羅索•康威爾有一個著名的講演，題目為《如何尋找自己》，他先後就這個題目講
過近六千次。人們也許會想，重複這麼多次的講演應該已經根深蒂固地印在講者的腦海
中了，講演的字句與音調可能不會再變了。其實不然，康威爾博士曉得聽眾的程度與背
景各異。他覺得，必須使聽眾感到他的講演是個別的、活生生的東西，是專門為這一次
的聽眾而作的。他如何能在一場接一場的講演中成功地維持著講演者、講演與聽眾之間
活潑愉快的關係呢？他這樣寫道：「當我去某一城或某一鎮訪問時，總是設法盡早抵達，
以便去看看郵政局長、旅館經理、學校校長、牧師們等，然後找時間去同人們交談，了
解他們的歷史與他們擁有的發展機會。然後，我才發表演說，對那些人談論，就得適用
他們當地的題材。」這樣他就可以很快地進入角色。
康威爾博士明白，成功的溝通有賴於講演者使其講演成為聽眾的一部分，並使聽眾
成為其講演的一部分。《如何尋找自己》成為最受歡迎的講演，而我們欲求一份真正的
講演辭副本卻不可得，其原因就在這裡。由於康威爾博士聰明、洞察人性，而又謹慎勤
奮，因此不會有兩次完全一樣的講演，盡管他用相同的題材已對將近六千場的聽眾講過。
你可據此而有所領悟：准備講演時，腦海中應想著特定的聽眾，這有助於你建立與聽眾
之間的和諧與密切關係。
一般來說，應當根據聽眾的興趣來講演，即可以有效地抓住聽從，又可以使自己盡
早進入演講的角色。康威爾博士就很注意這一點。他經常在自己的講演裡插入許多當地
人的談述和實例。聽眾感興趣，是因為他的談話內容與他們有關，與他們的興趣有關，
與他們的問題有關。這種與聽眾最感興趣的聯繫，也就是與聽眾本身的聯繫，將可穩獲
聽眾的注意，並能保證溝通的線路暢通無阻。
艾力克•鐘斯頓曾任美國商會會長和電影協會會長，幾乎在他每一場講演中都使用
這種技巧。我們看他在奧克拉荷馬大學的畢業典禮上，是多麼機智地使自己很快進入演
講角色，並使聽眾對演講感興趣的。下面就是他所講的：
各位奧克拉荷馬人，對於危言聳聽的販子們，再熟悉不過了。你們不必回想太遠便
會記起來。他們一向將奧克拉荷馬州列於書本這外，以為它是永遠絕望的冒險。在一九
三○年，所有絕望的烏鴉都告訴其他的烏鴉們說：「最好避開奧克拉荷馬，除非自己攜
帶口糧。」他們把奧克拉荷馬的將來歸為永恆不變的新美洲沙漠的一部分，認為永遠不
會再有東西開花的，但是到一九四○年，奧克拉荷馬卻成了花園地帶以及人們舉杯祝頌
的對象。因為，這個地方再一次地有小麥彼浪起伏，散放清香。再過短短的十年之後這
個長久乾旱的乾燥地帶，遍地長滿了很高的玉米長莖，這是信仰的結果，也是有計劃冒
險的結果……因此，我們觀望自己的時代時，總是向往較佳的遠景。當我准備來訪時，
我曾去尋找檔案裡的《奧克拉荷馬日報》，看看一九○一年的春天是怎樣的。我想嘗嘗
五十年前在本地的生活滋味。結果我發現了什麼？我發現了當地人全都很重視奧克拉荷
馬的未來，他們都對未來充滿了希望。」
若說依著聽眾的興趣來演講，這便是個絕佳的例子。艾力克•鐘斯頓采用的有計劃
的冒險事例，實際來自聽眾的後院。他讓聽眾覺得，他的講演不是油印出來的拷貝，而
是新鮮的，是特地為他們准備的。講演者依著聽眾的關切和興趣而講，聽眾是再不會不
去注意的。這樣，就必然能夠很快地進入演講的角色。
在演講時可以先問問自己，所講題材裡的知識，能不能幫助聽眾解決問題，達到他
們的目標？然後便開始說給他們聽，這樣就必然會獲得他們的全神貫注。如果你是個會
計師，你的開場白可以這樣說：「我現在要教你們如何可以省下五十至一百元的退稅。」
