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商場三十六計--第五篇 并戰計
【第二十五計】 【第二十六計】 【第二十七計】 【第二十八計】 【第二十九計】 【第三十計】
《三十六計》是一部奇書，是一部“謀略”大全。然而，這本書以文言寫成， 今天的讀者一般很難理解，也就很難把這些計謀用在實際生活中。《商戰三十六 計》正是在介紹了《三十六計》原文的基礎上，教你如何把它們運用于復雜多變 的商戰之中，并且向你提供了一個個精妙絕倫的商場戰例。 商場就是戰場，買賣就是用兵。 戰場上硝煙彌漫，鮮血迸濺﹔商場上爾虞我詐，明爭暗斗。 你想踏入商海，做個時代的弄潮兒嗎？你想生意興隆、財源廣進嗎？ 那么，你就要將自己培養成敏感、聰慧、成熟的善用計謀的“孫子”和“諸葛 亮”式的人物。 當今社會商品如潮，發財機會普遍存在，有實力的能夠日進斗金，沒資金的亦 能白手起家。同樣的環境，就看你怎樣施展自己的本領。 《商戰三十六計》不但能使你在商場上深謀遠慮，進退自如，見風使舵，抓住 一個個商機，還能使你掌握現代經營管理技能，成為21世紀的富豪。
【概述】 熾天使書城
并戰計包括：偷梁換柱、指桑罵槐、假痴不癲、上屋抽梯、樹上開花、反客為主六 計。 并戰計是指敵我雙方勢均力敵，軍備相當，相持不下的一種戰場形勢。對其中任何 一方都不存在速戰速決的可能性，也不可能有渾水摸魚、亂中取勝的機會，在這種形勢 之下，就得妙思攻守之計。 在現代經商賺錢的經營活動中，面對市場眾多的競爭對手，要想在競爭中立于不敗 之地，達到自己的預期目的，就要抓住一切機會，借助有利于自己的局勢，用來擴大自 己企業的知名度，樹立其形象，才能步步為營，穩操勝券。正可以運用本篇六計中所講 的頻更其陣、警以誘之、靜不露機、假之以便、借局布勢、乘隙插足，達到自己企業的 預期效益。
【第二十五計】 熾天使書城
“偷梁換柱”
一、原文和出處 【古兵法原文】 頻更其陣，抽其勁旅，待其自敗，而后乘之。曳其輪也。 【原文今譯】 頻繁地更換盟軍陣容，抽調盟軍陣容的主力，等待它自己敗落，然后再乘機兼并它。 拖住了車輪，車子就不能運行了。 【出處原文】 “殷紂……力能索鐵舒鉤，撫梁易柱，步捉猛獸，手接飛鳥也。” 【出處今譯】 殷紂王力大無比，能夠使鐵成繩狀，能夠使鐵鉤伸直，能夠手托房梁換柱子，能夠 步行捉猛獸，能用手抓飛鳥。 唐朝張守節《正義》引《帝王世紀》：“紂倒曳九牛，撫梁易柱。” 后世多作“偷梁換柱”，比喻玩弄手法，暗中改變事物的內容或事情的性質。如 《紅樓夢》九十七回：（李紈）一頭走著，一頭落淚，想著：“……偏偏鳳姐想出一條 偷梁換柱之計，自己也不好到瀟湘館來，竟未能少盡姊妹之情，真真可憐可嘆！” 二、現代經商典型案例及賞析 【案例】 ●某廠家頻更其陣刮出“旋風” 1973年，南方某制藥廠還是一個農場所屬的一個小藥廠，全廠圍繞著10只大鍋爐轉， 土法熬制中成藥穿心蓮片，一年下來只有20來萬元的產值。 改革開放，使我們的社會從閉鎖禁錮跨越了出來，把時代的弄潮兒推向了風尖浪口。 這個藥廠運用公共關系這個信息社會的“潤滑劑”和“催化劑”，向舊的經營方式展開 了凌厲的攻勢，旋風式的橫掃九州方圓。 他們吸取成功的公關經驗，結合企業的實際，運用公關原理，科學地分析和處理企 業所面臨的各種問題，獲得了公眾對某廠家的了解、信任和支持。 1982年3月，廠長對外宣布實行產品銷售的“五包”優質服務，即包質量損失、包降 價損失、包藥品淘汰損失、包藥品超期庫存損失。沒有想到難題接踵而至，先是國家衛 生部門宣布淘汰127種藥物，一箱箱已出廠的淘汰藥品又“回了娘家”，接著是130種藥 品調價，使藥廠因此而賠了100多萬元。 然而，巨大的代價使某制藥廠贏得了極高的信譽。商業部門當年向制藥廠追加了60 0多萬元的訂貨，經銷部門更是把與制藥廠做買賣視為保險生意而競相訂貨。由此，制藥 廠占領了預定的目標市場，與目標公眾結成了一種永久的關系，樹立了良好的企業形象， 提高了藥廠的知名度。 1984年，制藥廠開國內企業辦體育之先河，獨領風騷，出資“買下”了某足球隊， 在合同期內該隊以“制藥廠足球隊”的名字參加國內、國際足球比賽。此舉一方面為足 球隊解決了經費問題，另一方面又提高了藥廠的聲望，為工廠做了極佳的廣告。同時， 還舉辦了廣州四城市國際足球邀請賽，進一步提高了企業的知名度。外國的企業家看到 某廠家制藥廠有如此的實力，都愿與之做生意。此舉雖花費了數萬元的巨款，但從業績 上看，從1984年以來，該廠年產值平均遞增4000萬元以上，從1．2億增至1986年的2．2 5億，1987年已逾3億，還是很划得來的。 制藥廠還積極開展公益贊助活動。他們向敬老院、少年蓓蕾劇場、環境市容等單位 捐款，并向廣州雜技團贈送藥品。該廠專門設立了文化體育發展公司，決定將3年內所得 的全部利潤用于發展廣州的體育事業，還決定將某廠家制藥廠年產值的1％用作活動經費。 這一系列措施，在有利于社會、有利于群眾的同時，還起到了商品廣告所起不到的作用。 制藥廠的公共關系，講求的是“內求團結，外求發展”的管理藝朮。在外部具有良 好的信譽和完美的形象的同時，還要追求內部上下的和諧，左右的融洽，只有這樣才是 公共關系取得成功的保証。以人為中心的現代化管理制度是貝兆漢吸取西方“人本主義 精神”和東方文化中儒家思想的合理內核，結合企業在新時期的實際情況而建立的一種 合乎情理的管理制度。這種制度既能尊重和發揮人的個性，又注意培養職工的集體意識， 滿足了職工的不同層次的需要，調動了職工的積極性。制藥廠的“文化沙龍”正體現了 這種某廠家文化。 每個星期三的晚上，廠領導與職工、科技人員和干部聚集在一起。一邊喝茶、喝咖 啡，一邊就國家大事和本廠的大事自由自在地討論問題。如：“假如你是廠長”“改革 帶來的思考”等。凡參加“文化沙龍”的人，都能感覺到一種和諧的氣氛和團結向上的 精神。這種友善親密的關系，感情的聯絡，共同的目標，產生了一股強大的向心力。 制藥廠通過創辦報紙和雜志，擴大了廠內職工的信息交流，使職工能夠及時了解生 產情況，增強了職工的責任心和主人翁意識。在重大問題的決策上，都要通過各種形式 征求廣大職工和顧客的意見，讓他們參與管理，提高職工的參與意識。 制藥廠是靠科技打開產品銷路的，突出地表現在他們尊重知識。尊重人才。早在制 藥廠還是一個不知名的農場附屬企業時，廠長就指出，企業要生存發展非靠人才不可， 但由于制藥廠當時只是一個“農”字當頭的山野小作坊，遠離市區，生活條件艱苦，別 說人才，就是一般的勞動力也很難請上山。廠長求賢若渴、愛才如命，想方設法硬是把 一批批知識分子請上了山。如今，該廠共有600多名科技人員，占全廠職工的11％。几年 來，每年平均有30個新品種問世，先后推出了40多種暢銷的醫藥產品。 美國的行為科學家費雷德里克﹒赫茨伯格的“激勵─保健雙因素”理論指出，工資、 福利、環境等“保健”因素只能消除職工的不滿情緒，而不能使之產生滿意。尤其是對 于文化層次較高的知識分子，要想使他們滿足，就必須運用成就感、賞識感、責任感等 “激勵”因素，為他們創造自我實現的條件。洪光是制藥廠几年前新來的一個年輕的大 學生，由于他銳意進取，成績顯著，被提拔為一個產值最高的制藥分廠的廠長。在這一 崗位上，他不負重望，如今已成了制藥廠的一顆新星。自我實現，激發了人的內在潛能， 把個人的榮辱與企業的興旺發達聯系起來，企業上下擰成了一股勁。“舉賢任賢，用而 不疑”的用人之道，也成了制藥廠得以騰飛的關鍵。 制藥廠被評為“全國思想政治工作優秀企業”，廠領導寓思想政治工作于經營活動 之中，激勵職工“愛廠、興利、求實、進取”，孕育出制藥廠人的精神，在公眾中形成 了良好的企業形象。 如今的制藥廠，已成為全國屈指可數的大制藥集團，從昔日的山野小廠到現在的花 園式醫藥城，從10只大鍋爐到億元固定資產，從几十個人的小企業到几千人的醫藥聯合 體，年產值數億元，創利稅數千萬，換匯數百萬美元，偌大的業績，沒有花國家的一分 投資，這全得益于企業良好的公共關系。 ●TVN抽其勁旅揚起“風帆” 位于長江北岸TVN化纖股份有限公司，善于運用現代公關理論和技藝，為企業的發展 服務，給企業的騰飛插上了翅膀。 TVN公司是我國首次依靠國內外借款籌資建設經營的特大型企業。目前，已達到年產 滌綸纖維和聚酯切片50萬噸的生產能力，占全國化纖產量的1/3，滌綸產量的1/2。現有 職工2萬多人，1991年總產值達46億元，上交國家利稅7億元。 TVN公司的建設資金國家不撥款，全部靠借貨籌集，這種特殊的管理體制和投資方式， 使他們從一開始就靠自力更生，靠向多方求援過日子。比起國家投資辦企業，他們確實 吃了不少苦，但有一個好處：上至公司總經理、黨委書記，下至每一個職工，從艱苦創 業的實踐中都培養出了強烈的公關意識，造就了一大批公關人才。 在方圓10公里的“TVN城”里，不論是工廠區、生活區、管理區還是長江碼頭，到處 桃紅柳綠，清潔整齊，各種鼓舞士氣、催人奮進的牆報、標語、題字等公關文字隨處可 見。“TVN人”個個春風滿面，彬彬有禮。人們說：“TVN公司處處充滿著公關氣氛。” TVN公司的公關工作，原來是由總經理辦公室統管的。后單獨划出建立公關部，設有 3科1室和北京、上海、南京3個辦事處，還有一個時裝表演隊，專職公關人員共有80多人。 這批人熟悉公司的情況，懂得公關理論，掌握公關技巧，許多人可以獨擋一面開展工作。 TVN公司的公關活動體現了“抽其勁旅，頻更其陣”的中國古兵法的智慧。 TVN公司公關的一個顯著特點就是主要領導干部親自抓公關，搞公關。公司的公關部 由總經理直接分管，專職公關干部由總經理和公關部親自挑選，嚴格把關。每年初公關 部提出全年的公關計划，經公司黨政領導討論拍板，內外重大公關活動，總經理都要親 自出面，公關部具體承辦，各有關部門密切配合。 在公司公關部第二接待室里，面對江澤民總書記1991年10月陪同朝鮮國家主席金日 成訪問TVN公司的巨幅照片，公關部經理對記者們侃侃而談，如數家珍般地介紹他們如何 克服困難，求得事業飛躍發展的經歷。他還介紹了黨和國家的許多領導人以及海外要人 多次視察、訪問儀化公司的情景，談他們如何做好接待工作的體會。他沒有使用文字資 料，一口氣講了半天，在場的記者們對公關部經理的“基本功”驚嘆不已。 TVN公司的專職公關人員都要經過嚴格訓練，他們除了參加華東師大二年制在職培訓 班系統學習公關理論外，還要被送到兄弟單位和特區參加公關實務鍛煉。 有了公關人才就有了公關活動取得勝利的保証。1991年，江蘇、安徽等省遇到了歷 史上罕見的特大洪澇災害，公司總經理親自帶隊，將350萬元的救災物資送往災區，并在 中央電視台的大型義演晚會上，向災區同胞表示慰問。一年一度的中央有關部門座談會、 地方各界懇談會、新聞單位聯誼會，儀化公司的黨政領導人都要親自出面匯報工作、介 紹經驗，誠懇地征求意見。公司與社會各方面都保持著密切的聯系，尤其與中央、省、 市新聞單位的關系非常融洽，相互支持，交流信息。通過各種輿論和新聞媒體的宣傳， 使這個剛剛誕生的化纖公司聲望日增。 專職公關與全員公關相結合是公司公關的另一特點。公司公關部建立几年來，共接 待各方賓客14萬多人，正常的情況是每天都有几批。公司把公關部看作對外交往的窗口 加以重點建設，專職公關人員是公司公關的主力軍。