卡耐基曾經說過，掌握神奇機智的語言應變技巧，無論是對演講還是對於談判來說，
都具有重要的作用。
在講演或談判中，自嘲往往具有奇妙的作用，它是機智應變語言的重要內容之一。
所謂自嘲，即自我嘲弄。然而，醉翁之意不在酒，表面上是嘲弄自己，而潛台詞卻
另有韻味。因此，自嘲在交談中具有特殊的表達功能和使用價值。
別人有事求你，你想拒絕，明言拒絕，會讓人難堪，而運用自嘲，委婉拒絕，既表
達了自己的拒絕意圖，又會使對方樂於接受。
有一次，林肯在某個報紙編輯大會上發言，指出自己不是一個編輯，所以他出席這
次會議，是很不相稱的。為了說明他最好不出席這次會議的理由，他給大家講了一個小
故事：
「有一次，我在森林中遇到了一個騎馬的婦女，我停下來讓路，可是她也停了下來，
目不轉睛地盯著我的面孔看。
她說：『我現在才相信你是我見到過的最醜的人。』我說：『你大概講對了，但是
我又有什麼辦法呢？』她說：『當然你生就這副醜相是沒有辦法改變的，但你還是可以
呆在家裡不要出來嘛！』」大家為林肯幽默的自嘲而啞然失笑。
在交談中，當對方有意無意地觸犯了你，把你置於尷尬境地時，借助自嘲擺脫窘境，
是一種恰當的選擇。
五十年代初，美國總統杜魯門會見十分傲慢的麥克阿瑟將軍。會見中，麥阿阿瑟拿
出煙斗，裝上煙絲，把煙斗叼在嘴裡，取下火柴。當他准備劃燃火柴時，才停下來，對
杜魯門說：「我抽煙，你不會介意吧？」
顯然，這不是真心征求意見，在他已經做好抽煙准備的情況下，如果對方說他介意，
那就會顯得粗魯和霸道。
這種缺少禮貌的傲慢言行使杜魯門有些難堪。然而，他看了麥克阿瑟一眼，自嘲道：
「抽吧，將軍，別人噴到我臉上的煙霧，要比噴在任何一個美國人臉上的煙霧都多。」
由此可見，當令人難堪的事實已經發生，運用自嘲能使你的自尊心通過自我排解的
方式受到保護，並且，還能體現出說話者的大度胸懷。
人們在有些時候因某些事不盡人意而煩惱和苦悶，說出去必會惹人笑話，運用自嘲，
既可寬慰自己，又能避免別人笑話，可謂一舉兩得。
清代乾隆年間，九十八歲的廣東考生謝啟祚仍參加了鄉試。主考官點名時，勸他回
家抱孫子算了。無奈謝意志堅決，非考不可。老天不負有心人，他終於中舉。老先生悲
喜交加，特作了一首《老女出嫁》詩以自嘲：
「行年九十八，出嫁不勝羞；
照鏡花生面，持鏡雪滿頭。」
在與人交涉事情，尤其是談判時，由於對方要價太高，企望太大，而使談判面臨擱
淺時，運用自嘲，有時可收到以退為進的效果。
某地蔬菜公司一位科長到外地調運蔬菜，賣方想趁機撈一把，因而報價很高，雙方
僵持不下。眼看市場供應就要脫銷，心急火燎的科長卻擺出一副無可奈何的樣子自嘲地
說：
「其實，你們把我看高了，我不過是個小科長，還是個副的，手裡能有多大權力？
再說，天氣這麼熱我花大價錢辦一筆賠本的買賣，這個責任我擔得起嗎？」
他的這番自嘲，不但使指望過高的賣主們大為洩氣，而且對他的「苦衷」還產生了
同情。最後終於妥協，降低了價格。
在經歷了人生的坎坷和艱難之後，常會有人對自己的命運發出深切的感歎。運用自
嘲感歎人生，常能收到深切動人的語言效果。
與孫中山、陳少白同被清政府視為「四大寇」之一的楊鶴齡，民國成立後隱居澳門，
自號「四冠堂老主人」。他曾在送給七妹的像片上題字自嘲：「半百留影，鰥寡孤獨之
