卡耐基一生中最值得驕傲的就是語言。他的對手誰也趕不上他。他的語言，就像魚
兒暢遊在海洋中一樣。
「雄資英發，羽扇綸巾，談笑間，檣蘆灰塵飛煙滅」，這是怎樣一種風流千古的氣
度呵……
在現代社會，我們應該到哪裡去追尋這樣一種風流千古氣度？
談判，也許只有談判能圓人類這個古老的夢想了。
但是，如若沒有嫻熟的技巧，又怎麼能夠舉重若輕，瀟灑自如？
談判到了最關鍵、最緊張的時候，往往是智慧的火花迸發並達到最大亮度的時候。
我們已經感受不到單個字詞的具體意義，我們體會到的是思想與智慧相碰撞的壯美，是
思維之花盛開的絢麗。
所以我們談技巧，要先從思維談起。思維是在表象、概念的基礎上進行分析、綜合、
判斷、推理等認識活動的過程。
我們首先要做的，是怎樣通過思維的形式，找到相關的問題和結論。
在所有問題當中，你可能會遇到這兩類問題。一類是要求你的答案能描述世界現在
怎麼樣，過去怎麼樣，以及未來將是怎麼樣，我們稱之為描述性問題。比如：
「是什麼原因導致了愛滋病？」
「引起愛滋病的原因是一種特殊的病毒。」
「肥胖的人與乾瘦的人相比，誰更容易感情激動？」
「一般來講，肥胖的人更易於感情激動。」
這些描述性問題發生在日常生活中，種類繁多，俯拾皆是，心理學、政治學、經濟
學、教育學、地理學等各種學科的課本中都大量存在，在報刊、雜誌、電影、電視中到
處能夠尋到它們的蹤跡。這類問題，是我們對於世界模式或秩序充滿好奇的典型寫照。
另一類則要求答案涉及世界應該怎樣。它們要求的是規範性的回答，我們將這些問
題歸為規範性問題。比如：
「死刑是不是應該廢除？」
「我認為死刑應該廢除。」
把所有的問題歸為描述性問題和規範性問題兩類，這種分類可能過於簡單，而且有
些時候你很難斷然確定討論的問題究竟應該屬於哪一類。但是不管怎麼說，這樣的區分
是有益無害的，因為你要回答的問題種類，最終決定著你做出的批判性評價。
如何著手確定基本的問題呢？在一般情況下，確定的方法非常簡單，因為對方往往
會開門見山，簡潔提問：
「我想問的是貴國對我國進口商品所徵收的海關稅是不是太高了？」
「請問你們這裡的中學是否進行性教育？」
「為什麼現行的教育體制會步履艱難？」
但不幸的是，有些問題的提法不是這樣明確清楚。於是，我們只好從中把問題歸納
出來。也就是說，有些時候，你不得不先找到結論，才能發現問題。因此，一旦問題的
提法不夠明確，批判性評價的第一步驟就是找到結論。這一步驟往往比較困難。
在找到結論之前，千萬不要做批判性的評價！
一個批判性思維者尋求結論時，總要追問：對方想證明的是什麼？這個問題的答案
便是結論。
要尋求結論，應該著眼於談判對手要你相信的那一句或一系列陳述。另一方面，他
要你相信的結論，則植根於他的其它陳述之中。簡而言之，陳述間的聯繫若能服人，應
具備這樣的基本結構，即A因B而生，A就屬於結論，B就是對結論的佐證這一結構，正體
現了推理的過程。
在爭論中，結論應該推繹出來，即應該從縝密的推理中得出。結論需要其它觀念的
支持。因此，一個人可以把某一件事的正確性和必要性說得天花亂墜，只要他不用陳述
支持論斷，這個論斷就永遠不是結論，充其量，它不過是無源之水，無本之木罷了。
自然，尋找結論，遠不像初看時那樣簡單易行，一目瞭然。
在聆聽對方的話語或閱讀手中的資料時，忽略要點簡直就是家常便飯。而傳達信息
的人，又往往將這樁難事雪上加霜。比如說，對方在闡述結論時常常敘述得不是很清楚，
還有的時候，許多陳述貌似結論，其實則是毫不相干的東西。認為尋找結論簡單易行是
一個嚴重錯誤，必須努力克服。
以上就是我們要告訴你的：在了解尋找結論的途徑之前，必須了解一個事實，那就
是尋找結論的工作至關重要，且非簡單易行之事。
通過以下幾個途徑，可以幫助你尋得結論。
問一問問題是什麼。因為結論永遠是對問題的回應，所以，只要發現了問題，尋求
