的石油，另有一些公司其中包括西方石油公司，雖然財力 不足，但至少具有經營石油工業的經驗。利比亞政府允許一些規模較小的公司參加投標， 因為他們首先要避免的是遭受大石油公司和大財團的控制，其次才會去考慮什么資金有 限問題。 哈默盡管曾于1961年受肯尼迪總統的委托到過利比亞與伊德里斯國王建立了私人關 系，且伊德里斯一世在托布魯克王宮一次歡迎會上真誠地對哈默說：“真主派您來到了 利比亞！”這比別人稍稍有利。但在第二輪租借地的爭奪戰中，同一批資金雄厚的大公 司相比，哈默無異于小巫見大巫，只不過是一名討價還價的商人而已。此刻，在灼熱的 利比亞，同那些一舉手就可以把他推翻的石油巨頭們進行競爭，同時還要分析估量那些 自稱可以使國王言聽計從的大言不慚的中間商們所說的話到底有多少真實性，對哈默來 說的確處境很不利，自有苦衷。但哈默就是哈默，絕對不會因此而氣餒，善罷干休不是 他的作風。一個年輕時就曾遠涉重洋與列寧打過交道的人，他明白，為能在第二輪租借 地的談判中挫敗實力雄厚的競爭對手，只能巧取，不能豪奪，而唯一可行的方案就是暗 中向利比亞政府申請：如果西方石油公司能得到租借地，將給予政府諸多好處，也請利 比亞政府給予西方石油公司比其他競爭對手更優惠的條件。 哈默在隨后的投標上，來了個“明修棧道”──采取了與眾不同的方式：他的投標 書采用羊皮証件的形式，卷成一卷后用代表利比亞國旗顏色的紅、綠、黑3色緞帶扎柬。 在投標書的正文中，哈默加上一條，西方石油公司愿從尚未扣除稅款的毛利中取出5％供 利比亞發展農業之用。此外，投標書還允諾在庫夫拉圖附近的沙漠綠洲中尋找水源，而 庫夫拉圖恰巧就是國王和王后的誕生地，國王父親陵墓也座落在那里。挂在招標委員會 鼻子前面的還有一根“胡蘿卜”，西方石油公司將進行一項可行性研究，一旦在利比亞 采出石油，該公司將同利比亞政府聯合興建一座制氨廠。 1966年3月，哈默的暗渡陳倉果然成功，同時得到兩塊租借地，其中一塊四周都是產 油的油井，并有17人投標競爭這塊土地，且多是實力雄厚的知名公司，可結果個個名落 孫山，唯有西方石油公司獨占鰲頭﹔另一塊地也有7個人投標，但最終還是歸在了西方石 油公司名下。這第二輪談判招標的結果使那些顯赫一時的競爭者大為吃驚，不明其所以 然，深深為哈默高超的談判手段、技巧而嘆服。 奪得這兩塊租借地后，西方石油公司憑著獨特有效的經營管理，使之成為其財富的 源泉。1967年4月，西方石油公司的黑色金子流到了海邊，在那個令人難忘、規模寵大的 紀念日，僅慶典就用去整整100萬美元之巨。 實力弱小的西方石油公司，之所以能在強手如林的眾投標者中獨占鰲頭，一舉奪得 兩塊租借地，關鍵在于他在明修棧道、引人矚目的大動作下，暗中又來了暗渡陳倉的小 動作，致使利比亞政府在哈默提供的利益允諾的誘逼下，天平傾向于西方石油公司，哈 默取得了招商談判的巨大成功，招商競標的結果大大出人意料。 ●英方拖延時間轉移資產逃避責任 1972年5月24日，我方某公司與英國某公司簽訂2FEC080470E號和2FEC080471E號合同， 訂購某貴重金屬共計8000噸。 合同中規定： 1．主要成交條件是：價格條件為FOB﹔ 2．裝運口岸為漢堡/鹿特丹/安特衛普，由賣方決定﹔ 3．裝運日期為1972年7月至1972年12月裝運完畢，按月分批交貨﹔ 4．支付條件為買方在收到賣方確定裝運港及備貨待運通知后，立即開出信用証等。 合同成交后，買方于1972年5月18日函請賣方指定裝貨口岸，賣方沒有指定。 我方公司求貨心切，于1972年6月7日在沒有收到賣方確定裝運港、預計裝船和准備 裝船數量通知，也未對賣方資信狀況做周密細致調查研究的情況下，主動提前通過倫敦 中國銀行開立了E25520號和E25733號信用証。由于合同規定裝運港口分別為漢堡/鹿特丹、 安特衛普和漢堡/鹿特丹，我公司于1972年6∼11月函電催促對方盡快確定運港并通知備 貨待運情況，以便我方公司租船接運貨物。然而對方對我公司的多次去電采取避而不答、 不予理睬的態度，且在其僅有的4次答復中，都以他的供貨人未能交貨為借口，并對遲延 發出通知表示歉意。1972年11月13日，又以英鎊貶值為由，致函我方，要求提高合同價 格，我方未接受這一要求。 后來，對方又于1972年11月26日，將新的交貨安排通過我國駐倫敦的商務處函告我 公司。根據這一安排第2FEC080470E號合同，8000噸貨物應于1973年1月至6月內交完：1 973年1月2日、2月、3月、4月、5月、6月各裝運1000噸﹔第2FEC080471E號合同1973年4 月、5月各裝運1000噸。 雖然由于賣方未按期履行交貨義務，當時我公司已遭到了相當大的損失，但我公司 還是接受了對方提出的新的交貨安排，即2EFC080470E號及2EFC080471E號合同，同意將 貨物裝運期由原“1972年7月至12月裝運完畢”修改為“1973年1月至6月裝運完畢”。 雙方同意新的交貨安排后，我方5次函電要求對方指定并通知裝貨口岸及備妥待裝日 期。對方未作答復。雖我方公司一再催促，但對方一再不守信用，對其自己提出的新的 交貨安排也不履行義務。 1974年11月16日，我方公司通過英國律師χχ先生轉交對方一函聲明：允許對方自 收到該函之日起4∼5天內履行交貨義務，否則將根據合同的規定，向中國國際貿易促進 委員會對外貿易仲裁委員會申請仲裁，要求賠償損失。 在我方公司提出上述聲明后，對方仍然不執行合同，并于1975年2月7日來函，反指 責我方公司在1972年6月7日的信用証期滿后未開立新的信用証，以至對方不能履約，從 而也就解除了對方承擔交貨的義務。 在這種情況下，我方公司于1975年5月20日向中國國際貿易促進委員會對外貿易仲裁 委員會申請仲裁，要求賣方賠償我方損失，即照1973年6月29日市場價格與合同價格的差 價計算共計74．8萬英鎊，并要求賣方承擔仲裁引起的一切費用。 賣方委托代理人××律師事務所于1975年11月4日提出書面答辯，指出買方未按期開 立信用証，應負違約責任，其索賠要求不能成立，應予駁回，并應承擔仲裁費用。 仲裁庭進行大量事實考証，認為本案事實的關鍵在于買賣雙方簽訂合同后，χχ市 價大幅度上漲，英鎊貶值，貨源沒有著落而不向買方交貨。賣方于1972年11月13日致函 買方時曾提出提價要求，1972年11月26日向買方提出新的交貨安排時又再次希望提價， 就是在書面答辯中也承認交貨確有困難。還有其他事實都說明賣方根本無貨可交。因此 賣方提出買方沒有在合理時間內開立信用証，從而就解除了賣方履行合同的義務并指責 買方違約，是不符合事實的，也是違反合同規定的。為此仲裁庭于1975年12月3日做出裁 決：確定被訴人英國某公司負違約責任，應賠償原訴人中方公司的損失，其賠償額應按 裝運期最后一天的國際市場價格與合同單價的差價，并扣除合同規定允許短裝數量千分 之五計算，共計569637英鎊，同時英方還應負擔全部仲裁費用共計人民幣4萬元。 對方表示接受上述裁決。但由于我公司在處理這一貿易事件過程中，態度一直不夠 堅決、明朗，從對方開始拒絕履約直到我方提出仲裁前后長達兩年之久，致使對方開始 拒絕履約而應承擔的賠償責任，有充分的時間逐步轉移他的財產，并辦好與其母公司脫 離關系的手續。在對方宣布清理時，只剩下几萬英鎊。這一明修棧道、暗渡陳倉之舉致 使我公司所遭受的損失無法從清算中得到全部補償。 ●驚人的博覽會取得罕見的成功 近年來，在日本全國掀起了一個舉辦地方博覽會的熱潮。僅1989年，超過1000萬人 參加的大規模地方博覽會分別在橫濱、名古屋、福岡各城市舉辦，尤其是1990年在大阪 舉辦的“花與綠博覽會”，更把這項運動推向高潮。 1983年，在建設部的提議下，每年在日本各地巡回舉辦以“創造綠蔭覆蓋的城市” 為主題的綠化博覽會。同年在大阪拉開了序幕，之后又陸續在一些主要城市展開。經過 一系列的地方博覽會，各地的行政機關不僅看到了它對促進地方發展的“硬件”方面的 直接效果，而且對它在“軟件”方面間接、長期的經濟重要性有了新的認識。但是，連 年在多處舉辦多次的地方博覽會，不僅使贊助商們的精力、財力疲憊不堪，而且對觀眾 的吸引力也越來越小，地方博覽會正面臨著一個巨大的考驗。 