相。七妹惠存，四兄持贈。」寥寥數語，淒切沉沉。
在一些場合，運用自嘲可以增添情趣，融洽氣氛。
一位丈夫要出國深造，妻子半開玩笑地對他說：「你到那個花花世界，說不定會看
上別的女人呢！」
丈夫笑了，調皮地說：「你瞧瞧我這副尊容，瓦刀臉，羅圈腿，大眼泡，招風耳，
站在路上怕是人家都不看呢。」說得妻子撲哧一笑。丈夫的自嘲，隱含讓妻子放心的意
思。這比一本正經地發誓，更富有詩意和情趣。
自嘲運用得好，可以使交談平添許多風采。如果用不好，會使對方反感，造成交談
障礙。自嘲要審時度勢，相機而用，不宜到處亂用。比如，對話答辯、座談討論、調查
訪問等，就不宜使用自嘲。此外，自嘲要避免采取玩世不恭的態度。具有積極的自嘲，
包含著自嘲者強烈的自尊、自愛。自嘲不過是當事者采取的一種貌似消極、實為積極的
促使交談向好的方向轉化的手段而已。
妻子、朋友、親戚有時會開玩笑似地揭你的「短」，弄得你有點下不來台。你想默
認會覺得窩囊，想還口又覺得口吃。
這時，怎樣從困境中擺脫出來？不妨運用幽默的語言、滑稽的表情和笑料沖淡這尷
尬的處境，活躍氣氛。這也是語言機智應變的技巧之一。
顯然，設法改變處境比保持沉默要主動，但有一點應當明確，那些「揭短」的人通
常是你的配偶、親友，你不能采用氣憤的話予以還擊，而幽默的解嘲是最好的辦法。
在對付「揭短」時，尤其要注意：
第一，盡量不認為他人別有用心。如果我們神經過敏，對別人的每一句話都琢磨一
番潛台詞、話外音，那就會自尋煩惱。因為在許多場合，對方往往是脫口而出或即興聯
想的玩笑話，根本沒想到會傷害你。
第二，不可反唇相譏。有人聽不得半句「重話」，動輒連珠炮似的反譏，常因此挑
起唇槍舌劍，使良好的關係破裂。一般說來，開玩笑的人若是得到嚴肅的回報，臉上常
掛不住。所以，我們不能為笑話失去一個朋友，甚至給人留下心胸狹窄的印象。
第三，遇到人「揭短」，如果羞怯萬狀，既不能正常地保持沉默，又不能機智地改
變處境，以至失態，那就顯得有些「小器」了。而保持泰然自若的風度，暫時把「揭短」
拋置一邊，尋找別的話題，或點起一支煙，端起一杯茶，轉移別人的視線等，才是上策。
當然，最佳方案是急中生智和具幽默感。一位作家剛發表一篇小說，獲得了贊譽之
聲。另一位作家卻不以為然，跑去問他：「這本書還不賴，是誰替你寫的？」他答道：
「哦，謝謝你的稱讚，不過，是誰替你把它讀完了？」幽默的回敬，對「揭短」者也是
一種應付之道。
卡耐基總結在談話中，有意說錯話也是語言應變的技巧之一。人們說話交談，總是
盡量避免出現差錯。可是，在某些情況下，有意地念錯字，用錯詞語，卻有神奇的功效，
能豐富語言的表現力，使人的談吐生輝。
故意把話說錯，有時是為了蓄勢佈陣，待對方批評指正時，再借題發揮，給予回擊。
過去有個藥舖老板每到大年三十晚上，就點上香向菩薩禱告：「大慈大悲的菩薩，
願您保佑男女老少都多病多災，我好發一筆大財！」這話被一個下人聽到了。不久，老
板的母親得到了癆病，躺在閒上哼哼嘰嘰的，下人對老板說：「這下老太太病得不輕，
這全是托菩薩的洪福！」老板聽了大怒。下人說：「老板息怒，您不是求菩薩保佑男女
老少都得病嗎？這下菩薩顯靈了。」老板啞口無言。
一個小伙子向一老人問路：「喂，離城還有多遠？」「500拐杖。」「距離應該論
