在第一次世界大戰期間，一位著名的英國主教對軍隊講話。他們正要前往戰壕作戰，
其中只有少數人了解自己為什麼被派往前方作戰。可是這位主教卻對他們大談「國際親
善」以及「塞爾維亞在太陽下應有權占一席之地」。他們之中，半數的人連塞爾維亞是
城鎮還是疾病都不知道。既然如此，他倒不如對精深的「星雲學說」發表一篇響亮的頌
辭，反正效果是完全一樣，不過，在他講演中，倒沒有一個騎兵開溜，憲兵就站在每個
出口上，防止他們逃掉。
我們無意貶抑這位主教，他是不折不扣的學者。在一群宗教人士面前，他很可能聲
勢奪人，功力盡見，但對這些軍人卻失敗了，而且是全軍覆沒。何故？他不了解他的聽
眾，也顯然不知道自己講演的確實目的，亦不知如何達成它，換句話說，就是沒有使自
己的演講具體化。
那麼，講演的目的是什麼呢？如何使演講具體化呢？我們就以林肯總統演說生涯裡
一些具體的實例，來說明這些吧。
很少人曉得林肯曾經發明過一種裝置並獲得專利，這種裝置可將擱淺在沙灘或其他
阻礙物上的船隻吊起。他在自己律師辦公室附近的技工店裡，制造了這種器械模型。遇
著朋友上辦公室來瞧模型時，他便不厭其煩地講解。這種講解的主要目的，便是說明情
況。
當他在蓋茨堡發表不朽的講演時，當他做第一次和第二次總統就職講演時，當亨利
•柯雷過世，他就其一生發表演講時，在所有這些場合裡，林肯的主要目的都在增強聽
眾的印象，使人信服。
他對陪審團講話時，是想贏得有利的決定。在政治講演裡，是想贏得選票。他的目
的，在這時便是獲得行動。
林肯在當選總統的兩年前，曾准備了一個有關發明的講演，他的目的是想使人們快
樂，至少，那是他原先的目標，可惜沒有成功。他想做個通俗演說家，結果在這方面卻
是挫折連連，有一次在某鎮裡甚至沒有任何人來聽。
可是他在別的演說上卻出名地成功，其中一些已經成為人類語言中的經典之作。原
因何在？主要的是他在這些演說裡曉得自己要達到的目標，並曉得如何使自己的演講具
體化。
許多講演者不注意使自己的演講具體化，未能把自己的目標與講演對象的目標相配
合，以致手忙腳亂，言語拙誤，招致失敗。
這裡有一個例子，一個美國國會議員曾在紐約馬戲場被觀眾吼叫、發噓聲，迫不得
已而離開舞台，因為他很不明智地選擇了做說明性的講演。他告訴聽眾，美國正在如何
備戰。
他的聽眾可不願意挨訓，他們要的是娛樂以及講演者本人的真實想法。他們耐心而
禮貌地聽了他十分鐘、十五分鐘，希望他的講演快快結束。可是他不停地講，喋喋不休，
講個沒完。耐心沒有了，觀眾不願再忍耐了。有人開始嘲諷性地喝彩，其他人接著跟進，
一剎那，就有上千人吹起口哨，吼叫起來，但這個講演者真是愚蠢，麻木到感覺不出觀
眾的心情，仍在悶著頭繼續往下講，這下可惹惱了他們，於是一場混戰登場。觀眾的難
忍，上升為怒火，他們叫他安靜下來。於是，狂烈的抗議聲愈來愈大。最後，觀眾的號
吼和憤怒淹沒了他的話語，二十尺以外他就無法讓人聽到了。所以他只有放棄，承認失
敗，羞辱難當地退下。
請以他的事例為借鑒，使自己講演的目的適合聽眾與場合，使自己的演講意圖和演
講內容具體化。如果他事先斟酌過自己的具體目標是否符合前來參加政治集會的觀眾的
目標，他就不會慘敗了。
是否有方法可以具體我們的演講目的和材料，使我們有最佳的機會，一揮便擊中我
們的聽眾呢？
一九三○年，卡耐基口才訓練班在全國各地開始受到歡迎。由於班級人數龐大，他
便對學生的演說采取兩分鐘的限制。如果講演者的目標只在歡娛或說明，這個限制對講
演便不造成影響。但是，等課程進展到要鼓勵聽眾采取行動的演說時，就不一樣了。若
是采用老套，即序言、本文和結論的形式，這是自亞里斯多德以來為眾多講演家所遵循
