在真正成功的談判裡，了解對手是一種必須的准備，只有在這種准備的基礎上，才
能選擇具體而有效的談判方式，反擊對手，使自己立於不敗之地。要真正地了解對手，
必須明確談判對手屬於哪一種類型，這樣，便能在談判桌上采用行之有效的手段和方法，
既可節省精力又可一擊而中。因此，在談判之前，獲悉談判對手屬於哪一種類型，並確
定相應的談判方式，是很重要的。卡耐基先生在這方面有著很成功也很豐富的經驗，可
供我們借鑒。他在年輕時的成功經商經歷，也正是建立在這些經典的經驗之上的。
有些人在談判中愛虛張聲勢，動不動就對對手進行威脅恐嚇，這是一種強硬型的談
判方式。強硬型的談判對手往往情緒表現得十分激烈，態度強硬，在談判中趾高氣揚，
不習慣也沒耐心聽對方的解釋，總是按著自己的思路，認為自己的條件已經夠好的了。
盡管這種一廂情願式的主觀認識十分愚蠢可笑，但是他們仍然樂此不疲。如果你遇到這
樣的談判對手，你最好做好各種心理准備，以應付各種尷尬場面，並在耐心的基礎上，
理直氣壯地提出你的理由。
強硬型的談判對手總是咄咄逼人，不肯示弱。有的也許會什麼也不說，有的乾脆一
口回絕，絕無迴旋的餘地。即使他們有時候口氣不是十分堅決，並申明他們將認真考慮
你的建議，但事實上，他們轉身就會把承諾忘光。如果你緊逼不捨，要求兌現，他們肯
定會矢口否認，或乾脆對你說：「不」。
這種人之所以如此「強硬」，一方面可能是他們自身擁有優勢，另一方面則可能是
其性格原因造成的。自身擁有優勢者總是待價而沽，屯積居奇，不愁他們的東西賣不出
去。尤其對於其產品性能優良而又獨佔市場的商家來說，當他們高傲地面對其對手時，
這一特點表現得尤為鮮明。
有些人面對強硬的對手，往往會覺得自己的自尊心受到了傷害，因此，他們不願再
與對手發生任何關係，甚至不願意再相見。這就勢必會給自己帶來一定的損失，同時也
使強硬的對手蒙受一定的損失。因此，強硬者往往會失去銷售出其產品的機會，而同時
又使對方也失去獲得優良產品或技術的機會，以至造成兩敗俱傷。
當然，遇到這種情況，人們也許會譴責強硬者而同情其對手。其實，談判桌上的這
種同情絲毫沒有作用，真正起作用的是「弱者」如何有效地去對付強者。
「弱者」其實並不「弱」，他們也能有一套相應的應付辦法。世界上的任何事都是
相互矛盾、相克相生、互相轉化的，有時也可以化不利為有利。既然雙方能坐到一起，
進行談判，就必然是能互利互用的，他對你有用，你對他也有用，這種相互關係就給
「弱者」提供了一種可能，使其可以充分地利用這種可能對對方組織有目的、有計劃的
反擊。
不過，進行反擊之前，最好先了解一下對手的情況：他如此強硬的原因是什麼？是
否根據上級的指示，或許這只是他的一種談判技巧？是否由於談判者個人的性格和作風
造成的？只有摸清了這些情況，才能從容地進行有效的反擊。
如果對方是根據上級的指示而這樣做的，那你最好放棄與對手爭論的機會，直接去
找他的上司；如果這不以是對手使用的談判技巧，那麼你大可沉著應戰，不為其強硬所
動；如果這是對手的一貫作風，那麼，就應當從打掉他的氣焰著手。
同時，根據實際情況，還可以的針對性地采取一些別的適當方法，如訴諸法律、新
聞爆光等。
比如，你在商店買了假貨，去商店要求退賠貨款，商店卻拒不承認並不答應賠償，
你就可以向消費者協會提出控告，要求消協維護你的正當權益。
有的商品交易數額巨大，你還可以聘請律師，通過上法庭來索賠。如果對方是聰明
的，他會向你提出庭外和解。這樣，既維護了自己的正當利益，又打擊了對方的氣焰。
當然，控告一般是用於多次交涉仍未有結果的情況下才不得不採取的最後一招。如
果能避免走上法庭，最好就不進行控告。因為這樣不但會耽誤你的時間，浪費掉你的大
量精力，而且有時還會損壞你公司的聲譽，並由於打官司的費用而浪費自己的錢財。
在很多情況下，表現強硬的一方是受其上司的指示而故意這麼做的。所以，遇到這