或者你是律師，你告訴聽眾如何預立遺囑，你一定會獲得很多興致勃勃的聽眾。當然，
在你個人特別的知識蘊藏裡，必然會有某個題目真能對聽眾有所幫助。
許多人無法成為一名談話好手，主要的原因是他們只會講些他們自己感興趣的事情。
而這些事情其他人卻感到無聊。
把這種過程倒轉過來吧，引導其他人談論他的興趣、他的事業、他的成就。如果對
方是位母親的話，談談她的孩子們，這樣，你專注聆聽對方說，將會給予他們樂趣。你
將被認為是一位很好的談話對手，即使你話說得很少。
在卡耐基訓練班裡，費城的哈羅德•杜懷特在一次上課時舉行的宴會上，發表了一
場非常成功的演說。他依次談到圍坐在餐桌的每個人。他講起初開課時他是如何講話的，
而現在他又進步了多少。他回憶各個同學所作過的講演，大家曾討論過的題目。他模仿
其中一些同學，誇大他們的特點，逗得個個開懷大笑，皆大歡喜。像這樣的材料是不可
能令他失敗的，這是最理想的題材。再不會有別的題目更能使那群人感興趣了，杜懷特
先生真是曉得如何掌握人生。
《美國雜誌》的成長過程中有一段極為驚人。它的銷售量急劇增加，在出版界中令
人驚訝。其中的秘訣何在？就在於總編輯西德達和他的認識。卡耐基和他認識時，西德
達正主詩該雜誌的「有趣人物」專欄，卡耐基替他寫了幾篇文章。有一天他坐下來和卡
耐基長談，他說：
「人都是自私的，他們只對自己感興趣。他們並不十分關心政府是否應該把鐵路收
歸國有，但他們卻希望知道如何獲得晉升，如何得到更多的薪水，如何保持健康。如果
我是這家雜誌的總編輯，我將告訴讀者如何照顧牙齒，如何洗澡，如何在夏天時保持清
涼，如何找到工作，如何對付所僱用的員工，如何購買房子，如何增強記憶力，如何避
免語法錯誤，等等。人們總是對旁人的生平故事感到興趣，所以我將邀請一些大富翁，
談談他們如何在房地產事業上賺進上百萬的美元。
還要找一些著名的銀行家及各大公司的總裁們，談一談他們如何由低級階層奮鬥而
達到有權有勢的高級階層。」
過了不多久，西德達真的當上了該雜誌的總編輯。當時，這家雜誌的銷量很少，算
是相當失敗的一本雜誌。西德達立即按照他上面的構想開展工作。結果，其銷售量急速
上升，達到二十萬份、三十萬份、四十萬份、五十萬份……。因為它的內容是一般民眾
所希望閱讀的，所以，其月銷售量並沒有到此停住，而是繼續上升了好幾年。西德達滿
足了讀者們的自私興趣。
當你面對聽眾時，請設想他們很希望聽你的演說，只要你的演講能適用於他們。講
演者若不能考慮到聽眾自我中心的必然傾向，很容易便會發現自己所面對的是煩燥不安
的聽眾，他們侷促、厭煩，不時地看看手表，並且老是看著門口，盼著結束。
在演講中，還要熱情地給予聽眾誠實和衷心的贊賞，這也有助於抓住聽眾的情緒，
使自己盡快進入角色。因為聽眾是由個體構成的，他們的反應也如個人一樣，公然地批
評聽眾必然導致憤懣。對他們做過的應稱讚的事表示贊揚，你就已經贏得通入他們心靈
的護照。這是需要你自己去研究一番的。贊揚要得體，不能用誇張、肉麻的辭句，否則，
聽眾會認為是刻意的獻媚而感到憎惡。
要確實有百分之百的真誠。沒有誠意的話語，或許偶爾會騙過個人，卻永遠騙不了
聽眾。如「這樣高度智慧的聽眾」，「來自各地的美女和俠士特別聚會」，「我真高興
在這兒，因為我愛你們每一位，」等等，這樣的話千萬不要說，因為如果表示不出真誠
的贊賞，就一點作用也沒有。
通過一定的聯繫與聽眾化為一體。也有助於講演者很快進入角色，縮短與聽眾之間