的組織型態，便會使激勵聽眾行動的講演無法施展。顯然，這時就需要一些新而不同的
東西，以使學員能有個穩當的方法，在設定的兩分鐘裡得到結果，並獲得聽眾的許可。
為了達到這個目標，卡耐基分別在芝加哥、洛杉磯和紐約舉行會議，向所有的老師
請教。他們當中有許多人是在名牌大學演說系執教的，還有一些人在事業經營上占著舉
足輕重的地位。另外一些人則來自正在快速擴展的廣告促銷界，卡耐基希望結合這些背
景和智慧，想出演說結構的新方法，即一個合理的，能反映時代需要的，合乎心理學和
倫理學的方法，以影響聽眾，讓他們采取行動。
皇天不負苦心人。從這些討論當中，終於產生了講演機構的「魔術公式」。他們開
始在班上采用它，而且日後一直采用。這個「魔術公式」是什麼？其要點就是，一開始
講演，便把你的實例的細節告訴聽眾，說明你希望傳達給聽眾的具體意念。接著，以詳
細清晰的言辭說出你的論點。然後，陳述緣由，也就是向聽眾強調，他們如按你所說的
去做，會有什麼好處。簡而言之，這個「魔術公式」就是要使講演具體化。
這個公式非常適合當今快步奏的生活方式。講演人再不能沉溺於冗長、閒散的序論。
聽眾皆由忙碌的人們組成，他們希望講演者以直率的語言，一針見血地說出要說的話。
他們習慣於消化蒸濃了的新聞報導，使他們不必轉彎抹角便能直接獲得事實。他們都暴
露於麥迪遜街節節進逼的廣告環境裡，這些廣告使用來自招牌、電視、雜誌和報紙的一
些有力、鮮明的辭語，把自身的信息一古腦兒全部具體傾出。它們字斟句酌，沒有半點
浪費。利用這個「魔術公式」可以確定必能獲得聽眾注意，並可將焦點對准自己言語中
的重點。它能避免囉嗦無趣的開場白，如：「我沒有時間把這場講演准備得很好，」或
「你們的主席請我談論這個題目時，我在想，為何他要挑選我。」聽眾對道歉或辨解不
感興趣，不論其是真是假。
他們要的是能導致行動上具體而實在的講演。
這個公式對於簡短談話非常理想，因為其中有著某種程度的懸疑。當你在敘述時，
聽眾都為你的故事所吸引，但卻要等到兩分鐘或三分鐘的熱鬧時間接近尾聲時，才能曉
得你講演的重點所在。要是希望聽眾照你的要求去做，這一招更必要了。講演者若是想
要聽眾為某一原因而慷慨解囊，假如這樣開口：「各位先生，各位女士，我來這兒要向
各位每人收取五元錢。」包準不管用，眾人一定爭先恐後奪門而逃。可是，如果講演者
描述自己去探訪「兒童醫院」的時候所感到的因缺乏經濟援助的病例：一個幼童在偏遠
的醫院裡，因缺乏經濟援助而無法動手術……，他獲得聽眾支持的機會就不知增加多少
了。這說明為期望中的行動舖路的，正是故事和實例。
再看看列蘭•史多如何利用具體的事件來使聽眾行動，以支持聯合國兒童救援行動
的：
「我祈禱自己再不必這樣做。一個孩子和死亡之間只差一顆花生，還有比這更淒慘
的嗎？我希望各位永遠不必這樣做，也不必在事後永遠活在這種悲慘記憶裡。如果一月
裡哪一天，在雅典被炸彈炸得千瘡百孔的工人區裡，你曾聽到他們的聲音，見到他們的
眼睛……，可是，我所留下的一切，只是半磅重的一罐花生而已。成群衣衫襤褸的孩子
把我團團圍住，瘋狂地伸出他們的小手。更有大批的母親，懷抱嬰兒推擠掙搶……，她
們把嬰兒舉向我，只剩下皮包骨頭的小手抽搐地伸張著。我盡力使每個花生都發生大的
作用。
在他們瘋狂的擠擁之下，我幾乎被他們撞倒。舉目只見數百只手：乞求的手、絕望
的手，全是瘦小得可憐的手。這裡分一顆花生，那裡分一顆花生，再在這裡一顆，再在
那裡一顆。數以百計的手伸著、請求著，數以百計的眼睛閃出希望的光芒。我無力地站
在那裡，手中只剩下藍色的空罐子……，啊呀，我希望這種情形永遠不會發生在你身