在公司下屬的8個專業公司、8個分 廠和有接待任務的部門和崗位，都配有兼職的公關人員，各基層都有人分管公關工作， 公司領導還號召全體職工人人學公關、懂公關，大家一齊動手搞公關。這就形成了以專 職公關人員為骨干，專職與兼職相結合的公關格局。，在這種局勢下，全體職工都知道 企業需要公關，不搞公關企業寸步難行。因而都能自覺地把公關與事業的發展緊緊地聯 系在一起，形成最佳的企業公關形態，促進了企業興旺。 TVN公司內外公關一齊抓。一走進儀化公司廠區，你就能看到一幅醒目的標語：“領 導心中有職工，職工心中有工廠。”這就是公司內部公關的指導思想。公關部每年都要 策划几項大型的內部公關活動，如慶祝會、聯歡會、新聞發布會等。凡是群眾關心的事， 都要及時讓群眾知道﹔凡是關系群眾切身利益的事，只要能辦到的，領導主動為群眾去 辦。公司有自己的公園、影劇院、體育館，還有電台、報紙、刊物，職工的業余文化生 活丰富多采，領導和群眾的關系融洽。美國某公司的老板在參觀TVN公司時，對工廠門前 的那幅標語很欣賞，請人翻譯了過去貼到了自家公司的門前，TVN公司的總經理訪問美國 時，這位洋老板得意地說：“我把你們的經驗學過來了。” TVN公司公關，堅持信譽第一，以誠待人。總經理經常把他的“兩字經”挂在嘴邊， 一是“信”，講信譽，守信用，不蒙人﹔二是“誠”，真誠，誠實，說到做到，不騙人。 他們的各項活動都堅持講真話，不講空話，產品的宣傳不講過頭話。公司各部門嚴把質 量關，“信譽的好壞，首先看產品質量”，這是他們的信條。近年來，面對市場上的某 些同類產品質次價廉的現狀，有的用戶也建議他們提供一些質低價廉的原料，被他們嚴 肅拒絕。公司各級達成的共識是：產品質量是企業形象的基礎，TVN公司是國家的重點企 業，寧可斷掉供應關系另辟銷售渠道，也不能生產劣質的產品。 良好的企業形象給企業帶來了很高的聲譽和很高的經濟效益。有的企業向銀行貸款 要多方求人，而TVN公司借款，几個銀行找上門，要借多少借多少，原因就在于他們守信 用，“好借好還，再借不難。”前几年在紡織品市場疲軟的情況下，TVN公司的產品銷售 一直很好。 ●偷梁換柱以取得談判成功 在實際經商活動中，偷梁換柱之策，往往表現在兩方面：一方面就是盜用名牌商標， 以欺騙手段，生產制造假冒偽劣商品，以獲取暴利。這種事例在目前我國的商品經營活 動中還是經常發生的，如前一段市場上曾出現的假茅台酒、郎酒、汾酒﹔假云煙、紅塔 山煙以及晉江假藥等等。當然這種投機經營，只能得勢于一時一事，不可能也絕不會長 久的。它無論是對生產者還是經營者都是不可取的。另一方面，則是反其意而用之，以 變更自己的形象，在激烈的市場競爭中取勝。企業在生產初期，產品處于試制試銷階段， 因而需要經常變更形象，待產品成熟定型后，再出現在消費者面前。變更的形式有：一 是變更企業名稱。當企業在消費者心目中信譽不佳時，往往采取改換企業名稱策略，以 重新樹立新的企業形象﹔二是改變產品商標。即在產品初創，不知市場反饋如何時，采 取不注冊商標策略，以便在以后產品競爭力不強時，及時更新商標，等產品質量逐漸提 高后，再注冊商標。三是模仿名牌商標。如目前市場出現的從酒瓶包裝式樣到商標圖案 都與貴州茅台酒或四川郎酒相似的白酒等等，即是利用名牌商標推銷自身產品的實例。 但這種模仿應該是質量過硬、價格低廉，否則消費者就不會買第二次。 偷梁換柱之策，在商務談判中，還有其特殊作用。即根據談判雙方都急于了解對方 底細的心理，使對手上當。如故意造成疏忽的假象，讓對方得知自己的底細，或將假情 況遺棄在對方容易發現的地方等等，給對手以假象，耗費其精力，以取得談判的勝利。 【賞析】 梁，是房屋建筑中的水平方向的長條形承重構件，在木結構屋架中通常按前后方向 架放在柱子上。柱，是建筑物中直立的起支撐作用的構件，在木結構屋架中，支撐橫粱。 梁和柱是建筑結構中最關鍵、最重要、最結實、作用最大、選料最精（通常要粗大 結實直暢的木材）的部件。建筑物是否穩固，取決于梁和柱﹔梁軟屋塌，柱折房垮。據 《聖經》記載，以色列人的士師（軍事首長兼裁判官）、大力士參孫力大無窮，曾徒手 打死猛獅。非利士人為了打垮他，用美人大利拉勾引他，給他當情婦，探知他的力量來 自頭發，趁他沉睡時剃去了他的頭發，把他捆縛起來。他淪為奴隸，受盡了折磨，但最 后又獲得了力量，在敵人的神殿里，兩手各拖一柱，弄倒立柱，使神室傾覆，與敵人同 歸于盡。由此可見，梁柱關系到房屋的存亡。 因為梁和柱在房屋建筑中起如此巨大的作用，梁和柱除了用來類比其他事物的關鍵 與精華部件外，還經常用來比喻國家和社團里重要的、關鍵的、優秀的、起中堅作用的 精英人物。如：國家的棟梁，棟梁之材，挑大梁的人物，單位的台柱子，人民解放軍是 國家的柱石，等等。 “偷梁換柱”，作為一個比喻，指使用手段，暗中更換事物的關鍵部分，從而改變 事物的性質和內部。
【第二十六計】 熾天使書城
“指桑罵槐”
一、原文和出處 【古兵法原文】 大凌小者，警以誘之。剛中而應，行險而順。 【原文今譯】 強者制服弱者，要用警告的辦法來誘導他。主帥強剛居中間正位，便會有部屬應和， 行事艱險而不會有禍患。 【出處譯文】“指桑罵槐”原本是比喻，比喻指著張三罵李四。兵書《三十六計》 將它演繹成間接訓戒部下，以使其敬服的謀略。 《金瓶梅詞話》六十二回：“他每日那邊指桑樹罵槐樹，百般稱快﹔俺娘這屋里分 明聽見，有個不惱的？” 《紅樓夢》一十六回：“咱們家所有的這些管家奶奶，那一個是好纏的？錯一點兒 他們就笑話打趣，偏一點兒他們就指桑罵槐的抱怨。” 二、現代經商典型案例及賞析 【案例】 ●小職員痛斥主管沖破椎銷禁區 日本明治保險公司有個普普通通的推銷員，名叫原一平。他身材短小，其貌不揚， 25歲報考明治公司時，雖被錄用，但主考官劈頭丟下一句：“原一平，你不是干得了這 種困難工作的人。”當時的原一平，屏住呼吸，目光注視著主考官，心頭卻在喊：“我 偏要做給你看看。”他決計要報這一箭之仇，懷著有朝一日出人頭地的信念，猛沖猛打 地干了3年，創下了些業績，總算在公司里站住了腳。 然而，原一平并不因此滿足，他構想了一個大膽而又破格的推銷計划，找保險公司 的董事長串田萬藏，要一份介紹日本大企業高層次人員的“推荐函”，大幅度、高層次 地推銷保險業務。因為串田先生不僅是明治保險公司的董事長，還是三菱銀行的總裁、 三菱總公司的理事長，是整個三菱財團名副其實的最高首腦。通過他，原一平經手的保 險業務不僅可以打入三菱的所有組織，而且還能打入與三菱相關的最具代表性的所有大 企業。但原一平不知道保險公司早有被嚴格遵守的約定：凡從三菱來明治工作的高級人 員，絕對不介紹保險客戶，這理所當然地包括董事長串田。 原一平為突破性的構想而坐立不安，他咬緊牙關，發誓要實現自己的推銷計划。他 信心十足地推開了公司主管推銷業務的常務董事阿部先生的門，請求他代向串田董事長 要一份“推荐函”。阿部聽完了原一平的計划，默默地瞪著原一平不說話。原一平雖在 公司工作了3年，但只是在照片上看見過阿部，頭一次面對阿部那種逼人的目光，心里開 始發毛，漸漸有些招架不住了。這時，阿部才緩緩地說出了公司的約定，回絕了原一平 的請求。原一平卻不肯打退堂鼓，問道：“常務董事，我能不能自己去找董事長，當面 提出請求？”阿部的眼睛瞪得更大了，更長時間的沉默之后，只說了5個字：“姑且一試 吧。”說罷，用擠出的難以言狀的笑容，打發了原一平出門。 等了几天，在接到約見通知后，原一平興奮不已地來到三菱財團總部，抬頭看見威 嚴的三菱大廈，心頭不由縮緊了。他好不容易通過傳達室被帶到會客廳，卻被冷冷地丟 在一旁。華貴的擺設，其厚無比的地毯，一坐下就像浮在半空的沙發，難熬的長時間等 待，把原一平的興奮勁耗去大半。他疲乏地倒在沙發里，迷迷糊糊地睡著了。不知過了 多長時間，原一平的肩頭被戳了几下，他愕然醒來，狼狽不堪地面對著董事長。串田大 喝一聲：“找我什么事？”還未清醒過來的原一平當即被嚇得差點說不出話來，想了一 會兒才支支唔唔地講了自己的推銷計划，剛說：“我想請您介紹……”就被串田截斷： “什么？你以為我會介紹保險這玩意？” 原一平來前曾想到過請求被拒絕，還准備了一套辯駁的話，但萬萬沒有料到串田會 輕蔑地把保險業務說成“這玩意”。他被激怒了，大聲吼道：“你這混帳的家伙。”接 著又向前跨了一步，串田連忙后退一步。“你剛才說保險這玩意，對不對？公司不是一 向教育我們說：‘保險是正當事’嗎？你還是公司的董事長嗎？我這就回公司去，向全 體同事傳播你說的話。”原一平說完轉身就走。 一個無名的小職員競敢頂撞、痛斥高高在上的董事長，使串田非常氣憤，但對小職 員話中“等著瞧”的潛台詞又不能不認真思索。 原一平走出三菱大廈，心里很不平靜，他為自己的計划被拒絕又是氣惱又是失望， 坐在路邊胡思亂想了好長時間，當他無可奈何地回到保險公司，向阿部說了事情的經過， 剛要提出辭職，電話鈴響了，是串田打來的，他告訴阿部剛才原一平對自己惡語相加， 他非常生氣，但原一平走后他再三深思。串田接著說：“保險公司以前的約定確實有偏 差，原一平的計划是對的，我們也是保險公司的高級職員，理應為公司貢獻一份力量， 幫助擴展業務。我們還是參加保險吧。” 放下電話，串田立即召開臨時董事會。會上決定，凡三菱的有關企業必須把全部退 休金投入明治公司，作為保險金。當晚原一平回到家就收到串田的約見信：“今天，你 特地來找我，我卻白活了那么大歲數，居然沒有善待你，實在失禮之至。明天是假日， 若不嫌麻煩，愿你能撥冗到舍下一趟。” 第二天，串田不僅親切會見，還為原一平特意定做好西裝、襯衫、皮鞋。他說： “一個像樣的推銷員必須有像樣的外表。”原一平的頂撞痛斥，不僅贏得了董事長的敬 服，還獲得了董事長日后充滿善意的全面支援，他逐步實現了自己的宏偉計划：3年內創 下了全日本第一的推銷記錄，到43歲后連續保持15年全國推銷冠軍，連續17年推銷額達 百萬美元。1962年，他被日本政府特別授予“四等旭日小緩勛章”。獲得這種榮譽在日 本是少有的，連當時的日本總理大臣福田赳夫也羨慕不止，當眾慨嘆道：“身為總理大 臣的我，只得過五等旭日小緩勛章。” 本實例可謂指桑罵槐之計的典范，普普通通，其貌不揚的小職員原一平被激怒，痛 斥公司董事長，使他再三深思改變約定，沖破禁區，由此，原一平實現了自己的宏大計 划。 ●說其長也道其短，更能收到意想不到的效果 金無足赤，人無完人，任何事物都不是絕對的，都有其正反兩個方面。同是給產品 做廣告，一個從正面給以贊美，一個既講明優點，也講明缺點。二者相比，后者反而更 能打動顧客的心。 1984年，一家期刊在北京報紙上做征訂廣告，它廖廖數語，朴實無華地介紹自己刊 物的特點，還特意提到過去該刊也曾登過几篇不好的作品。這則廣告以它獨特的誠實無 欺的作法，打動了讀者的心弦。使這家期刊發行數量增加了几萬份，同時也引起香港几 家報紙的關注，他們說：“中國的廣告風格，自然不能亦步亦趨仿效外國，而要建立起 自己獨特的風格。北京報紙所登某刊物征訂廣告，既說長也道短，實事求是的風格，不 僅為期刊廣告開了先河，甚至也可作為建立中國廣告風格的一個基礎吧。”無獨有偶， 國內有家暖氣片廠是這樣敬告用戶的：“我廠生產的暖氣片盡管以總分99．94的成績被 評為全國第一，但仍存在不少問題。主要缺點有：千分之0．