林肯在講到說服性演講的秘訣時曾說：「我展開並贏得一場議論的方式，是先找到
一個共同的贊同點。」
    有個人叫毛裡斯•高柏萊，他是個演說家，別人講到他的演說曾這樣描述他：
    「我們曾同他圍坐在一張午餐桌旁。我們素聞此人大名，說他是個雷霆萬鈞的演說
者。他起立講話時，人人都目不轉睛地注視著他。
    他安詳地開始演說了，他首先感謝我們對他的邀請。他說他想談一件嚴肅的事，如
果打擾了我們，要請我們原諒。
    接著，他傾身向前，雙眼將我們牢牢地盯住，他並未提高聲音，擔我卻似乎覺得它
像一只銅鑼轟然爆裂。他說：
    『往你四周瞧瞧，彼此互瞧一下。你們可知道，現在坐在這房間裡的人，有多少將
死於癌症？五十五歲以上的人四人中就有一人。
    他停了一下又說，『這是件平常卻嚴酷的事實，有過卻不必長久，我們可以想出辦
法。這個辦法即是謀求進步的癌症治療方法。』『你們願意協助朝向進步努力嗎？』在
我們腦海中，這時除了『願意』之外，還會有別的回答嗎？別人也有同我一樣的感覺。
    一分鐘不到，毛裡斯•高柏萊就贏得了我們的心。他已經把我們每個人都拉進他的
話題裡，他已經使我們站在他那一邊，投入了他為人類福利而進行的行動。
    不論何時何地，獲得贊同有利的反應，是每個講演者的目標。高柏萊先生有極佳的
理由要我們做這樣的反應。他與自己的兄弟拿桑，由赤手空拳幹起，在連鎖性百貨店事
業中獲得了很大成功，年收入超過一億美元。歷經長年艱辛之後，他們終於獲得了神話
似的成功，不料拿桑卻只病了短短的時間，便以癌症辭世。事後，毛裡斯特意安排，讓
高柏萊基金會捐出了首次的一百萬元，給芝加哥大學的癌症研究所，並將自己的時間全
部致力於提醒大眾對抗癌工作的關切。」
    這些事實加上高柏萊的個性，使他贏取了大部分聽眾的心，使人們產生一種同意講
演者的感情，一種對他的友誼和一種甘為關切、甘為所動的意願，收到了令人信服的效
果。
    要使他人信服，在演講中必須有真誠的感情和良好的性格，以真誠和魅力感動他人。
羅馬著名的雄辯家昆提連稱演說家是「一個精於講話的好人。」他說的是真誠與性格。
    摩根也說，性格是獲取聽眾信任的最佳方法，同時也是獲取聽眾信心的最佳方法。
    「一個人說話時的那種真誠，」亞力山大•伍柯特說，「會使他的聲音煥發出真實
的異彩，那是偽飾者所假裝不了的。」
    當我們談話的目的是在說服時，尤需以發自真誠篤信的內在光輝來表述自己的意念。
我們必須自己先被說服，然後才能設法說服別人。
    有技巧的演說者，一開始便獲得許多贊同的反應。因此他便為聽眾設下心理的認同
過程，使他們朝向贊同的方向前進。它像撞球戲裡的彈子那般移動，將它往一個方面推
動後，若欲使它偏斜，便需費些力量，欲將它推回相反的方向，則需費更大的力量。」
    心理的型態在這方面表現得很明顯。當一個人說「不」，而且真心如此時，他所做
的又豈是所說的這個字而已。他整個都會收縮起來，進入抗拒的狀態。通常，他會有微
小程度的身體上的撤退，或撤退的准備，有時甚至明顯可見。簡言之，整個神經、肌肉
系統都戒備起來要抗拒接受。可是，相反的，一個人說「是」時，就絕無撤退的行為發
生。整個身體是在一種前進、接納、開敞的狀態中。因而，從一開始我們愈能誘發
「是」，便愈有可能成功地攫住聽眾的注意力。
    獲取「是」的贊同態度，是非常簡單的誘使他人信服的技巧，然則卻為眾人所忽視。
人們似乎常常以為，若一開始不採取敵對的態度，就不足以顯出自己的重要性，於是激
進派與保守派在一起開會時，不用片刻就惹得他們火冒三丈了。