種情況時，最好的辦法是直接去找對方的上司訴苦或申訴，要求他答應你的條件，解決
你遇到的問題。
對你來說，這樣做的損失只不過是一些時間而已，而為了自己的正當權益不受損害，
這些時間的損失也是非常值得的。
當然，你去找對方的上司最好不要滿臉怒氣，高聲吼叫，要明白你到這裡來的目的
是求得和解。所以，你最好心平氣和，把事件的過程和癥結向對方仔細陳述清楚，表明
你受的損害有多麼大，你希望得到哪些補償，等等。
找對方的上司不失為一條好辦法，這樣既可避免上法庭，又可借著對方上司的行政
壓力而解決問題。所以，這也是取勝的方法之一。
在適當的時候和特定的情況下，也可以利用新聞媒介維護自己的合法權益。
利用新聞媒介進行宣傳和揭露，其影響力已愈來愈廣。所以，如果你在用其它方法
無法得到解決的情況下，不妨通過新聞媒介制造輿論，申訴你的遭遇，獲得整個社會的
認同和幫助。社會上畢竟有正義感的人占大多數，人們對醜惡的行為總是深惡痛絕的。
現在無論是報社還是電台、電視台都設有新聞熱線，所以，如果你在某些權益遭到
損害，而對方又蠻不講理時，就可以向報紙、電台、電視台投訴，尋求輿論支持。
另外，在一定的情況下，也可以對對方采取威脅或反威脅的手段，迫使對方就範。
准確地說，威脅或反威脅是一種籠統的說法。當你告訴對方，你要對他的行為進行
控告，或通過新聞媒介進行輿論曝光，這就已經實施了威脅或反威脅。在多數情況下，
威脅或反威脅都能收到一定程度的效果，因為商家會考慮其形象，誰也不希望因一點小
事而置於輿論的關注之中。一般來說，聰明的人在自身的合法權益遭到損害時，總能找
到相應適當的方法予以維護。
對於那些隨意損害消費者行為的商家，你大可不必為其留面子，應揭穿其本來面目，
這樣，即可適時地維護自身的合法權益，還可使尚未上當的消費者免受其害。其實，這
是一種社會公德，是一件很有意義的事情。同時，你也可在受損害的當場向身邊的人尋
求幫助，向他們說明你的情況，讓他們評評理。這種方法往往也能獲得意想不到的效果。
當你向旁觀者申訴並與商家理論時，一般會引來一些圍觀者，影響商家的正常營業，同
時使商家「欺騙顧客」的名聲會不脛而走，使商家的信譽受到相應的降低。大多數商家
在面對這種情況時，都會轉變態度，給你一個滿意的處理結果。其實，萬事萬物都是相
生相克的，既然有產生的原因，就必有相應的對付辦法，問題是你會不會找原因，會不
會使用相應的方法。
在強硬型談判者裡，有一類是以攻擊為談判手段的談判者，他們的最大特點就是以
攻為進和以攻為守，通過猛烈的攻擊使對手就範，作出讓步，達到自己的目的。在談判
中，遇到攻擊型談判對手，最好的對付方法是避其鋒芒，打其要害。
一般的強硬型談判對手通常是僅僅采取防禦姿態堅持自己的原則立場，而攻擊型談
判對手則不然，他們往往有目的、有針對性地向對方發起進攻，迫使對方屈服，甚至會
不給對方反抗的餘地。
對於攻擊型的對手來說，往往能找到一些理由對他們加以反擊，因為他們總有一些
站不住腳的地方，問題是，他即使有缺點，對他應該如何進行反擊？
譬如，有一次你開車到某一個地方去，半路上車壞了，你不得不去找一個修車匠把
車修好。好不容易等到車修好之後，對方卻索要令你無法想像的修理費。盡管你目瞪口
呆，無法相信會有這麼高的修理費，但事實上，對方確實付出了勞動，要修理費合理合
法。爭論的焦點便是修理費是否過高。
如何面對對手咄咄逼人的氣勢？是勇敢地與之抗爭，還是付款息事寧人？
這類攻擊型的對手有一個致命弱點，那就是氣勢洶洶的背後必然理由不足。他們往
往是想用氣勢壓倒你，他們心裡也明白，他們應該收修理費，但絕不應收這麼高。所以，
你盡可冷靜處理，當他氣勢逼人時，你可以冷眼對之，既不申辨說話也不驚張失措。對
手的氣焰一滅，立即恢復了他的本來面目，這時，你可上前與他講理，讓他給出一個合