2的螺旋精度沒達到國際標 准﹔千分之4的產品內膛清不淨，請用戶購買時，千萬認真挑選，以免我們登門為您服務 時耽誤您的時間。”如此誠心誠意為顧客著想，如此對產品質量精益求精，如此對產品 真實無欺，定能贏得顧客的厚愛。 也有的廣告一味吹噓自己的產品什么“神奇的功效”、“譽滿全球”、“芳顏永駐”、 “國際口味”、“最高境界”、“超一流水平”，令人無法証實，盡管承諾很好，也不 能使人相信，效果甚差。 其實，說其長，也道其短的廣告技巧，在我國古代就被運用。相傳有一家酒店門口 貼出招貼，上寫：“本店以信譽擔保，出售的完全是陳年好酒，絕不摻水。”另一家酒 店的門口也貼出招貼：“敝店素來崇尚誠實，出售的一概是摻水10％的陳年老酒，如不 愿摻水者，請預先聲明，但飲后醉倒概與本店無涉。”讓我們看看結果如何？前者說過 了頭，失去了顧客的信任﹔后者自認酒中摻水，又風趣地肯定摻水的必要，讓顧客愿意 上鉤，酒店生意格外興隆。 物極必反，盈則必虧，如果你為產品做廣告，不妨有意味地暴露某點不足，定會收 到意想不到的效果。 ●家丑外揚令人信服 常言道：王婆賣瓜，自賣自夸。偏偏有的人花錢做廣告不是為了買好，而是為了揭 自家的短。1991年元旦前后，河南某商店先后花了1500元，在《開封日報》上做套紅廣 告，登出一封顧客的批評信，請廣大消費者協助監督全店職工。這可是件新鮮事，成了 開封市大街小巷談論的話題，人們紛紛贊許開封市五福商店敢于揭短，勇于改正錯誤的 做法，對這家商店給予熱情的支持和同情。一個月后，開封市五福商店取得了前所未有 的效益。這一“捂”與一“揭”的作法，雖在一字之差，卻使這家商店“柳暗花明又一 村”。這是一家以經營四季應時糕點和傳統風味食品而名揚開封的老字號，但是迸几年， 人員不斷更換，管理不善，服務質量日益下降，“老五福”面臨垮台的厄運。經理面對 這一局面，采取變壓力為動力的作法，大膽登了批評的廣告，激發了廣大職工爭優創先 的積極性，使“老五福”重振雄風。 日本一家廣告公司為推銷一新型手表做了這樣一則廣告：“這種手表走得不太准確， 24小時會慢24秒，請君購時要深思。”如此真實的廣告，無疑會令人信服并產生好感。 ●干什么不吆喝什么效益更理想 俗話說：干什么的吆喝什么。做買賣的吆喝自家的商品，從古到今是順理成章的事。 卻有人來個反其道而行之，“干什么不吆喝什么”。 兵馬俑牌香油的廣告上面用紅字寫上：“陝西省三原縣西陽鎮香油加工廠向長春市 各界朋友問好！”下面用紅字寫出：“若有1瓶假，愿賠10瓶真。”左右兩側用文字或插 圖表明兵馬俑牌香油純度100%。 美國德州儀器公司在我國一家報紙上登的廣告標題是“鳴謝”兩個大字，內容為 “承蒙各界熱烈支持，美國德州公司于今年4月4日至18日在北京舉辦的‘英語博士’語 言學習機展銷會，銷售成績十分理想。為保証貨源供應充足，新貨已空運抵京，并得下 列4大百貨商場鼎力合作，繼續為顧客提供產品示范展銷……” 1992年春節在報紙上看到的一則廣告更令人難忘，全文是“長城計算機今天不做廣 告，祝大家春節愉快！” ●體貼下屬調動大家的積極性 美國華人企業家、“國際聯合電腦公司”主席兼行政總監王嘉廉，是一個深受廣大 雇員尊敬和信任的人物。他所主持的電腦公司，于1976年初創時，連同職員在內只有四 個人，僅僅經過十几年，該公司現已成為在全世界27個國家擁有近8000名雇員的跨國公 司，躍居世界電腦軟件市場的第二位。1991年底，該公司資產總值23．07億美元，本年 度收益逾14億美元，成了赫赫有名的大企業。 王嘉廉的成功，除了他本人是個電腦設計專家，工作極其負責外，最重要的就是十 分關心和體貼下屬，為公司職員創造出最佳的環境和條件，使他們在毫無壓力的愉快心 境中工作。在設計新行政大樓時，他提出的第一個項目，就是要建立一個現代化托兒所 中心，給孩子們創造一個優美、舒適、設備齊全的生活和學習環境，使職員毫無后顧之 憂。 國際聯合電腦公司在職員的福利待遇方面更屬上乘。不但兔費供應早餐，免費供應 飲料，還在公司內提供免費的室內、室外運動場，里邊的健身設備均屬一流。此外還包 括家庭醫療保險和托兒費津貼。在美國所有的私人企業中，王嘉廉先生創辦的國際聯合 電腦公司職員的福利是最好的。 在王嘉廉看來，公司是屬于全體職員的。它的成功應歸功于全體職員的共同努力， 是大家智慧的結晶。因此，他總是從多方面關心和體貼職員。信任他們，讓他們放手去 干，努力調動大家的積極性。這樣一來，職員始終保持高昂的熱情和責任感，為公司負 責，出主意，想辦法，把自己的命運和前途同公司緊緊連在一起。正因為如此，王嘉廉 在企業管理上，與那些家族式企業不同。國際聯合電腦公司的大部分決策，不是由王嘉 廉本人作出的，而是通過其完整的系統，由一班能干而忠心的職員直接作出的。他說， “聯合電腦公司”是一個全球性商業服務機構，其各地的職員要直接與客戶接觸和交易， 只有他們最了解市場信息，最了解客戶需要，因此也必須由他們因各自不同的情況分別 作出決定。這里一個最重要的前提是：必須體貼他們，信任他們，讓他們放手工作。 王嘉廉經營企業成功的秘訣，對于那些大小企業家們，對于那些行政領導部門應該 有所啟示，那就是：你要搞好一個企業，領導好一個地區、一個學校、一個工廠、一個 商店，首先要關心本單位的群眾。把人民群眾的利益作為工作的出發點。體貼他們，信 任他們，放手讓他們去干。這樣才能真正調動起大家的積極性，群策群力，方能成功。 我們有些人，“長官”意識太濃，把我們黨的群眾路線的優良傳統拋在一邊，整天蹲在 辦公室，泡在會議上，置群眾意見和疾苦于不顧，不問實際，閉門造車，今天一個方案， 明天一個方案，硬套上級精神。這種只顧應付上級的做法，當然得不到群眾的支持，企 業也就難以成功。 ●經營中的一大秘訣：管理中的人情味 日本企業的經濟效益一般都很高。職工為了公司的利益努力工作，拼命三郎屢見不 鮮。日本企業成功的經驗在于，他們注重善待員工，把對人的管理放在首位，其次才是 對資本的管理。所有公司都十分重視勞資合作，不把勞資雙方搞成僵化的對立關系，所 以工作場所的效率很高。他們有六點做法值得借鑒。 第一，努力建立一個平等的工作場所，工資差異盡可能縮小，福利和額外津貼比較 平等，大家的關系都相處得比較和諧。第二，在一般情況下不愿解雇工人，使工人有較 大的職業保障，不必為失業發愁。第三，在公司內提倡互相忠誠的精神，雇員以忠誠于 公司的事業為自豪，很少發生雇員自動辭職的現象，保証了公司內部人員的相對穩定。 第四，注重對下屬職工的職業培訓工作，由公司出錢送職工去上學，即使是很容易帶到 其他公司的技朮，也毫不遲疑地加以培訓，不惜花費錢財、精力和時間努力提高本單位 職工的業務能力。反過來，雇員也會對公司的知遇之恩涌泉相報。據估計，日本職工每 年平均約向公司提22條建議，只要合理，就會被公司迅速采納。職工把公司看作自己的 家，主動關心公司的工作。第五，注重把工人培養成多面手，而不是只會一種工作的勞 動機械。第六，培養職工的參與意識。勞資雙方經常就公司的重大決定舉行正式的聯席 磋商，對公司發展的信息資料不向職工保密，很多工作是在集體的智慧下共同完成的。 應該承認，日本公司的管理經驗還是很有人情味的。資方不把工人簡單地當作勞動 力的出賣者，讓他們積極參與公司的工作和重大決策，尊重他們的人格，在維護公司利 益上勞資雙方能夠取得共識。所以盡管日本的企業付出很高的工資，但卻能在國際市場 上保持很強的競爭力。 我國目前正在嘗試勞動管理的制度化，在依據規章制度對職工進行“控制”的同時， 也要注重管理的人情化。如果機械地被規章制度牽著鼻子走，不注意管理中的人情化， 有時反而會使管理的功效大大降低。因為控制得太嚴，反控制的情緒就會猛漲，企業就 很難取得經濟效益了。人是企業中第一位的寶貴因素，因為鈔票失去了可以賺回來，機 器壞了可以換新的，但如果失去了職工的向心力，恐怕花再多的錢也買不回來。只有贏 得人心，才能“士為知己者用”，企業才能取得經濟效益，不僅企業管理要有人情味， 在經商中不同樣要有人情味嗎？“買賣不成仁義在”就是經商中的一大秘訣。 ●鼓勵創業發揮人才專長 一個經營好的企業，其下屬部門都有一批有才干的主管人員，如何使這些人安心于 本職工作，并長期保持一股工作的沖勁，這是企業管理和經營中的一個重要課題。為了 解決這個問題，美國的一些大公司研究出不少方法，其中之一就是充分信任他們，不斷 鼓勵和激發他們的創業精神，做到人盡其才。 芝加哥凱悅飯店清潔部的經理亞利，他在該飯店任現職已兩年多了，工作很出色， 把清潔部管理得井井有條，但因苦于沒有機會升任飯店總管，則欲尋他途，不久就在廢 棄物再生公司找到一份渴望發展的工作，然后回來向公司總管提出辭職意向報告。飯店 副總裁基于愛才心理，為了飯店的經營，執意挽留他，力邀他主持一項減少旅館垃圾的 議案。亞利得到鼓勵，精神振奮，積極查閱有關資料，調查了解決垃圾存放和外運的實 際情況，精心研究設計出一套最佳方案，工作干得非常出色，為飯店做出了較大貢獻， 進一步博得了上司的賞識。飯店副總裁為了最大發揮亞利的才能，干脆開設了一家廢棄 物處理咨詢公司，任命他為公司經理。由于受到鼓勵和信任，由于專長和才能得到發揮， 其創造精神大大增強了，安下心來為公司效力。 鼓勵創業，就是鼓勵人才冒尖。實際上，在所有企業里，都有各種各樣的專門人才， 能否發揮他們的作用，關鍵看領導者是否善于識別并任用人才，這不單純是個方法問題， 實質上是個思想問題。我們某些企業個別領導人常常抱怨下屬不安心工作，總想外流， 就是不檢討一下為什么會出現這種情況，你想檢討嗎？這些問題可供參考：（1）你單位 有多少專門人才？（2）他們的才能發揮出來了嗎？（3）有些人不安心在你單位工作， 是何原因？（4）你信任他們嗎？鼓勵過他們嗎？ ●香港銀行一流服務爭取儲戶 香港是一個繁忙的國際貿易口岸，大批的財貨在這里集散，香港的銀行自然格外繁 忙了。為了體現香港人“時間就是金錢”的價值觀念，減少顧客存取錢款所用的時間， 香港各大銀行，紛紛推出方便顧客的一流服務項目。 一是在銀行內普遍設立代書處。凡是不識字和不熟悉銀行各種手續的客戶，均可由 代書處代為填寫存儲卡和各種單據，既解決了客戶的困難，又避免了因單據填寫錯誤所 造成的不必要麻煩。此項服務一出台，即受到客戶一致好評。 二是在全港各街頭和銀行普遍安裝了自動提款機，提供24小時的晝夜服務。自動提 款機除了可為儲戶提供提取現金的服務外，還可以在任何一架提款機上對自己的帳戶做 查帳、轉帳、存款業務，手續簡捷。快速便利。自動提款機的服務網點密集，尤其是在 繁忙的商業貿易區，顧客只要一卡在手，隨用隨取，不必提著巨額現款去購物，也不必 擔心現金丟失的問題。 三是方便的自動轉帳服務。任何人只要在銀行中立一個戶頭，他所有的支出，像水 電費、房費、孩子上學的學費、家庭的保險費等，都可以由銀行代為轉帳、付款，客戶 完全不用為繳納各種費用而操心費神了。 四是到銀行辦理業務時，改用一條龍排隊法。香港的大銀行，一般都有几十個窗口 同時辦理業務工作。由于客戶很多，几乎每個窗口前都要排起小小的隊伍，如果不巧你 排的隊伍前邊有兒位要辦的業務非常多，花費的時間很長，那么你就要比鄰隊的人排的 時間長一些，常常是別的隊伍中后來的人都辦完手續走了，而你卻還得耐心等待。