上。」
這套「魔術公式」也可以運用於寫商業書信和對員工及屬下作指示。母親可以用它
來激發孩子，而孩子們也會發現借它向父母要求事情很靈驗。你會發覺它可在每日的生
活當中，使你用它把自己的意念傳達給別人。
即使在廣告界，「魔術公式」也是每天都用到的。「伊弗雷迪電池公司」最近在收
音機和電視上做了一系列廣告，就是根據這套公式設計的。在舉例的那一環節，主詩人
訴說某人於深夜被困在一輛翻覆的汽車內，在把這個意外繪聲繪色地詳述以後，全都要
求把受害者的故事說完，敘述由伊弗雷迪電池發電的手電筒如何發出光亮，為他帶來援
助。接著主持人言歸正傳，點出「重點和緣由」：購買伊弗雷迪電池，你便可以在類似
的緊急事故中活命。這說明，「魔術公式」真是很管用的方法，可以有效地向聽眾陳述
你要他們做或避免做的事情，把自己的意念具體而有效地傳達給他們。
在講演中，描述曾給你啟示的一個經驗，應占去大部分的講演時間。而這些經驗，
又不需費時苦苦搜尋，因為它們就在你記憶的表面。我們的行為會不時地受到這些經驗
的引導。把這些富於經驗表面的事件具體而逼真地重新勾畫起來，便可把它們變成影響
別人的基礎。能夠做到這一點，是由於人們對字句的反應方式與對真實事件的反應方式
極為相同。
因而，在講演裡舉例，務必將自己經驗裡的某部分重新再造，務使其對聽眾產生與
自己原先感覺相同的作用，使它們讓聽眾覺得有趣、有力。
怎樣使講演具體化，卡耐基談了幾點經驗。
首先是根據單一的個人經驗舉例子。這種事件式的例子，若是根據曾對你的生活造
成戲劇性沖擊力的單一事件而建立，便會格外具有效力。事情的發生或許不超過幾秒鐘，
可是在那短短的一剎那間，你已學到了難忘的一課。有一次，卡耐基訓練班上有個人說
了一個可怕的經驗，是關於他想由翻覆的船邊游上岸去的事情。可以相信，每個聽眾都
下定了決心，在面對類似的狀況時，要依照這位講演者的忠告留在傾覆的般邊，直到救
援到來。還有一個例子，講演者慘痛的經驗是有關一個孩子和一台翻覆的電動剪草機。
那個事件鮮明地刻在聽眾的腦海中，有個聽眾每遇到孩子們在電動剪草機附近徘徊時，
就會自然地提高警覺。有個人把所有裝著毒藥的瓶子都置放於孩子拿不到的地方。而成
這個行動的是一場講演，其中詳述一個母親發狂地發覺自己的孩子昏迷在浴室裡，手中
抓著一瓶毒藥。一件曾經教導你永遠不忘的教訓的個人經驗，是說服性演說必備的第一
要件。利用這種事件，就可以打動聽眾去行動。因為聽眾會這樣推理，如若你會遭遇到，
他們便也可能遭遇到，那麼最好是聽你的勸告，做你要他們做的事。
其次是，一開口便舉出事例中的一個細節。所以要把舉例做為講演的第一步，原因
之一就是要用這種具體化的演講立即抓住聽眾的注意力。有些演說者未能一張口便獲得
注意，多是由於開講的字句只是些陳腔濫調，或支離破碎的道歉，那是不為聽眾感興趣
的。
請記住這一句忠告：就從你的事例中間開始，便能立即吸引聽眾的注意力。
卡耐基提供的一些開場的句子，很能吸引聽眾的注意，如「一九四二年，我發現自
己躺在醫院裡的病床上」；「昨天早飯時，內人正在倒咖啡……」；「去年七月，當我
快速駕車下四十二號公路時……」；「突然我辦公室的門打開了，我們的領班查理•范
闖了進來」；「我正在湖中央釣魚，抬頭看到一艘馬達船正朝我快速開來。」如果再開
口講話，使用的字句便回答了以下各問題之一：何人？何時？何地？何事？或何故？這
樣你便在使用世上最古老的獲取注意力的溝通方式之一。「從前」是個魔術字眼，它打
開了孩童式幻想的水閘，采用這樣的人情趣味方式，你能一開口說話便捕捉住聽眾的思
想。
