卡耐基的一生幾乎都在致力於幫助人們克服談話和演講中畏懼和膽怯的心理，培養
勇氣和信心。在「戴爾•卡耐基課程」開課之前，他曾作過一個調查，即讓人們說說來
上課的原因，以及希望從這種口才演講訓練課中獲得什麼。調查的結果令人吃驚，大多
數人的中心願望與基本需要都是基本一樣的，他們是這樣回答的：「當人們要我站起來
講話時，我覺得很不自在，很害怕，使我不能清晰地思考，不能集中精力，不知道自己
要說的是什麼。所以，我想獲得自信，能泰然自若，當眾站起並能隨心所欲地思考，能
依邏輯次序歸納自己的思想，在公共場所或社交人士的面前侃侃而談，富有哲理且又讓
人信服。」
卡耐基認為，要達到這種效果，獲得當眾演講的技巧，應當從以下幾個方面入手訓
練自己。
借別人的經驗鼓起勇氣。卡耐基認為，不論是處在任何情況、任狀態之下，絕沒有
哪種動物是天生的大眾演說家。歷史上有些時期，當眾講演是一門精致的藝術，必須謹
遵修辭法與優雅的演說方式，因而，要想做個天生的大眾演說家那是極其困難的，是經
過堅苦努力才能達到的。現在我們卻把當眾演說看成一種擴大的交談。以前那種說話、
動作俱佳的方式、如雷貫耳的聲音已經永遠過去。我們與人共進晚餐、在教堂中做禮拜，
或看電視、聽收音機時，喜歡聽到的是率直的言語，依常理而構思，專摯地和我們談論
問題，而不是對著我們空空而談。
當眾演說不是一門閉鎖的藝術，並不像許多學校的那樣容易學到知識，必須經過多
年的美化聲音，以及苦學修辭學多年以後才能成功。平常說話輕而易舉，只要遵循一些
簡單的規則就行。對於這一點，卡耐基有深刻的體驗。1912年，他在紐約市青年基督協
會開始教授學生時，講授那些低年級的方法，同他在密蘇里州的華倫堡上大學時受教的
方式大同小異。但是他很快發現，把商界中的大人當成大學新生來教是一種很大的失誤，
對演說家韋伯斯特、柏克匹特和歐康內爾等一味模仿也毫無裨益。因為學生們所需要的
並不是這些，而是在下回的商務會議裡能有足夠的勇氣直起腰來，做一番明確、連貫的
報告。於是他就把教科書一古腦兒全拋掉，用一些簡單的概念和那些學生互相交流和切
嗟，直到他們的報告詞達意盡、深得人心為止。這一著果然奏效，因為此後他們一再回
來，還想學得更多。
在卡耐基的一生中，所收到的感謝信可以堆積如山。它們有的來自工業領袖們，有
的來自州長、國會議員、大學校長和娛樂圈中的名人們，有的來自家庭主婦、牧師、老
師、青年男女們，有的則來自各級主管人員、技術純熟或生疏的勞工、工會會員、大學
生和商業婦女等。所有這些人都感到需要自信，需要有在公開場合中表達自己的能力，
好讓別人接納自己的意見。他們在達到目的之後，就滿懷感激地抽空給卡耐基寫信，以
表示謝意。
根特先生是費城一位成功的生意人，有一次下課以後，邀請卡耐基共進午餐。餐桌
上，他傾身向前說：「卡耐基先生，我曾避開各種聚會中說話的機會，但是如今我當選
為大學裡董事會的主席，必須主持會議。你想，我在這半百之年，是否還可能學會當眾
演說？」卡耐基說：「先生，你一定會成功的。」
三年以後，他們又在那個地方共進午餐。卡耐基提起從前的談話，問他當初的預言
是否已經實現。他微微一笑，從口袋中拿出一本小小的紅色筆記本，給卡耐基大師看他
往後數月裡排定的演說日程表。「有能力作這些講演，講演時所獲得的快樂，以及我對
社會能夠提供額外的服務——這一切都是我一生當中最高興的事。」他承認道。接著，
根特先生又得意洋洋的亮出王牌。他那教堂裡的人，邀請英國首相前來費城，在一次宗
教會議上演說。英國首相很少到美國來，而負責介紹這位政治家的不是別人，正是根特
先生。就是這位先生，三年前還在這張桌邊傾身問卡耐基，他是否有朝一日能夠當眾講
話呢？他的演講能力進步如此神速，在卡耐基看來，就同他的心理素質及自我認識的改
變密切相關。
有一位叫寇蒂斯的醫生，是位熱心的棒球迷，經常去看球員們練球。不久，他就和
球員成為好朋友，並被邀請參加一次為球隊舉行的宴會。
