兩人會面交談時，對方的話題常是他的關鍵所在，從話題與對方的切身關係中，最
容易了解對方的性格與氣質。這也是卡耐基總結的口才藝術之一。
不論是初次見面或是相識已久的人，見面時交談的話題，往往是他關心或嗜好的直
接表現，一個人心中有熱衷的事，自然就會出現在話題上。比如，非常專注地投入工作
的人，他的話題自然會集中於工作上，面對這種人，無需於運用深層心理術。然而，實
際上並非所有的人都如此單純、明快，有些人的關心、愛好往往沒有直接出現在話題上，
特別是懷有很深的自卑感或有某種慾求不滿的人，由於壓抑的心理作用，往往以不同的
話曲折地反映出來。
因此，透過話題看深層心理，應大致從兩個方面觀察，一是從話題的內容去了解對
方的內心；二是從話題展開的方式去探索真意所在。
在交談中我們應從話題的內容看深層心理。話題通常因人而異，最容易著眼的，是
話題與對方的切身關係，由此了解其人的性格與氣質。關於這一點，從日本最近電視放
映的幾種人談個人問題的節目中，頗能得到啟發。為了吸引觀眾對話題的關心，節目制
作人或以毛玻璃擋住談問題者的上半身，或者拍攝出他們的背影。奇妙的是，其中較多
的人都露骨地談及性的問題，而且以婦女居多，實際上，這些節目不過在刺激人們的好
奇心，根本已失去談問題的真正意義。
有人問這些節目的制作人，他們都表示，真正不在乎節目意義的是那些在電視上談
問題的人，而且，他們都喜歡主動談自己有關性方面的煩惱與困擾。由此可見，話題確
是說話者的關心所在；但從他們願上節目的勁頭看，都共同反映了他們的某種氣質和品
格。某位制作人說：「希望上節目的，多半是中年婦女，在上節目前預先做采訪時，我
只有一句話可以形容她們——太厲害了。別說在性的方面，從過去的成長到現在的生活，
大多數人都能詳盡地談上幾個小時。在決定上節目的人選後，打電話去拒絕另一位志願
上台者，她必定都會發脾氣，表示別人應該聽她說話才對。」
由此可以了解，這些中年婦女之所以願意上台，還因為她們大多有自戀傾向，總喜
歡談自己，認為自己才是應被關心的最主要對象，她們什麼事情都以自己為中心，極為
任性，而不會顧全大局，這種人似乎有一種錯覺，好象世界就是圍繞著她們在運轉。有
這種傾向的人，一般以女性更為強烈，所以上述節目的志願者多為女性。有時這種以我
為中心的性格和氣質，也是一種心理發育不成熟的表現。我們都知道，幼兒時都喜歡說
我怎樣怎樣，話題總以自己為中心，所以，長大以後還希望以自己為話題中心的人，即
意味著他的心理年齡仍停在幼年期。
除了談自己以外，這種類型的人還會談自己的家人、工作、家事，總之，都不離開
自我。在女性當中，還有些人喜歡一見面就大談丈夫的外遇或情人女友，這表示她受丈
夫影響的原因，談對方也等於在談自己，所以，這也是以自我為中心的性格表現。
喜歡打聽他人隱私的人，多有支配對方的欲望，漫無目標地閒談他人的人，多在驅
散精神上的單調與無聊。
相反地，也有些人的話題從來不談自己，話題總是對著別人來說，或者愛談某個人
的隱私，人在心理領域和身體領域一樣，也都不容侵犯。所以，喜歡談及他人的隱私，
就是以語言侵犯他人的領域。若男女之間如此，就是一種深切的愛情或關心的表現，但
就一般人之間來說，即有了解對方一切弱點的心理。換句話說，就是在內心深處意欲支
配對方。
有時，這樣的人，談論的話題好像是和自己沒有什麼關係的人，如經常談新聞人物、
演員、名星的隱私或醜聞。一般女性的週刊雜誌，多是靠名人的軼聞，醜聞來爭取讀者
的。
此外，有個調查團曾以小型錄音機去偷錄社會主婦的談話，經分析他們發現，在談
