在講演中，不只是一定要攫取聽眾的注意，而且一定要攫取他們有利的注意。有理
性的人決不會一開口就侮辱聽眾，或說些教人憎惡、討厭的言語，好讓聽眾群起反對他，
反對他的言論，藉以吸引聽眾的注意，即好的演說者只吸引聽眾有利的注意。
    為了某些可悲的理由，學習演說的新手經常覺得他必須表現得很好笑才算是演說者。
他的本性可能象百科全書那般嚴肅，缺乏幽默感；然而，當他站起來演講時，他卻幻想
著馬克•吐溫的精神正降臨在他身上。所以，他很可能就以一個拙劣的幽默故事來開頭，
結果會造成什麼情況呢？他的笑話很可能不會生效。
    如果一個演藝人員在一群花錢入場的觀眾面前像這樣失敗過幾次，他們必將大叫：
「把他轟下台去。」但是，聆聽演說的一般聽眾都是很有同情心的，因此，出於純粹的
慈悲心腸，他們通常都會盡量發出笑聲，但同時，在他們的內心深處，卻為這個幽默演
說者的失敗大表憐憫，因為他們會覺得很不舒服。
    在發表演說這個極為困難的領域裡，還有什麼比引起聽眾發笑更為困難、更為難得
的能力呢？幽默是一種「一觸即發」的事，跟個人的個性與特點有很大的關係。
    故事本身很少是有任何趣味的，反倒是說故事者的敘述方式使聽眾對它產生興趣。
一百個人當中，有九十九個在述說馬克•吐溫據以成名的相同的故事時，會失敗得極慘。
林肯當年在伊利諾州第八司法區的酒店內說了很多故事，人們往往趕了幾哩遠的路去聽，
他們整晚聆聽他的故事，絲毫不覺疲倦，同時，據親眼在場目睹當時情形的一些聽眾說，
他的故事有時候令當地民眾興奮得「高聲大叫，從椅子上跳下來」。你如果有興趣的話，
也可以向你的家人大聲朗讀這些故事，看看是否能令他們臉上浮現出笑容來。這兒有一
個林肯常說的故事，他每次說出之後，總能成功地令聽眾哈哈大笑，你也可以試試看，
但是，你最好在私下試，不要在聽眾面前試：
    「有位遲歸的旅人，走在伊利諾草原的泥濘路上，急著要趕回家去，卻不幸遇上了
暴風雨。夜色漆黑如墨，傾盆大雨下得有如天堂的水壩洩洪，雷聲怒吼，有如炸彈爆炸，
閃電擊倒了好幾棵大樹。雷聲震耳欲聾。最後，在傳來一陣這位可憐的旅客一生中從未
聽見過的如此可怕的雷聲之後，他立即跪倒在地。他的忻禱和平常不大相同，他喘著氣
說：『哦，上帝，如果對你來說沒有什麼差別的話，請你多給我一點閃光，少給我一點
雷聲。』你也許是那種具有難能可貴的幽默感的幸運兒，如果這樣的話，你一定要全力
培養它。不論你到哪兒演說，必將因此大受歡迎。但如果你的才能是在其他方面，你就
不應該故作幽默狀。
    如果仔細研究過林肯等人的演說，你將會意外地發現，他們很少在演說中加入幽默
笑話，尤其是在開場白裡。名演說家卡特爾坦白地向我表示，他從來不會單純地為了表
示幽默而說出好笑的故事。名演說家所說的幽默小故事，一定有所啟示，有其觀點。幽
默應該只是蛋糕表面的糖霜，是蛋糕層與層之間的巧克力，而不是蛋糕本身。美國當代
最偉大的一位幽默演說家古裡蘭有個規矩：「絕不在演說的最初三分鐘內說笑話。」既
然他已證實這個規矩十分有效，你也不應該反對。
    是不是開場白一定要十分莊重且極度嚴肅呢？並不盡然。
    如果你辦得到的話，可以就地取材說些笑話，博得聽眾一笑，你可以談談與演講場
合有關的事，或是就其他演說者的觀點講幾句話，抓住一些不對勁的地方，予以誇大。
這種笑話比一般笑話會更有效。
    也許，制造歡樂氣氛最簡單有效的方法，就是拿自己當作笑話的題材，敘述你自己
遭遇的一些荒謬而尷尬的情景。這正是幽默的真正本質。
    傑克•班尼使用這種技巧已有多年，是廣播上最早「作弄」自己的重要諧星之一。
他把自己當笑柄，取笑自己的小提琴技藝、自己的小氣和自己的年紀，妙語如珠使收聽