為了 保証先到的客戶優先獲得服務，銀行的隊伍一律改為一條龍隊伍，依照先后順序到窗口 存取款，使得人人心情愉快，不必為排隊的快慢而患得患失了。 除了以上這些方便顧客的服務項目外，部分銀行還派專人在門口迎候客戶，及時提 供各項業務指導，方便顧客。 目前我們國內的銀行也在想辦法爭取儲戶，除了在增加儲蓄品種上做文章外，也應 該學習香港的銀行，在方便、敏捷、快速服務方面多動一番腦筋。 ●吐故納新適應潮流發展要求 吐故納新比喻事物的新陳代謝。經商活動中，也必須吐故納新，時常地舍棄舊的經 營方式和經營的產品，建立和發展新的經營方式和經營產品。這樣才能跟上潮流的發展， 不至于被甩掉。 美國關鍵制藥公司是第二次世界大戰之后新成立的制藥公司，該公司在改良舊產品 方面表現非常杰出。美國制藥行業的競爭是十分艱苦的。傳統上，要想在這個行業里獲 得成功，必須投入大量的資金用于研究發展，又要在新藥的實驗和是否符合政府的安全 規定上花費多年的時間，然后再將新藥經由一大群實驗人試用后交到醫藥專家手里鑒定。 在這種高科技、嚴密管制的行業里，關鍵公司有一種名叫“哮達”的藥品，在美國經常 用來治療哮喘病，是用茶鹼制成的，而且已成為大眾所熟知的藥品。關鍵制藥公司的創 新之道就是提高這種藥品的藥效，使“哮達”進入血管后的療效延長12個小時。由于藥 效優異，美國食品藥物管理局特別頒獎表揚。關鍵制藥公司延長藥效的創新觀念與技朮， 吸引了國際上許多大制藥公司，紛紛與這家小公司簽訂了共同的研究發展各種產品的合 同。硝化甘油是關鍵制藥公司另外一個成功的例子。從1800年起，這種藥就被用來治療 心絞痛，當病人突然覺得心臟刺痛時，便立即將這種藥片放一片于舌底，在很短時間內 這種疼痛就會消解。然而，關鍵制藥公司利用硝化甘油制造了一種可以貼在胸部的繃帶， 這樣治療心絞痛的速度更快，并且提供了比藥片更長久的穩定藥效，以防止疼痛的再襲。 雖然這是一種老藥品，但卻是一種全新療法。1971年，關鍵制藥公司遭遇困難，虧損達 60萬美元。杰哈瑞斯和他的伙伴物理學家菲利浦﹒弗羅斯特，共同接掌公司，就采取這 種吐故納新的做法，很快扭轉了大局。關鍵制藥公司認為，創新策略是一個必需的行動， 不容選擇。在公司沒有錢的情況下，杰哈瑞斯所面臨的選擇，也就只有創新了。由于食 品藥物管理局要求任何藥品不但不危害人體，并且必須確實有治病的效果。要達到這樣 的成效，不僅費力而且費錢。于是杰哈瑞斯就把目標放在那些已在銷售而且確定安全及 藥效上沒有問題的藥品創新上，他取得了成功。到1984年，關鍵制藥公司已成為年營業 額15000萬美元的企業。 吐故納新，重要的是在確定采納新的方式、新的產品之后，對舊的方式、舊的產品 就不要留戀，果斷地予以舍棄，這也是適應潮流發展的要求。 ●柯林南標新立異在競爭中占絕對優勢 經營之道，有時也必須標新立異。一種產品的產生，一個行業的形成，一個潮流的 興起，往往都是由標新立異而起，而標新立異者就是這個潮流的先導者，往往會以絕對 的優勢在這個潮流中獲利。 美國柯林奈特公司的創始人約翰﹒柯林南就是電腦軟件行業中的標新立異者。1968 年春天，柯林南在學過電腦軟件之后，認為應該將自己所學回饋社會，于是他決定建立 起一個新的事業。他對這個新事業的觀念極為清晰。第一，他認為在像電腦軟件這種知 識密集的行業之中，人可以有特殊的貢獻。因此，他認為他的新公司要盡全力吸引且留 住那些能夠創新的人才。第二，雖然在當時許多人習慣把電腦軟件視為某種稀有的藝朮 品，可是柯林南卻認為可以像一般商品大量制造，也就是說發展許多基本軟件，以便在 進行一項新工作時不必重復先前已熟悉的步驟。就是要發展電腦軟件，使之成為使企業 更有生產力的工具，而且不斷進步。第三，柯林奈特公司設法從那些為自己需要而設計， 但又不經營電腦軟件的“尖端客戶”那里，取得軟件程序和設計，經過處理后再銷售給 企業，使兩種價值合二為一得到實現。在確定了上述新奇但又現實的想法之后，柯林南 就聚集了一群致力于美國軟件行業的同事們，開始了他們的新事業。他們的第一項產品 是名叫庫爾普萊特的程序，很容易藉由電腦打出報表的程式。很不幸的是，這個程序并 不吸引人，而這時公司在銀行的存款只有500美元，兩天之后又有8500美元的薪水必須交 付，根本沒有求援之處。于是柯林南就帶著他那唯一的，而又不成功的產品到市場上重 新定位。這一次他把程序改名為“EDP稽查員”，他不但獲得了成功，并且發現并不是幕 僚人員才使用電腦，內部和外界的稽查員除了他們所熟悉的簿記員、計算機和書面記錄 外，也得同樣面對電腦、程序和磁帶等。由此，柯林南開辟了一個新市場，就是對稽查 員施行各種應用電腦的特殊訓練和個別服務。這個EDP稽查員是柯林南首次在商業上獲得 的成功，為這個新成立的公司打下了發展的基礎。之后，柯林南又進一步發展EDP軟件， 使一般的人員都能操作、存取和發揮電腦的全部功能。在資料庫管理軟件業務基本形成 之后，柯林奈特公司就轉向自行發展或向外取得軟件，處理后，供應市場各種功能的軟 件，解決客戶制造、銷售、人事、財務等問題。柯林奈特公司的最大創新就是處理零散 的軟件，向客戶提供所需的資料及分析結果。這種創新的確有效，從戰略空軍到杜邦公 司，柯林奈特公司已擁有兩萬多個客戶，使該公司銷售量連年翻番。 【賞析】 “指桑罵槐”，是一種指甲罵乙的罵人朮，情緒發泄朮，旁敲側擊朮。在環境、身 份、禮節等多種因素的限制下，罵人者想罵某人，又不便直接罵，便另外找個對象來罵， 讓被罵者感到在挨罵，但沒有被指名道姓，又不能站出來對著罵。 民間有很多關于指桑罵槐的軼事。一位八十多歲的老翁，兒子、兒媳婦均五十多歲 了，孫子們也在外讀大學。暑假小孫子回家，兒子和兒媳婦十分高興，宰雞宰鴨，為兒 子接風。席間，兒子和兒媳婦圍著孫子轉，這個為他夾雞腿，那個為他夾鴨脯，把個老 翁涼在一邊。老翁便夾住一條雞腿，放到自己兒子的碗中，說：“兒，吃吧。”兒子見 狀，對老翁說：“我都五十多了，還要你夾菜？”老翁笑笑，說：“你會心疼你的兒子， 我就不能心疼我的兒子嗎？” 在傳說與歷史中，有很多指桑罵槐的高手，淳于髡，孟優，東方朔等，几乎把這個 罵人朮弄成了一門高雅的藝朮。 相形之下，作為三十六計之一的指桑罵槐，已經從高雅的藝朮，演變為陰險的權朮。 它不再是一種指甲罵乙的文斗，而是一種殺甲儆乙、殺雞儆猴、殺一儆百的武殺，而武 殺之前，又預設某種圈套，引誘人家上刀口。操權者，借刀光血影來威懾部屬，從而順 利地調遣部屬。司馬穰苴殺監軍庄賈和殺齊景公使者的隨從與駕車者，便是先設計好了 圈套，讓人跳進來，再行殺伐。這樣的殺伐，固然嚇住了三軍，但不能不說，有些被殺 者是無辜的，是犧牲品。管仲設計攻遂國，只不過是拿弱小的遂國來顯自己的威風，但 竟然打狗震主式地嚇服了魯國和其他國家。 社會在不斷變化，在當今這多元化的社會里，作為威懾朮的指桑罵槐，不知還有沒 有儆百的威力？作為人際交往藝朮的指桑罵槐卻肯定還會給人們帶來愉悅。 在經商中，使用本計，對強大的一方來說，可以用警戒來震懾弱小的一方，以警誘 之。對力量弱小的一方來說，也同樣可用此道而反行之，采取強硬、實施果敢手段，能 取得意想不到的經營效果。
【第二十七計】 熾天使書城
“假痴不癲”
一、原文和出處 【古兵法原文】 寧偽作不知不為，不偽作假知妄為靜不露機，云雷屯也。 【原文今譯】 寧愿假裝不知道而不采取行動，而不假裝知道而輕舉妄動。要沉著冷靜，不露出真 實動機，如同雷霆掩藏在云雷后面，不顯露自己。 【出處原文】 ……自古詭道。存之則余詭不復增矣，廢之則使貪使愚之朮從何而使哉？ 【出處今譯】 ……（這些都是）自古以來的詭道。只有保存它，剩下的詭詐之道就不會再增多了， 若廢棄不用它們，那些使人貪財使人愚昧的方法又從哪里施行呢？ 二、現代經商典型案例及賞析 【案例】 ●商品包退換生意做滿店 “退換”只不過會給售貨員帶來點小麻煩，卻得到了顧客的信賴，這是很大的收獲， 必定會有助于銷售別的商品。 有一位男職員，年底到商店為單位買獎品，順便給小孩買了衣服，回家后才發現妻 子也給小孩買了衣服，比他買的好看多了，第二天他到商店退貨，可是商店說什么也不 退，惹得這位男顧客很生氣，他對周圍的人說：“我再也不去那家服務不好的商店買東 西了。” 有位古人，在商人“八訓”中曾經寫道：“當顧客買的東西不隨心意來退貨時，應 比賣貨時更客氣地對待。”這話頗有道理，因為常有的售貨員對買東西的顧客態度很好， 一見退貨就不高興﹔再說顧客買了不稱心的東西心里也不痛快，如果顧客退貨時，售貨 員比賣貨時服務態度還好，顧客會感謝你，也定會提高本店的聲望。 在商店里常看到柜台上邊挂著這樣的牌子：“削價商品概不退換”，這種告示完全 是多余的。如果這些商品因此都賣不出去又會怎樣呢？那不只是退回一部分的問題，而 是全部成為滯銷品，變成沉重的負擔。應該鼓勵退貨，為了使買主買著放心，賣主賣著 自信，商店應該做到保退保換。 什么樣的能退，什么樣的不能退，商店應有明確的規定。在賣出的商品中，用過的， 開口開蓋的，弄臟的，就不能退換。售貨員在謝絕退換時，要和顏悅色，客客氣氣，講 明理由。 售貨員在決定該不該退換時，首先應搞清楚顧客為什么要退換。顧客要求退換一般 有以下4種情況： 1．商品是殘次品或被弄臟穿過的。這種情況責任顯然在店方，應給顧客陪禮道歉和 退換，同時內部還應查明原因，以便改進工作。 2．買走后覺得不稱心，像尺寸不合適或顏色不隨心意。這種情況責任在顧客，怨他 挑選商品時不細心，即使這樣，也不要責怪顧客，應痛痛快快地給退換。 3．售貨員介紹商品言過其實，強行推銷。這種情況責任在店方，商店應好好檢查一 下指導思想和平時的經營方針，對職工進行優質服務教育。 4．顧客一時心血來潮不想要了，沒有充足的退換理由。這種情況，按理論應不予退 換。但若沒有用過，不礙出售，還是痛痛快快退換為好。 ●需求各不同服務要適應 俗話說，百人吃百味。每個人的性格不同，購買商品時的方法也不一樣。有習慣購 買型，沖動購買型的，也有計划購買型的。這就要求售貨員根據每個人買東西的方法接 待顧客，使其心滿意足，達到銷售商品的目的。 對購買習慣型物品的顧客，如香煙、食品、日用品等價格比較低的商品，售貨員應 做到服務迅速，要記住常來顧客的面容和常買的東西。在這里對待習慣型購買的顧客最 關鍵的是取貨和算帳要快，切莫讓顧客等的時間長。 對購買沖動型物品的顧客，如購買領帶、提包、毛衣、床單、圍巾等商品的顧客， 售貨員就需要講究接待藝朮，看你能否緊緊抓住顧客的心理，在這方面最關鍵的是售貨 員嘴和手要跟得上去。有一家商店，根據買襯衣的顧客多半是婦女的特點，售貨員對一 件襯衣的特點強調說：“這種襯衣用洗衣機洗扣子掉不了。”不大一會就賣了几十件。 計划型物品多半是指高檔貨，如金戒指、自行車、電視機、縫紉機、汽車等貴重商 品，購買這類物品的顧客需要有一定的計划，由于購買時花錢較多，顧客要多轉几家商 店看一看。因此，經銷高檔商品的商店，明知顧客不買，也應該熱情地介紹，當他要賣 時，會徑直而來。 男女顧客和小孩與老人接待的方法也不一樣。 男人買東西，多半是應付差遣，買什么目的不明確，買了就走，這在中年以上男人 居多。 婦女買東西，一般都愛看中就買，因此，接待女顧客時氣氛應熱烈，多講商品使用 效用和購買這種商品的好處。 年輕的姑娘、小伙子買東西，一般心目中都有樣板，如自己喜愛的歌手、演員穿的、 用的。