裡呀，怎能論拐杖呢？」老人答：「論理你得喊我大爺！」
一位教師給學生講「災梨禍棗」一詞，首先用望文生義的方式曲解示錯：「看來梨
棗都有毒，吃了會生災招禍。」稍有生活常識的學生都會感到此說不合情理，但一時也
說不清楚它們確切含義。到了學生急欲求知的時刻，教師再揭開迷底：「這個成語說的
是濫刻無用之書，使用來做雕板的梨樹棗樹都跟著遭殃。」如此一來，學生豁然開朗。
在講演或會話中，一個話題往往不會貫串始終，中途轉換是司空見慣的事。那麼，
在何種情況下需要有意轉換話題呢？一般說來，有這樣幾種：會話出現冷場；談話內容
枯竭，會話難以維持；有人失言或出現意外的尷尬局面；產生不同意見，不便爭論、不
必爭論或不想爭論；原話題無積極意義，低級趣味，或可能傷及他人；交談一方對正在
談論的話題不感興趣，甚至有厭惡情緒；
在講演或會話中，如果出現了冷場、尷尬局面，或談話觸及他人隱私、隱痛的時候，
卡耐基認為不要再繼續談下去了，要立即轉換話題。那麼，具體在什麼時候轉換話題呢？
其一，在交談中出現危急狀態時，應立即轉換話題。轉換話題可根據當時的情景、
你身邊的物什等為話題去轉變，但必須得做到「巧」。例如，三國時，一次，曹操與劉
備飲酒。
操以手指劉備，後自指，曰：「今天下英雄，惟使君與操耳！」
劉備聞言，立時一驚，手中所持箸，不覺落於地上。時正值天雨將至，雷聲大作。
劉備乃從容俯首拾箸曰：「一震之威，乃至於此。」操笑曰：「丈夫何畏雷乎？」劉備
曰：「聖人迅雷風烈之變，安得不畏？」將聞言失箸之故，輕輕掩飾過了。操遂下疑劉
備。劉備在驚慌落箸之後，機敏地巧用天氣變化，把誰是英雄的話題岔開，轉移了曹操
的注意力，才化險為夷。
其二，在交談中，為了達到一定的目的，可以以假亂真，真真假假，虛虛實實，巧
妙地改換話題。
例如，明初，有一知府姓曹，自稱曹操後代。一日，他去看戲，正逢演《捉放曹》。
扮演曹操的趙生把曹操的奸詐陰險表演得維妙維肖，曹知府見自己祖先被辱，不覺大怒，
當即派差役傳趙生治罪。
差役欲帶趙生，趙生不明其故，差役告之，趙生即隨差役進府。曹知府見趙生昂然
而來，拍案喝道：「爾等小民，見本府怎不下跪？」趙生瞪眼回答道：「大膽府官，既
知曹丞相前來，怎不降階而迎？」曹知府氣得臉色鐵青：「你，你，誰認你是曹丞相？
你是唱戲假扮的！」趙生冷笑一聲說：「哼，大人既知我是假扮者，又為何當真，欲將
我治罪呢？」曹知府只好放了趙生。
其三，談話中，提出一個更新鮮有趣的話題，利用好奇心理，就可以把對方的談話
吸引過來，岔開原來的話題。
如孩子看到火車，常常會問：「媽媽，火車為什麼跑得那麼快？」這個問題一句半
句講不清楚，你可以說：「是呀，火車跑得可快了！過幾天帶你去姥姥家，咱們就坐這
麼快的火車。」孩子多半會高興地拍著小手，數說起去姥姥家的事。
利用原來的話題，借助鄰近內容隱蔽地轉移對方的注意中心，由此及彼，以新換舊，
也能自然而又機智地轉移話題目的。
比如，某人滔滔不絕地介紹某次展銷會上的羊毛衫款式，而你又不感興趣，那麼，
可以抓住他說話的間隙，插上一句：
「那次我也看了，不是還有各種名牌冰箱嗎？」這樣，就能把話題引到「冰箱」上
去。
說話囉嗦向來為人們所討厭，然而，在某些特定的場合或特殊氣氛中，「囉嗦」幾