話內容中，有百分之四十三是談完全不認識的人，其次才是小孩、丈夫和自己。在這些
人中，多半是沒有什麼親友而終日孤獨的人，他們和不熟悉的人只能談不認識的人或眾
所周知的名人、明星，才能找到共同的話題，去掉自己的孤獨感。現在城市裡的家庭主
婦，已很少和鄰居交談，更容易產生專談不認識人的特異現象。
由此可見，喜歡談與自己無關的話題，並非出於支配欲，而與一些複雜的心理因素，
去驅散寂寞無聊的心情有關。有的人是出自自己的愛憎之情，有的人是表現自己見多識
廣。
受到壓抑的意識經常以一種扭曲的形態表現出來，話題內容與真正欲望竟完全不一
致。轉移話題的目的有時是含沙射影，借題發揮。
以上我們是從話題與對話者關係的密切度來看深層心理；下面我們將從話題的展開
方式去探索深層心理。事實上，人們的愛好與關心不一定直接表現在話題中，社會的結
構愈複雜，人類意識受到壓抑的感覺也愈強烈，而受到壓抑的意識自然會以一種具體的
形態表現出來。在此情況下，話題的內容經常會和人的真正欲望不同，而一旦你能分清
意識與話題之間的扭曲形態，深層心理便被揭示出來了。例如現在的年輕人最關心的是
汽車，目前的汽車雜誌和音樂雜誌一樣，銷售量都很大。年輕人的話題總是圍繞汽車的
性能和馬力打轉。
在五十年代初期的美國，年輕的男女在一起，總是甜甜美美地談著漢堡包和冰淇淋，
但現在不同了，女孩子總抱怨男孩子們只愛談汽車，根本不理會她們。由於這種不滿越
來越多，美國心理輔導雜誌曾針對這種不滿，作出如下答覆：「你可能不相信，其實他
們是借汽車來影射自己性器官的大小和能力。
因為他們在女孩子面前不能公開以性器官為題，就熱衷於談汽車。你不應該因此給
予他們不好的臉色。只要你專心聽，即可讓他們的男性自尊獲得滿足。」看起來好象顯
得荒誕。其實，從心理學的角度看，這並不奇怪，而是性慾被壓抑，將話題轉移，以借
題發揮罷了。
女性喜歡談情說愛與這種現象也有相似之外，因為不能公開談愛，就以詩情畫意及
浪漫色彩的外衣，將自己的深層心理包裝起來。尤其是已有相當年紀、並非是理想化的
女性，如整天愛呀愛的不離口，你可認為她內心深處有著無法滿足的性慾。
閃爍於表面的言詞，往往是為內心的錯誤想法尋求「合理化」的借口，正如伊索寓
言裡的狐狸，因吃不到葡萄就說葡萄酸，以便堂而皇之地溜之大吉。
慾求不滿更多表現在工作崗位上，在高樓林立的地區，只要在進餐時間走進餐廳或
咖啡廳，一定可以聽到一些人發洩對工作不滿或分配不平的情緒。這類話題集中的程度，
有時竟然使你懷疑，這些上班的人們是否就沒有其他話題可說。但也正因為如此，常使
人感到被安排到公司組織裡的人非常脆弱，他們在說不平與不滿時，竟都成為不自覺的
行動。主要的原因，這也是由於長期壓抑的結果。
出現於言詞不滿和內心真正的意識往往也有不同之處。
有時，表面的言詞是一種借口，而內心的想法卻是另外一回事。對二者的關係，一
位瑞典學者曾作過一項有趣調查，他以將近兩百名女性職員為對象，作面對面的談話，
結果發現越是對工資不滿的人，也越是無法熱衷於工作的人。她們口頭上雖說因為工資
低而無法熱衷工作，實際上她們討厭本職工作的情緒完全超過對工資的不滿。
這種說法，與伊索寓言裡狐狸的邏輯相同，狐狸因為沒能吃上葡萄，失敗的痛楚和
自卑感在作怪，急於要找個正當的理由開脫，不說自己無能反說葡萄酸，堂而皇之地溜
走。心理學上將這種找借口為自己的錯誤開脫的行為，稱之為尋求「合理化」。如果你
周圍遇到一有機會就抱怨待遇低的人，其人必如伊索寓言中的狐狸，「吃不到葡萄而說
葡萄酸」，以工資低為名，使自己工作不負責任的事實「合理化」。