在和青年顧客對話時，應盡量了解他們心目中的樣板是什么。 對待老年顧客要慎重，最好不要向他們推荐剛流行的商品，也不要講時髦話。如對 年青人應這樣介紹：“這是今年剛時興的花色式樣。”對上年紀的人應這樣介紹：“這 是目前普遍流行的式樣，很多人都愛買。” 接待小孩應該使用小孩話，向孩子介紹商品，應注意符合孩子的要求。 ●兄弟相煎街頭旁觀眾如蒙童受欺 美國的服裝商德魯比克兄弟二人開了一家服裝店，他們的服務十分熱情。每天，哥 哥都站在服裝店的門口，向行人推銷。但是，這兄弟二人都有些“聾”，經常聽錯話。 經常是，兩兄弟中的一個，熱情地把顧客拉到店中，反復介紹某件衣服是如何地物 美價廉，穿上后又是如何地得體和漂亮。經過這樣勸說一番之后，顧客總會無可奈何他 說：“這衣服多少錢？” “耳聾”的大德魯比克先生把手放在耳朵上問道：“你說什么？” 顧客又高聲問一遍：“這衣服多少錢？” “噢，你問多少錢呀，等我問一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”他轉過身去 向那邊的弟弟大聲喊道：“喂，這套全毛的衣服賣多少錢？” 小德魯比克站起身來，看了顧客一眼，又看了看服裝，然后說：“那套嘛，72美元。” “多少？” “72美元。”老板高喊道。 他回過身來，微笑著向顧客說：“先生，42美元一套。” 顧客一聽，隨即趕緊掏錢買下了這套便宜的衣服，溜之大吉。 其實，德魯比克兄弟兩人的耳朵一點也不聾，而是借“聾”給想占小便宜的人造成 一種錯覺來促銷。事實上，這兩兄弟采用此種方法經營得非常成功，賺了不少錢，供著 他們的三個孩子上大學。 還有一個類似的實例同樣發生在美國。 在美國西部的某城，有兩家專賣廉價商品的商店，一家名叫美國廉價商店，而另一 家則稱紐約廉價商店。這兩家的店面相鄰，但店主卻是死對頭。長期以來，一直就各自 商店的銷售進行著激烈的“戰斗”。 一天，紐約廉價商店的櫥窗中挂出一幅廣告，上書：出售亞麻布被單，瑕微疵小， 價格低廉，每床售價6．50美元。 居民們看到這則消息，紛紛奔走相告，趨之若騖。但同往常一樣，沒過多久，隔壁 美國廉價商店的櫥窗里赫然出現了這樣一則廣告：我店的被單與隔壁的相比，猶如羅密 歐與朱利葉的親密關系一樣，注意價格：每床5．95美元。 這樣一來，擁向紐約廉價商店的人們看到隔壁賣的比這里更便宜，馬上放棄了這里 的交易，轉而擁向另一家美國廉價商店，一齊擠進店內，只消片刻，被單就被蜂擁而至 的人們搶買一空。 像這樣的競爭在這兩家商店之間可以說從未間斷過。忽而東風壓倒西風，忽而西風 壓倒東風，無盡無休。而當地的居民也總在盼望他們之間的競爭。因為他們的競爭會給 人們帶來好運氣，可以用很少的錢就買到十分“便宜”的商品。 除了利用廣告相互壓價競爭外，兩家商店的老板還常常站在各自的商店門口，相互 指責、對罵，甚至拳腳相加，場面十分激烈，但最終總有一方敗下陣來，才能停止這場 殘酷的“戰斗”。這時等待已久的市民們則好比在比賽場上聽到起跑令一般擁向勝利一 方的商店，將店內的商品一搶而空，不論能買到什么樣的商品，他們都感到很愜意。 就這樣，兩家商店的矛盾在當地最為著名、最為緊張，也最為持久。而附近的居民 卻從中獲得了巨大的利益，買到了各種物美價廉的商品。他們總在盼望著兩家商店的 “戰斗”再起，好使自己從中獲益。這已經成了他們生活中不可缺少的一部分。 一晃，几十年過去了，兩家商店的主人也老了。突然有一天，美國廉價商店的老板 失蹤了，鋪面上了鎖。大家再也看不到他們相互競爭的精彩場面了，感到很茫然，心里 好像缺點什么。每一天，都在盼望出現奇跡：鋪面又開張了，兩家店主人開始“戰斗”， 但奇跡沒有出現。 過了一段時間，紐約廉價商店的老板也將自己的商店拍賣了，隨后也搬走了。從此， 附近的居民再也沒有見到過這兩個帶給他們刺激和利益的怪人。 終于有一天，商店的新主人前來清理財產時，發現了一樁令人費解的事情：兩家商 店間有一條秘密通道相連﹔在樓上，還有一道門連接兩家老板的臥室。 這是怎么回事？大家都有些驚訝，猜不透昔日“仇敵”的臥室為什么會相通。 經過調查得出了一個讓人嘩然的結果：這兩個死敵，原來竟是一對親兄弟，他們平 時的咒罵、威脅、互相攻擊，都是人為地扮演的。所有的“戰斗”都是騙局。因為在他 們兩個人的“戰斗”中，不論哪一方勝利了，只不過是由勝利一方把失敗一方的貨物一 齊賣掉罷了。 几十年來，他們利用了人們的求廉心理，通過不問斷的“戰斗”蒙蔽了當地的消費 者。 【賞析】 “假痴不癲”之計，用于商業經營之中常常是經營者為了掩蓋自己的企圖，常以假 痴來迷惑眾人，寧可有為示無為，聰明裝糊涂，不可無為示有為，糊涂裝聰明。具體表 現在以下兩方面： 一是能而言之不能，迫使對手讓步。這是假痴不癲在商務談判中經常采用之計。例 如有一個人想以2萬美元的價格賣一輛汽車，他向買主們發出信息。許多人前來看貨，其 中一位愿以1．85萬美元的價格購買，并可預付300元定金，賣主接受了。于是他不再考 慮其他買主，可一連等了數天后，買主才來，很遺憾地說明，由于家人的不同意，實在 無法買車。同時他還提到他已經調查和比較過一般車價，這輛車實際價值只值1．4萬美 元，何況……，賣主當然非常生氣，因為他已拒絕其他買主，接著他開始懷疑自己，也 許市面上價格確如對方所說。此時他不愿再和其他買主接觸，最后一定會以少于1﹒85萬 元的價格成交。表面看來這個買主很痴，他不能最后決定價格。而這正是以能而示之不 能換取同情的手段。他用假出價消除了同行的競爭，取得了購買權。之后才正式討價還 價。 對付此種計謀的辦法是：（1）要求對方預付大筆的定金，使他不能輕易反悔。（2） 先提出截止日期，逾期不候。（3）查詢買主歷史和為人，警惕有前科者。（4）對于條 件過于優厚的待遇，要警惕。（5）交易正式完成前，不要丟掉其他買主的名字、地址。 二是知而示之不知，誘使對方上當。如我國某鋼鐵公司廠址選擇出現的地基問題， 一開始國外有關企業和公司事先是知道的，但他們假作痴呆，不提醒我們注意。因為選 址的失誤乃是他們有關策略的成功。為了堅固地基，我們只好買人家積壓待銷的鋼材， 一根一根往沙窩里的打。對這些外國商人的假痴不癲的把戲，必須引起足夠認識。
【第二十八計】 熾天使書城
“上屋抽梯”
一、原文和出處 【古兵法原文】 假之以便，唆之使前，斷其援應，陷之死地。遇毒，位不當也。 【原文今譯】 故意（露出破綻以）使敵人覺得方便（進攻我方），引誘它深入我方，然后截斷它 的后援和接應，使其陷入絕境。（敵人搶臘肉而）中毒，便會失去原有的地盤。 【出處原文】 帥與之期，如登高而去其梯。《孫子﹒九地篇》。 【出處今譯】 將帥向軍隊布置作戰任務，要像使其登高而去掉梯子一樣，使軍隊有進無退。 二、現代經商典型案例及賞析 【案例】 ●農民企業家入股市建公司 張董事長和其助手來到大理石廠調查參觀，在該廠王經理的陪同下，他們參觀了這 個農民企業家的大理石廠，他們經過反復觀察、分析，認為該大理石廠雖然不能直接生 產出替代進口的大理石，但該廠生產大理石的原材料質地優良，如果采用先進的技朮和 方法，是能夠生產出他們建筑所需要的大理石的。張董事長建議該廠購進生產這種大理 石的機器設備，王經理欣然接受了這個建議，很快購進了這批生產大理石的機器設備。 不出他們所料，更換后的機器設備加工出來的大理石果然能夠替代從意大利進口的 大理石，雙方都特別高興，該建筑公司決定，該廠生產的大理石建筑公司全部購買。顯 然，這對剛來城里闖天下不到一年的王經理來說，無疑更是一件大好事，該廠找到了一 個長期的大客戶，這對雙方都是有利的。 雙方決定近日就有關問題進行談判。談判前夕，建筑公司公關部長給董事長提出建 議，要求談判時將價格壓低一些，那本公司的建筑成本將大大降低，而且，經分析，大 理石加工廠會同意的，因為這么大的買主他們哪里去找呢？在建筑公司看來，大理石加 工廠的這個農民企業家好象在他們的掌握之中，這些農民剛進城，知識不多，又不懂如 何做生意，所以可以任意提出條件，甚至不用談判，只由建筑公司單方決定也無妨。 就大理石加工廠而言，加工廠王經理家鄉有的是石頭，而這些石頭都是生產大理石 的好材料。該大理石加工廠將本村几家加工廠都買下來了。這樣，在附近，就只有王經 理的加工廠能夠生產出該建筑公司所需的大理石。 談判時間到了，在談判桌上，建筑公司首先提出大理石的價格問題，很顯然，價格 較低。加工廠王經理說：“完全依貴公司的建議。”談判似乎利于建筑公司，建筑公司 董事長心中正暗自高興，以為談判已成定局，價格決定了，其它問題似乎都好解決了。 但此時，加工廠王經理突然說：“價格依你方，但我廠有一個要求不知你們能否同意？” 董事長說：“有何要求，請提出來。”王經理說：“我廠想入股貴公司。”張董事長聽 后吃驚地睜大眼睛，他沒想到這個老農民會提出這樣的要求，他說：“你們入股我們公 司？你們有多少資金？你們有什么資格？鄉巴佬！”這種居高臨下的談判，確實讓人無 法忍受，可農民企業家王經理沒有動怒，他說：“人股貴公司是我們出售大理石的唯一 條件，否則，大理石我們一塊不賣。”建筑公司聽后很生氣，第一次談判就這樣結束了， 雙方未達成協議。 但建筑公司如果不購買該廠的大理石，還要購買進口的高價大理石，這樣，建筑公 司被逼得進退維谷，沒有退路，只好第二次與大理石加工廠進行談判，大理石加工廠再 次提出入股市建筑公司的條件。為了不再進口高價大理石，降低建筑成本，建筑公司別 無選擇，只好同意了加工廠的條件，雙方達成了協議。大理石加工廠入股市建筑公司， 市建筑公司也以較低價格購到國內可替代進口的大理石。 此例中，大理石廠王經理首先聽從建筑公司的建議，更新了設備，果然生產出建筑 公司在國內尋找的可替代進口的大理石，建筑公司決定購買。談判時，大理石廠首先同 意了建筑公司提出的低價格，在建筑公司看來，談判似乎已成定局，大功告成。可大理 石廠突然提出入股市建筑公司的條件。建筑公司好不容易在國內尋找到低價可替代進口 的大理石，如果拒絕其條件，就只有還從國外進口高價大理石，這樣，大理石廠王經理 將建筑公司逼到無退路的境地，使其就范，大理石加工廠這個農民企業巧妙地入股到建 筑公司。 ●走進世界名牌的“深圳中華” 深圳中華自行車（集團）股份有限公司（CBC）是一家由中、港、美三方合資的多元 化集團公司。“中華人”一直以“追求卓越，采用先進適用的科學技朮和嚴謹高效模式， 開發員工智能，拓展海外市場，發揮集團優勢，從而促進中國自行車工業的發展，建成 世界一流水平的現代企業。”作為公司向多元化、集團化、國際化發展的宗旨，全體員 工同心協力，爭創一流，他們生產的產品，出口創匯占全國自行車出口總創匯的2/3，成 為目前世界最大自行車出口制造廠家，榮獲“全國最大100家機電出口生產企業”第一名， “1990，1991年度全國十大最佳合資企業”第一二名，連續兩屆“深圳市經濟效益十佳 企業”第一名。 卓越的“價值觀體系” “中華人”的成功秘訣之一，就是他們從實際出發，努力建設優秀的CBC企業文化， 形成了“中華人”的價值觀體系，并將這些企業的精神理念化作為中華人自覺的行動指 南。 中華自行車的價值觀體系表現為： 1．卓越觀。要時刻激勵自己，承擔最現實的挑戰。不斷尋找與海外市場競爭的差距， 比較競爭對手各方面的實力。