率年復一年高居不下。對於竭盡巧思，不驕矜自負，而能幽默風趣、不諱言自己的缺陷
與失敗的講演人，聽眾自然會把心扉打開的。而如果裝作無所不知的專家模樣，則多半
會造成聽眾的冷漠與排斥。
    幾乎任何人都可以把不相關的事物牽扯在一起，令聽眾哈哈大笑。例如，有位報紙
專欄作家說，他最痛恨「小孩子、牛肚、和民主黨人」。
    名作家吉卜齡在向英國一個政治團體發表演說時，在開場白中說了一個笑話，引起
全場捧腹大笑。他敘述的並不是一些陳舊的軼聞往事，而是他自身的一些經驗，且玩笑
似地強調其中的不對勁之處：
    「主席，各位女士先生們：我年輕時，曾在印度當記者，專門替一家報社報道犯罪
新聞。這是很有趣的一項工作，因為它使我認識了一些騙子、拐騙公款者、謀殺犯以及
一些極有進取精神的正人君子。（聽眾大笑）有時候，我在報道了他們被審的經過後，
會去監獄看看這些正在服刑中的老朋友。
    （聽眾大笑）我記得有一個人，因為謀殺而被判無期徒刑。他是位聰明、說話溫和
有條理的家伙，他把他的『生活教訓』告訴了我。他說，『以我本人作個例子來說，一
個人一旦做了不誠實的事，就難以自拔，一件接一件不誠實地一直做下去』。
    直到最後，他會發現，他必須把某人除掉，才能使自己恢復正直。（聽眾大笑）哈
哈哈，目前的內容正是這種情況。（聽眾大笑及歡呼）」初學演說者在開場白中常犯的
另一個錯誤是他向聽眾表示抱歉，如「我不是一名演說者」，「我本來不准備發表演
說」，「我沒有什麼可談的」。
    如果你事先未作準備，聽眾中的某些人很快就會發覺，實在不用你加以指點，而其
他的人可能不會發現，你又何必喚起他們不利的注意力呢。另外，你這樣說也好像在侮
辱你的聽眾，因為你這樣說，等於是向他們暗示，你認為他們不值得你去准備。
    你一來到聽眾面前，很自然而且無可避免地要引起聽眾對你的注意，在以後的五秒
鐘內繼續維持他們對你的這份注意力並不困難，但要在五分鐘以後的時間內繼續維持這
份注意力，可就很困難了。你一旦失去了聽眾對你的這份注意力，要想再爭取回來，那
更加困難。因此，你最好在第一個句子中就要說出某些吸引聽眾有利注意的話。
    在獲取聽眾有利注意的較長講演中，要點應愈少愈好，而且都要有支持的材料。你
可以使用統計數字，還可以使用依科學方式歸納的圖解、專家證言等，比什麼都可以收
到異曲同工之妙。
    統計數字是對某種情況統括計算的結果，能給人深刻的印象，並且有說服力，特別
是它有證據的效用，是孤立的事例所不能企及的。但是數字本身卻是令人煩厭的，應明
智而謹慎地使用，且使用時應著以語言的外衣，以使其鮮明生動。
    這裡有一例，說明把統計數字與聽眾熟悉的事物相比較，能收到加強印象的效果。
一位主管認為紐約人太疏懶，由於不立刻去接聽電話，造成大量的時間損失，為支持自
己的論點，他說：
    「每一百次電話當中，有七次顯示，在收受電話的人回答之前，有超過一分鐘的耽
擱。每天共有280，000分鐘損失在這種方式之下。如以六個月的時間為期，紐約的這種
時間耽擱，便差不多與自哥倫布發現美洲以來所有已經過去的營業時間相等。
    只提出數字、數量本身，是不會留給人什麼印象的，它們必須舉個實例。如果可能，
它們必須以我們自己的經驗來敘說。
    如果在講演中能夠巧妙地使用專家的證言，也能在很有說服力的產提下避免聽眾的
不利注意。
    在講演中使用專家的證言，常常能有效地支持自己的論點，不過使用之前，在以下
幾個方面做好充分准備：所使用的引述是否正確？它是否取自某個人的專門知識領域之
內？引述的對像是否為聽眾熟知和尊敬？