在侍者送上咖啡與糖果之後，有幾位著名的賓客被請上台「說幾名話」。突然之間，
在事先沒有通知的情況下，他聽到宴會主持人宣佈說：「今晚有一位醫學界的朋友在座，
我特別請寇蒂斯大夫上來向我們談談棒球隊員的健康問題。」
他對這個問題是否有准備呢？當然有，而且可以說他是對這個問題准備最充分的人，
因為他是研究衛生保健的，已經行醫三十餘年。他可以坐在椅子裡向坐在兩旁的人侃侃
談論這個問題，可以談一整個晚上。但是，要他站起來講這些問題，而且對象只是眼前
的一小部分人，那卻是另外一個問題了。這個問題令他不知所措，他心跳的速度加快了
一倍，而他每一沉思，心臟就立即停止跳動。他一生中從未作過演講，而他腦海中的記
憶，現在彷彿全長著翅膀飛走了。
他該怎麼辦呢？宴會上的人全在鼓掌，大家都望著他，他搖搖頭，表示謝絕。但他
這樣做反而引來了更熱烈的掌聲，紛紛要求他上台演講。「寇蒂斯大夫！請講！請講！」
的呼聲愈來愈大，也更堅決。
他處在極為悲怯的情況下。他知道，如果他站起來演講一定會失敗，他將無法講出
完整的五、六個句子。因此，他站起身來，一句話也沒說，轉身背對著他的朋友，默默
地走了出去，深感難堪，更覺得是莫大的恥辱。
他回到布魯克林的第一件事就是報名參加卡耐基的演講訓練課程。他不願再度陷入
臉紅及啞口無言的困境了。
像他這樣的學生，是老師最高興碰到的，因為他有極為迫切的需要。他希望擁有演
講的能力，他對這項欲望毫無二心。能徹底地准備自己的講稿，心甘情願地加以練習，
從不漏掉訓練課程中的任何一課。
通過努力練習，進步的速度令他自己都感到驚訝，並且超越了他最大的希望。在上
過最初的幾節課後，他緊張的情緒消失了，信心愈來愈強。兩個月後，他已成為班上的
明星演講家，不久就開始接受邀請，前往各地演講。他現在很喜歡演講的感覺及那分歡
喜，以及所獲得的榮譽，更高興從演講中結交到更多的朋友。紐約市共和黨競選委員會
的一名委員，在聽過寇蒂斯大夫的一次演說之後，立即邀請他到全市各地為共和黨發表
競選演說。要是這位政治家知道，在一年以前他所要欣賞的這位演講家曾經在羞愧與困
惑的情況下離開一個宴會，並且是因為他張口結舌，說不出話來，害怕面對觀眾，那麼，
這位政治家一定會大吃一驚的。
要想獲得自信心、勇氣以及能力，以便在向人們發表談話的同時能夠冷靜而清晰地
思考，這並不像大多數人所想像的那般困難。這就如同你打高爾夫球一樣，任何人都可
以發展出他潛在的能力，只要他有想要如此做的充分欲望就行。
還有另外一個例子，一日，一個公司的董事長顧立區來到卡耐基的辦公室。他對卡
耐基說：「我這一生每逢要說話時，沒有一次不是驚懼萬狀的。身為董事長不能不主持
開會。董事們個個都已熟悉多年，大家圍桌而坐時，我同他們對答如流，一點困難也沒
有，然而一旦起身說話，我就會驚恐萬狀，一個字也說不出。這種情形已有多年。我不
相信你能幫得上忙。我的毛病太嚴重了，它由來太久。」
卡耐基說：「你既然認為我幫不上你的忙，幹嘛還來找我？」
「只為了一個原因，」他答道。「我有個會計師，他處理我私人的帳目問題，他是
個羞怯的家伙。進自己的小辦公室前，得先穿過我的辦公室，好多年來，他一直都是躡
手躡腳地走過我的辦公室，眼觀地面，難得說一個字。不過最近，他改頭換面了。如今
他走進辦公室時，下顎抬起，眼裡閃著一股光亮，而且還說：『早安，顧立區先生。』
信心十足，神采奕奕。我吃驚於這種改變，就問他：『你怎麼現在變得不靦腆了？』他
於是告訴了我參加你的訓練課程之事。我就是因為看見那個嚇壞了的小人物身上的大改
變，才來找你的。」
卡耐基告訴顧立區先生，定期來上課，並照課程的要求做，不出幾星期，就會喜歡
在聽眾面前講話了。
「你要真是辦得到，」顧立區說，「那我可就要成為全國最快樂的人之一了。」
顧立區先生果然來參加課程，並且進步神速。三個月後，卡耐基邀請他參加阿斯特
飯店舞廳裡的三千人聚會，並談談自己在訓練中所獲得的收益。他很抱歉不能參加，因
