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一字千金的商業計劃書 （一）如何寫好商業計劃書 我們已經知道，一個風險投資公司每月都要收到數以百計的各式各樣的商業計劃書，每個風險投資家每天都要閱讀幾份甚至幾十份商業計劃書，而其中僅僅有幾份能夠引起他的進一步閱讀的興趣，更多的則被無情地扔到廢紙簍中去了。所以為了確保你的商業計劃書能夠引起風險投資者足夠的注意力，你必須事前進行充分周密的準備工作。 l．開門見山，直入主題 寫作商業計劃書的目的是為了獲取風險投資者的投資而非為了與風險投資家閒聊，因此，在開始寫作商業計劃書時，應該避免一些與主題無關的內容，要開門見山地直接地切入主題，要知道風險投資者沒有很多時間來閱讀一些對他來說是沒有意義的東西。這一點對於很多初次創業者來說，在其寫作商業計劃書時是應當格外注意的。 2．進行充分的市場調研 要知道，當一個創意或者新的投資項目從你的大腦中萌發時，它並不是存在於真空中的。要把你的創意或者投資項目付諸實施並不是說幹就幹的想當然的事情。因此，你在寫作商業計劃書以前，應該進行充分的市場調研，做到有備而作。市場調研主要圍繞以下內容進行： 你的投資項目中的產品或服務處於什麼樣的生意範疇？是研發（R＆D）性質、生產性質、分銷性質或是服務性質？該領域目前的情況如何？ 你的產品或服務處於一個什麼樣的階段？它的市場前景如何？務必不能遺漏任何可能的細節問題。 你的競爭對手的情況如何？ 目前的市場狀況怎樣？是繁盛抑或蕭條？ 3．評估你自己的商業計劃 在寫作商業計劃書的全過程中，風險創業者應該站在風險投資者的角度（或立場）對自己的商業計劃進行一番評估，並努力地審視以下六個問題。每個風險投資者都會問到關鍵問題是否在自己的商業計劃書中有明確的答案。 （l）我能獲得多少回報？ （2）我會損失什麼（可能遇到的風險，如所有的投資、貸款擔保、法律訴訟、時間）？ （3）誰認為這個計劃可行（對商業計劃各項內容的第三方驗證）？ （4）交易當中還有誰發揮作用（管理團隊班子和投資群體以及他們在各自領域中的地位）？ ヾ這個市場有多大？你的企業如何爭取到潛在的顧客（對市場開拓能力的驗證）？ （6）我的投資何時和怎樣撤出（公開上市或購併的退出戰略）？ 4全面展示管理團隊的素質與能力 在你的商業計劃書中，風險投資者將會非常關注「人」的因素，即你的風險企業中管理團隊的情況，因此，商業計劃書要能夠翔實地向風險投資者展示你管理團隊的風貌，主要的關注點有如下幾個方面： （l）創業者是否是一個領袖式的人物，具備應有的素質？ 征）這個管理團隊的信念是否堅定，目標是否一致，是否具有強大的凝聚力從而始終努力地追求事業成功？ （3）這個管理團隊的市場戰鬥力如何？是否非常熟悉市場和善於開發潛在的市場？ 5．組織起一個戰鬥力過人的智囊團 越來越多的事實已經表明了，僅僅依靠創業者的個人之力是很難做到盡善盡美的，因此，在寫作商業計劃書的過程中，你還需要一個有很強戰鬥力的智囊團的幫助來彌補個人的不足。尋求有豐富經驗的律師、會計師、專業咨詢家的幫助是非常必要的，他們的建議有時能讓你的商業計劃書看上去更加地完美。 （二）商業計劃書的內容 1．計劃書摘要 商業計劃書的摘要將是風險投資者閱讀商業計劃書時首先要看到的內容。如果說商業計劃書是敲開風險投資公司大門的敲門磚，是通向融資之路的舖路石的話，計劃書的摘要可以被看作是點燃風險投資者對你的投資意向的火種，是吸引風險投資者進一步閱讀你的商業計劃書全文的燈塔，它濃縮商業計劃書之精華，反映商業計劃書之全貌，是全部計劃書的核心之所在。 一份商業計劃書的摘要一般僅有幾頁紙的內容，它主要包括以下幾方面的內容：你的風險企業的簡要介紹、聯繫方法和主要的聯繫人、業務範疇和類型、管理團體和管理組織、產品或者服務及其競爭情況、資金需求狀況、市場狀況、資金運用計劃、財務計劃、生產經營計劃、退身之路等等。 