有人經常以抨擊上司來抬高自己；有人靠炫耀過去來掩蓋現在，這些都是以聲東擊
西的方式在展開話題，以發洩不滿。
和對待遇的不滿一樣，工作人員的不平與不滿往往從言論上司的話中展現出來。比
如說，自己想出人頭地，卻又無能升官，就抬出上司因有後台而升官的說法，來為自己
沒能升官的事實尋求「合理化」。比如說：「某某科長如果沒有和總經理的女兒結婚，
他早被派到分公司去了，因為他毫無能力，廢物一個！」言下之意，自己的能力比上司
強，只是因為沒有後台才上不去。其實，這種看法未必客觀，某某科長如果真是廢物一
個，總經理怎麼會看上他呢？其實，這也是一種自欺欺人的邏輯，是以聲東擊西的方式
去展開話題，打擊他人，抬高自己，以發洩不滿，保持自己心理平衡的一種方法而已。
還有些年紀大有一定資歷的人，由於跟不上時代的變化，升遷的路子已經封閉了，
也會成為對現實不滿的人。不過，他表述不滿的方式不是抱怨現實對他的不公，而是經
常以做夢般的神情去炫耀自己的過去。偶而在餐廳裡，你會發現有這種人，對同桌的青
年人暢談自己過去的功勞與光榮往事。然而，他越談得開心，越容易造成周圍的冷場。
實質上這種人也是在以聲東擊西的方式，求助於過去的心理機制就像有些兒童本已不尿
床，卻因為母親生了弟弟或妹妹，無法繼續獨佔父母的愛。就又開始尿床的心態一樣。
按照弗洛伊德的說法，這種現象謂之「退化」。這樣說也許過於刻薄一些，然而，過於
救助過去往往是徒勞的，當人們總是縈迴夢繞於光榮的過去時，的確已潛在著無可救藥
的退化意識。
另外有些人的不滿，一旦直接表現出來，往往會受到無情的指責，又無從尋求「合
理化」以自慰，也無從以聲東擊西的辦法發洩出來。於是，只好把不滿壓抑下來，日積
月累，終將以特異的形態發出來，然而仍不可直接對不滿對象進行抨擊，於是就表現為
轉彎抹角的謾罵，以假代真，使人無從進行反擊。這些方式雖然卑劣，但由此解開了心
結，對其心理的壓抑，也有緩和的作用。
從話題展開的過程中，往往能夠明顯看出一個人的品格和特殊的心理狀態如前所述，
由話題呈現的深層心理，除了從話題的內容去看，還要注意話題展開的方式。如有人不
管大家正在說話，突然站起來提出與討論問題毫不相干的話題，這是人們都很反感的舉
動。例如，大家正在談倉庫管理問題時，突然有位主管站起來說：「哦！對了，明天的
會議取消，我要去打高爾夫球。」可以說這樣的主管是相當霸道而不得人心的，而且工
作草率，不負責任。這種人多半支配欲、自我顯示欲都很強，而且蔑視他人，唯我獨尊。
當然更談不上顧全大局關心他人。
因此，他很難合群相處。
在與外商洽談中，你常常還可以看到有一些人故意制造激烈的話題。這種人是唯恐
他人取得說話的主動權，而極力保持自己在洽談中的優勢。因為如果自己不能搶先提出
話題，對方就會不斷依照對自己有利的方式提出話題，在話題逐步改變中，你就逐步就
范於對方，結論當然也會傾向於對方最有利的方向。因此，在話題上無法控制主動權時，
就意味著你已輸定了。
在很多優秀的新聞采訪人員中，你還會發現其中不少人從不提出話題，卻經常追蹤
對方的話題，而且還會使對方提出的話題更加擴展開來，結果，往往能夠將對方知道的
情況全部引導出來。這種人真可謂是談話專家。當然，在其他工作人員中，也有這種很
注意傾聽別人談話，並善於誘導的人。
就其性格來說，這種人擁有一顆寬容而善良的心，能夠深入了解他人。
此外，還有一種人，說起話來總是抓不住中心，「東扯葫蘆西扯瓢」，想到什麼就
說什麼，毫無規則地不斷改變話題。
這種人如果不是意向奔逸的狂躁病患者，就是無法進行邏輯思考的人，或者是心中