    說實話，這樣究竟有什麼好處？如果他們這樣做僅僅是為了自己找點樂趣，還情有
可原，可是他們若期望達成什麼事，在心理上就太愚蠢了。
    一開始就教學生、顧客、孩子、丈夫或妻子說「不」，再想把這有增無減的否定脫
胎換骨為肯定，可得要有神仙的智慧和耐心了。
    「我展開並贏得一場議論的方式，」林肯訴說其中的秘訣，「是先找到一個共同的
贊同點。」他甚至在討論高度火爆的奴隸問題時，都能找到這種共同的贊同點。一家中
立的報紙在報道一場他的講演時這樣敘述，前半小時裡，他的反對者同意他所說的每個
觀點。他便從那一點開始領著他們往前走，一點一點地，直到最後他似乎已把他們全都
引入自己的欄圈裡了。」
    這不是很明顯嗎？演說者與聽眾爭辯，只會引發他們的固執，使他們死命防守，使
他們幾乎再不可能改變思想。
    一開始即強調一些所有聽眾與你都相信的事情，然後再舉出一個適切的問題，讓聽
眾願聞其詳，這樣是否會有利得多？接著再引導聽眾一起去熱烈地追尋答案。在追尋途
中，將你所見的十分清楚的事實，舉出陳列在他們的面前，他們便會被你所引導，進而
接受你的高論。對於這種他們自己所發現的事實，他們會有更多的信心。
    在各種爭議中，不論分歧有多大、問題有多尖銳，總是會有某一共同的贊同點是講
演者能讓人人都產生心靈共鳴的。例如，大不例顛首相馬克米蘭向南非聯邦國會的兩院
發表講演時，南非當局推行的是種族隔離政策，而他卻必須在立法團體之前陳述英國無
種族歧視的觀點。他是否一開始便對這種基本歧異展望一番？沒有。他開始時強調南非
在經濟上有了不起的成就，對世界有重大的貢獻。然後他巧妙而機智地提出觀點歧異各
根據真誠的信念而來。他的整場講演精妙無比，「身為不列顛國的一位公民，」首相說，
「我切望給予南非支持和鼓勵，不過希望各位不介意我直言不隱：在我們自己的領土上，
我們正設法給予自由人政治前途。這是我們至深的信念，我們無法在支持和鼓勵各位的
當兒不違反自己的信念。我以為，我們應如朋友，不論誰是誰非，共同面對一個事實，
那就是當今之世，我們間存在歧異。」
    不論一個人多堅決地想和演說者意見相左，像這樣的陳論，也會使他確信演說的公
正坦誠。
    假設麥克米蘭首相一張口便強調雙方政策上的差異，而不提出共同的贊同點，後果
將一定很糟。
    《思想的醞釀》這本書中在談到這個問題時指出：「有時，我們發現自己會在毫不
抵抗、情緒毫不激動的狀況下改變了心理。但是人家若告訴我們說我們錯了，我們就會
憎恨這樣的譴責，硬起心腸來。在我們信仰形成的過程中，我們是極不留心的，可是遇
有任何人表示與我們不同道時，我們便會對自己的信仰滿懷不適當的狂愛。顯然，我們
所珍愛的並非意念本身，而是遭受威脅的自尊……。這小小的『我』是人類事務中最緊
要的一個詞，適當地加以考慮乃是智慧之始。我們喜歡繼續相信自己一向習於接受的事
實，一旦我們的任何假設受到懷疑，其所激起的憎怒會導致我們所謂的『講理』，就是
找出一大堆理由來繼續相信自己已經相信的。」
    演說者以感染性的熱情來陳說自己的意念時，聽眾很少會產生相反的意念，並會將
一切否定的相反意念摒棄於一邊。
    你的目標如果是說服，請記住動之以感情比抒發自己的思想成效更大。要激起聽眾
的情感，必先自己熱切火烈。不管一個人能夠編造多麼精微的詞句，不管他能搜集多少
例證，不管他的聲音多諧和，手勢多優雅，倘使不能真誠講述，這些都只能是空洞耀眼
的裝飾。要使聽眾印象深刻，先得自己有深刻印象。你的精神經由你的雙眼而閃亮發光，