要明確地記住，編寫計劃書摘要的目的是激發風險投資者完整地閱讀你的商業計劃書的熱情，因此，計劃書摘要有時看上去像一個推銷你的產品的廣告，你必須以嚴肅的態度對待摘要。要記住，風險投資者對你的摘要中表明的一些信息特別注意，如管理團隊、你的創意或者產品，或者服務的獨特性、預期的回報率和資金的退出之路等，能否明確無誤地表明這些信息對於風險投資者的決定十分重要。 同時，你的計劃書摘要一定要有感召力，它應該能夠打動風險投資者的心。因為在你向風險投資公司推銷自己的時候，有成百上千人也在做著同樣的事。你必須保證你的摘要能夠「鶴立雞群」，才能有成功的機會。所以對於摘要應反覆推敲，力求精益求精，形式完美，語句清晰流暢又富有鼓動力，爭取盡最大可能給風險投資者留下一個美好的第一印象。 2．公司的發展歷史與未來 這一部分內容是為了讓風險投資者對作為可能投資對像的你的公司有一個初步的了解。如果你是一個剛踏入社會的年輕人，從未有過創業的歷史，有的僅僅是一個美妙的產品或服務創意，那麼你不妨在這一部分向風險投資者把你的情況作一番介紹，包括你的成長經歷、求學過程、性格、興趣愛好與特長、你的家庭及對你成長的影響、你的創意是怎樣想出來的。為什麼要獨立追求創業等等。這樣，將一個粗線條的你展示給風險投資者而不至於讓他對你摸不著頭腦。 更多的情況是你以一個風險企業的身份來獲取風險資本，那麼在這一部分中，你應該努力地向風險投資者盡可能簡明扼要而又全面地介紹你公司的情況，給他以盡可能多的關於你公司以及公司所在行業的信息。這時，你介紹的內容應包括公司過去的發展歷史、現在的情況以及未來的規劃，具體而言，主要有： 公司概述，包括公司名稱、地址、聯繫方法等； 公司的自然業務情況； 公司的發展歷史； 對公司未來發展的預測； 本公司與眾不同的競爭優勢或者獨特性； 公司的類別與隸屬關係，如系合夥公司不是股份公司； 公司的公共關係； 公司的保險情況； 公司的知識產權； 公司的法律訴訟； 公司的納稅情況。 要記住，對公司的所有介紹一定要簡明扼要，使風險投資者用很短的時即可對你的公司有一個概略的認識，從而做出一系列對你的判斷。 3．管理團隊 正如我們在前面提到的，在所有的因素中，「人」是非常重要的一個因素。從某種意義上講，風險創業者的創業能否成功，最終要取決於該企業是否擁有一個強有力的管理團隊；企業管理的好壞，直接決定著企業市場經營、競爭情況的好壞。因此，風險投資者在閱讀你的商業計劃書時特別注重對你的管理團隊的考核評估。這一部分你要給予特別的關注。 首先，你必須對公司的管理團隊的主要情況作一全面介紹，包括公司的主要股東及他們的股權結構、董事和其他一些高級職員、關鍵的僱員以及公司管理人員的職權分配和薪金情況，有時候介紹他們的詳細經歷和個人背景也是十分必要的。 其次，將公司的管理機構，包括股東情況、董事情況、各部門的構成情況等以一覽表的形式或者其他明晰的形式展示出來。 再次，要特別注意的是，在這部分要向風險投資者詳盡展示你公司管理團隊的戰鬥力和獨特性，包括他們的職業道德、能力與素質。要讓風險投資者認識到：你的管理團隊具有與眾不同的凝聚力和團結戰鬥精神；你的管理團隊人才濟濟且結構合理，在產品設計與開發、財務管理、市場營銷等各方面均具有獨當一面的能力，足以保證公司以後成長髮展的需要。 4產品或者服務 組成了一個強有力的管理團隊之後，創業者還必須將自己的產品或者服務創意向風險投資者作一介紹。因為，在對風險投資項目評估時，風險投資者必須要知道你公司生產並出售什麼產品或者服務以及你的產品或者服務能否適應市場的要求。一般地說，在這一部分裡，你要向風險投資者展示下列一些內容： 產品的名稱、特徵及性能用途； 產品的研究開發過程； 產品處於生命周期的哪一階段； 產品的市場前景和競爭力如何； 產品的技術改進和更新換代計劃及成本。 