再者，你應當使事例充滿切題的細節。細節本身不具有趣味性。到處散置著傢具和
古董的房間不會好看，一幅圖畫上滿是不相關的的細物，也不能讓眼睛在它上頭徘徊留
戀。同樣地，大多的無關緊要的細節也會使得交談和當眾演說成為無聊的耐力試驗。在
講演中，應當只選用強調你的講演重點和緣由的細節。倘若要告訴聽眾，在長途旅行前，
應先檢查車輛，那麼你的事例中的所有細節，都應該是關於你在旅行前事先檢查車輛所
發生的事情。假使你談的是如何觀賞風景，或抵達目的地後在何處過夜，就只會掩蔽了
重點，分散了注意。
可是，將切題的細節隱藏於具體而光彩燦爛的言語中，卻是至佳方法。可依其發生
情況，重造當時情景，使其歷歷如畫般展現於聽眾面前。只說你從前曾因疏忽而發生意
外，是拙劣的、無趣的，很難叫他們小心駕車。可是，把自己驚心動魄的經驗繪成字畫，
使用各式各樣的感覺辭藻，必能把這件事刻畫在聽眾的意識裡。舉例說，這裡只是一個
學生進行舉例的方式，它深切地指出，在冬天冰封的路上應該特別小心。
「一九四九年，就在聖誕節前的一天早上，我在印第安那州四十一號公路上往北駛，
車中有內人和兩個孩子。我們沿著一片平滑如鏡的冰路緩行了數小時，稍稍觸及駕駛盤，
便使我的福特車後部滑出老遠。時間一小時一小時爬得像汽車一樣慢。
我們來到一處開闊的轉彎處。這兒的冰雪已為太陽所融化，所以我就踩上加速器，
想彌補失去的時間。其他的車子也一樣，大家似乎都一片匆忙，要第一個到達芝加哥。
當危險的緊張消退了，孩子們也開始在後座唱起歌來。
道路突然變為上坡，並進入一處森林地帶。當汽車急馳到路頂時，我發現北邊的山
坡未經陽光照射，就如同一條光滑的冰河，但太遲了。我瞥見在我們前面的兩輛汽車猛
烈地傾向一側，接著我們便打滑衝了出去。我們飛過路面，完全失去控制，然後落在雪
地裡，一直跟在我們後面的那輛車子，也滑了出來，衝向我們汽車的側面，撞上車門，
落了我們一身碎玻璃。」
這個事例的豐富細節使聽眾很容易將自己投射於故事中。總之，你的目的是要聽眾
看到你原先所看到的，聽到你原先所聽到的，感覺你原先所感覺到的。唯一可能達到這
種效果的方法，就是采用豐富的具體細節。
另外，還應注意敘述時務必使自己經驗於教訓再現於聽眾，使聽眾產生有具體收穫
的感覺。
講演者應當使自己的描述的經驗再現出來，這是講演與它的姊妹業「表演」相近的
地方。所有的大演說家都會有一種戲劇感，然而，這並非一種稀罕的、只能在雄辯家身
上找到的特質。孩童們大多有這種豐富的戲劇感，我們所認識的許多人都有天賦的戲劇
感，富於面部表情，善於模仿或做手勢，它至少是這種無價的戲劇能力的一部分。我們
多數人都有某種這樣的技巧，只要稍加努力和練習，便能取得很好的效果。
重敘事件時，在其中加入愈多的動作和激奮的情感，就愈能對聽眾造成印象。講演
不論細節多麼入微，講演者若不能以再創造的灼熱感情來講敘，終是軟弱無力。你要描
述一場大火嗎？把消防隊員與火焰搏鬥時群眾之間感受到的強烈、焦灼、激奮、緊張的
感覺描繪給聽眾。你要陳述自己在水中做最後掙扎而驚恐萬狀的情景嗎？就讓聽眾感受
到自己生命裡那些可怕時刻裡的絕望。舉例的目的之一，便在使自己的講演具體化，使
聽眾明瞭你要他們做的事。
這樣的事例除了可使自己的講演易於為人記憶，還可使你的講演更有趣，更具說服
力，也更易為人了解。生命所教給你的經驗，已為聽眾重新感知，就某種意義而言，他
們必然照你的意思做反應。在舉例說明問題之後，應向聽眾說出你期望他們采取的行動。
人們只會去做他們所清楚了解的事情。你必須自問，現在聽眾已經准備依你的事例而行
動了，究竟你確實要他們做什麼。把重點象拍電報般寫下來，倒是個不壞的主意，設法