有什麼不安，情緒不穩定，思緒萬千，而無法系統歸納，以致使談話的內容支離破碎，
聽起來使人非常無聊，而我們決不會認為他話題豐富。
我們前面曾一再強調，對自己的題目要有深切的感受，這一點極為重要。除非對自
己所選擇的題目有著特別偏愛的情感，否則就甭期望聽眾會相信你那一套話。道理很明
顯，如果一個人對選擇的題目有實際接觸與經驗，對它充滿熱誠，那麼就不愁到時會不
熱心了。二十多年前，卡耐基在紐約遇到一場講演，其熱誠所造成的說服力，至今無有
出其右者。卡耐基說這次講演是真誠戰勝常識的絕例。
在紐約一家售賣公司裡，有個一流的銷貨員提出反常的論調，說他已經能夠使「蘭
草」在無種籽、無草根的情形之下生長。根據他的經驗，他將山胡桃木的灰燼撒在新犁
過的土壤裡，然後一眨眼間蘭草便出現了！他堅決相信山胡桃木灰、而且只有山胡桃木
灰是蘭草長出的原因。
評論他的講演時，卡耐基曾溫和地對他指出，他這種非凡的發現，如果是真的，將
使他一夜之間成為百萬富翁。因為蘭草種籽每公斤價值好幾塊錢。卡耐基還告訴他，這
項發現會使他成為人類史上一位極傑出的科學家。其他人也都覺得他說的非常荒謬，而
他連一點點的領悟也沒有。他對自己的立論非常熱烈，熱得不可救藥。他即刻站起來告
訴卡耐基，他沒有錯。他抗議說，他並未引據理論，只是陳述自己的經驗而已。他說他
知道自己說話的對象的，並繼續往下說，擴大了原先的論述，提出更多的資料，舉出更
多的證據，他的聲音充滿著真誠與誠實。
事情的發展簡直令不可思議。好幾個學生都給站到他那邊去了，許多人開始懷疑。
卡耐基也知道一半以上的人將會站在他那邊。於是就問那些站到他那邊的人，是什麼動
搖了他們原先的觀點的？他們一個接一個，都說是講演者的熱誠和篤信使他們自己懷疑
起常識的觀點來。
由於人們如此易於輕信，卡耐基只得寫信給農業部請教這個問題。果然，農業部的
人答覆說，要使蘭草或其他活的東西自山桃木灰裡長出，是不可能的，他們並加上說，
他們還從紐約收到另一封信，也是問這樣的問題。原來那位銷售員對自己的主張太有把
握了，因此回去後也即刻寫了封信。
這種事給了卡耐基一個難忘的啟示。講演者若是熱切強烈地相信某件事，並熱切強
烈地演講它，便能獲得人們對他的信任和的擁護，即使是他宣稱自己能由山胡桃木灰當
中培植出蘭草也無妨。既然這樣，我們所歸納、整理出來的信念，即使在常識和真理這
邊，又會有多大的說服力呢？
幾乎所有的講演者都會懷疑，自己選擇的題目是否能引起聽眾的興趣。只有一個方
法保證會教他們感興趣，那就是點燃自己對題目的狂熱，就不怕不能把握人們的興趣了。
前不久，卡耐基聽到一個人在演說中警告聽眾，如果任由人們在奇沙比克灣捕石魚
的方法繼續下去，而且不出數年這個品種便會絕跡。他對自己的題目確實感受深刻，對
它是真誠熱烈之至，他的內容及態度實在都顯示出這一點。其實，在他起初講話時，卡
耐基也不曉得奇沙比克灣裡有什麼石魚這玩意兒。他猜想多數聽眾也和他一樣孤陋寡聞，
並且缺乏興趣。可是，這個講演者尚未講完，卡耐基說恐怕我們全體已經願意聯名向立
法機關請求立法、保護石魚了。
有一次，有人問起前美國駐意大利大使理查•華須本•喬爾德，他何以能成為一位
意趣無窮的作家？成功的竅門在哪裡？他回答說：「我非常熱愛生命，因而無法靜下來
不動，只是覺得必須告訴人們這點而已。」遇上像他這樣的講演者或作者，也由不得不
為他所吸引了。
在倫敦，有一次卡耐基和一行人聽完演講後，其中一個著名的英國小說家說這場講
演的最後一部分要比第一部分更令他所欣賞。卡耐基問他何以如此，他回答說：「講演
