與人談話，很多人希望給人留下深刻印象，從而讓對方時常憶起。
    卡耐基曾訪問過工業家詹森，他當時是詹森公司的總裁。
    令卡耐基感興趣的是，他是個能讓聽眾笑、有時且能讓他們哭、並總對他的話長記
不忘的演說家。
    「你來得正好。」詹森站起來對卡耐基說。「我有件特別的差事要做呢！我已草草
記下今晚對工人講話的結尾。」
    「把腦子裡的講演從頭至尾整出頭緒來，真叫人大舒一口氣呢。」卡耐基說。
    「噢，它們尚未完全在腦裡成形，」詹森說，「還只是籠統的概念，以至我想用來
作結論的特殊方式。」
    詹森不是職業演說家，從未考慮過用什麼鏗鏘的言語或精致的辭句。不過，他倒從
經驗中學到了成功溝通的秘訣之一。他曉得若要講得好，必須有個好結尾。他了解欲使
聽眾印象鮮明，必須使演講的內容合理地推進，以歸納於結論。
    你可曾知道，在演說中的哪些部分最有可能顯示你是個缺乏經驗的新手或是演說專
家？那就是開頭和結尾。
    開始與結束幾乎對任何一種活動來說，都是最不容易有純熟表現的部分。在一個社
會場合中，優雅地進入會場，以及瀟灑地退席，是最需要技巧的一種表現，在一次正式
的會談中，最困難的工作，是一開始就贏得對方的信任，以及成功地結束會談。
    結尾是一場演說中最具戰略性的一點。當一個演說者退席後，他最後所說的幾句話，
猶在耳邊迴響，這些話將被保持最長久的記憶。「余音繞樑」即是如此。不過，一般初
學演說的人，很少會注意到這裡面的重要性。他們的結尾經常令人感到平談無奇。
    有些人總在結束時說：「對於這件事，我大概只能說這麼多了。因此，我想，我該
結束了。」這種講演者常常施放一陣煙幕，說句「感謝各位」，就想遮掩自己未能令人
滿意作結尾的無能。這樣算不得是結尾。這只是個錯誤，會洩露出你是一個生手，它幾
乎是不可原諒的。如果你該講的話都說完了，為什麼不就如此結束你的演說，立即坐下
來，而不要再說些「我說完了」之類的廢話。你一定要這樣作，管保留下裊裊余音，聽
眾自己判斷，你已講完一切要講的。
    然後，還有一些演說者，在說完了他說的每一句話後，卻不知道如何結束。喬斯•
畢令司建議人們捉牛時，要抓住尾巴，而不要抓角，因為這樣才容易得手，但這兒提到
的演說者卻是從正面抓住牛。他十分希望與這頭牛分開，但不論如何努力，他就是無法
與牛分開而逃到籬笆或樹上去。因此，他最後只能在原地打轉，把自己說過的話說了又
說，在聽眾心目中留下一個壞印象。
    結尾必須事先計劃好。很多事情，如果事先把計劃做好，剩下的就好辦了。如果你
在面對聽眾之後才試著策劃你的結束語，而此時你正承受著演說時的重大壓力與緊張情
緒，而且你的思想又必須專注於你所說的內容，這樣就給你帶來不必要的麻煩。因此，
如果你能在事前心平氣和而又安靜地策劃此事，這種結果就不會出現。
    就是一些象韋斯特、布萊竺、葛雷史東等極有成就、英語能力又令人敬佩無比的著
名演說家也都認為，必須把結尾全部寫下來，然後把結尾的一字一句背下來。
    初學者如果能模仿他們的作法，必然不會再感到懊悔。初學者必須十分明確地知道
他在結尾時要表現什麼。他應該把結尾的一段提前練習幾遍，不必每一次都重複使用相
同的辭句，但要把你的思想明確地用辭句表現出來。
    如果是即席演說，那麼，在演說進行當中常常必須改變很多的材料，必須刪減一些
段落以配合事先未曾預料的發展，並和聽眾的反應達成和諧。因此，聰明的作法就是事
先計劃好兩三種結束語。如果這一種不合適，另一種也許就可用得上。
    有些初學者卻時常沒有圓滿的結尾。他們在演講當中，就開始急言快語，不著邊際，