結論的工作自然也就迎刃而解了。
努力尋找一個提示性詞語，也就是意味著結論即將隨之出現的詞語。不用說它總是
位於結論前面，比如：
「因此我們可以推斷這樣說來結論是所以我想指出的是簡而言之我認為可見顯而易
見我們相信很可能表明事實上表現出事情的真相在於指明可是天知道證明其結果依然很
顯然」。
如果在談判中聽到或看到這樣一些提示性的詞語，你不妨記下它們。它們告訴你，
結論隨著就要出現了。
到可能出現的位置去尋找。當然，這首先就要求你了解這個可能的位置究竟在哪兒？
一般來說，人們做出結論的位置都是有章可循的，比如許多人喜歡開門見山，把想要證
明的東西放在開頭，而另一些人則是「圖窮而匕首現」，在結尾處才概括結論。
排除那些非結論的部分。當然我們所說的排除，不是真的全部丟開，而是說要注意
重點。
我們所使用的語言複雜而精細，令人歎為觀止，若是每個詞語只有一個我們廣為接
受的含義，信息的交流就會輕易得多。可是，事實上絕大部分主詞語卻是歧義雜多，莫
衷一是。
有些問題的結構很簡單，要找到結論以及支持結論的理由也很容易，但要判斷推斷
的質量卻是困難重重。這主要是因為使用的詞語太模糊。因此，縱然你能夠清楚對方陳
述的結構，你還需對結構中某些詞語的意義展開辯駁。
只要你打算聆聽對方的談話，你就該強迫自己弄清楚那模稜兩可詞語的意義。否則，
你就會與對方的觀點、思路完全合不上拍。面對一個論題，如果在判斷推理恰當與否之
前我們不得不一再探究意義，澄清觀念，而含義仍然如置霧中——那麼毫無疑問，一定
是用詞有些模糊不清。
要確定詞語是否模糊不清，首先必須澄清問題中的關鍵詞語。所謂關鍵詞語，指的
是這樣的詞語：它們在使用環境中含義雜多，但給人的感覺卻是正確的。要決定對方的
觀點贊成與否，必須對關鍵詞語的含義洞若觀火。
一旦著手尋找關鍵詞語，應時時記得為什麼尋找。既然有人試圖勸你接受其結論，
那你勢必要集中找到這樣的詞語，它們對你是否接受這些結論影響極大。所以，必須到
理由和結論中間去找到它們。那些不曾包括在基本推理結構中的詞語，不妨視若盤中泥
沙，盡可付諸江流；唯一需要努力考慮的，乃是理由和結論中間詞語的意義。
你不妨來一個反串表演，或許同樣有助於你判定模糊不清的重要詞語。這種方法便
是問你自己，假若你采取的是與對方截然相反的立場，你是否會對某些詞語做出別樣的
定義？
如果能如此，你也許便發現了詞語模糊不清的癥結所在。舉例來說，有些人可能對
選美大賽欣賞備至，那麼，他們對於「有損於婦女人格」的定義，就將和那些對選美大
賽毫不欣賞的人極為不同。
在找到那些模糊不清的詞語之後，你就必須要想方設法認清它的意義了。你是否理
解它的意義？對於這個至關重要的問題作出回答時，有若干巨大的障礙要你先行克服。
第一個障礙是，妄自假定。要養成習慣不斷地詢問：「你到底是什麼意思？而不是
每次沾沾自喜地想：「我與他的看法正好一致！」
第二個障礙是，以為某個詞只有一種顯見的定義，就是自己所認定的那一種。而實
際上，許多詞語恰恰絕非如此。因此，你一定要苦苦地追問：「這個詞語還有其他意義
嗎？」
在一段講話中，肯為自己的術語給出定義的真是鳳毛麟角。因而一般講來，你能夠
弄清含糊陳述真正意義的唯一途徑，只能是考察該詞的使用環境。我們所謂使用環境，
指的是對方的談話背景，在某次特定爭論中該詞的傳統用法，以及位於這個模糊不清詞
語前後的詞。這些便是理解關鍵詞的線索所在。
談判對手會非常機敏地誘使你接受他的觀點。他會提出與自己的立場相安無事的理
由。正是因為這樣，絕大多數論辯才會初看起來貌似有理。然而，他所提出的理由，絕
非他用以證明自己意見的全部觀念。要理解他的論辯，那些藏而不露的想法至少同樣有
用。讓我們通過下面的例子，看一下這些隱秘觀念的重要意義。
政府應該禁止香煙的生產和銷售。越來越多的證據已經表明，對吸煙者和被動吸煙
