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商場三十六計--第三篇 攻戰計
【第十三計】 【第十四計】 【第十五計】 【第十六計】 【第十七計】 【第十八計】
《三十六計》是一部奇書，是一部“謀略”大全。然而，這本書以文言寫成， 今天的讀者一般很難理解，也就很難把這些計謀用在實際生活中。《商戰三十六 計》正是在介紹了《三十六計》原文的基礎上，教你如何把它們運用于復雜多變 的商戰之中，并且向你提供了一個個精妙絕倫的商場戰例。 商場就是戰場，買賣就是用兵。 戰場上硝煙彌漫，鮮血迸濺﹔商場上爾虞我詐，明爭暗斗。 你想踏入商海，做個時代的弄潮兒嗎？你想生意興隆、財源廣進嗎？ 那么，你就要將自己培養成敏感、聰慧、成熟的善用計謀的“孫子”和“諸葛 亮”式的人物。 當今社會商品如潮，發財機會普遍存在，有實力的能夠日進斗金，沒資金的亦 能白手起家。同樣的環境，就看你怎樣施展自己的本領。 《商戰三十六計》不但能使你在商場上深謀遠慮，進退自如，見風使舵，抓住 一個個商機，還能使你掌握現代經營管理技能，成為21世紀的富豪。
【概述】 熾天使書城
攻戰計包括：打草驚蛇、借尸還魂、調虎離山、欲擒故縱、拋磚引玉、擒賤擒王6計。 所謂攻戰計，其核心是：“攻”，即攻心為上，攻城為下﹔心戰為上，兵戰為下， 以求得戰而勝之。經商賺錢也是如此，正如此篇中所講的：疑以叩實，察而后動﹔巧借 局勢轉換，爭取主動﹔等待天以困之，用人以誘之﹔累其氣力，消其斗志，散而后擒﹔ 累以誘之，為我所用﹔催其精銳，奪其魁首。 在現代經商活動中，企業要樹立好自己的形象，提高產品的知名度和信譽度，靠一 般的經營方法和技巧是不行的，必須要求自己能以智取勝，那才是真正的、最后的贏家。
【第十三計】 熾天使書城
“打草驚蛇”
一、原文和出處 【古兵法原文】 疑以叩實，察而后動。復者，陰之媒也。 【原文今譯】 有疑問就要偵察核實，調查清楚之后再行動。“復”卦的原說，是對付敵人陰謀的 手段。 【出處原文】 語或出《祖堂集．七．雪峰和尚》：“雪峰招國。龍云：‘養子代老。’慈云： ‘打草驚蛇’”。 【出處今】王魯作當涂縣官，專門追求財富，碰到老百姓聯合起來狀告他的秘書 （主薄）貪污受賄時（王魯見狀子所列的條條罪款，都與自己有關），像藏在草叢中的 蛇一樣，受到驚嚇。 二、現代經商典型案例及賞析 【案例】 ●以己之長攻敵之短成為最穩固的公司 以己之長，攻敵之短成為同行中最穩固的公司。在商戰中，敵我雙方總是盡可能地 發揮自己的長處，攻擊對方的短處，誰發揮得好，攻擊得准確，誰就會獲勝。在經商活 動中也是這樣。避開自己的短處，充分在長項上發展自己，這樣才能在競爭中獲勝。以 己之長，攻敵之短，重要的是要找到自己的長處和敵人的短處，這就需要認真地研究分 析。 美國西代克斯公司成立于1969年，是生產磁帶和微縮影片的公司。1972年，當李斯 特﹒克伯特就任董事長時，公司的財務狀況極為糟糕，在經營中賠損了600多萬美元。于 是他對公司的經營策略進行了徹底的研究和分析。克伯特不是一個高科技人員，但卻是 一個管理人才。而在西代克斯公司，高科技并不是強項，與美國商會中大部分廠商不同 的是西代克斯公司的制造能力非常強，因此它也是復制電腦縮影膠片和電腦軟盤的低成 本制造商。經過研究和分析后，克伯特認為西代克斯公司發展的重點應建立在生產的基 礎上，以生產的優勢與對手競爭。 他首先加強了公司的內部管理，建立了嚴格的管理紀律，使公司在18個月內扭虧為 盈，這就奠定了西代克斯公司長期巨額盈余的基礎。復制縮影膠片是西代克斯最初的主 要業務。該公司憑著生產上的優勢，首先建立了它的市場領導地位和加強與使用者的關 系，到1984年，它已占領了這種產品70％的市場。后來推出的縮影膠片閱讀機、銀模膠 片、讀者印機等，也是以同樣的方式搶占市場。當縮影膠片市場進入成熟期而發展緩慢 后，西代克斯公司就把它的觸角伸入電腦軟盤行業。雖然這個行業競爭十分激烈，但西 代克斯公司非常堅定，因為它很清楚，自己的優勢就是生產方面的優勢。電腦軟盤只不 過是把化學藥劑涂在多元脂膠片上而已，而西代克斯公司不僅可以比其他公司處理更寬 的多元脂膠片，而且可以做出更薄、更均勻的化學涂層，更為重要的是，西代克斯公司 的生產增長速度可以達到50％甚至60％，這就使它在這個行動有成本上的優勢。與這個 行業的其他公司相比，西代克斯公司很快地就生意興隆，到1984年，它取代了比它歷史 久而規模更大的迪森公司。由于西代克斯公司充分發揮自己在生產制造方面的優勢，使 得它迅速發展，并成為這個行業中最穩固公司。 由西代克斯公司可以看出，克伯特在開始時做的研究分析，找出西代克斯公司的長 處是多么重要，他使得西代克斯公司在后來的發展中能夠真正做到以己之長，攻敵之短， 并逐漸發展壯大。 以己之長，攻敵之短，在研究分析自己的長處時，一定要客觀，實事求是，不帶有 偏見，這樣才能分析准確真正把握住自己的長處。 ●麥西公司謀而后戰走出困境 商場如戰場，在不見流血的商戰中，有時比戰場還要激烈。同樣，經商過程中，更 需要事先謀划好之后出擊，這樣才能戰無不勝。因此，謀而后戰，是一個精明的經營者 所必須采取的方式。謀而后戰，需要在事先做大量的調查研究，在眾多的資料中進行分 析研究，而后研究出經營的方略。 麥西公司原是美國一家用微波線路連接芝加哥與聖路易兩市的區域性電話公司。60 年代末期，該公司遭到嚴重的財務困難，于是便轉給素有整頓企業專家美譽的企業家比 爾﹒麥高文。麥高文在接手麥西公司之后，對當時美國的電話通訊行業進行了認真的研 究。他首先調查了美國所有的通訊公司的經營策略和經營范圍，發現貝爾電話公司長期 的壟斷經營，已經造成經營上的無效率。雖然貝爾公司在科技上具有領先地位，但同時 也為其他公司提供了許多競爭的機會。他看出貝爾公司把長途電話收費訂得較高，是為 了保持較低的電話基本租金和區域性服務的成本，這無異是在“邀請”那些無心于發展 地方性通訊業務的公司，去參與長途通話業務的競爭。麥高文在了解到上述情況之后， 認為整個電話通訊市場仍然有空間，事實上也有需要去容納另一家電話公司。于是他在 聯邦通訊委員會的公共閱覽室里翻閱了几個月的文件后，找出了許多他人所未曾留意的 規定。雖然地方性的電話系統在法律上允許獨占，但聯絡各地之間的長途電話卻沒有規 定可以獨占。几乎每一個人都認為有些規定，但在法律條文、國會的報告或是聯邦通訊 委員會的規章里都沒有。而且，麥高文還發現了一條更為重要的規定，就是聯邦通訊委 員會在接到要求建立電話線路申請后60天內必須處理完畢。事實上，假使委員會內無人 反對這項申請，委員會就會很自然地按照規定頒發執照。聯邦通訊委員會几乎每年都會 接到數千件這樣的申請，通常都是具有高度技朮性的，因此也就沒有時間逐件地進行詳 細的調查研究。在了解到這些情況之后，麥高文進行了詳細的分析研究，采取了最為簡 單的攻擊策略，他同時向聯邦通訊委員會提交了數百件重要通訊線路的申請。在他已建 完第二條長途電話線路之前，還沒有人注意到這件事。后來，雖然經過無數次法律訴訟 和國會聽証以及聯邦通訊委員會的裁決，但由于麥高文事先准備充分，早已謀划好了應 付的策略，最后都沒有將他擊敗。1978年到1983年之間，麥西公司的營業額和利潤每年 都增長1倍以上，1985年成為年營業額19億美元的大企業。 先謀后事，一方面要求經營者事先在認真做好細致的研究、分析之后，謀划好策略﹔ 另一方面，在策略定好之后，就要果斷地實施，并在實施過程中不斷完善。 ●山德斯公司揚長避短敗中取勝 商場如同戰場，勝利總是伴隨著失敗，勝者不會常勝，敗者也不會永敗。關鍵是如 何對待失敗。真正的強者是在失敗之后，對自己的力量進行重新估價，從自己的經營策 略、經營方式方面，進行認真的分析研究，找出自己的差距和不足，或是揚長避短，充 分發揮自己的優勢，最后擊敗對手﹔或是轉向其他領域，找到自己正確的位置，尋求新 的經營成功之路。 美國的山德斯聯合公司是美國新澤西州最大的工業企業。在美國的精密國防電子裝 備，以及用于商業方面的電腦繪圖先進領域，均居于領導地位。就是這樣一個技朮力量 雄厚的公司，在投資于商用電腦終端機時卻遭到了失敗。商用電腦終端機在當時是很具 有吸引力的一項商業投資。60年代末，山德斯聯合公司決定生產用于預約業務及帳務系 統的商用電腦終端機。 