談判如同拳擊。如果一個能象重量級拳王泰森那樣，在第一個回合半分鐘不到的時
間裡，以凶狠的重拳快速地出擊並且擊倒對手取得勝利的話，那麼這個人真可謂具有非
常強大的談判力。但是一般來說，談判是一個非常耗時的活動，談判雙方必須得一次不
行談兩次，兩次不行談三次，對同一件事情反復討論，反復較勁兒，經過多次的努力，
才能達到目的。因此談判力在一般情況下並不表現為火山式的爆發力，而是表現為一種
長期作戰、穩中求勝的耐力。就算是一個具有豐富談判經驗的「談壇」老手，在與一個
很少接觸談判的新手談判時，他也不可能在極短的時間內取得談判的勝利。因為談判並
不像一場拳擊比賽那樣用武力迫使對方屈服，它是一場口舌之爭，其效能方式只能是說
服，而不是強迫。所以談判者在談判過程中必須要有打持久戰的准備。
    絕大部分談判都不可能是輕易取勝的，只有克服許多意料之中和意料之外的困難，
才可能最終達到擊敗對手的目的。
    有些談判因為牽涉的層面過於複雜，或者因為談判各方處於敵對狀態，只是因為各
種原因不得不勉強坐到同一張談判桌前來，這樣的談判就更困難。
    談判的複雜程度想必大家都能理解，因為各種新聞媒介、理論刊物的闡述與分析並
不少。
    在我們周圍的實際生活中，也大量存在著這類難以解決的談判，因為人與人之間的
關係同國與國之間、集團與集團之間的關係一樣錯綜複雜。
    但是我們需要談判，就像需要水和面包一樣。我們不可能放棄它，如果真是這樣的
話，恐怕對雙方都不會帶來好處。
    既然圓滿地達成協議、實現自己的預定目標是談判者義不容辭的責任，那麼談判者
需要做的就是要想方設法掃除談判道路上的各種障礙，克服談判過程中的各種困難。膽
怯和魯莽的舉動都是理智的談判者必須拋棄的。
    談判者忌有煩躁心理。煩躁只能給談判帶來壓力和困難，它是降低和破壞談判力的
重要原因。因此，必須觀念上有所修正，認識到一蹴而就只是癡人的妄想。怎樣才能避
免煩躁心理的產生呢？不妨把你的談判目標分成幾個階段來實現。這種劃分區間、分解
總目標的方法從心理上說有助於增強人們的自信心，有著廣泛的運用價值。有這樣一件
事，一個貪玩的孩子有一天晚上爬上了一座高高的山巖，玩到興盡思歸的時候，他來到
崖邊。此時月明星稀，他才突然發覺這是一個陡壁，根本沒有路。如果他能小心翼翼地
往下爬，應該是能下去的，因為他畢竟從下邊爬上來了。但此時他已經嚇得六神無主，
膽顫心驚，哪裡還敢往下爬呢？可喜的是他的父親找到後，首先安慰他，叫他不要怕，
然後找來一支手電筒，照定一個較易落腳的凹處，叫小男孩去踩。在父親的鼓勵下，小
男孩終於跨出了這一步。然後父親又把光亮點向下移一些，鼓勵兒子再往下一步。就這
樣，一步接一步，小男孩終於平安地回到了地面。小男孩為自己的成功而歡欣鼓舞，他
父親露出了欣慰的笑容。這是一個分段實現目標的典型的成功例子。
    吃水果大致有兩種吃法：一種是從最好最鮮的吃起，一種是從最不新鮮的吃起。兩
種吃法，反映兩種迥異的文化心態。從最鮮的吃起的人很注重實際，他吃到的每一顆水
果都是最鮮最好的；從最差的吃起的人是一種很傳統很保守的人，捨不得盡情享用，他
吃到的每一顆水果都是最差的。但是從另一角度看，從吃水果人的心理看，從長遠的觀
點看，從最好的水果吃起的人又是短視的，急功近利的，他雖然獲得了一時的口腹之樂，
但是從總體上看他的全部過程又是悲觀的、灰暗的，他的每一個目標都差於前一個目標，