    卡耐基訓練班裡的一個學員有一次在商會集會演講時曾引述了卡耐基本人的一段話，
這段引述就很有說服力：
    「我相信在任何一個行業裡，通往出人頭地的成功之路，在於使你自己成為那個行
業的專家。我不相信分散個人才智的策略，而且依我的經驗，就算有吧，我也很少碰見
有人多方面地分心，而仍能在賺錢方面成為人上之人……在制造業方面我更確定沒有，
能成功的人都是那些選定一行，便執著堅持的人。」
    使用類比支持一個主要論點也是一個很好的技巧。曾這樣利用類比來做比較，以支
持自己的論點：
    「繁榮的經濟必須不斷向前邁進，不然就會陷於紊亂。好比飛機停憩於地面時，只
是一堆無用的螺釘、螺帽的組合。可是一旦在空中前進時，他便如魚得水，發揮了有效
的功能。為了要停留在高空，它必須繼續前進。它若是不前進，就會下沉，並且它是不
能後退的。」
    這裡有另一個類比，恐怕是演說史上最傑出的類比了。它是林肯在艱難的南北戰爭
期間回答批評他的人時所使用的：
    「諸位先生，我想讓各位來做一番假設，假設你所有的財產都是黃金，而你把它交
付在著名的走索家柏羅丁手中，讓他走在繩索上帶過尼亞加拉瀑布去。當他行經瀑布之
上時，你會不會搖動繩索，或不斷地對他喊叫：『柏羅丁，再俯低些！
    走快些！』不會，我確信你一定不會。你會屏息閉嘴，肅立一邊，直至他安全走過。
現在政府亦處於相同的情況當中，它正背負著極大的重量要越過狂瀾洶湧的海洋，數不
盡的財寶握在它的手中，它正盡其全能地去做。請勿打擾它！只需保持沉靜，它便能帶
你安然渡過。」
    常言道：「良藥苦口，忠言逆耳。」無論何人，對於旁人的忠言或勸告，往往難以
接受。如何才能找一種正確的批評方法，使忠言不逆耳，從而避開被批評者的不愉快思
想呢？
    我們對別人發出忠告也好，批評也好，都要明確目的是為了教育，使對方的行動方
向按我們的願望改變。如果不能起到這個作用，倒不如沉默的好。
    有些上司事先未考慮清楚，究竟自己向部屬提出的忠告或批評將會得到什麼效果的
反應，就隨便說些下屬該如何如何的話。殊不知每個人都有自尊心，而這往往妨礙他去
接受批評。所以，上司發出批評，必須使受批評的下屬理解他的出發點，是為了集體好，
也是為了下屬本人好，其中並無個人成見，這樣才有積極的作用。
    「真沒見過你這樣的糊塗蟲！」「你不想幹可以到別的地方去！」這類批評語是不
可取的。因為它只能刺傷對方的心，激起對方的反感。！「你沒有必要沮喪，」這樣的
話能使被批評者感到你對他還是尊重的。「如果你認為我說的有道理，你就聽聽吧。」
「我希望你不要讓我失望。」這類話也可以使被批評者感到你的溫情。
    忠告或批評必須選擇恰當的時機，最好是選擇沒有第三者在場的場合，否則他會認
為你故意讓他當眾出醜，從而增加抗拒心理。
    某單位的員工遲到早退的現象相當嚴重，上司終於忍不住出聲了。如果態度和藹，
事情還容易過去，如果態度粗暴，甚至以威脅的口吻說話，那麼，被批評者可能也會強
硬地說：
    「既然你對我不滿意，那我不幹好了。」這樣就有可能使上司下不了台。
    按一般情理，遲到者不論其理由如何，絕不會視遲到為好事，雖然沒向上司說聲抱
歉，但心理上總是不安。在這種情況下，你應當抓住人性的共同弱點，采用溫和的語氣
說：
    「很對不起，我不了解你有什麼困難，如果能夠克服的話，我請你注意一下影響。
我知道你住得遠，交通又擁擠，不過我仍然要拜託你能盡量不遲到。」
    由於你能夠諒解他犯錯誤的原因，使他感到你不是故意難為他的，他才可能聽得進
你的批評。
    在與別人談話時，最好不要互相比較，尤其在責怪別人或批評別人時，「相互比較」