經由你的聲音而四向輻射，並經由你的態度而自我抒陳，它便會與聽眾產生溝通，使聽
眾漸漸信服。
    每次講演時，特別在自認為目的是要說服時，你的所作所為總是決定著聽眾的態度。
你如果冷淡，他們亦然。「當聽眾們昏昏睡去時，」亨利•華德這麼寫道：「只有一件
事可做：
    給招待員一把尖棒讓他去狠刺講演者。」
    一次，在哥倫比亞大學，卡耐基等三位被請去當「寇蒂斯獎章」的裁判。有六位畢
業生，全都經過精心調教，全都急於好好表現自己。可是，他們盡力竭智力只是為了贏
取獎章，而少有或根本沒有說明的欲望。
    他們選擇題目的唯一理由，是這些題目能很容易滔滔不絕地在講演上發揮。他們對
自己所做的議論毫無深刻的個人興趣，他們一連串的講演僅是表達藝術的練習而已。
    唯一一個例外是一位祖魯王子，他選的題目是「非洲對現代文明的貢獻」。他所吐
的每個字裡都注有強烈的情感。他的學說不僅只是練習，而是活生生的東西，出於信念
和熱情。
    他說得如同他是非洲人民的代表，他給人的印像是智慧深、品格高、滿腔善意。他
帶給評委們一項訊息，說明他對人民的希望，他也同時帶來一項請求，盼望聽眾的了解。
    雖然在向大群聽眾講話方面他可能不比競爭者中的另外兩三位表現更佳，評委們還
是把獎章頒給了他。因為裁判所見到的，是他的講演燃著真誠之火，閃出耀眼的光芒。
除他而外，其余的講演都不過是火光閃動不定的煤氣暖爐罷了。
    王子在這遙遠的地方以自己的方式學得了一課：僅運用理智，不能在講演中把自己
的個性投注於別人身上，必須展露出你對於自己所講的有多深摯的信念。
    「人類的個性需要愛，也需要尊敬，」諾曼•文生•皮爾博士在論及專業喜劇家時
這樣認為，「人人皆有一種內在的價值感、重要感和尊嚴感。傷害了它，你便永遠失去
了那個人。
    因此當你愛一個人、尊敬一個人時，你如告訴他，他也會同樣地愛你、敬你。
    某次，一位無神論者向威廉•巴利挑戰，要他講講無神主張的錯誤。巴利非常安詳
地拿出表來，打開了表盒，說：
    「假若我告訴你，這些小桿、小輪和彈簧是自己做成自己，再把自己拼湊在一起，
並自己開始轉動的，你可不是要懷疑我的智慧麼？當然你一定會。但是抬頭瞧瞧那些星
星。它們顆顆都有自己完美而特定的軌道和運動，地球與行星們圍繞著太陽，這一整群
每日在太陽系中以百萬余哩的速度向前運動。
    每顆星俱是另一個「太陽」，各領一群自己的世界，在太空裡如我們的太陽系般往
前奔去，然則卻無碰撞、無干擾、無混亂，一切都安靜和有效率，且有控制。這樣的現
象，使你相信它們是自己發生的，或是有人將它造成如此的？」
    如果他一開始就反駁對手說：「沒有神？你根本不知道自己在胡說些什麼。」結果
會怎樣？一定是引起一場文字之爭，咬子嚼字的大戰必定隨後跟至，既無益，又火爆。
    這位無神論者可能會一怒而起，瘋狂死命地為自己的意見而戰，像只被激怒的山貓。
何故？因為它們是他的意見，他珍貴而不可或缺的自尊受到了威脅，他的驕傲已岌岌可
危。
    驕傲既然是人性中一個基本而易爆的特性，聰明的作法是應讓一個人感覺到驕傲為
我們所共有，而不是與他作對。如何來做呢？照巴利的要求，展示給我們的對手看，使
他感覺到，我們所建議的與他已經相信的某些事情其實也是很相似，這樣便會使他易於
接受和信服我們，便會避免相反或對立的意念在他腦海裡滋生，從而破壞我們的講演或
談話的效果。
    巴利巧妙地展示了他對人的尊嚴的尊重。然而大多數人都缺乏這種細緻的能耐。他
們誤以為，要攻奪城堡，就必須對它猛轟，藉正面攻擊，把它夷成平地。結果如何？敵