他在一步步走向「沒落」；從最差的水果吃起的人是有長遠眼光的，是極有理想的，他
雖然沒有享受到許多物質上的快感，但是他的精神是充實的、樂觀的，他的目標總是一
個比一個強，他的希望總是一個比一個美好，他是幸福的。
    在談判中，我們寧做第二種人，不論過程如何坎坷，遭遇如何不幸，最終的結局如
何，相信我們會向好的目標一步步發展。
    具體地說，在爭議較多從而障礙也較多的談判中，首先要劃分階段，其次要有重點，
有詳略，有先後。對其中爭議較大的問題，應設法盡早在最初的階段中解決，雖然你開
頭會遇到較大的麻煩。如果你能一直這樣作下去，相信你一定會信心倍增，勢如破竹，
獲得一個令人滿意的完美結局。
    下面這兩個小故事真實地體現了周恩來總理作為一名傑出外交家的迷人風采。在一
次招待會上，一位西方女記者對著話筒匆匆問道：
    「周恩來先生，可不可以問您一個私人問題？」
    「可以的。」周恩來微笑著回答。
    「您已經60多歲了，為什麼依然神采奕奕，記憶非凡，顯得這樣年輕、英俊？」
    場內頓時響起了友善的笑聲和議論聲。這正是很多人都想知道的問題。
    周恩來溫和地笑了笑，待場內安靜下來，才聲音宏亮地坦然回答：「因為我是按照
東方人的生活習慣生活，所以我至今都很健康！」
    翻譯流利地譯出周恩來的話，整個大廳裡響起了經久不息的掌聲和喝彩聲，各國記
者無不為周恩來的巧妙回答所折服。
    在另一次外交部舉行的記者招待會上，周恩來介紹了我國經濟建設的成就及對外方
針後，回答記者提問。一位西方記者提問道：「請問，中國人民銀行有多少資金？」這
實際上是譏笑我國建國初的貧窮。
    周恩來正色作答：「中國人民銀行貨幣資金嘛，有18元8角8分。」全場愕然，鴉雀
無聲。
    周恩來以風趣的語調解釋說：「中國人民銀行發行面額為十元、五元、二元、一元、
五角、二角、一角、五分、二分、一分的10種主輔幣人民幣，合計為18元8角8分。中國
人民銀行是由全中國人民當家作主的金融機構，有全國人民作後盾，信用卓著，實力雄
厚，它所發行的貨幣，是世界上最有信譽的貨幣之一，在國際上享有盛譽。」周恩來一
語驚四座，大廳內頓時響起了聽眾的熱烈掌聲。
    判斷一個人談判能力的高低往往不需要等到談判開始，實際上，你在日常工作、學
習生活中的一言一行、一舉一動，從容回答問題的技巧、處理問題的方式，已經表明瞭
在談判桌上你會有什麼樣的表現。
    1971年10月25日，在美國紐約舉行的聯合國第26屆大會上，以坦桑尼亞為首的廣大
亞非拉國家，要求恢復中華人民共和國在聯合國及其下屬機構中的合法席位。當聯合國
大會以壓倒多數通過這一提案時，整個聯合國大會廳頓時沸騰起來。喜訊很快傳回了國
內。毛澤東親自點將，決定代表團團長的人選喬冠華。
    喬冠華，這位懂英文、德文、日文，文章、口才都極佳的才子，被毛澤東親切地稱
為「喬老爺」。他學識廣博，文筆酣暢，見解精辟，建國後的許多重要文件均出自他手。
同時，引起人們注意和贊歎的是他還有一張滔滔不絕的雄辯之口。
    國際新聞媒介曾對他作過這樣的評價：「論點獨到，令人刮目相看」，「語言犀利，
富有說服力」。喬冠華的談吐充分顯示了一位優秀外交家的超凡氣度和大家風范，在國
際講壇上為中國人民爭得了榮譽。
    代表團告別機場上歡送的人群，登機而去。在飛行途中，不知從哪兒冒出來一批外