1991年秋天，在日本北九州市舉辦的“第8屆全國城市綠化進化博覽會”取得了極大 的成功。 盡管在開幕當天和會期中，曾先后兩次遭到了罕見的台風襲擊，但參觀者仍達到了 135萬人，遠遠超過了預計的100萬人﹔參展企業不光有主要的電氣生產廠家，還有當地 大企業的積極參與，使整個博覽會的氣氛異常熱烈。 這次博覽會之所以能取得成功，有以下4個因素： 第一，綜合利用各方力量──從定計划起就重視調動各方積極性。 這次博覽會從名稱上可以看出，是屬于行政主導型博覽會。但不同于以往“市長親 自挂帥”之處在于，并不是所有一切都由行政部門包辦。行政部門作為“主辦人”，除 了把握住本次博覽會的方針大計，還同時要承擔起保証財源、做參展企業工作以及協調 與其他地區行政部門關系的重任，這是最重要也是最困難的工作。在制定各項具體措施 時，動員各行各業的專家、企業，積極參與各種計划的制定。 “利用各界力量”，就是要調動各方積極性，使人人參與其中。以出租司機為對象 的“打招呼會”就是一個很好的例子。一般博覽會舉行的這類會議大都限于參展企業、 當地名流、新聞報導機構等有關單位參加。而北九州市所想的是利用出租司機作為消息 傳播的一條途徑，擴大它的影響面，另一方面出租司機事先熟悉了會場情況后，可以更 好地為前來參觀的觀眾提供優質服務。這雖然算不得什么大事，但這種認真對待每一個 細節的做法體現在各個方面，就會形成一個良好的整體形象。 第二，把死的知識變成活的應用──會展力求靈活、自然。 過去的“綠化展”中大多是規模大，種類多，奇花異草云集。這種方式對人們了解 很多花草知識不無益處，但那只是死的知識，對人們的實際生活卻沒有多大幫助。為了 使城市和自己身邊的生活環境更加優美，應該著重教給人們用日常生活中的花與綠來美 化自己的生活，這就是本次栽培計划的主題。書本式的知識，有時讓人學起來總有點乏 味，而用日常生活中隨時可見的花草來裝飾環境，不僅使觀眾感到親切，還可以用自己 的雙手體會到創造的樂趣。“森林區”中酷似天然的花壇，“街區”中尋常可見的花草 樹木，沿途各種各樣的苗圃花園等等，精心的設計使會場變幻多姿，男女老少在輕松自 如的氣氛中其樂無窮。 第三，露天野炊──便于全家歡聚的會場構成。 博覽會的會場從觀眾的角度看，也是一個“娛樂的場所”。“娛樂的場所”聽起來 似乎有點不合理。由于博覽會的會場設計都是由專家負責，所以往往是充分利用每一個 地方而忽視了人們有時希望有一塊“自由的空間”的想法。這次的會場專門設計成中間 有一塊大草坪，這是一塊“自由的空間”，它不同于人們在公園看到的那種“游人禁止 人內”的草地﹔孩子們可以在里面自由奔跑，上了年紀的老人可以在里面悠閑地散步， 戀人們相依地坐在草坪周圍的椅子上，以家庭為單位的游客還可以圍坐在草地上打開飯 盒野炊…… 這種設計并非未考慮用地的合理性。在最初的設計中，因考慮到用電等基礎設施的 便利，本想設計成參觀場館集中的式樣，這樣確實可以降低成本，節省費用。但博覽會 的成敗最重要的是有沒有“熱鬧的氣氛”，越熱鬧說明越受歡迎。就好像過節一樣，人 不多哪有節日的氣氛呢？就連“迪斯尼游樂園”，如果游客稀稀拉拉的，人們也會游興 大減。博覽會的特點是平時來的人很少，而節假日卻很集中。如果各個場館很分散地放 大，擁擠時剛合適，可游客稀少時就會顯得更加冷清了。基于以上考慮，重新修改了計 划，在各場館中間留出了一個“自由的空間”，游客們集中在一起，既顯得熱鬧，又有 可以充分活動的空間。 “為全家提供娛樂的場所”，還體現在另一方面。通常的博覽會習慣把觀眾對象明 確化，而且認為定位于小學高年級、中學生，所有的人都會基本適用。但這次的博覽會 卻沒有采取這種方法，而是用不同的展區來加以區分。實踐証明，這種方法受到了各個 年齡層觀眾的歡迎，本次博覽會60歲以上的來場者上升到8．2％（其中40歲以上的人占 55％），家族性游客有了很大的增加。 第四，美朮展畫龍點睛──設立森林美朮館。 既然是綠化展，當然是花與綠的節日了﹔說到花當然離不開北九州的市花“向日葵” 了﹔提起“向日葵”，當然會想到凡﹒高的名畫了。盡管這種推理有一定的道理，但要 進行國際性的游說可就沒那么簡單了。經過許多挫折和不懈的努力，瑞士的伯爾尼市終 于同意把他們收藏的作品提供給博覽會。為此，博覽會專門設立了一個“森林美朮館”， 展出凡﹒高（荷蘭）的“向日葵”以及莫奈（法國）、畢加索（西班牙）、夏加爾（俄 羅斯）、高更（法國）、布拉克（法國）等歐洲名家的以大自然為主題創作的作品，同 時也展出了日本名家的一些同類作品。參觀“美朮館”需另付500日元的門票，主要是為 了保護展品。以凡﹒高為重點，又單收費，這對博覽會本身就是一種冒險，但實際取得 了意想不到的成功。調查結果顯示，前來參觀博覽會的觀眾，每5人中就有1人是為了畫 展而來的。 以往那種認為博覽會只有靠娛樂性來招徠游客的想法正在發生變化，娛樂性固然重 要，如果再加上文化性就會進一步增加博覽會的深度，對觀眾的興趣又可照顧到更多的 方面，挖掘出新的觀眾層。 1986年5月8日，美國可口可樂公司迎來了它的100周年紀念日。為了策划好這次專題 活動，可口可樂公司使出了所有的解數。4天的時間里，可口可樂公司用最盛大最壯觀的 慶祝活動來裝點公司總部所在地亞特蘭大。 14000名工作人員從辦理可口可樂業務的155個國家和地區飛往亞特蘭大﹔從全國各 地30輛以可口可樂為主題的彩車和30個行進樂隊迂回取道進城。公司里免費的可口可樂 招待著夾道歡迎的大約30萬名群眾，只要他們的胃口足夠大。 亞特蘭大市長安德魯﹒揚和可口可樂公司總裁戈伊祖艾塔一起親自引導游行隊伍。 其后是1000人的合唱團和60種樂器的交響樂隊，演奏、演唱振奮人心的可口可樂傳統頌 歌──“我愿給這世界買一杯可口可樂”。 節日典禮最精彩的場面是在半個地球之遙的倫敦。為了響應可口可樂的最新廣告口 號“跟上浪潮”，典禮策划者准備一次推倒60萬張多米諾骨牌。這一活動將把亞特蘭大、 倫敦、里約熱內盧、內羅華、悉尼和東京聯接起來，各個地點通過衛星相互聯系。 在亞特蘭大市洞穴狀的奧姆盡中心的四周，豎起了巨大的電視屏幕，當多米諾骨牌 天衣無縫地一浪一浪倒下去，并在倫敦到達終點時，一個巨大的百事可樂罐出現了，多 米諾骨牌爬上最后一個斜坡，引發了一次小型爆炸，百事可樂罐被炸得粉碎，頓時，全 世界的可口可樂公司雇員都歡呼起來。 這一精彩的慶典給人以津津樂道的長久話題，可見，企業同行也可以通過策划專題 活動，宣傳企業形象，推銷企業產品，增加合作機會。 企業可以利用的專題活動方式有： 一一樣本會或展示會。1992年11月，全國計算機軟件交流會在京召開，王碼公司乘 此機會舉辦了“王碼電腦最新技朮與系列產品展示會”，在會上隆重舉行紀念國家科委 發文推廣“五筆字型”5周年王碼電腦成就展剪彩儀式，并對王碼的各類產品進行演示﹔ 現場進行五筆字型、王碼480桌面辦公系統、王碼家用電腦、王碼全文信息檢索系統的操 作培訓以及專題技朮講座和技朮咨詢﹔提供王碼電腦及各類展品的宣傳資料﹔進行技朮、 項目、銷售等業務洽談。這一系列活動，使成千參觀者身臨其境，領略王碼公司產品的 特點。“王碼”就此名聲更響。 ──演示會。這是帶表演性質，又能讓群眾參與的一種專題活動。像日本西鐵城鐘 表商，為在澳大利亞打開市場，曾出人意料地采用直升飛機空投手表，誰拾到歸誰所有。 結果，觀者云集，手表空投被幸運者拾到后，發現仍完好無損，于是西鐵城表高質量的 名聲不脛而走。另外，這種演示會如能拍成廣告片，效果也很好，如日本丰田汽車的一 次演示會上，公司職員駕駛一輛嶄新的光環牌轎車，以每小時120公里的速度飛向平台， 爾后在離地兩米多的高度騰空飛行30多米，著地后仍高速行駛。這一場面拍成廣告播出 后，光環牌轎車銷路大增。 ──陳列館或展覽館。1966年，“XY”公司不過剛剛嶄露頭角，公司經理盛田昭夫 就認為提高公司的知名度，擴大公司的影響力至關重要。他花費巨款，在日本東京最繁 華的銀座開設了一家商品陳列館，顧客可以在寬敞的陳列大廳任意試用公司的各種產品。 頓時，“XY”陳列館名聲大振，慕名者紛紛前來。