的距離。在演講中，最好是一開始便指出自己與聽眾之間有某種關係。如果覺得很榮幸
能應邀發表演說，就照實說吧。如哈羅德•麥克米蘭在印第安那州的德堡大學向畢業班
講話時，起頭一句話便打開了與聽眾溝通的線路。
「我很感激各位親切的歡迎辭，身為英國的首相，應邀前來貴大學，實非尋常等閒
之事。不過我感覺，本人當前的政府職位，恐怕不是各位盛邀的主因。」接著，他提到
自己的母親是美國人，出生於印第安那州，而父親則是德堡大學首屆畢業生之一。他接
著說：
「我可以向各位保證，我深以與德堡大學有關聯為榮，並以重溫老家的傳統為傲。」
無疑，麥克米蘭提到美國學校，以及他母親和身為先驅的父親所知悉的美國式生活，
即刻就替自己贏得了友誼，也使自己很快進入了演講角色。
另一種可以打開溝通線路的方法，是使用聽眾中的人名。
有一次，卡耐基在宴會上坐在主持人旁邊，他很驚異主持人對於大廳裡的每個人都
非常好奇。因為他不停地問宴會主人，某一個穿藍色西裝的人是誰，那帽子綴滿花朵的
女子芳名叫什麼，但等他起身說話時，好奇的原因立刻便顯露了。他非常機智地把方才
得知的名字編入自己的講演裡，而名字被提到的那些人臉上有著顯著的快樂，這個簡單
的技巧為講演者贏得了聽眾溫暖的友情，並使他在一片皆大歡喜中進入了角色。
通用動力公司總裁法蘭克•裴斯在演講中也曾使用過幾個名字，產生了意想不到的
效果。他在紐約「美國生活宗教公司」一年一度的晚宴上講演時說：
「在許多方面對我而言，今晚最是令我愉快的一晚，首先，我自己的牧師羅伯•艾
坡亞便在聽眾席裡。他的言語、行為和領導，已使他成為我個人、家人以及整個會眾的
一種激勵和啟示。其次，路易•史特勞斯和鮑伯•史帝文斯二人對宗教的熱誠，已由他
們對公共事業的熱忱說明無遺。坐在他們二位中間的，是給我帶來莫大快樂的泉源之一
的……」
要小心的是，如果要在演說裡用上奇特的名字，這些名字是為了這個場合經由詢問
而得知的，就必須確定它們正確無誤，必須了解自己使用這些名字的原因，並只能以一
種友好的方式來提到它們。
另外，還有個辦法可以使聽眾的注意力保持在顛峰狀態，那就是采用代名詞「你」
而不要用「他們」。這種方式可以使聽眾維持在自我感覺的狀態中。演說者如想把握聽
眾的注意力和興趣，這一點是不能忽視的。下面摘錄的是題為《硫酸》的講演中的幾段，
是卡耐基訓練班裡一個學員說的：
「大多數的液體，都以品脫、誇脫、加侖或桶等單位來計算。我們通常說，幾誇脫
的酒，幾加侖的牛奶，以及幾桶的蜜糖。在發現一處新油井之後，我們也會說它每天的
產量有幾桶。不過，有一種液體，由於生產和消耗量太龐大了，必須以噸作為它的計算
單位，這種液體就是硫酸。
硫酸和我們日常生活的很多方面都有關係。如果沒有硫酸，你的汽車將無法行駛，
你必須象古時候那樣騎馬或駕駛馬車，因為在提煉油及汽油時，必須廣泛應用硫酸。不
管是照亮你辦公室的電燈，或是照亮你餐桌上的燈光，或是在夜晚引導你上床的小燈，
如果沒有硫酸，都將成為幻想。
你早上起床後，轉開水龍頭放水洗澡。你轉的是一種鎳質水龍頭，在其制造過程中，
也少不了要使用硫酸，在制造你的搪瓷缸時也需要用到硫酸。你使用的肥皂可能是油加
上硫酸處理而製成的……。在你沒有和你的毛巾打交道之前，它就已經和硫酸打過交道
了。你使用的梳子也需要硫酸處理，如果沒有硫酸，一定制造不出來。還有，你的刮胡
刀當初在經過鍛煉時，也一定曾經浸在硫酸中處理過。
你穿上內衣，加上外衣，扣好鈕扣。其實，漂白業者，染料制造者，染布者等都要