國記者，他們又是拍照，又是攝像，並連珠炮似地提出了一連串問題。
    喬冠華面對這種突然情況，首先以一種主動的姿態和這些西方記者開了個玩笑：
「各位是從天上飄下來的吧？我們中國有句老話叫飄飄欲仙，在天上飄來飄去可真是自
由自在啊！」頓時引來了記者們善意的笑聲。
    一個記者問道：「喬先生，你作為中國出席第26屆聯大代表團的團長，對大會通過
恢復中國席位的決議有什麼想法？
    是否感到突然？」
    喬冠華說：「我一點也不感到突然。用中國的一句成語來說，這叫水到渠成。聯合
國作為國際機構總不能把中國這麼一個泱泱大國排除在外吧。有的國家的外交不是采取
現實主義的政策，而是像鴕鳥一樣，把身子往沙堆裡一鑽，以為就自得其樂了！其實呢？
它在沙堆裡越鑽得深，就愈顯得它不聰明。臀部還露在外面嘛！」
    「你指的是誰？」
    「各位都是聰明人，還要我明言嗎？」
    另一個記者問道：「你覺得這次聯大決議對今後的中美關係會有什麼影響？」
    喬冠華說：「還是一句老話，中國采取現實主義政策，希望對方也采取現實主義政
策，那麼事情就好辦多了。敵視中國乃至忽視中國的存在是沒有用的，難道這樣一來，
中國就從地圖上消失了嗎？」
    「中國代表團將怎樣開展自己的工作？」
    喬冠華說：「我們首先要感謝廣大亞非拉國家對恢復中國在聯合國合法席位問題上
多年來堅持不懈的努力，感謝坦桑尼亞等許多提案國為此作出的艱苦工作。對聯合國的
許多事務，由於多年的阻撓，說老實話，我們很不熟悉。我們要老老實實地學習，盡快
熟悉聯合國有關事務，作出中國作為安理會常任理事國之一的應有的貢獻。」
    喬冠華還未登上聯大講台，就以不卑不亢、談笑風生、幽默詼諧、坦率誠懇的態度，
初次讓西方記者領教了他那出眾的談判實力。
    11月15日，中國代表團首次走進聯大會議廳，喬冠華健步走上講壇，首先對聯大主
席和許多國家的代表對中國代表團的歡迎深表謝意，接著抨擊了兩個超級大國的霸權主
義，並對美國、日本政府制造「兩個中國」的圖謀進行了嚴厲譴責。
    整個發言立場堅定，旗幟鮮明。外國記者報道說：「喬冠華的發言震動了聯合國大
廈。」
    如果說年輕朋友對於喬冠華這樣的名人有些生疏，那麼大家可以領略一下中華人民
共和國對外貿易經濟合作部部長吳儀在變化莫測的現代世界經濟貿易大舞台所展現的大
氣磅礡、舉重若輕的迷人風采。
    有一次，一位記者在采訪吳儀的過程中突然問她為何至今還是獨身一人。是無可奉
告，還是避實就輕含糊了事？人們揣測著有可能出現的回答方式。吳儀的回答大出眾人
的意料，她既不迴避，也不閃爍其辭，她說：「我不信奉獨身主義，之所以打單身，和
年輕時的片面性有關。一是受文學作品的影響，心裡有個標準男子漢的形象，而這種人
現實生活中沒有；二是總覺得要先立業後成家，而這個業又老覺得沒有立起來。然後就
是在山溝裡一呆20年，接觸範圍有限，等到走出山溝，年齡也大了，工作又忙，就算了
吧。」
    她的回答使眾人感到吃驚，同時也使眾人大為感動。這裡表現出吳儀一個鮮明的個
性特點，那就是坦誠直率。
    如果說一個人談判才能的高低有其獨一無二不可企及的先天原因，但是更多的還是
需要後天的不斷努力，在卡耐基看來，實力是可以培養的。
    怎樣進行培養？培養的一個重要途徑就是不斷學習、積累，在學習的過程中，采取
「拿來主義」的態度，剔除糟粕，吸取精華，不斷增強自身的「量級」。