為他事先已有約。但第二天他掛電話給卡耐基說：「我把約會取消了。
我准備去參加那個聚會，並為你而講演，這是我欠你的。我要告訴聽眾這個訓練給
我的幫助。我這麼做，是希望借自己的故事來激勵一些聽眾，讓他們祛除殘害他們生命
的恐懼。」
卡耐基說讓他講兩分鐘就行，結果對著三千人，他足足說了十多分鐘。
類似的奇跡在卡耐基先生的演講口才訓練班上很多。許多人由於參加這項訓練而改
變了自己的命運。其中，有好多人在自己的崗位上獲得了遠遠超過自己所希望的擢升，
在商業上、事業上和社會上達於顯赫的地位。也因為如此，卡耐基先生認為，在正確的
時刻，一場演說就足以使大功告成。因為在這樣一場演說中，受訓者就可以借助別人的
經驗，克服不良心理，獲得演講的信心、勇氣和技巧。
2、時刻不忘目標。
卡耐基認為，在演講和口才訓練中，受訓者首先必須將自己投入未來的形象中，然
後努力使其成為現實。這是每個人都必須做到的。
我們可以想像自信與流暢的說話能力對於一個人有多麼重要，想想因此而結交的朋
友和在社交上獲得的成功對於一個人的重要性，想想自己能力大增而在事業上所受的影
響，可以說，它是在為我們的美好未來而輔路。「國家現金註冊公司」理事會會長、聯
合國教科文組織主席艾林先生曾在《演說季刊》上，發表了一篇題為《演說與領導在事
業上的關係》的文章，他指出：「幹我們商業這行的歷史中，不少人是借著講壇上的傑
出表現而蒙器重的。許多年前，有位青年，當時是堪薩斯州一處小分行的主管，在做了
一場精彩無比的講演之後，今天已是我們的副總裁，掌管業務。」
能夠起立，從容不迫地娓娓而談，將使你的前途不可限量。卡耐基學校有位畢業生
亨利•柏萊史東先生，他是美國捨弗公司的總裁。他說：「與他人做有效的交談，並且
贏得他們的合作，是我們往上爬的人選中所積極追尋的一項能力。」
想想當你信心十足，起身與聽眾共享自己的思想和感覺時得到的滿足和舒暢。卡耐
基說，他曾數度環球旅行，但是憑借語言的力量操縱全場聽眾的那種快樂，卻是別的事
物堪與比擬的，因為它會使人有一種力量感，一種強勁感。有個畢業生說：「開始說話
前兩分鐘我寧可挨鞭子，就是開不了口；
可是說到臨結束前兩分鐘時，我又寧可吃槍子兒也不願停下來。」
現在就開始想像自己面對著觀眾。想著自己滿懷信心，邁步向前，聽聽你開講後全
場鴉雀無聲；感覺感覺在你發表高見之際聽眾的全神貫注；感受感受你離開講台時掌聲
的溫馨；
並聽聽聚會結束後個別的聽眾對你的稱賞。
哈佛大學最傑出的心理學教授威廉•詹姆斯曾寫下六句話。很可能對你一生發生深
遠的影響。這六句話，是阿里巴巴勇探寶穴的開門口決：「倘若你對某項結果足夠關心，
你自然一定會完成。如果你希望做好，你就會做好。若你期望致富，你便會致富。若是
你想博學，你就會博學。只有那樣，你才會真正地期盼這些事情，並一心一意地去做，
而不會費許多心神再去胡思亂想其它不相干的雜事。」
學習有效地對人群說話，好處尚不止於可以做正式的公開講演。事實上，就算你終
生都不可能正式公開演說，接受這種訓練的益處仍然是多方面的。舉例來說：當眾演說
的訓練，是通往建立自信的大道，因為你一旦發現自己能夠起立，伶牙俐齒、頭頭是道
地對人群說話，你在與人個別交談時，必然就更具信心和勇氣。許多男士和女士去上卡
耐基的「有效說話」課程，主要是在社交場合之中感到害羞而不自在。當他們發現，自
己能夠站著和同事講話心裡不感到害怕時，他們便會覺得不自在是多麼可笑，他們新培
養出的泰然風度，令家人、朋友、事業夥伴和顧客刮目相看。許多人都是因為周圍的人
個性發生非凡的改變，才驅使他們去上卡耐基的訓練課並獲得成功的。
這種型態的訓練，也會在各方面影響到個性，不過並不是即時顯露出來。卡耐基先
生曾經問大衛•奧門醫師，就心理和生理健康的觀點而言，當眾演說訓練的益處何在？
奧門醫師說，回答這個問題，就好像是開個處方，這個處方就是：