這一項新的投資與它原來已經取得成功的雷達、電子組件及反潛戰系統等業務大不 相同。這項新的業務，需要在消費者面前與像IBM之類的大公司決個勝負。山德斯聯合公 司只長于為國防方面買主提供精致細密的高級產品，而商用品的買主并不重視精密細致 的優點，只注重使用方便。這就注定了山德斯聯合公司要失敗。后來山德斯公司又發展 了電腦輔助設計和電腦輔助制造系統的終端機，結果都失敗了。正如山德斯聯合公司的 董事長包尼斯所承認的：“我們選擇了錯誤的行業。”經過几年的摸索之后，山德斯聯 合公司對自己的經營進行了認真的總結分析，找到了問題的症結所在。認為：“我們所 生產的終端機的確是再好不過了，但我們缺乏行銷和服務技巧。我們的產品設計得雖然 很好，但卻已被別人抄襲仿冒，而外行的使用者卻對我們的設計不欣賞。”于是，山德 斯公司又重新集中力量發展軍事方面產品的業務，制造電子武器，如指揮與控制體系、 海洋追蹤監視系統以及電腦測試裝備。而且在策略研究上用了兩年時間，發展了一種新 的商業產品──互動制圖器，這與以前失敗的商用電腦終端機的投資情況大不相同。山 德斯聯合公司以高科技戰略，很快擠進電腦繪圖器這一市場已經發育成熟的行業。到19 84年，山德斯聯合公司的新策略有了收獲，繪圖器系列產品的營業額達到25500萬美元， 純利潤2500萬美元﹔在國防電子產品方面，年銷售收入接近5億美元。 敗中求勝，重要的是在失敗之后，冷靜地進行分析研究，采取新的策略進行新的競 爭。而不是敗了之后就氣餒，從而一蹶不振﹔或者窮逞匹夫之勇，硬要拼個你死我活， 這樣只能敗得更慘。 ●唐納生公司審時度勢戰勝一切對手 審時度勢，語出洪仁軒《資政新篇》，意思是審察時機，忖度形勢。在經商過程中， 形勢的變化相當復雜。這就需要不斷對形勢進行深入細致的分析，做出正確的判斷之后， 采取相應的經營策略和手段來適應形勢的變化。如果對變化的形勢麻木不仁，不能做出 正確的分析判斷，還是我行我素，因循守舊，還是沿用老一套的經營方式、方法，其結 果必然帶來經營上的虧損。 美國唐納生公司創建于1955年，在短短的15年時間里，唐納生公司成為華爾街第一 個為大眾服務的財務公司。但70年代中期，唐納生公司陷入困境，從1973年到1977年這 5年間，竟有3年的收入是下降的，尤其是1974年更是虧損嚴重。總經理卡素對此進行了 認真的分析研究，認為公司在1973年開始走下坡路只是華爾街市場衰退的局部反映而已。 “我們在頭15年所獲得的巨大成功，使我們過于自信，誤認為能在金融服務的超級市場 內戰勝一切競爭對手，從而迷失在危機四伏的競爭戰場上。”“就我們的自身問題來說， 當我們的業務發展到比較復雜而可能起伏不定的時候，我們并沒有建立必要的制度，以 具有建設性的方式來發展我們眾多專業人員的創造力和革新力，這些本是我們公司的優 點，但我們卻沒有按照最基本的方法，來評價日常業務的進行，以及如何安渡艱難的時 期。”針對這些問題，唐納生公司采取了綜合性的策略，重新制訂目標。唐納生公司重 新估量了自身的力量之后，開始研究投資的方向，看看何處可以集中公司的力量，以發 揮專長，保持特性。為了建立公司在投資研究業務上的領導地位，唐納生公司投入了投 資管理這一前景看好的市場，很快就囊括了華爾街一半以上非信托公司的員工福利金及 類似基金的管理服務，并恢復了以前主要的經紀業務。大宗物資交易及投資金融等業務， 并在小型市場投資，以維持或建立市場領導地位。為了強化唐納生公司的策略重點，卡 素還建立起一套利潤責任及管制的制度。其中最重要的是每月的營業作業檢討，即每月 匯報。在每月匯報時，各部門的經理無論其方便與否，一律不得缺席。公司將各部門的 營業進度進行分析，研究下一步需采取的措施，以使其進度能與原定計划完全吻合，并 與上月份的進度相銜接。在每月匯報時，各部門的經理必須看一大堆損益報表，雖然瑣 碎煩雜，但卻使每位經理都了解到公司每項營業的進行情況，使他們能夠更嚴格地控制 經費開支，并努力實現預期的產銷及收入目標。唐納生公司每年也實行一種富有策略性 的作業計划，包含多種隨機應變的方策，提示各部門經理，一旦營業狀況惡化時如何應 付。唐納生公司順應形勢的變化，重整旗鼓的收獲十分驚人，1984年，它的收入比1978 年增長1000％。 審時度勢，最為重要的是在變化莫測的形勢面前，要認清、看准、分析透，而后就 要毫不遲疑地實行相應的策略和措施。如果始終是觀望等待，不敢下決心，就會痛失時 機，經營上也必遭失敗。 ●尹盛喜曲徑通幽迎來一片喝彩 商業活動是很復雜的，復雜的主要原因之一就是市場變幻莫測，很難一下子就搞清 楚。因此，一個精明的經營者都把主要精力放在市場研究上。市場的規律雖然不容易把 握，有時甚至需要剝開錯綜復雜的表象，才能找到規律的實質，這就是“曲徑通幽”。 “曲徑通幽”作為市場研究的一種方式，一方面，不能被繁雜的市場表象所迷惑﹔另一 方面，又要掌握大量的市場表面情況，通過分析研究，找到規律性的東西。 解放前的北京城內，茶館很多，到了五六十年代就逐漸消失了，改革開放以后的茶 館莫過于北京大碗茶商貿集團公司的老舍茶館了。1988年，當大碗茶商貿集團公司的總 經理尹盛喜決定創建老舍茶館時，很多人不理解，放著那么多賺錢的路子不走，卻偏偏 要搞這么一個弄不好就賠錢的買賣。而尹盛喜則是在紛亂的線索面前，抓到了別人所看 不到的東西，也就是曲徑通幽。一個企業的成功或失敗，與它的周圍社會環境、文化氛 圍有著千絲萬縷的聯系。現在的北京，隨著物質生活水平的提高，人們對文化生活的要 求也有了變化，許多民族藝朮，隨著傳統生活方式的逐漸消失，也如同林立高樓中的四 合院越來越遠離人們的生活，成為需要保護的“文物”。目前除京劇、相聲等作為國粹 藝朮還有可觀的觀眾外，像單弦、大鼓等曲藝品種已不是隨處可見的了。因此，有人甚 至驚呼要挽救民族藝朮。在這種情勢下，尹盛喜創辦老舍茶館，一方面正如懸挂于老舍 茶館小舞台兩側的對聯所說的那樣：“振興祖國茶文化，扶持民族藝朮花”，而另一方 面，則可以將喜愛民族藝朮的人們吸引到茶館來，以達到經營的目的。尹盛喜認為“沒 有君子養不了藝人”，同樣沒有藝人也開不了茶館。藝人需要茶館，茶館需要藝人，兩 者又為消費者所需求，三方甚至多方受益。這就是茶館興盛發達的現實依據。另外，喜 歡懷舊的老年人總不免對京城平民階層特有的交際場所──茶館懷有思戀之情。所以老 舍茶館一開張，便迎來了一片喝彩聲。 曲徑通幽，需要有敏銳的洞察力，在紛繁復雜的事物面前，准確地找到一條通向成 功的切實可行的途徑。 ●大化公司遠慮解近憂 俗語說：“人無遠慮，必有近憂。”經商中，如果只顧眼前利益，而不從長遠利益 去謀划，那么，到最后眼前利益也會失掉。一個精明的經營者，不但要照顧到眼前利益， 甚至就在眼前失利、陷入憂困的情況下，也要去研究、規划企業的長遠發展，把眼前的 總是放在長遠規划之中。美國的《幸福》雜志一篇評論當代企業領袖必備的標准的文章 中指出：“那些畏懼矛盾，不敢有長遠規划的企業家最終將退出舞台，因為人們渴望追 隨的是那些具有遠見卓識的企業領袖。” 大連化學工業公司是我國重要的基礎化工生產基地，也是亞洲和太平洋地區最大的 純鹼生產企業，曾經為國家做出過重要貢獻。但由于傳統的管理體制的原因，長期采取 的卻是竭澤而漁的生產方式，缺乏長遠的打算與考慮，主體裝置和工藝始終沒有得到徹 底的改造。設備陳舊、工藝落后，工業資產淨值率不到50％，合成氨系統近千台壓力容 器中，60％不合格﹔產品結構簡單，耗能高，污染重，經不起市場的沖擊。1979年以來， 工業總產值連續6年下降。1985年，大化同時面臨著銷售、供應和價格三大沖擊。就在這 一年，年僅41歲的李永金被任命為大化公司的總經理。李永金深切地感到，要擺脫大化 所面臨的困境，頭痛醫頭、腳痛醫腳的短期行為是難以奏效的，必須從研究和制訂發展 戰略入手，尋求企業發展的根本出路。在職代會上，李永金向全公司提出了“研究企業 發展戰略”的倡議，得到了職工們的積極響應。短短的兩個月，共收到各種論文和建議 186篇。經過充分准備，公司分7個專題召開了“振興大化發展戰略討論會”，歷時20多 天。就在這次討論會的閉幕式上，李永金提出了被稱之為“3313”的大化發展戰略總體 思想，即充分發揮和利用大化基本化工產品，特別是純鹼和硝鹽等拳頭產品和技朮力量 雄厚，地處開放城市和港口城市的產品、技朮、地理三大優勢﹔回避和克服產品結構簡 單，主要產品耗能量大、排污量大、運輸量大，廠區擁擠狹窄三大劣勢﹔打破傳統的管 理思想和管理方法的框子﹔跳出只搞基本無機化工、單純化工生產和狹窄廠區三個圈子， 實行多元化全方位生產經營。