意一旦產生，吊橋即被收起，大門緊閉上閂。身披盔甲的弓箭手拉開了長弓，文字之爭
和頭破血流的戰場一樣。這般的逞勇鬥狠，最後總是以平手結束，無一方能夠說服對方
一丁半點，更不用說使對方信服了。
    其實，這種較明智的方法並不新穎，很早的時候便為聖徒保羅所采用。他在馬斯山
上對雅典人所做的著名的演說裡即是使用這種語言技巧，而且用得這樣圓熟，即使仍為
我們贊歎不已！他受過完全的教育，於改信基督教之後，藉著自己洶湧機敏的辯才，成
為基督教的主要擁護者。一旦他來到了雅典，所有的雅典人和寄居該地的異鄉人，都將
全部時間用在了傳述和打聽他所傳述的新事物之上。
    沒有收音機，沒有電報，沒有通信新聞稿，這段日子裡的雅典人不得不在每日午後
東尋西覓地抓點新鮮事來談論。
    保羅適時而致。他們擠在他的四周，覺得真好玩、真新奇、真起興兒。他們將他帶
至艾羅培哥斯，對他說：「我們可不可以知道你所說的新教義是什麼？因為你為我們的
耳朵帶來了新奇的事物，因此，我們想知道這些東西究竟是什麼意思。」
    換句話說，他們這是請他發表演說。保羅毫無勉強，一口答應。事實上，他正是為
此而來的。或許象所有的好演說家一樣，他一開始時有些兒緊張，也許雙手還干搓了幾
下，並且開口前先把喉嚨清了清。然而，他並不贊同他們邀請他講演的措辭：「新教
義……新奇的事物」，這是毒藥，他必須把這些概念連根鏟除。他不希望把自己的信仰
當成新奇的、異常的事情來陳述。他要將它和他們已經相信的事情相聯結、相比較，這
樣方能遏止異議。但是如何著手？他想了一會兒，想出了一個高妙的計劃，然後便開始
了他千古不朽的演說：「你們雅典人，我知道你們非常具有宗教熱誠。」他先稱讚他們，
讓他們歡喜，他們遂感到溫煦起來，高明的演說術裡有條法則，是以例證支持論述，他
就是這樣做的：
    「因為，當我路經此地時，見到了你們的虔誠。我發現一處神壇，上面題著『獻給
不知名的神』。」
    你瞧，這就證明了他們非常虔誠。他們極害怕會忽略了任何一位神祗，因此竟建立
神壇獻給不知名的神，有點像多項目的保險，對一切未查覺的疏忽與無意的遺漏皆提供
保險，保羅提到這一特別的神壇，便是要指出自己不是在奉承，他說明了，自己的評論
乃是出於觀察之後真心的贊賞。現在，就可以做這最貼切不過的開場了：「你們一無所
知和所崇拜的神，而今由我來將他宣告給你們。」
    「新教義……新奇的事物？」隻字未提。他在那兒只是解釋有關一位神祗的一些事
實，這位神祗則是他們早已崇奉而不知道的。你看，把他們原不相信的事情和他們已經
狂熱接受的相比擬，這便是他至高無上的技巧。
    他宣達自己救贖與復活的教義，引述了他們希臘人自己的一位詩人的一些詩句，這
樣他就算講完了。聽眾裡有人嘲笑他，但其他的人卻說：「我們要再聽聽你講這件事。」
    在說服人或使人印象深刻的演說中，通常的問題只是在於，一味想把自己的意念植
入人們心裡，卻反使相反和對立的意念不斷地滋生。而精於演說的人，說起話來則威力
無窮，深深影響著他人。
    幾乎在每日的生活當中，你都會在討論某一題目時與和你意見相左的人談論。你不
是常常在家裡、在辦公室裡、在各式各樣的社交場合裡想贏取人心，使他們與你思想一
致嗎？
    你的方法是否仍有改進的餘地呢？你是如何開始的呢？利用的是林肯和麥克米蘭的
智巧嗎？果若如此，你真是一位罕見的外交高才，是一位思慮審慎嚴密的高人。
    要想讓一般的聽眾長時間忍受抽象式的聲明，是很困難而且很費力氣的。舉例說明