「盡力培養出一種能力，讓別人能夠看到你的腦海和心靈。學著在個人面前、在人
群當中、在大眾之前清晰地表達自己的思想和意念給別人。在你這樣努力去做而不斷進
步時，便會發覺：你真正的自我，正在人們心目中塑造一種前所未有的形象，產生前所
未有的震擊。
「從這份處方，你會收到雙重好處。你學著對別人講話時，你的自信心也會隨之增
強，而你整個人的性格也會愈來愈溫和，愈來愈美好。這意味著你的情緒已漸入佳境，
情緒既已漸入佳境，身體當然也就漸入佳境了。在我們現代世界裡，不論男女老少，都
得當眾講話。我個人並不清楚它在工、商業中究竟會給人帶來什麼利益，我只聽說裨益
無窮。可是，我確實知道它在健康上的益處。只要有機會，便對幾個人或許多人說說話；
你會愈說愈好，我自己就是這樣；同時你會感到神清氣爽，感到自己整而圓渾，這是你
從前感受不到的。
這是一種暢快、美妙的感覺，沒有任何藥丸子能予你這般的感受。」
現在，我們必須把眼光定在增加信心和做有效交談的目標之上。從現在起，我們就
要積極而非消極地想著，這樣，我們的努力就不會白費，我們就能取得成功。
當你發表演講時，你一定要在自己在眾人面前說話時，保持輕鬆樂觀的態度。你一
定要把決心印記在每個詞句、每項行動上，傾全力培養這種能力。因為任何人若想迎接
語言挑戰，達於辭簡意賅的地步，就必須具備斷然的決心。
有個人，現在他已高高地登上經營的階梯，成為商界裡的傳奇人物，但是在大學時
代，他初次起立講話時，卻因言辭不足而失敗，老師指定的五分鐘講演，他講不到一分
鐘，便臉色發白，噙著眼淚匆匆走下講台。
那個青年學生雖有那樣的經歷，卻不肯讓那樣的失敗擊倒他。他立下決心要做個優
秀的演說家，片刻不懈，最後終於成為政府的經濟顧問，舉世欽重，他就是藍道爾。在
他發人深思的許多本書中有一本《自由的信念》，提到當眾講演時寫道：「我的講演排
得滿滿的，現身的場合有廠商協會的午、晚餐會，還有商務部、扶輪社、基金籌募會、
校友會等。我曾經在密西根州的艾斯肯那巴發表愛國演說，於慷慨激昂中投身一次世界
大戰；我曾與米基•龍尼下鄉做慈善講演，與哈佛大學校長柯南和芝加哥大學校長胡欽
斯下鄉宣導教育；
我甚至曾以極蹩腳的法語做過一場餐後演說。
「我想我了解聽眾要聽的是什麼，以及他們希望它被怎樣地講出來，對於堪當事業
重任的人而言，這其中的竅門是：只要他願意去學，沒有什麼學不會的。」
我與藍道爾先生有同感。在努力成為有效的說話者的過程中，成功的意志是成敗的
關鍵所在。我若能看透你的心思，確知你的意志強度和你的思想的明朗或灰黯，我便能
近乎明確地預測，你在改進溝通技巧上的進步會有多快。
在卡耐基訓練班裡，有個人一開始就不以做一名房屋建造商為滿足，他要做「全美
房屋建造協會」的發言人。他最想要做的是，在全國上下奔走，告訴人們他在房屋建造
業中所遭遇的問題與獲得的成就。他有死命的狂熱，他想要談論的，不只是地方性的問
題，還包括全國性的問題，並且他對這些欲望絕非三心兩意。他徹底地准備自己的講演，
仔細地練習，絕不錯過一次上課的機會，哪怕是在一年裡最忙碌的時節。他毫不含糊地
依學生本分去做，結果他進步神速，連自己都感到吃驚。兩個月的時間，他就已經成了
班上的佼佼者，被選為該班班長。他的名字叫哈佛斯蒂。
約一年後，主持該班的教師這樣寫道：「我已經完全忘了俄亥俄州的哈佛斯蒂了。
一天早晨，用早餐的當兒我打開《維吉尼向導》，其中赫然有幅他的照片與一篇稱譽他
的報導。
前一天晚上，他在地區建造商的盛大聚會中發表演說，依我看，他豈止是全國房屋
建造協會的發言人而已，他其實就是會長哩。」
因此，要想成功，必須具備的條件就是：用欲望來提高熱情，用毅力來磨平高山，
以及相信自己一定會成功。
在卡耐基的演講口才訓練班裡，有一個經久不變的規定，就是每個學生至少必須在
同學面前講演一次到二次。為什麼？
因為不當眾說話，誰也學不會在大庭廣眾面前講演的，就好比一個人不下水，便學