    學習的方式也很多，有書面的，有口頭的，有理論學習，有實際考察，等等。
    談判是一門以語言為主的綜合藝術，很多人都希望自己的談判實力不斷增強，但卻
不知道從何處做起，因此，要增強你的談判實力，應該先從大範圍的社交說話技巧培養
起。下面這些條文或許對大家有所幫助。
    藉聲東擊西方法，讓別人慢慢察覺自己的過失。
    利用「第三者」為目標，作「迂迴側面」的攻擊。所謂「迂迴側面」的攻擊，就是
事先建立共同的攻擊目標，使其成為「第三者」，將大家不滿的攻擊箭頭指向它。
    借用「第三者」的口吻來表述自己要說的話。這是因為在一般人的觀念裡，總認為
「第三者」所說的話較具客觀性，較為公正。
    利用名言、諺語拒絕他人的要求，可避免傷害他人。
    利用風俗習慣作為有力的證言。
    盡量縮小犯錯誤的程度，避免言語帶過分露骨的攻擊性。
    先接受他人意見，再委婉表明自己的立場。
    欲安慰人，可交換立場使自己成為被安慰者。當別人遇到困難時，我們多半是以幸
運者的態度安慰別人，若是換個角度，可使自己成為被安慰的對象，使對方奮發振作。
    凝視對方眼睛，大大方方地說話。說話時彼此的視線最好平行。視線的高低對言談
非常重要，太低了，不免讓人輕視；高高在上，又會使對方恐懼，產生壓迫感。
    在「公」嚴正果斷，在「私」親切柔和。公私分明是一個成功的人所必具的態度，
也是身為現代人所不可或缺的基本精神。無論什麼事，都必須公私分明，一切井井有條，
否則就會紊亂無章。
    不慎出醜時，不妨扮成丑角，自娛娛人。當眾出醜雖然不免有些尷尬，但若能巧妙
地施點小技，以詼諧談吐活潑氣氛，就可轉尷尬為輕鬆，替自己找解脫的台階。
    有求於他人時，要充滿自信，才能說服對方。當我們有求於他人時，為了要使我們
所說的話具有說服力，切不可疑懼，應該滿心歡喜地盼望，並充滿自信。
    以質問回答質問。
    受人輕視嘲笑時，可用「以子之矛，攻子之盾」的方法解決。
    對別人的錯誤最好能夠先誇贊後指正。
    只要義理充足，直率地表達更能說服對方，嚴厲責備時，只要適時適度，仍然能收
到良好的效果。
    盡量發掘別人的長處加以稱讚。
    多贊美女性，能縮短彼此間的距離。
    無言的舉動比直接的道歉更能傳情達意。
    對於別人的稱讚，最好坦率地道謝。
    遇到不講理的人，不妨也機智地耍耍噱頭，但這種高超的手腕並不是一般人所能具
有的，倘若我們在日常生活中遇到一些不講道理的人，我們不妨來個「不見，不聽，不
說」的三不主義。
    盡力忍住怒氣，才能大事化小，小事化了。這話說起來容易，做起來卻相當困難。
    請求他人幫忙時，最好先提升對方的榮譽感。
    （24）遲到時最好先坦率地道歉，再說明原因。
    （25）坦誠接受別人的意見，才不會局限於狹小的範圍。
    如果一個談判者能熟記以上社交談話技巧，可以說對於提高談判實力是大有好處的。
    培養談判實力還可以通過對一些具體的訓練來完成。有一位射箭運動員參加一次射
箭比賽，一路過關斬將，到最後只剩下一位對手了，並且這位對手的最後一射並不理想，
使他只需射到5環以上就可榮獲冠軍。
    這是關鍵性的一箭，射中5環以上，他便取得最後的勝利。如果不能，他便只有屈
居亞軍了，但是這種可能性是極小極小的，這名經過無數次比賽的運動員已經勝利在望