則很容易使聽眾聽得下去，並且容易使他人信服自己的觀點。既然如此，為什麼不在開
頭時就舉個例子呢？很多說服性演說者都是這樣作的。有些講演者覺得，必須先發表一
些一般性的聲明，事實上並不見得必須如此。你可以一開頭就舉出一個例子，引起聽眾
的興趣，然後再說出你的評論。
    羅威爾•陶馬士是舉世知名的新聞分析家、演說家及電影制片人，在講論「阿拉伯
的勞倫斯」時，他這樣開始：
    「一天，我在耶路撒冷的基督街上走著，忽然遇見一位身著華麗的東方君主袍服的
男子，他身側掛著一把黃金彎刀，是只為先知穆罕默德的傳人所佩掛的……。」他以自
己的經驗故事啟程，這便是吸引注意力之處。這種開場方式多半十分靈光，不會失敗。
它有行動，它往前推進，我們所以緊緊想隨，是由於我們已經融於某種情況當中，成為
其中的一部分。
    卡耐基曾講過多次的講演，其中有一次是這樣開始的：
    「就在我大學剛畢業之後，一天晚上我在一條街上走著，突然見一個人站在一個箱
子上頭對著人群講話。我很好奇，所以也加入人群去聽。『你可覺察到，』這個人說，
『你從未見過一個禿頭的印第安人？或從未見過禿頂的女人，是不是？現在我來告訴你
為什麼……』」他的這個講演是很成功的，因為只要直接朝事件中推進，便可輕易攫住
聽眾的注意。
    講演者以自己的經驗故事開始，必立於不敗之地，因為毋需搜索枯腸。他敘述的是
自己的經驗，是他部分生命的再造，是他自身筋脈的一部分。結果，他那自信閒適的神
態即能助他與聽眾建立起友好的關係，並從而贏得聽眾的信服。
    這兒是鮑威爾•希利先生在費城一次講演的方法：
    「八十二年前，大約是在這個季節，倫敦出版了一本小書，是一段故事，它注定了
要永垂不朽。許多人稱它為『舉世最偉大的小書』。它剛出現時，朋友們在街上遇到時，
總會彼此相問：『你讀過它了嗎？』回答總是一成不變的：『是的，上帝保佑它，我讀
過了。』它出版那天賣出了一千本，兩星期之內需求量便達到一萬五千本。自那時以後，
它曾經再版無數次，並且翻譯成普天下的各國文字。數年前，摩根以極高的價格購得原
稿。它現在正與許多無價珍寶安憩於他莊嚴偉麗的藝術館中。這本舉世聞名的書究竟是
什麼呢？」
    你感到有興趣嗎？你是否急於知道更多？講演者是不是有力地在抓住了聽眾的注意？
你是否覺得這段開場白已捉住了你的注意力，並隨著情節的進展提高了你的興趣？為什
麼？
    因為它激起了你的好奇，它以懸宕氣氛掌握了你。
    說不定你已好奇了，你會問作者是誰？上面所提的是什麼書？為了滿足你的好奇，
就告訴你答案吧，作者是查爾斯•狄更斯，書名是《聖誕歡歌》。
    因此，你在第一個句子裡就要引起聽眾的好奇心，然後他們就會對你產生興趣並加
以注意，在別人已集中注意力聽你講演時，你是否有更好的觀點，使別人產生信服的觀
點和信心呢，答案是肯定的。
    卡耐基本人講述勞倫斯在阿拉伯的冒險事跡時，是以下面這種方式作開場白的：
    「洛伊德•喬治說，他認為勞倫斯是現代最浪漫和最多彩多姿的一個人物。」
    這段開場白有兩個特點。第一，引述了一位著名人物所說的話，而這個人經常受到
大眾的注目。第二，它引起了聽眾的好奇心，「為什麼是最浪漫的」這個問題自然會出
現在聽眾腦海裡。還有，「為什麼說他是最多彩多姿的？」「我以前從未聽說過這個人，
他是幹什麼的？」聽眾肯定想知道。
    有一位學生在發表演說時，一開頭就問道：
    「各位知道嗎？在今天這個世界裡，還有奴隸存在於十七個國家中。」他不僅引起
了聽眾的好奇，甚至令他們大吃一驚。