不會游泳一樣。你可以把有關當眾講演的著作都讀遍，卻依舊開不了口。書本只是能對
讀者起到一種指引作用，而讀者要想有收穫，還必須將書上的建議付諸實施才行。
當蕭伯納被問及他是如何學得聲勢奪人地當眾演說時，他答道：「我是以自己學會
溜冰的方法來做的——我固執地、一個勁地讓自己出醜，直到我習以為常。」在年輕時，
蕭伯納是倫敦最膽怯的人之一，他去拜訪別人時，常常是在河堤上走了二十分鐘或更多
的時間以後，才壯起膽子去敲人家的門。
對於這一點，就連他自己也承認：「很少有人像我這樣為著單純的膽小而痛苦，或
極度地為它感到羞恥。」
後來，他無意間用了最好、最快、最有把握的方法來克服羞怯、膽小和恐懼。他決
心把弱點變成自己最強勁的優點。
他加入倫敦的一個辯論學會，每逢有公眾討論的聚會，他必定參加。並且，他還全
心投入社會運動，四出講演，結果，他成了二十世紀上半葉最具信心、最出色的演說家
之一。
說話的機會隨處皆有，如果有可能，你不妨參加一個社會組織，志願從事需要你講
話的職務。在公眾聚會裡，你要勇敢地站起身來，使自己出個頭，哪怕是附議也好。在
參加各種會議時，千萬別去敬陪末座，而要灑脫一些。另外，還應當參加相應的團體活
動，並活躍地參加各種聚會。我們只要多留心往周圍的事情，便會發現，沒有哪種商業、
社交、政治、事業甚至鄰里間的活動是你不必舉步向前、開口說話的。
如果我們不去主動地開口說話，並且抓住一切機會不停地說，我們永遠不會有進步，
也永遠不知道自己會有怎樣的進步。
在口才訓練中，一方面是訓練演講口才，一方面是訓練談判口才。在演講和談判中，
都必須適時地借鑒別人的經驗，因為一個人的經歷是有限的，他不可能經歷所有的事情，
而別人的經驗如果借鑒得當，對自己的進步也是很有幫助的。
對別人進行演講，與別人進行談判，還必須盡可能了解有關別人的情況，包括文化
背景、生活習慣、歷史傳統、性格秉性、愛惡嗜好等，切不可莽撞死板，讓別人覺得不
通情理。
針對各國的不同情況，應當采取不同的演講方式和演講內容，因為不同的國傢具有
不同的文化背景和歷史淵源，由此也影響到各國會有不同的演講方式、談判方式及表達
特點。
談判桌上所表現出來的就是不同的文化景觀和行為方式以及各式各樣的觀念特徵。
下面，我們就簡要地介紹一下歐美各國以及亞洲國家在談判中體現出的觀念行為方面的
差異。
在對德國人進行演講、與德國人進行談判時，應當注意到，德國是一個充滿理性的
國家。德國人做任何事情都一絲不苟，細心謹慎，他們會把每一個細節、每一步計劃都
設計得十分周密，並且一步一步地去完成它。
德國的談判方式顯得很特別，他們的准備工作往往做得十分充分，一切都盡量達到
完美無缺。這與他們的民族性格是相符的。德國人不喜歡含糊其辭，躲躲閃閃。如果他
們希望達成這筆交易，就會明確表示自己的意願，願意通過談判來取得合作。在這之中，
對於如何交易、談判的實質問題、中心議題以及要達到一個什麼樣的目標，德國人都會
加以詳細考慮，並擬出一份完備的計劃表，在談判的過程中按照這份計劃表一步步地去
實現。
德國人在談判中比較固執己見，不喜歡讓步。例如，如果德國人在談判中已經提出
了產品的價格，那麼這個價格往往難以改變，因為德國人是經過深思熟慮才提出的，他
們會極力堅持自己的意見，你要想討價會難上加難。
所以，與德國人打交道，必須要有充分准備，做好打一場攻堅戰的思想准備。在實
際的談判過程中，最好在談判的實質問題上先行一步，比如產品價格，搶在德國人之前
談出自己的意圖，並表明立場，這也可算是對德國人的一種試探。
德國人比較聰明，一旦進入實質性談判，他們善於占據主動，並按自己的意願把談
判引入最終階段。
在對北歐人進行演講、與北歐人進行談判時，應當注意到，北歐人在談判中一般都
顯得比較隨和、平靜，他們在談判中不易激動，常常沉默寡言，在不該談論的時候決不
主動表術自己的意見。他們講話大都慢條斯理，然而有條不紊。