這次發展戰略討論會是大化從戰役型管理向戰略型管理轉 變的開端。會后，李永金立即組織了几十名管理人員和技朮人員，編制公司的近中遠期 發展規划，使這個帶有根本性的轉變一步步地深化。近期，對氨鹼法生產系統進行節能 改造和排渣改造﹔擴建硝鹽生產系統﹔開發合成氨、硫酸、硝酸、燒鹼和化工機械5個系 列新產品﹔新建具有國際先進水平的24萬噸磷氨裝置，發展復合肥料生產。中期，與大 連第二發電廠合并改造，建設一套70年代末期水平的30萬噸合成氨裝置，從根本上改變 大化主體裝置技朮落后的面貌。遠期，發展精細化工生產。戰略規划的制訂，使公司廣 大干部職工看到了企業的希望，增強了改變老企業面貌的決心。李永金帶領大化干部職 工，按照規划一步一步地實施，使大化很快就扭轉了憂困的局面。第一年就剎住了生產 連續6年滑坡的車輪，從1987年開始，實現利稅以每年10％以上的速度遞增。 遠慮解近憂，決不是不顧現實條件一味地去搞宏偉的遠期計划，更不是根本不考慮 現實的困難而去研究未來的發展，而是說不能只陷于解決當前問題之中，應該把當前和 長遠結合起來，研究制訂發展規划，使企業能夠有計划地發展下去。 ●重視經濟情報在競爭中取勝 經濟情報是指在經濟領域內產生、傳遞，并通過人們利用后，能產生直接或間接經 濟效益的信息。經濟情報是企業預測的基礎、決策的依據，在很大程度上能決定企業經 濟行為，影響企業的生存和發展。 企業的成敗靠決策，正確決策的基礎是預測，而預測的基礎則是准確的經濟情報。 科學決策的初級階段要廣泛地、大量地收集經濟情報，然后對其進行篩選、歸納、整理、 評價、判斷，以找出規律性的東西，并對今后的發展方向做出准確的預測，據此制定方 案。然后在几個可供選擇的方案中進行比較，尋求最佳方案。可見決策是一個動態過程， 整個決策過程在一定意義上講就是經濟情報的處理運用過程。 企業的經濟活動就是要以最小的投入取得最大的產出。而經濟情報則是無形的財富， 是廉價的經濟資源，是除物資和能量以外維持企業生存的第三資源。40年代初，日本只 能生產卡車和公共汽車，沒有生產小轎車的能力。但是，日本廠商根據有關情報，對市 場進行預測發現，不久的將來，世界對小汽車的需求量將會劇增。于是從1949年開始發 展小轎車生產。丰田公司利用生產卡車的能力改為生產小汽車﹔日產公司千方百計從英 國汽車公司弄到裝配奧斯汀小汽車的技朮﹔日野公司也獲得了法國“雷諾”小汽車技朮。 經過几十年的努力，日本小汽車工業迅速發展起來。1983年小汽車生產達716萬輛，居世 界之首，出口額達295．5億美元，壓倒了美國。汽車工業成了日本經濟的支柱產業。 在經營活動中還要不斷搜集反饋的經濟情報，并以此作為決策調整的依據。如果忽 視了反饋經濟情報的搜集和研究，企業必然受到經濟規律的懲罰。我國某部門根據國際 市場的需求，開展人發出口業務，一年創匯几千萬美元。但隨著化纖工業的發展，日本 生產出一種尼龍絲，可代替人發，且成本低廉。然而，這個部門沒能及時搜集和研究銷 售反饋的經濟情報，結果不到一年人發生意便被擠出國際市場，商品大量積壓，造成巨 大的經濟損失。 必須科學合理地利用經濟情報。無論怎樣好的經濟情報，不認真對其進行研究，利 用時不掌握好時機，都不能發揮其應有的效應。經濟情報利用得科學合理，經濟效益就 顯著。紹興有位廠長曾利用一條經濟情報救活了工廠。1977年，他因忽視經濟情報的作 用，盲目生產，造成17萬米人造棉積壓，職工工資停發，工廠被迫停工。一次他外出推 銷產品，聽到一個信息，某絲綢廠生產的兩噸滌綸布，一經試銷，客戶紛紛登門要貨， 由于工廠設備條件限制，無法滿足客戶的需求。于是，他星夜趕回工廠，組織攻關小組， 改造機器設備，只用了兩個月時間滌綸布就生產出來了。當年盈利27．7萬元。這說明企 業要在競爭中取勝，就必須及時、准確地掌握、利用情報。 研究和利用經濟情報，必須注意以下几個問題：一是要保証情報的准確可靠，這是 有效利用的前提。商品市場的變化頻率很快，即使瞬時的變化都可能對企業的經濟活動 產生至關重要的影響。因此，對經濟情報一定要認真研究，去偽存真，去粗取精，確保 准確無誤。二是要提高情報的靈敏度，及時反映經濟發展變化趨勢，一方面要在條件允 許的情況下應用較先進的現代化工具，另一方面要提高情報人員素質。三是要利用具有 極強的適用性、針對性、效益性的情報，真正從企業的實際需要出發，正確確定收集范 圍，排除那些無關信息的影響。 【賞析】 在山村里，人們走路，特別是走雜草叢生的山路時，總拿著竹棍子，一邊打擊雜草， 一邊行走。為什么打草呢？雜草叢是毒蛇出沒的地方，毒蛇，諸如地皮蛇、響尾蛇等， 大多體形小，肢色或如土色或如草色，喜歡潛伏在草叢中，襲擊路人，不易被人發現， 毒蛇咬人一口，致傷致殘，甚至致命。但是，這類毒蛇怕竹棍。人們打草，是為了驚蛇， 蛇受驚逃走了，路上安全，受驚跑出來的蛇，目標明確，會被人一棍子打死。 社會生活里，充滿陰謀詭計，像草叢中潛伏下來的毒蛇，時不時地有無辜者被傷害， 正直者遭打擊，只有陰謀被事先探明與揭露，才能保護無辜者與正直者。 探明與揭露陰謀的最好方式，往往是打草驚蛇。大多數搞陰謀的人，和做賊一樣， 心是虛的，只要我方一方面虛張聲勢，一方面謹慎防范，就可以使其中止陰謀，或者暴 露陰謀，并打擊陰謀者。 36計具有陽直與陰毒兩面性，有一部分是純陽直的善計，打草驚蛇便是其中之一。 在現代化的商品經營活動中，經營者在競爭對手中選擇合作伙伴，應事先調查，研 究，分析，預測，以掌握市場行情，了解對手，認識消費者需求等各個環節，准確把握 后面的經銷活動，以保証經營有的放矢，達到自己真正的經營企圖。
【第十四計】 熾天使書城
“借尸還魂”
一、原文和出處 【古兵法原文】 有用者，不可借﹔不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。 【原文今譯】 凡是朝氣蓬勃，有作為的事物，都不能利用，而腐朽落后，沒有什么作為的事物， 要加以利用，利用沒有作為的事物，并不是我受別人支配，而是我支配別人。 【出處原文】 呂洞賓云，壽，誰想你渾家將你尸骸燒化了，我如今著你借尸還魂，尸骸是小李屠， 魂靈是壽，休迷了本來面目。 【出處今譯】 壽，誰知道你的老婆把你的尸骨燒掉了。我現在要將你借尸還魂，尸體是小李屠的， 靈魂是你壽的，你千萬不可迷了本性喲。 二、現代經商典型案例及賞折 【案例】 ●“健力寶”借用名人登峰造極 洛杉磯奧運會上，李寧同志一人獨得3塊金牌，威震體壇，而健力寶飲料也在奧運會 上初試鋒芒，贏得“中國魔水”之美稱，這個中國的飲料新星和中國體育明星一道，為 祖國贏得了榮譽，也贏得了信譽。從此，健力寶與體育結下了不解之緣。“沒有中國體 育的振興，就沒有健力寶的發展。”公司董事長兼總經理李經緯如是說。 回顧几年來健力寶從一個默默無聞的小酒廠發展成今天的初具規模、現代化、多元 化的外向型集團化企業，所走過的歷程中，處處都留下了艱苦拼搏的痕跡，同時又時時 閃現出體壇精英矯健的身影。在多少次重大的中外體育賽事活動中，由于健力寶的巧妙 參與，其企業和產品的美好形象越來越鮮明地嵌刻在競技者和觀眾們的記憶里。從產品 的孕育期、分娩期到成長期，他們都緊緊抓住了改革開放帶來的一切機遇，努力爭取社 會各界尤其是體育界、新聞界的充分支持。鑒于產品屬于國內首創的運動員保健型飲料， 他們從健力寶呱呱墜地之日始，就很有遠見地選定了體育作為提高企業和產品知名度以 及開拓國內外市場的突破口。產品研制成功不久便被擺上了亞運足聯的會議桌上，頓時 引起中外體育界的關注，為進軍奧運會打下了牢固的信譽基礎。果然，在第23屆奧運會 上，健力寶與中國健兒不負重望，大揚國威。“中國魔水”的桂冠與淨光 亮的獎牌結 伴凱旋，此時此地，新聞媒介又助了健力寶一臂之力，迅即把信息傳遍了海內外。從此 之后，健力寶便一直成為體育活動的“寵物”，令健兒們倍加鐘愛，新聞界津津樂道， 各界人士慕名選購。而健力寶人則因勢利導，充分借助體育、新聞的媒體作用，全面掀 起宣傳攻勢。真是一鳴驚人，萬箭齊發。健力寶人的營銷目標，很大程度上是通過體育 活動來瞄准并命中的。 健力寶人有過人的膽識和謀略，他們有強烈的競爭意識。