是最忌諱不過的事。
    有位母親總是用左鄰右捨張家李家的孩子如何如何「爭氣」、「有出息」來貶責自
己兒子「不長臉」。天長日久，使孩子處處感到壓力，處處覺得不如人，因而信心喪失，
最後自殺。類似這位母親的做法，用不斷地用「相互比較」使兒女、下級洩氣甚至絕望。
由此看來，批評人時的「相互比較」實為有害無益的下策。
    批評的話語要力求簡明。最好只用一兩句話就使對方明白，然後立即轉到別的地方
去。不要喋喋不休地列舉對方的過錯，以免別人老是覺得你揪住他的辮子不放。
    批評是一種藝術。批評別人而要使其口服心服，就要講究竅門。卡耐基總結了在批
評別人時，可以使用的一些方法：
    請教式批評。有一個人在一處禁捕的水庫內捕魚，遠處走來一位警察，捕魚者心想
這下糟了。警察走近後，出乎意料，不僅沒有大聲訓斥，反而和氣地說：「先生，您在
此洗網，下游的河水不就被污染了？」這情景令捕魚者十分感動，連忙誠懇地道歉。若
是警察當初責罵他，那效果就不一樣了。
    暗示式批評。某單位工人小王要結婚了，工會主席問他：
    「小王，你們的婚禮准備怎麼辦呢？」
    小王不好意思地說：「按我的意思簡單點，可是丈母娘說，她就這一個女兒……。」
    主席說：「哦，咱們單位還有小李、小張都是獨生女啊！」
    這段對話雙方都用了隱語。小王的意思是婚禮無法不操辦，主席沒有直接批駁他，
而是暗示他別人也是獨生女，但能新事新辦。
    模糊式批評。某單位為整頓勞動紀律，召開員工大會。會上領導說：「最近一段時
間，我們單位的紀律總的來說是好的，但也有個別同志表現較差，有的遲到早退，也有
的上班時間聊天……。」這裡，他用了不少模糊語言：「最近一段時間」、「總的」、
「個別」、「有的」、「也有的」等等。這樣，既照顧了別人面子，又指出了問題。它
沒有指名實際上是又指名，並且說話又具有某種彈性。通常這種說法比直接點名批評效
果更好。
    安慰式批評。年輕的莫泊桑向著名作家布耶和福樓拜請教詩歌創作。兩位大師一邊
聽莫泊桑朗讀詩作，一邊喝香檳酒。布耶聽完說：「你這首詩，句子雖然疙裡疙瘩，像
塊牛蹄筋；不過我讀過更壞的詩。這首詩就像這杯香檳酒，勉強還能吞下。」這個批評
雖嚴厲，但留有餘地，給了對方一些安慰。
    指出錯時也指明對。大多數的批評者，往往是把重點放在指出對方「錯」的地方，
但卻不能清楚指明「對」應怎麼做。有人批評人家說：「你非這樣不可嗎？」這是一句
廢話，因為沒有實際內容，只是純粹表示個人的不滿意。又如一位丈夫埋怨妻子說：
「家裡一團糟，又有客人要來，你怎麼只管坐在那兒化妝？」這種話也不會起作用，因
為它只說了一半。
    別忘了使用「我」字。一位女工對其工友說：「你這套時裝過時了，真難看。」這
不過是主觀意見，別人未必有相同結論。
    正確的表達方式，應當表明你說的話是個人看法，並不見得是絕對事實，僅供對方
參考。這樣，人家比較能聽得入耳，甚至有興趣了解一下你為什麼有此看法。
    說話時別忘了用「我」字。上面那位女工的話可以改為：
    「我看你這套時裝有點過時了，不見得好看。」用「我」字還有一個好處，既然強
調的是自己的看法，批評者會顯得更富責任感。
    克制「我」的情緒。在批評之前你首先要觀察自己，你覺得自己的心情緊張嗎？對
對方心存不滿嗎？把你的感受如憤怒、埋怨、責怪、嫉妒等先清理一下是有好處的。克
制不了就寧願先不開口，出去散散步，等冷靜後再說。
    有經驗的批評家認為，未開口批評人之前，先檢討一下自己所持的是什麼態度，是
積極還是消極？如有敵意，存心找麻煩，言語之中必然反映出來。情緒不好是很難掩飾