“XY”進軍海外時，盛田昭夫又花費 巨金，在高檔商品最為集中的紐約曼哈頓中心的第五街，辦起了商品陳列館，在各國國 旗交相輝映的第五街上升起了第一面太陽旗。 ──歷史館。日本丰田汽車是日本汽車界巨子，在丰田汽車公司的總部專門設有一 個丰田汽車歷史博物館，館內把世界汽車工業發展史、日本經濟振興史和丰田公司創業 史結合起來，以大量圖片、文件、實物、影片、錄像等形式形象地展示了丰田汽車在世 界工業和日本國民經濟中舉足輕重的支柱地位。 ──周年慶典。1992年8月28日，是“健力寶”廠慶的日子，喧天的鑼鼓和飛旋的花 束中，1992年美國小姐凱麗﹒麥斯﹒卡蒂﹔1991年印度小姐瑞特﹒辛和﹔1992年世界亞 裔小姐趙越一一登台，光可鑒人。美國費城德雷克賽爾大學的男子籃球隊也被邀來表演 助興，紐約市長也代表紐約800萬市民和各界人士發來了賀信……這一系列光彩照人的公 關活動，烘托出“健力寶”的國際名牌氣派。 專題活動這種與公眾直接交流的媒介同樣也可為企業所用，發揮專題活動的綜合效 益。 【賞析】 韓信“明修棧道，暗渡陳倉”是中國歷史上有名的戰例，歷來為人們所津津樂道。 韓信這一招，奠定了劉邦大業的基礎，后來有很多兵法家效法韓信，兵法家探尋源流， 究其真諦，使“暗渡陳倉”成為三十六計中的一計。 “暗渡陳倉”的前提，是“明修棧道”，即公開地展示一個讓敵人覺得愚蠢或者無 害的戰略行動，以使敵人松懈警示。在公開行動的背后，或有真正的行動，或去轉移防 衛，趁敵人被假象蒙蔽而放松警惕時，給敵人以措手不及的致命打擊，自己則在沒有遭 到任何抵抗或防備的情況下，出奇制勝。 這種計謀，不僅用于兵事，生活舞台上的男女們，便不時地演出“明修棧道，暗渡 陳倉”的好戲來。 “暗渡陳倉”和“聲東擊西”有相似和不同之處，相似處是：兩者都是虛張聲勢， 制造一種假象迷惑敵人，在假象的掩蓋下，采取真實行動。不同之處是：“暗渡陳倉” 是同時采取真偽兩個行動，表面上采取一個對敵方無大害的行動或采取讓敵方覺得愚蠢 的行動，如“明修棧道”，以麻木敵人﹔暗地里施行一個重大的打擊敵人或擴張我方的 行動，如韓信“暗渡陳倉”﹔“聲東擊西”是一個打擊行動，真偽兩個目標，有意地把 敵領開。如果混淆兩個計謀的作用以及操作方法，就會招致災禍，如姜維把“暗渡陳倉” 弄成“聲東擊西”，而“聲東擊西”又被鄧艾識破，結果鄧艾先占據陣地，以逸待勞， 給姜維以迎頭打擊，使姜維大敗。 在現代經商賺錢的經營活動中，“暗渡陳倉”是商家常用的妙計，此計是指制造假 象，迷惑對手或消費者，使其購買本企業的產品或者要本企業為之提供服務，達到占領 市場的目的，但就在真正使用這一妙計的時候，必須事先“明修棧道”，以迷惑對手， 還不能讓對手看出破綻，方能順理成章地實現自己的企圖。
【第九計】 熾天使書城
“隔岸觀火”
一、原文和出處 【古兵法原文】 陽乘序亂，陰以待逆，暴戾恣睢，其勢自斃。順以動豫，順以動。 【原文今譯】 表面上回避敵人的混亂，暗地里等待其內部爭斗的發生，其內部反目成仇，就會不 攻自破，我方順其自然，自然有所得，若要有所得，就有能不強求。 【出處原文】 “隔岸觀火，忙似火，當軒青嶂冷如冰。”（唐﹒乾康《投謁齊己》） 【出處今譯】 對岸正熱火朝天的忙碌著，而一河相隔，另一邊卻看破紅塵，心冷如冰。 二、現代經商典型案例及賞析 【案例】 ●復印機廠相機行事坐收漁利 一架豪華客機徐徐降落在東南亞某國首都機場。從機上走下的乘客中，有一位個子 不高、戴著金絲眼鏡、身著黑色西裝的中年男子，格外引人注目，只見他表情庄重，步 伐穩健，一副虛懷若谷、若有所思的樣子，眉宇間透露出他的精明與干練，一看便知此 人非等閑之輩，是商界的老手。不錯，他確實是個商人，而且是來自經濟發達國家日本 國的商人，他是日本富士現代辦公用品公司駐該國的業務代理藤野先生。 此次前來，他肩負著一項重大的歷史使命，即與該國的泰恆公司簽訂一個有關進口 日本某型復印機的合同。復印機在這個經濟剛剛起飛的國家，還完全是個新事物，有著 廣闊的發展前景，占領這一市場對公司的前景無疑有著十分重要的意義，藤野先生就是 帶著公司“只許成功，不准失敗”的指令來的。 走出機場，藤野先生卻驚奇地發現，泰恆公司并沒有如約派人來接他，心里不由地 犯起了嘀咕：難道對方工作疏忽，記錯了日子，可兩公司簽約這么大的事怎么能忘記呢？ 不可能的，那是車子在路上拋了錨？那到底是因為什么呢？一種不祥的預感油然而生。 藤野先生以自己多年在商海中摸爬滾打積累起的經驗，憑直覺敏銳地覺察到事情有變， 他來不及細細思考下去，迅即叫了出租車趕往泰恆公司，以弄個水落石出，找到問題的 答案。 果然，泰恆公司的老板見到他只是冷冰冰地拋過來一句話：“對不起，藤野先生， 我公司已有新的打算，不准備簽訂這項合同了，很遺憾。”說完，一攤手走開了，面對 這迎面而來的打擊，藤野先生黯然神傷。想到臨行前公司的囑托，藤野先生果斷決定， 不能再沮喪、報怨下去，唯有冷靜頭腦，振奮精神，查清事實真相才能解決這個大問題。 在他看來，泰恆公司絕對不會輕易放棄復印機這個大生意不做，無緣無故松開牽著 財神爺的手，那他們現在拒絕簽合同，又該做何解釋呢？難道又有了新主顧？對，很有 這個可能。哪兒的呢？其他國家的？可能性不大，因為就目前國際市場上的復印機來說， 只有日本產品才是一流的，泰恆公司絕對不會見利忘義，為公司的長遠發展及信譽著想 不會貪圖便宜買進現已淘汰的產品。那么，與泰恆公司做生意的肯定也是一家日本公司。 他們是以什么樣的優惠條件吸引泰恆公司更張易轍，舍此適彼的呢？所有這些問題都要 一一搞清楚。 藤野先生理清思路，謀划好了行動方案，他首先向國內公司匯報了有關情況，并請 公司協助查清事情原委。不久，公司有了回音，証明國內確實有一家公司在從中作崇， 暗中與泰恆公司取得聯系，要為其提供價格更低、性能更先進的某型復印機，致使泰恆 公司改變初衷并拒絕簽合同。 目前，要戰勝競爭對手，需立即著手解決兩個問題：一是趕在對方前面盡快拿到與 泰恆公司的簽約﹔二是立刻與廠家聯系，無論如何都要取得某型復印機在該國的經銷權。 作戰計划已定，公司便兵分兩路，仍由藤野先生負責與泰恆公司簽訂合同。公司另派人 馬去廠家聯系進貨業務。 當藤野先生第二次出現在泰恆公司老板面前時，還未等對方開口，他便開門見山地 說：“總裁先生，別來無恙，我未約而至，您不會介意吧？我這次來是與您專門洽談關 于某型復印機的進口問題，想您一定是感興趣的吧？不錯，此打印機確實比其他機子優 越，所以，我們決定在這方面與貴公司合作，而且我還要高興地告訴你，我們提供給貴 公司的產品比貴公司前些天聯系的那一家價格要低3成。” 聽罷此言，泰恆公司老板好生奇怪，“怎么只短短的3天，這個日本人就什么都知道 了？不過，這與自己又有何關系呢？只要有利可圖和誰做生意還不一樣，既然富士公司 價格比那家公司優惠得多，我又何樂而不為呢？”他馬上笑容滿面地上前與藤野先生握 手成交，并隨即簽訂了進口1500台此機的合同。 待合同一到手，藤野又馬上飛回日本，找到復印機生產廠家。其實廠家早已從近日 富士通公司不同尋常的舉動中發現了問題，經過調查才知道他們是在與另一家公司爭奪 復印機客戶及東南亞的獨營權。廠家暗自高興，看來自己發大財的機會來了，他們明明 知道富士公司急于促成此項生意，為從中漁利，便對來者不慌不忙地解釋：因與其他公 司達成協議，授予其在該國的經銷權，為了自己的信譽，表示不能再與富士公司簽約或 干脆枉顧左右而他。藤野先生當然知道其用意，便告知對方：富士公司已拿到合同，搶 先占領了該國市場，請廠家把復印機及輔助材料與設備的經銷權授給富士，富士愿意把 其進價全部再加一成。 又經過一番討價還價，復印機生產廠家認為近來一段時間的“坐山觀虎斗”這場好 戲該收場了，現在對方出價已足夠高了，超過了自己的預期目標，若不趁勢取利，“時 不再來”。于是，便爽快地答應與富士公司簽了約。 當然，精明的富士商人也不會吃虧，他高買低賣復印機倒賠的几百美元也最終從隨 后的高價賣出的輔助材料與設備中得到了補償。 回顧整個過程，復印機廠家之所以能以較高的價格與富士公司成交，就在于他巧妙 地運用了“隔岸觀火”的談判技巧。先是坐山觀虎斗，富士公司與另一家公司競相抬高 價格﹔既而又煽風點火，以種種借口迫使買方提價，最后看准時機已到，趁勢坐取漁人 之利。 ●手足相煎兩敗俱傷漁人得益 1986年，珠海光纖公司在引進光導纖維成套設備中，為掌握國際市場行情，先后同 几家國外公司進行摸底性談判。在對價格、利益做了一番認真比較的基礎上，最后選定 與美國ITT公司進行實質性談判。 ITT代表團的業務能力相當高明，特別是其主談判手莫爾，談判几乎不用語言，全用 數字，所有計算無一差錯，看來在談判前是做了大量充分准備的。再看我方代表，并未 被對方的盛氣凌人所嚇倒，沒有表現出任何被動，為以最優惠的價格條件達成協議，他 們計勝一籌，欲巧妙地利用競爭者之間的矛盾來突破對方的叫價。 珠海光纖公司在前一階段調查摸底中發現，想同中國做光纖生意的外商很多，存在 著一定程度的競爭，在短時間內完全是買方市場。于是他們決定利用這種競爭來壓價， 以實現自己的談判初衷。 在確定與ITT公司談判之后，還同時拉了英國的STC公司談判。這兩家是兄弟公司， 其中STC是從ITT分離出去的，但為了各自的利益，手足相煎，形同水火。在一次談判后， 英國人故意把兩頁文件遺忘在現場，這是有意留給美國人的，因為兩家公司一直在同一 場所與中方談判，英國人在文件上把價格壓得很低，意在使美國人看后知難而退。美國 人不知是計，拾到文件后如獲至寶，在接下來的談判中，最大限度地在價格上做出了讓 步，并很快與中方達成協議。 1986年7月25日，珠海特區光纖公司與美國ITT公司正式在一份合同上簽了字。根據 這份合同，光纖公司引進的ITT型光纖成套設備及其購買的技朮專利都達到了世界80年代 先進水平，更為引人注目的是中方把美方的報價壓下了186萬美元，為國家節約了一大筆 外匯開支，同時也降低了設備購進成本，為企業早日盈利納稅創造了前提條件。 珠海光纖公司關于引進光纖成套設備進行商談取得巨大成功的根源在于其較好地、 適時地運用了“隔岸觀火”之技巧，使美ITT公司與英國STC公司手足相煎，競相壓價， 為我方低價買進提供了可乘之機，最終得以坐收漁利。 事實上，在我國外貿體制不完善的條件下，由于各地區在對外進出口過程中，多頭 對外，競相削價，互相拆台，甚至有的企業為掙得些許外匯，競不惜血本地壓價，而無 視全局的利益，給國家和企業造成損失的事例屢見不鮮。 上海有家公司，以每公斤6．8美元的價格向歐共體市場出口糖鈉，由于該產品質量 可靠，價格合理，公司守合同、講信譽，該公司出口糖鈉在歐共體已經占有較穩定的市 場，為相當部分客戶所認同，為國家掙得不少外匯。 后來天津和江蘇兩家公司見出口糖鈉有利可圖，也想趁機撈一把，于是兩公司使出 渾身解數，調動各種關系，爭先恐后地去電致函外商，了解有關貿易信息，洽談有關交 易條件。 先是天津某公司報價為每公斤5．4美元，江蘇某公司也不甘示弱，為爭得客戶，不 惜血本，進一步將價格壓低到每公斤5．07美元。雙方同室操戈，相互殘殺，使外商們得 以悠然自得地“隔岸觀火”，待時機一到，外商很快撇開上海與天津兩家公司，與江蘇 某公司達成為數65噸的交易，輕而易舉地從中漁利壓價10萬美元。 事情發展到這時，尚未結束。據歐共體市場反傾銷法規定：如果每公斤糖鈉售價低 于6．8美元，將要向賣方征交一定數量的“反傾銷稅”，稅率高得讓人咋舌，為此，江 蘇省某公司“偷雞不成蝕把米”，又被迫征了一大筆稅金，教訓慘痛。 本交易還有一個嚴重的后果，那就是使我們的競爭對手美國與韓國“趁火打劫”， 占據了有利地位，大有“取而代之”的“英雄氣概”。 這個肥水流入外人田的悲慘教訓告訴我們：同室操戈只能是兩敗俱傷，最終給共同 的談判對手提供坐收漁利的機會。兄弟同仁應聯手對外，不能急于相煎，為此各方應及 時溝通信息，力求避免相互殘殺。 ●礦泉壺混戰中取勝 “因為缺了我” 1992年春節前后，各地電視台好戲連台、異彩紛呈，處于興奮之中的國人將電視頻 道轉換得像走馬燈一樣，頻頻找樂。 “編輯部的故事，忒哏兒，別換頻道啦。”几乎是眾口一詞。 電視連續劇《編輯部的故事》嬉笑怒罵，調侃打趣，以其獨特的風格博得國人的青 睞，帶給人們陣陣歡樂。尤其是“冷面笑星”葛優和呂麗萍的精彩演出，更博得陣陣喝 彩。可是，每次播出之前，總有一段廣告讓人費解： 屋內靜悄悄的，微暗的光線中，葛優躡手躡腳地溜了進來，他走向桌上的一個筒狀 物品，伸手欲拿之時，燈光亮了，呂麗萍前來“抓賊”。于是，二人猜拳，葛優輸了， 呂麗萍嫣然一笑，抱起那筒狀物而走，燈光下，筒狀物上“百龍礦泉壺”、“因為缺了 我”赫然顯現。 “百龍礦泉壺是什么？”、“為何‘因為缺了我’”？中國人開始竊竊私語。 “一元錢買不了一瓶礦泉水，一分錢可買一杯礦泉壺制作的礦泉水”，廣告宣傳使 人們明白了，原來礦泉壺是用于制作礦泉水的。 人工制作礦泉水？這不是天方夜譚嗎？礦泉水來自礦泉，它是地下水在漫長的年月 里，在地層深處打“游擊戰”、“地道戰”的產物，由于這些“戰斗”，俘獲了地下岩 層的礦物成分，才叫做礦泉水。許多礦泉水對人體有益，這是外國人的發現，洋人喝礦 泉水，那是一種時髦。有人言之鑿鑿：國外飲礦泉水每年以10％的高速增長。 “百龍”成功地制造出一種含有多種人體所需微量礦物質的人造礦石忒，將自來水 注入，集殺菌、淨化、磁化、礦化于一次完成，人造礦泉水出來了。天然礦石難于用水 溶解，大自然礦泉水“修煉”千百年方可得道，人造礦泉水巧奪天工，簡直是瞬間完成。 “因為缺了我”，讓人莫名其妙，是葛優因缺少礦泉壺、未飲礦泉水、智力不濟而 輸了那一拳？還是因為他輸掉那一拳而深深遺憾？都不是，它只是百龍礦泉壺主孫寅貴 與女兒在生活中蹦出來的一句極普通的對話。用這句話為百龍礦泉壺進行廣告定位，是 為了引發人們的好奇，還是暗示缺了此壺人們難與大自然的礦泉水進行有效溝通？或者 兼而有之，或者還有它意。1000個人可以有1000種理解，不管怎樣理解，借此“炒”出 百龍礦泉壺的知名度，目的便達到了。 《編輯部的故事》影響巨大，“因為缺了我”狂轟濫炸，使百龍礦泉壺的名聲在中 國大城市中几乎是家喻戶曉。標價298元1台，價格并不算低。然而，在北京，平均每天 銷量超過千台﹔到天津試試，7天狂轟濫炸，各大商場日均銷量分別達到200台﹔進軍上 海，生產此壺的百龍綠色科技所一位公關人員當眾將黃埔江之渾水灌入壺中，經礦芯濾 出一飲而盡，喝得上海人心跳不已，好事的新聞記者爭相傳說，“百龍”進入上海家庭。 綠色科技，綠色革命，靠攏大自然，回到大自然，“不能缺了我”，礦泉壺成了一 把“魔壺”。當初，百龍綠色科技所贊助《編輯部的故事》，出資13．5萬元人民幣，現 今，有人要出資1000萬元買下百龍礦泉壺的技朮，孫寅貴壺主一口回絕。才剛剛几個月， “百龍”月銷售額突破1600萬元。 1992年7月20日，是百龍礦泉壺誕生周年紀念日，孫壺主為答謝萬千用戶，出巨款請 10多位文藝大腕載歌載舞，借紀念乘勝再“炒”。與此同時，壺價從每只的298元提到3 12元。是不是名聲大了，人們不再看中“小錢”，提價反倒促得銷量直線上升，以至于 出現了北京及外埠的售壺老板云集百龍綠色科技所，央求多給貨，快給貨。“百龍”所 乘機又廣告一把：“由于本所生產能力所限，未能滿足“衣食父母”的需求，特向你們 陪罪道歉，不過，本所生產能力正在擴大，不久將滿足要求。” “天磁礦泉，天賜良緣（源）” 礦泉壺生產能力不僅在擴大，而且是在膨脹，不過不是一家。就在《編輯部的故事》 播放的同時，天磁公司（當時尚為天津磁性材料總廠）推出了“天磁”礦泉壺。大概有 “天磁”杯的影響，此壺竟未能及時與“百龍”“炒”一高低。 事情要追溯到1990年。北京亞運會正在舉行，韓國運動員們的反常之舉引起了國內 有關方面的關注：他們不僅不飲用其他各種飲料，連瓶裝正宗自然礦泉水也不屑一顧。 他們非本國產礦泉壺中之礦泉水不飲。“天磁”廠廠長林永寧不聲不響地飛往韓國，對 當地的礦泉壺與市場做了一番深入研究。 回到公司，經一番研討，礦泉壺攻關小組得出結論：自來水在常溫下營養最充分﹔ 冰點以下，水中礦物質沉澱﹔燒至沸點，營養成分蕩然無存，且鐵鏽、水垢懸浮物依然 存在。要改變民族飲水習慣，要引導人們的消費。于是經努力攻磁，采用雙重磁化裝置、 特殊配制人工礦石的天磁礦泉壺研制出來了。 