了。
    當時，所有的觀眾都睜大了雙眼，死死地注視著他，所有的照像機、攝影機都對准
了他，氣氛自然緊張起來，簡直可以聽到人們緊張的呼吸聲。這名運動員的心慌亂起來，
他為這種氣氛所威懾，心理負擔超出了他本身所具有的承受力，最後的結果連他自己都
未料到，竟然連標靶也未射中。
    這個例子向每一個談判者提出了都要面臨的一個問題：
    如何增強定力，以確保自己的水平能夠正常發揮？
    在重大的談判當中，談判者尤其是一些初涉談判領域的人，往往會被凝重的氣氛和
壓力逼得心慌意亂，六神無主。本可以發揮的內容忘得一乾二淨，主動權輕而易舉地落
到了對方手中。談判結果對這種人來說只能是失敗。
    在現實生活中，根本不存在任何一種能治好膽怯症的靈丹妙藥，我們能做的，就是
不斷自我訓練，使自己慢慢具有對付各種變化的能力。而為了達到這一目的，我們就必
須盡量做好談判前的准備工作，具有健康穩定的心理，必須具有對談判中出乎意料之外
的情況冷靜處之的能力。
    「人非聖賢，孰能無過？」任你是談判桌上縱橫馳騁的高手，任你有無比豐富的談
判經驗，你也不能保證自己在談判過程中一絲一毫的錯誤都不犯。智者千慮，必有一失，
更何況並非每一位談判者都能稱得上智者。
    如果你由於自己的疏忽犯了一個錯誤，從而把自己逼上絕境，此時的你千萬不要驚
慌失措，應當沉穩處之，把自己置於安全境地。
    我們應當怎樣才能使犯錯的機率降至最低點呢？使我們即使在自身出現局部失誤的
情況下，仍然能夠以一種慣性在原定的軌道內繼續運行下去，使對方仍然能夠同意我們
的見解和主張，最終達成協議，這裡是有一定技巧的。
    首先，從主觀態度上講，發現失誤要勇於認錯。
    假設你在與某房地產公司談判，由於判斷的失誤，錯誤地認定對方全部資產中有80％
正處於效益下滑階段，並在言語間透露了這一信息。而實際上，效益下滑狀況尚不足
50％，另有一半以上是處於非常好的狀態的。這時候，對方由於覺察到你對其公司的基
本狀況的了解嚴重失誤，便會進而懷疑你的談判力和談判信譽。失誤發現得越晚，對你
造成的無形影響越大。對方在感受到強烈被愚弄的同時，有可能不再相信你所列舉的每
一份資料。
    如果這樣持續下去，你們的談判隨是都會破裂，同時會使你離談判目的越來越遠。
    因此，在談判當中，談判者一定要隨時隨地保持高度的警覺性，避免發生大的失誤。
一旦發現自己犯了錯誤，應該主動提醒對方，並真誠地向對方致歉。如果你沒有發現自
己的錯誤，而被對方指出你犯錯誤，千萬不要因尷尬而失態，應該坦白承認，並向對方
道歉，然後重新提供准確的資料。
    不必擔心承認錯誤會使你的威信和形象受損。應該有充分的理由相信，只要坦率和
真誠，你的信譽非但不會受損，反而會有所增加。對方將會因你勇於承擔責任、勇於承
認錯誤而更加信賴、賞識、尊重你。同時，這對你的談判能力本身來說，也是一個淨化
和提升的過程。
    其次，從時間效應上講，發現錯誤要立即改正。立即二字說來容易，做起來卻有一
定難度。就一般人的心理來說，發現錯誤後往往會產生一種僥倖心理，希望能通過某種
「幸運」使自己轉危為安，化險為夷，有驚無險。確切地說，這種僥倖心理與掩耳盜鈴、
自欺欺人別無二致。正是因為抱著這樣一種僥倖心理，才使得他失去了改正錯誤的最佳
機會。
    運用了不恰當的戰略戰術，這在一場談判中是難以避免的。如果這種不恰當還沒有