理合情的價格。
攻擊型的對手表面上看並不都是那麼嚇人，擊敗他的關鍵之處是要找到要害，也就
是其理由不足之處。掌握了這一點，你也可以套用對付強硬派的手法來對付他，如告訴
他要向他的主管部門打電話，或是打電話找當地政府等，讓對方明白，亂收費並不是致
富的好方法，有時還得冒偷雞不成反丟把米的風險。只要對方的氣焰一滅，你再采用有
理有節的方法與之對壘，用讓他害怕的方式來威脅他，使他明白事理，不敢再鬧，就取
得了勝利。對付這類人，當事人必須注意的一點就是切莫驚慌，因為驚慌往往會自亂陣
腳。同時，也不要過於憤怒，過於憤怒則會使自己失去分寸。無論是自亂陣腳還是失去
分寸，都會給對方一些可乘之機，並使自己受到一定程度的損害。
還有一種談判對手是搭檔型的談判者，他們在談判的過程中若隱若現，虛實相間，
最令人防不勝防。
搭檔型談判對手的表現通常是：當談判開始時，對方只派一些低層人員作為主談手。
等到談判快要達成協議時，真正的主談手突然插進來，表示以前的己方人員無權作出這
樣的決定，或是以前所談的價格過低，或是時間難以保證。當你表示失望或覺得一切都
完了的時候，對方會說：「如果你確實急需，我也可以與你成交，但至少在價格上要做
些調整……」你此時往往無可奈何。因為談判進行到這個時候，你已完全攤開了底牌，
對方掌握了你談判的一切秘密，如果你想達成協議，除了作出讓步外別無他法。
一般來說，國外的汽車交易商通常采用這種方法。當汽車推銷員與你談好一切條件，
你准備付款時，他的老板會突然走出來說：「他無權決定汽車的價格，並且汽車售價太
低。」
你雖有抱怨但無可奈何。當然，聰明的交易商為了不讓你失望，會對你說：「如果
你確實喜歡這部車子，而又不介意我稍稍提高一點價格的話，我們還是可以成交的。」
既然已經談到了這個程度，而你又確實覺得它挺不錯，那再添一點錢也許不在乎。所以，
這一種類型的談判對手往往是談判桌上的勝利者，因為他們能巧妙地利用顧客的購車欲
望。顧客已經付出了相當的時間和精力，往往會產生多一點錢也無所謂的想法，不願意
重開談判。因為那樣意味著又要付出自己難以忍受的時間和精力，從而耽誤掉許多別的
重要事情。
因此，在談判之初，你必須了解對手是否有權在協議書上簽字。如果他表示決定權
在他的上司那裡，那你應堅決拒絕談判。但是，也有另外的辦法來應付這種情況。那就
是，既然對手派的是下層人員與你談判，你也不妨派下屬人員去談判或由別人代替你去
談判，待草簽協議之後，你再直接與對方掌權之人談判。這樣，你將獲得較大的轉換空
間，不致於到關鍵時刻被別人牽著鼻子走。
如果你的談判對手偽裝成有決定權的人，但當你們完成所有的談判步驟而准備簽訂
協議之時，他突然宣佈必須與上司聯繫獲得批准之後方可簽字，這時你該怎麼辦呢？是
作出讓步簽署協議，還是乾脆拒絕，讓以前的努力全部泡湯？
當然，你可以憤怒指責，但無濟於事。事實已經明擺著，你必須從中找出一條路，
找到一個解決力法。你是否簽署協議，就只能看你是否真正想與對方達成這筆交易。
你如果無法拒絕這筆交易，那你就作出適當的讓步，和他們簽協議。如果這筆交易
對你並無多大誘惑，或你不願忍受對方的欺騙，受制於人，那你就可以明確地告訴對方：
「我方的立場不可更改，如果你認為這份協議還有價值的話，那就把名簽了。如果你認
為它無足輕重，那我們就說再見。」對方一般會急壞了，因為他之所以這樣做，不過是
為追求更大的利潤罷了，如果真丟掉了這筆生意，那對他無疑是一個損失。
和搭檔型談判對手進行談判，一定得小心翼翼，談判桌上處處是陷阱，稍有不慎就
有掉下去的危險。
團體型談判者是談判桌上出現的最多的談判者。一般來說，談判團體的成員達到三
人或三人以上的，我們皆可稱之為團體型談判者。目前，隨著社會的發展，所談判的內
容尤其是關於高技術方面的談判，往往需要各類專家出席，不如此不足以解決談判中所