減少字數，使自己的言辭盡可能清楚、明白。不要說：「幫助我們本地孤兒院的病童
吧。」這樣太籠統。
應該這樣說：「今晚就簽名，下星期天會齊，帶領二十五名孩童去野餐。」重要的
一點是，請求聽眾做明顯的、，可以看得見的行動，而不要只讓他們作心靈的活動，那
太含混。舉個例子說：「時時想想祖父母吧，」就太籠統而無以行動。要這樣說：「本
週末就去看看祖父母吧！」再如，「要愛國」應改為「下星期二就請投下你神聖的一
票。」
不論問題是什麼，不論是不是為人所爭論不休的，講演者都有責任使自己對重點和
請求行動的措辭容易讓聽眾了解。最佳的方法之一是要明確。演說者給予明確的行動指
示，比籠統而概略的言辭更能激發聽眾的行動。至於要點應以否定或肯定的方式來敘述，
則應取決於聽眾的觀點。重點是講演的全部主題所在，因此應有力而信心十足地陳述出
來。你現在就要給聽眾留下最後的印象了，讓聽眾感覺到你請求的誠意吧。你的請求不
應有不確定或無信心的語氣，激昂的態度應持續到最後一句話。
最後，你應當向聽眾提出自己號召他們行動的原因和好處，讓聽眾明瞭依你的要求
去做會有什麼報償。
這時，應當用一兩句話高潮性地將好處說出，然後坐下。
不過，有一點很重要，就是你所強調的好處應由所舉的事例帶出。如果敘述自己買
舊車省錢的經驗，然後又勸聽眾買二手的汽車，就應該在緣由中強調，他們買二手貨也
可享受到經濟的好處，切不可偏離事例，如告訴聽眾有些舊車的樣式比最近的汽車好等。
有時你也許辛苦了半天，結果仍無法把自己的意思解釋清楚。這件事你自己明白得
很，可是要使聽眾也一樣對它明白，就需做深入的解釋。怎麼辦？試試把它與聽眾確實
了解的事情相比較，說這一件事就像另一件事，說這件陌生的事象聽眾所熟悉的事。
月亮有多遠？太陽呢？最近的星星呢？科學家們會以一大堆的數字來回答這個問題。
可是講解科學的人和作家都曉得，這不是讓普通聽眾明白的方法。因此他們將數字轉化
成圖畫。
詹姆•金恩斯爵士是著名的數學家，他當然懂得高深的數學，但是他也曉得，自己
寫作或演說時只須偶爾用上幾個數字，便能取得很好的效果。他在《我們周圍的宇宙》
一書裡這樣指出，即使是最近的一顆星（普洛西瑪•森多里星），也在250，000億公里
以外。為使這個數字更鮮明些，他又解釋說，假如一個人由地球上起飛，以每秒18．6
萬公里的光速飛行，他將需要四年零三個月才可到達普洛西瑪•森多里星。
他以這種方式來說明太空的廣闊浩瀚，而金恩斯在解釋拉斯加的大小時可拙笨多了，
他說阿拉斯加的面積是59平方公里，人口是6．4萬人，他就這樣丟下不管了，再不把它
的大小顯示給聽眾知道。
五十多萬平方公里，這對一般人有什麼意義呢？顯然沒用。普通人並不會想到什麼
平方公里。因為他無法在自己的腦海中構成具體形象。假如這位演說者這樣說，阿拉斯
加及所屬島嶼的海岸線比環繞地球一週的距離還長，而它的面積比下面各州加起來還要
稍微大一點，即是維蒙特、新罕布夏、緬因、麻薩諸塞、羅德島、康乃狄克、紐約、新
澤西、賓夕尼亞、迪拉威、馬裡蘭、西維吉尼亞、北卡羅萊納、南卡羅萊納、喬治亞、
佛羅里達、密西西比及田納西等18個州，豈不是令所有的人對阿拉斯加的面積有一個明
確一些的概念嗎？
他說，阿拉斯加人口為六萬四千人。可以肯定，十個人中沒有一個人能把這項統計
數字記住五分鐘，甚至連一分鐘也記不住。它只會留下一個松懈和不可靠的印象。如果
用聽眾們很熟悉的字眼來敘述這個人口數字，豈不是好得多嗎？
在卡耐基訓練班裡，有一個人，這樣描述公路上多得可怕的車禍：「你現在駕車橫
越全國，從紐約往洛杉磯，假想見到的不是路標，而是棺木直立於土中，其中各裝著一