彷彿汽油快用完時，引擎就會碰碰作響，以及頻頻停火一般。在絕望地往前作了幾下衝
刺之後，它們就完全停下來，一動不動了。因此他們需要更佳的准備工作，更多的練習。
    許多新手的演講結束得太過突然，他們的結束方法不夠平順，缺乏修飾。正確地說，
他們沒有結尾，只是突然而急驟地停止。這種方式造成的效果令人感到不愉快，也顯示
演說者是個十足的外行。這就好像是在一次社交性的談話中，對方突然停止說話，猛然
衝出房間，而未曾有禮貌地道聲再見一樣。
    像這樣的情況不僅僅只是初學演說者遇到的情況，就連林肯這樣傑出的演說者，也
不可避免地經歷過。他在他第一次就職演說的原稿中也犯了這個錯誤。這項演說發表的
當時，正是形勢緊張之際，衝突與仇恨的烏雲和風暴已在頭上盤旋、醞釀。幾周之後，
血腥與毀滅的暴風雨立即在美國各地爆發。
    林肯本來想以下面這段話作為他向南部人民發表的就職演說的結束語。當時，他一
開始是這樣寫的：
    「各位有不滿的人們，內戰這個重大的問題掌握在各位手中，而不是在我手裡。政
府不會責罵你們。你們本身若不當侵略者，就會遭遇衝突。你們沒有與生俱來的毀滅政
府的誓言，但我卻有一份最嚴肅的誓言，要我去維護、保護及為這個政府而戰。你們可
以避開對這個政府的攻擊，但我卻不能逃避保護它的責任。『和平或是大動干戈』這個
莊嚴的問題是在各位身上，而不是在我身上。」
    他把這份演講稿拿給國務卿西華過目。西華很正確地指出了這段結尾的種種缺點。
說這段結尾太過直率，太過魯莽，太具刺激性。西華幫著修改這段結尾詞，對原來的學
說詞作了修飾，拋棄原來的種種不足，從而呈現出友善的高潮，表現出純美境界及如詩
的辯才：
    「我痛恨發生衝突。我們不是敵人，而是朋友，我們絕對不要成為敵人。強烈的情
感也許會造成緊張情勢，但絕對不可破壞我們的情感和友誼。記憶中的神秘情緒從每一
個戰場及愛國志士延伸到這塊廣大土地上的每一顆活生生的心及每一個家庭，將會增加
合眾國的團結之聲。到時候，我們將會，也必然會，以我們更佳的天性來對待這個國
家。」
    一個生手如何才能具有對演說結尾部分的正確感覺？確切地說，跟文化一樣，這種
東西太微妙了。它必須是屬於感覺的事物，幾乎是一種直覺。除非一個演說者能夠「感
覺」到如何才能表現得和諧而又極為熟練，否則你自己又怎能盼望做到這一點呢？
    不過，這種「感覺」是可以培養的，這種經驗也可以總結出來。你可以去研究成名
演說家的方法。以下就是一個例子，這是當年威爾斯親王在多倫多帝國俱樂部發表的演
說的結束語：
    「各位，我很擔心。我已經脫離了對自己的克制，而對我自己談得太多了。但我想
要告訴各位，你們是我在加拿大演講以來人數最多的一群聽眾。我必須要說明，我對我
自己地位的感覺，以及我對與這種地位同時而來的責任的看法——
    我只能向各位保證，將隨時盡這些重大的責任，並盡量不辜負各位對我的信任。」
    大家也可以覺得出，即便是非常「木」的聽眾，也會「感覺」到這就是結束語。它
不像一條未繫好的繩子那般在半空中擺盪；它也不會零零散散地未加修整。它是修剪得
好好的，已經整理妥當，應該結束。
    霍斯狄克博士在日內瓦的聖皮耶瑞大教堂發表演說，他的題目是：「拿劍者終將死
於劍下」。下面是他這次演說辭的結尾部分，請注意，他所表現的是多麼美麗、高貴而
又富有力量：
    「我們不能把耶穌基督與戰爭混為一談，這是問題的關鍵所在。這也是我們今天所
面臨的挑戰，而且應該激發起基督的良心。戰爭是人類所蒙受的最大及最具破壞性的社
會罪惡；
    這絕對是殘忍無比的行為，就其整體方法及效果而言，它代表了耶穌所不曾說過的