使用它。制造鈕扣的人可能會發現，要想製成鈕扣，必須使用硫酸。皮革制造者也要使
用硫酸來處理你皮鞋的皮革，而當我們想要把皮鞋擦亮時，硫酸又發揮了它的功效。
你下樓吃早餐，如果你使用的杯子與盤子不是純白色的，那更是少不了它。因為硫
酸一向被用來制造鍍金及其他裝飾性染料。你的湯匙、刀子、叉子如果是鍍銀的，一定
在硫酸中浸過。
製成你的面包捲餅的小麥，可能是用磷酸鹽肥料之後種出來的，而這種肥料的制造
更需要硫酸。如果你享用的是蕎麥餅與糖漿，也少不了它……
就像這樣，在一整天當中，在每一方面，它都會影響你。
不管你到哪兒去，都無法逃過它的影響力。沒有它，我們不但打不了仗，也過不了
和平生活。因此，這種對人類極為重要的硫酸，實在不應該被一般民眾所完全忽視……，
但很不幸的是，事實卻是如此。」
這個演講者巧妙地使用「你」，並把聽眾嵌入圖畫之中，因而維持了聽眾熱情不輟
的注意力。不過，有些時候使用代名詞「你」是很危險的。它可能不是在聽眾和講演者
之間建立橋樑，而是造成分裂，在以行家自居而居高臨下地對聽眾講話或說教時，這種
情形便會發生。這時最好說「我們」，而不要說「你」。
美國醫藥協會的健康教育組組長包爾博士很受聽眾歡迎，他就常在無線電和電視講
演中采用這個技巧。他有一次這樣對聽眾說：「我們都想知道怎樣去選個好醫生，對不？
那我們既想從醫生那裡獲得最佳服務，我們是否應該知道怎樣做個好病人呢？」
有時讓聽眾參與講演，對使自己盡快地進入演講角色有幫助。這樣做的好處是，用
點小小的表演技巧，便可使聽眾亦步亦趨地注意你講的每個詞。在你挑選聽眾來協助你
展示某個論點，或將某個意念戲劇化地表現出來時，聽眾對你的注意便會顯著地提高，
由於知道自己是聽眾，當聽眾之一被演講者帶入「表演」中時，聽眾們便會很敏銳地覺
查所發生的事。假使如許多講演者說的，講台上的人和講台下的人之間隔有一堵牆，那
麼利用聽眾的參與，便可打攤倒這堵牆。如有個講演者說明汽車在使用煞車以後還須走
多大距離才能夠停住。他請前排一位聽眾站起來幫他展示汽車在不同速度之下，這個距
離會有怎樣地改變。這個聽眾握著一條鋼製捲尺的一端，順著走道把它拉出四十五尺。
當聽眾看著這個過程時，便會全神貫注於講演之中。其實，那捲尺除了生動地展現講演
者的論點外，還真是聽者與講演者之間一條溝通的線路呢。若能使聽眾參與，你便是把
合夥人的權利送給聽眾了。
演講是這樣，讀書和談話也是這樣。在談判中，無論你使用何種方法，無論你事前
做的准備有多麼充分，無論對於勝利你有多大的信心……所有的准備，方法、信心，都
得通過一種媒介反映出來，那就是語言。
說語言是談判成功的關鍵媒介並不過分。在談判桌上語無倫次，不能很好地闡明自
己的立場和觀點，或面對對方的攻勢找不到駁擊的理由，那不管你采用什麼方法，都必
敗無疑。
良好的開端是成功的一半。對於談話而言，愉快的開頭是談話得以深入下去的關鍵
所在。
趙老師55歲了，最近剛接了個新班。這個班的學生學習非常用功，但對宿舍、教室
衛生不夠重視。一天晚自習，趙老師來到班上，由於她剛洗過臉，搽了點雪花，一進門
便有一股淡淡的香氣飄進教室。前排的女生立即嘰嘰喳喳：「趙老師多大年紀啦？還搽
得香噴噴的？」趙老師一聽，忙接過話茬：
「老師芳齡55啦！你們別看我一臉的皺紋，我還挺愛美的！這不，晚上洗過臉，我
還搽點雪花膏呢。」話一出口，學生們樂了。趙老師來個趁熱打鐵，把話題從愛美之心
對心理健康的作用，順勢轉到環境之美對學習、生活及精神面貌的作用上來，直說得學