發展到離譜的地步，那麼一般來說對方是不容易察覺到的，而你本身已經意識到了。由
於兩方都是具有相當文化知識和社會地位的談判者，此時你應巧妙地「改弦易張」於不
著痕跡之中。
    像「戰術使用不當」這一類錯誤，只要在談判過程中仔細留意對方的表情與反應，
便不難察覺出來。如果你使用了某種戰略戰術，但是卻遲遲沒有出現你所預期的效果，
這個時候，你必須馬上有所警惕。應立刻檢查自己在哪個環節中出現了疏忽，一旦發現
錯誤便應及時采取補救措施和應變措施，以防止「創口」的進一步擴大。要盡全力治癒
它於一點上，如果貽誤戰機，等「創口」由點擴散到面，那就到了不可收拾的地步了。
    因為這種錯誤不是一般的技術型錯誤，所以最好還是不要用直接、坦率地向談判對
手認錯、請求對方原諒的方式。這種方式適用於一般的技術型錯誤卻不適用於戰略的失
誤與改變。當你要改變有關戰略時，最重要的一點是要一面與對手巧妙周旋，一面讓新
的戰略在不被對方輕易覺察的情況下運用於談判之中，逐漸地取代舊的不適當的戰略。
    如果修改這種戰略的涉及面和難度太大，在這種情況下，要求暫時中止談判也不失
為一個好方法。
    談判的戰略乃是一種無形的戰略，一種只能在某種限制狀態下發生作用的武器。這
武器是否設計得當，我們在事先並不可能知道，必須通過談判實踐來檢驗。但是到了談
判之中，它的檢驗結果對於雙方來說都有重大的作用和意義，一方的結果必然成為另一
方施行攻或守的直接依據。所以，如何能夠及早地發現錯誤，並以巧妙圓熟的手法改變
之，使談判主導權乃留在自己手中，便成了每一位談判者的必修課程。
    每一個談判者若想自信，增強自己的談判實力必須擁有自信。
    上面雖然說了要及時發現自己在談判戰略、談判戰術上的失誤，並毫不猶豫地改正。
但這絕對不是說要我們時時事事都小心翼翼，膽顫心驚，如臨深淵，如履薄冰，動不動
就懷疑自己。實際上，敢於面對自己的過失，也是自信的一種表現。面對同一事物，怯
懦者常常擔心「我能行嗎」？自信者則恰恰相反，認定「我能行的」！別看只有一字之
差，卻反射著兩種不同的人生態度，一個是消極的、退縮的，一個是積極的、進取的。
    取得勝利的第一要素就是自己相信自己一定能夠取勝。
    談判如同生活，在短短的過程中會遇到許許多多的困難、障礙和挫折，它們等待著
你去解決而不是逃避。
    每一個談判者都必須記住：如果想要使談判順利地進行，雙方都必須表現出積極的
態度和誠意來，共同致力於問題的解訣。但是，在碰到困難的時候，每一個人的反應顯
然是各不相同的。有些人不是以現實的態度來面對問題、分析問題、解決問題，而是鬧
情緒，發脾氣，責罵對方不肯合作，甚至做出一些令人產生反感的舉動，那就必然使談
判陷入僵局，影響協議的早日達成，甚至完全喪失了解決問題的希望，這是缺乏自信心
的表現。
    譚雲是一位年輕的大學畢業生，他剛到律師事務所上班，就碰到下面一個案例：一
個僑居外國的父親給他在國內的兒子寄了一大筆錢，不料卻引起了家族內部關於這筆錢
究竟是贈予還是借貸的爭論，家族的許多人認定這錢只能屬於借貸性質。事情擺到了譚
雲的案頭，他據理而論，認為應該是贈予。於是家族的那些人對譚雲非常惱火，揚言要
上告法院。這時他們與譚雲之間實際上構成了一種談判關係。但是突如其來的事實使譚
雲這位剛剛涉及實際工作的青年大學生有些不知所措了。
    為了平息這場紛爭，譚雲一度考慮放棄自己的主張，但是職業的敏感性使他心有不
