卡耐基先生曾說：「並非所有你我有資格談的題目都一定會激起我們的興趣。譬如
說，我是『自己動手』的服務者，我確實有資格談談洗盤子。可是不知怎麼，我就是對
這個題目熱衷不起來，而且，事實上，我根本想都不願去想它。但是，我卻聽過家庭主
婦們把這個題目說得棒極了。她們心裡或者對永遠洗不完的盤子有股怒火，或者發現了
新方法可以處理這惱人的工作。不管怎樣，她們對這個題材來勁極了。因此，她們可以
把洗盤子的題目講得頭頭是道。」
這裡有個問題，即你以為合適的題目，是否適合當眾討論，假設有人站起來直言反
對你的觀點，你是否會信心十足、熱情激昂地為自己辯護？如果你會，你的題目就對了。
因為只有自己對自己的題日有熱情、有信心，才能引起聽眾的共鳴。
卡耐基曾到日內瓦參觀國際聯盟第七次大會的開會情形，當時，加拿大的喬治•佛
斯特爵士上台發言，他並末帶任何紙張或字條，不禁使卡耐基大為欣賞。他幾乎常常做
手勢，他心無雜念，全心放在所要說的事情上。有些東西他非常想要讓聽眾了解。他熱
切地想要將自己心中所珍視的某些信念傳達給聽眾，這種情形很明顯。卡耐基在教學上
一直倡議的那些法則，在那席講演裡完美地展示無遺。結果該發言非常成功。
有一個學院的學生被選出參加學院裡的辯論隊，在辯論會開始的第一天晚上辨論教
授把他喊到辦公室裡責罵。
「你真是飯桶！本院有史以來還沒有一個演說者比你更差勁！」
「那，」他想替自己辯解，「我既是飯桶，幹嘛還挑我參加辯論隊？」
「因為，」教授答道，「你會思想，而不是你會講。到那個角落裡去，從講辭中抽
出一段把它講出來。」他把一段話反反復復地說了一個鐘頭，最後，教授問：「看出其
中的錯誤了吧？」
「沒有。」於是教授讓他再來一個半鐘頭，兩個鐘頭，兩個半鐘頭。最後，他筋疲
力竭。教授問：「還看不出錯在哪裡嗎？」
他說：「看出來了，我沒有誠意，我根本心不在焉，我說得不像真情實意。」
就這樣，他上了最難忘的一課，把自己融入了講演之中。
從此，他便開始使自己對自己的題材熱心起來。直到這時，博學的教授才說：「現
在你可以講了！」
在卡耐基訓練班裡，如果有學員說：「我對什麼事都提不起勁來，我過的是平凡單
調的生活。」受過訓練的老師便會問他，閒暇時他都做些什麼？有人看電影，有人打保
齡球，有人則種植玫瑰花。有一次一位學員告訴老師說，他收集有關火柴的書籍。當時
老師繼續問他關於他的不尋常的嗜好時，他漸漸開始有精神起來了。不久，他便比手劃
腳地描述起自己儲存、收藏的小房間來。他告訴老師，他幾乎收藏有世界各國的火柴書
籍。等他對自己最喜愛的話題興奮起來後，老師打斷他說：「為什麼不對我們說說這個
題目呢？我覺得挺有意思的。」他說，從來沒想到還會有人對此感興趣！這個人窮，用
多年的精力追求一項嗜好，幾乎已成了一種狂熱，而他卻否定它的價值，認為不值一談。
老師懇切地告訴他，測試一項題材趣味的價值，唯一的方法是問自己對它有多少興趣。
於是，他以收藏家的姿態熱烈地大談了一個晚上，受到了推崇和好評，同時也以熱誠贏
得了聽眾的共鳴。
一般來說，只有講演者自己的講演與活生生的聽眾發生關聯之後，才會有好的演講
效果。講演也許准備周詳，也許是講演者所熱衷的話題，然而要真正獲得成功，卻還有
另一個因素要考慮：他必須使聽者覺得，他所要說的對他們很重要，他不只是要對自己
的話題熱誠，還要將這種熱誠傳給聽眾。高明的講演者總是熱切地希望聽眾感覺到他所