名去年公路大屠殺的受害者，當你驅車疾馳，一路上你的車子每隔五秒鐘就得經過一個
這樣陰森恐怖的標示，因為自全國這頭至那頭，他們是每公里豎立十二個！」
以後每次乘坐車輛，車行不遠，這幅景象便會以驚人的真切回憶到每個聽眾的腦海
中。
從今以後，你可以把這項原則應用在你的演說中，如果你要描述大金字塔，首先告
訴你的聽眾，它有四百五十一尺高，然後用他們每天看到的某種建築物作比較，讓聽眾
了解它究竟有多高，告訴他們，大金字塔的底座面積可以覆蓋多少條街道。不要只說有
多麼多麼的大，或是幾萬桶的什麼，你還要同時說明，這麼多的液體可以裝滿多少間你
當時作為演講會場的房間。
如果你從事某種技術性的專業工作，例如律師、醫生、工程師，或是高度專業化的
行業，當你向本行以外的人談話時，要加倍小心地用普通的辭句來解釋清楚，同時也有
必要說一些細節。
為什麼要加倍小心？因為是由於專業責任的關係。卡耐基說，他已經聽過幾百場因
為上面這項原因而失敗的演說，而且失敗得很慘。演說者顯然完全不明，一般聽眾對他
們的特殊行業普遍缺乏適應知識的了解，結果如何呢？演講者滔滔不絕地說個不停，高
談闊論，用他們經驗中常用的詞句。這些詞句對他們自然有相當的意義，但對於外行的
聽眾來說，卻是一頭霧水，不知所雲，就像大雨之後，愛荷華和堪薩斯新耕的泥土流入
密西西比河，造成河水渾濁不清一樣。
像這樣的演講者應該怎麼辦呢？他應該讀一讀前任印第安那州參議員畢佛裡吉的下
述建議：
「最好的方法，是從聽眾中挑選出一個看來聰明的人作為對象，然後努力使那人對
你的演講發生興趣。但只有以通俗易懂的詞句敘述，就是把你的演講目標集中於有父作
伴的某個小男孩或小女孩身上。
「然後，你在心裡對自己說，或者，如果你喜歡的話，你也可以大聲對你的聽眾說
出來，用通俗易懂的語言，詳細加以說明，使得那個小孩子能夠了解並記住你所談論的
問題，所作的解釋，而且在會後，還能夠把你所說過的話告訴旁人。」
不論做何種解說，總以由簡到繁為佳。比如，你想對一群家庭主婦解釋為什麼冰箱
必須除霜。如果這樣開始便錯了：
「冷凍的原理乃是根據蒸發器自冰箱內部吸收熱氣而來。
當熱被吸出來之時，伴隨的濕氣附著在蒸發器上，結起厚厚的一層，造成蒸發器絕
熱的現象，因而需要頻頻發動馬達，以補償逐漸增厚的霜層所形成的絕熱。」
現在看看，假如講演者從主婦們熟悉的地方入手，就會令人易懂得多：
「各位知道肉類在冰箱裡的哪個部位，各位也曉得霜如何聚結在冰凍器上。霜一天
天地愈結愈厚，最後冰凍器就不得不除箱，以保持冰箱運轉良好。各位應可明白，冰凍
器四周的霜就像你躺在床上時覆蓋著你的毯子，或象牆與牆之間隔熱的石棉。現在，霜
結得愈厚，冰凍器就愈難自冰箱其余部分吸出熱氣，而保持著冰箱的冰冷。冰箱馬達因
而需要開動得更頻繁、更長久，以保持箱內的冷度。但是在冰箱裡裝個自動除霜器，霜
便永無機會結厚，而馬達轉動的次數和時間也能減少。」
關於這個問題，亞里士多德曾有忠言：「思維如智者，說如常人。」如果必須使用
專業術語，等到已向聽眾解釋過後再用，這樣便能使人懂得講演的主旨，而你一用再用
的關鍵詞尤須如此。
如果你想要清楚地表達自己的意思，應該生動地描繪你所說的要點，把你的想法具
體化。著名的美國全國收銀公司總裁特森，就是采用的這種方法。他在《系統雜誌》發
表的一篇文章中，簡要說明了他向他的工人及銷售人員演講時所用的方法：
「我認為，一個人不能期望單憑言語，讓人了解他的想法，或是得到和掌握住別人
的對他的注意力。另外還需要一些戲劇性的補充。最好是補充圖片，以圖片表現出對和
錯的兩面。