句也無防。
巧妙地運用囉嗦語言，不但能活躍談話氣氛，增強談話的趣味，而且還可以使你隨
機應變，接受一些正常語言無法勝任的舌戰。
在一對新人的婚禮上，賓客們指著新娘問新郎：「這位是誰呀，也不介紹介紹？」
新郎略思片刻，順口答道：「她是我丈母娘的大女兒，也是我媽媽的大兒媳婦。」
兩句囉嗦話，說得賓客們哄堂大笑。按常理，像這樣的問話，可簡練地回答：「她
是我妻子。」而新郎卻采用囉嗦語言繞了幾個圈子，一下子使婚禮的氣氛活躍起來。
當你處在極為窘迫的境地時，不妨囉嗦幾句，它可幫你擺脫困境。
有對青年夫婦，結婚幾年還沒有孩子，倆人都非常苦惱。
有一天，他們在路上碰到老同學，說話間，老同學的兒子突然發問：「阿姨，媽媽
說要把你的兒子給我作乾弟弟，我什麼時候才能見乾弟弟呢？」
面對小朋友的問話，妻子十分為難，答吧，怎麼答？不答吧，又下不了台。這時丈
夫靈機一動，答道：「不在今年，就在明年，不在明年，就在後年……。」幾句囉嗦話，
不但幫妻子解了圍，而且不使小朋友失望。
對那些明知故問，以別人取樂者，囉嗦是一種有力的武器。
有位好事者，經常搜集他人隱私。當他得知鄰居小李的妻子比小李大七歲時，便來
到小李家，想取樂一番。
他問小李：「你妻子多大了？」小李知道此人不懷好意，便沒好氣地答道：「年齡
三十，籍貫山西，性別女，她比我大七歲，我比她小七歲，她的年齡減七是我的年齡，
我的年齡加七是她的年齡……還有什麼需要知道的嗎？」囉嗦話像連珠炮一樣射出去，
使對方沒有插話的機會，好事者最後只好悻悻離去。
要在常人，小李是不會那樣回答的。但面對這位好事者，小李不採用囉嗦的回答，
對方便會喋喋不休地發問，使自己難以下台。
生活中，並不是每句話都必須直說的，有時候以暗示代直言，同樣可以收到機智應
變的效果。
暗示是人際影響的一種特殊方式，指的是暗示者出於一定的目的，采用一定的方法，
含蓄、巧妙地向對方發出某種信息，以此來影響對方的心理，使其不自覺地接受一定的
意見、信念，或改變其行動。
一次，某鄉黨委為了加強機關幹部管理，在工作考勤等方面作了一系列規定，決定
由曾在鄉屬企業擔任過多年負責人，不久前到機關任傳達工作的一位老同志負責考勤登
記。這位老同志認為這工作容易得罪人，不願意干。說自己過去就是因為辦事太認真，
得罪了不少人，正在吸取「教訓」。
聽了他的話，鄉黨委書記委婉地講了一個故事：某電影導演，為拍一部片子四處尋
找合適的演員。一天，發現了一個合適人選，便通知他准備試鏡頭。這個人十分高興，
理了發，換了新衣，對鏡子左照右照，總感到自己兩粒「犬牙」式的牙齒不好看，於是
到醫院把牙齒拔掉了。後來，他興致勃勃地去報到，導演見到他，失望地說：「對不起，
你身上最珍貴的東西，被你自己當缺陷給毀了，影片已經不需要你了。」
故事講完後，這位老同志懂得了「堅持原則，辦事認真」正是自己最珍貴的特點。
他愉快地接受了任務。這裡，鄉黨委書使用的是一個故事暗示的語言技巧。
一次，幾位老同志反映機關晚上不安靜，樓上的小青年不注意，老同志在樓下睡不
好。這屬於兩代人的生活習慣問題，如果把這個問題在會上講，就會使老同志和青年人
之間產生隔閡。
黨委書記和小青年閒談時，講了一則笑話進行暗示：有個老頭晚上很難入睡，恰好