生點頭稱是。從那以後，在教室、宿舍亂拋紙、果殼的人少了，值日的同學對值日工作
比以前重視多了。這裡，趙老師開了講話的好頭，即便進入了角色，也一下子縮短了師
生間的距離，讓學生感到老師不但可敬，而且可親，可愛，從而增強了說服效果。趙老
師說服的成功也告訴我們，在談話切入正題之前，構造一種愉快和諧的氛圍，讓談話在
活潑的氣氛中進行，往往能收到「話」半功倍的效果。
林非先生是著名的散文研究家，在全國散文研討會上，他作了散文方面的專題發言。
發言中，他以一個房間的代表在門上貼著「請勿騷擾」四個字為例，談到語言的輕重問
題。發言的當晚，他很想聽聽代表們的意見。來到門上貼有「請勿騷擾」字條的宿舍。
一進門，便笑著對大家說：「各位，我來騷擾大家了！」大家一見是林非先生，立即站
起來說：「歡迎騷擾！歡迎騷擾！」當時，整個宿舍的氣氛十分熱烈。互致問候後，大
家暢所欲言，各抒己見，就散文的語言問題展開了深入的討論，都覺得收穫很大。這種
效果的取得與林非先生所制造的愉快的開始有關。雖就只是短短的一句話，但充分顯示
了這位散文家的語言機智，他信手拈來，談笑間消除了與他人之間的陌生感，密切了與
他人之間的關係。
談話是需要氣氛的，愉快的氣氛有時在不經意中產生，有的出自故意的營造，但無
論屬於哪一類，都必須做到自然，切忌生硬。聰明的談話者往往在談話之前就對談話對
象進行充分了解。善於在談話開始之前營造交談的和揩氣氛，從而也就有助於自己很快
進入角色。
在我們的日常交際中，一些談話常常以不歡而散告終，其原因之一就是未能創造談
話前的愉快氣氛。心理學研究表明，人們在愉快的心境下交談，易產生求同和包容心理，
對對方觀點的接受性增強，排斥力減弱。這一研究成果應該給我們的言語交際提供有益
的幫助。
說話不僅要注意氣氛，而且要注意用詞得當。自古以來，人們為了表達感情，傳遞
信息，把事情說清楚，把問題講明白，就很重視說話技巧和談話藝術。世界發展到今天，
更要求人們能用精確的語言，來准確、生動地表達自己的思想和主張。這是衡量一個人
交際能力強弱的標誌之一。
從前有個叫劉大的做壽，特地邀請好友張三、李四、王五和趙六來家吃飯。快開飯
了，趙六還沒來。劉大急了，自言自語地說：「唉，該來的還不來。」張三聽了，心想
我可能是不該來的。於是，拍拍屁股揚長而去。劉大一見張三莫名其妙地走了，著急地
說：「唉，不該走的又走了。」此話被李四聽到了，一想我大概是該走的。於是，也拂
袖而去。王五見此情景，便勸劉大：「老兄，你說話可要注意啊！」劉大雙手一攤，對
王五說：「其實，我不是說他倆。」王五聽了，不是說他倆，那就是說我的，歎了一口
氣，一轉身也走了。劉大不明究竟，吃驚地說：「啊！怎麼都走了？」
說話的效果總是在一定的語言環境中表現出來的。劉大好客卻反把客人得罪了，主
要是因為他沒有注意語言環境和語言表達方式，連連發送了不得體的信息。
那麼，如何才能把話說得得體呢？
首先，說話要看清對象，因人而異。任何交際，都離不開特定的對象，與人說話，
必鬚根據對象的實際情況如年齡、身份、地位、文化修養、性格、彼此間的關係，談判
桌上的說話要考慮當時的氣氛，哪些該談，哪些不該談。比如，打聽人家的年齡，對老
年人不宜說「您幾歲？」最好說「您今年高壽？」或「您今年高齡？」對小孩不能說
「你年齡多大？」而應說「你今年幾歲了？」說話不看對象，難免事與願違。
其次，說話要注重目的，有的放矢。交際目的不同，說話的詳略、重點的選定都應
有所不同，否則，就會降低語言表達的效果。