沒有可能每個項目都站在這個行列的最高水平上，但重要 的項目絕不落后。追求卓越，以個人的尊嚴的價值創造世界一流的企業。 2．職責觀。“中華人”的理想是要把CBC辦成具有時代水平的現代化企業，不能把 在CBC工作當作是找到一份職業，而必須自我認識任務的重要性，對CBC來講，任何一個 職務產生的績效都足以影響公司前途。 3．績效觀。（1）CBC的績效中，哪一部分是真正由你構成的？你做到了沒有？（2） 不要認為你已經在疲勞地工作，如果沒有效果，你的疲勞并不能彌補業務上的損失。 （3）不要強調你或你的部門有多么大的能力、功能，凡是與計划時間脫期的業務，CBC 給你的評價是負面的。 4．品質觀。面對西方消費商品過剩的激烈市場競爭，品質粗劣的產品根本沒有一席 之地，全良品才是可靠的產品，產品品質是人員工作素質的體現，因此CBC所追求的是以 “人”為中心的整體工作品質、績效品質和“敬業”品質等全面的品質水平。 5．善于支配體力和從實踐中獲得改革與創新的啟發，是CBc員工應領會的要訣。努 力不懈地挖掘智能和創意，去推動和促進企業的生命力。 6．實務觀。CBC對人才的優劣判斷是以業務實績為准則的，所注重的是人員參與實 務的業績考核，用業務成果來解釋人員的素質和潛力。 卓越的“中華”群體 深圳中華自行車（CBC）公司領導層，在導入CI過程中，十分重視全員培訓。他們認 為，培育一支具有較好精神素質、管理素質和技朮素質、具有現代觀念的一流員工隊伍， 是企業在激烈的市場競爭中長勝不衰的基本條件。因此，公司將全員培訓看作企業文化 建設的重要一環，通過培訓來培養現代人生觀和企業價值觀，使員工認同企業精神和經 營理念，培養員工的工作事業心、責任心、榮譽感和成就感，塑造全員追求卓越的“中 華”群體。 CBC的培訓方針與任務是針對企業的實際目標制定的，他們不僅僅限于知識、技朮的 教育，在注重業務培訓的同時，更側重干將培訓教育作為溝通企業理念、認同CBC管理內 涵的有效途徑，不斷傳授給員工一些適應市場經濟的現代企業思想觀念，如競爭觀念、 效率觀念、品質觀念、創新觀念等。在培訓過程中，他們采用雙向式教學方式，針對公 司生產管理中的一些問題，以研討會、辯論會、演講會等多種方式，強化人員挑戰意識， 找尋實施改善辦法，使培訓成為提升人員素質增強企業實力的手段。 1990年，公司成立培訓中心，開始實施全員系統培訓制度，并不惜重金從台灣、日 本、香港等地聘請管理顧問和技朮顧問，不斷吸取海外先進管理觀念與制度。目前，公 司已形成、制定了一套完整的不同層次的員工培訓體系和制度。如新員工踏入CBC，首先 要接受兩個月左右的職前培訓。工作兩三年后，又要進行強化在職培訓。針對不同管理 原則，他們還分別根據實際需要進行督導人員TWI培訓和中層管理人員MTP培訓。CBC領導 層十分重視對中層預備隊伍的培訓，在國內培訓的基礎上，有計划地選送他們到國外進 修學習和參觀考察，提高他們的整體素質。中層干部對公司的經營理念和現代管理觀念 有較深的了解，這對于企業精神在員工中的傳播和培育起了重要作用。這一歸屬感和成 就感較強的群體，已成為CBC企業文化建設的中堅力量。 1990年底，CBC興建了龍華二廠，為了實現企業的戰略目標，CBC對員工進行了更嚴 格、更全面的培訓。他們實施新員工的系統職前培訓。總體分為：第一階段，生活禮儀 與精神風貌訓練﹔第二階段，企業管理公共課程培訓﹔第三階段，上崗前技朮操作訓練。 他們以一流員工的標准，從督查新員工不要在飯堂桌上掉一粒飯，被褥放整齊這些細節 開始，對新員工在企業內生活、工作言行的每一個細節都提出了明確規定與要求，以培 養員工良好的作風與精神風貌。為此，公司特別聘請深圳市警備區武警戰士協助實施正 規體能訓練。培訓中，他們對新學員實施全天候強化訓練與管理，每天7時晨起，統一做 早操，并集體誦讀CBC經營理念與CBC精神，激發員工對企業的堅定信念與工作熱情。目 前，在二廠已實施的日常管理方式有：（1）員工早操與精神誦讀﹔（2）各部門早會制 度﹔（3）全廠員工周會等。通過這些儀式，確保管理有效溝通，及時使上情下達，不斷 激勵員工士氣，形成CBC良好的企業文化氛圍。業務技能培訓和觀念培訓相結合，塑造了 一支既有現代化思想觀念，又有現代化知識技能的適應企業發展目標的職工隊伍，提高 了勞動生產率，促進了企業發展。企業8年來，共設計、生產出6000多種款式的自行車， 平均每2天更換1種車型，每天開發2個以上新品種，每5分鐘變換一種色彩。CBC在1990年 以1500萬美元收購了美國自行車制造銷售業第二大戶WSI公司，使“中華”自行車在北美 銷量達到其產量的30％﹔CBC通過參股澳大利亞一家銷售公司，使大洋洲的銷量占其產量 的15％﹔CBC還與法國一家大公司建立起密切的業務關系，利用其在西歐各國公司推售出 CBC50％的產品。他們在開拓國際市場的同時，還在北京、上海等20個大中城市建立了經 銷公司，形成全國銷售網絡。CBC的企業形象在國內外贏得了良好的商譽和丰厚的附加價 值以及民族的尊嚴，不能不歸因于企業注重全員素質的提高，通過深入的企業內部教育 來樹立企業形象的明智之舉。 走向世界的名牌戰略 與許多成功的企業相類似，CBC也是從創造名牌產品入手，在公眾心目中構筑自己的 形象。CBC一經創立，就把自己的市場定位很高，目標是發達國家的中高層消費者。9年 來，CBC堅持多品種、小批量的生產經營方針，共開發設計了郊游車、山地車、賽車、童 車、健身車、高級鋁合金車等6大系列8000多個品種。公司平均每天開發出5個新品種， 每分鐘換一種顏色，每秒中就生產出一輛高檔車。1993年，在北京國際博覽會上，該集 團推出的系列產品，轟動京華，被譽為“中國車王”，“大名產品、鼎鼎有名”。CBC藉 名牌的塑造使企業形象更加深入人心。 中華集團根據企業產品的特性，逐步確立一種趨向，將企業的形象與運動聯結起來， 通過參與、支持體育賽事，確立自身充滿朝氣、躍動活力的新形象。從1989年起，CBC每 年都組隊參加國際山地車錦標賽。屆時，隊員著有CBC標志的專用服，騎CBC生產的賽車 參賽，將“中華”風采盡現于世界各地的體育愛好者。CBC為聲援1993年北京申辦奧運會 而策划的“奧運希望之火”中華自行車祖國南北萬里行的活動，是中國體育史上的一次 壯舉。聲援車隊帶著“傳播奧運情，點燃奧運火”的心愿，歷時春、夏、秋3個季節，行 程近一萬里，穿越了祖國南北大地。在弘揚奧運精神、展示民族形象的同時，也在公眾 心目中樹立了優秀的企業形象。 目前，中華集團公司策划一本《CI規范手冊》，今后將以此作為公司企業形象的權 威性藍本，貫徹實施，積累自己的無形資產。 現在，中華集團公司的企業形象在國內外贏得了良好的商譽和丰厚的附加價值，以 及民族的尊嚴，這些都歸因于企業適時導人CI來樹立企業形象的明智之舉。 ●慢中求成穩中求勝，欲速則不達 欲速則不達在洽談業務中主要表現在3個方面：一是，急于求成，過早地向對方透露 自己談判所要達到的目的，讓對方抓住主動權﹔二是，求成心切的同時，急躁、緊張隨 之而來，結果該說的沒說，該做的事忘了，形成受控于人的局面，待冷靜下以后，追悔 莫及﹔三是急于承諾，一著情況有變，出爾反爾，損壞自己的信譽。 日本人在洽談業務時深知“欲速則不達”的道理，他們的“慢”功可謂做到家了。 據說和我國一家企業談引進機械設備的項目，拖了5年才達成協議。似乎“不見棺材不落 淚”，“不見兔子不撤鷹”才感到穩妥，不到最后節骨眼上決不吐口。有一次日本的一 個公司到美國與一家公司進行貿易談判，美國素有“速戰速決”的美稱，談判一開始， 美方代表發起強烈的攻勢，想逼使日方迅速成交。而日本善于搞“蘑菇戰”，談判期間， 一言不發，埋頭記錄，然后返回日本，六星期后，日方派另一批代表來美國進行第二次 談判，這些日本人似乎不知道前一輪談判的內容，只好從頭開始，美方照舊滔滔不絕， 日方故技重演，帶著記錄又走了，以后几次談判日方都是如法炮制，兩年過去了，日方 毫無表示，美方不得不認為合作無望，哪知日方的決策代表團突然來到美國，作出決策， 弄得美方措手不及，十分被動。可見美國靠“速戰速決”，欲先發制人，“欲速則不達”， 實則處于被動地位，日本以“蘑菇戰”拖垮對方，控制了整個洽談的大權，結果慢中求 成，穩中求勝。 ●航空公司以退為進后發制人 美國一家經營新型剃須刀公司的原先所屬的母公司曾答應客戶在電視、電台上通過 廣告為新剃須刀大力促銷，這家公司被另一公司買下后，由于當時外界，特別是審查廣 告的機構，對剃須刀是否是醫療用品爭論不休，這時總公司取消廣告活動，為此客戶聲 明：“退回這些剃須刀”。收回剃須刀，對一個剛剛收買來的弱不經風的公司來說，無 異是沉重打擊，意味著危害到公司貸款合約，被銀行抽回資金﹔不收回剃須刀，則與客 戶建立的關系將毀于一旦。在進退兩難之際，總公司為了不失掉最大潛在客戶，只好采 取“退”的決策，同意收回剃須刀，同時積極與銀行交涉，力爭把損失減到最低限度。 按正常發展速度估計，同意退回后，還須經過大致兩個月的文書往返，到那時回來的退 貨已經少了很多，再加上退貨之后，還有一個月才需要退還貨款，到3個月后，公司一切 都已走了正軌，有能力吸收這些損失，結果一切如預料的那樣。3年后，公司業務蒸蒸日 上，良好的信譽使這家客戶占公司業務50％，而不是當初的20％。這就是退一步雖失小 利，終獲大利。這里“以退為進”的要領在于“不計當前利益，著重長遠利益，吃小虧、 占大便宜。所有的退卻都是為了將來更大的發展做鋪墊。” “以退為進”還表現在，先讓一步，后發制人。如美國一家大航空公司要建航空站， 要求電力公司優惠電價，遭到拒絕，使談判陷入僵局，航空公司佯裝退卻，放棄電價要 求，聲稱自己建發電廠。這一招果然奏效。對電力公司來說失去供電機會，就意味著失 去賺一大筆錢的機會。電力公司慌忙請人從中說情，表示愿意以優惠的價格供電，航空 公司乘勝追擊，一再降價，電力公司只好同意。航空公司先退一步，后迸兩步，變被動 為主動。這就是“以退為進”技巧在談判中的應用。 【賞析】 “上屋抽梯”是一種誘逼計。做法是：第一步制造某種使敵方覺得有機可乘的局面 （置梯與示梯）﹔第二步引誘敵方做某事或進入某種境地（上屋）﹔第三步是截斷其退 路，使其陷于絕境（抽梯）﹔最后一步是逼迫敵方按我方的意志行動，或予敵方以致命 的打擊。 當我方發現敵人在擴張勢力，并且在籌划擊垮或吞并我方時，我方可以用上屋抽梯 這一計謀來保全自己，更可以用它掇過來擊垮或兼并敵方的力量。 制造某種假象，讓敵方覺得大好時機到了，著手行動。假象中掩蓋圈套，如果敵方 果真采取行動，一定會落入圈套，走向失敗。 為了使敵方進入圈套，我方要設法進行引誘。引誘，即投放誘餌﹔投餌要准確有效， 就要知敵性識敵情，有的放餌，這和釣魚一樣。釣魚，要知道什么魚愛什么食料﹔在下 鉤之前，往往要考慮決定釣什么魚投什么餌。草魚愛草，下草餌﹔青魚愛田螺，下田螺 肉﹔鯽魚愛蚯蚓，下蚯蚓……誘敵，要知道敵人愛什么，要考慮誘投什么餌。生性貪婪 的敵人，以財貨為誘餌﹔放蕩好淫的敵人，以美色為誘餌﹔好大喜功的敵人，以我弱易 戰為誘餌﹔貪功圖名的敵人，以權力為誘餌……總之是投其所好，才能誘其上鉤。苻堅、 齊庄公等人都上了鉤，連大智大慧的諸葛亮都上當受騙，在無梯下樓的困境中回答了劉 琦的問題。 上屋抽梯，還可以和別的計連用，如抽梯之后，關門捉賊，計謀的妙處在于靈活運 用。 現代經商賺錢活動中，上屋抽梯就是給對手以便利，故露破綻，引誘利用，使對手 陷入我預設的經營圈套，對合作伙伴，可提供方便，誘其向前，不斷斷其援助﹔對競爭 對手，根據其對自己的利弊關系的程度分別對待，以達到發展自己的企業。