甘。他深入調查，對自己的觀點進行了全面的論證，結果仍然覺得這筆錢應該屬於贈予
性質，根本不能說是借貸，那些家族成員之所以要這樣認為，是出於一種不健康的忌妒
心理。於是譚雲在一種義憤之情的鼓動下，決心不管這一場談判如何困難，都要堅持自
己的主張。最後譚雲靠著自己堅強的自信心，終於讓對方作出了讓步。
    可見，自信心在實際談判中是很重要的。分析整個談判案件的內容及過程，我們可
以發現譚雲是自信的，這不但有助於談判的進行，更為重要的是它提高了談判者的談判
力。談判力的提高反過來又進一步增強了談判者的自信心。如此良性循環，終能達到成
功。
    我們說要自信心，要敢於堅持自己的主張，但這同時有一個必要條件，就是你的這
種主張和你所作的決定必須是正確的。
    如何在緊急關頭迅速地做出一項正確的決定，這是談判前准備工作的重要內容，也
是談判者實力的一大表現。因為我們在談判中經常會碰到些出乎意料但又不得不作出回
答的問題。對這些問題，你事先並未經過充分的考慮，回答了怕不行，不回答更不行。
在眾目睽睽之下語無論次，可以說是令人非常難堪的。
    遇到這種情況的時候，對方常常會幸災樂禍、落井下石，這也是談判中的正常反應。
他明知道你需要一些時間來進行充分的考慮，才能做出合適的決定，但卻會找各種理由
和借口，逼迫你馬上做出決定。
    這個時候，你一定要鎮靜沉著，不慌不忙，臨危不亂。千萬不要被對方所提出的各
種理由迷惑，別讓談判對手牽著鼻子走。一句話，千萬不要匆匆忙忙、草草率率地做出
某個決定，那樣，你就正中了對方的計謀。即使你認為先點個頭表個態無所謂，不會有
什麼大的妨害，也不應該在頃刻之間就完全同意了對方的提議。
    談判場上的慎重考慮是為了不作出失誤的決定，是為了不在談判結束後捶胸頓足，
後悔不迭。
    面對對方的催逼，你不妨坦言之：「我還需要仔細考慮，請給我一點時間。」把這
一句話大膽地說出口，可以省去許多麻煩。
    這並不是逃避不是退縮，不是意志薄弱者的優柔寡斷。這種情況下不做決定是有正
當理由的，從邏輯上說，是談判的戰術之一。它要求當對方逼迫你馬上做出一項決定而
你又無法當機立斷時，應清清楚楚、明明白白地向對手說明自己不能在頃刻之間做出這
項決定，以及不能決定的理由。如果你言之成理，想必是會得到對方諒解的。退一步說，
即使當時沒有得到對方的諒解，他起碼不會誤認為你是一個態度曖昧、優柔寡斷的人。
而如果你與對方達成了諒解，那麼一切的主動權便都落到了你這一邊。
    談判結果的好壞是由談判者的能力決定的。每一次談判都是對談判者能力的檢驗。
談判的成功與否，在根本上決定於參加談判的雙方的實際能力。下面我們談談談判者應
該具有的能力。
    在談判中以演講方式為主的語言表達能力非常重要。一名出色的談判者應該有意識
地利用各種機會，發表一些針對性強、精采的演講，以提高自己和自己所代表的組織的
地位，樹立良好的形象，從而增加其在談判中的份量。
    首先，要有鮮明強烈的針對性。演講者是以其思想、情感、事例、語言來打動和征
服聽眾的，因此，演講的內容必須針對在場的人最關心的與談判內容密切相關的問題，
這是演講成敗的關鍵。所謂針對性有兩方面的含義：一方面指針對聽眾，先應了解他們
的心理、願望和要求是什麼，了解他們的階層和思想狀況、文化程度；另一方面指針對
演講者即談判者本人。