北歐人這種談判方式的優點是不易被對方窺破秘密，在接下去的談判中可以把自己
的立場慢慢展示出來。它的缺點是，如果所面對的是咄咄逼人的對方，就比較容易被對
方壓服，不利於提出談判籌碼，也就不利於展開自己的觀點。不過，北歐人在談判桌上
一般不玩花樣，他們的態度通常比較坦率而客觀公正。他們會向你表明他們對這場談判
的立場和態度以及相關的一切情況，以此顯示其誠意。
在談判進行之中，如果出現一些障礙，北歐人不是繞開它，而是提出一些建議性意
見，做出一些有益的努力，使談判的氣氛重新開始好轉。同時，北歐人通常也不會去威
脅對方，他們往往提出許多富有建議性的意見以供參考。他們不像法國人那樣固執己見，
斤斤計較，也不像美國人那樣氣勢洶洶，總想為自己賺取更大的利益。
所以，當我們與北歐人談判時，最好是投桃報李，以誠相待，不要過於死板，也不
必拘泥於某一問題而拖延談判，使得談判出現障礙。對北歐人應該采取靈活而有效的措
施，積極尋找達成協議的最佳途徑。因為對方是值得信賴的，所以我們就應充滿信心地
把事情談好。
在對美國人進行演講、與美國人進行談判時，也應當充分了解美國人的特點。在第
二次世界大戰之後，美國成為超級大國，不可一世。一些美國人也把這種囂張氣勢帶到
了談判桌上。他們往往對對方不屑一顧，好像他們就是天生的主人。談判本來就是雙方
的事情，必須互相尊重、理解，但是伴隨著美國人而來的往往是威壓、恐嚇、不尊重、
警告等強硬態度。這不但令亞洲人反感和不能接受，甚至連歐洲人也皺眉，表示不可理
喻。
一位評論家這樣批評一些美國人的談判方式：「美國總統的顧問們頗有火藥味。他
們就像核彈一樣容易爆炸，卻根本不具有談判的知識。往往沒弄清談判的實質問題，就
對談判中大家應遵守的原則不屑一顧。可是，他們卻信心十足地奔波於各種談判桌前。」
由此可見，一些美國人相對而言更崇拜力量，並且不懷疑他們的這套思維方式可以
通行世界，在世界的各個角落發生影響，認為只有自己的決定才是正確的，根本不願去
聽對方的陳述。這樣，他們往往使得談判氣氛緊張、難以進行。
與一些美國人談判通常是件極不愉快的事情，因為你不得不耐心聽他們的強辭奪理，
你也不得不去忍受他們的蠻橫無禮。由於這份合同你是需要的，即使場面無法忍受，你
也必須忍受，因為你賺他們的錢，不管怎樣，先賺了再說吧。
因此，與一些美國人打交道，首先就要有充分的思想准備，最好是寬懷大度、機敏
果斷、以柔克剛。
一些美國人談判喜歡用「不」字，這樣的事常常發生在當他猶豫不決之時。他不喜
歡說：「等等，讓我想想。」而是乾脆地用「不」字加以拒絕。這些人所表現出的最明
顯特徵是虛張聲勢和強硬態度。
一些美國人喜歡誇張，因為他們總是自高自大，自以為是。所以，他們的話不可全
信，一切都要在擁有了真憑實據之後才能作出判斷。
一些美國人的強硬手段往往令人發笑，他們顯得毫無風度可言。一群山姆大叔一面
猛捶桌子，一面大吼大叫，滔滔不絕地陳述自己的優勢，產品性能如何可靠，價格如何
優惠，等等。當然，性能的可靠僅僅是以他們自己的觀點來看的，價格的優惠也是可以
比較出來的。如果這些不能奏效，那麼對簿公堂，通知談判破裂以至發出最後通牒，這
些都是他們的一貫做法。
美國式的談判之所以出現這種情況，與一些美國人的性格特點有關。美國人的個人
主義情緒十分濃厚，一些人一切以自我為中心。這種意識上的自我中心論，在行動上體
現出來就是不擇手段地利用他人的成果達到自己的目的，甚至不惜犧牲他人。別人在他
們眼裡根本無足輕重，他們也不顧忌別人的自尊心。如果有誰在競爭中失敗了，美國人
會認為他們自己做得不夠，自己表現得不夠，他們會認為他應該重整旗鼓，以期在下一
輪的競爭中反敗為勝。
在對日本人進行演講、與日本人進行談判時，應當注意到、日本人非常注重團結協
助和團體精神。但是，其個人能力相對來說就不是那麼強，特別是個人的語言能力，更
是差勁。我們知道，談判中相當重要的是語言，掌握好了語言技巧，就幾乎等於已成功