他們懂得，產品的前途、 企業的生命，先決條件是產品質量，有效手段是信譽好，信譽投資，因此，他們的口號 和行動的准則是“以質量取勝，以質求優，以質成名”。在采取各種果斷措施確保產品 質量優良的同時，健力寶人仍然通過體育活動這一“最佳拍檔”，舍得耗費大量財力， 實施其氣魄宏大的信譽投資策略。近年來，在許許多多的國內外體育賽事中，健力寶的 形象可謂有目共睹，其名聲几乎有口皆碑。而其宣傳勢頭之猛，套路招式之奇，每令業 內業外人士擊節嘆服。 除此以外，“健力寶”集團還擅用“明星效應”： 1989年4月21日，弛聘體壇17年的李寧退役以后，出任了“健力寶”集團的總經理助 理。隨后，借助李寧的明星效應，迅速向國內外推出了‘李寧牌’系列運動服，且一炮 走紅，名揚海外。 “健力寶”集團的影響早已波及北美、西歐，并且正卯足勁要與可口可樂、百事可 樂這些世界級飲品一較高下。 百年老字號“可口可樂”正在中國昂首闊步，“健力寶”卻也到它的故鄉去瓜分地 盤，而且整個過程絲絲入扣，每一步都有一個驚嘆！ ●借電話號碼出租奔馳 電話號碼本身雖然是個死的東西，但它一旦同某一事物聯系想來，就如同給了它生 命一樣，因此，擁有一個簡單、易行、吉祥又能同某些事物聯起來的電話號碼，其作用 很不一般。 三菱電梯公司曾在上海《文匯報》上做過一幅這樣的廣告，三菱公司的電話號碼最 好記，已經改為“303030”。這一廣告的策划者確實棋高一著，電話號碼與公司的名字 同音，只要記住三菱公司那么就能記住三菱公司的電話號碼。反之，只要記住了這個電 話號碼就一定能記住三菱公司。 在30年代的上海，還有著這么一回子事，“祥生”出租汽車行的老板，花巨資買下 “4 ”這個電話號碼，并向全上海各個角落廣為傳播，結果他一家的生意就將當時所 有洋行的生意全都比了下去。 ●古井貢酒用“古井號列車”美名傳神州 古井貢酒廠是安徽省某市的一家酒廠，該廠生產的“古井貢酒”馳名中外，其他 “古井”系列白酒，質量也頗高，在市場上很是暢銷，可以說，古井貢酒廠的古井牌系 列白酒是“皇帝的女兒不愁嫁”，該廠的效益很好。 但是，古井貢酒廠并沒有因此而忽視公關工作，忽視廣告宣傳，該廠經常不斷利用 新聞媒介宣傳本企業和古井系列白酒。但時間一長，廠領導感覺沒有什么新意，想搞出 點能產生轟動效應的，結果便想到了穿行于九州的“鐵老大”。 在“古井”號開出后不久，古井貢酒廠無論是在企業聲譽上，還是在古井系列白酒 的銷售上，都收到了可喜的效果。 古井貢酒廠同鐵路部門協商，把旅客列車命名為“古井貢酒號”，就像是把一件沒 有生命的東西賦予了生命，讓他穿行在神州大地上，這真是別出心裁，在公關宣傳方面 做到了出奇制勝，這一舉動，可以說是一舉三得。 【賞析】 在人類社會中，借他人幌子，達到自己的目的，可謂隨處可見。 改朝換代之際，一些人擁立亡國國君的后代，并不是真心恢復故國，而是打著前朝 的旗號，利用人們的正統觀念，來實現自己的軍事與政治愿望，即使在江山穩固的時期， 也有一些野心家，以帝王為傀儡，為掌中玩物，操權弄朮，把持國政。 把前述中“有用者，不可借﹔有能用者，求借”，改成“有才智者，不可用﹔無才 智者，求而用之。”不正是一些長官們的用人方略么？
【第十五計】 熾天使書城
“調虎離山”
一、原文和出處 【古兵法原文】 待天以困之，用人以誘之，往蹇束反。 【原文今譯】 等待天時對敵方不利時去困擾他，用人為的假象去引誘他。敵人占據堅固或艱險難 攻的陣地，我們便返回，不再攻打。 【出處原文】 使不了調虎離山計，當不得將軍八面威。（明﹒馮惟敏《海浮山堂詞稿﹒二上﹒玉 芙蓉（共二）》）。 【出處今譯】 不會使用調虎離山之計，就當不了八面威風的將軍。 二、現代經商典型案例及賞析 【案例】 ●范先生得天困之巧破“卜內門” 范旭東是位有遠見的企業家，原本從事鹽業生產，第一次世界大戰爆發后，“洋鹼” 輸入中國大幅度減少，中國的鹼市場出現異常稀缺的狀況。機會難得，在范旭東先生的 極力倡導下，中國第一家制鹼工業永利制鹼工業永利制鹼公司于1918年宣告成立。 永利制鹼公司的成立，引起英國卜內門公司的極大不快，卜內門公司駐華經理對范 先生說：“鹼在中國的確非常重要，只可惜先生辦得早了些，就條件上說，再晚30年不 遲。” 范先生立刻反駁道：“恨不得早辦30年，事在人為，今日急起直追還不算晚。” 英國卜內門公司一直壟斷著中國鹼市場，第一次世界大戰后，它又卷土重來，見到 中國自己的制鹼企業成功了，便惱羞成怒地向永利制鹼公司發起猛烈進攻，但是沒有成 功。卜內門公司不甘心與永利制鹼公司共享市場，便又調來一大批純鹼以低于原價的40 ％在中國市場傾銷，企圖以此擠垮永利制鹼公司。 面對卜內門公司的屢屢侵犯，永利制鹼公司老板范旭東決心還擊。永利公司與卜內 門公司實力相差懸殊，無法正面與其抗衡。如果永利公司也降價銷售產品，用不了多久， 實力就會損失殆盡，如果不降價，產品賣不出去，資金無法收回，再生產無法進行，用 不了多久，永利公司照樣破產。如何是好呢？ 范旭東先生苦思冥想，某日，他在書房踱步，瞧見了自己年輕時因參加“戊戌變法” 失敗后逃亡日本留學時的相片，觸景生情受到啟發，現在，為什么就不能暫避卜內門公 司的鋒芒而去日本發展呢？公司的創立，不就是鑽了卜內門公司無暇顧及的空隙嗎？范 先生決定東渡日本，替永利制鹼公司謀求生存和發展，他立即著手市場調查分析及計划 實施。“日本是卜內門公司在遠東的大市場，戰爭剛剛結束，百廢待興。卜內門公司產 量有限，能運到遠東來的數量就不會太多。卜內門公司現在在中國市場傾銷這么多鹼， 那運到日本的數量肯定不多，日本鹼市場肯定缺貨。我何不來個“調虎離山”之計，乘 虛將鹼打入日本市場，等他回顧日本市場時，我公司再猛擊他在中國的鹼市場，令對手 窮于應付，首尾難顧。” 永利制鹼公司的純鹼，雖然在日本的銷量只及卜內門公司的1/10，但是卻如一支從 天而降的輕騎兵，向日本的卜內門公司發起突襲。 卜內門公司為了保住日本的大市場，迫不得已停止在中國鹼市場進攻永利制鹼公司， 主動要求談判求和，并希望永利制鹼公司在日本停止挑戰行動。范旭東先生理直氣壯地 說：“停戰可以，但得有個說法，卜內門公司今后在中國市場變動鹼價，必須事先爭得 永利公司的同意。”卜內門公司別無選擇，只好同意了。上例談判的成功，是范旭東先 生巧用“調虎離山”之計的結果，此計，使英國卜內門公司作出讓步，范先生為中國人 民爭了口氣，同時又促進了中國民族工業的發展。 ●王經理用誘人之計低價購進大理石 王經理經營的“珠光商場”、“珠光酒店”、“珠光賓館”系列號稱“珠光城”。 珠光城在省城是“城”上之明珠，商場、酒店、賓館三位一體，經營有方，獲利可觀， 王經理也是省城的知名人士。最近，王經理爭得一地，准備再建一個“珠光夜總會”， 并打算從本市的大發大理石加工廠購進一批大理石。 珠光城的王經理跟大發大理石廠韓經理商定，3天后進行談判。 韓經理知道，珠光城的王經理之所以選擇他們大發大理石廠，是因為附近只有他們 廠生產的大理石質量最好，足以和進口大理石媲美，當然價格要比進口大理石便宜得多。 韓經理是一個很有野心的人，他想在談判時提出一些要求作為銷售大理石的交換條件， 他不是想抬高價格，而是想入股“珠光城”。 第四天，談判開始了，寒暄之后，王經理轉入正題，提出大量購進一批大理石。韓 經理當即同意，并提出自己想入股珠光城的想法，否則將不把大理石賣與珠光城。王經 理沒有同意，談判不歡而散。 王經理回去后，正為大理石一事發愁，一個剛成立的大理石廠經理找上門來，要以 較低的價格賣給珠光城大理石。王經理知道，這個剛成立的大理石廠的產品質量肯定不 如大發大理石廠，但他還是穩住這個人，并約定次日見面。 韓經理知道這事后，立即著了慌，他沒料到珠光城會和別的廠家交易，只好立即答 應一切條件，并再不提入股珠光城一事。 上例談判，王經理成功地運用了“調虎離山”之計，調開了韓經理投資珠光城的野 心，促使他為保住銷路而和自己做這筆大理石生意。 【賞析】 常言道：龍游淺水遭蝦戲，虎臥平陽被犬欺。說的是叱 風云的巨龍，出了深潭大 淵便無法施展本領，連蝦蟹都斗不過﹔而威振山林的百獸之王，離了大山森林，便威風 盡失，連犬羊之類的小家伙也奈何不得。反過來，蝦蟹入龍潭斗龍，犬羊入虎穴擒虎， 縱使攻得進去，也只是白白送死。 軍事較量、政治斗爭以及社會生活的其他方面，情形不是十分驚人地相似么？ 軍事上，敵人勢力強大，又占據堅固陣地和天然屏障，因此，如龍在潭虎在穴，硬 攻是白費精力。所以，孫子以為攻打這類堅固城池是下等戰策。上策是引龍離潭，調虎 出山，然后消滅它們。虞詡以小計引誘羌敵離陳倉崤谷，予以全殲﹔赤風子反復挑舋， 激原伯貫帶兵出城，然后生擒﹔鄭庄公誘大叔段出據地京城，然后克之，等等，都是高 招。 歷史上各種勢力集團，無時不在營造地盤或勢力范圍，并且倚仗地盤進行較量與爭 斗。而調虎離山，一直是一個集團消滅或兼井另一個集團最常用的手法。它的應用，方 式也很多，或將最關鍵、最重要或最危險的敵手引出他的地盤，使他失去反抗的屏障。 在現代經商活動中，當自己和對手共同爭奪一塊市場時，如果用協商的方法不能解 決，就可以考慮攻擊對手的另外一個市場，以分散對手和自己競爭的精力，使其首尾難 以兼顧，迫使對手做出讓步，以達到自己成功的目的。