【第二十九計】 熾天使書城
“樹上開花”
一、原文和處出 【古兵法原文】 借局布勢，力小勢大。鴻漸于陸，其羽可用為儀也。 【原文今譯】 樹上開花，是由“鐵樹開花”轉化而來，原意為不可能開花的樹竟然開起花來了， 比喻極難實現的事情。兵書《三十六計》上把它作為制造聲勢以懾服敵人的一種計謀。 鐵樹也開了花，變不可能為可能，所以能夠制服敵人。 二、現代經商典型案例及賞析 【案例】 ●名人效應“505”大神功，神功誘人 咸陽505保健品廠之所以要在廠名中加上“505”，是因為這家工廠以生產“505”神 功元氣袋為主﹔“505”之所以被稱為社會大現象，是因為在國內外，很少有能像“505” 神功元氣袋那樣的能夠防治多種疾病，并在短期內就引起舉國關注的中醫藥學成果。 “505”引發了系列性“名人效應”，取得了空前的宣傳效果，這不容置疑，但是， 如果說“505”專在“名人效應”上大做文章，那就錯了，“505”的對象是全民性的， 服務指向全民。“505”保健品廠曾經在雜志上連載“505”神功元氣袋“臨床觀察暨患 者反映1000例”，我們順引前3例，以見一斑： 1．陝西咸陽市衛校李××，女，24歲﹔14歲月經來潮時面色蒼白，四肢、小腹冰冷， 腹痛難忍，每次都用去痛片減輕痛苦，休息兩天方能好轉，使用“505”神功元氣袋兩個 月以來，再未發生以上現象，每次月經來潮，仍然精神飽滿，工作照常。 2．陝西省機械進出口公司劉××，食欲不振、腎虛、嚴重的陽 影響了夫妻感情， 使用了元氣袋3天后，飯量增加一倍，小便次數減少，性功能明顯增強，精神好多了，家 庭和睦。 3．美國馬里蘭州拜斯德大街安娜女士：我居住在平均不到一秒鐘就有一輛汽車通過 的街道，嚴重的噪音使我精神不振、失眠，導致體內的一系列功能紊亂，吃了大量西藥 并不見效，精神上很痛苦。就在這時，我從8月29日《人民日報》（海外版）上看到了 “505”神功元氣袋的報道，立即向中國老年報社、咸陽保健品廠投書求購。使用一個月 后，不用藥物便可入睡，頭疼十余年的歷史再未犯過一次，長期消化功能低下的毛病得 到很大程度的緩解，我真不知怎樣感謝“505”元氣袋的研制者來輝武先生。我的一些經 營藥品的朋友都愿意經銷元氣袋，他們認為：“505”神功元氣袋是醫學史上的奇跡，進 一步提高了中醫藥在世界醫學界的地位。 “505”神功元氣袋譽滿全球，真神。這個“神”首先來自其名稱“505”。據有關 材料宣稱，之所以命名“505”是因為來輝武在20多年的艱辛探索中，總結出了505名壽 星的養生秘訣，綜合了具有500年以上歷史的5個神奇秘方之后，才配制出“505”神功元 氣袋，正是靠著具有神秘色彩的配方，元氣袋才以其神功誘人。 對于人體，“505”元氣袋是藥品，對于市場，“505”元氣袋卻是商品。和人體一 樣，市場也有氣血，這個“氣”，是信息，是消費者的消費意識。這個“血”，就是商 品。從“505”投放市場開始，在《人民日報》、中央電視台、中央人民廣播電台、《經 濟日報》、陝西省內外大大小小的傳媒上，在中央級形式各異的傳媒上，“505”的形象， “505”的聲音，“505”的文字就沒有斷過檔。 “505”廣告，從“不打針、不吃藥”的“寶寶”到“你這肩肘炎呀，還真離不了 ‘505’的老人”﹔從患“性功能障礙”的小伙子，到“肚子疼、不方便”的大姑娘。 “505”神功，貫通的是人體內部之元氣，培養的是社會保健之正氣，而要在短短几年中， 將一項保健新知識如此大規模推廣，非廣告莫屬，在人們都以為廣告不過是推銷商品的 同時，廣告卻潛移默化地擔起了新知識，新觀念普及的擔子。 “505”神功，既為人體活血化瘀，也為社會活血化瘀。在重金獎賞中國奧運功臣之 外，中國咸陽保健品廠還捐贈220萬元在中國醫科院西安分院創辦醫藥保健研究所，拿出 150萬元設立陝西省505教師獎勵基金，用50萬元設立陝西省抗癌基金會，向江淮災區捐 款10萬元，為重修黃帝陵獻上50萬元，向全國各地貧困戶、老弱病殘者免費贈送、郵贈 數萬條505神功元氣袋……神功之善舉數不勝數。 ●滬州老窖借亞運歡歌飄香海內外 50年代，法國白蘭地酒為了打入美國市場，經周密策划，決定借助法美人民的情誼 大做文章，時機選定為在任美國總統艾森豪威爾67歲壽辰。為此，他們通過不同媒介向 美國人民宣布下列消息： “法國人民為了表達對美國總統的友好感情，特選贈兩桶極為名貴的、釀造已達67 年之久的白蘭地酒為賀禮。……” 美國各大報刊、電台連篇累牘地報道，抓住了千百萬人的心，運送兩桶白蘭地的傳 說，立即成了華盛頓市民的熱門話題。名酒運抵華盛頓的當天，機場通至白宮的沿途街 道，擠滿了數以10萬計的觀眾，盛況空前，國內所有報刊對贈酒儀式的報道几乎覆蓋了 頭版的版面。 就這樣，法國白蘭地酒在轟動的氣氛中，擠掉了所有的競爭對手，大搖大擺，昂首 闊步地擺上了美國的國宴及市民的餐桌上。 無獨有偶，中國四川滬州老窖利用同樣的時機抓住兩次榮獲國際大獎的機會，大力 慶祝宣揚，提高了自己在全國、全世界的知名度和榮譽度，銷量猛增， 四川滬州老窖酒廠，是一家歷史悠久的酒廠。該廠生產的滬州老窖大曲酒，到1990 年為止已4次榮獲國際金獎。第一次是于1915年，榮獲巴拿馬國際食品博覽會金獎，并5 次蟬聯國家金獎。 1987年9月，滬州老窖大曲酒榮獲曼谷國際飲料食品展覽會唯一金獎──金鷹杯獎。 喜訊傳來，廠領導和公關部門決定利用宣傳活動拉開了序幕。首先，他們組織了迎金獎 大游行。游行隊伍敲鑼打鼓，到火車站迎接金鷹獎杯。此舉轟動了整個滬州城。市民們 爭睹金獎，紛紛夸贊滬州老窖酒廠為滬州人增了光，為國家增了光。其次，他們專門為 此而向省、市領導報喜，感謝省、市領導的支持與指導。省政府馬上發來了祝賀電。市 政府則專門召開慶祝大會，邀請全國人大和政協的領導人，一些部委的領導人，以及首 都各大新聞單位的記者到會同賀。會后，50多家新聞媒介發了專稿。滬州老窖的大名傳 遍了全國。 1990年，滬州老窖大曲酒又獲得第14屆巴黎食品博覽會金獎，是中國唯一獲金獎的 白酒。滬州老窖酒廠對此更加大力慶祝宣揚。他們在全國許多大報上刊登大幅廣告，在 許多省級以上電視台播發長時間的廣告，宣揚這次榮獲國際金獎的消息，并表示衷心感 謝國內外廣大消費者的信賴和推崇。滬州老窖的美名又一次在長城內外大江南北震響， 又一次在歐、美、亞、非、澳、南北美洲傳播，成了飲料食品市場上的高檔搶手貨。 1990年，第11屆亞運會將在北京舉行。滬州老窖酒廠得到一條信息：中國廣播音像 出版社經第11屆亞運會組委會批准，正籌備出版一套亞運會歌曲盒式錄音帶《亞洲雄風》 和《亞洲的太陽》。為擴大影響，這家音像出版社准備尋找一個知名度較高的企業，聯 合舉辦亞運會歌曲傳播有獎活動。 “我們滬州老窖酒廠怎樣？”廠里的公關人員主動找上門來，表示出愿意贊助傳播 亞運歌曲。雙方很快就簽定了協議，滬州老窖酒廠拿出了10萬元舉辦“滬州老窖杯”亞 運歌曲傳播有獎活動。 雙方本著互惠互利的原則，在預計發行的200萬盒《亞洲雄風》和《亞洲的太陽》盒 式錄音帶中，每盒裝一張選票卡，由消費者從22首創作歌曲中，評選出6首優秀歌曲，選 中者將獲得獎勵。而每張選票卡后面都印著廣告和祝詞：“歷屆中國名酒‘滬州老窖’ 三次榮獲國際金獎，五次蟬聯國家金獎，中國四川滬州酒廠（現名中國滬州老窖酒廠） 熱烈祝賀第11屆亞運會在北京隆重舉行”。同時，在中央人民廣播電台《今晚八點半》 節目連續播放亞運歌曲時，每次都先播放“滬州老窖杯”亞運歌曲傳播獎，是由中國音 像出版社與四川滬州老窖酒廠聯辦，還特制了1萬件“亞運衫”發給獲獎者，每件運動衫 上都印有“滬州老窖”…… “我們亞洲，山是高昂的頭，我們亞洲，河像熱血流……” 滬州老窖的酒香，借著韋唯、劉歡那高昂豪邁的歌聲，飄游萬里，四方回蕩。 選票卡像雪片一樣飛到北京，工作人員緊張地統計著。從1月22日到8月15日，評選 辦公室共收到包括台灣在內的全國31個省、市自治區投寄的選票10萬多張，還收到了來 自香港、日本、新加坡的選票。 “滬州老窖杯”亞運歌曲傳播活動，經過8個月的聽眾評選，600多次中央人民廣播 電台的連續“廣告”，几十家電視台、電台、報刊等新聞單位的廣泛宣傳，無疑對提高 企業、企業產品的知名度，起了極大的作用。當年10月，在鄭州舉行的訂貨會上，滬州 老窖一下就簽訂了供貨合同1億多元，現在已供不應求。台灣、新加坡、韓國的客商也紛 紛要求訂貨。 ●借題發揮成為同行業的標志 獲優質金獎的無錫市太湖針織制衣總廠的紅豆牌服裝，根據消費者對商標名稱的心 理作用，巧用“紅豆”作為專用商標。記者到廠里采訪時，廠長周躍庭不談產值、利潤， 卻在“紅豆”上大做文章，親自講解有關“紅豆”典故，井組織記者觀看台灣新片《一 顆紅豆》，參觀紅豆樹，最后贈送真正的紅豆。無錫市太湖針織制衣總廠借紅豆的典故、 紅豆影片、紅豆樹之題，把“紅豆”挖掘得淋漓盡至，給記者以難以抹去的印象。進而 又借記者對紅豆的宣傳贊譽，使“紅豆”服裝的名牌效應迅速產生，成為國內制衣行業 最有吸引力的標志。這種避開推銷產品質量、性能，利用“紅豆”給人的心理作用，以 “紅豆”為題材引導消費，促進銷售的做法，是提高國貨精品在市場上競爭力的一種新 的突破。 在申城，精明的經營者紛紛亮出招牌，借用各種題材吸引顧客。如南京路上吳良材 眼鏡店，專設一個一百多年來的各種類型的眼鏡柜台，選擇眼鏡變遷的歷史和奇聞軼事 題材，介紹給顧客，短短几天時間，商店就多賣出近3萬元的名牌眼鏡﹔云南路上開設一 家奇特的“水餃館”，以宣傳“餃子文化”為題，備有108種各地民族風味的水餃，使餃 子館天天爆滿﹔還有以介紹“茶道”為題的八仙橋的汪怡茶藝館﹔以介紹“花語”為題 的華山路花苑等等，以特有的方式滿足人們對文化消費日漸增強的渴望。 中國有著悠久的歷史，燦爛的文化，許多民間的傳說、名人軼事、歷史典故都可被 經營者“借題發揮”，而且行之有效。 ●保証賠償推銷并未賠償 就是購買此產品后，在一定期限內，對由于非人為因素造成的產品損壞，除免費維 修外，還承擔由產品損壞造成的其它全部損失。 此推銷朮是由美國國際農機公司的創始人梅考科100多年前獨創的。梅考科年輕時， 用父親留下的遺產，創立了生產收割機的農機公司，盡管他每天只睡5個小時，邊吃邊干， 生產仍然非常蕭條。几年下來，只賣出几台收割機，把父親留下的老本賠個精光，還欠 了一屁股債。他生產的收割機并不比其他廠家的差。是什么原因呢？梅考科的農機公司 實屬后起之秀，牌子比不上老廠，只有在推銷方法上勝人一籌，才能打開市場的大門。 几經斟酌，一個“保証賠償”推銷朮形成了。即購買收割機的人在頭兩年的使用中，如 果不是人為事故，收割機出了毛病，公司不僅像其它廠家那樣兔費負責維修，而且因機 器損壞，耽誤了收割所造成的損失全部由梅考科的農機公司負責賠償。這個推銷朮并不 是萬無一失的，一是機器的損壞很難分清是質量問題還是操作使用不當造成的﹔二是由 此要引起買賣雙方的許多糾紛﹔三是增加一大批開銷，很可能生產收割機所得的利潤還 支付不了賠償費。因而遭到公司內部高級職員的集體反對。梅考科認為目前主要問題是 在市場站住腳，因而必須要有長遠觀念，即使是近期多賠一點錢，一旦占有市場，就一 定會賺回損失，果不出他所料，几年后國際農機公司走上上坡路。 使用“保証賠償”推銷朮，需要一定的膽識，對于有經濟實力的大企業來說，鞏固 和增加產品市場占有率，此推銷朮不失為一高招。對于底子薄的小企業來說，梅考科農 機公司已經成功地運用了此方法，如果你認真權衡利弊，舍近求遠，勇于冒險，不妨也 可試一試。 【賞析】 樹上開花，是原本無花或不能開花的樹上加挂（人工制作的）花，或借樹開花，或 在別人的樹上開自己的花（乃至于結自己的果），以混淆觀樹者的視聽，或達到其他目 的。樹上開花，是從“鐵樹開花”轉化而來，鐵樹開花是奇跡，謀略家們也往往創造奇 跡。 用于軍事上，樹上開花是一種并戰計。和偷梁換柱一樣，都是和友軍作戰時控制友 軍并殲擊敵軍的戰略。偷梁換柱是以自己的精銳之師安插在友軍的梁柱部位，以操縱友 軍，并兼吞友軍。樹上開花，是“布精兵于友軍之陣，完其勢以威敵也”，是以友軍為 樹為枝，以我軍為花朵，即以友軍為粱為柱，我軍為輔為助，以友軍之主力破敵，消耗 友軍實力，而保存了我軍實力，是一箭雙雕之計。