者本身似乎對最後一部分興趣較大，而我一向都是依賴講演人來為我提供熱情和興趣
的。」
在現實生活中，每個人都是如此，所以一定要記住這一點。
卡耐基告訴我們，在講演中，除了要熱切強烈地投入演講之中外，還要仔細地選好
講題，下面這個例子可以說明慎選題目的重要性。
一次傅零先生的演說是描述美國的首都。他的事實，是從當地一家報社所發行的一
本小冊子裡倉猝而浮淺地搜集來的，聽起來枯燥、不連貫、未經消化。他只是一味念誦
著一連串枯燥無味的事實，下面的人聽著難過，他自己也講得痛苦。
誰料，兩星期後發生了一件事情，把傅零先生給害慘了：
他有輛新車停放在街上，一個不知名的車撞上來，把它撞個稀爛，事後不通名報姓，
就逃逸得無影無蹤。這件事可是活生生的親身經驗了。因此，當他說起這輛撞得稀爛的
汽車時，他的講演卻辭真意切，源源泉湧，烈火沸騰，好似維蘇威火山爆發。同樣是一
次講演，兩星期前，人們還煩躁無聊，在椅子裡扭動不安，現在卻給了傅零先生的講演
以熱烈的掌聲。
所以，卡耐基曾一再指出，如果題目選的正確，一定會成功的。有一方面的題目是
保證錯不了的：談自己的信念。你對自己周圍生活的某方面一定有些強烈的信仰，因此
你不必上天入地去尋覓這些題材。它們通常就在你的意識表面，因為你時常會想到它們。
不久以前，電視播出立法委員就死刑而進行的聽證會。許多證人被召出席，對這個
為人爭論不休的問題提出正反兩面的意見。其中之一是洛杉磯警署的一員。很明顯，他
曾對這個問題思考再三。他有十一位警察同事，都死在和罪犯打鬥的槍戰中。根據這些
事實，他心中萌發了對於死刑必要性的強烈信念。他說得情真意切，從內心裡相信自己
的理由正確。
歷來雄辯的最大吸引力，盡皆出於一個人深切的信念和感覺。
真誠建在信仰之上，而信仰則出於一心對自己所要說事情的溫馨情感，出於腦子對
於要說什麼的冷靜思考。「此心自有道理，是為道理所不自知。」在波士頓有一位律師，
儀表出眾，說話流暢清晰，但是他講演完了之後人們都說：「是個精明的家伙。」他給
人一種虛浮的表面印象，在他滿口漂亮的辭句之後，似乎沒有一點真情感。在同樣的這
個城市裡，有個保險公司的推銷員，個子很小，外表毫不起眼，還不時地停下來思索著
要說什麼字句。可是當他說起話來時，沒有一個聽眾懷疑他不是字字出於真心的。林肯
在華府福特戲院的總統包廂遇刺，距今已有百年。但是他的一生，他的言詞，真誠深摯，
卻永遠與我們同在。若就法律知識而言，很多與他同時的人遠遠超過他；他缺乏一分優
雅、順暢和精致。然而，他在蓋茨堡、古柏聯盟，與在華盛頓國會山莊台階上發表的演
說，歷史上卻無人能夠超越。
有人說，他沒有任何強烈的信念和興趣。你也可能會像他一樣這麼說，而對於這種
情形，卡耐基感到有些驚訝。卡耐基告訴那個人，要使自己忙碌起來，一定要使自己對
事情感興趣起來。「對什麼事感興趣呢？比如說：「鴿子」。「鴿子？」
他滿頭霧水。「是啊！」卡耐基告訴他，「就是鴿子。到廣場上去看看它們，喂喂
它們。到圖書館去閱讀有關它們的資料，再回到這時講述它們。」他照做了。等他再回
到班上時，已再無半點猶豫退縮，一開始便以養鳥者的狂熱來談論鴿子。當卡耐基想要
他停下來時，他正說到有關鴿子的書本資料，而他已經把它們都讀遍！他的講演，是卡
耐基聽過的最有趣味的講演之一。
這兒還有一個建議：要對自己目前以為很好的題目，設法多知道一點。你對某件事
情了解愈多，你對它便會愈熱誠，愈熱衷。《銷售五大要則》的作者懷亭先生告訴推銷
員，萬萬不可不去了解自己所售賣的東西。懷亭先生說：「對一項優良產品知道愈多，
便會對它愈熱心。」此種情形用之於講演題目亦然即對它們懂得愈多，你對它們也就愈