【第十六計】 熾天使書城
“欲擒故縱”
一、原文和出處 【古兵法原文】 逼則反兵，走則減勢，緊隨勿迫，累其力氣，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需， 有孚，光。 【原文今譯】 擊敵人過于猛烈，就會遭到反扑，讓敵人逃跑，反而會削弱敵人的氣勢。緊緊地追 蹤他，消耗他的體力，消磨他的斗志，等敵人兵力分散時再去擒拿他們，這樣不經過血 戰就可以取得勝利，按需要卦的演推方式等待，讓敵人相信還有一線光明。 【出處原文】 “將欲歙之，必固張之﹔將欲弱之，必固強之﹔將欲廢之，必固興之﹔將欲奪之， 必固與之。”《老子三十六章》 【出處今譯】 將要收斂它，必須暫且擴張它﹔將要削弱它，必須暫且增強它﹔將要廢棄它，必須 暫且興起它﹔將要奪取它，必須暫且拿給它。 二、現代經商典型案例及賞析 【案例】 ●先播種后秋收 有個大的電器公司，其產品質量上乘，在國內外享有盛譽，急需擴大生產規模，但 公司當時拿不出那么多的資金搞擴建項目，比較可行的辦法是兼并其它的小企業，利用 改造小企業原有的設備。如何兼并對方？如果對方一點好處都得不到，怎么會俯首稱臣 呢？電器公司給小企業三大好處： 一是抽一部分技朮人員對小企業職工進行培訓﹔ 二是拿出一部分資金對小企業原有設備進行改造﹔ 三是在產品質量合格的前提下，小企業可使用公司的品牌。 結果輕而易舉地吞并了這些小企業，使這家大電器公司，少花70％的資金，擴大了 生產規模，增加了盈利。這就像先播種后秋收一樣，先博得對方的好感，達到你的目的， 這比主動沖擊成功率要高得多。 ●給你一些甜頭讓你割舍不掉 美國可口可樂公司，為了打開中國市場，不是一開始就向中國傾銷商品，而是采取 “欲將取之，必先予之”的辦法。先無償向中國提供價值400萬美元的可樂灌裝設備，花 大力量在電視上做廣告，提供低價濃縮飲料，吊起你的胃口，使你樂于生產和推銷美國 的可樂，而一旦市場打開，再要進口設備和原料，他就要根據你的需要情況來調整價格， 抬價收錢了。 10年來，美國的可口可樂風行中國，生產企業由一家發展到8家，銷量、價格也成倍 增長。美國商人賺足了錢，無償給中國設備的投資早已不知收回几倍，這就是先讓你嘗 到些甜頭割舍不掉，然后再實施自己的計划，這種欲擒故縱之朮，在商場中比比皆是。 ●制藥公司利用抽獎方式使假藥上鈞 1966年，武田制藥公司推出了一項看似刺激消費的活動──“武田制藥愛福彩卷” 抽獎。此次抽獎設1600多名高貴獎品，參加的條件非常簡單，只要消費購買維他命E百錠 一盒，便可參加。具體要求是，消費者要在空盒上注明自己的姓名與住址，以及藥房的 店名地址。 在空藥盒雪片般寄來參加抽獎時，武田制藥公司動員了許多專家來鑒定盒子的真偽。 通過這一活動，他們最大的目的就是使假藥上鉤，這些假藥和出售假藥的商店多數都成 了武田制藥公司的瓮中之鱉。 【賞析】 人們常常希望迅速成交，然而，欲速則不達。 人們在接受一項嶄新的事物時，都需要一段適應的時間。談生意也是這樣，雙方在 開始的時候，往往都會懷著一些不大實際的想法，抱著各種固有的己見，去希望順利地 達到自己的目標。可是，磋商的過程常常是會使雙方突然地醒悟過來，買方所希望的價 格竟然成了不可能的事，賣方所期待的迅速成交也成了泡影。 事實証明，買方與賣方都不可能馬上適應這些新發生的且不為他們所理解的現實。 一般來說，買賣雙方在談判過程中，買方總是需要充分的時間來考慮接受出乎意料 的高價，而賣方在交易剛開始的時候，也從不准備降低預定的價格，需要足夠的時間使 雙方適應，才能最終達成協議。因此，買賣雙方都要多為對方設身處地想一想，不要急 于迫使對方讓步。 尤其要注意的是，許多外國人談交易總是離不開酒吧。只要你剛踏上對方的領地， 他們就會親切地接待。很長時間的旅途顛簸，你一定會想到首先找一個賓館好好地睡上 一覺。可是，當你剛一下飛機或者火車，就有一位美麗的公關小姐來歡迎你，并且立刻 告訴你，她已經替你安排好了一個美妙的夜晚。即使你告訴她你有多么疲倦也沒有用。 這時候，你為了不傷害她那高昂的熱情，只好乖乖地就犯了。在晚宴上，你吃得好，喝 得足，直到很晚才回到賓館，你會慶幸自己確實度過了一段非常美好的時光。可是，第 二天一清早，談判者請你參加會議了。談判者開始一項一項地與你討價還價。此刻，你 的睡意還濃，頭腦還不清醒，無疑會容易被對方征服。 且慢！當心快速成交！要告訴對方我還不明白，我還沒考慮好。
【第十七計】 熾天使書城
“拋磚引玉”
一、原文和出處 【古兵法原文】 類以誘之，擊蒙也。 【原文今譯】 用類似的東西去引誘敵人，從而打擊被蒙騙的敵人。 【出處今譯】 拋磚引玉故事出自唐代進士常建《常建集﹒題破山寺后禪院》。常建十分仰慕趙嘏 的詩，便想了一個辦法：當打聽到趙嘏要到吳地游覽靈岩寺的消息后，自己先到靈岩寺 前牆上題了詩句：“清晨入古寺，初日照高林。竹徑通幽處，禪房花木深。”以引起趙 嘏題詩興趣。當趙嘏來此，見有一未完成的詩，便在后面加了“山光悅鳥性，潭影空人 心。萬賴此俱寂，但余鐘磐聲。”續成一首。續的詩比前兩句要好，所以當時人們評論 常建的做法是“拋磚引玉”。 二、現代經商典型案例及賞析 【案例】 ●“雙匯”在天安門上的驚世之舉 “雙匯”巧入天安門 天安門廣場歷來被視為聖地，它的一舉一動時刻為世人所矚目。 1994年6月28日一大早，首都天安門廣場彩旗飄揚，鑼鼓震天，數百人組成的磐鼓隊、 秧歌隊、高蹺隊的精采表演，引得很多人駐足觀看，把天安門廣場圍了個水泄不通。上 午9時整，當北京市和國家有關部門的領導同志宣布“逛北京、愛北京、建北京”大型旅 游文化活動正式開幕時，數千只信鴿同時飛起，把人們的目光引向天空。這時，人們驚 訝地看到：十多個巨大鮮艷的彩色氣球下面拖著一條長長的布幅，微風吹來，布幅上紅 艷艷的大字格外醒目──華懋雙匯集團漯河肉聯廠祝逛北京活動圓滿成功！ 率先報道這一消息的是“雙匯”所在地的《漯河內陸特區報》。之后，包括《河南 日報》、河南廣播電台在內的河南很多新聞媒體都爭相報道了這件事。《河南日報》的 評論文章把它譽為“河南省最成功、最典型的一次企業公關活動”。《河南商報》在7月 15日星期刊頭版頭條的位置上，以碩大的標題、足夠容納3000字的版面刊登了一則僅80 0字的新聞：《雙匯高揚天安門》。很快，這一消息重返北京，得知消息最早卻顧慮重重 的首都新聞界不再“沉默是金”了。先是《中國青年報》的《社會周刊》刊登了一幅照 片，圖片下的文字說明中有這樣一句耐人尋味的話：能否在天安門廣場做廣告，這個話 題爭論了好久，如今卻被來自河南的一家火腿腸廠定論了。8月5日的《中國經營報》把 《廣告首入天安門廣場》這條新聞放在了四版頭條。特別值得一提的是，這則不足千字 的短文同時配發了足有1200字的評論。這則題為《中國廣告史上的新一頁》的評論稱： “中國廣告史上較為成功的廣告是西泠電器花百萬元在報紙頭版做整版廣告，其轟動效 應至今仍在繼續，此廣告可稱為我國公關廣告史上第一個成功案例。之后是KENT將廣告 做到武漢電視發射塔上，后來又讓廣告上了運載火箭。而能稱為繼西泠電器之后更為轟 動的廣告策划活動，還是在南京長江大橋這一具有歷史意義的建筑物上做廣告。雖然這 一舉措爭論了很久，但最終得以圓滿解決，廣告成功地上了南京長江大橋。而廣告首入 天安門廣場這一既成事實告訴中國的企業家一一請再大膽一些！天安門廣場以“雙匯” 做廣告，將作為一個極成功的企業公關策划活動寫入中國公關廣告史、中國CI史中。” 