了一半。而日本人說話枯燥乾巴，沒有內容，聽起來十分乏味。
日本人不擅長交際，其交往大多是在親朋好友之間進行的，交往圈子也十分窄小，
這是造成日本人說話能力差的一個主要原因之一。
日本社會裡處處充滿了集體主義，幾乎一做事就是團體行動。在個人與團體的配合
上，日本人顯得很默契，也做得非常成功。他們即使個人能力並不十分突出，甚至不能
獨擋一面，但只要能與團體很好地配合，也往往能受到領導的重視，甚至會被委以重任。
日本是一個很重視配合的國家，這種觀念也根植於日本人的腦海裡，成為他們為人處事
的一大准則。
在日本，人們並不十分強調個人的卓越能力，即使強調，也強調的主要是與團體的
配合精神和配合能力，而不是單打獨戰的能力。因此，日本人很少考慮培養自己獨立辦
事的能力，一旦有事，首先想到的也是要依賴團體。日本的各類團體遍佈全國，形成一
張張大大小小的網。有人說，日本人就生活在「網」裡，受「網」的束縛，也得到「網」
的保護。
通常來說，對於日本人的個人與組織之間互相配合的辦事能力和辦事效率是不可低
估的。但是，如果把日本人單獨地與組織分開，他們就像離開了母親的小孩一樣感到茫
然無措。在一對一的談判或競爭中，失敗的往往多是日本人。因此，對日本人應當多采
取些分化瓦解的策略和手段。
與一些日本人謀事，切不要輕信他們作出的承諾，因為一些日本人的承諾是相當隨
便的，又不考慮後果。
很尋常的例子就是，當你同日本人談判，向他就雙方之間的一些問題提出要求或作
出承諾時，他會滿口答應：「好的，好的，我們一定加倍努力。」他也可能會說：「請
放心，我一定會辦得非常出色，你盡可放心。」而事實上，當你離開之後，他可能會根
本不考慮如何做。
一些日本人開空頭支票相當大方，但是在具體的兌現上往往會令人大失所望。當你
以為日本人的這些承諾必將兌現，因而以後詢問相關事宜時，你極可能得到這樣的反問：
「我這樣說過嗎？」
在對阿拉伯人進行演講、與阿拉伯人進行談判時，應當了解，阿拉伯人主要生活在
沙漠之中，喜歡結成緊密穩定的群體，其性格豪爽粗獷，待人熱情。遇到能談得投機的
人，他們會很快把你視為朋友。阿拉伯人一般好客而不拘泥，最好是能和他們打成一片。
阿拉伯人的時間觀念不是很強，他們不像歐洲人那樣有精確的時間表，每一分鐘都
有自己該幹的事情。他們做事通常由性情決定，有時熱情得令你不知所措，有時又會冷
漠得令你無地自容。
在阿拉伯人的眼裡，最為重要的是名譽和忠誠。他們認為，一個人名譽的好壞是人
生的一件大事，名譽差的人無論走到哪裡都會受人鄙視、遭人白眼。並且，一旦名聲敗
壞，要想補救就勢必要付出巨大的代價。因此，跟阿拉伯人打交道一定不要幹出格的事
情，要贏得他們的信任，這樣等於為你的談判開了綠燈。
在談判的開始階段給阿拉伯人留下良好的印象十分重要。這是制造良好氣氛的開端，
有助於使談判氣氛更加融洽。
也許這要花很多時間，費很大精力，但是，「磨刀不誤砍柴功」，有了良好的開端，
接下來就會順利得多。
談判者可以在制造良好氣氛、獲取阿拉伯人信任的開始階段，作出一些試探性的提
問，看看雙方達成協議的可能性有多大。當然這種提問要非常藝術，不能顯得太露骨，
否則會得不償失。經過一段時間的努力，雙方增進了了解，融洽了感情，在不知不覺中
一筆生意也就做成了。
和阿拉伯人打交道，必須要有談判會被隨時打斷的心理准備。許多外國談判者都對
阿拉伯人的這一特點感到沮喪，但又可奈何，只好去重新創造機會。不過，對這一點也
不必過於擔心，阿拉伯人的情緒是很容易點燃的，要銜接剛才的談判氣氛也不會太費心，
畢竟談判者在他們眼中是客人。
阿拉伯人信奉伊斯蘭教，而伊斯蘭教有很多規矩，因此，初次與阿拉伯人進行談判
的人必須特別注意，要尊重他們的信仰，既使你十分虔誠地信仰天主教，那也不要在阿
拉伯人面前表現出來。不尊重阿拉伯人的宗教信仰，其後果將是不可想像的。
另外，最好不要對阿拉伯人的私生活表示好奇。盡管阿拉伯人熱情好客，但因阿拉