每一件事，也不曾代表耶穌說過的任何事。它非常明顯地否認了關於上帝與人類的每一
項基督教義，甚至遠遠超過地球上所有無神論者所能想像的程度。如果能看到基督教會
宣稱它將為我們這個時代最重大的道德問題負責任，並看到它有明確的道德標準，以對
抗目前我們這一時代的異教邪說，拒絕讓良心受制於一些好戰的國家，將上帝的國度置
於民族主義之上，並呼籲這個世界追求和平，這豈不是極有價值的嗎？
    此時此地，身為一個美國人，置身於這個高聳及友善的屋頂下，我不能代表我的政
府發言，但我願以美國人及基督徒的雙重身份，代表我的幾百萬同胞發言，祝福你們完
成偉大的任務。我們為它祈禱，如果無法完成，我們將深感遺憾。
    我們可以進行各種努力，但目的是一致的。再也沒有比這更好的目標值得我們去奮
鬥。捨此目標，人類將面臨有史以來最為可怕的災禍，就如同物理學上的萬有引力定律，
在道德領域中的上帝法則沒有種族與國家的界限：『拿劍者終將死於劍下』。」
    霍斯狄克博士的演說和林肯的就職演說可以說有著異曲同工之妙，他們的結尾都可
以說是透著莊嚴的語氣，鏗鏘有力的話語，體現著內心真實的感情，行若流水的順暢體
現著一位傑出的演說者應該具備的扎實素質。
    林肯在他的就職演說中說：「我們很高興地盼望，我們很誠摯地祈禱，這場戰爭的
大災禍將很快成為過去。然而，如果上帝的旨意是要這場戰爭持續兩百五十年，讓那些
無報酬的奴隸所積聚的財富完全耗盡，持續到受皮鞭鞭打而流出的每一滴血要用由刀劍
砍傷而流出的血來賠償，那麼，我們也必須說出三千年來相同的那句話：『上帝的裁判
是真實而公正的。』不對任何人懷有敵意，對所有人都心存慈悲，堅守正義的陣營，上
帝指引我們看見正義，讓我們努力完成我們目前正在進行的任務，治療這個國家的創傷，
照顧為國捐軀的戰士們，照顧他們的寡婦及孤兒，我們要盡我們一切的責任，以達成在
我們之間的一項公正永久的和平，並推廣至全世界各國。」
    可以說，像這樣充滿感情、充滿愛意的演說很容易引起我們的共鳴，給我們以強有
力的觸動，從而留下更多的回憶。
    也只有這樣的結尾，才可稱得上美麗而又完美的結尾。
    巴頓曾說：「蓋茨堡演講已經十分高貴了，但這篇演講卻更好，這是亞伯拉罕最偉
大的一篇演講，把他的智慧及精神力量發揮到了最高境界。」
    卡爾•史茲寫道：「從來沒有一位美國總統向美國人民說過這樣的話。美國也從來
沒有一位能在內心深處找出如此感人話語的總統。」
    怎樣才能在別人面前結束一次完美的談話？從上面的演說當中，我們可找出一些比
較實用的方法。
    首先要總結你的觀點。
    即使在只有五分鐘的簡短談話中，一般的演說者也會不知不覺地使談話範圍涵蓋得
很廣泛，以至於結束時，聽眾對於他的主要論點究竟在何處仍感到有點困惑。不過，只
有很少數的演說者會注意到這種情況。演說者往往有種錯誤的想法，認為這些觀點在他
們自己的腦海中如同水晶那般清楚，因此聽眾也應該對這些觀點同樣清楚才對。事實並
不盡然，演說者對自己的觀點已經思考過相當時候了，但他的觀點對聽眾來說卻是全新
的。它們就好像一把丟向聽眾的彈珠，有的可能落在聽眾身上，但絕大部分則零亂地掉
在地上。聽眾只能會「記住一大堆事情，但沒有一樣能夠記得很清楚。」
    下面的演說者是芝加哥的一名交通經理。他在這方面做得比較成功。
    「各位，簡而言之，根據我們在自己後院操作這套信號系統的經驗，根據我們在東
部、西部、北部使用這套機器的經驗，它操作簡單，效果很好，再加上在一年之內它阻
止撞車事件發生而節省下的金錢，使我以最急切及最坦蕩的心情建議：立即在我們的南
方分公司采用這套機器。」