者的健康，吸煙都將帶來極大的危害。初看上去，理由確實為結論提供了支持。然而也
可能，理由雖然正確，卻不一定支持結論。或許你會相信，關心一個人的健康，乃是他
自己的責任，這與政府的集體責任毫無關係。如果這樣的話，則從你的觀點來看，理由
便不再能夠支持結論。在上面的例子裡，你必須先承認一個觀念：一旦個人的健康遭到
威脅，則集體責任一定要高於個人責任。
在所有的談判與辯論之中，總有某些觀念已經被作者先行承認。一般說來，它們總
是藏而不露，難以一目瞭然。只有細察言外之意，它們才能夠原形畢露。這些觀念，是
推理結論中重要的內在聯繫，是將全部論辯統轄為一的根本線索。
除非得到這些聯繫，否則你絕不能真正對論辯有所理解。
在許多方面，這項工作都類似於摹仿一個魔術，卻未曾看見魔術師怎樣變這個魔術。
你看到他把手帕放到帽子裡，出來的卻是只免子，然而你不知道魔術師隱秘的手法。要
理解魔術，這些手法你必須一覽無遺。同樣，在論辯與談判之中，你也必須發現隱秘之
物——這便是藏而不露的思想觀念。我們把這些隱秘的觀念叫假設，要對一次論辯充分
理解，你非把假設徹度弄清不可。
我們應當從理由向結論的運動之中尋找假設，這樣我們便能從中發現許多問題，知
道的越多，對我們的談判就越有好處。
為什麼有些理性人強烈指責墮胎，因為他們認為墮胎等於謀殺，而另一些理性的觀
察者卻將此視為仁慈之舉？
所有這些問題，都有一個根本的回答，那就是價值衝突的存在，換句話說，就是不
同參考框架的存在。在規範爭論之中，一個人的價值取向影響他提供的理由，並最終影
響他的結論。因此，價值假設——相信何種價值最為重要乃是辯論與談判中至為重要的
假設。在接受或拒絕一項結論之前，應該善於發現它所憑借的價值假設，是否與你的價
值假設不謀而合。
尋找價值假設的一個可行的出發點，是查核談判者的談話背景。盡你的可能，發現
對手通常持有的價值偏好。他是什麼樣的一種人？這種人一般會維護怎樣的利益？
比如說，一位微型汽車廠的總經理，如果發現推崇效率而不是推崇穩定，這樣會使
他丟掉工人，那麼他便很難再對效率做什麼高度的評價。因此，作為一個批判性的聽眾，
只要你考察與對方類似的其他人可能有的價值假設，便能很快發現對方的價值偏好。
由於對方是屬於某一集團的，他在談判中代表並維護著某一集團的利益，他的假設
便具有了該集團價值假設的內容。
但是另一方面，我們又說絕對不能認為某一集團所有成員的思想如出一轍。也就是
說，那種假設談判對手與被談判者完全的、絕對的一致的人，實在是犯了一個很大的錯
誤。事實上，在很多談判中，在很多爭論中，某一方往往在其內部產生摩擦。必須摸清
他們分歧的具體情況。
怎樣確定談判對手價值假設的方向，除了考察對手的背景外，還必須認真考察對手
提出的理由，即論據。
下面談談思維當中可能出現的一些誤區。
過分依賴經驗。人們常常會說出自己的或者親朋好友的經驗，用以充做支持他思維
歸納的依據。因為這類經驗在人們的頭腦中印像極深，經過長期的積累加深，簡直可以
呼之欲出。
但是過分地依靠這些經驗卻往往會鑄成大錯。這是因為，一兩次甚至更多次個人的
經驗，絕非是具有代表性的東西。鮮明生動的經驗，僅能表明同樣的結果再次出現的一
種可能、一種趨勢，卻不是必然。
如果說，你知道有幾位煙民每天要狂吸三包，卻不會妨礙他們活到90歲高壽。這也
是經驗了，但這些經驗卻絕對不能表明，每一位狂吸香煙的人都會達到如此高齡。
所以，一個談判者尤其應該記住：有悖於某項歸納的個人經驗，絕不能證明歸納錯
誤！因為歸納須具有概括的性質。
當然，研究生動的特例，也是你必須留心的，研究富於戲劇性的個性，具體鮮明、
顯而易見；然而這種研究工作卻常常會引導我們背離那些本質性的研究證據。
例如，有人講述，西方某國有位婦人10年來坐食救濟，心寬體胖，情夫成群，子女