圖表比語言文字更具說服力，而圖片又比圖表更具說明力。對某一主題最理想的表
現方法，就是將每部分配以圖片，而文字與語言只是用來與它們配合。我很早就發現，
在和人們打交道時，一張圖片勝過我所能說的任何話。
我經常聘請畫家跟我到各個店裡走走，悄悄地把店裡不妥當的作法素描下來，然後
再根據這些素描畫成圖畫。我把所有的人員召集來，向他們顯示他們究竟做錯了什麼。」
當然，並不是每一種講題或場合都適合展示圖畫，但只要能夠，我們就該使用它們，
因為它們能吸引別人的注意力，激起聽眾的興趣，而且通常能使我們的意思表達得更加
清楚。
若是采用圖表，務必令其夠大，可以使人看得清楚。而且千萬別把這樣一件好事做
過了頭。一長串的圖表常常也是令人感覺無聊的。利用展示物時，請依以下建議，保證
必能獲得聽眾的注意：展示物應不使聽眾見到，直至要用時再出示。使用的展示物應該
夠大，使最後一排都看得見，當然聽眾若看不見展示物，便不能發揮展示物的作用了。
在講話的當兒，絕不讓展示物在聽眾間傳閱，幹嘛要自找對手競爭？展示一樣東西時，
要把它舉到聽眾者見得著的地方。記住，一項能打動聽眾的展示物，強勝十樣打不動人
的東西，若是技術上可行，示範一下。講話時莫瞪著展示品，你是要與聽眾溝通，不是
要和展示物溝通。展示物使用完畢，應盡可能收起，不教聽眾再看見。如果展示物適於
做「神秘處理」，則將它放在一張桌上，你講演時就把它置於身邊，並把它蓋上。當講
話時，多提它幾次，這樣會引發好奇心，不過卻別說它是什麼。然後，當你揭開覆蓋之
時，你早已引發了好奇、懸疑和真正的興趣。
用視覺材料來增進演說明晰的策略，已愈來愈顯重要了。
這對使講演具體化很有好處。
培養談判實力，還可以通過對一些具體的操作性事務的訓練來完成。有一位射箭運
動員參加一次射箭比賽，一路過關斬將，到最後只剩下一位對手了。最後這位對手的最
後一射並不理想，使他只需射到5環以上就可榮獲冠軍。
這是關鍵性的一箭，射中5環以上，他便取得最後的勝利。如果不能，他便只有屈
居亞軍了，而這種可能是極小極小的，對於他這麼一個從千軍萬馬中廝殺過來的神箭手
來說，怎麼可能連5環都達不到呢。
似乎已經勝券在握了。
當時，所有的觀眾都睜大了雙眼，死死地注視著他，所有的照像機、攝影機都對准
了他，氣氛自然緊張起來，簡直可以聽到人們緊張的呼吸聲。射手的心慌亂起來，他為
這種氣氛所威懾，他的心理負擔超出了他本身所具有的承受力。
箭射出了。然而事情出人意料，竟然連標靶都沒沾到。
他痛苦地閉上了眼睛。5環，這在平時的話，他隨手一射都能夠達到的啊……
這便向我們提出一個重要的問題：如何增強定力，以確保技能的正常發揮？
在重大的談判當中，談判者尤其是一些初涉談判領域的人，往往會被凝重的氣氛和
壓力逼得心慌意亂，六神無主。本可以發揮的內容忘得一乾二淨，主導權輕而易舉地落
到了對方手中。談判結果對這種人來說只能是失敗。
事實上，不存在任何一種能治好膽怯症的靈丹妙藥，我們能做的，就是不斷自我訓
練，使自己具有對付各種變化的能力。而為了達到這一目的，我們又不得不舊話重提，
那就是必須盡量做好談判前的准備工作，必須具有健康穩定的心理，必須對談判有可能
涉及的一系列問題做假想的練習。
所謂假想練習，就是針對談判過程中有可能出現的一些問題作實況的模擬，找出應
付解決這些問題的具體辦法。
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一鳴掃瞄，雪兒校對
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