感覺的，同意他的觀點，去做他以為他們該做的事，分享他的快樂，分擔他的憂愁。他
以聽眾為中心，而不是以自我為中心；他明白自己講演的成敗不是由他來決定，而是由
聽眾的腦袋和心靈來決定。
在美國推行節儉運動期間，卡耐基訓練班曾為美國銀行學會紐約分會訓練了一批人，
而其中的一人特別無法和聽眾溝通。為了幫助他，首先必須使他的腦子和心思對自己的
題目燃起熱情。卡耐基讓他自到一邊去把題目再三想過，務使自己生出熱誠來，並要他
牢記，紐約的「遺囑認證法庭紀錄」顯示，百分之八十五的人過世時，身後都未留下分
文，只有百分之三點三的人留下一元或更多的錢財，因此，他不是求人施恩，或是求人
做經濟無法負擔的事。在這種情況下，他要對自己說：「我是替這些人准備，使他們老
年得以衣食無缺，舒適無慮，並留給妻子兒女安全的保障。」卡耐基讓他堅信他是出去
從事一項了不起的社會服務。
他思前想後，把這些事實考慮以後，終於使它們在腦海裡燃燒起來。他喚起來了自
己的興趣，激發了自己的熱心，並開始覺得自己的確是身負重大使命。於是他外出講演
時，那滿載信念的詞句便發出一種共鳴的迴響，他將節儉的利益傾向售給聽眾，因為他
希望要幫助別人。他不再只是個重複著事實的講演者，他成了一名傳教士，努力想要使
人們改為信奉有價值的信仰。
為了能引起聽眾與自己產生共鳴，最好能通過一定練習使自己的聲音有力且富有彈
性。
當我們把自己的思想與聽眾溝通時，要使用許多發聲組織和身體的各部分，我們會
聳肩、揮動手臂，皺起眉頭，增大音量，改變高低調門和音調，並依場合與題材說得快
或慢。
不過最好要記得，這些都是效果而非原因。所謂音調的轉變調節，其實直接受我們
精神和情緒狀態的影響。這就是在聽眾之前講話時，為什麼一定要用我們了解並有熱烈
興趣的題目的緣故，同時也是為什麼我們要熱切地與聽眾共論自己講題的緣故。
隨著年齡的增長，多數人都會失去幼時的純真和自然，我們不知不覺地落入固定的
聲音溝通的模式中。我們說話愈來愈無生氣，也愈來愈不用手勢，我們更不抑揚頓挫地
提高或放低聲音。簡而言之，我們已失去真正交談裡的鮮活和自然。
也許我們養成了說話太快太慢的習慣。同時我們的用詞，若不小心注意，便會散亂
疏忽。卡耐基一再告訴人們要表現自然，也許你會誤以為可以寬恕拙劣的遣詞造句，或
單調無聊的表達方式，只要能夠自然即行。其實不然，卡耐基要求人們講話自然，是要
人們把自己的意念完整地用全副精神表達出來。從另一個方面說，一個好的演說家絕不
肯認為自己再無法增廣詞彙，無法豐富意象和措辭，無法變化表達的形式增強表達的效
力。這些都是有志於精益求精的人所應當追求的。
你最好能夠評價一下自己的音量及音調的變化和速度，這可以利用錄音機。另外，
也可以請朋友評量一下。若是能獲得專家指點更好。不過可要記住，這些都是把聽眾除
外的練習。一旦站在聽眾之前，就要將自己投注於講演中，集中全身心對聽眾造成心理
和感情的衝力。
卡耐基認為，演講要自然大方，這樣才能把意念表達得更為清楚，更為生動。否則，
象木頭那般僵硬，像機器人那般呆板，怎能會引起聽眾的共鳴呢？
在日常談話中，我們只對重要的字加強語氣，對其他的字則匆匆跳過去，對整個句
子也是這麼處理，好讓一些重要的字突出來。這是很有用的。注意聽一聽，你可以發現，
你四周的人談話都是這個樣子。你自己以前可能也這樣子說過上百次，甚至上千次，同
樣，以後也會上百次地說。