滿堂——如此等等，描述可謂精細生動。但是這些描述卻會誘導你忽視最為根本的統計
數字——享受該國國家福利救濟的人，只有10％能夠將救濟維持4年或者更長的時間。
在把實例引為證明的過程中，一定要謹慎。有些實例與結論表面上看完全吻合，然
而這往往是對方設下的圈套，正是這種表面的吻合，會把你愚弄得像傻瓜一樣。必須永
遠問自己，給出的實例是否典型？是否存在鐵證如山的相反實例？
這實例能否作出另外的解釋？
如果你聽到誰說：「我的經驗證明了……」或者「我可以將其全盤否定。因為我根
據經驗……」你務必要對此提高警惕。批判性思維者對經驗永遠懷疑。他將會進行批判
性的分析，來確定是不是存在適宜的觀察方法，能使得經驗確切真實，令人信服。
草率地進行歸納。如果歸納所依據的抽樣範圍狹小，或者足以把歸納引入歧途，便
叫做草率歸納。草率歸納最常見的情形，是僅以幾個實例作基礎，驟然躍居到涉及全局
的結論。比如，某人看到幾個女司機技術拙劣，便斷言所有的女司機都笨手笨腳，則他
犯的毛病即是草率歸納。
雖然避免草率歸納非常重要，卻不該把正當的歸納也一併拒之門外。如果有很多規
模、廣度和隨機性都無可挑剔的研究統計均證明服用某種抗癌藥物的人中有25％導致失
明，我們則應認真考慮禁絕該藥——雖然並非服用該藥的所有人均將失明，雖然25％的
可能性或許並不精確。我們這樣做，因為我們多少相信，25％的結論勢必接近真實的情
況。
虛幻的聯繫。人們內心總有一種傾向，喜歡把事件視為互相聯繫的，或某一事件必
將引起另一事件的發生。下面我們不妨列出一個錯誤的論斷。
犯罪的少年，較之守法的少年更多是從自己的家庭中出走的。因此，出走能夠引發
少年犯罪。
事實上，常常會有好幾種假設，能夠解釋它們之間的聯結，讓我們分析下面的一段
話。
最近的一項研究指出：「適量飲酒對婦女的心臟有益。」研究人員對1000名護士進
行調查，發現那些每星期飲酒1到15次的人，其患心臟病的可能性比每星期不飲酒者還
小。
莫非護士必須增加飲酒？我們是不能驟然做出這種結論的，在開懷痛飲之前，護士
們應該細細考慮下面幾種可能的解釋。
飲酒有助於預防心臟病；婦女們感到心臟健康，這促使她們增加飲酒；或許性格獨
立的婦女更願適量飲酒並加強鍛煉。果真如此，則適量飲酒與心臟之間相互聯結，僅僅
因為它們都與獨立性密切相關。
總之，一旦對方指出特徵之間的某種聯結以支持其假說，你則要追問：是否有其它
假說足以解釋這種聯結？
結論和證明風馬牛不相及。下面的論述表現了運用統計數字的一種常見謬誤。
某位汽車商極力贊譽一種汽車，說其大受歡迎，因為每100位買主之中，只有5位賣
方抱怨汽車的低劣。於是車商說：「只要95％的買主高興，這車肯定好極了！」
這段文字完全把統計數字置於迷霧之中，統計數字和結論全然風馬牛不相及。我們
自然無法假定所有不抱怨汽車低劣的人一定對這車愛不釋手。作者只執一端（很少有買
主抱怨），而結論卻毫不相干，（大多數買主喜歡）。從這個例子我們得到的重要教訓
是：必須仔細審視統計的措辭和結論的措辭，看它們說的是否同一件事。如果不是，作
者便是只執一端，而結論與之毫不相干。
數字的誤區。下面我們舉兩個例子，它可以說明數字的誤區。
其一，我們在小型機械的銷售方面增加了50％，而我們的對手只增加了25％。
其二，犯罪浪潮席捲本市。比去年的殺人案件增長了67％。
這兩個例子，都使用了正確的百分比。然而，它們卻疏漏了一件重要的信息即百分
比所憑借的絕對數字。也許小型機械的銷售是從40套增加到60套（即50％），可競爭對
手的銷售是從一萬套增加到1．25萬套（即只有25％）。請問孰優孰劣？
在第二個例子當中，假如我們知道所謂殺人案的增長只不過是從3件增加到5件，，
你心中的石頭准會落回到地上了。
所以在遇到百分比時候應該仔細想一想，該百分比所憑借的數字是什麼？一旦對手
著手對百分比進行比較，你更要對此當心。