    「奴隸？今天？十七個國家？似乎令人難以相信。是哪些國家？
    在什麼地方？」
    我們可以利用一段事實來引起大家的好奇，然後使他們急於知道這段事實的原因。
例如，有位學生一開頭就說出這段令人震驚的聲明：
    「最近，我們的一位議員先生在議會上發言，他要求通過一項法律，禁止距離任何
學校二哩以內的蝌蚪變成青蛙。」
    你聽後一定會莞爾一笑。這位演說者是不是在說笑話呢？
    真有這一回事嗎？真是玄之又玄。
    《星期六晚郵》雜誌上有一篇文章，題目是：《論歹徒》。
    它一開頭就說：
    「歹徒是否真有組織？從某一種規則來看，他們確實有組織。怎麼說呢？……」
    你瞧，這位作者只用短短的幾句話就點出了他的主題，向你透露了其中的一部分內
容，並引起了你的好奇心，使你急於知道歹徒究竟是如何組織起來的。每位有志於從事
演說的人，都應該學學這篇文章作者立即抓住讀者興趣的技巧，從裡面學得如何進行演
說的開場白。它的效果勝於你研究一大本的演說稿全集。
    制造懸念一定能引發聽眾的注意。這裡還有一例，是卡耐基在講《人性的優點——
如何停止憂慮開始生活》時，設法制造懸念的方法。他這樣開始：「一八七一年春天，
一位注定要成為聞名全球的醫生的青年威廉•奧斯勒拾到了一本書，讀了二十一個字，
結果對他的將來造成了深遠的影響。」
    這二十一個字是些什麼字？這些字又如何地影響到他的將來呢？這些都是聽眾希望
得到回答的。
    克裡夫•亞當斯是美國賓州州立學校婚姻顧問處處長，他在《讀者文摘》上題為
《如何挑選配偶》的文章裡，以這些驚人的事實展開敘述，立刻便攫得了讀者的注意：
    「今天我們的青年從婚姻當中獲得快樂的機會真是微乎其微。我們離婚率的高漲令
人觸目驚心。一九四○年時，五六樁婚姻中有一樁會觸礁。到了一九四六年，我們預計
將是四樁。如果這種現象長期繼續下去，到五十年代就將是二比一了。」
    保羅•吉朋斯在演講《罪惡》這個題目時，說出了這段令人瞠目結古的聲明：
    「美國人是文明中最嚴重的罪犯民族。這種說法固然令人震驚，但同樣令人震驚的
是，這卻是事實。俄亥俄州克裡夫蘭的謀殺犯人數是倫敦的六倍。按照人口比例來看，
它的搶劫人數是倫敦的一百七十倍。每年在克裡夫蘭被歹徒搶劫或企圖搶劫而遭到攻擊
的人數，比英格蘭、蘇格蘭和威爾斯等地被搶的人數總和還多。每年在聖路易市遭人謀
殺的人數，多過英格蘭與威爾斯。紐約市謀殺案的次數多過法國全國，也超過德國、意
大利或英國。這裡面有一項令人感到悲哀的事實：罪犯並未受到懲罰。如果你謀殺了一
個人，你因此而被處死的可能性不到百分之一。在座的各位都是追求和平的善良公民，
但你們死於癌症的機會，卻是你槍殺了一個人而被絞死的機會的十倍。」
    這段開場白是成功的，因為吉朋斯的言語之間流露出無比的力量與熱誠。他的講辭
充滿了活力，具有生命。不過，也有一些人在演講犯罪問題時，以相似的例子來作為開
場白，但他們的開場白卻顯得很平凡。為什麼？只不過是一些空言空語罷了。他們的結
構技巧無懈可擊，但他們的精神卻等於零。
    他們的態度破壞和削弱了他們所說的一切。
    講演一開始便作驚人之語的方法之所以能建立與聽眾的接觸，是由於它震撼了聽眾
的思想。這是一種「震撼技巧」，利用出人意料以達到吸引聽眾的注意並使之集中於講
演題材的效果。
    在華府，有名學生，便使用了這種引發好奇的方法。她的芳名是梅格•席爾。以下
是她的開場白：
    「有整整十年的時間我曾是囚犯。不是在尋常的監獄裡，而是以憂慮自己的低劣為