樓上住了一個經常上晚班的小伙子。小伙子每天下班回家，雙腳一甩，鞋子「登登」兩
下，重重地落在地板上，每次都將很不容易才入睡的老頭驚醒。老頭提了意見，當晚小
青年下班回來，習慣性地甩出了一隻鞋，剛甩出第一隻鞋之後，他意識到不應當，便輕
輕地脫下了第二隻鞋。第二天一早，老頭埋怨小伙說：「你一次將兩只鞋甩下，我還可
以重新入睡，你留下一隻沒有甩，害得我等你甩第二隻鞋等了一夜。」
笑話說完，小伙子們悟出了笑話是有所指的，明白了自己的不檢點。這裡，黨委書
記用的是笑話暗示法。模糊語言也是語言技巧的一種，恰當地使用模糊語言，能使自己
有一定的靈活性，力避被動，爭取主動。
比如，朋友邀你去做客，你自己無法確定具體時間，就可以說「大約在中秋節前後，
我一定去一趟。」這樣很靈活，可以在中秋節前，也可以在後。
如國際交往中，一方領導人當面向另一方領導人發出訪問邀請，如果這一邀請事先
未商定，被邀的一方對於是否應邀尚無把握，而出於禮貌又不便當場拒絕，則通常是說：
「我高興地接受您的邀請，將在方便的時候訪問貴國。」這樣，如果日後無意往訪，可
用各種「不方便」為托詞。
再如，對突發事件，在尚未弄清來龍去脈，又不得不立即作出反應時，也需要這種
伸縮性很大的模糊語言。如：「我們注意到了××事態的發展。」「我們注意到了貴國
領導人的講話。」「注意到了」只表示「知道了」，但並未點明自己的觀點，使自己擁
有主動權。
對本來已經清楚的事實或想法，出於某種策略的考慮，故意使用含義廣泛的模糊語
言，可以使你的話具有某種彈性，能收到良好的效果。
如有的單位領導為了糾正某種不良傾向，又不致於使矛盾激化，便使用模糊語言：
「最近一個時期，我們單位的紀律狀況總的來看是好的，絕大多數同志比較自覺，但也
有極個別同志表現較差……」這裡，使用了一系列的模糊語言：「最近」、「絕大多
數」、「極個別」等。
模糊語言可以擺脫困境。項羽自稱霸王后，想謀殺劉邦。
范增出主意說：「等劉邦上朝，大王就問他：「寡人封你到南鄭去，你願不願意
去？』如果他說願意，就說明他意圖養精蓄銳，有謀反之心，可以綁出去殺掉；如果他
說不願意，你以違抗王命殺掉他。」
劉邦上殿後，項羽一拍案桌，高聲問道：「寡人封你到南鄭去，你願不願意去？」
劉邦答道：「臣食君祿，命懸於君。臣如陛下坐騎，鞭之則行，收轡則止，臣唯命
是聽。」
項羽一聽，無可奈何，只好說：「劉邦，你要聽我的，南鄭你就不要去了。」
劉邦的回答，就是使用了模糊語言，從而繞開了陷阱。
設置懸念又稱「吊胃口」。它是利用聽者的好奇心理，先說出一個發人深思或出人
意料的現象、結論，設一「關卡」又秘而不宣，讓聽者自我猜測思考後才加以分析，和
盤托出真情或道理的說話技巧。
有一次，桂林的一位導遊帶了一個旅遊團到北京，在參觀北海時，他指著九龍壁對
遊客說：
「我知道大家的眼力非常好，可是你們能看出哪條龍身上有塊硫璃是假的嗎？時間
只給兩分鐘。」
遊客驚奇地「喔」了一聲，高興地跑到九龍壁前仔細辨認。他們東瞧西看，走近跑
遠，有的說這塊，有的說那塊，有的乾脆說沒有。在眾說不一的爭論聲中，大家不約而
同地圍到了這位導遊身邊，請他揭開迷底。
在大家的注視下，導遊指著一條白龍的腹下說：「就是這塊。」
遊客們定睛細看，齊聲喊道：「原來是塊木磚。」接著便紛紛提問：「這是怎麼回