遇到的專門問題。
如果談判的對方是一個多人團體，而己方只是一個人單槍匹馬，這時在談判桌上就
出現了眾寡懸殊的情況，在這種情況下，人少的一方如何進行談判，才能取得最後的勝
利，這是值得研究的。
眾寡懸殊的談判陣勢，往往對人多的一方有利，因為他們可以輪流作戰，仍保持旺
盛精力，而人少的一方卻早已精疲力竭，最終影響判斷能力。我們可以說，談判對方排
出人多勢眾的陣勢，其目的和用意之一就是軟硬兼施，令你疲於應付，最後不得不舉手
投降。他們的表現通常是：扮作強硬派的人激烈地指責你的不是，對你的缺點表示不滿，
並要你作出修改或表示某項承諾。在他作出種種威脅之後會告訴你，寧可談判破裂他也
絕不會讓步。這時，扮演溫和派的人又開始出場了，或是希望你作出一些讓步，並表示
對你的理解，或者作一些象徵性的自責，使談判氣氛有所好轉。
對方人愈多，愈容易擺出各種面孔，在這種情況下，人少的一方一定要鎮靜自若，
要善於看穿他們背後的陰謀。他們其實離不開你，如果你離開談判桌，他們一定會顯得
驚慌失措，因為沒有了對手的談判不具有任何意義。當然，要預料到這種事情並不容易。
比如，本來很單純的一件事情的談判，你認為三個人就行了，而對方卻派出了十個人的
強大陣容，這大大超出你的意料。如果你能預料到這種情況，你也許會派出十個人的陣
容與之對抗。但問題是，你直到走到談判桌前才知道你是以寡敵眾。
這時，如何組織隊伍，實現最優的陣型，是分別單兵作戰還是把三個人凝成一個團
體迎戰都要考慮好。一般來說，在這種情況下應當充分利用每個人的個體優勢，進行有
效分工，爭取把對方的優勢化解掉，這種方法可能不失為上策。
為了彌補人員不足，擺脫劣勢，可以在談判時向對方要求事無大小都必須全體參與
討論。這樣，對方以十人之眾與你方三人一起對每個問題加以討論，就可以化解掉他們
輪番作戰的優勢，浪費他們的談判成本，使他們急於結束談判，縮短時間。在三人對十
人的情況下，最好是不要同意對方的分組討論提議，因為那樣他們將是以三人對一人，
形勢就會對自己一方不利。
如果談判激烈爭論不休，己方在應辯上難以自顧，最好的辦法就是拖延時間，多增
加一些休息的機會。這樣，既可在對方攻勢凌厲的情況下轉變形勢，又可給己方增加喘
息和調整的機會，趁此機會進行一些必要的磋商，為下一輪的談判作充分准備。團體型
作戰有他的優點又有他的缺點，就看你采取何種應對之策。好的對策往往能讓劣勢轉為
優勢。
談判的對手多種多樣，在談判中，我們還可能會遇到逼迫型的談判對手。
逼迫型談判者也是很難對付的一種談判對手，他們通常會采取各種方式來威脅對方，
使對方就範，如利用期限進行逼迫，利用對方的競爭對手進行逼近，利用拖延戰術進行
逼迫，甚至還會用無中生有的方法進行逼迫等。這些逼迫方式只要運用巧妙，其效果往
往是不錯的，有時甚至比正面的強迫威逼效果還要好。
在談判中，一方面要識破對方的威逼手腕，並采取相應的方法將對方攻破，另一方
面，也可以適當地使用一些威逼的方法，迫使對方就範，使談判形式朝著有利於自己一
方的方向發展。
在諸多的逼迫式談判方法中，期限式逼迫通常為人們采用得最多。因為在談判中，
利用期限逼迫對手在最短的時間內作出決定，一旦對方明白了事情的嚴重性，自然而然
地就會產生一種壓力。因為如果放棄，將會前功盡棄，使這一段時間內的所有努力化為
烏有，而人們都是不喜歡空手而歸的，所以，寧願作出一些讓步也要達成協議。
例如，有時商家會掛出這樣的招牌：「本公司為慶祝成立十週年，特舉行優惠銷售，
在三月二十一日至四月二十一日這一個月裡，公司的每一種產品九折優惠。」通常這種
宣傳可以刺激顧客的購買欲，在這裡，商家所使用的就是期限的魅力。
當然，這樣的期限只是單方面制定的，還有一些期限必須是雙方所公認的，也就是
說具有客觀性，不以人的主觀意志為轉移，不能單方面予以變更。