獄牆，以懼怕批評為獄籬的監獄中。」
    驚人的開頭有個危險應該避開，那就是過分戲劇化，過分地耍聰明。在一次講演中，
有個家伙以對空射一槍來展開講演，他是獲得了注意，但引起了聽眾的反感。
    開場白應平易近人，就像平常與人促膝而談一樣。有個方法很有效，可以知道你的
開場白是否真象平常談話一般，那就是在餐桌上試講。如果你開講的方式不夠平易，上
不了餐桌，那麼，恐怕對聽眾就不夠親切。
    一般比較常見的是，講演能夠引起聽眾興趣的開頭，卻往往是講演中最枯燥的部分。
譬如說一個講演者這樣開始：
    「要信賴上帝，並且信你自己的能力……」這樣的開頭說教意味多重，多象白水煮
白菜。再聽聽他第二句話：它漸漸有意思了，其中有著心臟的悸動：「一九一八年我母
親新寡，有三個孩子要養育，卻身無分文……」為什麼那個講演人不第一句話就敘說寡
母領著三個嗷嗷待哺的幼兒奮鬥求生的事情？
    如想引起聽眾的興趣，勿以緒言開始，應一開始便躍入故事的核心，置身於故事之
中。
    法蘭克•畢傑就是這麼做的。他是《我如何在銷售行業中奮起成功》一書的作者，
他也是懸疑大師，能夠在第一句話裡便制造懸念。在美國青商會的贊助下，他和卡耐基
曾在全美各地做巡迴講演，講說有關銷售的事情。他講演「熱心」，開頭的方式更高妙
無比，總教人由衷地贊佩。一不講道，二不訓話，三不說教，四無概括的言論，他一開
口即躍入題目的核心。他談熱心是這樣開始的：
    「在我開始成為職業棒球選手後不久，我遭遇到一生中最教我震驚的一件事情……」
    這樣的開始會對聽眾產生什麼效果？卡耐基親眼見到反應——他登時就引起了大家
的注意，人人都急著想聽聽，他為何為震驚，以及他怎麼辦。
    聽眾尤其喜歡聽演說者敘述自己生活經驗中的故事。羅素•康威爾發表那篇著名的
演說《如何尋找機會》多達六千多次，收入數百萬美元之多。他那篇最著名的演說是如
何開頭的呢？
    「一八七○年，我們前往格裡斯河游歷。我們在巴格達僱用一位向導，請他引導我
們參觀波斯波裡斯、尼尼維及巴比倫等古跡。」
    這就是他的開場白——一段故事。這是最能吸引讀者注意力的方式。這種開場白幾
乎萬無一失。它向前邁進，我們緊跟在後，想要知道即將發生什麼事情。
    在某一期的《星期六晚郵》中，有兩篇作品是以故事作為開頭，茲摘錄於下：
    一把左輪手槍發出的尖銳槍聲，劃破了死寂的夜空……
    在七月的第一個星期中，丹佛市的山景旅館發生了一件事。就這件事的本身來說，
只是小事一件，但從它可能造成的後果來看，事情可不算太小。這件事引起旅館經理哥
貝爾的強烈好奇心，因此他把此事告訴山景旅館的老板史提夫•法拉雷。幾天後，法拉
雷先生前往他屬下的幾家旅館進行視察時，又把這件事告訴別處六家旅館的人員。
    請注意，這兩段開場白都有行動。它們一開始就發生了效果，引起你的好奇心。你
希望念下去；你想要知道更多的內容；你想要發掘出這兩篇作品究竟想說些什麼。
    只要能運用這種說故事的技巧來引起我們的好奇心，即使是缺乏經驗的生手，也能
成功地制造出一個很好的開場白。
    講演和談話一樣，要想俘虜他人，使之信服自己，主要靠的是人的智慧和生活經驗
的積累。
    有一對新婚夫婦，婚禮上有人提出讓他們介紹戀愛經過。
    女方說：「有次我突然被他叫了聲小名，從此無可救藥，就這樣他把我俘虜過去
了。」話音剛落，引起了人們的大笑。原來男方過去一直以姓名稱呼她，突然稱她的暱
稱，兩人距離一下子拉近了，從此難解難分。談戀愛是如此，其他場合也如此。