如何強制語氣，並沒有一定的規定，須視情況而定。你這樣強調，也可能另一位演
說家則是那樣強調。
在一個人的個性中，也許沒有比堅定的決心更重要的了。
一個小男孩若想將來成為一名偉大的人物，或是打算日後出人頭地，他必須下定決
心，不僅要克服成百上千的障礙，還要在歷經千百次挫折與失敗之後，仍堅信必勝無疑。
我們在與人交談時，聲音從高到低，然後又回頭高高低低地重複下去，一直不停息，
象大海的表面那般起伏不定。為什麼？也沒有人去關心。但這種方式令人感覺愉快，而
且也是一種很自然的方式。我們不必去學習，就會這樣作。我們在孩提時代就會這樣起
伏地說話，而不必去追求，就不知不覺學會了，但若是要我們站起來面對聽眾，我們的
聲音就會變行枯燥、平淡而且單調，就如同沙漠一般。你若發現自己正以一種單調的聲
音發言時，不妨停下來一會兒，對自己說：
「我現在說話的樣子就像木頭人。向聽眾說些自然的話吧，要有人情味，要自然一
點。」
對自己說這些話是否有幫助呢？可能有一點，稍微停頓一下，對你有幫助，你必須
多加練習，以研究出自己的解決之道。
你可以將自己選擇出來的任何句子或單詞突出地表現出來，在說到它們時突然提高
或降低聲調，直到滿意為止。著名的演說家奧利佛•羅吉爵士、布裡安及美國總統羅斯
福等人就經常這樣作。著名的演說家都這麼做的原因，就在於它是演說中一條千古不變
的法則。
小孩子說話的時候，或是我們平常與人交談時，總是不停地更改我們說話的速度。
這種方式令人聽了很愉快，很自然，不會令人有奇怪的感覺，而且具有強調的作用。事
實上，這正是把某項要點突出地強調出來的最好方法。
《記者眼中的林肯》一書中寫道：「林肯在強調某一要點時最喜歡的方法之一就是：
他會以很快的速度說出幾個字，當來到他希望強調的那個單詞或句子時，他會讓他的聲
音拖長，並一字一句說得很重，然後就像閃電一般，迅速把句子說完……。他會把他所
要強調的單詞或句子的時間盡量拖長，幾乎和他說其余五、六句不重要的句子的時間一
樣長。」這種方法必然會引起聽者的注意。例如，很快說出「三千萬美元」，口氣顯得
平和一些，聽起來就像這只是一筆小數目的錢。然後，再說一遍「三萬美元」，速度慢
一些，要充滿濃厚的感覺，彷彿你對這筆龐大的金額感到印像極為深刻。這樣聽起來，
就好像三萬美元比三千萬美元還多。
林肯經常在談話途中停頓。當他說到一項要點，而且希望他的聽眾在腦中留下極為
深刻的印象時，他會傾身向前，直接望著對方的眼睛，足足有一分鐘之久，但卻一句話
也不說。
這種突然而來的沉默和突然而來的嘈雜聲有相同的效果，能夠吸引人們的注意力。
這樣作，使得每個人都提高注意力並警覺起來，注意傾聽對方下一句將說些什麼。例如，
在他和道格拉斯著名的辯論接近尾聲時，所有跡象都表明他已失敗。
他因此感到沮喪，他那種痛苦的老毛病不時地折磨著他，為他的演說詞增添了不少
感人的氣氛。在他的最後一次演說中，他突然停頓下來，默默站了一分鐘，望著他面前
那些半是朋友半是旁觀者的群眾的臉孔，他那深陷下去的憂鬱的眼睛跟平常一樣，似乎
滿含未曾流下來的眼淚。他把自己的雙手緊緊並在一起，彷彿它們已太疲乏了，無法應
付這場戰鬥，然後，他以他那獨特的單調聲音說道：「朋友們，不管是道格拉斯法官或
我自己被選入美國參議院，那是無關緊要的，一點關係也沒有。但是我們今天向你們提
出的這個重大問題才是最重要的，遠勝過任何個人的利益和任何人的政治前途。朋友