的，而這種情緒有極強的傳染力，一旦對方感覺這一點，立刻會激起同樣的情緒，立即
會拋開你的批評內容，計較起態度來。這種互為影響的情緒會把批評帶入僵局。
    在演講、談話和日常生活中，如果能夠恰當地對他人進行示弱，能有效地抵銷嫉妒
和敵意的情緒，引開或避免對方的不利注意。
    在事業和競爭中為了取勝，當然不可以示弱，但在特定情況下公開承認自己的短處，
有意暴露出的某些方面的弱點，往往是一種有益的處世之道。
    示弱可以減少不滿或嫉妒。事業上的成功者，是生活中的幸運兒，被人嫉妒是客觀
存在的。在一時還無法消除這種社會心理之前，用適當的示弱方式可以將其消極作用減
少到最低限度。
    示弱能使處境不如自己的人保持心理平衡，有利於團結周圍的人們。要使示弱產生
積極作用，必須善於選擇示弱的內容。地位高的人在地位低的人面前，不妨展示自己學
歷不高，經驗有限，知識能力有所不足，有過種種曲折難堪的經歷，表明自己實在是個
平凡的人。成功者應多在別人面前說自己失敗的紀錄、現實的煩惱，給人以「成功不
易」、「成功者並非萬事大吉」的感覺。對眼下經濟不如你的人，可以適當訴訴自己的
苦衷，諸如健康欠佳、子女學業不妙以及工作中的諸多困難，讓對方感到「他家也有一
本難念的經」。
    某些專業上有一技之長的人，最好宣佈自己對其他領域一竅不通，坦露自己在日常
生活中如何鬧過笑話、受過窘迫等。至於那些完全因客觀條件或偶然機遇僥倖獲得名利
的人，更應直言承認自己是「瞎貓碰到死老鼠」。
    示弱可以是個別接觸時推心置腹的長談，幽默的自嘲則可以在大庭廣眾之下進行，
這樣有意識地以己之短，補人之長，往往也能收到避免不利注意的效果。
    示弱有時不僅表現在語言上，還要表現在行動上。
    自己在事業上已處於有利地位，獲得了一定成功。在小的方面，即使完全有條件和
別人競爭，也要盡量迴避退讓。也就是說，事業之外，平時對小名小利應淡薄疏遠些，
因為你的成功已經成了某些人嫉妒的目標，不可再為一點微利惹火燒身，應當分出一部
分名利給那些暫時的弱者。
    示弱是強者在感情上體貼暫時在某些方面處於劣勢的弱者的一種有效的手段，它可
以使你身邊的「弱者」有所慰藉，心理上得到平衡，減少或抵消你前進路上可能產生的
消極因素。
    人非聖賢，孰能無過？人們在工作和生活中出現了過錯、失誤，是痛痛快快地承認
與自責，還是諱莫如深，遮遮掩掩呢？
    聰明人往往選擇前者，因為發自內心的自責能有效地減少失誤造成的危害，消除由
此帶來的人際隔閡和怨恨。
    在事業受到挫折，群眾情緒低落時，負有一定領導責任的人引咎自責，能產生振奮
人心、鼓舞士氣的作用。
    除了那些只宜於小範圍內進行的以外，自責要敢於亮醜，不怕失面子，盡可能在較
大範圍內公開進行。同時，自責如果能與在場人相結合，將顯得客觀公正，令人折服。
    毛澤東在一次家宴上聽說湖南第一師範校長張干仍在教書，帶著不無自責的口吻說：
「張幹這個人很有能力，很會講話，三十幾歲當第一師範校長不簡單。原來我不喜歡他，
估計他一定會往上爬，後來卻沒有。解放前吃粉筆灰，解放後還吃粉筆灰，難能可貴。
現在看來當時趕張沒有多大必要，每個師範生交十元學雜費也不能歸罪於他。」
    毛澤東對當年勢不兩立的斗爭對手能給以如此客觀公正的評價，人們不難從中體察
到一種卓越的膽識、寬大的襟懷。
    當然，自責的前提是真誠，否則，自責云云，不過是言不由衷的做戲罷了。
    人的大腦不僅會對對方的具體行動，如行走的姿勢和快慢、說話的語氣和聲調等等
有所反映，而且，那些隨意的言談也會進入大腦，產生刺激作用，經過大腦自動的分析