    面對高高在上的對手，先強調其能力滿足其自尊，也可輕易「俘虜」他。因為無論
什麼人，總希望獲得別人的信賴和尊敬，即使明知是奉承話，仍然欣喜接受。而且自信
愈高的人，愈有這種傾向。
    有位上司，他讓一位下屬到偏遠地區就職的談話技巧是這樣的，他先把那個下屬要
去的地方營業狀況說得一團糟，然後以無限信任的語氣說：「如果長此下去，那個營業
處非關門不可，幸而現在有你，只要你能到那邊，必能起死回生，使業務蒸蒸日上。」
原本被派往偏遠地區，任誰心情都不會愉快，但聽了這麼受重視的一番話，不僅不洩氣，
反而還可能打算好好幹一番呢。
    明知提出對對方不利的條件，對方聽了會不高興，還得去試著把他「俘虜」過來，
這是交涉場合中常遇到的一個難題。處理好這一難題的方法很重要的一條就是籠絡感情。
遇到這種情況時，在開始談話之前，應盡量搶先一步把對方的情感「俘虜」過來。比如
在談正題之前可以說：「當然，我明知會挨罵，還是要說……」，、「冒著你會不愉快
的危險……」
    等等。只要說與此相類似的話，對方肯定不會罵你，反而會覺得你憨得可愛，這樣
就自然而然把對方「俘虜」過來了。
    當談判進行到某一階段，對方提出了更高的要求或更為苛刻的條件時，你不得不有
所表示，以便談判不致陷入僵局。
    但你又無權對對方的要求作出承諾，於是，你可以使用金蟬脫殼計，聲明公司未授
權於你達成這種協議，一切都要待向公司請示之後再說。
    另一種情況是，談判者有權對某一問題作出決定，但他為了獲得更多的利益，得到
更多的東西，也宣佈自己對此無法決定。金蟬脫殼，可謂高矣。
    這都是談判者故意施展出的手法，或可算最後的一張王牌。面對這張王牌，對方往
往無話可說，於是一切都得等他向公司請示後再說，談判被擱置，一旦繼續又需耗費大
量時間。
    金蟬脫殼的好處是讓己方贏得時間，取得談判主動權。在向公司請示（或根本就不
請示）的這段空閒時間內，可以仔細研究，周密佈置，找出談判癥結所在，找到解決辦
法，在接下來的談判中，伺機拋出己方方案，戰勝對方於談判桌上。
    金蟬脫殼用到關鍵時刻上方能起到奇效。如果談判一開始就說自己職權有限，那是
很危險的，它會使對方誤會：你連這點問題都無權作出回答，以後的談判你更無法作出
決定，哪還談判什麼呢？
    如果要讓談判順利進行，雙方必須齊心協力，以適當的速度朝著達成協議的目標前
進，共同交換條件，彼此都適當地作出一些讓步。如果一方沒有足夠的權力作出允諾，
那麼談判就會產生新的問題，就需要作出更大的努力來彌補彼此之間的裂痕。有時候，
談判一方堅守立場，告訴對方超過這個標準無論達成什麼樣的協議都不會被公司領導認
可，那麼，另一方也許不得不作出適當的讓步。
    談判桌上無論哪一方提出職權有限，都會影響彼此的合作。它使談判進展緩慢，影
響到達成協議的時間和速度，也給談判者原先的期望值潑上一瓢冷水，使談判更加複雜，
達成協議更加困難。
    所以，聰明的談判者往往在談判開始時就會把這個問題弄清楚。當明確了談判的目
標、計劃和進展速度，在了解了對方成員的個性及頭銜後，就可以問他：「你有最後決
定的權力嗎？」
    即使談判達到最後的關鍵階段，對方的權限確實到此為止，那你也不要讓步，至少
表面上要虛張聲勢，對他施加各種影響，爭取在他力所能及的範圍內達成協議。這樣可
贏得時間，也可避免談判擱置一段時間後重開所帶來的不便。
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