們，」說到這兒，他又停了下來，聽眾們屏息以待，惟恐漏掉了一個字，「即使在道格
拉斯法官和我自己的那根可憐、脆弱、無用的舌頭已經安息在墳墓中時，這個問題仍將
繼續存在、呼吸及燃燒。」
替他寫傳記的一位作者指出：「這些簡單的話，以及他當時的演說態度，深深打動
了每個人的內心。」
林肯在說完他要強調的話後，也會停頓一下，以保持沉默的方式來增加這些話的力
量，同時也使它們的含義進入聽者的內心中，影響對方。
奧利佛•羅吉爵士在演說中會經常停下來，這些停頓都是在重要的段落前後，有時，
一個句子中可能停頓三、四次，但他表現得很自然，而且令人不易察覺。沒有人會注意
到這一點，除非是在分析羅吉爵士演說技巧的人。
大詩人吉卜齡說：「你的沉默，道出了你的心聲。」在說話中聰明地運用沉默，可
使沉默發揮最大的功用。它是一種強有力的工具，對於能否吸引聽眾尤為重要，不容忽
視。然而，初學演說者卻往往將它忽略。
應該在什麼地方使講話或講演停頓，並不是一成不變的，應該視其意義、氣氛及感
覺來決定。今天，你演說時在某一個地方停頓，但明天你再作相同的演說時，可能就要
在另一個地方停頓了。
個性是決定演講成敗的重要因素之一，也是影響演講者能否引人產生共鳴的重要之
一。
有一次，卡耐基技術研究所對一百位著名的商界人士進行智力測驗。測驗的結果，
使得該研究所鄭重宣佈：事業成功的各種因素中，個性的重要性遠勝過優秀的智力。
這是一項意義極為重大的宣佈：對商人而言極為重要，對教育家而言極為重要，對
專業人員而言十分重要，對演說者而言更為重要。
除了事前的准備之外，個性可能是演說中最為重要的因素了。著名演說家艾伯特•
胡巴德曾經說過：「在演說中，贏取聽眾信任的，是演說的態度，而不是講稿的辭句。」
但個性是一種模糊而且捉摸不住的東西，就像紫羅蘭的香氣一般。即使是最能干的分析
家也無法把握。它是一個人的全部組合：肉體上的、精神上的、心理上的，遺傳、嗜好、
傾向、氣質、思想、精力、經驗、訓練，以及全部的生活情況。這就像愛因斯坦的相對
論那般複雜，幾乎同樣也只有很少數人能夠了解。
個性由遺傳和環境所決定，極難更改或改進。但我們可以把它加強到某種程度，使
它變得更有力量，更有吸引力，不論如何，我們都可以努力對大自然賜給我們的這項奇
異的事物作最大的利用。這個目標對我們每個人都具有相當的重要性，改善的可能性雖
然微乎其微，但仍然足以進行討論及調查。
卡耐基總結自己演講的經驗，如果你希望把自己的特點發揮到最高點，必須先獲得
充分的休息。一位疲倦的演說者是沒有吸引力的。千萬不要犯下這個最常見的錯誤，把
你的准備及計劃工作一直拖延到最後一分鐘，然後再匆忙趕著進行，企圖彌補失去的時
間。如果你這樣作，你將會對身體造成破壞，引起頭腦的疲乏。這是可怕的破壞者，將
會拖累你，削弱你的活力，使你的頭腦與神經同時變得虛弱和遲鈍。
如果你必須在下午發表一項重要的演說，你就應該吃一頓輕便的午餐，如果可能的
話，還可以小睡一番，恢復精神。
休息正是你所需要的，不管是精神上、肉體上或神經上都有此需要。
同時，也不要忽略衣著和儀表，因為它會影響聽眾對你的印象。
有一次，一位擔任大學校長的心理學家向一大群人發出問話，向他們詢問，衣服對
他們產生什麼影響。結果，被詢問者幾乎一致表示，當他們穿戴整齊，全身上下一塵不