在新聞媒介爆炒“‘雙匯’登上天安門”這一事件中，“雙匯”的擁有者──華懋 雙匯集團漯河肉聯廠無疑是最大的受益者。這個1991年產值、利稅僅分別為1．7億元和 463萬元的名不見經傳的企業，自1992年上馬“雙匯”牌火腿腸以來，其經濟實力迅速膨 脹壯大，如今已是年產值15億元。利稅1．2億元的國家大型一類企業了。“雙匯”的急 遽崛起，很大程度上得益于該企業對廣告公關活動的一貫高度重視。據悉，雙匯集團每 年的廣告費支出達2000萬元以上。 說起來您也許難以相信，雙匯集團把自己的廣告攻入天安門廣場，僅僅破費12萬元， 尚不及《人民日報》半個套紅廣告版面的花費。當初，精明的雙匯人得知“逛北京、愛 北京、建北京”大型旅游文化活動將在天安門廣場隆重舉行開幕式時，就已經醞釀著要 制造一起轟動全國的特大新聞了。于是，“雙匯”派出最得力的公關人員，終于以1個氣 球1萬元的價格，成功地贏得了北京市有關部門的審批通過。當領導同志還在為組委會人 員“反正開幕式活動需要動用氣球助興，何不在氣球下面挂個企業名字的條幅而多收入 12萬元”的做法深為贊許時，并沒有意識到建國以來企業廣告首次進入天安門將既成事 實。從某種意義上說，如果沒有新聞界的渲染，參加“逛北京、愛北京、建北京”活動 開幕式的人們，最多只能回憶起當時有彩色氣球飄揚在天安門廣場上空。 據兌，“雙匯”闖入天安門廣場做廣告的消息傳出之后，不少企業紛紛找天安門廣 場委員會，提出愿不惜數百萬元的重金購買寸土做廣告，卻均被婉言謝絕﹔當企業以 “雙匯”何以能入天安門做廣告相質問時，答日：是“雙匯”鑽了空子，一不留神巧做 了廣告。 華懋雙匯集團公關部負責人說：“雖然我們耗資十多萬元僅能換得廣告氣球在天安 門廣場飄揚3天，但我們作為第一個吃螃蟹者，這本身就是新聞，我們所要的就是這份轟 動效應，它所產生的意義已遠遠大于廣告本身的價值……” ●“金鷹”巧購“宮燈”后名聲大振 名不見經傳的寧波金鷹集團前不久以遠遠超出普通人心理價位奪魁，成為天安門城 樓一對退役宮燈的新主人，一時成為新聞。用1380萬元買了兩個大紅燈籠，對此豪舉， 多數人不解。只為兩個燈籠，一擲千萬，相當于一個中型企業的投資，此舉是否值得？ 金鷹集團為何鐘情于大紅宮燈，大紅宮燈又引發了什么樣的宮燈效應，成為宮燈拍賣后 人們關注的話題。 3月初的北京，樹還沒有發芽。從頤和園西行至溫泉，在一片曠野的晨霧中，淡淡地 透出一大片漂亮的仿古建筑群。它就是寧波金鷹集團在北京投資5億元人民幣興建的高級 游樂場所──中華百亭魚樂園。兩只紅紅的大宮燈飄飄揚揚地懸挂在尚未竣工的門樓上。 也許是它們第一次挂在了天安門外的地方，讓人感到尤為特殊。 對于拍賣宮燈，一直是個敏感的話題。有人認為，宮燈是天安門的一部分，賣了會 有損國家的形象。另一種意見則認為，宮燈已經退役，作為紀念性文物卻有價值，萬眾 矚目的拍賣將會是愛國主義的課堂。 參加拍賣的企業都是很具實力的企業，而并無盛名的金鷹集團成為宮燈的新主人， 結果出人意料。人們驚奇地發現：金鷹是一個新興的企業集團，其人員組成平均只有35 歲，卻運作著近數億資產。總裁吳彪，金融界出身，在不到兩年的時間里領導企業在實 業、商貿、地產、金融、旅游、傳媒等諸多行業里嶄露頭角。中華百亭魚樂園可謂是浙 江省在北京最大的投資項目。 當記者問起吳彪為何鐘情于這對宮燈時，他說：“我們首先認為這對宮燈是中國文 物中的無價之寶，是新中國的歷史見証。待中華百亭魚樂園建成后我們要把它挂在園門 口，讓海內外游人參觀。另外，“金鷹”作為一個實力雄厚的集團，有義務保護好國家 的文物。” 百亭魚樂園的確景色不凡：高大華麗的城樓，黑白相間的小屋依水而建，一幅江南 風景畫。1400米長的游廊，百座庭台與琉璃交相輝映，配上中華5000年歷史的長卷壁畫 和1080座中國姓氏源流石碑，令人耳目一新。大紅宮燈找到了一個新家。 “金鷹”僅僅因為魚樂園是仿古建筑園林，就天真地挂上了這對大紅宮燈以錦上添 花嗎？ 確實，金鷹集團競買宮燈是出于中華百亭魚樂園本身建筑風格的需要，也是出于保 護文物，愛國情愫等等原因。但作為商家，“金鷹”競買宮燈畢竟是一項投資，由此引 發的大紅宮燈效應，除了政治的、文化的、社會的，還有經濟的。金鷹集團以巨額的付 出換回了更多的回報。 有人算了這樣一筆賬： 自1月9日中國嘉德國際拍賣公司向傳媒發布了一對天安門舊宮燈將被拍賣的消息， 至2月19日這對宮燈拍賣至今，國內外有400至500家新聞媒介對此事進行了報道。如果 “金鷹”刻意去做廣告的話，將投入上億元的資金，難怪有人說：與花錢做廣告相比， “金鷹”的這種傳播方式才是真正一流的策划。 “金鷹”人買到宮燈后，突出的感覺就是生意好做極了。人們不容置疑地相信： “金鷹”有實力。前不久，金鷹集團在上海某大鋼廠欲買鋼材，因鋼廠不了解這一新客 戶資信情況致使產品合同沒有簽成。宮燈拍賣以后，“金鷹”二次赴滬，對方聞聽是買 宮燈的企業，二話沒說，立即簽訂合同。金鷹集團在近期有意向北京發展，想在北京找 地建立總部大廈。無奈近期不再新批基建項目。北京一大股份公司手里有立好的項，只 因資金缺乏而遲遲不能開工，當聽說競買宮燈的企業有合作意向后，兩家立刻進行談判， 意欲合作。宮燈使企業贏得了意外的市場優勢，其商業價值不言而喻。 買宮燈后，金鷹集團接到了許多愿意與其合作的信息。最有意思的是廣州、上海几 家名望甚高的賓館、飯店，愿意租借大紅宮燈，開價每日租金3萬元！如果以此計算， “金鷹”每年坐收1000多萬元。但總裁吳彪卻一概予以拒絕，理由很簡單：讓全國人民 放心，宮燈一定會保管好的，“金鷹”不會將這對國寶用于純商業活動的。 行內人估計，這對唯一流入民間的大紅宮燈，本身就具備很高的經濟價值，若干年 后還將大大增值。 大紅宮燈引發出的宮燈效應，可以說是商業競爭的智慧和文化層次上的體現，是商 業策划運籌得當的成果。 “金鷹”人認為以1380萬元的巨資買來一對宮燈值得。如果在低價位上購得卻達不 到預期反應，雖節省了投資，但亦意味著失敗。失敗的投資商家是不會去做的，其實 “金鷹”人對這對“宮燈”的心理價位在2000萬元左右。 精明的企業家知道：這是一項擲地有聲的投資而決非簡單的開銷。此舉只是“金鷹” 成功的市場戰略的一部份。 ●溫馨服務永遠的承諾──“藍島”在崛起 北京藍島大廈，自1993年1月18日正式營業以來，在短短兩年多的時間里，運用Cl戰 略，在社會公眾中樹立了良好低價企業形象，無論是社會效益還是經濟效益，都取得了 很大的成績。經濟效益方面，大廈從剛開業的日均銷售90萬元，直至日均銷售200多萬元， 最高達451萬元。至1994年1月18日開業一周年時，全年銷售額達到了5．8億元，躍居京 城10大商城第六位。社會效益方面，藍島獲得了較高的知名度和美譽度，受到了各級領 導和社會各界的廣泛贊譽，成為首都人民所喜愛的購物中心之一。 導入CI的背景 1993年是我國社會主義市場經濟迅速發展的一年，也是鄧小平同志“南巡講話”之 后企業大膽開拓進取的一年。 從客觀經濟形式看，社會主義市場經濟迅速發展，商業從傳統的計划經濟體制逐步 走上了市場經濟的正確軌道，并由賣方市場轉變為買方市場，誰能將消費者吸引過來， 誰就會興旺。 從北京市商業的發展情況來看，百貨大樓、西單商場等老字號市場，依然雄風不減。 亞運會以后，北京的商業發展迅速，隨著西單購物中心、長安商場、賽特等一批新型商 場的開業，給北京市的消費者帶來了耳目一新的感覺，使北京商業在觀念上有了進一步 的更新。就是說，現代化的商業要在經營布局、指導思想以及購物環境、服務方面都要 有一個變化，要向國際水平靠攏。 從自身條件看，藍島大廈屬于區屬企業，在強手如林的情況下，存在許多不利的因 素。從地理位置看，朝外大街沒有形成商業群體網絡，還屬于二類商業區，與王府井大 街、西單地區等老商業區比還有差距，在競爭上處于相當大的劣勢。從自身人員來看， 藍島大廈有2/3的職工沒有商業經驗，另外1/3的職工過去多在小商店工作，缺乏干大商 場的經驗，與一些新型商場比，人員狀態不容樂觀。另外，藍島大廈北有燕莎，南有貴 友、賽特、友誼，西有隆福、東有鑫帝大廈，使藍島的未來發展面臨著嚴峻的考驗。 但是，朝陽區的領導和人民十分關心藍島，寄希望于藍島。藍島的建成開業，凝聚 著朝陽區人民的厚望。 面對著挑戰和期盼，藍島大廈的決策者在開業之前就已經在考慮如何在市場競爭中 站住腳，如何能夠取勝。