盡管在大“炒”知名度上，“天磁”壺可能比“百龍”壺慢了節拍，但在“天磁” 壺特殊配制人工礦泉水的宣傳上，他們卻獨領風騷：經此壺濾制的自來水中，溶有人體 所需要的鋰、鍶、鋅、碘等微量元素。鋰能調節神經活動，幫助血液循環﹔鍶能防止骨 骼老化，保持細胞活力﹔鋅能幫助兒童長身體，有益于人腦﹔碘可促進生長發育，增強 抵抗力。 1992年初夏，一場短兵相接的礦泉壺大戰首先在北京、天津地區拉開帷幕。“百龍” 控制了北京的主要市場，“天磁”則占據了天津的制高點，各自鞏固根據地的同時，又 向對方陣地發動攻堅戰、游擊戰，一時間，家庭、單位紛紛購進礦泉壺，人人言談話語 涉及礦泉水。“因為缺了我”、“天磁礦泉、天賜良緣（源）”隨處可見。會場擺設、 街頭設攤、招待來賓、饋贈親友……有人驚呼：礦泉壺成了當今最大時尚，喝礦泉水成 為一種文化現象。 “壺戰”興起 礦泉壺深入人心，“壺作坊”諸侯蜂起：“百龍”、“天磁”利用天時、地利、人 和擴大戰果之際，忽啦啦又冒出10多把礦泉壺來：海鷹、大地、警通、晶力維、中南、 健雄、雄宇……群雄并起，一起攻堅，累壞了壺主，樂壞了商場，誰的走俏，售誰的壺 有利可圖，便進誰的壺。竟相比質量，競相比價格，廣告大戰攪得人眼花繚亂。 畢竟“百龍”、“天磁”實力雄厚，各路諸侯稍遜一籌。就在前者暗自得意，后者 一籌莫展時，突然從河北遂化殺出一匹黑馬來，富豪礦泉壺主馬鴻鳴拍出100萬元廣告費 殺入北京。卡迪拉克豪華轎車在美國也屬高檔，布什總統乘坐的就是此車。而馬壺主一 下子租用了10輛超豪華卡迪拉克轎車，以摩托車開道，浩浩蕩蕩，以迎接國賓規格，向 首都人民推出了富豪礦泉壺，車隊載著“富豪”字樣，拉著各大商店的銷售人員，神氣 活現地出現在中國第一街──長安街上，然后，又繞到二環路上，有模有樣地轉了几圈。 在北京擺足譜后，車隊又殺出北京，向東北的沈陽等地殺去。 “富豪”借卡迪拉克發動凌厲攻勢，一下子轟動北京，成為北京一大新聞，知名度 陡漲，當然占得北京市場一席。“百龍”怠慢不得，急忙又甩出60萬元廣告費來抵擋， 各路諸侯哪個敢掉以輕心，紛紛增加資金拼命相爭。礦泉壺大戰，成為首都的猴年佳話， 一場大戰下來，20萬只礦泉壺在北京扎根落戶，不僅壺主們獲益，還將礦泉水知識“炒” 入了百姓心目之中。 礦泉壺市場潛力巨大，猴年各壺主們總共銷出不過30余萬只，而據專家們預測，僅 北京一地，就可開發出80萬只的需求量。猴年之戰，只能算小試，雞年才要全面展開大 戰。果然，雞年伊始，“富豪”就在沈陽電視台花了150萬元，買下廣告權，而“警通” 壺則將部隊“承包”下來﹔“百龍”在全面出擊的同時大搞全面招聘人才的公關活動， 以圖增強實力，更壯聲威﹔“天磁”利用自己在全國各大中城市銷售“天磁”杯的原有 渠道全方位進攻﹔“中南”在北京鑽空兒，“海鷹”到各地補位﹔在天津、濟南、太原、 青島……礦泉壺正向大中城市全面出擊。 人們普遍認為，“猴”去“雞”來，礦泉壺戰出三大壺主：“百龍”、“天磁”、 “富豪”。1993年2月10日，北京爆出一個冷門新聞：三大壺主握手言歡，組建中國礦泉 壺聯合會，在大目標上保衛共同利益、共同覆蓋市場﹔在營銷開拓上，各自以競爭為首、 發展自身﹔在競爭手段上，要防止不公平競爭。 市場競爭總是不如人意，松散的中國礦泉壺聯合會尚未與各路諸侯達成協議，又一 匹黑馬沖入陣營，引發新的壺戰。天津礦泉設備廠生產的“雄宇”礦泉壺借廣告宣傳名 聲鵲起，“雄宇雄宇、無與倫比”之聲攪得三大壺主心神不寧。 “雄宇”稱雄之朮，真正身手不凡。這把在1992年底才投放市場之壺，打出的旗號 是3個“唯一”：地質礦產部河南地質科研所用模擬地層的機理，取得“多微人工飲用礦 化水研究”成果，獲得國內此項研究唯一專利，“雄宇”礦泉壺是生產廠家與該科研所 合作開發出來的﹔礦泉水的鑒定應由國家地質礦產部、輕工業部、衛生部3家共同進行， “雄宇”礦泉壺被認為是唯一通過三部評審鑒定高科技產品﹔在“全國礦泉壺群英聚會 的第四屆新產品新技朮博覽會”上，“雄宇”礦泉壺是同行中唯一奪取金獎的產品。 靠著3個“唯一”，靠著地毯式的廣告轟炸，“雄宇”風靡一時，3個月售出2．5萬 台，它倚托天津、進軍北京、東進沈陽、西指石家庄、南下安陽和衡陽，不僅取得了天 津市專利局、技朮監督局、地礦局、衛生局及市消費者協會聯合推荐產品的地位，而且 名聲迅速與三大壺并駕齊驅，形成了“百龍”、“天磁”、“富豪”、“雄宇”四強爭 勢，“亞都”、“中南”緊追不舍的局面。 群雄井起，共分天下 礦泉水用冷水直接制成，可謂“冷飲”。像其他冷飲一樣，氣溫越高，冷飲越“熱”， 隨著氣溫的逐步升高，礦泉壺廣告戰也在“加熱”： “百龍”擺出財大氣粗、坦蕩無私、弘揚礦泉水文化的姿態，在報刊上刊出出人意 料的公關廣告：只要接受飲水新觀念，買任何品牌的礦泉壺，“百龍”都愿意送您20元。 真有人拿著“天磁”、“雄宇”壺到指定地點領到了“百龍”的獎錢。當然，更多的消 費者不好意思買別家壺去領“百龍”的錢。最終大受益仍是“百龍”﹔礦泉壺銷售驟然 升溫，“百龍”深入人心，博得另一番信任。 “天磁”壺3月份榮獲“1993年日內瓦國際發明金獎”。4月份，他們發布新聞：重 獎此壺發明人20萬元。5月份，他們選在北京釣魚台國賓館舉行新聞發布會，和中國發明 家協會共同向全國發布這一新聞。新聞一經發布，“天磁”壺銷量直線上升，日均突破 1000台。 見諸廣告宣傳，各家側重宣傳自身，一旦進入商場，可就是短兵相接了。1993年5月 11日，天津《今晚報》刊登了一則報道：津門礦泉壺大戰短兵相接令八方欲購者陣前兩 眼發蒙。報道說：“連日來，集中在本市銷售的‘百龍’、‘天磁’、‘雄宇’、‘富 豪’四大礦泉壺促銷活躍、各不相讓，已經短兵相接﹔消費者反映聞各家說法如雷貫耳， 不知該買誰的好。”報道還說：“記者在華聯商廈、百貨大樓等几大商場內看到，几大 礦泉壺一字排開，宣傳橫標一個比一個大，凡有購壺者，几家身佩綬帶的扎伊爾小姐便 爭相介紹。各家近日見諸傳媒的廣告已明顯‘撕破’臉皮。” 何謂“撕破”臉皮？首都一些大報的諸多分析報道中引用材料明槍暗箭，實在耐人 尋味。 一家大報明確指出：“最早利用模擬地層的機理生產人工礦泉水的思路是由地礦部 河南地質研究所及有關單位提出的，并經過6年的潛心研究，終于完成了該科研成果，于 1992年2月13日在京召開的有地礦部、輕工部、衛生部14名專家參加的科技成果鑒定會， 認為這一成果解決了礦物速溶和規定時間內水質達標難題，并于1992年7月1日獲得中國 專利。河南地質科研所又與天津礦產礦泉水設備廠合作開發出‘雄宇’牌新一代礦泉壺， 受到了消費者的歡迎。據了解，現中國獲此專利的僅有河南科研所一家，獲得該所專利 使用權的也僅有几家。” 另一家大報所載文字則暗中敲打：“專利侵權嚴重。獲得河南地礦所‘多微人工飲 用水研究’專利技朮使用權的單位僅有13家，而其他某些生產企業礦化技朮從何而來， 耐人尋味。” 還有一家大報的文章是公開指責：“據地礦部的其他人士介紹，按照我國的現行作 法，礦泉水的鑒定應由地礦、輕工、衛生三部共同進行。但是目前只有天津的‘雄宇’ 被認為是唯一通過三部評審鑒定的高科技產品。那么其他產品的‘關’是誰把著，根據 又是什么？” 也有的大報為廠家張揚金牌：“‘雄宇’靠3倍的質量奪得第四屆中國新技朮新產品 博覽會同行唯一金獎，并獲‘中國旅游購物第一’，一舉奪得國家旅游局等4個部門聯合 頒發的天馬獎、金杯獎和最暢銷獎。” “百龍”、“天磁”急了，針對明槍暗箭，他們也放出了暗箭明槍。天津的一家報 刊出了《天磁礦泉壺、百龍礦泉壺公開信》，該信稱：“某一項技朮專利，不是這一類 產品進入市場的唯一依據，我們在自己的礦泉壺上也取得了數項國家專利，但我們并沒 有侵害報刊文章中提到的河南某科研所的專利”﹔“我們的產品推出前已經過地礦部、 衛生部、輕工部所屬科研機構的權威技朮鑒定，并被定為國內先進水平，還數十次獲國 際、國內金銀大獎”﹔《北京晚報》廣告載：在全國礦泉壺主群英聚會的“第四屆新產 品新技朮博覽會上”，××礦泉壺榮獲本屆大會同類產品金獎。事實是：該博覽會天磁、 百龍兩家中國最大的、多次榮獲國際金獎的礦泉壺企業均未參加。