染時，他們清楚地知道自己穿得很整齊，而且還可感覺得到，這衣服會對他們產生一定
的影響。這種影響雖然很難解釋，但仍然十分明確，十分真實。這會使他們增加信心，
使他們自信心大增。他們發現，當他們的外表顯得成功時，他們的思想比較容易成功，
也更容易達到成功。這就是衣服對穿著者本人所產生的影響。
演說者的衣服對聽眾有什麼影響？卡耐基多次指出，如果演說者是位不修邊幅的男
士，穿著寬鬆松的褲子，變形的外衣和鞋子，自來水筆和鉛筆露在胸前口袋外面，一張
報紙，一把煙斗或一罐煙草把西裝的外側塞得凸了出來，或者演說者是一位女士，帶著
一個樣子醜陋的大手提包，襯裙又露在外面，聽眾們對這樣的演說者根本沒有信心，就
如同演說者對自己的外表也沒有信心一般。聽眾有時甚至會認為，這位演說者的頭腦一
定也是亂七八糟的，就如同他那頭蓬亂的頭發，未經擦試的皮鞋，或是脹得鼓鼓的手提
包。
位於華盛頓的農業部，在其實驗場上養了幾百箱的蜜蜂，每一個蜂騍都被裝上一面
很大的放大鏡，只要按下按鈕，蜂騍內部就會被電燈照得通明。因此，任何時候，不管
是白天或夜晚，這些蜜蜂的一舉一動都能被很細緻地觀察到。演說者的情況也與此相似，
他被安置在放大鏡下，被聚光燈所照射著，所有的眼睛都看著他。在這種情況下，他個
人外表上最微小的不協調之處，立刻就很醒目。
中國有一句諺語叫和氣生財，在觀眾面前展露的笑容，豈不是和櫃台後面的笑容那
般同樣受人歡迎嗎？比如有位演說者，他出現在觀眾面前時，全身散發出一種氣息，仿
佛在說他很高興能來到這兒，他很喜歡他即將進行的演說工作，也總是面帶微笑，而且
顯得十分樂意見到我們，因此，很快地，他的聽眾必然會覺得他十分親切，而對他大表
歡迎。
但我們卻經常看到演說者以一種冷淡、造作的姿態走出去，彷彿他們很不喜歡發表
這次演說。要是演講完了，他定要感謝上帝一番。我們這些當觀眾的，很快就會產生相
同的感覺。這種態度是有感染力的。
《有影響力的人類行為》一書中寫道：「喜歡產生喜歡。如果我們對聽眾有興趣，
聽眾也會對我們產生興趣。如果我們不喜歡台下的聽眾，他們不管在外表或內心，也會
對我們表示厭惡，如果我們表現得很膽怯而且荒亂，他們也會對我們缺乏信心。如果我
們表現得很無賴，而且大吹其牛，聽眾們也會表現出自我保護性的自大。經常地，我們
甚至常未開口說話，聽眾就已評論我們的好或壞了。因此，我有充分的理由指出，我們
必須事先確定我們的態度，一定會引起聽眾熱烈的反應。」
事實上在演說時，把群眾有機地聚集在一起，盡量減少場地的空間，對演說的成功
也是起著重要作用的。當聽眾分散開來時，他們比較容易受到感動。世界上再也沒有比
廣闊的空間、以及聽眾與聽眾之間那些沒有人坐的空椅子更能澆熄聽眾的熱情了。
亨利•畢丘在耶魯大學發表有關演說時說：
人們經常問我：「你是不是認為，向一大群人演說，要比向一小群人演講更有意
思？」我的回答是否定的。我可以向十二個人發表精彩演說，和我向一千個人演講的同
樣精彩，只要這十二個人能夠圍繞在我的身邊，緊緊地靠在一起，彼此可以碰到對方的
身體。但是，如果一千個人分散開來，每兩個相隔四尺之遠，那就像一間空無一人的房
子一般糟糕。所以把你的聽眾緊緊聚集在一起，你只要花一半的精神，就能令他們大為
感動。
一個人置身於大眾之間時，很容易失去自我的感覺。他成了群眾中的一個成員，比
他單獨一個人更容易受到影響。
人們成為一個整體時，你很容易使他們發生反應，相反的，要使個人有所反應則比