【第三十計】 熾天使書城
“反客為主”
一、原文和出處 【古兵法原文】 乘隙插足，扼其主機，漸之進也。 【原文今譯】 乘著有漏洞就趕緊插足進去，扼住它的關鍵要害部分，循序漸進地達到自己的目的。 【出處原文】 “臣較量主客之勢，則有變客為主，變主為客之朮。”（《唐太宗李衛公問對．卷 中》） 【出處今譯】 我比較研究了我方與對方的形勢，就有了變客為主和變主為客的方法。 二、現代經商典型案例及賞折 【案例】 ●扼其天時新聞發布會要有良策 在傳播工具日益現代化的今天，充分利用新聞媒介進行“公關”傳播活動，發布產 品信息，提高企業的知名度，達到“名聲在外，客來四方”的效果，是一種不可忽視的 經營策略。 在眾多的傳播手段中，各式各樣的新聞發布會是一種較高層次的手段。如果能夠選 時恰當，參加人員對路，均能起到事半功倍的效果，新聞發布會具有庄重、直接、廣泛 和經濟等眾多的優點。就一個新聞發布會來說，不論它是哪方面的，其性質如何，首先 給人們的印象是，值得重視，需要留心，因而很容易引起人們注意。新聞發布會，發布 者同受眾直接見面，可以直接回答受眾提出的各種各樣的問題，因此，受眾對所發布的 內容會有一個多方面的整體印象。此外，參加新聞發布會的都是各方面的有關人員，尤 以各新聞單位的記者為多，新聞記者負有新聞傳播的使命，所以，新聞發布會會很快地 通過各種宣傳渠道廣泛傳播，這是其他傳播方式所無法比擬的。新聞發布會的經濟性， 少花錢多辦事，那是顯而易見的。舉辦一個新聞發布會的區區費用，與廣播電台、電視 台、報紙、期刊等做廣告的費用相比，相差的就不是一星半點。企業從經濟效益的角度 看，這筆經濟帳還是應該考慮的。 1993年10月，北京市的一家制筆廠研制生產出一種新型的台筆。這種台筆具有造型 新穎、功能超群的特點，不僅具有很高的實用價值，還具有裝飾和觀賞價值，屬國內首 創。 如何將這種新型台筆通過傳播媒介傳播出去，廣泛宣傳呢？這成了企業領導當時面 臨的難題。他們左思右想，做廣告？其費用太高﹔找銷售員推銷？局限性又太大。經過 再三考慮，他們決定采用新聞發布會的形式。經過周密的策划，他們決定把新聞發布會 定于12月10日舉行。這主要是考慮到新型台筆不僅實用，而且具有裝飾性和觀賞價值這 一特點，借元旦和春節兩個節日，單位獎勵先進，親朋饋贈禮品，用這種新型台筆做獎 品和禮品會顯得既高雅大方，又經濟實惠。在邀請參加新聞發布會的人員選擇方面，不 僅有眾多知名的新聞單位的記者，還有其他如文化單位、商業機構、大工礦的領導和有 關專家。 新聞發布會如期舉行。北京30多家新聞單位的記者和有關部門的領導、專家出席了 發布會。會后，有關電台、電視台及報紙雜志分別以不同形式進行了報道。結果，這個 新產品得到了廣泛傳播。不但給這種新型台筆樹立了良好的形象，企業的知名度也大大 提高。經過這次新聞發布會后，該廠每天接到的購貨信及電話不下30多個，企業的聲譽 也在同行業中大振。 這次公關性質的新聞發布會之所以能取得成功，主要應歸功于兩個方面。其一是目 標公眾明確。新聞發布會需要哪些公眾參加，事前根據會議內容經過了認真的確定。新 聞記者當然是新聞發布會的目標公眾，根據這種新型台筆的消費范圍請文化部門、商業 單位、工礦企業的領導和專家參加新聞發布會能提高宣傳報道的真實性和權威性。其二 是新聞發布會選擇的時機適當。這一新聞發布會選擇在年底之前，由于這種新台筆不僅 實用，還有適宜做禮物和獎品的特點，年底有元旦和春節兩個節日，單位都要總結這一 年的工作，表彰獎勵先進工作者和先進產生者﹔多日不見的親朋好友，都要利用假日走 親訪友，互贈禮品。 ●誠實經商合法經營切不可背信棄義 背信棄義是指違背諾言，不講信義。對于一個企業來說最寶貴的是什么？是信譽， 信譽是企業的生命，一個有良好信譽的企業，就是一個生命力旺盛的企業。企業失去信 譽，就難以存在和發展下去了。那種只顧眼前一點小利，不講信譽，背信棄義的企業， 必定失去人心，失去市場、失去長遠大利，最后只能自食其果，到頭來吃虧的是自己。 1984年，承包戶譚國倫與某果酒廠簽訂了一項海棠果產銷合同。合同規定，由譚國 倫向果酒廠提供海棠果10噸，每公斤單價1角5分。交售日期在8月22日，由果酒廠出車拉 運。8月18日，產方收到果酒廠拍來的“20日去拉海棠”的電報后，即動員全家星夜突擊 采摘。19日傍晚，數十棵碩果累累的海棠樹已被摘得干干淨淨。20日清晨，譚國倫顧不 上吃早飯就蹲在大路口，等候果酒廠的汽車，一連三天，未見汽車蹤影，落地的海棠果 開始部分霉變，急得譚國倫像熱鍋上的螞蟻。24日一早，譚自己花錢雇了兩輛私營汽車， 把海棠果送到果酒廠，誰知果酒廠竟以海棠果霉爛和混有雜草為由，拒絕收貨。為了避 免更大的損失，譚國倫以每公斤3分錢的價格，將海棠果就近變賣，僅得款283．4元，并 且自付租車費65元。 譚國倫受到巨大經濟損失，即日遂向石河子工商行政管理局經濟合同仲裁委員會提 出申訴，要求追究果酒廠違反產銷合同的違法行為，賠償對此給產方造成的經濟損失。 經濟仲裁委員會調查，譚國倫反映的情況基本屬實。果酒廠不按合同規定的期限去提貨， 是造成海棠霉爛的直接原因，應當賠償由此給產方造成經濟損失。仲裁委員會根據農副 產品產銷合同條例第10條第3款“逾期提貨的，除比照中國人民銀行有關延期付款的規定， 按逾斯提貨部分貸款總值計算償付違約金外，還應承擔供方在此期限所支付的保管費和 保養費，并承擔因此造成的其他實際損失”的規定主持調解，使雙方自愿達成協議：合 同標的金額1500元，扣除產方變賣收入，余者的80％由果酒廠賠償。果酒廠支付產方租 車運費65元及審理費16元。譚國倫因此而挽回了經濟損失。簽訂合同后，一定要不折不 扣地履行合同所規定的條款，不能像果酒廠那樣違約，背信棄義，不講信譽，結果，還 是給自己造成了經濟損失。企業經營者應以此為誡，在經營過程中，要奉守信譽，合法 經營。切不可背信棄義。 ●紅極一時的金融界巨頭折戟沉沙 英國吉尼斯集團已歷經288年，這家公司靠釀酒起家，如今，其經營觸角已伸向許多 行業，其家族成員遍布英國工、商、軍、政各界，被稱為“吉尼斯王朝”。1981年，46 歲的外姓人桑德斯接替公司董事長兼總理的要職。他在5年內使吉尼斯集團的資產擴大6 倍，成為英國最能干的企業家之一。然而，這個金融界的巨人卻在紅極一時的當口折戟 沉沙。 1986年，吉尼斯集團在一場兼并戰中，為在倫敦股票交易所抬高吉尼斯股票價格擊 敗競爭對手，采取以行賄疏通，并通過“局內人”挖情報等等違法手段。其秘密幕后交 易涉及歐美一二十家大銀行、公司和律師事務所，從而以27億英鎊（約合43億美元）兼 并英國最大的威士忌酒制造商──英國造酒公司。這就是轟動一時的所謂，“倫敦金融 城的一代人的最大丑聞”。桑德斯在這場兼并戰中的大量違法行為敗露后，又暗中指使 手下人編造假帳，銷毀罪証。終于自食其果，鋃鐺入獄。昔日董事長，今日滄為階下囚。 企業擴大經營就能擴大利潤這是常理，也是經營者努力追求的奮斗目標。而那種只 為眼前利益、鋌而走險，不顧法律，干出違法亂紀的事，最終是難逃法律的制裁，被眾 人所鄙視。我們的企業經營者應從“愛財如命”中吸取經驗教訓。防止也犯類似錯誤。 ●偷梁換柱既害別人也害自己 在經濟活動中，有些企業不依法經營，經營方針不對頭，只顧賺大錢，不講道德， 竟采取偷梁換柱手段，以劣充好，欺騙客戶，以達到謀取高利的目的。 1983年7月14日，某毛紡廠與某市第二毛紡廠簽訂了一份64支國產洗淨毛的購銷合同， 合同規定：數量40噸，總價款為69．4萬元，品質支數符合國家規定。井規定在毛紡廠倉 庫交貨。同年9月5日和9月9日，毛紡廠提前打包封裝，兩次向第二毛紡廠發貨13．9噸， 價款為24．6萬元。第二毛紡廠收貨后，經抽樣檢查和上機試驗，發現所收貨物不符合質 量要求，根本不能使用，便于9月10日和9月20日兩次電告毛紡廠停止，并到銀行辦理了 拒付款手續。毛紡廠收到“拒付理由書”后，以第二毛紡廠違約為由，向某經濟合同仲 裁委員會申請仲裁，反告第二毛紡廠破壞了合同。仲裁庭經過充分調查后，認為，違約 的不是第二毛紡廠，而是毛紡廠，毛紡廠以次充好，交付不能使用的產品實屬違約，應 負全部責任。因此，仲裁庭裁決如下：毛紡廠向第二毛紡廠償付違約金6940元，并承擔 仲裁費，質量鑒定費4742元，所運給第二毛紡廠的劣次品全部退回，往返運費也由毛紡 廠承擔。毛紡廠偷梁換柱，以劣充好，實指望大獲利益，哪知到頭來，卻是害了別人， 也害了自己。 此件經濟糾紛的起因是供方不按合同規定、時間交貨，在貨物質量上弄虛作假。根 據《經濟合同法》第17條規定：產品質量和包裝質量，有國家標准和專業標准的，按國 家標准或專業標准簽訂﹔無國家標准或專業標准的，按主管部門標准簽訂﹔當事人有特 殊要求的，由雙方協商簽訂。供方必須對產品的質量和包裝質量負責，提供據以驗收的 必要的技朮資料或實樣。供方違反此條規定，應承擔違約責任。 有些企業為了眼前利益，不講信譽，采取偷梁換柱手段，以次充好，以劣充優，欺 騙客戶，從而獲得高利。這種違法經營方式，既害了客戶，又害了自己，敗壞了自己企 業形象和聲譽。同時，也必受到法律制裁。企業經營者應從此案例中吸取教訓，以此為 誡，守法經營。 【賞析】 從字面上講，主是主人，客是賓客。引伸地說，主是主權者，統治者，支配者，主 動者，先進者，進攻者，處于主導地位﹔客是依附者，被統治者，被支配者，被控制者， 被動者，后隨者，防守者，處于被主導地位。 反客為主，是處于被主導地位的客，奪取主導地位，替代原來的主，并把原來的主 放到客的位置上，隨意擺弄的做法。因此，它是一種換位法，或者說是奪位法。 現實生活中，拍馬朮或溜須朮頗為盛行。拍馬當然是為了騎上馬，騎上了上司這種 人馬，便可以輕而易舉地操縱上司，謀利取益了。這是一種現代反客為主朮，不知那些 寵幸拍馬逢迎者的官員們是否想到了這一層。 看來，三十六計，精華與糟粕共存。正人君子，恐怕還得三思而行。
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