對於期限式逼迫，我們應該采取何種方法予以應付呢？通常應當根據兩個方面的情
況進行衡量和確定，一是己方如果超過這個期限是否會有損失和損失有多大，二是己方
對這份協議的重視程度如何。一般說來，應當認真研究一下對方設定期限的動機，並仔
細比較達不成協議對雙方各自的損失，由此判斷對方設立期限是在制造壓力，還是真的
不想談了。
在不能保證所采取的行動對己方確實有利時，一般來說千萬不要草率行事，要有充
分的耐性。作為談判的一方，你必須明白，大多數的期限並不是真正的截止期。這個期
限是有商量餘地的，你不必對期限過分敏感。在多數情況下，期限式逼迫並不如它本身
那樣緊迫，它比大多數人認為的要更加靈活。
通過讓兩家或兩家以上的對手互相競爭，使他們各自產生一定的競爭壓力，對自己
大開門戶，以達到坐收漁利。這是一種競爭式的逼迫。
商家不明就裡地進行競爭，深恐競爭對手要搶自己的生意，往往能以更為優惠的條
件與對方達成協議。通過一場競爭而獲利的對手，往往是巧妙地掌握了競爭雙方的情況，
使他們彼此形成威脅，從而獲得最大限度的利益。
比如，緊鄰門戶的兩家商店，在夏季快到的時候優惠銷售冬季服裝，這時，恰巧你
需要購進一批這樣的服裝。這樣，你就可以通過有意無意地在兩家商店之間制造競爭，
給他們造成一定的壓力，使他們都在不想讓對方把生意搶去的心理壓力下使勁地降價，
當然你就可以最大限度地獲利。
競爭式逼迫在現代商業社會裡隨處可見。當你面臨這一逼迫時，是否能想出應對的
方法呢？當然，首先應了解自己的優劣，並與競爭對手進行比較。如果確信自己具有優
勢，就應堅持自己的原則立場，不為壓力所迫，這樣也可盡量多地獲利和盡量少地受損
失。
而拖延式逼迫則是故意拖延達成協議的時間，以給對方造成緊張感，使其不得不尋
求積極解決的辦法，作為讓步，從而使事情朝著有利於自己的方向發展。
拖延式逼迫與期限式逼迫正好相反，後者是給定時間，而前者是不給定時間，共同
的是都用時間來給對方造成壓力。
當然，實施拖延戰術一定要有把握取勝。如果因為故意拖延會給自己造成損失，就
最好還是不要采取這種戰術。如果目前的情況對對方很有利，比如對手所提的要求過高
等，或者目前你不立即達成這項協議也沒有什麼損失，那麼就可以適時地利用拖延戰術
以獲得比較好的利益。
在商場談判中，最高超的一種技藝就是無中生有式逼迫法，采用這種逼迫法要冒一
定的風險，同時也必須做得天衣無縫。
無中生有式逼迫往往是虛設一件事情，或虛設一個競爭對手，讓對方在不明就裡的
情況下產生壓迫感，作出讓步，從而使自己獲利。
比如在某項談判中，當對手宣稱他們的技術何等優良、價格何等適中時，你可無中
生有，告訴你已掌握了性能更好、價格更優惠的產品。這樣，就在對手的心理上投下了
一層陰影。
或者，當談判僵持不下時，你告訴對方某國的代表團已抵達，將與他們進行競爭。
對手由於不明真情，雖然懷疑，卻又不可不信，產生一種壓迫心理。這樣，你就可迫使
他作出讓步。
在各種各樣的談判者當中，最難對付的還是圈套型談判者。這類談判者往往比較喜
歡使用自己的聰明機智，在談判中設下圈套，令你在不知不覺中上當受騙卻又無可奈何。
圈套型談判者可以設置各種各樣的圈套，他們有的通過語言來設置圈套，有的通過
一些動作或事實來設置圈套，有的就乾脆將整個談判設置成一個大圈套。稍不注意，就
會陷入對方設置的圈套。因此，在談判中一定要以求穩為原則，急於求成往往能夠給對
方造成一定的空檔，使對方以圈套取勝的陰謀得呈。
在談判中，既可以采取團體上陣的方法，也可以采取單兵作戰的方法。團體上陣可
獲得人多勢眾的好處，利用車輪戰術，搞得對手精疲力竭，最後不得不認輸。而單兵作
戰似乎就失去了這方面的優勢，往往給人以勢單力孤的印象。
其實不然，單兵作戰從表面上看似乎容易失敗，但它中間卻有一個鮮為人知的優點，
那就是靈活性強，可操作性強。