利用百分比眩人耳目，還有另一種常見的方式：選取便利合用的基礎數據。如果想
使數據大得駭人，只需把它表現成某個小數字的百分數；反之，如果想讓數據微不足道，
只需把它變成某個大數字的百分數。
所以說，表面的龐大和微小都是有奧秘在裡邊的，請看：
例一，假若有785名心理醫生都對精神失常的被告表示支持，便有充分的理由讓我
們也對其表示支持。
例二，再假如，今年有1．05萬多人來買汽車，我們便說汽車公司最好的年頭到底
來了。
例三，拳擊並不如其它體育項目危險。這是因為一項與體育有關的死亡統計顯示，
該市棒球的死亡人數為43人，在死亡率方面領先於足球（22人）和拳擊（21人）。
這些數字，有的盡力求大，有的著力求小，有的努力求准，目的都不外讓你印象深
刻。但是實際上，我們可以發現許多疑問。就例一而言，難道不需要知道有多少心理醫
生接到了調查表，多少名做出了回答，他們的合格程度是怎樣？在例二中，增長用萬的
百分數會不會更有意義？很可能銷售量不過是從1．04萬增長到1．05萬，而其它汽車的
銷售量比它不知要大出多少倍。例三竟會不了解參加這些體育項目的運動員人數便去計
算百分數？誰知道拳擊手的總數是否比棒球手的總數低出許多？……
以上內容，是希望你能發現對方利用統計數字扯謊的辦法。主要是說：
第一，利用證據找出你自己的結論。如果與對方的結論不符，你或許便找到了某種
不實之處。
第二，問清百分比的基數，以及百分比的絕對總量。
第三，一旦見到數字畸大或畸小，在解釋統計數字之前確定需要了解何種百分比。
第四，確定是否需要了解平均的含義到底是平均數、中間數還是全部數。
第五，確定是否需要了解數值的範圍和分佈。
第六，對統計數字的基礎反複查核，追問一下對方是通過何種途徑知道了這些？
第七，警惕錯誤的統計比較。
最後，我們想談一談在談判中應該竭力避免和應該大力提倡的思維方式。
應該竭力避免的思維方式是所謂的兩極式思維。
很少有什麼重要問題，可以用一個簡單的「是」或一個絕對的「不是」來打發的。
當人們考慮黑與白、是與否、正與誤、好與壞時，他們往往已經陷入了兩極式思維。這
種思維方式認定，任何問題絕不會有多種答案，而只能做出兩種回答，即是與否，非此
即彼。
在生活中，我們常常與這種兩極式思維打交道。這種廖誤，或者說兩極式思維本身，
給我們的討論過程帶來很大的阻礙，足以把推理過程破壞得體無完膚。在對兩種決定加
以考慮之後，我們自以為大功告成，萬事俱備，卻不知在每種選擇背後，都還有無數的
選擇和結果有待考察。
兩極式思維的人常常表現得強硬僵化，毫不寬容。這乃是因為他們無法理解答案的
背景對答案的重要意義。想像一面的情形，你便會認識得更加清楚。
你的同學請你幫他構思一篇倫理學論文，題目是：人是否應當講真話？在她看來，
這篇論文要求她要麼為這一觀點大唱贊歌，要麼對這一觀點大加鞭撻。
然而你應該懂得，為了避免這種兩極式思維，必須對結論好生斟酌，必須將其置於
某種環境之中。這種斟酌過程，要求你對任何結論都必須追問：
在何時它才會正確？在何地它才會正確？由於何種目的它才會正確？於是開始把這
一過程變成文字。
可當你解釋說，在某一特定的時間裡，在某一特定情況下，為充分實現特定的價值
或目標時，人才應當講真話，這時，你的朋友會茫然無措，如墜霧中。不必奇怪，因為
他要尋找的是「是」或「否」，可你給他的卻是「它將依存於……」
僵硬的兩極式思維，限制著人們的決定和觀點。更糟的是，它往往把複雜的現狀看
得簡單而片面。於是，兩極式思維的人最容易首尾不能兼顧，把整個順序弄得混亂不堪。
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一鳴掃瞄，雪兒校對
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