較困難。比如，男人上戰場時，一定會作出世界上最危險及最不顧一切後果的行動……
他們希望大家聚成一團。在第一次世界大戰期間，大家都知道德國士兵們上戰場時，彼
此要緊緊握住同伴的手不放。
群眾是一種很奇特的現象。所有規模龐大的運動及社會改革，都是經由群眾的協助
而推展開來的。所以，在演講中，群眾對你的演講成功與否起著最為重要的作用。如果
你不能充分利用群眾，那麼你的演講將注定要失敗。
如果我們要向一小部分人演講，就應該去找一間小房間把聽眾集合在一個狹小的空
間裡，要遠遠勝過他們分散在寬闊廣大的大廳裡。
如果你的聽眾坐得很分散，那麼就請他們移到前排來，坐在靠近你的位子上，你一
定要堅持他們移過來，然後才展開你的演講。
除非聽眾相當多，而且確實需要演說者站在講台上去，否則不要那樣作。你要下台
去站在他們身邊，和聽眾親切的打成一片，使你的演說和日常談話一樣。你就容易取得
成功。
演講場所的環境對演講者能否引起聽眾共鳴也有著重要的影響。
在演說過程中，氧氣是極為重要的基本要素。不管是如何動人的演說，或是音樂廳
中如何美麗的女高音，都無法使置身於惡劣空氣中的聽眾保持清醒。因此，在演講的過
程中，如果可能的話，應請聽眾們站起來休息兩分鐘，同時把窗戶全部打開。
燈光是影響演說成功與否的另一要素，除非你是在一群人面前表演魔術，否則，應
盡可能讓房裡光線充足。要在一個象熱水瓶內部那樣半明不亮的房間裡激發聽眾的熱烈
情緒，就如同想要馴服野鵪鶉那般困難。
如果你看過著名制片家比拉斯可有關舞台制作的著作，你將會發現，一般演說者對
於正確燈光的重要性，可說是連一絲一毫的觀念都沒有。
應讓燈光照在你的臉上，因為人們希望看清楚你。產生在你五官上的那種微妙變化，
是自我表現的一部分，而且是最為真實的部分。有時候，這種表現更甚過你的言語。如
果你站在燈光的正下方，你的臉孔可能會產生陰影，如果你站在燈光的正前方，你的臉
上一定會有陰影。因此，在你站起來演講之前，先選定一個能替你帶來最有利的光線的
地點，豈不是很聰明的行動嗎？
千萬不要躲在桌子後面，聽眾希望看到演說者的全身，他們甚至從座位上探頭出來，
希望能把演說者的整個人看清楚。
某位好意的人一定會替你預備一張桌子、一個水壺和一個杯子，但是，如果你的喉
嚨很乾，捏一點鹽含在口裡，或嘗一點檸檬，就會使你的唾液再度流出來。
你最好不要水壺或杯子，最好不要放置在一般講台上的那些毫無用處且又難看的廢
物。
同樣的理由，一名演說者也應該有令人賞心悅目的背景。
在卡耐基想來，理想的佈置應該是完全沒有傢具的。在演說者的後面應該不應有任
何足以吸引聽眾注意力的東西，而他的兩邊也不應有任何東西，也就是說，除了一幅深
藍色的絨布幕之外，什麼東西也不要。
但是，一般演說者的背後通常都有些什麼東西呢？地圖、圖表及桌子，也許還有很
多積滿灰塵的椅子相互疊在一起。這會造成什麼結果呢？一種粗俗、凌亂及不調和的氣
氛。因此，你最好要把沒用的東西清除掉。
卡耐基認為，演講中最重要的是人。因此，應該讓演說者很突出地表現出來，要象
少女峰白雪覆蓋的峰頂與瑞士的蔚藍天空相互輝映那般突出。
不管是聽眾或是觀眾，他們都無法也不願意抗拒望向移動物體的那種誘惑。演說者
只要能夠記住這一真理，那麼，他就能使自己免於一些困擾及不必要的煩惱，盡快地把
聽眾融入講演之中。