經過多次研究，藍島人形成一種共識，那就是企業的發展取決 于能否獨樹一幟，能否搞出自身特色，不能走別人走過的路。在這一大思路的前提下， 藍島大廈聘請了一些商業系統有丰富經驗的退休領導組成顧問團，為藍島出謀划策﹔同 時，又聘請了大專院校的專家、學者為藍島的經營戰略提供咨詢。在大家的共同努力下， 藍島大廈決定導入CI，運用CI戰略，塑造藍島形象，以良好的形象在競爭中取勝。 樹立形象 藍島大廈引入CI戰略，確定以藍色為基本色調，形成了店徽、店旗、店服、包裝用 品等統一的企業視覺識別系統。 藍島大廈導入CI的第一步體現在藍島大廈名字上。“藍島大廈”的名字，不僅朗朗 上口，而且充滿了文化氣息，體現了鮮明的時代色彩。“藍島”的含義非常深遠：藍島 是一個不規則的多邊形，酷似一座島嶼，外覆藍色玻璃幕牆，具有海水般的顏色，“藍 島”之名自然而生﹔藍色象征藍島人寬廣的胸懷，象征著藍島員工給予消費者滿意的商 品和溫馨的服務﹔海中之島，蘊藏著無盡的寶藏，預示著藍島永遠繁榮富強。 藍島的店徽、工裝和各種辦公用品、運輸車輛等都有藍島的標識，即藍白相間的徽 標。同時還把它引伸到商品布局中，商品布局主色調店徽淡雅，以藍白相間為主。 藍島還設計了帶有文化氛圍的環境及布局名稱。當顧客進入藍島，首先感到的就是 生活情趣、文化休養、休閑娛樂為一體的享受空間。在一樓設有總服務台，大型電子屏 幕交換著溫情的問候和帶有商業文化色彩的導向性商品介紹。售貨員身著藍色制服，整 潔淡雅，話語言談充滿了文化味和人情味，被孩子們親切地稱做“藍精靈”。無論是大 廈的整體布局，還是各商品部的布局設計，都彌漫著濃烈的文化氣息，供消費者品味。 CI的導入與實施，樹立了鮮明的“藍島形象”。 “藍島之魂” 藍島大廈在開業之初，就確定了“藍島”的經營目標，即“立足朝陽，面向首都， 輻射全國，走向國際”。立足朝陽區是基本的，這是由藍島大廈所處的位置決定的。然 后要面向首都，服務于首都千百萬消費者，進而輻射全國，最終要走向世界，向實業化、 集團化、國際化邁進。 為了達到這一目標，藍島大廈從經理到每一名職工，都會毫無愧色地說自己盡了最 大努力。開業前夕，藍島人自己動手消除了上百噸建筑垃圾，將近千噸貨物扛進6樓庫房， 而這些沒有絲毫報酬。 這些靠的是什么？藍島職工說得好：“人總是要有一點精神的！”藍島大廈的領導 班子在開始就建立了正確的經營思想，形成了以情意精神為核心的一整套現代經營理念： 企業精神：親和一致，奮力迸取。 價值觀念：在為事業奮進的過程中最大限度地實現自我價值。 企業宗旨：發掘人的進取意識，滿足人的成就感。 企業風氣：對企業有貢獻的人將受到尊重，損害企業的人將受到譴責。 企業經營方針：商品以質取勝，經營以特取勝，環境以雅取勝，服務以情取勝，購 物以便取勝，功能以全取勝。 員工信念：在出色的企業里工作光榮。 行為取向：企業的需要就是我們的志愿。 服務准則：微笑，真誠，迅速。 開業伊始，藍島人就創辦了《藍島商報》，每期均有一篇主要文章詮釋藍島的經營 策略，均有全體員工奮斗的佳績和戰果。《藍島商報》不僅是聯結上下左右的紐帶，也 是藍島大廈職工的行為導向。藍島人還創作了店歌──《給世界的愛》及10首藍島之歌， 如“每次當我從藍島走過”、“藍島情”。“要購物你就到藍島”、“相聚在藍島”等。 商報和店歌使每個藍島人的心靈緊緊相連，融為一體，形成了充滿文化氣息的企業環境。 “藍島之情” 市場競爭是無情的，然而決定市場購買力的廣大消費者是有情的，藍島人運用CI戰 略中的BI，即企業行為識別系統，開展了一系列的情意服務。 ──禮儀小姐送溫情 藍島大廈在1993年9、10兩個月舉辦了“藍島文化購物節”。“購物節”期間，藍島 大廈組織了禮儀小姐儀仗隊，每周三、六日在開業前10分鐘進行禮儀表演。表演結束剛 好到大廈營業時間，禮儀小姐分別站在大廈的各個門口迎接顧客，使顧客還未走進大廈， 已經接受了藍島職工的一片溫情。 ──熱心周到見真情 藍島大廈的開架售貨率達70％，這不僅方便了購物，更重要的是讓顧客感到在藍島 是被信任和被尊重的。遇到下雨天氣，總服務台為那些來藍島購物而未帶雨具的顧客准 備了雨傘，沒有借據，沒有押金，服務台的同志客氣地說一聲：“您下次順路時把雨傘 帶回來。”盡管雨傘的回收率只有30％，但他們仍然堅持這一便民措施。顧客在便捷周 到的服務中接受了藍島職工的一片真情。 ──敬老相助似親情 藍島大廈熱心公益事業。在1993年“九九重陽節”之際，藍島大廈慰問了在朝陽區 的百歲老人，并把140位年逾古稀的老人及街道老齡工作者請到藍島大廈，為他們獻花、 贈送紀念品，陪他們逛藍島。他們還主動為弱智和殘疾兒童捐款，受到社會好評。 藍島從開業之初，就運用CI戰略，通過多種措施廣泛吸引社會各界關心“藍島”的 事業，塑造藍島良好的社會形象。 ──藍島之友聯誼會 藍島大廈邀請文藝界、體育界的名人和新聞界朋友建立了“藍島之友聯誼會”，請 他們到藍島聯歡，向他們贈送優惠購物卡，聽取他們對大廈目前工作和今后的意見和建 議。這些名人對此很是感動。大廈有活動時，他們有請必到，并義務演出。 ──百名廠長、專家、名人站柜台 1993年9月，考慮到企業的營銷活動太單調了，都搞商品展銷、聯展，藍島就把營銷 活動與公關活動有機組合起來，舉辦了文化購物節。這期間，藍島組織了百名廠長、專 家、名人站柜台活動。靳羽西女士曾親臨藍島化妝品柜台進行了美容咨詢和現場簽字售 書活動﹔台灣著名演員寇世勛來到食品市場賣月餅。這些名人吸引了成千上萬的觀眾， 冬日銷售額直線上升。 ──“藍島之鄰”聯誼活動 藍島沒有忘記左鄰右舍的朋友。他們邀請了居住在大廈附近的街道居民、看自行車 的老大媽、交通崗的工作人員，舉辦了“藍島與您攜手”──消費者聯誼活動，感謝這 些鄰居對大廈工作的支持。這些朋友都說，我們是藍島的常客，我們還要把親朋好友都 介紹來。 ──藍島摯友聯誼活動 藍島職工認真對待“顧客留言”，不僅認真地研究、改進工作，還把給大廈提過批 評意見的顧客邀請到藍島，向他們匯報藍島不斷提高服務質量的情況，使消費者與藍島 相互溝通，相互理解。 ──吸引顧客參與的征文和攝影比賽 大廈面向社會開展了“藍島發展之我見”征文活動和購物節現場紀實攝影比賽，顧 客們踴躍參加。 這些活動使藍島的知名度和美譽度迅速提高，也促進了藍島經濟效益和社會效益的 提高。 ●利用古都名城招攬大批客人 河南開封市是中國七大古都之一，特別是北宋時期，它曾有過一段輝煌的歷史。在 該市中心的龍亭公園潘楊二湖畔仿建起一條“宋調度御街”，它全長400米，從街頭向北 筆直的大道望去，遠處的龍亭大殿依稀可見。大道兩側的建筑物高低錯落，雕梁畫棟， 尤其是臨街處東西對稱的兩個角樓，更顯示出宋代建筑風貌的精美別致。 精明的河南人充分利用古都風華之美，根據各自的經營特點挂出幌子、招牌、匾額、 楹聯，所有從業人員都摹仿穿宋朝服，依照宋代經營方式，從事商業活動，使人能夠一 睹800年前宋代人的風土人情，十分有趣。 一跨進“惠民藥局”，只見柜台內有几位宋代裝束打扮的人正忙碌著。“老郎中” 在為病人切脈，伙計在為病人抓藥，使人似乎看到了宋代時中藥店的格局和經營方式。 匾額上寫著“東京鏢局”的店鋪門前，整整齊齊擺著十八般兵器，威風凜凜。店鋪 上方，一根高高的鐵旗上挂著一面黃色的旗幡，上繡圖案。店里所售的都是現代的保安 器材。保安公司開設的這家器材商店，巧取“鏢局”之名，很有几分神似。 利用古都名城的自然景觀經商，既能夠向游客展示當地的風土人情，又可以通過仿 古招攬大批客人，盈利自在其中。 現代人生活在競爭激烈的快節奏社會中，很羨慕古人悠哉悠哉的生活。善于做買賣 者就利用人們“發思古之悠情”的心理，大量建造仿古建筑，把古代的建筑美與現代的 經商活動融和起來，既增加了旅游景點，又帶來了很高的經濟效益。天津有名的仿古建 筑“食品一條街”，即是一個成功的例子。 ●企業花錢買橋名聲大振 1989年，杭州保靈有限公司率先出資十几萬元，買下了延安路中段的人行天橋的取 名權，并以本企業產品的商標命名該橋為“保靈”橋，令企業名聲大震。各企業紛紛效 法，爭著出錢買橋名。位于杭州市官巷口的解放天橋正在建造之中，它的取名權即被杭 州西湖味精廠以15萬元巨資買去。這座繁華路段的人行天橋，除了供行人安全過馬路外， 又有了一層新的意義：為市改建設和企業經營之間搭了一座互為促進共同發展的友誼之 橋。 