事？」「它是哪一年換的？」「皇帝為什麼沒有發現？」
這時，這位抓住了遊客心理的導遊，才提高嗓門把九龍壁的年代、建築藝術和「木
磚」的軼事詳細講了一遍。客人們聽著想著，隨著故事情節發展，時而眉飛色舞，時而
贊歎連聲……。
導遊在這裡用的就是「吊胃口」、「甩包袱」的說話技巧，它既活躍了遊客的游覽
情緒，又使講解的內容生動活潑，還融洽了雙方的感情，可謂一舉數得。
古人說：「文人看山喜不平。」說話也一樣，如果在交談的敘事議論中，恰到好處
地結下一個個「扣子」，即懸念，會使聽者在迴旋推進的言論中產生「山重水復疑無路，
柳暗花明又一村」的感覺，因而興味無究。
開場白是講演者向聽眾最先發送的信息，它如戲曲演出前的開場鑼鼓，直接影響到
聽眾的心態。在開場白運用相應的語言技巧，會收到引人入勝的良好效果。
一八八三年，恩格斯在倫敦安葬了馬克思時，在馬克思墓前說：「三月十四日下午
兩點三刻，當代偉大的思想家停止思想了……永遠地睡著了。」
恩格斯不說「逝世」而說「停止思想」，說「睡著了」，他用委婉的語言技巧，表
達了對偉大革命導師去世的巨大悲痛，渲染了悼念的氣氛。
一九四九年春天，北京解放時，北大學生會請郭沫若作關於北伐戰爭的報告，郭老
是這樣開場的：
「今天是我面對青春的海洋，擺革命的龍門陣。」
「面對青春的海洋」，比喻恰當形象，聽來親切悅耳，「擺龍門陣」，是妙語雙關，
而用「革命」兩字，點明瞭題旨。這樣的藝術化表達，一下子抓住了聽眾。
一次，上海某單位請陳毅市長作報告，講台上舖了潔白的台布，花瓶裡插上了鮮花，
還備了些茶點瓜果。
陳毅見此情景，略一遲疑，順手將花瓶移到了台下，並搬走了糕點，然後風趣地說：
「我這個人做報告容易激動，激動起來就會手舞足蹈，這花瓶就礙手礙腳了，說不定碰
砸碎了，我這個供給市長還賠不起呢！」頓時整個會場一片活躍。
一位外國首腦出訪我國，在首都機場，他面對迎候他的人們即興演講：「……我是
個橋樑專家。一踏上這古老而美麗的國土時，我想，此行的唯一使命是：在兩國之間架
起一座堅不可摧的友誼橋樑。」
他微笑著，並揮手在空中劃了一個拱形橋狀。他那相得益彰的話語和動作，具有很
強的鼓舞人心的力量。
一代幽默大師林語堂一次參加某校的畢業典禮，很多人都發表一篇大論，輪到他講
話，已經十一點半了。他站起來說：「演說要像迷你裙，愈短愈好。」話一出口，席間
鴉雀無聲，片刻，爆發出哄堂大笑。
在日常的工作和生活中，很可能會遇到下面的情形：
一個品行不良的熟人來纏住你，非要你借錢給他不可，但你知道，如果借給他就等
於肉包子砸狗有去無回；一個相熟的生意人向你兜售物品，你明知買下了就要吃虧。諸
如此類的事你必定加以拒絕，可是拒絕之後，就要斷絕交情，引人惡感，被人誤會，甚
至種下仇恨的種子。
要避免這種情形發生，便要運用一些聰穎的智慧。
在德國某電子公司的一次會議上，公司經理拿出一個他設計的商標征求大家意見。
經理說：「這個商標的主題是『旭日』，這個『旭日』很像日本的國徽，日本人見
了一定樂於購買我們的產品。」
營業部主任和廣告部主任都極力恭維經理的構想，但年輕的銷售部主任卻說：「我
不同意這個商標。」
經理聽了感到很吃驚，全室的人都瞪大眼睛盯住他。