因此“全國礦泉壺主 群英聚會”的說法不能成立﹔“那家礦泉壺廠在印有國家地質礦產部的廣告中稱：該礦 泉壺獲92年中國旅游購物節最暢銷獎，質量如何可想而知了”，“我們保留對一些給我 們造成巨大名譽、經濟損失的新聞報道起訴的權利。” 明槍暗箭，暗箭明槍，孰是孰非，一時難以斷定。不過，交戰雙方倒是達成一項共 識，為“雄宇”叫好的文章倡導實行“人造礦泉生產許可証制度”，“抓緊人造礦泉的 全國行業標准制訂工作，并盡快予以公布”﹔“天磁”、“百龍”的《公開信》呼吁： “盡快成立專門機構，制訂礦泉壺生產、科研、檢測統一標准”，“愿率先接受國家統 一標准的檢測制約。”如此看來，礦泉壺大戰未必不是件好事，它打出的不僅是國民的 保健意識、飲水新觀念，它還可能打出高質量、高標准的礦泉壺產品。 有人撰文稱：“礦泉壺走俏是公關策划、廣告宣傳的一個成功范例，是有心人‘炒’ 出來的。”這話不無道理，確實，礦泉壺市場就是靠廣告大戰開發出來的。但是，不管 你相信不相信，反正有資料表明，經滅菌化、礦化、磁化、淨化“四化”處理之水喂養 試驗，受試動物心臟、肝臟、腎臟 活性普遍提高，體中衰老物質脂褐素明顯受到抑制。 有統計數字表明，我國廣大地域的天然水質低下，24％的人口飲用水質不良，若水的 “四化”實現，對國人無異是個福音。 改進水質、促進健康、綠色革命，這是導致礦泉壺大戰的深層原因。據了解，目前 我國的礦泉壺生產廠家已近60家，年產50萬只以上，還有近百家看好這方廣闊市場，躍 躍欲試。有人預測，兩三年內，礦泉壺生產廠家可達200余家，真正的礦泉壺“大戰”還 在日后。只有經過“大戰”，礦泉壺才能“飛人尋常百姓家”。 【賞析】 “趁火打劫”，是乘敵人遭遇天災、內亂，或內擾外患交加的困境之際，給以打擊， 從而撈取軍事、政治、經濟等方面的好處，但是這種招法，玩不好就會惹火上身，以致 自焚。 如果一個國家或一個集團遭遇天災或內亂之火，而它的整體力量又沒有在火中燒光， 來自外部的打擊，就會使國家或集團內部的矛盾勢力結成一個整體，同仇敵愾，一致對 外，抵抗與反擊打劫者，消滅打劫者。 因此，如果要打擊并消滅敵人，不能盲目地趁火打劫，要先袖手觀望，看火勢發展， 等待火勢蔓延，從內部燒垮敵人的有生力量，坐收漁利，這才是隔岸觀火的精髓。 在現代經商賺錢的經營活動中，利用此計主要是在國內外市場激烈的競爭之中，采 取靜觀其變的態度，等待有利的時機一舉加入，趁機占領市場。可見，運用隔岸觀火之 計不應是消極等待、觀望，而是要充分掌握競爭對手的矛盾，加速對策兩極轉化，取得 成功。
【第十計】 熾天使書城
“笑里藏刀”
一、原文和出處 【古兵法原文】 信而安之，陰以圖之﹔備而后動，勿使有變，剛中柔外也。 【原文今譯】 使敵方充分相信我方，并安然不動，麻木松懈，在暗中卻謀划克敵致勝的方案，經 過充分准備后，相機突然行動，不讓敵人察覺而采取應變措施，這就是外表友善，內藏 殺機。 【出處原文】 義府貌狀溫恭，與人語必嬉怡微笑，而褊忌陰賊。既處權要，欲人附已，微作意者， 輒加傾陷。故時人言義府笑中有刀。 【出處今譯】 李義府外表看來顯得很溫和，同別人說話時總是面帶微笑，實際上氣量很小，喜歡 猜忌，陰險狠毒。李義府作為一個掌握大權的人，總想希望別人服從自己，稍微違反了 他的意愿的人，就會遭受他的陷害。所以當時的人們說他笑里有刀。 二、現代經商典型案例及賞析 【案例】 ●《佐賀報》精誠所至金石為開 “精誠所至，金石為開”是指誠心能夠感動像金石那樣堅硬的東西。在經商過程中， 即使是最挑剔的顧客，也能靠發自內心的真誠去打動他。 日本有一家地方性報紙──《佐賀報》，它在鄰近的福岡縣大報社的競爭夾縫中歷 經110年而沒有被擠垮，靠的就是處處為用戶打算的真心誠意。佐賀北臨日本海，南接太 平洋，是典型的海洋性氣候，經常下雨給報紙的傳遞帶來了很大的困難。《佐賀報》的 董事長說：“下雨天送去濕漉漉的報紙實在說不過去。”所以凡是陰雨連綿的早晨，每 一位《佐賀報》的讀者，都會收到一份用塑料袋細心包裹著的報紙。《佐賀報》對讀者 的這份真誠和溫馨，是它歷經百年而不倒的經營秘訣。 其實，顧客們花錢購買商品，除了以錢換物之外，還希望得到另一種不花錢的額外 商品，那就是營業員的“誠意”。誠意就是對消費者發自內心的尊重。俗話說“你敬我 一尺，我敬你一丈”，沒有哪一位顧客愿意看到營業員愛理不理的后娘面孔，也不會有 人欣賞那種千呼萬喚不吭聲的啞巴式營業作風。這種服務態度就是對顧客的不尊重，是 一種缺乏誠意的經商作風。只有用真誠、有禮貌的服務使顧客心滿意足，才能贏得回頭 客。 台灣的一些企業已經注意到日本廠商靠精誠服務為企業賺了大錢，于是也紛紛適時 開展精誠服務，令企業經營的業績不斷增長。目前我們內地的市場已由賣方市場轉為買 方市場，國營商店再不是“皇帝的女兒不愁嫁”了，最大限度地爭取顧客已是大勢所趨。 冷冰冰的、毫無誠意的銷售面孔只會把顧客推到別的商店去。所以要在商品競爭的大潮 中戰勝對手，立穩腳跟，必須樹立“顧客至上”的意識，誠心誠意地提供最優質的服務， 贏得所有顧客的滿意。 ●王銀飛在經營中的人情味 在競爭激烈的商品戰中，人們一般比較注重產品的質量，以優質的質量占領市場、 擴大市場，力爭獲得更多的利潤。而對于經商過程中感情的投資則注意不夠。浙江嵊縣 工藝竹編廠廠長王銀飛在經營中，除了狠抓產品質量、信守合同、重視信譽外，還舍得 在感情上投資，使得該廠在強手如林、競爭激烈的竹編行業里興旺發達，立于不敗之地， 被人稱譽為既有真本事、又有人情味的女企業家。 有一次，一位日本包銷商來到嵊縣竹編廠，王銀飛在百忙中，專門抽出時間陪他們 聊天、參觀，請他們看樣品，提意見，并耐心詳細地解答了日商提出的各種問題，使日 商對王銀飛產生了一種信任感。王銀飛覺得只讓日商了解產品還不夠，還應該讓他進一 步了解職工們的精神風貌，于是決定舉行一次全廠職工的文藝晚會，特邀日商參加。本 來，日商已決定這天去鄰縣竹編廠，可是，當王銀飛把舉辦聯歡會的安排同客人一說， 日商盛情難卻，便滿口答應下來。鄰縣的竹編廠見日商到來，也是盛情接待，并百般挽 留，客商還是于當天趕回了嵊縣竹編廠，興高采烈地參加聯歡晚會，賓主載歌載舞，感 情十分融洽。王銀飛和全廠職工的熱情，給客商留下十分難忘的印象。日本客商回國后， 即使躺在病床上仍然想著嵊縣竹編廠。1986年，他在剛剛動過胃切除手朮不久就來到了 嵊縣竹編廠，一次就包銷了200多萬元的竹編產品。 王銀飛不僅對外商滿腔熱情，對國內客戶也懷著真摯的感情。1984年的一天，一位 哈爾濱的客戶來到嵊縣竹編廠，打算請他們專門生產一種酒瓶套。王銀飛熱情接待了他， 向他介紹本廠的產品，并應客人的要求，讓創作組連夜趕制了4個樣品，供客人選擇。樣 品出來后，客戶非常高興，立即選定了其中的兩種，當場要20萬只。只是第二天，客人 又變卦了，提出只要6萬只，他自知理虧，十分抱歉地向王銀飛說明了原委。王銀飛不但 沒有責怪他，反而稱贊他想的周到、細致，并幫他算了筆經濟帳，告訴他如何加快資金 周轉。這種將心比心、真誠待人的態度，使客戶非常感動，并誠懇地表示：“以后我廠 若要竹編產品，就一定來嵊縣竹編廠訂購。”果然，沒過多久，他又訂了10萬件竹編酒 瓶套，還特地從哈爾濱趕來參加了用戶座談會，贊揚王銀飛的工作和為人。 至于對內，王銀飛對本廠職工更是關心倍至。雖然她工作很忙，卻常常到生產第一 線了解生產和職工生活情況，遇到生產任務重、質量要求高的情況，她就帶領科室人員 頂崗干，保質保量地完成任務，深受職工的稱贊。由于她關心、體貼職工，大大調動了 職工們的積極性。全廠上下一條心，產品質量精益求精，很快走到了同行的前列。1984 年受到輕工業部的表彰，1986年出口額達400萬元，產品遠銷日本、美國、意大利、新加 坡和香港等80多個國家和地區。 ●洗染廠不靠錢緣靠情緣吸引客戶 北京市崇文洗染廠是一家只有152名職工的小廠。在競爭激烈的洗染行業，他們不靠 給回扣、送禮拉攏客戶，堅持以優良的質量、周到的服務吸引客戶。 崇文洗染廠非常重視聯絡客戶的感情。客戶一進廠門，從傳達室到廠長室乃至車間 的工人，全都笑臉相迎，問寒問暖。外埠的客人到京，不管廠里人手多么緊張，也要抽 出人來幫助客戶找旅店，訂返程票，甚至幫忙采購東西，使客人能騰出時間，舒舒服服 地逛逛北京城。