可以克制自己，不要玩弄自己的手指、撥動衣服或者作些能減少別人對他的注意力
的一些緊張的小動作。有一次，有位很有名的紐約演說家在演說時，用手玩弄著講台上
的桌布，結果聽眾們全都專心地望著他的手，足足有半小時之久。
如果可能的話，演說者應該把聽眾的座位作適當的安排，使他們不會看到遲到的聽
眾進來，如此可以防止他們分散注意力。
通常，演講者都不允許舞台上放置紅色的鮮花，因為它們會吸引太多的注意力。那
麼，演說者又怎能會允許在他演說時，讓一個活動不停的名人面對觀眾坐著呢？他們不
應該這樣做，只要稍微聰明一點，就不應該這樣做。
演講時保持良好的姿態，對於吸引聽眾的注意力，並從而融聽眾於演講中，引起他
們共鳴也有積極的作用。
演說者在演說之前，不要坐著面對聽眾，而應以嶄新的姿態到達會場，這樣比聽眾
眼中的老形像要好一些。
但是，如果我們必須先坐下來，那麼，我們就要十分注意我們坐的姿勢。你一定看
過別人四處張望找空位子的情形，那很像一頭獵犬在找一處可讓它躺下來過夜的地方。
他們到處張望，當他們真的找到一張椅子，他們就會加快腳步跑上前去，然後就像一個
大袋般把自己的身體猛地放到椅子上去。
懂得坐下藝術的人，先用腳背碰一下椅子，然後使頭部到臀部輕鬆地維持直立的姿
勢，在完美的控制下，使自己緩緩坐下去。
我們前面說過，不要玩弄你的衣服或你的首飾，因為這樣做會使聽眾分散對你的注
意力。另外還有一個原因，這樣做會給人一種懦弱且缺乏自我控制力的印象。任何不能
增加你演說分量的動作都會減少聽眾對你的注意力。沒有任何動作是不會吸引聽眾注意
力的。所以，您必須以一種平靜的狀態站著或坐著，控制你自己的身體，這將使聽眾對
你產生一種有心理控制力、泰然自若的感覺。
當你准備站起來向聽眾發表演說時，不要急急忙忙地開口。這是業餘演說家的通病。
先深深吸一口氣，望著你的聽眾大約一分鐘的時間，使聽眾之間的嘈雜聲或騷動停下來，
等到一切平靜為止。
你的雙手應該如何處理呢？忘掉它們。如果它們能夠很自然地下垂在身體兩側，那
最理想了。如果你覺得它們就像一大串香蕉似的，千萬別認為沒有人會去注意它們，或
是人們對它們沒興趣。
它們最好能輕鬆地下垂在你身體的兩側，這樣才不會受到注意。即使是最吹毛求疵
的人也不能批評這種姿勢。此外，當情況需要時，它們還能自然而不受妨礙地擺出各種
強調性的手勢。
有關演講姿勢的所有著作，十分之九都是廢物。而且不只是浪費好紙張及好油墨而
已。從書上學來的任何姿勢，很可能都是一大浪費，你要想學會有用的姿勢，只能自己
去揣摩，從自己的內心，從自己的思想，從你自己對這方面的興趣中去培養。有價值的
手勢就是你天生就會的那一種。一盎司的本能比一噸的規則更有價值。
卡耐基比喻一個人的手勢，就如同他的牙刷，應該是專屬於他個人使用的東西，人
人各不相同，只要他們順其自然，應該每個人的手勢都各自不同。
不應該訓練兩個人采取完全相同的手勢。你可以想像，個子修長、動作笨拙、思想
緩慢的林肯，和說話很快、個性急躁的道格拉斯使用完全相同的手勢，那真是荒謬無比。
據曾經和林肯共同執行法律業務並且替他撰寫傳記的賀恩登說：「林肯用手做手勢
的次數，不比他用腦袋做姿勢多。
他經常使用後者，用力如此這般地甩動頭部。當他企圖強調他的某種意思時，這種
動作尤其有意義。有時候這個動作會猛然頓住，彷彿把火花飛濺到易燃物上。他從來不
象其他的演說者那般猛揮手勢，好像要把空間劈成碎片，他從來不進行舞台效果的行