銷售部主任沒有同經理爭論那個帶小圈圈的設計是否雅觀，而是說：「我恐怕它太
好了。」
經理感到納悶，臉上卻帶著笑說：「你的話我難以理解，解釋來聽聽。」
「這個設計與日本國徽很相似，日本人喜歡，然而，我們另一個重要市場中國的人
民，也會想到這是日本國徽，他們就不會引起好感，這不是同本公司要擴展對華貿易計
劃相抵觸嗎？這顯然是顧此失彼了嘛。」經理滿意地點了點頭。巧妙的話語雖只有幾句，
卻勝過長篇大論。
對他人表示反對或拒絕，你一定要有充分的理由，還要注意機智應變的技巧。如男
人們有時會邀請女人共同赴宴，而一般的女子都會適度地保持矜持，因此，在這種情況
下，答案多半是否定的。
既然要拒絕對方的邀請，在言詞上自然要下一番功夫。但心地善良的你，很可能因
此左右為難，不知如何啟口。倘若對方是平日一同工作的同事，一旦拒絕，那麼以後的
工作勢必增加許多困難。
有這樣一個例子，有位男子對一位女同事說：「歡迎你一同參加！」說著便將音樂
會的入場券遞給她。這時，這位女子很想拒絕他的邀請，於是順手從皮包裡拿出日記本，
打開看了一看說：「謝謝你的好意，不過很抱歉，今天我已和別人約定了。」就這樣婉
言拒絕了對方。
還有一則有趣的故事。有位男子邀請某女子一同飲茶用餐，而那女子卻非常機智地
回答對方：「我非常高興，謝謝你，但是不是可順道邀請小王和小張一同前往？因為我
們原來約好下班後要一同逛街的。」這樣一來，對方不是知難而退，就是大家共進晚餐
了。
當我們無法直接拒絕別人時，不妨編一個足以使對方信服的理由，使對方不再堅持
自己的意願。
比如說用友好、熱情的方式拒絕對方。例如，一位作家想同某教授交朋友。作家熱
情地說：「今晚我請你共進晚餐，你願意嗎？」不巧教授正忙於准備學術報告會的講稿，
實在抽不出時間。於是，他親熱地笑了笑，帶著歉意說：「對你的邀請，我感到非常榮
幸，可是我正忙於准備講稿，實在無法脫身，十分抱歉！」他的拒絕是有禮貌而且愉快，
但又是那麼乾脆。卡耐基告訴他的學員，在談判中巧妙地機智應變，往往也能收到很好
的效果。
在談判中出現障礙時，應當合理地運用對比說理，讓對方認識到錯過這次合作的機
會將是多麼可惜，從而打動對方。
對比說理是將己方公司與一些類似的公司作比較，突出本公司的優勢，諸如產品質
量高、售後服務好、交貨時間快等等，使對方從對比中明白你的優勢。因為強弱優劣的
對比可以使事物之間的差異性更強烈地表現出來，從而在這種強烈的反差中大大強化優
勢，加強對方的印象和認識。
1960年4月下旬，周恩來總理與印度談判中印邊界問題，印方提出一個挑釁性問題：
「西藏自古就是中國的領土嗎？」
周恩來總理說：「西藏自古就是中國的領土，遠的不說，至少在元代，它已經是中
國的領土了。」
對方說：「時間太短了。」
周恩來總理說：「中國的元代離現在已有700來年的歷史，如果700來年都被認為是
時間短的話，那麼，美國到現在只有100多年的歷史，是不是美國不能成為一個國家呢？
這顯然是荒謬的。」
印方代表啞口無言。
在周恩來的反駁中，用了兩個對比性材料來否定對方的觀點。700年與100年相比較，
你要否認700年而承認100年顯然是站不住腳的，其結果是承認100年就得承認700年這個
事實。對比在這裡產生了巨大的力量。