客戶來廠里染布，他們堅持隨到隨干，保証快速敏捷。布染好后碼放整 齊，請客戶過目，只要客戶對印染質量一點頭，立馬兒裝車。活兒干得這樣干淨利索， 客戶沒有不滿意的。如果客戶不能把料送到廠里，只要來一個電話，不論有多遠，他們 都二話不說，立即出車去拉。布料染好后再負責送回去，贏得了不少回頭客。他們還不 斷開發新品種，為山西太原鋼鐵公司研制出二次阻燃布，成為北京市洗染行業中，唯一 能生產阻燃布的廠家。 崇文洗染廠堅決執行國務院關于不准給推銷、采購人員回扣的規定，不用廠里的公 款買私情，憑著熱情周到的優質服務，走出了一條不靠錢緣靠情緣的企業經營之路。 ●上海家庭飯館笑中經營生意興隆 改革開放以來，上海的國營大飯店受到了個體戶經營的家庭飯館業的嚴重挑戰。這 些位于里弄深處的家庭飯館，門面一般都不大。很多是利用自家的住屋，白天做飯館營 業，晚間支上一張行軍床住人。也有的是租用弄堂口的一兩間房子營業的。里邊擺上三 四張桌子，夫妻二人共同經營，或由慈祥的老婆婆招呼客人，或雇用一名年輕的女服務 員。這些傳統的家庭飯館不僅受到了普通市民的歡迎，就連許多外國人也常常慕名前來 就餐。 家庭飯館最好的招牌是餐館內傳出的陣陣誘人的香味。這里飯菜比大飯店既便宜又 實惠。經營的大多數是普通的家庭飯菜，如炒青豆、燒豆腐、 菜花、涼拌卷心菜、腌 黃瓜等等。一頓飯外加兩瓶啤酒，一般十几元就夠了。 家庭飯館輕松的氣氛也給顧客以賓至如歸的感覺。到這里來吃飯，就好像是到人家 里去做客一樣，非常舒適。這種家庭餐館也很干淨。 良好的服務是家庭飯館與國營飯店爭奪顧客的殺手 。這里的服務員決沒有國營飯 店營業員那種冷冰冰、心不在焉、態度惡劣的服務態度，而是個個笑容可鞠，對顧客招 待得特別熱情周到。他們可以根據顧客的要求，現炒現吃，而且不論客人什么時間進門， 都可以很快吃上一頓美味的飯菜，即使半夜去光顧，也毫無嫌棄之意，不會看到冷臉。 俗話說，船小好掉頭。個體餐館由于經營規模小，顯得方便靈活，更適合顧客的口 味。在餐館業中的競爭能力，令中外人士刮目相看。 ●不能忘記冷漠與微笑在經營中的作用 有位記者為寫報告文學尋找點素材，到某大城市的食品街轉了一趟。他先走進珠光 寶氣的某餐廳去采訪中方總經理，被拒絕接待。于是邁步到挂著“謝絕參觀”牌子的二 樓吃了頓飯。開票和端飯的服務員穿著標准的日本和服，邁著日本式細碎的步子，濃妝 艷抹，但臉上卻挂著對這位中國食客明顯的鄙夷與不屑。飯菜端上來一看，袖珍的碗里 裝著几顆袖珍的丸子，另一道菜沙拉，不過是在几片生菜葉子上撒上一點沙拉油而已， 另外加上一碗飯，一個湯。在服務員如公主般高傲而冷漠的目光中默默地吃完了飯，算 帳的結果，花了36元錢。記者在挨宰的憤怒中，被服務員一雙雙冰冷的目光送出了餐廳。 他發誓這輩子再也不登該餐廳的門檻了。 拐了個彎兒，記者來到一個不起眼的小食品店“食多方”門前。小店已經打烊，隔 著玻璃窗，只見一個老師傅正在攪動灶上大鍋里的熱氣騰騰的肉湯。記者輕輕地敲了敲 窗戶，那老師傅打開門銷請他進來，很快端上一碗熱氣騰騰的餛飩。老師傅就勢坐在記 者對面，一邊看著他吃餛飩，一邊嘮了起來。從飯館每天的工作說到家里的彩電、冰箱、 房子、老伴，好像遇到了多年不見的朋友，有說不完的知心話。這碗餛飩，共花了5角4 分錢。 從“食多方”出來，記者心中百感交集。這一晚上所經歷的事反差太大了。一個是 現代化的餐廳，雖優雅、寧靜，具有異國情調的舒緩的音樂不絕于耳，但卻讓人感到徹 骨的寒冷。另一個是不起眼的小店，從桌椅板凳到大師傅腰間的圍裙都是油膩膩的，但 它卻處處透著親切、朴實和溫情。走出店門很遠了，老師傅那張微笑著的、極富人情味 的面孔還在記者的腦海中晃動，久久不能忘懷。 食客們到酒樓飯館吃飯，除了希望飯菜質優價廉之外，還希望看到服務員的笑臉。 微笑服務可以溫暖所有人的心。所以凡是招待周到、服務員熱情的酒樓飯館，必定顧客 云集。試想，誰愿意到一間冷冰冰的酒樓，花錢去看服務員的白眼呢？希爾頓酒店的創 始人康拉德﹒希爾頓曾經說過：“如果我的旅館只有一流的設備，而沒有一流服務員的 微笑的話，那就像一家永不見溫暖陽光的旅館，又有何情趣可言呢？” 食品街上的那家餐廳，從餐廳的裝潢設計到服務員的服飾、打扮、步態都把日本餐 廳的風格模仿得惟妙惟肖。但唯獨沒有學到日本餐廳服務員最起碼的基本功一一微笑服 務。微笑其實是模仿不了的，它必須出自對顧客真誠的態度。希爾頓先生深知微笑的真 諦和價值，所以才使自己的酒店生意興隆。“食多方”的老師傅雖然未必從理論上認識 到這一點，但他那發自內心的真誠微笑，也是經商者必須下功夫才真正做到的。 【賞析】 在現代經商活動中，笑里藏刀一計也是為經營者常用的計謀。該計是經營者在和對 手進行談判過程中，外表看來顯得很溫和謙恭，而帶微笑，很是大度﹔但實際上并非如 此，其中有氣量狹小的，有喜歡猜忌的，有陰險狠毒的。總之，經營者利用此計，目的 是想讓對手服從自己，在自己設計好的圈套里行事，以此達到自己經營發財的真正企圖 和目的。
【第十一計】 熾天使書城
“李代桃僵”
一、原文和出處 【古兵法原文】 勢必有損，損陰以益陽。 【原文今譯】 當局勢發展到必然有所損失時，應舍得小的損失而保全大局。 【出處原文】 桃生露井上，李樹生桃傍，虫來嚙桃根，李樹代桃僵，樹木身相代，兄弟還相忘 （西漢﹒無名氏《雞鳴》）。 【出處今譯】 桃樹生長在露天的天井邊，李樹生長在桃樹旁邊，虫子來咬桃樹，李樹代替桃樹受 罪以至僵死。樹木尚且能夠以身相代，兄弟之間卻忘掉手足之情。 二、現代經商典型案例及賞析 【案例】 ●“椰菜娃娃”開創了一個新時代 80年代，一種需要辦理領養手續的玩具娃娃風靡全美。 心理學家認為，這種玩具有助于培養兒童的愛心和責任感﹔ 玩具專家認為，這種玩具代表著歐美玩具業的發展趨勢﹔ 營銷學者認為，這種玩具促銷成功証明，“創造市場”的時代已來臨。 椰菜娃娃是美國克萊克公司制造并推出的一種以領養方式出售的布娃娃，它不像其 他布娃娃那樣被擺在貨架上，而是放在小小的嬰兒床上，隨身還有出生証明，上面寫著 姓名、性別、出生年月、地點。有心“領養”的小朋友們先要辦好手續，才能將自己的 孩子抱回家中。1983年，它剛投放市場，就贏得了廣大消費者的青睞，在不到6個月的時 間里，這種娃娃一下子銷售了300萬個，它已成為美國家喻戶曉的人物，成為連環畫、漫 畫的主角，甚成為“愛”和“成功”的代名詞。 椰菜娃娃的促銷活動之所以取得如此大的成功，一方面因為克萊克公司的公共關系 人員通過深入的調查研究，了解了公眾心理，掌握了市場動態，從而以‘李代桃僵’的 形式，使宣傳工作深入人心，一舉中的﹔同時也因為該公司善于利用新聞媒介擴大影響， 在整個促銷活動中，克萊克公司向各大電訊網、報道及圖片辛迪加發送的文字和圖片報 道50余篇，通過電視網播放的有關椰菜娃娃的電視節目50多個，從而達到了促銷的目的。 ●二商旅避實擊虛留住八方賓 從1991年1月1日起，前蘇聯的報刊都大幅度提價，報刊面臨失去大批讀者的現實問 題，但《消息報》1991年的征訂啟事卻別出心裁，讀之令人叫絕。在這則啟事中，編輯 巧妙地利用“正話反說”，本是要讓讀者訂閱《消息報》，卻說“漲價”、“有權拒絕 訂閱”等反話，并列舉了大量“或者”似乎是在誠懇地告訴讀者不要訂閱。但讀者看了 啟事后，卻激起了訂閱的欲望。 日本的古都奈良，偎于青山環抱之中，這里既有金碧輝煌的古跡名勝﹔又有小白長 紅、迎春搖曳的櫻花，加之現代化的娛樂設施與世界上的一流旅店，周到殷勤的服務， 使每年春夏兩季的各國游客接踵而至。4月以后，燕子又爭相飛來，紛紛在賓館飯店筑巢 棲息，繁衍后代，它給奈良憑添了一種溫馨怡人的自然景觀。好客的店主人和服務員小 姐，很樂意為小燕子提供營巢的方便。 可是，招人喜愛的小燕子卻有個隨便排泄的毛病，剛出殼的雛燕更是把糞便濺在明 淨的玻璃窗上、雅潔的走廊里。旅店的服務員小姐盡管不停地擦洗，但燕子們的我行我 素總使旅店留下污漬。這使游客非常掃興，服務員小姐也開始抱怨了，賓館飯店的經理 們鎖緊了眉頭。他們知道，要想徹底清除小燕子的糞便污漬只有兩個辦法，一是增添員 工，二是趕走小燕子。