通常風險投資者要對你的產品或者服務的可銷售程度和創新程度進行評估。他可能會問你下列的問題： 你的產品或服務具有什麼樣的實用價值？ 它能為用戶提供什麼樣的功能？ 它的生命周期有多長？ 有無新產品開發計劃作為儲備？ 市場上是否已經或即將有同類產品或服務？ 同其他同類產品或服務相比，你的產品是否具有獨特性？ 你對產品的知識產權保護將采取哪些措施？ 你的產品的價格彈性多大？ 老產品質量出現問題，你將如何與顧客妥善解決而不會影響公司聲譽？ 這一系列風險投資者所關心的問題，你必須在這一部分中予以翔實的說明，有時候，附上產品的樣本或樣品是十分有幫助的。但要切記：一定要實事求是，絕不能隨意誇大而作出不切實際的承諾。 5．技術及研究發展 這一部分，主要簡要介紹你公司的技術研發力量和未來的技術發展趨勢，公司研究開發新產品的成本預算及時間進度如何。風險投資者在這裡主要關心你公司的技術研發隊伍是否具有足夠的實力把握市場上產品技術發展的脈搏，是否能夠迎合顧客的需要開發新產品、開拓新市場，是否能夠保證公司未來競爭發展對技術研發的需要。風險創業者應該在仔細評估自己實力的基礎上，給出詳細的說明。因為技術研發是公司未來發展的重要推動力。 6．市場狀況 市場狀況主要包括已有的市場用戶情況、新產品或者服務的市場前景預測、市場營銷策略。 第一，市場用戶情況。包括你公司在以往的經營中擁有了什麼樣和多少用戶？市場占有率如何？市場競爭情況如何？是否已經建立了完整的市場營銷網絡？營銷手段如何等等。 第二，新產品或者服務的市場前景預測。儘管預測不一定與實際相符合，但是作為一種新的產品或者服務，風險投資者還是希望對它先進行初步的預測，以確定自己要承擔多大的風險。因此，你必須回答下列一些問題：新產品所在行業的前景如何？新的產品是否存在市場需求？市場需求的規模有多大？影響未來需求的因素有哪些？新產品的潛在目標顧客和目標市場是什麼等等。同時，要讓風險投資者相信，你的預測是建立在盡可能的科學基礎之上的。但是如果考慮到市場的風雲變幻，對於不可把握的情況則不能妄下結論，否則等待你的將是失敗。 第三，市場營銷策略。任何一個風險投資者都十分關心你的新產品或者服務的未來的市場營銷策略，因為市場營銷極富挑戰性，它設計的好壞可以充分展示你的創業能力。風險投資者希望了解你公司的產品從生產現場到達最終用戶手中的全過程。因此，在商業計劃書中，你的市場營銷策略應該說明以下問題：營銷機構和營銷隊伍；營銷渠道的選擇和營銷網絡的構建；廣告策略和促銷策略；價格策略；市場滲透與開拓計劃；市場營銷中意外情況的應急對策等。 一個完善有效而又符合你公司產品實際情況的營銷計劃可以大大增強風險投資者的投資決心，因此，你必須認真對待，必要時可以請求市場營銷專家和營銷機構的幫助。 7．生產經營計劃 在這一部分，創業者應盡可能把新產品的生產制造及經營過程展示給風險投資者。主要的內容包括： 新產品的生產經營計劃； 你公司現有的生產技術能力； 品質控制和質量改進能力； 現有的生產設備或者將要購置的生產設備； 改進或者購置生產設備的成本； 現有的生產工藝流程。 另外。風險投資者還希望從這一部分中了解生產產品的原料如何采購，供應商的有關情況，勞動力和僱員的有關情況，生產資金的安排計劃，相應的廠房、土地等如何規劃安排等等。同時，創業者應明白，這一部分的內容要盡量詳細，細節要明確，除了給風險投資者以更多的信息外，在以後的投資談判中對投資項目進行估值時，這將是風險創業者所占股權的一個重要組成部分。 8．財務分析 財務分析資料將是一個需要花費你相當多時間和精力來編寫的部分。風險投資者將會期望從你的財務分析部分來判斷你的未來經營的財務損益狀況，進而從中判斷能否確保自己的投資獲得預期的理想回報。