動……。隨著演說程序的進行，他的動作愈來愈自由而且安然自在，最後達到優美的程
度。他擁有完全的自然感和強烈的特點，因此他也就顯得尊嚴高貴。他看不起虛榮、炫
耀、造作與虛偽……，當他把見解散播於聽眾的腦海中，他右手的瘦長手勢很有強調意
義。有的時候，為了表示喜悅與歡樂，他會高舉雙手，大約成五十度的角度，手掌向上，
彷彿渴望擁抱他所喜愛的那種精神。如果他所要表現的是厭惡的情緒，例如譴責奴隸制
度，他會高舉雙臂，握緊雙拳，在空中揮舞，表現出真正崇高的憎惡感。這是他最有效
果的手勢之一，表現出一種最生動的堅定決心，顯示他決心把他痛恨的東西拉下來，丟
在灰塵中踐踏。他決不會把某只腳放在另一腳之前。他絕不會扶住或靠在任何東西上支
撐身體。在整個演說過程中，他只對姿勢與態度作少許的變化。他絕不會狂喊亂叫，也
不會在講台上來回走動。為了使他的雙臂能夠輕鬆一點，他有時會用左手抓住外衣的衣
領，拇指向上，剩下右手可自由地做出各種手勢。」著名雕塑家聖高登斯把他的這種姿
態雕成一座雕像，豎立在芝加哥的林肯公園。
這就是林肯的方法。羅斯福則比林肯更有活力、更激昂、更積極。他的臉孔因為充
滿感覺而顯得生氣蓬勃。他握緊拳頭，整個身體成為他表達感情的工具。政治家布萊安
經常伸出一隻手，手掌朝天。葛雷史東經常用掌拍桌子，或是用腳踩地板，發出很大的
聲響。羅斯伯利習慣高舉右臂，然後以無比的力量猛然往下一帶。所有這些都重要，不
過首先需要要求演說者思想與信念具有相當的力量才行，這樣才能使演說者的姿勢強而
有力，顯得自然，從而引起聽眾共鳴。
不要重複使用一種手勢，否則會令人產生枯燥、單調的感覺。手勢不要結束得太快，
如果有人用食指強調人的想法，一定要在整個句子中維持那個手勢。一般人都會忽略這
一點，這是很普通但也是很嚴重的一項錯誤。這種錯誤會消弱你所強調的，而相形之下，
一些不重要的事情反而變得彷彿很重要，而真正的要點卻顯得不重要了。
當你在聽眾面前進行演說時，應只做出那些自然發出的手勢。但當你練習時，如果
必要的話，強迫你自己做出手勢。
在強迫你自己這樣做時，將顯得如此清醒而刺激。不久，你的手勢將會自然而然地
流露出來。
卡耐基認為，在談判中，除了注意手勢之外，還要注意談判中的態度問題。他說取
得勝利的關鍵因素有賴於談判者的態度。良好態度會在談判中起到意想不到的效果，有
時真會出乎你的意料，但你確實成功了。
當你陳述自己的理由時，彬彬有禮的微笑，溫和大度的語氣，隨便而親切的動作，
都會美化你的每一次談話，使對方在接受你的良好態度的同時，也以類似的心態接受了
你在談判中的要求。
為什麼現在公司裡公關部主任多是小姐而非先生呢？小姐溫柔漂亮，未談話已先笑，
首先在心理上使你感到了親切，然後再溫言軟語，細細陳述，你在不知不覺中已連連點
頭了。
這就是態度的魅力。
當我們准備談判時，在充分了解對方的情況之後，不妨預先來檢查一下自己的態度、
設想和自己有可能面臨的尷尬問題，然後設計一下自己的語言、動作，這樣，可以做到
有備無患，避免在倉促之中出錯，這往往會收到事半功倍的效果。
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一鳴掃瞄，雪兒校對
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