熱誠、愈熱衷。
假設你要告訴聽眾一個關於警察的事情，他因你開車超速一哩而把你攔下來。你以
一個旁觀者冷靜漠然的態度來告訴我們固無不可，但是這事發生在你身上，你會有某種
感受，這種感受會使你用十分明確的語言表達出來。第二人稱的方式，便不能對聽眾造
成多少印象。他們會喜歡知道，那個警員開罰單給你時你心裡是什麼感覺。所以，你愈
是能讓自己描述的情景活靈活現，或是重造當初所感受的情緒，你便愈能生動逼真地表
達自己。
我們去看話劇、電影的原因之一，即是想要見到、聽到感情的表露。我們很害怕自
己的感情會當眾吐露，因此去看話劇，以滿足這種感情流露的需要。
因此，當眾說話時，你便會依著自己傾注談話中的熱心程度而表現出自己的熱誠與
興趣。不要抑制自己真誠的情感，也不要在自己真實感人的熱情上加個閉氣閘。讓聽眾
看看，你對談論自己的題目有多熱誠，這樣，你就能把握住聽眾的注意力。
當你走上台去要對聽眾講演時，應是充滿自信的神態，而不是像個要登上絞架的人。
輕快跳躍的腳步也許大部分是裝出來的。可是卻會為你制造奇跡，並會令聽眾覺得你有
自己非常熱切想要談論的事情。在演講之前，深深做呼吸，不要靠著傢具或講桌。頭抬
高，下顎仰起。你就要告訴聽眾一些有價值的事情，因此你全身每一部分都應該清楚無
誤地讓他們知道這些。現在你是大權在握，像詹姆斯所說的，要表現得好就是這樣。若
能沒法將聲音傳至大廳的後方，這樣的音效會讓你更有把握。一旦開始做起手勢來時，
它們更能振奮你。
杜納德和艾林諾•雷爾德將之描述為「暖起我們的反應」的這項原則，對於需要心
靈感覺的一切情況都能適用。二人在他們所著的《有效記憶的技巧》一書中，指出羅斯
福總統這個人「活潑愉快走過一生，帶著一分雀躍、活力、沖撞和熱情。這些是他的標
記。他總是對自己處理的一切事情興味深厚，渾然忘我，或者他裝得很像是這個樣子，」
羅斯福真是威廉•詹姆斯哲學的闡釋者：「表現熱烈，這樣對自己所做的一切便會自己
熱烈起來。」
總之，記住這句話，表現熱烈，便會使你感到熱烈。
你也許有過這樣的經歷：
你坐在汽車上，一路斜坡很多，可謂高低起伏，蜿蜒曲折。司機將車開得飛快，看
著窗外那令人心驚膽顫的深谷，你的心七上八下，非常緊張。然而司機的技術可謂巧矣，
他熟練自如地換檔，坐在車內你會覺得非常平穩。如果你不看窗外，閉目養神的話，你
甚至會產生一種非常舒服的感覺……
但是你知道談判中也存在著一個「換檔」的問題嗎？
談判中的「換檔」當然也包括談判進展速度，但是它還有更寬廣的涵義，比如談判
意向、談判內容、談判主題等等的改變。
這裡有一個要求是與司機換檔的要求一致的，那就是眼明手快，熟練自如。
有的時候，談判中的某一方非常希望能達成某種協議，比如，你非常想買進對方所
擁有的那套設備，但是，你越是希望得到它，就越應提醒自己，千萬不要讓對方明白了
你的意圖。一旦對方對你的意圖瞭如指掌了，你談判中的話題的轉換就會遇到很大的阻
礙，你的「換檔」技術的運用也會有很大的困難。
你可以「哼哼哈哈」，你可以「顧左右而言他」，也可以裝出毫無興趣的樣子，也
可以裝著對與之相關的另一件事情大為贊賞，總之，在你現在的言行與真實目的之間撒
上一層霧障，使對方難以辨別。這樣，你就始終是主動的，可以一上來就把對手引入你
的圈套。
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一鳴掃瞄，雪兒校對
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