處理，貯存於意識和潛意識當中。
    人是有感情的動物，在談判中，即使是所謂鐵石心腸的人，也不可能在一個時間內
完全斬斷持續性很強的感情。感情，特別是不好的境遇、煩心的事情，突然的打擊所引
起的憂愁、煩惱、悲傷、頹唐，很可能被帶到談判場中來，雖然從主觀上談判者希望把
這些因素一個不留地完全拋在談判場外。
    人的大腦能夠清晰明白地反映一些事情，但是也有可能由於受刺激過多過雜而不能
清晰明白地反映出來，而是暫時地貯藏在意識深層，遇到合適的時機，才會釋放出來。
所以對一個力圖在談判的最初階段，通過觀察來認識對方的談判者來說，必須考慮到那
些容易忽略的方面，采取有效的措施，以防對方意識深層那些積壓的情感在談判中猛然
爆發，使自己受到損失甚至完全破壞了一場談判。
    談判的目的是為了達成某種共同認識。基於這一目的，一般說來，理想的談判氣氛
應當是嚴肅、認真、緊張、活潑。
    大部分談判都是在一個集團與另一個集團，一個組織與另一個組織，甚至一個國家
與另一個國家之間展開的，之所以說談判無戲言，是因為你不僅代表自己，而且代表了
你所代表的被代表者，你的每一句話都將被記錄在案，成為被代表者作出的承諾或要求，
給被代表者帶來利益或損失。而且，潛意識中的敵對觀念往往也使得談判顯得很嚴肅。
    正因為談判是一種嚴肅的活動，所以要求談判者認真對待。認真的人往往是極有責
任心的人，而談判者所必備的一種重要素質就是責任感和使命感。在這種責任感和使命
感的驅動下，談判者要付出大量的勞動，去廣泛搜集各種資料、信息，去一絲不苟地做
許多瑣碎具體的工作，去全面深入和科學地分析談判中可能出現的各種問題。
    談判又常常是緊張的。談判雙方為了各自的利益，更准確一點地說，為了各自所代
表的集團的利益，使出渾身解數，都各不相讓。所謂各為其主，就是這個道理。從生理
學上講，適度的緊張有益於思維的活躍與興奮，可以誘發出大大超過平時的「能量」來。
    應當指出，談判中過度的嚴肅便顯得呆滯死板，過度的緊張會使人難以忍受。進行
談判的是七情六慾俱全的活生生的人，而不是機器，因而在談判中也需要一些活潑的氣
氛來緩和雙方的對立情緒，消除尷尬狀態，需要有一些幽默與微笑來展示個人魅力，推
動談判的進行，甚至也需要一點點天真與單純來消解長時間互相算計所帶來的疲勞感。
    嚴肅、認真、緊張、活潑不但是談判的本質特徵，而且是談判者取得相互合作的洽
談氣氛的必要條件，而且是避免不利注意的重要前提。當然，這種雙方都樂意接受的洽
談氣氛需要有一定的時間來建立。所以，有經驗的談判者不是一入談判場就進入實質性
的談判，他總要花一定的時間來與對方協調思想，以求進入雙方都能互相容納的協調狀
態。這一目的往往是通過輕鬆的話題、閒聊來達到的。
    閒聊些什麼呢？比如說可以談談大家都有興趣的話題。看昨晚的球賽了嗎？有什麼
看法？現在某處的風景真好，應該旅遊一番。早上看新聞了嗎？對股市情況是否滿
意？……
    還可以點到為止地談談私人問題。「我兒子真淘氣！你的孩子怎麼樣？」「最近某
某身體怎麼樣？」
    如果說，與你談判的對手同你以往有過私人交往，甚至是朋友，你也用不著感到不
安，不妨就此開點玩笑，或者談談共同的經歷……
    閒聊不是無目的、無價值的瞎吹，而是為了使雙方有共同話題，避免冷場，為心理
的相互溝通作準備。再說，在閒聊中，雙方無意中便傳遞一些信息出去，同時也獲取一
些自己想了解的東西。這種微小的交流也具有很強的感染力。
    但是，傳遞信息和獲取信息都不光通過語言，而且還通過形象與動作，形象與動作
得體，也可以起到避免不利注意的作用。