只要你堅守原則，就是「一夫當關，萬夫莫開」。
采用單兵作戰型的戰術需要事先進行周密的安排，同時，這種方式通常也最好是針
對某一個具體問題的談判，使談判顯示出單純性很強的特點。
使用單兵作戰型戰術的商家往往抱有這樣一個觀點，一個人去，談得好就成，談不
好也罷。這就客觀上為談判者減輕了心理壓力，使他可以在談判中自由發揮，充分地施
展自己的才能，達到游刃有餘。
當然，單兵作戰者自身也必須具有談判者所應當具備的優良素質，能夠在與對手的
周旋與較量中從容不迫，變不利為有利，抓住對方的漏洞組織快速的反攻。單兵作戰者
必須是多面手，對各方面的情況瞭如指掌，如對產品價格、原料、技術、性能、售後服
務等，都要有一個全盤的了解，真正做到胸有成竹。
有這麼一個例子，一家百貨商場與一家洗衣機生產廠就購買洗衣機問題進行談判。
這兩個商家曾經有過關於銷售洗衣機的協助。廠家的洗衣機性能優良，洗潔性強，使用
壽命長，很受客戶青睞，百貨商場最初購進500台，一個月的時間即一售而空。於是，
百貨商場准備再次購進500台，但希望價格能和前一批一樣。洗衣機廠獲悉百貨商場的
銷售情況後，決定抬高洗衣機的價格。
就這樣，因為價格問題雙方舉行了一場談判。百貨商場派出了以經理為主的五人代
表團，而廠家卻只有一人赴會。
從表面上看，這是一場眾寡懸殊的談判，其實就勝算的把握而言，廠家要大於商場。
商場急於要貨，因為洗衣機銷得快利潤也就高，如果耽擱時間將導致一筆不小的損失。
廠家當然是把洗衣機居為奇貨，盡管一人在場，卻成竹在胸，最終商場經過艱苦的談判，
並適當地增加了價碼，才達成了協議。
可見，單兵作戰者只要是勝算在握，並且只就一個問題進行談判，那麼，任憑對手
如何人多勢眾，如何變化策略，也無濟於事，必須能夠取得談判的勝利。
防禦型的談判者往往較為聰明，特別是面對強硬派和攻擊型對手，他們一般比較善
於避其鋒芒，在進行一定的忍耐和等待之後，尋準機會一舉反攻。
當你走上談判桌之後，如果遇到防禦型的談判對手，非常有必要搞清對手采取防禦
戰是何種原因。一般來說，采取防禦型方式的談判商可能會處於以下兩種情形之中：
一是他們確實未准備好。也就是說，對方對談判的各細節及對將要出現的問題還沒
有足夠的認識和准備，或是人員還未安排好，還不能組織有效的進攻，因此不得不採用
防禦的戰術。
當然，聰明的你已知道現在該怎麼辦了。那就是組織快速有力的進攻，爭取在對手
還沒有有效地組織起來之前把問題解決掉，不容對方有任何反擊的機會。作為一個有經
驗的談判者，應當知道機會稍縱即逝。
二是實施防禦的背後有陰謀。也許他們已經周密組織，等待你把底牌完全攤開之後
再逐條逐條地與你討價還價。等到你意識到秘密已不存在而驚呼上當時，為時已晚。對
這種對手應加強警惕，隨機應變，氣勢可以宏偉，但切不可把自己的情況完全暴露於對
方面前，以避免陷自己於被動。
防禦型的對手最難纏，因為你不容易了解到他的底細。這類談判者在談判桌上對任
何攻勢似乎都無動於衷，有時還故意微微一笑，讓人捉摸不透。即使聽演講也難以表現
得這麼平靜，但防禦型的談判者卻能夠做到。
進行談判時選擇合適的方式非常重要，同樣，進行演講時選擇合適的演講方式也是
非常重要的。這裡需要指出的是，一個好的演講不僅包括合適的演講方式，而且還必須
具有合適的演講態度。任何演講方式都要求好的演講態度，可以說，演講態度本身也是
合適演講方式的一部分重要內容。
合適的演講態度可以使很簡單的事情發揮深遠的影響力。卡耐基通過自己的一系列
觀察，最後得出了結論，在大專院校的演講比賽中，取勝的往往並不是那些演講題材最
好的人，而是演講態度很好的人，因為他可以使他的演講題材發揮到最佳效果。
英國政治家愛德蒙•柏克先生所寫的演講稿，不管是在邏輯、說理或文章結構上都
是最佳的作品，因此，即使到現在，全世界一半以上的大專院校，還把他的演講稿當作