在談判中往往會遇到這樣的情況，面對突如其來的提問和不合理的要求，頓時感到
束手無策，無以對答。這時，如果隨機應變，運用逆反思維、反向求因等方法進行巧妙
解說，不但能有效地拒絕對方的無理要求，還可以使結論奇跡般地發生變化。
談判是滿足雙方需要的利己合作過程。在這個過程中，由於每個人的需要不同，因
而會呈現不同的行為表現。有的人喜歡在談判中以戰取勝，而有的人強烈希望被喜歡，
獲得別人的贊賞。前一種人太好戰，在談判中很難與人合作，後一種人由於希望被人喜
歡而不敢面對現實的衝突，是不善於拒絕的人。在商務談判中，要采取對立的立場，或
者拒絕對方，並不是一件容易的事情。
如果你掌握在適當的時候表示拒絕，你的談判條件將會立刻增加。
80年代中期，美國有100多家中小銀行倒閉，其中許多家倒閉的原因就是因為沒有
拒絕一些「不良貸款」。
關於談判之道，一位專家曾這樣說：「一個老謀深算的人應該對任何人都不說威脅
之詞，不發辱罵之言，因為二者都不能削弱敵手的力量。威脅會使他們更加謹慎，使談
判更艱難；辱罵會增加他們的怨恨，並使他們耿耿於懷地說話傷害你。」
當談判出現障礙，需要表明自己立場的時候，不要指責對方，而要說：「在目前的
情況下，我們最多只能做到這一步了。」如果這時你可以就某點作出妥協，你還可說：
「我認為，如果我們能妥善解決那個問題，那麼，這個問題就不會有多大的麻煩。」既
維護了自己的立場，又暗示了變通的可能。在這裡用的詞都是「我」、「我們」，而不
宜使用「你」、「你們」。
上海一家商場由於進了大量的空調器，在夏天最熱階段過去之後仍有不少存貨。如
果這批空調器不處理掉，將使資金積壓，流動資金變成死錢，影響商場效益。這家商場
做出決定，每台空調售價不得低於3200元，多賣多得，少賣由推銷員貼補，並且商場每
個人必須推銷10台。其中一個叫劉海的推銷員挨家挨戶推銷，後來遇到一個名叫黃石的
買主。劉海向黃石介紹了空調器的優點，比如，該產品是最新產品，噪音低，能夠安放
在客廳，並且不用換電表……
黃石靜靜聽了劉海的介紹後，對空調進行了試機和看樣，然後針對劉海所介紹的優
點說：「這種空調是有不少優點。但是，由於它是新產品，質量是否可靠，性能是否可
靠都很難說，雖然噪音低，但比日本東芝的噪音大多了。我家有老人，噪音大會影響休
息。雖然不用換電表，但我們住的是舊房，線路負荷已夠大的了，若再用這麼大功率的
空調，將會有更多的麻煩。天氣已開始降溫，說不定不會再有高溫了。如果買了不用，
半年的保修期很快就過去了，等於沒有保修。」經過這一番吹毛求疵的挑剔，劉海只得
降低售價。黃石吹毛求疵語言應變技巧和策略運用得十分成功。
無數事實證明，這種挑剔性的語言應變技巧不僅是行得通的，而且是富有成效的，
因為它可以動搖對方的自信心。
需要注意的是，包括機智應變語言技巧在內的任何談判語言技巧的運用，都是有一
定限度的，因此，不能過於苛刻，漫無邊際，不能與通行的做法和慣例相距太遠，否則，
會被人認為沒有誠意而受到損失。
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一鳴掃瞄，雪兒校對
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