但試過之后都行不通，小燕子的糞便污漬有礙觀瞻，這成了奈良 旅游業發展的一大難題，已經影響到了整個景區的繁盛。 有一天，奈良飯店的經理在接待台灣的一個旅行團時，偶而聽到了一個中國的成語 “李代桃僵”。請教之后才知道大意是代人受過，他馬上想起了無法對付的小燕子的糞 便污漬，不由心中一亮，為什么不能讓小燕子代本店受過呢？于是，他絞盡腦汁，以小 燕子的名義擬了一則奇特的啟示： 女士們、先生們： 我們是剛從南方趕到這兒來陪伴你們過春天的小燕子，沒有征得主人的同意，在這 兒筑了窩，還要生兒育女。我們的小寶貝年幼無知很不懂事，我們的習慣也很不好，常 常弄臟你們的玻璃和走廊，使你們不愉快，我們很過意不去，請女士們、先生們多多原 諒。 還有一件事懇求女士們和先生們，請你們千萬不要埋怨服務員小姐，她們是很辛苦 的，只是擦不勝擦，這完全是我們的過錯，請你們稍等一會兒。她們就來。 你們的朋友 小燕子 小燕子這天真爛漫的道歉，把尋找歡樂的游客們逗得前仰后合，他們肚子里的那股 怨氣也在笑聲中悄然散去。每當他們再看到窗上、走廊里的點滴糞便污漬，就會自然而 然地想起小燕子那親昵風趣的話語，又會忍俊不住地笑起來。 其實，大凡旅游者都有一個心理特點，就是一旦獲得愉悅的感受，便會很快淡忘旅 行中的些小不快，奈良飯店經理的妙方，正是抓住了旅游者的心理特征，巧妙地化解了 他們的不滿情緒，使他們帶著美好的回憶，告別了迷人的古都奈良。 【賞析】 桃樹要受罪遭難了，由李樹來代替，桃活李死，謂之“李代桃僵”，這是一個比喻， 用來概括各種替代受過、受難的現象或做法。 在戰場上較量時，兵家們往往犧牲局部保全整體，或犧牲小股兵力，保存實力，以 獲得最后的勝利，這是一種“李代桃僵”法。 大難當前，主動站出來代人受苦受難也是一種代僵法。在歷史上，這類事跡很多， 當然，與高風亮節并存的，還有統治者割發代首的荒誕權朮，更有作奸犯科的惡棍抓替 罪羊的卑劣行徑。在歷史上，文學中，以及現實里隨處可見。 在現代經商賺錢的經營活動中，經營者不要為小利所誘惑，也不要為小害所影響， 而要從全局的優劣形勢中分析對比，爭取主要優勢且不必要寸步不讓，高明的經營者都 會“以退為進，”以達到自己賺錢的目的。
【第十二計】 熾天使書城
“順手牽羊”
一、原文和出處 【古兵法原文】 微隙在所必乘，微利在所必得，少陰，少陽。 【原文今譯】 再微小的疏忽，也必須利用﹔微小的利益也要力爭，變對方的疏忽為我方的小勝利。 【出處原文】 “快心真笙臘，覆手已牽羊”（劉攀《中肅集﹒梁宣明二帝陵》）。 【出處今譯】 伺便竊取曰：順手牽羊。 二、現代經商典型案例及賞析 【案例】 ●工程師借題發揮使對手心悅誠服 借題發揮是此計中常用的一種表達的切入方式，所謂借題發揮是借對方在談判中所 提出的問題、理論或觀點，來論証自己的觀點和主張，以實現談判的目標，達到談判的 目的，這樣做的好處是說理性強，易于使人接受，常常起到絕妙的說服作用。 有位工程師和店主在一場辨論中引經據典，彼此你來我往，棋逢對手，難分高下。 最后還是工程師借題發揮，借用了對方提出的權威理論，借用對方提供的數據和公式， 有力地論証了我方的觀點和正當要求，使對方心悅誠服，收到了極好的效果，達到了談 判的目的。 ●微隙必乘，商品賣主步步為營 在一家組合音響的銷售門市部里，一對正在籌辦婚事的情侶看中一台式樣別致、功 能齊全、音色柔美的高級組合音響。善于察言觀色的營業員見二人躑躅不前，判斷二人 已產生了一定的購買欲望，但有可能又有難言之隱。為促使買賣成交，營業員便主動上 前熱情地為他們介紹該音響的特點、主要操作方法及市場上的銷售狀況、用戶的反應等， 以此証明該音響價廉物美，質量上乘，操作方便，深受廣大消費者的喜愛。看看二位有 些心動，不住地點著頭，營業員又乘勝追擊，誠心誠意地說：“新婚家庭添置一台音響， 將會增加一分溫馨的甜蜜，更添一種浪漫、快樂情懷，是絕對少不了的呀！”繼而又主 動為二人進行了必要的試機。緊接著又為他們進行了一系列的服務，所有的條件都得到 滿意答復后，二人高興地以雙方能接受的價格成交了。事后，在場的人們無不佩服這位 營業員乘隙而入、順勢而取的談判技巧。實際上，他之所以能獲得談判的圓滿成功，還 在于他事先心中有“羊”，否則，即使有了“順手”之機，也牽不回羊，空留遺憾。 ●我方公司微利必得招招見效 我某公司代表團出國訂購商品，他們找到日本最大的廠商詢價，日方開價每台350美 元，這一報價基本接近我方所掌握的國際市場價格。 我方提出能否再優惠一點，日方思忖片刻，提出可以降為345美元，并聲明這是最底 價了，否則將很難達成協議。 為了獲取更多的利益，我方堅持再降為340美元，談判陷入了僵局，雙方爭執不下。 經過一段時間的反復磋商，日方權衡利弊做出了讓步，同意以340美元成交，我方初 戰告捷，但談判并未就此結束。 我方轉而又提出能否通過增加購進數量而在價格上進一步優惠。又一個難題擺在對 方面前，日方反復比較計算成本、費用、利益，最終同意在購貨數量從1000台增加到15 00台的基礎上，以每台338元的優惠價成交。 在接下來的談判中，我方經過察言觀色，發現對方傾向于用日元成交，于是，我方 立即表明自己的態度，希望最好用美元成交，如果對方堅持用日元成交的話，那只能按 當時的匯率的335美元折算成日元，因為當時美元有下跌趨勢，日方對此表示理解和同意。 接著，我方又提出希望能把原來的條款做一些改動，即由我方負責租船訂艙和辦理投保 業務，運輸、保險費另行計算，對此，日方沒有表示異議。 最后，我方表示請日方考慮把原來的即期信用証改為見票后120天付款的遠期信用証， 日方開始露出為難情緒，表示對這個問題沒有再討價還價的余地。對此，我方開誠布公 地向對方分析了我方面臨的一系列困難。為使本項交易最終能順利成交，日方又再次做 出了一些讓步，同意改為見票后60天付款的遠期信用証。 成交后，我方核算下來，該商品實際進口成本尚不足330美元。 本例談判中，我方先讓對方自己減價，等到對方打出最低價的旗號后，我方再還價， 在價格上還得差不多時，再從運輸、保險、結算貨幣、支付方式上下手，終于把350美元 的報價降到了330美元以下。“唯利是圖”固不足取，“微利是途”卻寬廣，積少成多， 集腋成裘，也正是“順手牽羊”之計的靈活運用。 機遇總是光顧有准備的頭腦，只有胸中有羊的才能適時發現“順手”之機，并能迅 速倒出手來進而“牽”之。 【賞析】 “順手牽羊”是個比喻，喻指意外獲得某種便宜，或毫不費力地獲得某種平常要花 大氣力才能獲得的東西。 順手牽羊，是一種常見的現象，除了科學技朮中不期而然的發現發明外，順手牽羊 在大多數情況下，都有貪小便宜之嫌，都不那么正人君子氣。 作為一種計謀，順手牽羊常常不是等“羊”自動找上門來，而是著意尋找敵方的空 子，或誘使敵方出現漏洞并進一步利用漏洞，從而使自己牽羊時很“順手”。 楚王外出狩獵，順手牽了息媯這只美麗的“羊”回家，立為夫人，牽羊是真，順手 恐怕僅屬表面的手法﹔司馬懿千里急行軍，在孟達工事未固時，平息了叛亂，斬了孟達， 因為抓住了機會，打了孟達的空子，也算得上是成功的順手牽羊了。 在各種爭斗中，機遇是非常重要的，敵方的疏漏往往是我方的機會。善戰者，沒有 不明白這一道理的。 在現代經商賺錢的經營活動中，此計在市場廣告競爭中常常被采用，經營者為了突 出本企業產品的優點，在宣傳本企業產品優點的同時，往往順手牽羊，與競爭產品進行 比較，間接貶低對方、提高自己。這種比較性的宣傳廣告，在我國乃至世界的電視上、 報紙上頻頻出現，是達到自己經營目的切實可行的好方法。
踴躍購買他們的書籍,用實際行動來支持你欣賞的作者 黃金書屋 掃描校對 ************************************************************ * 熾天使書城OCR小組--Sjoii整理 * * http://www.sky-era.com/silencer/index-big5.html * ************************************************************ 轉載時請保留以上信息！謝謝！熾天使書城收集整理