杭州西湖味精廠和杭州保靈有限公司花巨資買橋名的做法可謂一舉兩得。一方面支 援了城市建設，為老百姓做了件好事，讓大家交口稱贊﹔另一方面，提高了本企業的知 名度，增強了自己產品在市場上的競爭能力。這實際上比花錢在電視、廣播上做廣告要 合算得多。因為聲音和圖像都是一閃即逝的東西，唯有橋可以保存長久。只要橋在，企 業的知名度就在，這筆錢花得值得。 【賞析】 “拋磚引玉”，就是拋出磚頭，引來玉石。這是一個比喻，磚可以泛指一切質次的、 價值低的或量小的事物，相對來說，玉可以指一切質優的、價值高的或量大的事物。 發表粗淺的、不成熟的意見或者文藝作品，引出別人高明、完美的意見或作品，常 被稱為拋磚引玉。日常生活中，這種現象很常見。雖然狂傲之徒高談闊論一番，待到他 人發表意見或作品時，卻充耳不聞，閉目不視，但他們還是口口聲聲說是拋磚引玉。 作為一種謀人之朮，拋磚引玉絕不可像交流意見與信息時那樣溫文爾雅，而是一種 以小利謀大利的誘騙朮、掠奪朮、謀取朮。磚拋出來，專等玉來，玉不來，則使用各種 手段來取，或誘取，或騙取，或巧取，或用各種武力強取！ 楚人拋出一些老弱殘兵之類的，讓絞兵得了好處，然后大敗絞兵，逼絞簽訂盟約， 可以說是拋磚引玉之計在軍事上的成功運用。冒頓，把本部落最好的千里馬和美女送給 太湖部落，誘使太湖部落疏于防范，最后兼并太湖部落，統一全匈奴。千里馬和美女， 與一個大部落相比，就好比磚和玉，冒頓拋出磚，成功地取得了玉。孫萬榮也深知拋磚 可以引玉的妙處，兩次運用，兩次獲勝。粗略地看，軍事上拋磚通常有些文氣，而引玉 卻都是貨真價實的武取。 政治中也用拋磚引玉朮，拋磚的方式多種多樣，引玉的方法則通常比軍事上的武取 要文雅得多，含蓄得多，但經常要狠得多。古人云：“士為知己者死。”這句話反過來 看，是拋磚引玉的極好例証。士，以天下興盛為己任，弘毅剛強，威武不屈，富貴不淫， 不迫名利、美色與權勢，只求有人知道自己的心跡與志向，有人理解與支持自己的理想 和抱負。于是，政客們便冒充士們的知己，用富麗堂皇的言辭誘使士們為自己服務，多 么巧妙與狠毒！ 商業活動中，也不乏這種誘騙朮、掠奪朮和謀取朮。只要人們注意，經常可以看到 大獎酬賓之類的活動，比如出售飲料，聲稱每瓶中有一個什么獎，但即使你買了1萬瓶， 也找不到那個獎。原來，所謂的獎根本不存在，只是廠家的几句富有誘惑力的語言在引 誘你出錢，這也是拋磚引玉朮！一些公司，號稱資金數億，高薪誠聘高級職員，欲應聘 者，先交報名費20元，成千上萬的人去報名，沒有一個人真正受聘﹔這里的真情是，高 薪職位是幌子，是拋出的磚，報名費才是他們想引進的玉，1萬人報名，便可收20萬，這 真是無本萬利的買賣！
【第十八計】 熾天使書城
“擒賦擒王”
一、原文和出處 【古兵法原文】 摧其堅，奇其魁，以解其體。龍戰于野，其道窮也。 【原文今譯】 摧毀敵人的中堅力量。抓獲敵人的首領，就可使敵人全軍解體。無首的群龍在曠野 拼斗，已經到了末路。 【出處原文】 “豈不聞擒賊必須先擒王，得虎終須入虎穴。莫使王多賊易成，莫使穴多虎偷活。” 見張云《老林行》 【出處今譯】 難道沒有聽說過擒賊必須先擒王，捉虎必須進入虎穴。不要讓賊王太多，這樣賊就 容易成事，不要讓穴多，使老虎偷偷地活下來。 二、現代經商典型案例及賞析 【案例】 ●楊森困境求生存名揚四海 1989、1990年兩年，我國經濟處在調整中，銀根緊縮，市場銷售普遍不旺。年輕的 西安楊森產品剛剛上市就面臨這種困境。但楊森人并未坐嘆自己的產品生不逢時，而是 視困境為增強競爭力的機遇，憑借產品質量高、品種多、劑型全的優勢，信心百倍地走 向市場。 為了使自己的產品能打開銷路，楊森公司設計了一個“摧其堅，奪其魁”的公關戰 朮。他們緊緊抓住醫藥相連這根線，打出了“讓每一個中國醫生都了解西安楊森的產品” 這一口號。結合我國醫藥市場的特點，借鑒西方市場的營銷策略，形成了一套獨具特色 的“三角形宣傳模式”。 位于“三角形”頂端的是醫藥界名流、權威組成的楊森科學委員會，對公司的產品、 科研、管理等進行高層次的指導。在社會上，這些社會名流的介紹推荐令人可信，其宣 傳效果遠非商業性廣告可比。“三角形”的中間部份，面向醫務人員，特別是有處方權 的中青年醫生，他們知藥、懂藥，對藥品可主動選擇，直接接受。通過報刊、電台、電 視台進行廣泛的宣傳，吸引廣大消費者，便構成了“三角形”雄厚堅實的底部基礎。這 套宣傳模式以醫藥界名流、權威為龍頭，抓住了這一龍頭，也就起了以點帶面的作用， 影響了社會的不同階層，影響面之廣為一般宣傳形式所不及，這在樹立公司良好形象、 提高新產品知名度方面，發揮了積極有效的作用。 在武漢召開的全國醫藥訂貨會上，公司利用報紙、電視、路牌、車身巨幅標語、氣 球標語等大做廣告，使西安楊森公司名聲大振，一次訂貨就達1500萬元。公司為新產品 宣傳所進行的公關活動僅1990年就舉辦大型新產品宣傳會51次，與會者達6400多人﹔召 開小型醫院座談會115次，共有7400多人參加。1990年的廣告費用500萬元，而銷售收入 達到了1．89億元。 ●地產公司奪其魁首智勝鎮政府 尼爾倫伯格律師事務所附近的H鎮有家鐵路公司，其財務狀況令股東們完全喪失了信 心。早在三四十年代它就把占用和租憑來的土地資產抵押，還發行了債券，但所得資金 卻因鐵路經營不好而虧損大半，只得又賣了所余資產中一部分土地，才避免破產。到了 60年代，若無大筆資金涌入，只能宣告倒閉。它的不動產部慌忙找到當地的地產公司， 迫不及待地提出利用鐵路公司過剩地產賺錢的意向。經過反復推敲，仍無法逾越“合法 性”這個障礙，因為鐵路公司沒有買下這些土地的全部產權，這些地產只要不再用于鐵 路事業，原主就要收回土地。地產公司拿不到鐵路公司地產的完整地契就無法達成交易。 不過地產公司絕不肯放走送到嘴邊的肥肉，于是找尼爾倫伯格律師事務所出主意，得到 的錦羹妙計是不買，租，租用99年。 地產公司通過尼爾倫伯格律師事務所設計，首先擒住鐵路公司法委顧問和土地托管 人，取得建筑許可証，又擒住以共和黨組成的鎮政府不放，鎮政府也抓住了地產公司無 法從窘境中脫身這一點挽回了一點面子。 ●制造時髦“XY”“行人機”風靡全球 日本的“XY”公司是世界上著名的電器制造經銷公司之一，該公司生產的“XY”錄 放機早已是世界知名的家電精品。在錄放機市場趨于飽和的狀況下，“XY”公司決定用 開發新產品來扭轉日漸下滑的銷售量。經過一段時間的調查分析，“XY”公司根據現代 人的生活特性，研制出了體積小、便于攜帶的微型機。有了新產品，怎樣打開銷路就成 了一個新問題。 為此，“XY”公司采取了一套很有成效的措施。 首先，“XY”公司在位于東京鬧市區的代代木公園舉行了一個記者招待會，又高薪 聘用了几十位日本走紅歌星做宣傳，由“時髦領袖”們配帶“行人機”，引導新潮流， 成為一種時尚，取得了令人矚目的業績。 【賞析】 王，是國家、社團、機構、部門、宗派或幫會等社會組織的首領或核心人物，是組 織展開集體行動的指揮調度中心，是組織發揮整體力量的樞紐或關鍵，如領頭羊人的作 用。 人們常說槍打出頭鳥，世間大多數人怕當出頭鳥，習慣隨大流。因此一個組織的形 成和發展取決于少數關鍵人物。一旦關鍵人物不存在，便樹倒猢猻散。 所以，要消滅和瓦解一個組織，攻擊的重心是它的首領和核心人物，一旦把他們擊 倒，組織就會群龍無首。用古人話說即“射人先射馬，擒賊先擒王。” 擒王是控制和消滅一個組織的首要任務或核心任務，但具體的實施又有很多做法， 并可以聯用很多計謀。 硬擒硬殺是一種辦法。但往往要付出極高的代價而且不易成功。荊柯刺秦王就是一 個例子，目的沒有達到，自己先成了肉泥。 調虎離山是一種行之有效的方法。王是虎，王和部眾在一起，如龍在潭，虎在穴， 王和部眾結成一體，堅不可摧。設法引誘王離開部眾，使王和部眾無法接觸與聯系，先 擒孤立的王，再打擊部眾，如同搗無虎之虎穴，敵對組織便能迅速被破壞或消滅。 美人計用來擒王或控制王也威力很大。勾踐先用西施的美色擒住夫差，然后滅吳﹔ 中國帝王們以真公主假公主擒住蕃邦君王，使蕃邦臣服中國﹔竊權弄國的臣子，和武力 擒王相比，代價要小得多，成功系數要高得多。 擒王，還有很多方法，36計中，很多計都可以用于擒王。而方法之中，又可以有很 多變通。其方法是常變的，擒王這條原則卻是恆定不變的。
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