科學巨人法拉第在進入英國皇家學院工作之前，曾和介紹人戴維爵士進行過一次這
樣的談話：
戴維：「很抱歉，我們的談話隨時有可能被打斷。不過，你很幸運，此時此刻儀器
還沒有爆炸。法拉第先生，信和筆記本我都看了。你在信中好像沒有說明在哪裡上的大
學。」
法拉第：「我沒有上過大學，先生。」
戴維：「噢？但你做的筆記說明你顯然是理解這一切的，那又怎樣解釋呢？」
法拉第：「我盡可能去學習一切知識，還在自己房間裡建立了小實驗室。」
戴維：「年輕人，我很感動。不過，可能因為沒到實驗室中幹過，所以才願意到這
兒來。科學太艱苦，要付出極大的勞動，而只有微薄的報酬。」
法拉第：「但是，只要能做這件工作，本身就是一種報酬啊。」
戴維：「哈哈哈，你在看我眼邊的傷疤，這是在氫實驗中引起的一次爆炸留下的。
我想，你裝訂的那些書籍總不曾將你炸痛，讓你出血或把你打昏吧。」
法拉第：「是的，不曾有過，但每當我翻開裝訂的科學書籍，它的目錄常常使我目
瞪口呆，神魂顛倒。」
這段對話重點突出，詳略得當，饒有趣味。戴維爵士所強調的是從事科學研究不是
一件輕鬆的事，需要付出艱苦的勞動，甚至要付出傷殘或犧牲的代價，而法拉第所表示
的是對知識的強烈渴望，對科學的執著追求。談話的結果，戴維爵士破格讓法拉第當了
自己的助手。從此，法拉第便在科學事業中大顯身手了。假如當初一個強調學歷，另一
個貪圖金錢，那肯定是另一番情形了。
再其次是說話應注意場合。說話要區分不同的場合，否則就收不到理想的效果。某
法院開庭審理一起盜竊案，被告對作案時間交代不清。為了核實，審判長決定傳被告之
妻到庭作證。由於過分著急，審判長脫口而出：「把他老婆帶上來！」
法庭頓時嘩然，嚴肅的氣氛被沖淡了。當時，審判長應該運用法庭用語，宣佈「傳
證人某某某到庭。」由於以日常用語取代了法庭用語，不適應場合，因而很不得體。
語言是很豐富的詞彙，只有依據不同的場合，選取最恰當的詞語，才能准確地表達
自己的思想感情。
然後，說話要理解對方的心境，這樣才能說得恰如其分。
喜怒衰樂是人之常情，只有理解對方的心境，褒貶揚抑恰到好處，才能得到對方的
信任與尊敬。
某電台「青年信箱」的播音員曾收到三位青年聽眾的來信，說他們聽了優美動聽的
播音，很想見播音員一面，但知道這不可能，所以希望能得到播音員的照片。播音員理
解聽眾的心情，說了一番既動情又恰如其分的話：「三位聽眾朋友，首先，我非常感謝
你們的好意。你們也許聽過這句格言：『知人知面難知心』，看來，交朋友最難的是交
心。那麼，還是讓我們做知心朋友吧！」可以想像，這三位聽眾聽後一定會喜形於色，
倍感親切。
再者，說話要上下協調，前後照應。一句話是否合適，能否取得最佳效果，不僅取
決於談話的對象、目的、場合、心境，也取決於「上下文」的關聯。如果說話人在運用
語言時沒有注意「上下文」的配合照應，那麼，聽話人就無法辯別表達者究竟表達了哪
一種思想，容易引起理解上的歧義。因此，交談時要周密安排對話，做到言之有序，前
後關聯。
還有，說話要有條有理，層次清楚。世界上的事情是錯綜複雜的，要把它說得有條
不紊，就必須考慮說話內容的順序。先說什麼，再說什麼，最後說什麼，要做到心中有
數。一般來說，事情總有個發生、發展和結束的過程，而各個階段又往往有時間和空間
的差異。或按事情發展的先後順序，或按空間位置的轉換逐一說明，就會顯得有條有理，
如果東一榔頭西一棒槌，頭上一句腳下一句，即使很簡單的事情也會被扯亂。
最後，說話要有聲有色，妙語連珠。
為了使交談取得良好的效果，說話應當注意語言的選擇、加工和提煉，使其准確、