    各位看得出他的成功之處嗎？你們可以不必聽到他演說的其余部分，就可以看到並
感覺到那些內容。像這樣的總結極為有效，你不妨在實際運用中對它加以發揮。
    其次，是請求采取行動。
    上面引用的那個結尾就是「請求采取行動」結尾的最佳例子。演說者希望有所行動：
在他所服務的鐵路公司的南部支線設置一套信號管制系統。他請求公司決策人員采取這
項行動，主要原因在於：這套設備能夠替公司省錢，也能防止撞車事件的發生。
    在講演中說最後幾句話時，要求行動的時間已經來到，時機已經成熟。因此就要開
口要求，要求大眾去參加捐助、選舉、寫信、購買、抵制或任何你想要他們去做的事。
不過，請務必遵從以下原則：
    要求他們做明確的事。別說請幫助紅十字會，這樣太籠統。要說：「今晚就寄出入
會費一元，給本市史密斯街一二五號的美國紅十字會。」
    要求聽眾做能力之內的反應。別說讓我們投票反對「酒鬼」，這是辦不到的事，目
下我們並未對「酒鬼」進行投票。
    不過，卻可以請求他們參加戒酒會，或捐助某一為禁酒奮鬥的組織。
    盡量使聽眾易於根據請求采取行動。別說：「請寫信給你的參議員投票反對這項法
案。」百分之九十九的聽眾都不會這麼做的，他們並沒有這樣強烈的興趣，也許他們會
忘記。要使聽眾覺得做起來輕鬆愉快才行。怎麼做？自己寫封信給參議員，上寫：「我
們聯名敦請您投票反對第七四三二一號法案。」把信和鋼筆在聽眾之間傳遞，這樣你或
許會獲得許多人簽名。
    第三，簡潔而真誠的贊揚。
    「偉大的賓州應該領先迎接新時代的來臨。賓州是鋼鐵的大生產者，是世界上最大
鐵路公司之母，是美國第三大農業州，是美國商業的中心。她的前途無限，她身為領導
者，機會光明無比。」
    史茲韋伯就以上面這幾句話結束他對紐約賓州協會的演說。他的演說結束之後，聽
眾感到愉快、高興，並對前途充滿樂觀。這是一個比較完美的結束方式。但是，為了充
分收到效果，演說者的態度必須很真誠。不可阿諛奉承，不可誇大其辭。這種方式的結
尾，如果不能表現得很真誠，反而讓人覺得虛偽，效果就不好了。
    第四，幽默的結尾。
    喬治•可汗說過：「當你說再見時，要使他們臉上帶著笑容。」如果你能經常這樣
做，你將會收到良好的效果。有一次，喬治在聚會上向教徒們演講著名傳教士韋斯裡的
墓園的維護問題，這個題目極為嚴肅，大家都想不出有什麼好笑的。但是喬治做到了這
一點，而且做得十分成功，他的演說結束得漂亮而精采。
    「我很高興各位已經開始整修他的墓園。這個墓園應當受到尊重。他特別討厭任何
不整潔及不乾淨的事物。我想，他說過這句話，『不可讓人看到一名衣衫襤褸的教徒。』
由於他，所以你們永不會看到這樣的一名教徒。如果任由他的墓園髒亂，那便是極端不
敬。各位都記得，有一次他經過德比夏郡某處時，一名女郎奔到門口，向他叫道：『上
帝祝福你，韋斯裡先生。』他回答說：『小姐，如果你的臉孔和圍裙更為乾淨一點，你
的祝福將更有價值。』這就是他對不乾淨的感覺，因此，不要讓他的墓園髒亂。萬一他
偶爾經過，這比任何事情都令他傷心。你們一定要好好照顧這個墓園，這是一個值得紀
念的神聖墓園。它是你們的信仰寄托之所在。」
    第五，以一首名人詩句作結束。
    在所有的結尾方法中，幽默或詩句是最能被聽眾接受的了。事實上，如果你能找到
合適的短句或詩句作為你的結尾，那幾乎是最理想不過的了。它將產生最合適的風味以
及尊嚴氣氛，將可表現出你的獨特風格，將可產生美的感覺。
    世界扶輪社社長哈里•勞德先生以這種方式結束他的演說：
    「各位回國之後，你們之中某些人會寄給我一張明信片。