伯人所信仰的伊斯蘭教規矩很嚴，他們的日常生活明顯地帶有宗教色彩，稍有不慎，就
會傷害他們的宗教感情。通常而言，這是一個話題的禁區。
在對中國人進行演、與中國人進行談判時，應當了解，中國有幾千年的悠久歷史文
化傳統，受儒家文化熏陶和感染很深，因而，中國人在談判中也有他們獨特的特點。
中國人善良好客，如果你對他們十分真誠，他們也將對你付以真誠，你把他們當成
朋友，他們也會把你當成朋友。一般說來，只要你是善意的，即使做錯了事，也很快能
得到原諒，因為儒家文化講究寬恕別人，以己待人，認為人非聖賢，誰都難免犯錯誤，
重要的在於及時認識並加以改正。
中國人十分懂得尊重別人，因為中國人信奉一個道理，即「尊重別人即是尊重自
己」。所以，談判桌上他們一般不會盛氣凌人、趾高氣揚，采用威脅強制手段。他們更
喜歡的是在親切友好的氣氛中把事把情做好。
與中國人相處，你要懂得尊重他們的感情，尊重他們待人接物的方式。中國人一般
都很謙虛含蓄，因為儒家文化要求「內斂」。即使他們是某一方面的專家，也會在對方
面前表示謙虛。當然，謙虛只是一種文化熏陶的結果，並不等於在這一領域內不了解情
況、沒有自信。
了解了以上這些國家和民族的特點，我們就知道了，在對這些國家的人進行演講，
與他們進行談判時，哪些話能說，哪些話不能說，哪些話可以多說，而哪些地方又是話
題的禁區。這對於我們發表演講和進行談判都是十分必需的。卡耐基先生也正是在這一
點上多次向人們提出忠告，千萬不可講那些不合場合、使人難堪甚至傷人感情的話，否
則，我們所進行的演講和談判就必然出現我們所不希望出現的效果，達不到我們所要達
到的目的。
那麼怎樣才能達到談判的目的呢？要想在談判中達到目的，卡耐基強調必須在談判
當中，仔細觀察你的談判對手。在第一次談判中你就必須以高度的敏銳感和輕鬆自如的
外在形象，捕捉對方的動作、舉止，並注意不要過分外露，避免對方采取保護性措施，
隱去真正面目，在見面的瞬間給你造成錯覺，導致你在接下來的談判中采取不適當的戰
術和技巧。小王在與小李談判過程中發現，每當小李遇到惱火的事情時，便會有意無意
地撓胳膊，這給了小王一個明確的信息：撓胳膊——心煩意亂。這一發現對於小王來說，
是非常重要的——
它成了小王檢測對方心理、調整談話內容的特殊標準。
要了解一個人，可以找本人交談，也可以查閱他的有關言論著作，還可以找與被了
解人有接觸的人，當然，這種接觸要越深越好。因為假如這個第三者與你要了解的人有
很深的交往，那麼他對被了解人的性格特性、優點特點必定有深入的了解，這對於你的
談判來說，是具有很高的價值的。
然則，這也有可能是一個圈套、一個陷阱。千萬別忘了，所謂人心隔肚皮，人言只
可信三分，誰敢保證你聽到的話中沒有個人的感情因素。因此，卡耐基告誡我們一定要
注意：
（1）資料提供者是否是一個特別喜歡誇大其辭的人。
（2）資料提供者是否對你要了解的人即你的談判對手抱有敵對態度。
（3）資料提供者所提供的資料是不是談判對手故意洩露出來的，或者資料提供者
與談判對手早就串通好了。
特別是第三種情況，在當今世界經濟領域大量存在。故意制造、傳播假情報以誘使
對方上當的行為已經成為一種被廣泛使用而又使人難以預防的「戰術」。這就要求我們
在千變萬化、虛實難測的談判中，去偽存真，窺測到關鍵的東西。
我們已經說過，在談判開始之前，對於談判對手的學術著作、演講稿、講話稿，甚
至隻言片語的訪談記錄，都有仔細研讀、分析、思考的必要，特別是演講稿（根據即興
演講所作的記錄）、隻言片語的訪談記錄所傳達的信息由於未經推敲、整理、潤飾、修
正，就顯得更為直接、真實，更有利用的價值。
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一鳴掃瞄，雪兒校對
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