演講的經典範本來加以研習。但是，柏克本人卻是一位失敗的演講者，因為他沒有表達
他的傑出作品的能力，也沒有能力使他的演講發揮吸引力及震撼力。因此，他被人叫作
英國下議院的「晚餐鈴」。他一站起來發表談話，其他議員們就又是咳嗽、又是洗牌，
不然就是睡覺，或成群結隊地走出議場。
你可以用盡全力將一枚包著鐵殼的子彈投向某人，但也許根本無法在那人的衣服上
留下凹痕。但你若把火藥放在一根蠟燭後面，然後把它發射出去，它將會穿透一塊松木
板。由此，卡耐基先生想到，蠟燭似的演說，在火花的推動下，要比沒有力量去推動的
鋼鐵般的演說更能留給人深刻的印象。
因此，我們在演講時必須始終注意要有良好的態度。
是不是所有的演講者都能恰如其分地把他們的意思表達給聽眾呢？未必。舉一個例
子，可以說明一般人的談話態度。
有一次，卡耐基先生在瑞士阿爾卑斯山的避暑勝地穆倫停留，住在一家倫敦公司經
營的旅館裡。通常，這家旅館每周自英國邀請兩位演說家來向賓客發表演說，其中一位
是著名的英國小說家，她的講題是「小說的前途」。她承認，這個題目不是她自己選的，
而最糟糕的是，她覺得沒有什麼話可說。因為她對這個題目並不真的關心，因此也就顧
不得是否講得精彩。她只是匆忙准備了一些提要。在演講時，她站在聽眾面前，全然無
視他們的存在，甚至正眼都不瞧他們一下。她有時抬頭望著前方，有時候低頭看著自己
的筆記，有時候又望著地板。她按照筆記逐條地念著空洞的言語，眼中充滿恍惚的神情，
語音飄渺，她把字句一一滾入遠古的太虛之中。
這種表現完全談不上表達，她的「獨白」也完全沒有溝通感。而好的演講者的首要
條件就是要有溝通感。一定要讓聽眾感覺到，有一股訊息從演說者的腦海及心中直接傳
達到他們的腦海及心中。也許，上面所講的那種演講只適宜在荒涼無水的戈壁大沙漠裡
舉行。事實上，這種演講聽起來就像是以大沙漠為聽眾，而不是在向一群人發表。
關於演講的表達技巧，已有人寫過很多荒謬而且拙劣的評論，使得這件事一直籠罩
在各種規則、儀式與人為的神秘中。老式的「演講術」一向為人們所憎惡，更是經常把
演講一事弄得極為荒謬。一些想學會演說技巧的生意人到圖書館或書店找資料時，往往
找到一些名為「演說術」的巨冊著作。
但這些東西是一點用處也沒有的。有些學生盡管在很多學科方面已有長足的進步，
仍然被迫去練習及背誦韋伯斯特和英格索的「演說術」，這種做法相當落伍，而且也違
背我們時代的精神，就好比英格索夫人和韋拍斯特夫人所戴的帽子還在今天出現一般。
自從南北戰爭結束以來，已出現了完全嶄新的一派演說理論。為了趕上時代精神，
新式的演說就像電報那般直截了當地說出所要表達的內容，其演說態度也像和聽眾中的
某一個私下交談時那般親切。
良好的演講態度可以是相同的，但在不同的演講場所，說話所使用的力氣卻不盡相
同。否則，如果在一個較大的場所進行演講，而使用的卻是在小的場所演講的力氣，那
大部分聽眾可就要聽不見演講者的聲音了。為了顯得自然，演講者在向四十個人發表演
說時，必須花上比他在向一個人談話時更多的力氣；就如同建築物屋頂上的雕像必須作
得很大，如此，人們從地上望上去時，才會覺得那座雕像似乎和真人一般大小。
有一次，馬克，吐溫在內華達州的一處廣場發表演說。演說之後，一名年老的聽眾
走上前來向他問道：「這是你平常說話的聲調嗎？」他希望演講的聲調能稍微再提高一
點。
唯一能夠學得這種自然技巧的法子是練習。練習時若發現自己說起來矜持扭捏，就
停下來，在心裡尖刻地對自己說：
「呀！那裡不對？清醒起來，要有人性，要自然一點。」然後假想自聽眾裡站出一
個人，也許這個人是坐在後排的人，也許他是最不專心的人，就和這個人閒話起來。想
像他問了你一個問題。你現在正在回答他，而且你是唯一能回答他的人。
他若是站起來同你說話，而你也鄭重其事地回答他，這個過程必然能立即使你的講