    如果你不寄給我，我也會寄一張給你。你們一眼就可看出那是我寄去的，因為那上
面沒有貼郵票。但我會在上面寫些東西：
    春去夏來，秋去冬來，萬物枯榮都有它的道理。
    但有一件東西永遠如朝露般清新，那就是我對你永遠不變的愛意與感情。
    這首短詩很能配合他演說時的氣勢。因此，這段結尾對他來說，是極為合適的。
    有一次卡耐基在惜別會上為一位朋友送行，有十幾位演說者分別上台講話，稱頌他
們這位即將離開的朋友，祝福他在將來的新工作上獲得成功，但是只有一個人以令人難
忘的方式結束他的演說，他的結尾也是引用一首短詩。這位演說者轉身面向那位就要離
開的貴賓，以充滿感情的聲音對他叫道：
    再見了，祝你好運，我祝福你事事順心如意。
    我如東方人般地誠心祝福：
    願我的和平安詳永遠伴著你。
    不管你去到何處，不管你走到哪方，願我的美麗的棕櫚茁壯成長。
    經過白天的操榮及夜晚的安息，願我的愛祝福你。
    我如東方人般地誠心祝福：
    願我的和平安詳永遠伴著你。
    第六，引用聖經經文。
    從聖經中摘錄出來的經文通常有很大的效果。著名的財經專家福蘭克•范德利普，
就曾利用下面這個方法結束他的「盟國對美國的債務」演說：
    「如果我們堅持按照條文索還債款，我們可能將永遠收不回這些債款。如果我們自
私地堅持作這項要求，我們收回的將是仇恨，而不是現款。如果我們大方一點，而且是
很聰明的大方，那麼，這些外債將會全部收回，而我們對他們的好處，將使我們獲得更
多物質上的好處。『凡挽救其生命者，也將失去生命；但為我及福音喪失生命者，也將
獲得拯救。」
    第七，結尾達到高潮。
    激發高潮是很普遍的結束方法。這通常很難控制，但是如果處理得當，這種方法是
相當好的。它逐步向上發展，在結尾時達到高峰，句子的力量也愈來愈強烈。
    林肯在一次有關尼亞加拉大瀑布的演說中，運用了這種方法，請注意，他的每一個
比喻都比前一個更為強烈，他把他那個時代拿來分別和哥倫布、基督、摩西、亞當等時
代相比較，因而獲得一種累積效果：
    「這使我們回憶起過去。當哥倫布首次發現這個大陸，當基督在十字架上受苦。當
摩西領導以色列人通過紅海，甚至當亞當首次自其造物者手中誕生時，那時候和現在一
樣，尼亞加拉瀑布早已在此地怒吼。已經絕種但其骨頭塞滿印第安土墩的巨人族，當年
也曾以他們的眼睛凝視著尼亞加拉瀑布，正如我們今天一般。尼亞加拉瀑布與人類的遠
祖同期，但比第一位人類更久遠。今天它仍和一萬年以前一樣聲勢浩大。早已死亡，而
只有從骨頭碎片才能證明它們曾經生存在這個世界上的史無前例的巨像，也曾經看過尼
亞加拉瀑布。在這段漫長無比的時間裡，這個瀑布從未靜止過一分鐘，從未乾枯，從未
凍上過，從未合眼，從未休息。」
    不會刪減自己的談話內容以適應這個快速時代氣氛的演說者，將不會受到歡迎，而
且，有時候還會受到聽眾的排斥。
    卡耐基曾經說過這樣一件事。一位演說者，是位醫生，有天晚上在布魯克林的大學
俱樂部演講。那次的集會時間拖得很長，已有很多人上台說過話了。輪到他演講時，已
是凌晨一點鐘了。他要是為人機智及圓滑一點，或是善體人意一點，他應該上台去說上
十幾句話，然後讓人們回家去。但他沒有這樣做，他反而展開了一場長達四十五分鐘的
長篇演說，極力反對活體解剖。他還沒講到一半，聽眾已經開始希望他從窗口掉出去，
並摔斷某些部位，任何部位都可以，只要能讓他住口就行。
    以此可以看出，演講者並不是說的越多越好，畫蛇添足，吃虧的永遠是演講者自己。
上一頁

    ------------------
　　一鳴掃瞄，雪兒校對