    其次，要有生動、幽默的藝術性。一般的文章或作品主要是通過閱讀來欣賞，而演
講是通過演講者的語言藝術、演講內容和演講者的風度儀表去達到宣傳鼓動效果的，也
就是要有演講的藝術感染力。一位演講家總結其成功秘決為8個字：相聲、小說、戲劇、
朗誦，即演講開始幾分鐘內就要有相聲般的幽默，在演講過程中貫穿著小說般的形象，
講到高潮時必須有戲劇般的衝突，結束之前要出現詩歌般的激情。這段話並非讓演講者
變成演員，但它形象、生動地揭示出演講應具有的審美情趣和藝術感染力。對於聽眾來
說，富有吸引力是演講的最起碼要求。這一點，在嚴肅緊張的談判中也是同樣需要的。
    幽默、風趣的語言和生動形象的事例常常具有很大的感染力，不僅可以深入淺出地
說出自己的觀點與理論，而且可以提高己方的名聲，樹立己方良好的形象，並使對方樂
於接受。
    再次，要有深刻、激昴的鼓動性。成功的演講具有激發聽眾情緒的巨大鼓動性。要
做到有深刻、激昂的鼓動性，不但要求內容豐富、深刻、發人深思，還要求演講者自己
要有火熱的真情，倘若連自己都無動於衷，平平淡淡，甚至心不在焉，又怎麼能夠去打
動聽眾和談判對手的心，怎麼能夠使對方為之折服。當然，抑揚頓挫的語調，生動、有
力的手勢，穩重端莊或氣宇軒昴的儀表風度，豐富的面部表現和充分表達自己情感的眼
神，以及多采的修辭手法的運用，都是不可缺少的。一個演講者如果能夠全面和諧地做
到這些，那麼，他離勝利的彼岸將不會遙遠。
    如果一個談判者一開始就迅速出擊，把對手擊垮的話，那麼他稱得上具有強大的談
判力。但是一般來說，談判是一個非常耗時的活動，談判雙方必須得一次不行談兩次，
兩次不行談三次，對同一件事情反復討論，反復較勁兒。因此談判力在一般情況下並不
表現為火山式的爆發力，而是表現為一種長期作戰、穩中求勝的耐力。即使是一個「談
壇」老手，具有很強的談判能力和豐富的談判經驗，而他的對手只是一個很少接觸談判
的新手，他也不可能在極短的時間內取得談判的勝利。因為談判雖然可以被比喻為一場
戰鬥，但畢竟是一場口舌之爭，它的效能方式只能是說服，而不可能是強迫。
    基於上述原因、談判者在談判過程中必須要有打持久戰的准備。
    絕大部分談判都不可能是輕易取勝的，只有克服許多意料之中和意料之外的困難，
才可能最終達到擊敗對手的目的。
    有些談判因為牽涉的層面過於複雜，或者因為談判各方處於敵對狀態，只是因為各
種原因不得不勉強坐到同一張談判桌前，這樣的談判，其難度將會成倍地增加。
    比如巴以和談……
    比如波黑和談……
    比如中美之間關於知識產權問題的談判……
    比如美俄核裁軍談判……
    這樣談判的複雜程度想必大家都能理解，因為各種新聞媒介、理論刊物對這些問題
有很多的闡述與分析。
    但是在我們周圍的實際生活中，同樣也大量地存在著這類難以解決的談判。因為人
與人之間的關係同國與國之間、集團與集團之間的關係一樣錯綜複雜。
    但是我們不可能放棄談判。
    既然圓滿地達成協議、實現己方的預定目標是談判者義不容辭的責任，那麼談判者
需要做的就是要想方設法掃除談判道路上的各種障礙，克服談判過程中的各種困難。如
臨深淵、如履薄冰、裹足不前是懦夫的行為；怒目圓睜、怒髮衝冠、拚命猛衝是莽漢的
行為，都是理智的談判者所不取的。
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