    古語說「人不可貌相」，但就一般人來說，人是可以貌相的，從他的「貌」可以部
分或大部分地看出他是怎樣一個人。
    比如說從一個人的姿態，我們就可看出他是一個信心十足的人，還是一個優柔寡斷
的人，他現在正處於精神旺盛的狀態，還是處於精疲力竭的狀態，他的心情是輕鬆愉快
的，還是緊張焦慮的，等等。當然，要作出基本正確的判斷，缺少銳敏的觀察力是不行
的，而且還得有豐富的生活經驗為基礎。
    了解一個人內心世界的最佳途徑便是打開他心靈的窗戶。
    一個人可以想出一百種辦法來掩飾他身體的缺陷，可以輕而易舉地改變他面部肌肉
的組合狀態，從而呈現不同的虛假的表情，但是沒有一種辦法能夠掩飾從眼睛中所流露
出的真實情感和真正意圖。
    讀一個人最好「讀」他的雙眼。談判更是如此。從雙眼裡可以看到剛強，也可以看
到軟弱，可以看到自信，也可以看到自卑，可以看到勇敢，也可以看到怯懦，可以看到
仁慈，也可以看到凶殘，可以看到崇高，也可以看到齷齪。
    此外，給人留下深刻印象的還有體態語，即手勢。在某種情況下，手勢可以表達口
頭語言所不能完全表達的意義，使一個概念的表達趨於完整。個別時候，語言甚至成為
多餘，只需一個手勢，即已一切盡在不言中。手勢還可以化繁為簡，巧傳人意，使對方
心領神會，從而也就避免了說不便出口的話的麻煩。
    在談判的開始階段，還有兩點需要引起談判者的注意。
    其一是調整、確定合適的語速。由於談判人員缺乏對對手的了解，減慢了談判的語
速，會影響談判的進行。如果談話速度過快，那麼即使是滔滔不絕，也可能給人以慌慌
張張的印象。過慢和過快的語速都是不合適的。合適的語速應該符合兩個必要條件：一
是談者不感吃力，或者用正面的說法是有輕鬆愉快之感；二是具有談判效率。
    其二是避免談判開頭的慌張和混亂。談判尤其是正式的談判是坐著的，中間隔一張
談判桌。從科學的角度看，這種方式遠沒有站著適合於談判。因為站著給人以更輕鬆、
更自由、更靈活之感，可以較容易地改變相互的接觸角度與距離，從而減輕心理上的拘
束感。坐在固定的位置上則完全失去了這些好處。特別是初次進行談判的人，面對這種
短兵相接的形式，難免顯得慌張。為了避免這種臨場反應，一定要凝神，坦然直視對方，
輕快入題。
    克服談判或談話中的不利因素，必須堅決地避免以下幾點，可以說，這幾點都是談
判者應當避諱的。
    首先，不能居高臨下，出言不遜。對話雙方或幾方在地位上是完全平等的，要互相
尊重，共同探討，坦誠相見，以心換心，才能消除隔閡，產生感情上的共鳴。對話所探
討問題的是非正誤，並非早有定論，要承認「是者可能有非，非者可能有是」，所以對
話中不能以勢壓人，要減少對話中的命令式語言，更不能強詞奪理，否則將堵塞言路。
    其次，不能一味遷就忍讓，一味迎合。對話要堅持原則，以理服人。由於人們觀察
問題的條件和角度不同，難免對一些問題在認識上產生差異。我們要堅信經過溝通討論
會彼此理解，但對一些涉及原則的問題，應當理直氣壯地評說，不能一味遷就忍讓，甚
至隨聲附和。對有些人即使不能說服，也應表明自己的觀點，各自進行反思。
    再者，不能東拉西扯，言不對題。對話要防止無的放矢，每場對話要充分准備，掌
握問題脈搏，了解問題癥結，粗略估計一下對方有可能提出的問題，自己擬出針對性的
答案，做到「知己知彼」、「對症下藥」。對話不應說無油無鹽的淡話，官腔官調的套
話，不痛不癢的閒話，而應專揀難點、熱點、興奮點，坦誠相見，有啥說啥。
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　　一鳴掃瞄，雪兒校對