生動、形象，說著順口，聽著悅耳。
同時還應注意語言的更新，不斷地把生活中富有生命力和表現力的語言引進自己的
言談話語之中，給人以清新之感。如果每天顛來倒去，總是那麼幾句老掉牙的話，詞彙
貧乏，語言無味，既不形象生動，也不新鮮活潑，怎麼能產生感人的力量呢？又怎麼能
進入甚至很快地進入角色呢？只有語言生動清新，才能長時間地留在人們的記憶裡。
寫文章要有詳有略，詳略得體，在談判中說話也應當如此。該詳則詳，該略則略，
突出重點，切不可全文平平。詳略的原則就是看所述說的對像是否重要，對方對它是否
了解。
如果某個問題對方瞭如指掌，也不重要，而你卻在那裡口若懸河、滔滔不絕地一直
說，這樣不但浪費了時間，而且沖談了重要的話題，甚至會使對方討厭。相反，如果對
方不知道的或重要的問題你卻說得籠籠統統，這樣就起不到互通情報的作用，滿足不了
對方的要求，達不到應有的目的。因此，在談話中正確的方法是：對方知道的或不重要
的則少說或不說，點到即可，對方不知道的或重要的則要多說或詳說，說得恰到好處，
適可而止。
把話說好並非一件容易的事情，也決不是高不可攀。只要掌握了一定的說話技巧，
何愁在談話中不能詳略得當、運用自如呢？
說話得體，是一門藝術，只有面對不同的語言環境隨機應變，才能取得最佳的表達
效果。
要想把話說得恰到好處，卡耐基強調最重要的一點就是把握住說話時機。孔子在
《論語•季氏篇》裡說：「言未及之而言謂之躁，言及之而不言謂之隱，不見顏色而言
謂之瞽。」
不該說話的時候卻說了，叫做急躁，應該說話了卻不說，叫做隱瞞，不看對方臉色
變化便貿然開口，叫閉著眼睛瞎說。這三種毛病都是沒有把握住說話時機。說話是直接
的語言交往，從來就不是一個人的事。雙方當場對面，還要受到周圍環境的種種限制。
該說話時不說，馬上時過境遷，失去成功的機會。一句話說到點兒上，很快拍板，事情
就辦成了。說話時機的把握，有時就在瞬息之間，稍縱即失，時不待我，失不再來。因
此，說話時機的把握，比掌握、運用其他說話技巧更難更重要。
說話的時機是由說話的時境提供的。說話的時境包括自然環境、社會環境、心理環
境、語言環境，涉及的範圍相當廣，可以說，一個人說話是以整個社會生活為背景的。
要把握準說話的時機，就不能不對說話時境與說話行為之間的變化規律及特點有一個基
本的認識。
說話的時境具有客觀性的風格，對於說話的主體而言，時境構成的諸種要素都是客
觀存在的。無論有沒有說話行為發生，自然環境和社會環境都是以客觀的形式獨立著，
這一點早已為哲學家們所證明。心理環境和語言環境雖然可以在說話過程中隨時生成，
但一經生成，就是以客觀的形式存在的，和社會環境、自然環境一樣對說話行為產生制
約作用。人的說話行為只能在具體的時境中發生、進行，誰也無法隨著自己的主觀意志
去擺脫它，超越它，說話行為也只有與具體的時境結合併保持統一，才能准確表達自己
要說的意思。
「說話要注意場合」，這是提醒你注意說話時所處的時間、地點和周圍的情況，不
要違背、超越具體時境對你的限制。
「在那種情況下我不該那麼說。」這是自己因說話行為與說話時境失去統一、和諧
而產生的懊悔。說話行為與說話時境必須保持統一，這是一條不可違背的規律。
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一鳴掃瞄，雪兒校對
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