在這一部分中，將包括以下幾方面的內容： 第一，過去三年的歷史數據。 你公司過去的經營成果如何對風險投資者有主要的參考價值，因此，你應該提供在過去的三年中你公司的經營財務情況，主要提供過去三年的現金流量表、資產負債表和損益表以及每年度的財務總結報告書。 第二，今後三年的發展預測。 主要根據你的經營計劃、市場計劃的各項分析和預測，在全面評估市場信息和公司財務環境系統的情況下，提供未來三年的預計資產負債表、損益表以及現金流量表。要注意，預測必須科學，因此，要將預測的依據，預測的方法等一並展示，這樣才能增加你預測的可信度，不致因風險投資者對你的預測不屑一顧，從而成為一種額外的時間浪費。 第三，投資計劃。 投資計劃是財務分析的一個非常重要的組成部分，它向風險投資者展示他所關心的關於未來雙方合作投資於新的風險投資項目的各方面問題。它的內容應該回答以下問題： （l）預計的風險投資數額為多少？其中，創業者期望從風險投資者那裡獲得多少投資？是以貸款、出售債券還是以出售普通股、優先股的形式實現？ （2）風險企業未來的籌資資本結構如何安排？包括全部債務情況的說明。 （3）獲取風險投資的抵押、擔保條件，包括以什麼物品抵押，什麼人或機構將提供擔保。 （4）投資收益和未來再投資的安排。 臨）風險投資者投資後，雙方對公司所有權的比例安排。 （6）投資資金的收支安排及財務報告的編製，包括編製種類及周期（按月，按季度，半年或一年）。 燈）投資者介入公司經營管理的程度如何？ 由於財務管理在一個公司經營管理中所佔地位的重要性和財務管理與企業其他方面管理的密切相關性，財務分析規劃的內容編製是否出色對於風險企業能否獲得投資具有十分重要的影響，因此，商業計劃書的財務分析部分必須與其他各部分保持一致，必要時可以請專業顧問、專家幫助編寫或給予指導。 9．風險因素 儘管風險投資的高風險是眾所公認的，但是風險投資者仍然想盡可能多地弄清風險企業可能面臨的風險，風險的大小程度以及創業者將采取何種措施來降低或者防範風險、增加收益等。因此，他可能會向你提出一系列的問題，在你的商業計劃書中必須對此作出說明。這些說明通常包括： 風險企業自身各方面的限制，包括資源限制、管理經驗的限制、生產條件的限制等等； 風險創業者自身的不足，要麼是技術上的，要麼是經驗上的，要麼是管理能力上的等等； 市場的不確定性； 技術產品開發的不確定性； 破產失敗的可能性。 要切記，千萬不要為了增大獲得投資的機會而故意人為縮小、隱瞞風險因素，這將只會令風險投資者對體產生不信任而對於你的融資沒有任何幫助。實事求是，誠實坦白的品質才是風險投資者十分贊賞的。 10．投資退出之路 在閱讀了你一系列的美妙設想規劃後，風險投資者還有最後的兩個問題需要你予以解答：一是他將獲得多少投資回報？二是他的投資資金如何退出？這兩個問題直接關係到風險投資者本次風險投資是否成功，因此這是他十分關心的關鍵性問題。 這一部分中必須對你公司未來上市公開發行股票的可能性、出售給第三者的可能性及你自己將來是否在無法上市或出售時回購風險投資者股份的可能性給予周密地預測，當然，任何一種可能性都要讓風險投資者明了他的投資回報率。 至此，你已經完成了一份完整的商業計劃書，但是並不等於已經萬事大吉了。首先，你應該請專業人土如咨詢顧問、律師、會計師、銀行家等對你的商業計劃書進行詳細複查，確保沒有不符合標準甚至錯誤的內容以及遺漏的存在。其次，要注意商業計劃書的包裝，因為包裝如同人的外表打扮，如果包裝精美，具有與眾不同的獨特性，將會給風險投資者留下十分深刻的第一印象。最後，編寫好的商業計劃書要複製多份，而不能將手抄稿直接交給風險投資者，以備後用。 ------------------ 圖書在線 |
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