演更如平日的交談，更為自然，更為直截了當。
你也許進展得很順利，到最後，你實際地提出問題，並回答他們。例如，在你的談
話當中，你也許會說：「你們各位是不是會有這樣的疑問：我這樣說，是不是掌握了什
麼證據？
當然，我確實掌握了充分的證據，我現在說明如下：……」然後，你接下去回答你
自己提出來的這個想像中的問題。這樣作會顯得十分自然，將可打破一個人唱獨腳戲的
單調局面，將會使你的演說顯得直接、愉快而且更象與朋友閒話家常。這時你的演講態
度必然就會更好一些。
卡耐基舉一個例子說，如果你向社區委會發表演說，你的談話態度應該和你向老朋
友約翰•亨利•史密斯聊天一樣，究竟社區委員會是什麼樣的聚會呢？不過是一群的約
翰•亨利•史密斯聚在一起罷了。單獨對付一個人而有奏效的辦法，難道就不能對付他
們全體也同樣奏效嗎？
卡耐基說，他曾有幸聆聽了奧立佛•羅基爵士的講演，題目是「原子與世界」。對
於這個題目，羅基爵士曾貢獻出半世紀的思考、研究、試驗與探查。他有一些他覺得非
說不可的東西。他早忘了自己是在演說，他根本不擔心這一點。他只關心著要告訴聽眾
有關原子的事情，要正確、明暢且感情豐富地告訴我們。他滿腔沸騰，一心要聽眾看到
他所看到的、感受他所感受到的。結果呢？他做了一場超凡絕俗的講演，魔力四射，威
勢懾人，留給聽眾深刻的印象，他真是個出神入化的演說者。事實上，凡聽過他演說的
人，壓根兒就沒把他想成是一個成功的「公眾演說家」，但不是一個演講家的人卻發表
了一場如此精彩的演講。
如果你在公開發表演說後，聽眾都懷疑你曾經專門受過當眾演說的訓練，那你不是
在給你的老師掙面子。老師要你以自然、無比輕鬆的態度講話，使聽眾做夢也想不到你
曾經「正式」受過訓練，這才是老師的真正希望。一扇好窗戶，它本身不會惹人注目，
它只默默地放出光線。好的演說家也是如此，他自然而無防蔽，聽眾從未留意他講話的
神態，他們只感覺到他所論述的題材。
也許，在正式的演講場合中，真誠和熱心可以協助你。當一個人受到自己的情感影
響時，他真正的自我就會浮出表面。
他的熱烈情緒，能夠將一切障礙燒毀。他的行為舉止，將出於自然。他的談話也將
出乎自然，他的表現也將很自然。
耶魯大學神學院院長勃朗先生在發表有關傳道的演講時曾說：「我的一位朋友，向
我描述他在倫敦參加過的某次教學儀式的情形，我永遠不會忘記。這位朋友說，傳道的
主講人是著名的傳道家喬治•麥克唐納。他那天早上念了《新約•希柏萊書》第十一章
的經文。到了講道時，他說：『你們各位全都聽過有關這些人篤誠信仰的事跡了。我不
必告訴你們信心是什麼。神學教授在這方面作的解釋，要比我強得太多了。
我在這兒是要協助你們建立信心。』然後，他以簡單、真誠及高貴的方式，說明了
他個人對那些不可見的永恆事物的信心，希望以此協助他的教友在腦海及內心建立起信
心。他全心全意地專注於他的工作，他的講道發揮了很大效果，因為這出自於他自己內
在生命的真正美感。」
「他全心全意地專注於他的工作。」這就是成功的秘訣。但我知道，這項忠告並未
受到廣泛的注意。因為它似乎顯得有點含糊，而且也表現得不明確，一般的學生都希望
得到簡單易行的忠告，而且是很明確的忠告，必須是他可以用手觸摸到的。最好是象汽
車駕駛手冊那般精確的忠告。
這正是一般學生所希望的，也正是卡耐基希望自己能夠提供給他們的。這對他們來
說，將容易得多了。這種忠告或規則並非沒有，但它們只有一點不對勁：沒有效果。它
們會使你的演說失去所有的自然氣息、生命力及趣味。卡耐基說他年輕時曾浪費了很多
精力去練習這些規則。
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一鳴掃瞄，雪兒校對
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